• Tidak ada hasil yang ditemukan

Menganalisis Pasar Bisnis Dan Perilaku Pembelian Bisnis Kekuatan Pesaing

N/A
N/A
Protected

Academic year: 2021

Membagikan "Menganalisis Pasar Bisnis Dan Perilaku Pembelian Bisnis Kekuatan Pesaing"

Copied!
15
0
0

Teks penuh

(1)

Menganalisis Pasar Bisnis

Menganalisis Pasar Bisnis

dan Perilaku Pembelian

dan Perilaku Pembelian

Bisnis Kekuatan Pesaing

Bisnis Kekuatan Pesaing

Chapter 8

Chapter 8

2/23/2011 2/23/2011 Kelompok 18 Kelompok 18 Putri Reno

(2)
(3)

Pembelian Organisasi

Pembelian Organisasi

Defi

Definisi nisi PembPembeliaelian n orgorganisanisasiasi (org(organizanizatioational nal buyibuying), ng), prosproses es penpengambgambilanilan keputusan untuk menetapkan apakah mereka perlu membeli produk, mengidentifikasi, keputusan untuk menetapkan apakah mereka perlu membeli produk, mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih merek dan pemasok.

mengevaluasi, serta memilih merek dan pemasok.

Pasar Bisnis

Pasar Bisnis

Pasar bisnis

Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan(business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang/jasa untuk digunakan kembali dalam memproduksi barang/jasa lain kemudian barang/jasa untuk digunakan kembali dalam memproduksi barang/jasa lain kemudian dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain.

dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain.

Industri utama yang termasuk dalam pasar bisnis:

Industri utama yang termasuk dalam pasar bisnis:

• •PertanianPertanian • •PerhutananPerhutanan • •PerikananPerikanan • •PertambanganPertambangan • •Manufaktur Manufaktur  • •KonstruksiKonstruksi • •TransportasiTransportasi • •KomunikasiKomunikasi •

•Utilitas publikUtilitas publik •

•PerbankanPerbankan •

•Lembaga keuanganLembaga keuangan •

•Lembaga asuransiLembaga asuransi •

•DistribusiDistribusi •

(4)

Contoh Pasar Bisnis

Contoh Pasar Bisnis::

Dala

Dalam m proproses ses prodproduksi uksi dan dan penjpenjualaualan n sepsepatu, atu, penpenyaluyalur r kulikulit t sepsepatu atu mentmentahah harus menjual kulit mentah ke penyamak, lalu penyamak menjual kulit sepatu yang harus menjual kulit mentah ke penyamak, lalu penyamak menjual kulit sepatu yang sudah disamak kepada pabrik sepatu, lalu pabrik sepatu menjualnya kepada pedagang sudah disamak kepada pabrik sepatu, lalu pabrik sepatu menjualnya kepada pedagang gros

grosir, ir, kemkemudiaudian n pedpedagaagang ng grogrosir sir menmenjual jual sepsepatu atu kepkepada ada penpengecegecer, r, hinhingga gga padapada akhirnya pengecer menjual ke konsumen.

akhirnya pengecer menjual ke konsumen.

Karakteristik Pemasar Bisnis:

Karakteristik Pemasar Bisnis:

• Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar ..

Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jumlahnya lebih Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jumlahnya lebih sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.

sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.

• Hubungan antara pemasok dan pelanggan yang lebih eratHubungan antara pemasok dan pelanggan yang lebih erat

Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh pelanggan yang lebih Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh pelanggan yang lebih besa

besar, r, pempemasok asok dihdiharaparapkan kan bisa bisa menmenyesyesuaikuaikan an penapenawarawaran n mermerek ek dengdenganan kebutuhan pelanggan.

kebutuhan pelanggan.

• Pembelian ProfesionalPembelian Profesional

Pembelian dilakukan secara professional dengan mengikuti kebijakan, batasan, Pembelian dilakukan secara professional dengan mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian.

dan syarat pembelian.

• Pengaruh Pembelian BergandaPengaruh Pembelian Berganda

Umumnya keputusan pembelian bisnis dipengaruhi banyak pihak. Umumnya keputusan pembelian bisnis dipengaruhi banyak pihak.

• Panggilan penjualan BergandaPanggilan penjualan Berganda

Diperlukan panggilan yang lebih dari satu panggilan untuk menutup rata-rata Diperlukan panggilan yang lebih dari satu panggilan untuk menutup rata-rata penjualan.

penjualan.

• Permintaan TurunanPermintaan Turunan

Perm

Permintintaan aan barabarang ng bisnbisnis is padpada a dasdasarnyarnya a dituditurunrunkan kan dardari i permpermintintaan aan barabarangng konsumen. Jadi harus mengamati secara teliti pola pembelian konsumen akhir. konsumen. Jadi harus mengamati secara teliti pola pembelian konsumen akhir.

• Permintaan InelastisPermintaan Inelastis

Artinya tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga. Artinya tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.

(5)

• Permintaan yang BerfluktuasiPermintaan yang Berfluktuasi

Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung tidak stabil dibandingkan Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung tidak stabil dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumen.

permintaan barang dan jasa konsumen.

• Pembelian yang terkonsentrasi secara geografisPembelian yang terkonsentrasi secara geografis

Konsentrasi produsen secara geografis membantu mengurangi biaya penjualan. Konsentrasi produsen secara geografis membantu mengurangi biaya penjualan.

• Pembelian LangsungPembelian Langsung

Sering membeli langsung dari produsen dan tanpa melalui perantara. Sering membeli langsung dari produsen dan tanpa melalui perantara.

Situasi Pembelian

Situasi Pembelian

Terdiri dari tiga jenis, yaitu: Terdiri dari tiga jenis, yaitu:

1)

1) Pembelian Kembali LangsungPembelian Kembali Langsung Dala

Dalam m pempembelibelian an kemkembali bali lanlangsungsung, g, depadepartemrtemenpenpembembeliaelian n memmemesanesan kem

kembali bali perspersediaediaan an sepeseperti rti perspersediaediaan an kantkantor or atau atau perspersediaediaan an bahbahan an bakubaku secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui.

secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui. 2)

2) Pembelian Kembali ModifikasiPembelian Kembali Modifikasi

Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan pengiriman dan syarat lain. Biasanya melibatkan peserta tambahan dari kedua pengiriman dan syarat lain. Biasanya melibatkan peserta tambahan dari kedua belah pihak, yaitu pemasok dalam dan pemasok luar.

belah pihak, yaitu pemasok dalam dan pemasok luar. 3)

3) Tugas BaruTugas Baru

Pembeli membeli produk untuk pertama kalinya. Seperti membeli Pembeli membeli produk untuk pertama kalinya. Seperti membeli ban

bangunagunan n kantkantor or ataatau u sistsistem em keakeamanmanan an barbaru.Peu.Pembembeli li menmengamgambil bil kepkeputusutusanan paling banyak pada tugas baru dibanding pembelian kembali.

paling banyak pada tugas baru dibanding pembelian kembali.

Peserta Proses Pembelian Bisnis

Peserta Proses Pembelian Bisnis

Agen pembelian berpengaruh besar dalam

Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi pembelian kembali langsung dan pembeliansituasi pembelian kembali langsung dan pembelian kembali modifikasi, sedangkan personel departemen lain lebih berpengaruh

kembali modifikasi, sedangkan personel departemen lain lebih berpengaruh dalam situasi pembeliandalam situasi pembelian baru. Personel enjiniring biasanya mempunyai pengaruh dalam komponen produk, dan agen pembelian baru. Personel enjiniring biasanya mempunyai pengaruh dalam komponen produk, dan agen pembelian berperan utama dalam pemilihan pemasok.

(6)

Pusat Pembelian

Pusat Pembelian

Unit pengambilan-keputusan dari organisasi pembelian sebagai pusat Unit pengambilan-keputusan dari organisasi pembelian sebagai pusat pembelian. Pusat pembelian terdiri dari “

pembelian. Pusat pembelian terdiri dari “ semua individu dan kelompok yang semua individu dan kelompok yang  berpatisipasi dalam proses dalam pengambilan keputusan pembelian, yang memiliki  berpatisipasi dalam proses dalam pengambilan keputusan pembelian, yang memiliki  beberapa tujuan yang sama berikut risiko yang timbul dari keputusan tersebut 

beberapa tujuan yang sama berikut risiko yang timbul dari keputusan tersebut  .” Pusat.” Pusat pem

pembelibelian an melmeliputiputi i semusemua a anganggota gota orgaorganisanisasi si yang yang memmemainkainkan an prosproses es kepukeputusatusann pembelian yaitu:

pembelian yaitu:

1.

1. Pencetus (initiator Pencetus (initiator )-Pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta)-Pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta pembelian sesuatu.

pembelian sesuatu.

2.

2. Pengguna (user Pengguna (user )-Mereka yang akan menggunakan produk atau jasa..)-Mereka yang akan menggunakan produk atau jasa..

3.

3. Pihak yang mempengaruhi Pihak yang mempengaruhi (influencer (influencer )-Orang yang mempengaruhi keputusan)-Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian, sering dengan membantu mendifinisikan spesifikasi dan pembelian, sering dengan membantu mendifinisikan spesifikasi dan menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif. Personel teknis menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif. Personel teknis adalah

adalahInfluencer Influencer yang sangat penting.yang sangat penting.

4.

4. Pengambilan keputusanPengambilan keputusan (decider)-(decider)-Orang yang memutuskan persyaratanOrang yang memutuskan persyaratan produk dan pemasok.

produk dan pemasok.

5.

5. Pemberi PersetujuanPemberi Persetujuan (approver)-(approver)-Orang yang mengotorisasikan tindakan yangOrang yang mengotorisasikan tindakan yang direncanakan oleh pengambilan keputusan atau pembelian.

direncanakan oleh pengambilan keputusan atau pembelian.

6.

6. Pembeli (buyer)-Pembeli (buyer)-Orang yang mempunyai otoritas resmi memilih pemasokOrang yang mempunyai otoritas resmi memilih pemasok men

mengatugatur r syarsyarat at pempembelibelian. an. PemPembeli beli dapdapat at memmembantbantu u menmenyusyusun un spespesifisifikasikasi prod

produk, uk, tetatetapi pi mermereka eka memmemainkainkan an peraperan n utamutama a daladalam m memmemilih ilih venvendor dor dandan ber

bernenegosgosiasiasi. i. DaDalam lam pepembmbelelian ian yanyang g leblebih ih rurumimit, t, pepembmbeli eli bibisa sa memeliblibatkatkanan manajer tingkat tinggi.

manajer tingkat tinggi.

7.

7. Penjaga Gerbang (gatekeeper Penjaga Gerbang (gatekeeper )-Orang yang mempunyai kekuatan untuk)-Orang yang mempunyai kekuatan untuk mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat pembelian. Misalnya, agen pembelian, resepsionis, dan operator telpon dapat pembelian. Misalnya, agen pembelian, resepsionis, dan operator telpon dapat mencegah wiraniaga agar tidak menghubungi pengguna atau pengambil mencegah wiraniaga agar tidak menghubungi pengguna atau pengambil keputusan.

(7)

Pengaruh Pusat Pembelian

Pengaruh Pusat Pembelian

Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa

Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai peserta yang mempunyai  minat 

minat ,, otorotoritasitas, , statstatus us dan dan perspersuasuasivitivitas as yanyang g berbberbedaeda dan dan kadkadang-ang-kadakadang ng kritkriteriaeria keputusan yang sangat berbeda. Misalnya, personel enjiniring mungkin ingin keputusan yang sangat berbeda. Misalnya, personel enjiniring mungkin ingin memaksimalkan kinerja produk; personel produksi mungkin menginginkan kemudahan memaksimalkan kinerja produk; personel produksi mungkin menginginkan kemudahan pen

penggunggunaan aan dan dan realrealibilibilitas itas paspasokanokan; ; perspersonel onel keuakeuangan ngan berfberfokus okus padpada a ekonekonomiomi pem

pembelibelian; an; bagbagian ian pempembelibelian an munmungkin gkin berberkepekepentinntingan gan dendengan gan biaybiaya a opeoperasi rasi dandan penggantian; pejabat serikat pekerja mungkin menekankan isu keamanan.

penggantian; pejabat serikat pekerja mungkin menekankan isu keamanan. Pem

Pembeli beli bisnbisnis is jugjuga a memmempunypunyai ai motmotivasivasi, i, perspersepsiepsi, , dan dan prefprefereerensi nsi pribpribadi adi yangyang dipengaruhi oleh

dipengaruhi oleh usia, penghasilan, pendidikan, posisi usia, penghasilan, pendidikan, posisi pekerjaapekerjaan, n, kepribadkepribadian, sikapian, sikap terhadap risiko, dan budaya

terhadap risiko, dan budaya..pembeli ada yang “sederhanapembeli ada yang “sederhana”,”, pembeli “ahli dibidangnyapembeli “ahli dibidangnya”,”, pembeli yang “menginginkan yang terbaik,” dan pembeli yang “ingin segala sesuatunya pembeli yang “menginginkan yang terbaik,” dan pembeli yang “ingin segala sesuatunya beres.” Beberapa

beres.” Beberapa pembeli yang lebih muda dan berpedidikan tinggi pembeli yang lebih muda dan berpedidikan tinggi  merupakmerupakan an ahliahli komputer yang melakukan analisis mendalam terhadap proposal kompetitif sebelum komputer yang melakukan analisis mendalam terhadap proposal kompetitif sebelum memilih

memilih pemasokpemasok..PemPembeli beli lainlain adadalaalah h “ja“jagoagoan” n” gagaya ya lamlama a yayang ng memembmbuauat t sesesamsamaa penjual saling bersaing, dan dibeberapa perusahaan.

penjual saling bersaing, dan dibeberapa perusahaan.

Penentuan Target Pusat Pembelian

Penentuan Target Pusat Pembelian

Dal

Dalam am memmembidibidik k usahusaha a mermereka eka dengan dengan tepat, tepat, pempemasar asar bisbisnis nis harharusus mengetahui :

mengetahui : siapa peserta utamasiapa peserta utama dalam pengambilan keputusan yang merekadalam pengambilan keputusan yang mereka pengaruhi? Sejauh apa

pengaruhi? Sejauh apa pengaruh merekapengaruh mereka? Apa? Apa kriteria evaluasi kriteria evaluasi yang merekayang mereka gunakan? Perhatikan contoh berikut:

gunakan? Perhatikan contoh berikut:

Suatu perusahaan mnjual baju operasi sekali pakai dari serat alami ke rumah Suatu perusahaan mnjual baju operasi sekali pakai dari serat alami ke rumah sakit. Personel rumah sakit yang berpatisipasi dalam pengambilan keputusan sakit. Personel rumah sakit yang berpatisipasi dalam pengambilan keputusan pembelian ini meliputi wakil presiden pembelian, administrator ruang operasi, pembelian ini meliputi wakil presiden pembelian, administrator ruang operasi, dan dokter bedah. Wakil presiden pembelian menganalisis apakah rumah sakit  dan dokter bedah. Wakil presiden pembelian menganalisis apakah rumah sakit  harus membeli baju sekali pakai atau baju yang dapat digunakan kembali. Jika harus membeli baju sekali pakai atau baju yang dapat digunakan kembali. Jika hasil analisis itu adalah lebih baik baju sekali pakai, maka administrator ruang  hasil analisis itu adalah lebih baik baju sekali pakai, maka administrator ruang  operasi akan membandingkan daya serap, kualitas antiseptik, rancangan, serta operasi akan membandingkan daya serap, kualitas antiseptik, rancangan, serta biaya dan biasanya membeli merek yang memenuhi syarat fungsional dengan biaya dan biasanya membeli merek yang memenuhi syarat fungsional dengan biaya terendah. Dokter bedah mempengaruhi keputusan ini secara biaya terendah. Dokter bedah mempengaruhi keputusan ini secara rektroatif dengan melaporkan kepuasan mereka terhadap merek tertentu.

(8)

Pemasar bisnis tidak selalu tahu persis jenis dinamika kelompok yang terjadi sepanjang proses Pemasar bisnis tidak selalu tahu persis jenis dinamika kelompok yang terjadi sepanjang proses pengambilan keputusan.Penjual kecil berkonsentrasi untuk

pengambilan keputusan.Penjual kecil berkonsentrasi untuk menjangkaumenjangkau influencer kunci.influencer kunci.penjual besar penjual besar  melakukan

melakukan multilevel yang mendalammultilevel yang mendalamuntuk menjangkau perserta sebanyak mungkin dan perusahaanuntuk menjangkau perserta sebanyak mungkin dan perusahaan pun harus

pun harusmengandalkan program komunikasi mengandalkan program komunikasi perusahaan mereka untuk menjangkau pengaruhperusahaan mereka untuk menjangkau pengaruh pembelian yang tesembunyi serta terus

pembelian yang tesembunyi serta terus memberikan informasi kepada pelanggan yang sudah ada.memberikan informasi kepada pelanggan yang sudah ada.

Proses Pembelian atau Pengadaan (Procurement)

Proses Pembelian atau Pengadaan (Procurement)

Pada prinsipnya, pembeli bisnis berusaha

Pada prinsipnya, pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat tertinggi (ekonomi, teknik,mendapatkan paket manfaat tertinggi (ekonomi, teknik, jasa, dan

jasa, dan sosiasosial) ditinjau dari l) ditinjau dari sudut pandang biaya sudut pandang biaya penawpenawaran pasar.Tuaran pasar.Tugas pemasar gas pemasar adalaadalah h membmembuatuat penawaran menguntungkan yang menghantarkan nilai pelanggan yang unggul kepada pembeli penawaran menguntungkan yang menghantarkan nilai pelanggan yang unggul kepada pembeli sasaran.Keragaman pemasok adalah suatu keuntungan yang mungkin tidak ada harganya .

sasaran.Keragaman pemasok adalah suatu keuntungan yang mungkin tidak ada harganya .

