Tahap 5 Perusahaan yang Dewasa
3) Apakah kita punya harga yang mudah disaingi oleh para pesaing?
12.3 SEMBILAN BLOK BANGUNAN DARI SEBUAH MODEL BISNIS
Model-model bisnis akan berbeda-beda tergantung dari jenis barang dan jasa yang kita tawarkan dan jenis industri atau sektor yang kita layani. Semua model bisnis punya beberapa elemen-elemen umum.
Sembilan komponen dari model bisnis direpresentasikan hal-hal berikut ini:
1) Rencana nilai atas apa yang ditawarkan kepada pasar.
2) Segmen konsumen yang dituju oleh rencana nilai ini.
3) Saluran komunikasi dan distribusi untuk menjangkau klien-klien dan menawarkan kepada mereka rencana nilai.
4) Hubungan-hubungan yang dibangun dengan klien.
5) Sumber-sumber penting yang dibutuhkan untuk membuat model bisnis ini mungkin untuk dilakukan.
6) Aktivitas utama yang penting untuk penerapan model bisnis.
7) Mitra-mitra penting dan motivasi mereka untuk bergabung dalam model bisnis ini.
8) Aliran pendapatan yang dihasilkan oleh model bisnis ini.
9) Struktur biaya yang diakibatkan model bisnis ini.
Sekarang mari kita pelajari setiap komponen ini.
12.3.1 Rencana nilai
Rencana nilai konsumen adalah sebuah bisnis atau pernyataan pemasaran yang menjelaskan menagapa konsumen harus membeli barang atau menggunakan suatu jasa. Ini
73
adalah sekumpulan produk atau jasa yang menyediakan nilai bagi konsumen. Bisnis kita akan punya lebih dari satu rencana nilai, yang mana akan menyasar segmen-segmen yang berbeda dari konsumen kita.
Ada beberapa pertanyaan yang perlu kita tanyakan untuk mengidentifikasi sebuah rencana nilai untuk setiap segmen konsumen:
a. Apa yang kita tawarkan ke pasar?
b. Produk khusus apa yang kita tawarkan ke setiap segmen konsumen?
c. Kebutuhan konsumen yang mana yang sesuai dengan rencana nilai?
d. Apakah level layanan kita berbeda untuk setiap konsumen?
Segmen konsumen dan rencana nilai adalah hati dan jiwa dari setiap model bisnis. Jadi ambil waktu untuk mencocokkan setiap segmen konsumen dengan setiap rencana nilai ketika kita membuat fondasi yang solid untuk model bisnis dasar kita.
12.3.2 Segmen-segmen konsumen
Sesuatu yang harus diingat ketika mengembangkan bisnis: Tidak ada konsumen, tidak ada bisnis. Menurut Peter Drucker (1985), tujuan bisnis adalah menciptakan konsumen.
Konsumen adalah sumber pendapatan untuk bisnis. Pemahaman eksplisit dari konsumen potensial untuk bisnis kita adalah sebuah bahan dasar untuk membangun blok model bisnis.
Beberapa pertanyaan mendasar yang perlu kita tanyakan ketika identifikasi siapa konsumen kita adalah:
a. Untuk siapa kita menciptakan nilai produk?
b. Dapatkah kita mengelompokkan ke:
c. Apa yang kita tawarkan?
d. Saluran untuk komunikasi dan distribusi?
e. Berdasar hubungan yang kita bina dengan mereka?
f. Berdasar keuntungan dari setiap segmen?
Ketika kita bertanya dan menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, kita sudah berada di jaluar yang benar untuk dapat menjelaskan segmen konsumen dari blok membangun model bisnis ini.
12.3.3 Saluran distribusi
Sekarang kita sudah tahu konsumen kita dan apa yang kita bisa tawarkan ke mereka, pejalari bagaimana kita menyalurkan produk kita ke konsumen. Komunikasi dan distribusi yang berbeda-beda tersedia untuk menjangkau konsumen, tapi memilih yang sesuai itu penting untuk kita dalam berkompetisi. Ini semua adalah bagian dari rencana dan usaha pemasaran kita. Kita juga harus bertanggung jawab atas biaya distribusi karena hal itu akan berdampak pada hal yang paling mendasar (keuntungan dan profitabilitas).
Pertanyaan penting:
1) Apa yang kita tawarkan ke pasar?
2) Paket produk apa yang kita tawarkan ke setiap segmen konsumen kita?
74
3) Kebutuhan konsumen apa yang sesuai dengan rencana nilai?
4) