BAB II
KERANGKA TEORI
Kerangka pemikiran teoritis memberikan beberapa teori untuk pemecahan masalah yang akan dilakukan. Oleh karena itu pada bagian dibawah ini akan dikemukakan teori – teori yang menggambarkan kerangka pemikiran yang digunakan dalam penelitian ini.
2.1 Strategi
2.1.1 Pengertian Strategi
Definisi Strategi adalah sarana bersama dengan tujuan jangka panjang hendak dicapai. Strategi adalah aksi potensial yang membutuhkan keputusan manajemen puncak dan sumber daya perusahaan dalam jumlah yang besar. Selain itu, strategi mempengaruhi perkembangan jangka panjang perusahaan, biasaya untuk lima tahun kedepan, dan karenanya berorientasi ke masa depan. Menurut Hamel dan Phalad dalam Porter (2001: 12) “strategi merupakan tindakan yang bersifat senantiasa meningkat (incremental) dan terus menerus dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan.
strategi pengembangan produk, strategi penerapan harga, strategi akuisi, strategi pengembangan pasar, strategi mengenai keuangan dan sebagainya.
Strategi Investasi merupakan strategi yang berorientasi pada Investasi, misalnya apakah perusahaan ini melakukan strategi pertumbuhan yang agresif atau berusaha mengadakan penetrasi pasar, strategi bertahan, strategi pembangunan kembali suatu divisi baru atau strategi diinventasi dan sebagainya.
Strategi bisnis ini juga disebut strategi bisnis fungsional karena bisnis ini berorientasi kepada fungsi – fungsi kegiatan manajemen, misalnya strategi pemasaran, strategi produksi atau operasional, strategi distribusi, strategi organisasi, dan strategi yang berhubungan dengan keuangan.
2.1.2 Perumusan strategi
Menurut Rangkuti (2004) perumusan strategi didasarkan pada analisis yang menyeluruh terhadap pengaruh faktor lingkungan eksternal dan internal perusahaan. Perubahan lingkungan eksternal yang datang dari pesaing maupun dari iklim bisnis mempunyai hubungan pada internal perusahaan. Maka, dalam perumusan strategi perlu dilakukan analisis lingkungan internal dan analisis lingkungan eksternal.
1. Analisis Lingkungan Internal
bersaing potensial di pasar – pasar sasaran. Kelemahan adalah faktor – faktor yang merupakan kelemahan bersaing potensial.
2. Analisis Lingkungan Eksternal
Lingkungan eksternal perusahaan memiliki peranan yang penting dan berhubungan dalam menentukan peluang, ancaman dan kelemahan yang dihadapi oleh perusahaan. Salah satu faktor eksternal ialah faktor lingkungan industri. Terdapat lima kekuatan yang mempengaruhi persaingan industri menurut Porter (2001). Daya tawar pembeli, daya tawar pemasok, pesaing sejenis, produk subtitusi dan ancaman pesaing baru.
2.2 Strength, Weakness, Opportunity, and Treaths (SWOT)
Analisis SWOT adalah keseluruhan evaluasi tentang kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman perusahaan (Kotler 2009: 51). Matriks Kekuatan – Kelemahan – Peluang – Ancaman (Strengths – Weaknesses – Opportunities – Threats – SWOT) adalah sebuah alat percocokan yang penting yang membantu para manajer mengembangkan empat jenis strategi, yaitu Strategi SO (Kekuatan – Peluang Strength – Opportunities), Strategi WO ( Kelemahan – Peluang Weaknesses – Opportuities), Strategi ST (Kekuatan – Ancaman Strength – Threats), dan Strategi WT (Kelemahan – Ancaman Weaknesses – Treats).
besar, maka perusahaan akan berusaha untuk menghindarinya untuk
berkonsentrasi pada peluang.
Strategi WO bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal dengan cara
mengambil keuntungan dari peluang eksternal. Terkadang, peluang – peluang
besar muncul, tetapi perusahaan memiliki kelemahan internal yang
menghalanginya memanfaatkan peluang tersebut.
Strategi ST menggunakan kekuatan sebuah perusahaan untuk menghindari
atau mengurangi dampak ancaman eksternal. Hal ini bukan berarti bahwa suatu
organisasi yang kuat harus selalu menghadapi ancaman secara langsung di dalam
lingkungan eksternal.
Strategi WT merupakan taktik defensif yang diarahkan untuk mengurangi
kelemahan internal serta menghindari ancaman eksternal. Sebuah organisasi yang
menghadapi berbagai ancaman eksternal dan kelemahan internal benar- benar
dalam posisi yang membahayakan. Langkah – langkah dalam membentuk
sebuah Matriks SWOT yakni yang pertama membuat daftar peluang – peluang
eksternal utama perusahaan, daftar ancaman – ancaman eksternal utama
perusahaan, daftar kekuatan – kekuatan internal utama perusahaan, daftar
kelemahan – kelemahan internal utama perusahaan, kemudian cocokkan kekuatan
internal dengan peluang eksternal, dan catat hasilnya pada sel Strategi SO,
cocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal, dan catat hasilnya pada
sel Strategi WO, cocokkan kekuatan internal dengan ancaman eksternal, dan catat
hasilnya pada sel Strategi ST, cocokkan kelemahan internal dengan ancaman
2.3 Teori Penjualan
2.3.1 Pengertian Penjualan
Pengertian penjualan menurut Kotler (2006,p.457): Penjualan merupakan sebuah proses dimana kebutuhan pembeli dan kebutuhan penjual dipenuhi, melalui antar pertukaran informasi dan kepentingan.