Persepsi Departemen Pembelian

Persepsi Departemen Pembelian

Dimasa lalu, departemen pembelian menduduki posisi yang rendah dalam hierarki manajemen, Dimasa lalu, departemen pembelian menduduki posisi yang rendah dalam hierarki manajemen, kerasnya persaingan saat ini membuat menyebabkan banyak perusahaan meningkatkan mutu kerasnya persaingan saat ini membuat menyebabkan banyak perusahaan meningkatkan mutu depar

departemen pembelian temen pembelian meremereka.Deka.Departpartemen emen pembelpembelian ian mempmempunyai unyai misi mencari misi mencari nilai terbaik nilai terbaik daridari pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik.

pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik.

Organisasi dan Administrasi Pembelian

Organisasi dan Administrasi Pembelian

Sebag

Sebagian ian besar besar profeprofessionssional al pembpembelian elian menggmenggambarambarkan kan pekerpekerjaan jaan merekmereka a sebagsebagai ai lebihlebih strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan tanggung jawab daripada strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan tanggung jawab daripada sebel

sebelumnyaumnya.Bebe.Beberapa rapa perusperusahaan ahaan mulai mulai melakmelakukan ukan pemuspemusatan atan pembepembelian lian pada pada kantor kantor pusatpusat.Bagi.Bagi pemasar bisnis, ini berarti berurusan dengan pembeli yang lebih sedikit dengan initensitas yang lebih pemasar bisnis, ini berarti berurusan dengan pembeli yang lebih sedikit dengan initensitas yang lebih tinggi.Oleh sebab itu, perusahaan mulai mendesentralisasi beberapa operasi pembelian dengan tinggi.Oleh sebab itu, perusahaan mulai mendesentralisasi beberapa operasi pembelian dengan pemberdayaan karyawan untuk pembelian barang-barang kecil.

pemberdayaan karyawan untuk pembelian barang-barang kecil.

Tahap-tahap dalam Proses Pembelian

Tahap-tahap dalam Proses Pembelian

•Pengenalan MasalahPengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai pada saat perusahaan menyadari adanya masalah atau kebutuhan Proses pembelian dimulai pada saat perusahaan menyadari adanya masalah atau kebutuhan yan

yang g dapdapat at didiataatasi si dengdengan an carcara a memmemperperoleoleh h barbarang ang dan dan jasjasa a yanyang g dapdapat at dipdipicu icu oleoleh h stistimulmulusus internal dan eksternal.Pemasar bisnis dapat merangsang pengenalan masalah melalui surat internal dan eksternal.Pemasar bisnis dapat merangsang pengenalan masalah melalui surat langsung, telemarketing, dan menelpon calon pelanggan.

langsung, telemarketing, dan menelpon calon pelanggan.

•Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi ProdukDeskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk

Pende

Pendeskriskripsian psian yang yang dimakdimaksud, sud, pembepembeli li menentmenentukan ukan karaktkarakteriseristik tik umum dari umum dari baranbarang g yangyang diper

(9)

menganalisis nilai produk dari proyek d

menganalisis nilai produk dari proyek d engan menggunakan Analisis Nilai Produk (PVA) yaitu sebuahengan menggunakan Analisis Nilai Produk (PVA) yaitu sebuah metode pengurangan biaya dengan cara mempelajari komponen untuk menentukan apakah metode pengurangan biaya dengan cara mempelajari komponen untuk menentukan apakah komponen dapat dirancang ulang atau distandarkan atau dibuat dengan metode produksi yang lebih komponen dapat dirancang ulang atau distandarkan atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.

murah.

•Pencarian PemasokPencarian Pemasok

Selan

Selanjutnjutnya ya pembelpembeli i berusaberusaha ha mengimengidentidentifikasfikasi i pemaspemasok ok yang yang painpaing g tepat tepat melalmelalui ui direkdirektoritori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pemeran dagang, dan internet.Mulai perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pemeran dagang, dan internet.Mulai mar

maraknyaknya a pempembelbelian ian lewlewat at intinternernet et memmempunpunyai yai imimpliplikaskasi i yanyang g lualuas s bagbagi i pempemasoasok k dan dan akaakann mengubah bentuk pembelian di

mengubah bentuk pembelian di tahun-tahun mendatang.Keunggulan yang ditawarkan dari pembeliantahun-tahun mendatang.Keunggulan yang ditawarkan dari pembelian online: memangkas biaya transaksi untuk pembeli dan pemasok, mengurangi waktu antara online: memangkas biaya transaksi untuk pembeli dan pemasok, mengurangi waktu antara pemesa

pemesanan nan dan dan pengipengirimariman, n, mengkmengkonsolionsolidasikdasikan an sistsistem em pembepembelian, dan lian, dan semaksemakin in mempmemperkuaterkuat hubungan langsung antara mitra dan pembeli.

hubungan langsung antara mitra dan pembeli.

•Mencari PetunjukMencari Petunjuk

Mengidentifikasi petunjuk yang baik dan mengubahnya

Mengidentifikasi petunjuk yang baik dan mengubahnya menjadi penjualan mengharuskan seluruhmenjadi penjualan mengharuskan seluruh organisasi pemasaran dan penjualan bekerja dengan pendekatan yang terkoordinasi dan organisasi pemasaran dan penjualan bekerja dengan pendekatan yang terkoordinasi dan memanfaatkan banyak aluran dalam menjaankan peran sabagai penasihat terpercaya bagi memanfaatkan banyak aluran dalam menjaankan peran sabagai penasihat terpercaya bagi pel

pelangganggan an proprospespektiktif.Uf.Untuntuk k menmencarcari i petpetunjunjuk uk secsecara ara proprospespektiktif, f, pempemasok asok harharus us tahtahu u tententantangg pelanggan mereka.

pelanggan mereka.

