i
TUGAS AKHIR
Diajukan Sebagai Salah Satu Persyaratan Guna Memperoleh Gelar Ahli Madya
Oleh:
MOHAMAD ILHAM NIM. 11003441
PROGRAM STUDI AKUNTANSI
AKADEMI AKUNTANSI PERMATA HARAPAN BATAM 2017
ii
KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA PT. SARANA BANGUN SEJATI
Nama : Mohamad Ilham
TM/NIM : 2014 / 11003441 Program Studi : Akuntansi
Institusi : Akademi Akuntansi Permata Harapan Batam
Batam, 21 Juli 2017
Disetujui Oleh : Pembimbing
Wildayati, S.Pd., M.Pd.E
Mengetahui :
Ketua Program Studi
iii
Dinyatakan lulus setelah mempertahankan tugas akhir di depan Tim Penguji Program Studi Akuntansi
Akademi Akuntansi Permata Harapan Batam Dengan judul
Pengaruh Bauran Promosi Periklanan Dan Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada PT. Sarana Bangun Sejati
Batam, 21 Juli 2017
Tim Penguji Tanda Tangan
1. Pembimbing : Wildayati, S.Pd., M.Pd.E
2. Penguji I : Sahara S.Pd.,M.Pd.E
3. Penguji II : Letanli Ayu Susantri, S.Pd.,M.Pd.E
Ketua Program Studi
iv
JIKA BELUM MAMPU MENAMPILKAN YANG TERBAIK, MAKA JADILAH YANG MAMPU UNTUK TAMPIL BEDA!
v
Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada PT. Sarana Bangun Sejati “adalah asli dan belum pernah diajukan untuk mendapatkan gelar akademik (ahli madya, sarjana, magister, dan/atau doktor), baik di Akademi Akuntansi Permata Harapan Batam maupun di perguruan tinggi lain; 2. Tugas Akhir ini adalah murni gagasan, rumusan, dan penelitian saya sendiri,
tanpa bantuan pihak lain, kecuali arahan Pembimbing;
3. Dalam Tugas Akhir ini tidak terdapat karya atau pendapat yang telah ditulis atau dipublikasikan orang lain, kecuali secara tertulis dengan jelas dicantumkan sebagai acuan dalam naskah dengan disebutkan nama pengarang dan dicantumkan dalam daftar pustaka;
4. Pernyataan ini saya buat dengan sesungguhnya dan apabila di kemudian hari terdapat penyimpangan dan ketidakbenaran dalam pernyataan ini, maka saya bersedia menerima sanksi akademik berupa pencabutan gelar yang telah diperoleh, serta sanksi lainnya sesuai dengan norma dan ketentuan yang berlaku.
Batam, 21 Juli 2017
Yang membuat pernyataan,
Mohamad Ilham
vi
Mohamad Ilham 11003441 DosenPembimbing Wildayati, S.Pd.,M.Pd.E
Dalam usaha untuk meningkatkan laba, perusahaan perlu mengeluarkan anggaran biaya untuk melakukan bauran promosi. Bauran promosi tersebut terdiri dari periklanan, promosi penjualan Rumusan masalah dalam penelitian ini apakah periklanan dan promosi penjualan berpengaruh terhadap konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan pembelian pada PT. Sarana Bangun Sejati. Tujuan dari penelitian adalah mengetahui pengaruh bauran promosi periklanan dan promosi penjualan berpengaruh baik secara parsial maupun simultan. Sampel dalam penelitian adalah calon konsumen. metode pengambilan sampel dilakukan dengan metode non probability sampling dengan teknik
accidental sampling. metode analisis yang di gunakan dalam penelitian ini adalah uji instrumen (uji validitas dan uji realibilitas), analisis deskriptif, uji asumsi klasik, analisis regresi berganda, pengujian hipotesis dan koefisien determinasi dengan menggunakan SPSS versi 20. Metode yang di lakukan dalam pengumpulan data adalah kuesioner (angket). Hasil penelitian menunjukan bahwa variabel Periklanan dengan t hitung (1,996) > t tabel (1,985) dan nilai probabilitas 0,033<0,05 dan variabel Promosi Penjualan dengan t hitung (2,613) > t tabel (1,985) dan nilai probabilitas 0,012 <0,05 memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada PT Sarana Bangun Sejati. Simpulan dari penelitian ini adalah adanya pengaruh periklanan dan promosi penjualan terhadap keputusan pembelian pada PT. Sarana Bangun Sejati sehingga perusahaan dapat mengetahui apakah pelaksanaan bauran promosi berupa periklanan dan promosi penjualan yang dilakukan sudah dapat membuat konsumen tertarik sehingga melakukan keputusan pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat melakukan koreksi atas pelaksanaan bauran promosi yang dilakukan sehingga dapat meminimalisir anggaran untuk biaya promosi.
Kata Kunci : Bauran promosi, Periklanan, Promosi penjualan, Keputusan pembelian konsumen.
vii
dan rahmatNya hingga dapat menyelesaikan penelitian untuk tugas akhir dengan
judul Pengaruh Bauran Promosi Periklanan Dan Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada PT. Sarana Bangun Sejati
tepat waktu dan terlaksana dengan baik. . Tugas akhir ini adalah untuk memenuhi
salah satu syarat kelulusan dalam meraih gelar Ahli Madya pada Akademi
Akuntansi Permata Harapan Batam
Tugas akhir ini penulis dedikasikan untuk orang tua, keluarga tercinta dan
sahabat-sahabat yang telah memberikan semangat, doa, dan dukungannya.
Khususnya Teruntuk malaikat tanpa sayap bernama Djuhariah, selaku Ibu
tercinta yang telah membesarkan serta memberikan kasih sayang tulus dan
dukungan penuh juga doa terbaik kepada penulis yang semuanya itu takan pernah
terganti sehingga penulisan tugas akhir ini dapat terselesaikan.
Selama penelitian dan dan penyusunan laporan penelitian dalam tugas akhir
ini, penulis tidak luput dari kendala. Kendala tersebut dapat diatasi penulis berkat
adanya bantuan, Bimbingan dan dukungan dari berbagai pihak. Oleh karena itu
penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih sebesar-besarnya kepada:
1. Allah SWT atas izinNya dan perlindunganNya sehingga penulis dapat
viii
3. Seluruh dosen akademik, yang telah membimbing dan mengajar ilmu
pengetahuan selama penulis menimba ilmu di Akademi Akuntansi Permata
Harapan.
4. Teman seperjuangan yang selalu memotivasi dan menjadi tempat curahan
hati atas kendala yang di hadapi semasa proses penyelesaian Tugas Akhir.
5. Calon pendamping di masa depan yang namanya tidak dapat di sebutkan
yang selalu memberikan doa dan dukungan serta menemani dan berusaha
memenuhi segala kebutuhan dalam menyelesaikan tugas akhir ini.
6. Staff dan Pimpinan manajemen PT. Sarana Bangun Sejati yang telah
memberikan dukungan moril serta fasilitas lokasi penelitian.
7. Dan semua pihak yang telah membantu dalam penyelesaian Tugas Akhir ini
yang tidak dapat penulis sebutkan satu-persatu.
Penulis menyadari sepenuhnya akan keterbatasan ilmu pengetahuan yang
penulis miliki, Sehingga dalam penulisan Tugas Akhir ini masih banyak terdapat
kekurangan yang jauh dari kata sempurna. Oleh karena itu, Penulis dengan senang
hati membuka diri untuk menerima saran dan kritik dari pembaca dan berusaha
untuk memperbaiki diri lebih baik di masa yang akan datang.
Akhir kata, Penulis berharap Tugas Akhir ini dapat bermanfaat bagi semua
ix
Batam, Juli 2017
Mohamad Ilham
x
Motto... iv
Lembar Pernyataan... v
Abstrak... vi
Kata Pengantar... vii
Daftar Isi... x
Daftar Tabel... xii
Daftar Gambar... xiii
Daftar Lampiran... xiv
BAB I PENDAHULUAN A Latar Belakang Masalah... ... 1
B Batasan Masalah... 4
C Rumusan Masalah... 4
D Tujuan Penelitian... 6
E Manfaat Penelitian... 6
BAB II A LANDASAN TEORITIS, KERANGKA BERFIKIR, DAN HIPOTESIS 1 Definisi dan konsep pemasaran ... ... 7
2 Bauran Promosi ………... ... 10
a Pengertian promosi………... ... 10
b Fungsi promosi ………... 12
c Tujuan promosi………... ... 15
d indikator bauran promosi ...……….…... 16
3 Keputusan pembelian...………... ... 23
Pengertian keputusan pembelian…...………... 23
1 Proses keputusan pembelian ...……….. ... 24
2 Model konsumen dalam keputusan pembelian... ... 26
4 Penelitian Terdahulu... ... 34 B Kerangka Berfikir ... ... 38 C Hipotesis... 40 BAB III METODE PENELITIAN A Jenis Penelitian ... ... 41
B waktu dan Tempat penelitian... ... 41
C populasi dan sampel... 42
D Jenis dan sumber data... 42
E Variabel Penelitian... 43
F Instrumen penelitian... 44
G Teknik pengumpulan data………... 44
xi
b Uji multikoloneritas... ... ... 52
c Uji Heteroskedastisitas... ... 54
3 Analisis Linear Berganda... ... 55
4 Uji Koefisien Determinasi... ... 55
5 Uji Hipotesis... ... 56
a Uji Parsial (Uji T)... 56
b Uji Simultan (Uji F)... ... 57
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN A Hasil Penelitian... ... 59
1 Gambaran Umum Perusahaan ………... 59
2 Hasil Analisis Deskriptif ………... ... 62
a Karakteristik Responden……... ... ... 63
b Descriptive statistic ... ... 66
3 Hasil Uji Asumsi Klasik ………... 67
a Hasil Uji Normalitas... ... 67
b Hasil Uji Multikolinearitas ... 69
c Hasil Uji Heteroskedastisitas... 70
d Hasil Uji Regresi Linear Berganda... 71
4 Hasil Uji Hipotesis... 73
a Hasil Uji t (partial)... ... ... 73
b Hasil uji F (simultan) ... ... ... 74
5 Uji Koefisiensi Determinasi (R2)... ... 74
B Pembahasan ………... 75 BAB V PENUTUP A Kesimpulan Penelitian... ... 78 B Saran... ... 79 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
xii
Tabel 4.2 Distribusi Responden menurut Jenis Kelamin... 64
Tabel 4.3 Distribusi Responden menurut Pekerjaan... ... 65
Tabel 4.4 Distribusi responden menurut tingkat penghasilan perbulan... 66
Tabel 4.5 Hasil descriptive statistics... 61
Tabel 4.6 Hasil Uji Kolmogorov Smirnov... .69
Tabel 4.7 Hasil Uji Multikolinieritas... 70
Tabel 4.8 Hasil Regresi Linear Berganda... 72
Tabel 4.9 Hasil Uji t... 73
Tabel 4.10 Hasil Uji F... ... 74
xiii
Gambar 4.1Hasil uji normalitas...68 Gambar 4.2 hasil uji heteroskedastisitas... 71
1
A. Latar Belakang Masalah
Menghadapi gencarnya persaingan dalam bidang pemasaran properti,
maka tuntutan kualitas produk menjadi keharusan yang harus diperkenalkan
kepada konsumen. Pentingnya kualitas produk menjadi keunggulan bagi suatu
perusahaan properti di dalam meningkatkan penjualannya. Makin sering suatu
produk diperkenalkan kepada konsumen dengan memperbaiki dan menjamin
kualitas produk, maka konsumen merasa termotivasi untuk memiliki produk
tersebut.
Menurut Assael (1998, dalam Arif Budiman, 2009) pemasar akan selalu
menguji elemen-elemen dari bauran pemasaran yang mungkin akan
mempengaruhi keputusan pembelian seorang konsumen. Atas dasar ini, pihak
perusahaan PT. Sarana Bangun Sejati menyadari bahwa untuk mengambil
keputusan pembelian, maka bauran promosi menjadi penting di dalam
mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian produk. Bauran promosi
menjadi sebuah hal yang diutamakan di dalam melakukan pengenalan suatu
produk untuk mengambil keputusan pembelian produk.
Di samping itu, PT. Sarana Bangun Sejati merupakan perusahaan baru
2015 menjadikan perusaahaan ini sebagai pendatang baru dan siap untuk
bersaing dalam industri properti. Fokus utama dalam hal ini adalah pertimbangan
untuk menerapkan bauran promosi yang ditempuh oleh PT. Sarana Bangun Sejati
yaitu melalui promosi periklanan, promosi penjualan, publisitas, penjualan
personal dan penjualan langsung. Promosi ini menjadi upaya untuk
memperkenalkan kepada konsumen dalam mengenal hal yang berkaitan dengan
produk properti khususnya yang terkait dengan produk yang ditawarkan, tipe
rumah yang di bangun, standar harga yang ditetapkan dan fasilitas yang tersedia.
Pada umumnya, konsumen yang ingin melakukan pembelian sebuah
produk selalu mencari pengenalan produk yang tujuannya untuk melakukan
perbandingan dan melakukan tinjauan langsung sesuai dengan bentuk promosi
yang menjadi informasi bagi konsumen dalam mengambil sebuah keputusan.
Melalui bauran promosi inilah pihak perusahaan mampu memperkenalkan
produk properti melalui strategi periklanan, promosi penjualan, publisitas,
penjualan personal dan penjualan langsung.
Wujud dari promosi yang diterapkan PT. Sarana Bangun Sejati dilakukan
melalui pemberian informasi secara presentase, melakukan kegiatan promosi
yang berulang-ulang untuk menarik konsumen dalam mengambil suatu
keputusan atas promosi yang ditawarkan, memberikan informasi yang
menggugah melalui sebuah informasi yang jelas dan benar kepada konsumen
yang menarik perhatian dalam mengambil suatu keputusan. Termasuk melakukan
dipromosikan, untuk menumbuhkan kepercayaan tentang produk yang
ditawarkan pada konsumen.
Pihak PT. Sarana Bangun Sejati di dalam meningkatkan keinginan
konsumen untuk mengambil keputusan pembelian produk menerapkan bauran
promosi yang diterapkan oleh pihak perusahaan yaitu menerapkan promosi
penjualan melalui promosi konsumen dengan melakukan penjualan langsung ke
konsumen, melakukan promosi dagang bagi konsumen yang datang berkunjung
di stand pameran, melakukan promosi melalui penyebaran penjualan yang
dilakukan dari rumah ke rumah dan melakukan promosi bisnis yang tujuannya
konsumen dapat menjadikan produk sebagai sarana investasi jangka pendek dan
jangka panjang. Bentuk strategi ini diterapkan oleh perusahaan untuk
mempengaruhi konsumen melakukan pembelian dalam meningkatkan penjualan
produk properti.
Strategi bauran pemasaran lain yang dapat dilakukan oleh perusahaan
yaitu melakukan promosi melalui publisitas yaitu suatu metode penyebaran
informasi tentang produk yang akan ditawarkan kepada konsumen dapat
dilakukan melalui media cetak (surat kabar, majalah, brosur), media elektronik
radio dan media audio visual (TV, internet). Bauran promosi publisitas ini secara
langsung maupun tidak langsung memberikan penginformasian kepada
konsumen untuk tertarik membeli produk properti yang berdampak terhadap
Adanya bauran promosi akan mempengaruhi pembelian konsumen dalam
menentukan pengambilan keputusan pembelian produk produk properti. Indikasi
yang dapat dilihat dari meningkatnya produk penjualan yaitu dilihat dari
banyaknya konsumen mengetahui produk yang ditawarkan, banyaknya
konsumen yang memesan produk yang ditawarkan dan banyaknya pembelian
yang melakukan transaksi setiap waktu.
Berdasarkan uraian di atas menjadi suatu hal yang menarik untuk dikaji
dan diteliti dalam memahami pentingnya bauran promosi dan pengaruhnya
terhadap pengambilan keputusan pembelian produk produk properti, sehingga
penulis tertarik memilih judul: Pengaruh Bauran Promosi Periklanan Dan
Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada PT. Sarana
Bangun Sejati
B. Batasan Masalah
Batasan masalah pada tugas akhir ini adalah bauran promosi berupa
periklanan dan promosi penjualan berpengaruh terhadap keputusan pembelian
konsumen pada PT Sarana Bangun Sejati.
C. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang di atas, maka masalah pokok dalam
penelitian ini adalah:
1. Apakah bauran promosi berupaya Periklanan berpengaruh terhadap keputusan
2. Apakah bauran promosi berupa promosi penjualan berpengaruh terhadap
keputusan pembelian konsumen pada PT. Sarana Bangun Sejati?
3. Apakah bauran promosi berupa periklanan dan promosi penjualan
berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen pada PT. Sarana
Bangun Sejati?
D. Tujuan Penelitian
Tujuan yang ingin dicapai dari penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran promosi berupa
periklanan terhadap keputusan pembelian konsumen pada PT. Sarana
Bangun Sejati.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran promosi berupa
promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen pada PT.
Sarana Bangun Sejati.
3. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran promosi berupa
periklanan dan promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen
E. Manfaat Penelitian 1. Manfaat Teoritis
bagi penulis dapat di gunakan sebagai perbandingan sejauh mana teori – teori
yang sudah di perolah selama perkuliahan bisa diterapkan di dalam dunia
usaha.
2. Manfaat Praktis
a. Menjadi bahan pertimbangan bagi pihak PT. Sarana Bangun Sejati dalam
menentukan bauran promosi berupa periklanan, promosi penjualan
terhadap keputusan konsumen menggunakan produk.
b. Menjadi bahan pertimbangan bagi pihak-pihak yang terkait dengan
penerapan periklanan dan promosi penjualan sebagai bauran promosi
untuk meningkatkan penjualan produk properti.
c. Kontribusi besar bagi peneliti di dalam memahami pengaruh bauran
promosi terhadap pengambilan keputusan pembelian produk, demikian
7
A. LANDASAN TEORITIS
1. Definisi dan Konsep Pemasaran
Kotler dan Keller (2009:6) mengutip Asosiasi Pemasaran Amerika yang memberikan definisi berikut, “Pemasaran adalah satu fungsi organisasi
dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan
menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya.”
Menurut Kotler dan Armstrong (2012:29), “Marketing as the process
by which companies create value for customers and build strong customer relationships in order to capture value from customers in return”, artinya
menyatakan bahwa pemasaran sebagai proses dimana perusahaan
menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yang
kuat untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalan.
Menurut David (2011:198), “Pemasaran dapat dideskripsikan sebagai
proses pendefinisian, pengantisipasian, penciptaan, serta pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen akan produk dan jasa.”
Dari beberapa definisi-definisi di atas, maka dapat ditarik kesimpulan
menyerahkan nilai yang bertujuan untuk memahami kebutuhan dan keinginan
konsumen akan produk dan jasa, sehingga tercipta hubungan pelanggan yang
menghasilkan penjualan.
Proses dalam pemahaman kebutuhan dan keinginan konsumen inilah
yang menjadi konsep pemasaran. Seseorang yang bekerja dibidang pemasaran
disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya terampil dalam merangsang
permintaan akan produk-produk perusahaan agar kegiatan pemasaran dapat
tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak
konsumen yang dituju.
Menurut Kotler dan Keller (2009:19), “Konsep pemasaran
menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi yang ditetapkan
adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para
pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih.”
Menurut Kotler dan Armstrong (2012:30-32), pemasaran bersandar
pada konsep inti berikut:
1. Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan (Needs, Wants, and Demands)
Kebutuhan adalah segala sesuatu yang diperlukan manusia dan harus ada
sehingga dapat menggerakkan manusia sebagai dasar (alasan) berusaha.
Keinginan adalah hasrat untuk memperoleh pemuas kebutuhan yang
spesifik akan kebutuhan. Permintaan adalah keinginan akan produk tertentu
2. Penawaran Pasar – Produk, Pelayanan, dan Pengalaman (Market Offerings – Products, Services, and Experiences)
Penawaran pasar merupakan beberapa kombinasi dari produk, pelayanan,
informasi, atau pengalaman yang ditawarkan kepada pasar untuk
memenuhi kebutuhan atau keinginan mereka.
3. Nilai Pelanggan dan Kepuasan (Customer Value and Satisfaction)
Nilai pelanggan dilihat sebagai kombinasi antara mutu, jasa, dan harga
(quality, service, price) yang mencerminkan manfaat dan biaya berwujud
dan tak berwujud bagi konsumen. Kepuasan merupakan penilaian
seseorang dari kinerja yang dirasakan dari produk dalam hubungan dengan
harapannya.
4. Pertukaran dan Hubungan (Exchanges and Relationships)
Pertukaran adalah tindakan untuk memperoleh sebuah objek yang
diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalan.
Pemasaran terdiri dari tindakan yang diambil untuk membangun dan
memelihara hubungan melalui transaksi dengan target pembeli, pemasok,
dan penyalur yang melibatkan produk, pelayanan, ide, atau benda lainnya.
5. Pasar (Markets)
Pasar merupakan kumpulan semua pembeli sebenarnya dan potensial yang
memiliki kebutuhan atau keinginan akan produk atau jasa tertentu yang
sama, yang bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk
2. Bauran Promosi
a. Pengertian Promosi
Promosi berasal dari kata promote dalam bahasa Inggris yang
diartikan sebagai mengembangkan atau meningkatkan. Promosi
merupakan salah satu komponen dari bauran pemasaran (marketing
mix). Fungsi promosi dalam bauran pemasaran adalah untuk mencapai
berbagai tujuan komunikasi dengan konsumen.
Pengertian promosi menurut Kotler dan Armstrong (2012:76), “Promotion means activities that communicate the merits of the product
and persuade target customers to buy it”, artinya promosi merupakan
kegiatan yang mengomunikasikan manfaat dari sebuah produk dan
membujuk target konsumen untuk membeli produk tersebut.
Menurut Rangkuti (2010:50), “Promosi adalah kegiatan
penjualan dan pemasaran dalam rangka menginformasikan dan
mendorong permintaan terhadap produk, jasa, dan ide dari perusahaan
dengan cara memengaruhi konsumen agar mau membeli produk dan
jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.”
Setelah melihat definisi-definisi tersebut di atas, maka dapat
diambil kesimpulan bahwa promosi adalah kegiatan
produk dan jasa kepada konsumen untuk mendorong dan membujuk
konsumen untuk membeli produk dan jasa tersebut.
Setiap perusahaan yang melakukan kegiatan promosi tentu
tujuan utamanya adalah untuk mencari laba. Menurut Rangkuti
(2010:51), pada umumnya kegiatan promosi harus mendasarkan kepada
tujuan sebagai berikut:
1. Modifikasi tingkah laku
Kegiatan promosi yang bertujuan untuk berusaha mengubah tingkah
laku konsumen dengan menciptakan kesan baik tentang produk dan
mendorong pembelian produk oleh konsumen, sehingga konsumen
yang dari tidak menerima suatu produk akan menjadi setia terhadap
produk.
2. Memberitahu
Kegiatan promosi yang bersifat memberikan informasi mengenai
harga, kualitas, syarat pembeli, kegunaan, dan keistimewaan sebuah
produk kepada pasar yang dituju untuk membantu konsumen dalam
mengambil keputusan untuk membeli.
3. Membujuk
Kegiatan promosi yang bersifat membujuk dan mendorong
konsumen untuk melakukan pembelian atas produk yang
positif kepada konsumen agar promosi dapat berpengaruh terhadap
perilaku pembeli dalam waktu yang lama.
4. Mengingatkan
Kegiatan promosi yang bersifat mengingatkan ini dilakukan untuk
mempertahankan merek produk di hati masyarakat, dan
mempertahankan pembeli yang akan melakukan transaksi
pembelian secara terus-menerus.
b. Fungsi Promosi
Fungsi promosi menurut Terence A Shimp (2003:357)
diterjemahkan oleh Revyani Sjahlia adalah sebagai berikut:
1. Informing (memberikan informasi)
Promosi merupakan sarana untuk mengenalkan produk kepada
para konsumen. Promosi membuat konsumen sadar akan
produk-produk baru, mendidik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat
merk, serta memfasilitasi penciptaan citra sebuah perusahaan yang
menghasilkan produk atau jasa. Promosi menampilkan peran
informasi bernilai lainnya, baik untuk merk yang diiklankan
kepada konsumennya, dengan mengajarkan manfaat-manfaat baru
dari merk yang telah ada.
Iklan yang efektif akan mampu mempersuasi (membujuk)
pelanggan untuk mencoba produk atau jasa yang diiklankan.
3. Reminding (mengingatkan)
Iklan menjaga agar merk perusahaan tetap segar dalam ingatan
para konsumen. Saat kebutuhan muncul, yang berhubungan
dengan produk dan jasa yang diiklankan, dampak promosi di masa
lalu memungkinkan merek pengiklan hadir di benak konsumen.
Periklanan lebih jauh didemonstrasikan untuk mempengaruhi
pengalihan merk dengan mengingatkan para konsumen yang
akhir-akhir ini belum membeli merk yang tersedia dan mengandung
atribut-atribut yang menguntungkan.
4. Adding Value (menambah nilai)
Terdapat tiga cara mendasar dimana perusahaan bisa memberi nilai
tambah bagi penawaran-penawaran mereka, inovasi,
penyempurnaan kualitas, atau mengubah persepsi konsumen.
Ketiga komponen nilai tambah tersebut benar-benar independen.
Promosi yang efektif menyebabkan merk dipandang lebih elegan,
lebih bergaya, lebih bergengsi dan bisa lebih unggul dari tawaran
pesaing.
5. Assisting (mendampingi upaya-upaya lain dari perusahaan)
Periklanan merupakan salah satu alat promosi. Promosi membantu
produk-produk perusahaan dan memberikan pendahuluan yang bernilai
bagi wiraniaga sebelum melakukan kontak personal dengan para
pelanggan yang prospektif. Upaya, waktu, dan biaya periklanan
dapat dihemat karena lebih sedikit waktu yang diperlukan untuk
memberi informasi kepada prospek tentang keistimewaan dan
keunggulan produk jasa.
Kelima fungsi yang disebutkan diatas lebih ditujukan kepada
konsumen. Di samping itu promosi juga memiliki tujuan untuk
memenangkan persaingan dengan kompetitor. Salah satu strategi
memenangkan persaingan dalam dunia pemasaran atau promosi adalah
menggunakan Public Relations dengan baik.
Secara umum tujuan dari diadakannya kegiatan promosi yaitu
untuk menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial,
untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit, untuk mendapatkan
pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan, untuk menjaga
kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar, membedakan serta
mengunggulkan produk dibanding produk pesaing dan membentuk citra
c. Tujuan Promosi
Menurut Khairul Maddy (2010), ada 3 (tiga) tujuan promosi
yaitu sebagai berikut:
1. Menginformasikan
a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru
b. Memperkenalkan cara pemakaian produk yang baru dari suatu produk
c. Menyampaikan perubahan harga pada pasar d. Memperjelas cara kerja suatu produk
e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan
f. Meluruskan kesan yang keliru
g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli h. Membangun citra perusahaan
2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk : a. Membentuk pikiran merk
b. Mengalihkan pikiran ke merk tertentu
c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk
d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga
3. Mengingatkan (preminding) terdiri atas :
a. pembeli bahwa produksi yang Mengingatkan bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat
b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan
c. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan
Rossiter dan Percy yang diterjemahkan oleh
Tjiptono(2002:222) mengklasifikasikan tujuan promosi sebagai efek
1. Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan (category need).
2. Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen (brand awareness).
3. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk
(brand attitude).
4. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk
(brand purchase intention).
5. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain (purchase facilitation).
6. Menanamkan citra produk dan perusahaan
(positioning).
Tujuan promosi dapat membantu perusahaan dalam memperkenalkan
produk yang ditawarkan. Dalam menentukan tujuan promosi perusahaan
harus memperhatikan dari segi saluran promosi yang digunakan karena dapat
menentukan pencapaian target yang telah ditentukan. Isi pesan dalam promosi
harus diperhatikan oleh perusahaan karena apabila isi pesan yang kita
sampaikan menarik perhatian konsumen akan dapat menguntungkan bagi
pihak perusahaan didalam menentukan keputusan pembelian konsumen.
d. Indikator Bauran Promosi
Promosi adalah pemilihan bauran promosi yang sangat penting untuk
dilaksanakan oleh perusahaan untuk memasarkan jasa dalam kegiatan
pembelian / penggunaan jasa. Metode tersebut terdiri atas aktivitas
periklanan (advertising), personal selling, promosi penjualan, public
relations, informasi dari mulut ke mulut (word of mouth), dan pemasaran
Walaupun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang
sama, tapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan
tugas-tugas khususnya. Untuk itu akan dibahas tentang variabel-variabel
promotional mix sebagai berikut :
1. Periklanan (advertising)
Periklanan adalah komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya,
melalui media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non-laba, serta
individu-individu. Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang
paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya.
Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada
informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang
disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan
yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian.
Iklan merupakan media promosi yang paling banyak digunakan oleh
pemasar sebab memiliki keunggulan cepat dalam menyebarkan informasi
dan kemampuan iklan untuk diingat dalam waktu singkat. Bentuk iklan
yang biasa digunakan antara lain iklan cetak,elektronik, film, brosur,
poster, selebaran, billboard dan sebagainya.
a. Memberikan Informasi Iklan dapat memberikan informasi lebih
banyak dari pada lainnya, baik tentang barangnya, harganya, ataupun
informasi lain yang mempunyai kegunaan bagi konsumen. Tanpa adanya
informasi seperti itu orang akan segan atau tidak akan mengetahui banyak
tentang suatu barang
b. Membujuk / Mempengaruhi Periklanan tidak hanya bersifat
memberitahu saja, tetapi juga bersifat membujuk terutama kepada
pembeli-pembeli potensial, dengan menyatakan bahwa suatu produk
adalah lebih baik dari pada produk lain.
c. Menciptakan kesan (image) Dengan sebuah iklan , orang akan
mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa yang di iklankan. Dalam hal
ini pemasang iklan selalu berusaha untuk meanciptakan iklan yang
sebaik-baiknya, dengan menggunakan warna, ilustrasi, bentuk, dan layout
yang menarik.
d. Memuaskan keinginan
Sebelum memilih dan membeli produk, kadang-kadang orang ingin
diberitahu lebih dulu tentang barang atau jasa yang ditawarkan atau ingin
dibujuk untuk melakukan sesuatu yang lebih baik bagi mereka atau bagi
masyarakat. Jadi periklanan merupakan suatu alat yang dapat dipakai
untuk mencapai tujuan, dan tujuan itu sendiri berupa pertukaran yang
e. Periklanan merupakan alat komunikasi Periklanan adalah suatu alat
untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli,
sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dalam cara yang efesien dan
efektif. Inisiatif periklanan tidak selau datang dari pihak penjual, tetapi
pembelipun juga sering menggunakan iklan untuk kepentingannya,
misalnya mencari pekerjaan.
2. Penjualan individu (personal selling)
Personal selling adalah interaksi antar individu,saling bertemu muka
yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, mengusai, atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan
dengan pihak lain.
Personal selling (tatap muka),komunikasi langsung antara penjual dan
calon pelanggan untuk memeprkenalkan suatu produk. Contohnya
penjulan dengan jasa sales, penjulan lewat toko, pasar malam, persentasi
penjualan. Sifat-sifat personal selling antara lain :
a. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup,
langsung,dan interaktif antara 2 orang atau lebih.
b. Cultivation, yaitu sifat memungkinkan berkembanganya segala macam
hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu
c. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan
untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
Oleh karena itu, sifat-sifat tersebut mempunyai kelebihan dan lebih
fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan, mengetahui
keinginan konsumen, motif, dan perilaku konsumen. Personal selling
merupakan suatu cara promosi yang menggunakan komunikasi langsung.
Di sini penjual dengan aktif mendatangi konsumen dan menawarkan
produk agar terjadi pembelian.
3. Promosi Penjualan (sales promotion) Nickels dalam Basu Swastha (2000:279) promosi penjualan didefinisikan sebagai berikut : Promosi
penjualan adalah kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling,
periklanan, dan publisitas, yang mendorong efektivitas pembelian
konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan,
pameran, demonstrasi, dan sebagainya. Promosi penjualan merupakan
bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang
dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera untuk
meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
Sales promotion (promosi penjualan),adalah bentuk persuasif secara
langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk
jumlah barang yang dibeli konsumen. Contohnya dengan adanya undian
berhadiah, diskon, sampel produk,coba gratis, hadiah bagi langganan,
pengembalian uang dan sebagainya. Adapun tujuan dari promosi
penjualan :
a. Menarik para pembeli baru
b. Memberikan hadiah/penghargaan kepada konsumen-konsumen atau
pelanggan
c. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lam
d. Menghindarkan konsumen lari ke merek lain
e. Mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas
f. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka
memperluas “market share” jangka panjang.
4. Hubungan Masyarakat (public relations) dan Publisitas (publicity)
a. Hubungan Masyarakat (public relations)
Hubungan masyarakat dapat didefinisikan fungsi manajemen yang
memberikan penilaian tentang sikap masyarakat, identitas kebijaksanaan
dan prosedur dari individu atau organisasi dengan keinginan masyarakat,
dan melakukan program tindakan untuk mendapatkan pengertian serta
Humas ini merupakan satu bagian atau satu departemen yang
bertanggung jawab mendengarkan dan menampung segala kritik, keluhan
ataupun saran dari masyarakat. Humas tidak selalu merupakan alat
promosi, tetapi yang penting harus dapat menyesuaikan organisasi dengan
kebutuhan masyarakat.
b. Publisitas (publicity)
Publisitas adalah sebuah informasi tentang seseorang, barang atau
organisasi yang diseberluaskan ke masyarakat melalui media tanpa
dipungut biaya, ataupun tanpa pengawasan dari sponsor. Publisitas
merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita terkandung dalam suatu produk
untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Publisitas mempunyai
kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung atau tidak
langsung) dan pesan publisitas yang di masukkan dalam berita atau
artikel koran, tabloid, majalah, radio, dan televisi, maka khalayak tidak
memandang sebagai komunikasi promosi. Publicity (publisitas),yaitu
bentuk penyajian, promosi, penyebaran ide, barang dan jasa yang
dilakukan oleh pihak atau organisasi lain yang bukan produsen dari
produk tersebut (promosi secara cuma-cuma). Contohnya bisnis atau
(semisal wisata kuliner), acara seminar, pidato dan sebagainya. Adapun
keuntungan publisitas sebagai berikut :
1. Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca
sebuah iklan.
2. Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat
kabar atau pada posisi lain yang menyolok.
3. Lebih dapat dipercaya.
4. Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas, tanpa
dipungut biaya.
3. Keputusan Pembelian
Pengertian Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong (2012:157), “Consumer buyer behavior
refers to the buying behavior of final consumers – individuals and households that buy goods and services for personal consumption”,
pengertian tersebut dapat diartikan bahwa perilaku keputusan pembelian
mengacu pada perilaku pembelian akhir dari konsumen, baik individual,
maupun rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi
pribadi.
Menurut Kotler dan Keller (2009:240) menyatakan bahwa, “Keputusan
pembelian adalah konsumen membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai.”
Berdasarkan definisi-definisi tersebut, maka dapat diambil kesimpulan
bahwa keputusan pembelian adalah perilaku konsumen untuk membeli suatu
barang atau jasa yang mereka sukai.
3.1 Proses Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong (2012:176), konsumen akan melewati
5 (lima) tahap proses keputusan pembelian. Tahap-tahap tersebut
digambarkan pada Gambar 2.1 berikut ini:
Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian
Sumber: Kotler dan Armstrong (2012:176)
Rangkaian proses keputusan pembelian konsumen menurut
Kotler dan Armstrong (2012:176-178) diuraikan sebagai berikut:
1. Need recognition (pengenalan kebutuhan), yaitu proses
konsumen mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pemasar
perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan
tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah
konsumen.
2. Information search (pencarian informasi), yaitu proses
konsumen terdorong untuk mencari informasi yang lebih
Need recognitio n Informatio n search Evaluation of alternative s Purchas e decision Postpurchas e behavior
banyak. Sumber informasi konsumen dibagi menjadi 4 (empat)
kelompok, yaitu:
a. Sumber pribadi, yaitu keluarga, teman, tetangga,
kenalan.
b. Sumber komersial, yaitu iklan, wiraniaga, penyalur,
website, kemasan, pajangan.
c. Sumber publik, yaitu media massa, organisasi penentu
peringkat konsumen, pencarian internet.
d. Sumber pengalaman, yaitu penanganan, pengkajian,
pemakaian produk.
3. Evaluation of alternatives (evaluasi alternatif), yaitu proses
konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi dalam
menetapkan pilihan.
4. Purchase decision (keputusan pembelian), yaitu proses
konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada
di dalam tahap evaluasi.
5. Postpurchase behavior (perilaku pasca pembelian), yaitu
proses konsumen akan mengalami kepuasan atau
ketidakpuasan dengan pembelian yang dilakukan.
Perusahaan perlu mengidentifikasi model konsumen dalam keputusan
pembelian untuk mengenali konsumen tersebut. Shiffman dan Kanuk
(2010:480-482) memperkenalkan model konsumen yang mengacu pada
tentang bagaimana konsumen berperilaku berdasarkan 4 (empat) pandangan,
yaitu:
1. Economic view (pandangan ekonomis), yaitu konsumen
digolongkan sebagai seorang yang membuat keputusan.
2. Passive view (pandangan pasif), yaitu konsumen yang
digambarkan sebagai konsumen yang patuh terhadap keinginan
dan promosi dari pemasar.
3. Cognitive View (pandangan kognitif), yaitu model yang fokus
pada proses konsumen dalam mencari dan mengevaluasi
informasi mengenai merek dan toko eceran.
4. Emotional view (pandangan emosional), yaitu konsumen yang
pada saat melakukan pembelian cenderung memperhatikan dan
mencari informasi dengan memperhatikan perasaan dan
suasana hatinya.
Pengambilan keputusan konsumen (consumer decision making) adalah
proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk
mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu
diantaranya. Hasil dari pengintegrasiannya ini adalah suatu pilihan
(Choice), yang disajikan secara kognitif. (Setiadi 2003:415).
Para penjual harus melihat jauh bermacam-macam faktor yang
mempengaruhi para pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai
cara konsumen melakukan keputusan pembeli.lebih khusus pemasar
mengidentifikasi orang yang membuat keputusan pembelian, jenis
keputusan pembelian dan langkah-langkah proses pembelian, (Kotler,
2009:220):
a. Proses pembelian, penjual dapat membedakan peran yang
dimainkan orang dalam keputusan pembelian :
Pencetus, orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk
membeli produk dan jasa.
Pemberi pengaruh, orang yang pandangannya atau sasarannya
mempengaruhi keputusan
Pengambil keputusan, orang yang mengambil keputusan
mengenai setiap komponen keputusan pembelian apakah membeli,
Pembeli, orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya
Pemakai, orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk
jasa tertentu.
b. Perilaku konsumen, pengambilan keputusan konsumen
berbeda-beda, bertanggung pada jenis keputusan pembelian. Keputusan
untuk membeli pasta gigi, raket tenis, computer pribadi dan mobil baru
misalnya akan memiliki perbedaan yang signifikan. Menurut Henry
Assael (Kotler, 2009:221) memberikan 4 jenis perilaku konsumen
berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan antar
merek yaitu, perilaku pembelian rumit,
perilaku pembelian yang mengurangi ketidaknyamanan, perilaku
pembelian yang mencari variasi, perilaku pembelian yang rutin/biasa.
Sementara menurut Alma (1998:52) mengemukakan bahwa
keputusan yang dilakukan konsumen dipengaruhi oleh hal-hal sebagai
berikut :
a. Kebudayaan (Culture), kebudayaan sangat mempengaruhi
terhadap nilai-nilai dan pola perilaku seseorang anggota kebudayaan
tertentu, hal ini yang diwariskan oleh nenekmoyang dahulu, misalnya
b. Kelas sosial (Social Class), kelas sosial juga turut
mempengaruhi keputusan tertentu, hal ini yang menjadi pertimbangan
adalah prestise jabatan, penampilan dalam kelompok sendiri,
kepemilikannya, orientasi nilai-nilai yang dianutnya.
c. Keluarga (Family), keluarga adalah lingkungan terdekat
dengan individu dan sangat mempengaruhi nilai-nilai serta perilaku
seseorang dalam mengkonsumsi barang tertentu, hal ini cukup
memberikan pengaruh dalam memutuskan sesuatu hal dalam memenuhi
kebutuhan.
d. Klub-klub (Referensi Group), hal ini merupakan grup primer,
sekunder ataupun pemberi aspirasi. Grup ini adalah para anggota yang
saling berkomunikasi satu sama lain, sehingga memiliki pengaruh
kepada anggota grup untuk memutuskan sesuatu hal.
Selanjutnya, pengaruh yang sangat kuat untuk mempengaruhi keputusan
membeli adalah pengaruh psikologi yang memuat sifat-sifat antara lain:
pengalaman, kepribadian, sikap dan kepercayaan, konsep diri. Alma
menambahkan bahwa tahap-tahap pengambilan keputusan konsumen
adalah sebagai berikut : kebutuhan, identifikasi alternatif, menilai
fokus Alma (2000:55) mengemukakan bahwa hal-hal yang mendorong
seeorang untuk memutuskan membeli adalah adanya:
1. Uang tunai, dimana memiliki kemampuan untuk membayar barang
tersebut.
2. Adanya pengaruh dari teman, karena nilai, tren, dan manfaat barang
tersebut.
3. Adanya pengaruh dari iklan, reklame atau alat promosi lain.
4. Pengaruh lingkungan.
Keempat faktor tersebut adalah bagian yang mempengaruhi
pribadi orang untuk menetapkan atau memutuskan untuk melakukan
pembelian atas produk tertentu.
b. Tahap-tahap proses pengambilan keputusan pembelian konsumen
Perusahaan yang cerdik akan melibatkan diri mereka ke upaya memahami
keseluruhan pengalaman belajar konsumen tentang produk, membuat
pilihan merek, menggunakan produk, bahkan membuangnya. Hal ini
dimaksudkan untuk dapat mengetahui bagaimana konsumen akan
melakukan pembelian atas barang/produk yang ditawarkan kepadanya.
Selanjutnya cara-cara yang digunakan pemasar dalam
1. Metode intropeksi, dimana pemasar harus memikirkan cara
diri sendiri bertindak
2. Metode retropeksi, yakni pemasar mewawancarai sedikit
pembeli, meminta kepada pembeli menceritakan kejadian-kejadian yang
menyebabkan melakukan pembelian.
3. Metode prospeltif, yaitu pemasar mencari para konsumen
yang berencana membeli produk bersangkutan dan meminta pada
konsumen tersenut memikirkan proses pembelian yang akan mereka
jalani.
4. Metode prespektif, yakni pemasar dapat meminta para
konsumen menguraikan cara yang ideal untuk membeli produk
tersebut.
Selanjutnya, tahap-tahap proses pengambilan keputusan bagi
konsumen adalah sebagai berikut :
a. Pengenalan Masalah Para pemasar perlu mengidentifikasi
keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan
informasi dari seujumlah konsumen, para pemasar dapat
mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat
akan kategori produk tertentu. Para pemasar kemudian dapat menyusun
b. Pencarian Informasi Konsumen yang terangsang
kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih
banyak. Kita dapat membaginya kedalam dua level rangsangan yaitu
penguatan perhatian adalah pada level ini orang hanya sekedar lebih
peka terhdap informasi produk. Pencarian informasi secara aktif yakni
mencari bahan bacaan, menelepon teman, dan mengunjungi toko untuk
mempelajari produk tertentu.
Yang menjadi perhatian utama bagi pemasar adalah
sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen.
Melakukan pencarian dapat tempuh dengan berbagai macam
cara yakni sumber pribadi (teman, keluarga, kenalan, tetangga), sumber
komersial (iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, penjagaan di toko),
sumber public (media massa, organisasi penentu peringkat konsumen)
dan sumber pengalaman (penanganan, pengkajian, dan pemakaian
produk).
c. Evaluasi alternative
Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses
evaluasi konsumen:
1. Konsumen berusaha memenuhi kebutuhan konsumen
3. konsumen memandang masing-masing produk sebagai
sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam
memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan.
d. Keputusan Pembelian Menurut (Kotler, 2009:229) bahwa
faktor-faktor mempengaruhi keputusan pembelian adalah sebagai
berikut :
a) Faktor sikap orang lain, yakni sejauh mana sikap orang lain
mengurangi alternative yang disukai seseorang akan tergantung pada
dua hal yaitu:
a.1) intensitas sikap negative orang terhadap alternatif yang
disukai konsumen,
a.2) motivasi konsumen ntuk menuruti keinginan orang lain.
b) Faktor situasi yang tidak terantisipasi, hal ini muncul dan akan
mengubah niat pembelian keputusan konsumen untuk memodifikasi,
menunda atau menghindari
keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh resiko yang
dipikirkan. Olehnya itu, para pemasar harus memahami faktor-faktor
yang menimbulkan perasaan dalam diri konsumen akan adanya risiko
dan memberikan informasi serta dukungan untuk mengurangi yang
e. Pasca Pembelian Setelah membeli produk, konsumen akan
mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar
tidak berakhir begitu saja, akan tetapi harus memantau kepuasan
pascapembelian, tindakan pascapembelian serta pemakaian produk
pasca pembelian. Hal ini menjadi perhatian bagi pemasar yang turut
mempengaruhi orang lain untuk membeli barang yang ditawarkannya.
Karena, jika konsumen merasa puas, maka hal yang tidak mungkin akan
selalu termotivasi untuk membeli barang yang ditawarkan bahkan akan
mempengaruhi orang lain untuk membeli barang yang ditawarkan.
Namun sebaliknya, jika merasa kecewa dengan produk tersebut, maka
kerugian besar bagi perusahaan terhadap proses pemasaran barang.