Penjual dituntut untuk memiliki bakat seni serta keahlian untuk mempengaruhi orang lain dalam menjual. Ada defenisi lain tentang penjualan yang dikemukakan oleh Henry Simamora (2000: 24) Penjualan adalah pendapatan lazim dalam perusahaan dan merupakan jumlah kotor yang dibebankan kepada pelanggan atas barang dan jasa.
Chairul Marom (2002: 28) menyatakan bahwa Penjualan artinya penjualan barang dagangan sebagai usaha pokok perusahaan yang biasanya dilakukan secara teratur.
Faktor – faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Swastha (2005: 406) yaitu kondisi dan kemampuan penjual, transaksi jual beli merupakan pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa, pada prinsipnya melibatkan dua pihak yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat mencapai sasaran penjualan yang diharapkan.
Faktor lain yang mempengaruhi penjualan yaitu Kondisi Pasar, pasar sebagai kelompok pembelian atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualanan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan.
yang dijual belum dikenal oleh konsumen atau jika lokasi pembeli jauh dari
tempat penjual. Dengan keadaan seperti ini, maka penjual harus memperkenalkan
terlebih dahulu atau membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk menjalankan
tujuan tersebut, maka diperlukan adanya sarana pendukung dan alat transportasi.
Usaha promosi dan sebagainya semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual
memiliki sejumlah modal yang diperlukan oleh perusahaan.
Faktor terakhir yang mempengaruhi penjualan yakni Kondisi Organisasi
Perusahaan, pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan ditangani oleh
bagian penjualan yang dipegang orang-orang tertentu atau ahli bidang penjualan.
Lain halnya dengan perusahaan kecil, yang mana masalah-masalah penjualan
yang ditangani orang-orang yang juga melakukan fungsi lain. Hal ini disebabkan
oleh tenaga kerjanya yang lebih sedikit. Sistem organisasi juga lebih sederhana
masalah-masalah yang dihadapinya juga tidak sekompleks perusahaan besar
biasanya masalah perusahaan ini ditangani oleh perusahaan dan tidak diberikan
kepada orang lain.
Faktor – faktor lainnya, faktor-faktor lain yang sering mempengaruhi
penjualan yaitu periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian hadiah. Namun
untuk melaksanakannya diperlukan dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang
memiliki modal yang kuat kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan sebaliknya
perusahaan kecil jarang melakukan karena memiliki modal sedikit.
2.3.2 Objek Penjualan
Bagi seorang penjual agar berhasil dalam menjalankan tugasnya, perlu
mengetahui tujuan serta bidang pekerjaan yang harus dilakukannya, adapun yang
penjualan, ia harus mengetahui keadaan dirinya menyangkut keadaan fisik, pendengaran, penglihatan, nada suara, cara berbicara dan sebagainya. Objek
penjualan selanjutnya yaitu barang yang akan dijual, sebelum penjual melakukan penjualannya maka penjual perlu mempelajari terlebih dahulu keadaan, sifat dan guna barang tersebut. Keadaan pembeli atau langganan termasuk dalam objek penjualan, langganan merupakan jiwa perusahaan, maka mereka harus diperlakukan seperti raja. Artinya mereka harus mendapat pelayanan yang baik sehingga menyenangkan dan memuaskan.
2.3.3 Tujuan Penjualan
Kegiatan penjualan adalah kegiatan yang penting, karena dengan adanya kegiatan penjualan, maka akan terbentuk laba yang dapat menjamin kelangsungan hidup perusahaan.
Tujuan umum penjualan yang dimiliki oleh perusahaan yaitu, mencapai volume penjualan, mendapat laba yang maksimal dengan modal sekecil-kecilnya, dan menunjang pertumbuhan suatu perusahaan, Swastha (2005: 404).
2.3.4 Fungsi Penjualan
Sukses atau tidaknya suatu perusahaan banyak ditentukan oleh penjualan. Oleh sebab itu fungsi penjualan dikatakan merupakan top function dari pada usaha di mana ditentukan selisih antara input dan output.
elemen- elemen tersebut maka profit adalah merupakan suatu keharusan (Buchari
2007: 15).
Profit terebut bukan hanya timbul timbul dalam susunan masyarakat yang
kapitalis atau liberal saja, tetapi juga penting di dalam suatu Negara yang
mempunyai struktur sosialistis.
2.4 Pengertian Volume Penjualan
Menurut Kotler (2000) barang yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka
waktu tertentu dan didalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik. Menurut
Henry Simamora (2002 :575) volume penjualan adalah jumlah unit produk dan
jasa yang dapat dijual. Mulyadi (2001 : 239) mendefenisikan volume penjualan
merupakan ukuran yang menunjukan banyaknya atau besarnya jumlah barang
yang terjual.
Jika volume penjualan meningkat dan biaya distribusi menurun, maka
tingkat pencapaian laba perusahaan meningkat, tetapi sebaliknya bila volume
penjualan menurun maka pencapaian laba perusahaan juga menurun.
2.5 Pengertian Ritel
Kata ritel berasal dari bahasa Perancis, ritellier, yang berarti memotong atau
memecah sesuatu. Terkait dengan aktivitas yang dijalankan, maka ritel
menunjukkan upaya untuk memecah barang atau produk yang dihasilkan dan
didistribusikan oleh manufaktur atau perusahaan yang dalam jumlah besar dan
Bisnis Ritel dapat dipahami sebagai sebuah kegiatan yang terlibat dalam
penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk
penggunaan pribadi dan bukan untuk penggunaan bisnis. Bisnis ini berkaitan erat