•Pengumpulan ProposalPengumpulan Proposal

Selanjutnya pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan proposal.Pemaar  Selanjutnya pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan proposal.Pemaar  bisnis harus ahli dalam meneliti , menulis, dan mempresentasikan proposal.Propsal yang tertulis bisnis harus ahli dalam meneliti , menulis, dan mempresentasikan proposal.Propsal yang tertulis harus berupa dokumen pemasaran yang menjelaskan nilai dan manfaat untuk pelanggan.Presentasi harus berupa dokumen pemasaran yang menjelaskan nilai dan manfaat untuk pelanggan.Presentasi lisan yang dilakukan harus membangkitkan kepercayaan serta memposisikan kapabilitas dan sumber  lisan yang dilakukan harus membangkitkan kepercayaan serta memposisikan kapabilitas dan sumber  daya perusahaan sehingga lebih menonjol dari pesaing.

daya perusahaan sehingga lebih menonjol dari pesaing. •

•Pemilihan Pemasok (vendor)Pemilihan Pemasok (vendor)

Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut pemasok yang Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut pemasok yang dii

diinginginkan nkan dan dan menmenunjunjukkukkan an manmana a yanyang g jadjadi i pripriorioritas tas dendengan gan memenggnggunaunakan kan modmodel el evaevalualuasisi pemasok.Pilihan dan seberasa penting dari setiap atribut bervariasi tergantung jenis situasi pemasok.Pilihan dan seberasa penting dari setiap atribut bervariasi tergantung jenis situasi pembelian.Kehandalan pengiriman, harga, dan reputasi pemasok sangat menentukan rutin tidaknya pembelian.Kehandalan pengiriman, harga, dan reputasi pemasok sangat menentukan rutin tidaknya pesanan produk.

pesanan produk.

•Mengatasi Tekanan HargaMengatasi Tekanan Harga

Pusat pembelian mungkin berusaha bernegosiasi dengan pemasok yang dipilih untuk Pusat pembelian mungkin berusaha bernegosiasi dengan pemasok yang dipilih untuk mendap

mendapatkan harga atkan harga dan dan syarasyarat t yang yang lebilebih h baik sebelum baik sebelum memutmemutuskan pilihan terakhiruskan pilihan terakhir.Beber.Beberapaapa perusa

(10)

dengan syarat yang ketat: (1) kuantitas terbatas, (2) tidak ada pengembalian uang, (3) tidak ada dengan syarat yang ketat: (1) kuantitas terbatas, (2) tidak ada pengembalian uang, (3) tidak ada penyesuaian, dan (4) tidak ada pelayanan.

penyesuaian, dan (4) tidak ada pelayanan.

Perusahaan harus menciptakan proposisi nilai pelanggan yang menarik. Langkah Perusahaan harus menciptakan proposisi nilai pelanggan yang menarik. Langkah pertama adalah melakukan riset pelanggan, berikut ini adalah sejumlah

pertama adalah melakukan riset pelanggan, berikut ini adalah sejumlah Metode RisetMetode Riset yang Produktif 

yang Produktif :: 1.

1. Penilaian enginering internalPenilaian enginering internal Memi

Meminta nta insinyur insinyur perperusahusahaan aan menmengguggunakanakan n uji uji labolaboratoratorium rium untuuntukk memperkirakan kinerja produk. Kelemahan : mengabaikan fakta bahwa dalam aplikasi memperkirakan kinerja produk. Kelemahan : mengabaikan fakta bahwa dalam aplikasi yang berbeda, produk akan mempunyai nilai ekonomis berbeda.

yang berbeda, produk akan mempunyai nilai ekonomis berbeda. 2.

2. Penilaian nilai dalam penggunaan di lapanganPenilaian nilai dalam penggunaan di lapangan

Mewawancara pelanggan tentang berapa biaya penggunaan produk baru Mewawancara pelanggan tentang berapa biaya penggunaan produk baru dibandingkan biaya penggunaan saat ini.

dibandingkan biaya penggunaan saat ini. 3.

3. Penentuan nilai kelompok focusPenentuan nilai kelompok focus

Bertanya kepada pelanggan dalam kelompok focus berapa nilai yang mereka Bertanya kepada pelanggan dalam kelompok focus berapa nilai yang mereka berikan untuk penawaran pasar potensial.

berikan untuk penawaran pasar potensial. 4.

4. Pertanyaan survei langsungPertanyaan survei langsung

Memberikan pelanggan untuk memberikan nilai dolar langsung pada satu atau Memberikan pelanggan untuk memberikan nilai dolar langsung pada satu atau lebih perubahan penawaran pasar.

lebih perubahan penawaran pasar. 5.

5. Analisis gabunganAnalisis gabungan

Meminta konsumen menyusun pre-ferens

Meminta konsumen menyusun pre-ferensi i mereka atas mereka atas penawarpenawaran an atau konsepatau konsep pasar alternative.

pasar alternative. 6.

6. Tolak ukur Tolak ukur  Tany

Tanyalah alah sebeseberaprapa a besabesar r mermereka eka bersbersedia edia memmembaybayar ar penpenawarawaran an barbaru u atauatau seberapa besar mereka tidak bersedia membayar jika fitur tertentu dipindahkan dari seberapa besar mereka tidak bersedia membayar jika fitur tertentu dipindahkan dari penawaran tolak ukur.

penawaran tolak ukur. 7.

7. Pendekatan komposisionalPendekatan komposisional

Mintalah pelanggan memberikan nilai moneter kepada masing-masing dari tiga Mintalah pelanggan memberikan nilai moneter kepada masing-masing dari tiga tingkat alternatif atribut tertentu

(11)

8.

8. Peringkat pentingPeringkat penting Mint

Mintalah alah pelapelangganggan n menmennyunyusun sun perperingkingkat at arti arti pentpenting ing berbberbagai agai atriatribut but dandan kinerja pemasok mereka untuk masing-masing peringkat itu.

kinerja pemasok mereka untuk masing-masing peringkat itu.