4. Penelitian terdahulu
Sebagaimana pembanding dan referensi awal dalam penelitian
ini, peneliti mengutip hasil penelitian yang berhubungan dengan bauran
dan keputusan konsumen terhadap barang atau jasa. Berikut hasil
penelitian tersebut diantaranya:
Riski Susanto. 2012. Analisis Pengaruh Citra Merek Dan Bauran
Promosi Terhadap Keputusan Konsumen Menggunakan Jasa Lembaga
Pendidikan Bahasa Inggris (Studi pada Lembaga Pendidikan ILP di Semarang)” Penelitian ini dilatarbelakangi oleh semakin banyaknya
bisnis jasa lembaga pendidikan bahasa inggris di kota-kota besar yang
ada di Indonesia. Salah satunya adalah ILP Semarang. Dimana ILP
Semarang adalah sebuah unit usaha yang bergerak dalam bidang
pendidikan khususnya bidang bahasa. Meskipun ILP bukan merupakan
perusahaan lembaga pendidikan satu-satunya yang ada di kota
Semarang ini, namun ILP Semarang mampu mempertahankan
eksistensinya di dunia persaingan bisnis lembaga pendidikan terutama
yang berorientasi khusus dalam pengajaran Bahasa Inggris di Indonesia
khususnya di kota Semarang ini.
Hal ini bisa terlihat dari banyaknya peserta didik yang belajar di
ILP Semarang untuk meningkatkan kemampuan berbahasa inggris. Oleh
karena itu penelitian ini dilakukan untuk mengetahui bagaimana
pengaruh variabel citra merek yang meliputi citra perusahaan, citra
konsumen, dan citra produk serta variabel lainnya yaitu bauran promosi
terhadap keputusan pembelian. Setelah dilakukan tinjauan pustaka dan
penyusunan hipotesis, data dikumpulkan melalui metode kuesioner
terhadap 100 responden peserta didik ILP di Semarang yang diperoleh
dengan menggunakan teknik non probability sampling. Kemudian
dilakukan analisis terhadap data yang diperoleh dengan menggunakan
analisis regresi berganda. Analisis ini meliputi: uji validitas dan
hipotesis melalui uji t dan uji F, serta analisis koefisien determinasi
(R2).
Pengujian hipotesis menggunakan uji t menunjukkan bahwa
keempat variabel independen yang ditelii yaitu variabel citra
perusahaan, citra konsumen, citra produk dan bauran promosi terbukti
berpengaruh positif dan signifikan terhadap variabel dependen
keputusan pembelian. Kemudian melalui uji F dapat diketahui bahwa
keempat variabel independen memang layak untuk menguji variabel
dependen keputusan pembelian. Angka Adjusted R Square sebesar 0,512
menunjukkan bahwa 51,2 persen variabel keputusan pembelian dapat
dijelaskan oleh keempat variabel
independen dalam persamaan regresi. Sedangkan sisanya sebesar
48,8 persen dijelaskan oleh Frisellia Rivai. 2013. Dengan judul
Pengaruh Advertising Terhadap Peningkatan Penjualan Rokok pada PT.
HM. Sampoerna Tbk. Agen Gorontalo. Penelitian ini membahas tentang
Pengaruh Advertising Terhadap Peningkatan Penjualan Rokok pada PT.
HM. Sampoerna Tbk. Agen Gorontalo. Permasalahan pada penelitian ini
adalah Iklan belum optimal dilaksanakan, khususnya pada tingkatan
masyarakat yang ada di lingkungan pesisir dan pedesaan, dan sejauh ini
yang dilakukan adalah hanya pada event-event tertentu. Iklan yang
dari pada iklan rokok lainnya hal ini terbukti kurangnya promosi melalui
media baik radio maupun papan reklame. Persaingan baik dari segi
desain maupun harga dengan produk lain cukup tinggi. Adapun tujuan
penelitiannya adalah untuk mengetahui bagaimana pengaruh
Advertising terhadap peningkatan penjualan rokok pada PT HM
Sampoerna Tbk. Agen Gorontalo. Metode yang dipakai dalam
penelitian ini adalah metode kuantitatif dengan pengumpulan data
melalui angket, obervasi wawancara, dan dokumentasi. Hipotesis penelitian yang berbunyi ” Terdapat pengaruh yang signifikan antara
Advertising terhadap Peningkatan Penjualan di PT HM Sampoerna, Tbk Agen Gorontalo” dapat diterima dan dapat diuji kebenarannya.
PT HM Sampoerna Tbk. Agen Gorontalo sejauh ini telah
melakukan upaya-upaya sosialisasi diri agar masyarakat mau atau
merasa tertarik dengan produk yang ditawarkan. Hal ini dilakukan
semat-mata untuk meningkatkan penjualan. Persaingan antara industry
rokok sejauh ini terus mengalami pertumbuhan yang baik, sehingga
iklan atau promosi melalui media-media tertentu dapat dilakukan. Dari
hasil penelitian terhadap advertising dengan peningkatan penjualan
menunjukkan bahwa perubahan yang terjadi pada meningkatnya
penjualan dapat dipengaruhi oleh periklanan. Besarnya pengaruh yang
ditimbulkan oleh advertising sebesar 96.27 %. Tingkat koefisien ini
peningkatan penjualan Rokok Sampoerna. Penelitian di atas berbeda
dengan penelitian yang dilakukan peneliti. Penelitian yang dilakukan
oleh penulis ditekankan pada bauran promosi yang salah satu
indikatornya yaitu periklanan (advertesing) begitu pula dari segi jenis
jasa perhotelan dan jasa kursus bahasa memiliki latar belakang yang
berbeda. Sehingga tentunya berbeda dari segi penelitian di lapangan.
B. KERANGKA BERFIKIR
Untuk mensukseskan kegiatan pemasaran suatu barang dan bisa diterima oleh
konsumen secara baik dan memuaskan hati, tentunya banyak langkah yang
digunakan oleh pemasar. Namun langkah yang paling efektif untuk seorang
pemasar adalah bagaimana mengetahui minat konsumen atas barang yang
ditawarkan. Tingkat kesulitannya adalah pada masalah tersebut, namun hal yang
paling utama perlu diperhatikan dalam kegiatan promosi.
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program
pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah
mendengar dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna atau tidak bagi
mereka, maka mereka akan ragu untuk membelinya atau tidak sama sekali
membeli. Dalam hal ini perusahaan melakukan komunikasi pemasaran untuk
Berdasarkan latar belakang dan tinjauan pustaka yang mengacu kepada konsep
Tjiptono (2004) tentang promosi pemasaran suatu produk yang diterapkan
berdasarkan jenis promosi menyatakan bahwa kegiatan pemasaran produk
melibatkan adanya bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi
penjualan berpengaruh terhadap pengambilan keputusan pembelian produk pada
PT. Sarana Bangun Sejati.
Menurut Kotler dan Amstrong (2010: 226), pengertian keputusan pembelian atau
keputusan konsumen adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli
di mana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan merupakan
suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan
mempergunakan barang yang ditawarkan. Bila konsep tersebut dihubungkan
dengan keputusan konsumen, tentu ada hubungan dengan indikator-indikator
tersebut, karena pada dasarnya konsumen dapat memilih barang/jasa diakibatkan
oleh ketersidiaan uang, pengaruh dari teman, adanya promosi serta keadaan
lingkungan, (Alma, 2014:54). Keempat faktor tersebut yang dapat mendorong
seseorang untuk mengambil keputusan dalam membeli sebuah produk. Pada
implementasinya setiap perusahaan yang ada tidak hanya fokus menggunakan
satu atau dua dimensi bauran promosi saja, akan tetapi mereka selalu
menggunakan kombinasi dari semua dimensi bauran promosi yang ada. Hal ini
saling mendukung dan menyempurnakan. Lebih jelasnya hubungan tersebut
peneliti ilustrasikan dalam gambar berikut :
Gambar 2.2 Kerangka Berfikir
C. HIPOTESIS
Menurut Sugiyono (2014:63) hipotesis adalah merupakan jawaban sementara
terhadap rumusan masalah penelitian, belum jawaban empiris. Berdasarkan
rumusan masalah dan uraian di atas, maka hipotesis yang diajukan dalam
penelitian ini adalah:
H1 Bauran promosi yang terdiri dari Periklanan berpengaruh terhadap
Keputusan Pembelian konsumen pada PT. Sarana Bangun Sejati
H2 Bauran promosi yang terdiri dari Promosi Penjualan berpengaruh
terhadap keputusan Pembelian konsumen pada PT. Sarana Bangun
Sejati
keputusan pembelian
H3 Bauran promosi yang terdiri dari Periklanan dan Promosi Penjualan
berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen pada PT.
