Pertemuan 11
I. PENGERTIAN
Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut . (Djaslim Saladin,2007: 123)
Dari pengertian di atas dapat disimpulkan:
1. Promosi sebagai alat bantu untuk mengidentifikasi produk 2. Sebagai alat untuk menghimbau pembeli
II. TUJUAN PROMOSI
1. Menginformasikan (informing)
2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) 3. Mengingatkan (reminding)
III. BAURAN PROMOSI
Beberapa tugas khusus itu atau sering disebut bauran promosi (promotion mix, promotion blend, communication mix) adalah: (Fandy Tjiptono,2000:222)
1. Personal selling (Penjualan tatap muka)
2. Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas 3. Promosi penjualan
V. PERSONAL SELLING
Personal selling adalah ko u ikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pembeli untuk memperkenalkan suatu produk dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga kemudian akan mencoba dan e beli ya . (Fandy Tjiptono,2000:224)
Sifat-sifat personal selling:
1. Tatap muka pribadi (Personall confrontation)
2. Pemupukan hubungan (Cultivation)
Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personall selling harus memenuhi kriteria sebagai berikut:
1. Salesmanship, yaitu penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian.
2. Negotiating, yaitu penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.
V. MASS SELLING
Mass selling merupakan pe dekata yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu . (Fandy Tjiptono,2000:225)
Ada dua bentuk utama mass selling, yaitu periklanan dan publisitas.
A. Periklanan
AMA (American Marketing Association) dalam Fandy Tjiptono(2000:226) mendefinisikan iklan sebagai se ua bentuk bayaran untuk mempresentasikan dan mempromosikan ide barang atau jasa secara non personal oleh sponsor yang jelas , sedangkan periklanan adalah seluruh proses yang meliputi penyiapan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan ikla .
Fungsi utama iklan:
1. Menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk (informative)
Fungsi utama iklan:
1. Menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk (informative)
2. Mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading)
3. Menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak
(reminding)
4. Menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi (entertainment)
Sifat-sifat iklan:
1. Public presentation
2. Pervasiveness
B. Publisitas
Publisitas adalah be tuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu (Fandy Tjiptono,2000:228)
VI. PROMOSI PENJUALAN
Tujuan khusus promosi(Djaslim Saladin,2006: 196)
1. Bagi konsumen (consumer promotion): untuk mendorong konsumen lebih banyak mempergunakan produk, membeli produk dalam unit yang besar, mencoba merek yang dipromosikan, dan untuk menarik pembeli dari merek pesaing kepada merek produk yang dipromosikan.
2. Bagi pengecer (trade promotion): untuk membujuk pengecer agar menjual produk baru, menimbun lebih banyak persediaan barang, mengingatkan pembelian ketika sedang tidak musim, mengimbangi promosi para pesaing, membuat pengecer agar setia pada barang yang dipromosikan, dan memperoleh jalur pengeceran baru.
Tiga macam alat promosi penjualan, yaitu:
1. Alat promosi konsumen (consumen promotion tools) a. Contoh (samples)
b. Kupon (coupons)
c. Tawaran uang kembali (cash refund offers)
d. Kemasan harga (price packs)
e. Premi (premiums)
f. Hadiah (prize)
g. Imbalan kesetiaan (patronage award
h. Uji coba gratis (free trials)
i. Jaminan garansi produk (product guarantee)
2. Alat-alat promosi dagang (trade promotion tools) a. Harga di luar waktu (price off)
b. Tunjangan iklan (allowance)
c. Barang gratis (free goods)
3. Alat promosi bisnis (business promotion tools)
a. Konvensi dan pameran dagang (trade shows and conventions)
VII. PUBLIC RELATIONS
Public relations (hubungan masyarakat) merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut . (Fandy Tjiptono,2000:230)
Tiga sifat utama dari PR:
1. Kredibilitas tinggi, di mana artikel dan berita di media massa lebih dipercaya dari pada iklan.
2. Offguard yakni PR dapat menjangkau pihak-pihak yang menghindari wiraniaga atau iklan.
Kegiatan PR meliputi hal-hal berikut: (Fandy Tjiptono,2000:231) 1. Press Relations
2. Product Publicity
3. Corporate Communications
4. Lobbying
5. Conselling
VII DIRECT MARKETING
Melalui direct marketing, konsumen dapat memperoleh manfaat berupa:
1. Penghematan waktu dalam berbelanja dan bahkan 2. Dapat berbelanja secara rahasia (diam-diam).
3. Konsumen dapat memesan produk 24 jam sehari di manapun mereka berada
Sementara bagi penjual, manfaat yang diperoleh adalah 1. Dapat memilih calon pembeli secara selektif,
2. Dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan pelanggannya,
3. Penjual dapat menerima pesanan aneka ragam dengan biaya total pembelian konsumen cukup besar (jumlah,nilai).
4. Dapat melakukan kontak dan mengetahui segera keinginan konsumen
Masalah pada direct marketing:
1. Orang yang terganggu karena penjualan yang agresif
2. Timbulnya citra buruk bagi industri bila ada salah satu direct marketer menipu pelanggannya.
3. Mengganggu privacy orang lain
Bentuk-bentuk direct marketing: (Djaslim Saladin,2006: 193) 1. Penjualan tatap muka (face to face selling)/ Personall selling 2. Pemasaran direct mail (direct mail marketing)
3. Pemasaran melalui pengiriman katalog
4. Telemarketing (penjualan jasa melalui telepon)
1. Promosi dapat sebagai alat bantu untuk: a. Mengidentifikasi harga
b. Mengelabui pembeli
c. Menutupi kelemahan produk yang ditawarkan
3. Salah satu kriteria penjual dalam personal selling yaitu harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan disebut...
a. Salesmanship d. Reminding
b. Partnership e. Relationship marketing
c. Negotiating
4. Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan karena merupakan komunikasi yang monolog (satu arah) disebut…
a. Impersonality d. Amplified expressiveness
b. Pervasiveness e. Constrain
5. Bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu disebut…