Penjualan solusi juga bisa meringankan tekanan harga dan mempunyai berbagai Penjualan solusi juga bisa meringankan tekanan harga dan mempunyai berbagai bentuk. Berikut ini contohnya :

bentuk. Berikut ini contohnya :

Solusi untuk meningkatkan pendapatan pelanggan Solusi untuk meningkatkan pendapatan pelanggan

Solusi untuk menurunkan resiko pelanggan Solusi untuk menurunkan resiko pelanggan

Solusi untuk menurunkan biaya pelanggan Solusi untuk menurunkan biaya pelanggan

Jumlah Pemasok Jumlah Pemasok

sebagai bagian dari proses seleksi pembeli, pusat pembelian harus memutuskan sebagai bagian dari proses seleksi pembeli, pusat pembelian harus memutuskan berapa banyak pemasok yang digunakan.

berapa banyak pemasok yang digunakan.

Spesifikasi Pesanan Rutin Spesifikasi Pesanan Rutin

Setelah memilih pemasok, pembeli

Setelah memilih pemasok, pembeli menegomenegosiasikan pesanan akhir, siasikan pesanan akhir, membumembuatat daftar spesifikasi teknis, jumlah yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, daftar spesifikasi teknis, jumlah yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian, jaminan dan seterusnya.

kebijakan pengembalian, jaminan dan seterusnya.

Dalam hal pemeliharaan, perbaikan dan operasi, pembeli melakukan Dalam hal pemeliharaan, perbaikan dan operasi, pembeli melakukan pendekatan

pendekatan blanket contract blanket contract dan bukan pendekatan pesanan pembelian berkaladan bukan pendekatan pesanan pembelian berkala .. Blanket contract 

Blanket contract menmenetapetapkan kan hubhubungungan an jangjangka ka panpanjangjang, , di di manmana a pempemasok asok berberjanjjanjii untuk menyediakan lagi

untuk menyediakan lagi kebutuhkebutuhan an tertentutertentu.. Blanket contract Blanket contract kadang-kadang-kadang kadang disebutdisebut rencana pembelian tanpa persediaan.

(12)

Beberapa perusahaan melangkah lebih jauh dan mengalihkan tanggung jawab Beberapa perusahaan melangkah lebih jauh dan mengalihkan tanggung jawab pemesa

pemesanan ke nan ke pemasopemasok k mereka dalam system yang mereka dalam system yang disebutdisebut persediaan yang di kelolapersediaan yang di kelola vendor.

vendor.

Tinjauan kinerja Tinjauan kinerja

Banyak perusahaan menetapkan system insentif untuk member penghargaan Banyak perusahaan menetapkan system insentif untuk member penghargaan kepa

kepada da manmanajer pembelajer pembeliaan atas iaan atas kenkenerja erja pempembelibelian an yanyang g baikbaik, , dengdengan an cara yangcara yang sama seperti wiraniaga yang menerima bonus atas kinerja penjualan yang baik.

sama seperti wiraniaga yang menerima bonus atas kinerja penjualan yang baik. Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis- ke - Bisnis

Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis- ke - Bisnis Kred

Kredibilibilitas itas peruperusahasahaan an adaadalah lah tingtingkat kat dimdimana ana pelapelangganggan n yakyakin in perperusausahaanhaan dapat merancang dan mengirimkan produk dan jasa yang memuaskan kebutuhan dan dapat merancang dan mengirimkan produk dan jasa yang memuaskan kebutuhan dan keinginan mnereka.

keinginan mnereka.

Kredibilitas perusahaan bergantung pada tiga faktor : Kredibilitas perusahaan bergantung pada tiga faktor :

•Keahlian perusahaanKeahlian perusahaan

Tingkat dimana perusahaan dipandang mampu membuat dan menjual produk Tingkat dimana perusahaan dipandang mampu membuat dan menjual produk atau menjalankan jasa.

atau menjalankan jasa.

•Kepercayaan perusahaanKepercayaan perusahaan

Tingkat dimana perusahaan di pandang termotivasi untuk jujur, dapat Tingkat dimana perusahaan di pandang termotivasi untuk jujur, dapat diandalkan, dan sensitive dengan kebutuhan pelanggan.

diandalkan, dan sensitive dengan kebutuhan pelanggan.

•Keramahan perusahaanKeramahan perusahaan

Tingkat dimana perusahaan di pandang ramah, menarik, bergengsi, dinamis, Tingkat dimana perusahaan di pandang ramah, menarik, bergengsi, dinamis, dan seterusnya.

dan seterusnya. Kepercayaaan

Kepercayaaan adalah kesediaan perusahaan untuk bergantung pada mitra bisnis.adalah kesediaan perusahaan untuk bergantung pada mitra bisnis.

Manfaat Koordinasi Vertikal

Manfaat Koordinasi Vertikal

Sebagia

Sebagian besar n besar riset koordinasi vertical yang lebih riset koordinasi vertical yang lebih besar antara mitra pembelianbesar antara mitra pembelian dan penjualan. Membangun kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka dan penjualan. Membangun kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat.

(13)

Hubungan antara agen periklanan dan klien mengilustrasikan penemuan-penemuan ini: Hubungan antara agen periklanan dan klien mengilustrasikan penemuan-penemuan ini:

1.

1. Dalam tahap pembentukan, salahsatu mitra mengalami pertumbuhan pasar Dalam tahap pembentukan, salahsatu mitra mengalami pertumbuhan pasar  yang substansial 

yang substansial – Perusahaan manufaktur yang memanfaatkan teknik– Perusahaan manufaktur yang memanfaatkan teknik prod

produksi uksi mismissal sal menmengemgembangbangkan kan meremerek k nasinasionaonal, l, yanyang g menmeningkingkatkatkan an artiarti penting dan jumlah ilan media massa.

penting dan jumlah ilan media massa.

2.

2. Ketidak simetrisan informasi antara mitra Ketidak simetrisan informasi antara mitra menyiratkmenyiratkan bahwa an bahwa kemitraankemitraan akan

akan mengmenghashasilkailkan n leblebih ih banbanyak yak laba laba dibdibandandingkingkan an jika jika mitrmitra a berberusausahaha menginvasi wilayah perusahaan la

menginvasi wilayah perusahaan la innya – Agen periklanan mempunyaiinnya – Agen periklanan mempunyai pengetauan khusus yang tidak dapat dimiliki dengan mudah oleh klien mereka. pengetauan khusus yang tidak dapat dimiliki dengan mudah oleh klien mereka.

3.

3. Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintuSetidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu masuk sehingga mencegah mitra lain memasuki bisnis

masuk sehingga mencegah mitra lain memasuki bisnis – Agen periklanan– Agen periklanan tidak dapat menjadi produsen nasional dengan mudah, dan selama tidak dapat menjadi produsen nasional dengan mudah, dan selama bertahun-tahun, perusahaan manufaktur tiak diperkenankan untuk menerima komisi media tahun, perusahaan manufaktur tiak diperkenankan untuk menerima komisi media

4.

4. Ada ketidak seimbangan ketergantungan sehingga satu mitra dapat Ada ketidak seimbangan ketergantungan sehingga satu mitra dapat  mengend

mengendalikan alikan atau atau mempengmempengaruhi aruhi mitra mitra lain – lain – AgeAgen n perperiklaiklanannan mengendalika seluruh akses media.

mengendalika seluruh akses media.

5.

5. SaSalah lah satsatu u mitmitra ra menmengagambmbil il kekeununtutungngan an dadari ri ekekononomiomi-ek-ekononomomi i skaskalala berk

berkaitaaitan n dendengan gan hubhubungungan an ini ini – – Agen Agen perperiklaiklanan nan menmendapadapat t keunkeuntuntungangan dengan menyediakan informasi pasar yang sama kepada banyak klien

dengan menyediakan informasi pasar yang sama kepada banyak klien

Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh empat Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh empat faktor: ketersediaan alternatif; pentingnya pasokan; kompleksitas pasokan; dan faktor: ketersediaan alternatif; pentingnya pasokan; kompleksitas pasokan; dan dinamisme pasar pasokan. Berdasarkan empat faktor ini, hubungan pembeli-pemasok dinamisme pasar pasokan. Berdasarkan empat faktor ini, hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi delapan kategori berbeda:

digolongkan menjadi delapan kategori berbeda:

1.

1. Pembelian dan penjualan dasar Pembelian dan penjualan dasar  – kategori ini merupakan pertukaran– kategori ini merupakan pertukaran sed

sedererhanhana a dadan n rutrutin in dedengngan an tintingkgkat at perpertuktukararan an kerkerja ja sasama ma dadan n infinformormasiasi moderat.

moderat.

2.

2. Pembelian per elemenPembelian per elemen – hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi oleh– hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi oleh penjual serta pertukaran kerja sama dan informasi yang lebih sedikit.

penjual serta pertukaran kerja sama dan informasi yang lebih sedikit.

3.

3. Transaksi kontraktual Transaksi kontraktual – Pertukaran ini – Pertukaran ini didefinisdidefinisikan berdasarkan kontrak resmiikan berdasarkan kontrak resmi dan biasanya mempunyai tingkat kepercayaan, kerja sama dan interaksi yang dan biasanya mempunyai tingkat kepercayaan, kerja sama dan interaksi yang rendah.

rendah.

4.

4. Pasokan pelanggan – Dalam situasi pasokan umum tradisional, persaingan danPasokan pelanggan – Dalam situasi pasokan umum tradisional, persaingan dan bukan kerja sama merupakan bentuk tata kelola yang dominan

bukan kerja sama merupakan bentuk tata kelola yang dominan

5.

5. Sistem kerja sama – Mitra dalam sistem kerjasama memiliki cara-caraSistem kerja sama – Mitra dalam sistem kerjasama memiliki cara-cara operasional yang seragam, tetapi tidak satupun dari mereka yang menunjkan operasional yang seragam, tetapi tidak satupun dari mereka yang menunjkan kmitmen struktual melalui sarana at6au adaptasi hukum.

kmitmen struktual melalui sarana at6au adaptasi hukum.

6.

6. Kolaboratif – Dalam pertukaran kolaboratif, sebagian besar kepercayaan danKolaboratif – Dalam pertukaran kolaboratif, sebagian besar kepercayaan dan komitmen menimbulkan kemitraan sejati

komitmen menimbulkan kemitraan sejati

7.

7. AdaAdaptif di ptif di kedukedua a pihpihak ak – – PemPembeli beli dan dan penpenjual melakujual melakukan kan banbanyak yak adaadaptasptasii hubungan khusus, tetapi tanpa harus mencapai kepercayaan atau kerja sama hubungan khusus, tetapi tanpa harus mencapai kepercayaan atau kerja sama yang kuat

(14)

8.

8. Pelanggan Pelanggan adalah rajaadalah raja – Dalam hubungan yang erat dan kooperatif ini, penjual– Dalam hubungan yang erat dan kooperatif ini, penjual menyesuaikan diri untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tanpa mengharapkan menyesuaikan diri untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tanpa mengharapkan banyak adaptasi atau perubahan sebagaimana bayarannya.

banyak adaptasi atau perubahan sebagaimana bayarannya.

Meskipun demikian, seiring berjalannya waktu, peran dan sifat hubungan bisnis Meskipun demikian, seiring berjalannya waktu, peran dan sifat hubungan bisnis dapat berubah dan diaktifkan, tergantung pada berbagai keadaan. Satu studi dapat berubah dan diaktifkan, tergantung pada berbagai keadaan. Satu studi me

menemnemukaukan n babahwa hwa huhubunbungagan n pelpelanganggagan n dan dan pempemasoasok k akaakan n sasangangat t eraerat t ketketikaika pasokan dipandang penting oleh pelanggan dan adanya halangan pembelian, seperti pasokan dipandang penting oleh pelanggan dan adanya halangan pembelian, seperti syarat pembelian yang kompleks dan sedikitnya pemasok alternatif.

syarat pembelian yang kompleks dan sedikitnya pemasok alternatif.

Hubungan Bisnis: Risiko dan Oportunisme

Hubungan Bisnis: Risiko dan Oportunisme

Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai. Investasi ini membantu perusahaan menumbuhkan laba tertentu dan mitra rantai nilai. Investasi ini membantu perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai positioning mereka. Misalnya Xerox bekerja sama secara erat dengan dan mencapai positioning mereka. Misalnya Xerox bekerja sama secara erat dengan pemasoknya untuk mengembangkan proses dan komponen khusus yang mengurangi pemasoknya untuk mengembangkan proses dan komponen khusus yang mengurangi biaya manufaktur mesin fotokopinya. Sebagai gantinya, pemasok mendapatkan biaya manufaktur mesin fotokopinya. Sebagai gantinya, pemasok mendapatkan pen

penjualjualan an dan dan jamijaminan nan volvolume, ume, pempemahamahaman an tenttentang ang kebukebutuhtuhan an pelapelangganggan n meremerekaka yanglebih baik, dan posisi yang kuat dengan Xerox untuk penjualan di masa yang akan yanglebih baik, dan posisi yang kuat dengan Xerox untuk penjualan di masa yang akan datang.

datang.

Namun investasi khusus juga

Namun investasi khusus juga mempunmempunyai resiko yai resiko bagi pelanggan maupunbagi pelanggan maupun pem

pemasoasok. k. TeorTeori i trantransaksaksi si dari dari ilmu ilmu ekonekonomi omi menmenyatayatakan kan bahwbahwa a karekarena na sebsebagiaagiann investasi ini bermasalah, investasi ini mengunci perusahaan yang membuatnya menjadi investasi ini bermasalah, investasi ini mengunci perusahaan yang membuatnya menjadi hubungan tertentu. Informasi biaya dan proses yang sensitif mungkin harus hubungan tertentu. Informasi biaya dan proses yang sensitif mungkin harus dipertukarkan. Pembeli mungkin rentan untuk bertahan karena biaya perlihan; pemasok dipertukarkan. Pembeli mungkin rentan untuk bertahan karena biaya perlihan; pemasok mu

mungkngkin in lelebih bih rerentantan n untuntuk uk bebertartahan han di di kokontntrak rak di di mamasa sa dedepapan n karkarenena a aseaset t yayangng didedikasikan atau ekspropriasi teknologi/pengetahuan.

didedikasikan atau ekspropriasi teknologi/pengetahuan.

Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangan atau pengurangan pasokan Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangan atau pengurangan pasokan terhadap suatu kontrak implisit atau

terhadap suatu kontrak implisit atau eksplisiteksplisit. . OportunOportunisme dapat isme dapat terjadi ketika pembeliterjadi ketika pembeli tidak dapat mengamati kinerja pemasok dengan mudah, pemasok dapat menghindari tidak dapat mengamati kinerja pemasok dengan mudah, pemasok dapat menghindari atau

atau berberbuat buat curcurang ang dan dan tidatidak k menmenghanghantarktarkan an nilanilai i yanyang g dihadiharapkrapkan. an. OpoOporturtunismnismee me

menjnjadi adi mamasasalah lah kakarerena na perperususahaahaan an haharus rus memendndediedikakasiksikan an sumsumbeber r daydaya a untuntukuk pengendalian dan pengawasan yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan yang pengendalian dan pengawasan yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif.

(15)

Pasar Lembaga dan Pemerintah

Pasar Lembaga dan Pemerintah

Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara dan Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara dan lem

lembaga lain baga lain yanyang g haruharus s menmenyediyediakaakan n barbarang ang dan dan jasjasa a kepakepada da oraorang-ong-orang yangrang yang mereka urus. Banyak dari organisasi-organisasi ini memiliki anggaran yang rendah. mereka urus. Banyak dari organisasi-organisasi ini memiliki anggaran yang rendah. Misalnya, rumah sakit harus memutuskan kualitas makanan yang dibeli untuk pasien. Misalnya, rumah sakit harus memutuskan kualitas makanan yang dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian disini bkan laba, karena makanan disediakan sebagai bagian dari Tujuan pembelian disini bkan laba, karena makanan disediakan sebagai bagian dari kese

keseluruluruhan han pakpaket et layalayanan; nan; minminimalimalisasisasi i biaybiaya a juga juga tidtidak ak menmenjadi jadi tujutujuan an tungtunggalgal,, ka

karenrena a mamakakananan n yayang ng buburuk ruk akakan an memenyenyebababkabkan n papasiesien n memengngelueluh h dan dan memerusrusakak reputasi rumah sakit. Agen rumah sakit harus mencari vendor makanan yang reputasi rumah sakit. Agen rumah sakit harus mencari vendor makanan yang kualitasnya memenuhi standar minimum tertentu dan berharga murah. Bahkan, namyak kualitasnya memenuhi standar minimum tertentu dan berharga murah. Bahkan, namyak vendor makanan membuat divisi terpisah untuk menjual ke pembeliseperti lembaga vendor makanan membuat divisi terpisah untuk menjual ke pembeliseperti lembaga karena kebutuhan dan karakteristik khusus pembeli ini.

Referensi

Dokumen terkait

Guru memberi informasi dan arahan dengan tujuan memberikan umpan berkaitan dengan kesulitan yang dialami, agar peserta didik mampu menyelesaikan masalah dengan

Makna Haqi>qi> pada ayat ini dikarenakan Abu Lahab melempar Nabi Muhammad dengan batu dan memukul punggungnya menggunakan kedua tangannya, atas dasar itulah yang akan

Untuk bisa memainkan peramainan sepak bola dengan baik robot harus memiliki kemampuan-kemampuan tertentu seperti mendeteksi bola, menggiring bola, menendang bola,

Aroma handuk yang segar digunakan Merk air minum yang disediakan Air minum di tempat dispenser selalu tersedia Harga yang dibayar sesuai dengan jumlah alat yang tersedia Harga

Cara yang ketiga ini dilakukan dengan cara merubah binary file executable menjadi nilai binary dari identitas pengguna, Posisi binary yang akan dirubah akan

Apabila masih dalam ikatan Surat Peringatan Kedua terjadi 10 (sepuluh) kali pelanggaran apapun dari aturan/SOP pengawalan KRL atau 1(satu) kali pelanggaran yang melawan hukum

Pengujian ekstrak daun mint dan buah lada hitam pada 72 jsa konsentrasi 40.000 ppm memiliki indeks antifidan paling tinggi dibandingkan dengan konsentrasi lainnya yang lebih