41
A. Jenis Penelitian
Penelitian ini menggunakan rancangan deskriptif asosiatif. Menurut
Sugiyono (2013:13), penelitian deskriptif adalah penelitian yang dilakukan untuk
mengetahui nilai variabel mandiri, baik satu variabel atau lebih (independen)
tanpa membuat perbandingan, atau menghubungkan dengan variabel lain.
Sedangkan penelitian asosiatif menurut Sugiyono (2013:11) adalah penelitian
yang bertujuan untuk mengetahui pengaruh ataupun hubungan antara dua
variabel atau lebih. Pada penelitian ini penulis ingin mengetahui dan
menganalisis sejauh mana Pengaruh Bauran Promosi terhadap Keputusan
Pembelian Konsumen di Kota Batam pada PT Sarana Bangun Sejati.
B. Waktu dan Tempat Penelitian
Penelitian pada bulan april – mei 2017 dan Lokasi penelitian dilaksanakan
di Kota Batam, dengan obyek penelitian pada PT. Sarana Bangun Sejati yang
berlokasi di jalan raden Patah, Komplek Nagoya Gateway, Blok A no.4, Batam.
Lokasi penelitian ini dipilih dengan pertimbangan bahwa peneliti mudah
memperoleh data penelitian baik yang bersifat data primer maupun data sekunder
C. Populasi dan Sampel 1. Populasi
Menurut Sugiyono (2014:80), populasi adalah sebagai wilayah
generalisasi yang terdiri atas obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan
karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian
ditarik kesimpulannya. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen potensial
PT. Sarana Bangun Sejati yang berjumlah 150 orang.
2. Sampel
Sampel menurut Sugiyono (2014:81). Sampel adalah bagian dari jumlah
dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Teknik pengambilan
sampel yang di gunakan adalah teknik memilih sampel secara kebetulan atau
accidental sampling. teknik ini di katakan secara kebetulan karna peneliti
memang dengan secara sengaja memilih sampel kepada siapapun yang
ditemuinya atau by accident pada tempat, waktu, dan cara yang telah di tentukan
(Sukardi 2014:54). Dalam penelitian ini sampel berjumlah 50 responden.
D. Jenis dan Sumber data
1. Data Primer
Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung di lapangan yang
bersumber dari hasil kuesioner dan hasil pengamatan langsung di lokasi
penelitian.
2. Data Sekunder
Data sekunder yaitu data pendukung bagi data primer yang diperoleh dari
bahan-bahan literatur seperti dokumen-dokumen serta laporan-laporan dan kepustakaan
lainnya yang berkaitan dengan bauran promosi terhadap pengambilan keputusan
pembelian produk pada PT. Sarana Bangun Sejati.
E. Variable Penelitian
Variabel penelitian pada dasarnya adalah segala sesuatu yang berbentuk
apa saja yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari sehingga diperoleh
informasi tentang hal tersebut, kemudian ditarik kesimpulannya. Ubahan disini
ialah konsep abstrak yang telah diubah dengan menyebutkan dimensi tertentu
yang dapat diukur.Dalam penelitian ini menggunakan dua variabel yaitu:
1. Variabel terikat (Dependent Variable).
Variabel terikat adalah variabel yang dipengaruhi oleh variabel bebas yang
sifatnya tidak dapat berdiri sendiri serta menjadi perhatian utama peneliti.Dalam
2. Variabel bebas (Independent Variable).
Variabel bebas yaitu variabel yang mempengaruhi variabel terikat, baik itu
secara positif atau negatif, serta sifatnya dapat berdiri sendiri. Dalam penelitian
ini yang menjadi variabel bebas adalah Periklanan dan Promosi Penjualan.
F. Instrument Penelitian
Menurut Sugiyono (2014:222), Instrumen dalam penelitian kuantitatif
dapat berupa test, pedoman wawancara, pedoman observasi, dan kuesioner.
Terdapat dua hal utama yang mempengaruhi kualitas data hasil penelitian, yaitu
kualitas instrumen penelitian, dan kualitas pengumpulan data. Kualitas instrumen
penelitian berkenaan dengan validitas dan reliabilitas instrumen dan kualitas
pengumpulan data berkenaan ketepatan cara-cara yang digunakan untuk
mengumpulkan data. Oleh karena itu, instrumen yang telah teruji validitas dan
reliabilitasnya, belum tentu dapat menghasilkan data yang valid dan reliabel,
apabila instrumen tersebut tidak digunakan secara tepat dalam pengumpulan
datanya.
G. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah observasi dan
1. Observasi, yaitu teknik pengumpulan data di mana peneliti terlibat langsung
untuk mengamati bauran promosi terhadap pengambilan keputusan pembelian
produk pada PT. Sarana Bangun Sejati.
2. Penyebaran kuesioner digunakan untuk mendapatkan data kuantitatif terdiri
dari variabel bebas dan variabel terikat. Untuk teknik pengukuran,
menggunakan Skala Likert. Teknik ini dilakukan dengan mengajukan
pertanyaan kepada responden untuk dijawab sesuai dengan tingkat
penerimaan responden. Sifat pertanyaan tertutup, artinya jawaban sudah
ditentukan oleh peneliti, responden tinggal memilih jawaban yang tersedia.
Jawaban terdiri dari lima kategori yaitu 5,4,3,2,1, di mana masing-masing
jawaban akan ditabulasikan, sehingga diperoleh nilai rata-ratanya.
H. Teknik Analisis Data
Menurut Sugiyono (2014:147) teknik analisis data dalam penelitian
kuantitatif menggunakan statistik. Terdapat beberapa dua macam statistik yang di
gunakan untuk analisis data dalam penelitian yaitu statistik deskriptif dan
statistik inferensial. Dalam hal ini, penulis menggunakan teknik analisis data
statistik deskriptif.
Statistik deskriptif adalah statistik yang digunakan untuk menganalisis data
sebagaimana adanya tanpa bermaksud membuat kesimpulan yang berlaku untuk
umum atau generalisasi.
Proses analisis pengolahan data yang dilakukan penulis adalah sebagai
berikut :
1. Mengambil jawaban kuesioner dari responden.
2. Mengelompokan data berdasarkan responden.
3. Data yang berasal dari kuesioner yang telah diisi responden, kemudian
ditabulasikan dalam bentuk data kuantitatif.
4. Jawaban dalam tiap responden disajikan dalam tabel distribusi.
1. Uji Kualitas Data a. Uji Validitas
Validitas adalah suatu ukuran yang menunjukkan tingkat-tingkat
kevalidan suatu instrumen. Suatu instrumen yang valid mempunyai
validitas yang tinggi. Sebaliknya, instrument yang kurang valid berarti
memiliki validitas yang rendah. Sebuah instrumen dikatakan valid apabila
dapat mengungkap data dari variabel yang di teliti secara tepat (Danang
Sunyoto, 2011:70).
Untuk mengukur tingkat validitas dapat dilakukan dengan cara
mengkorelasikan antara skor butir pertanyaan dengan total skor konstruk
atau variabel. Hipotesis yang diajukan adalah:
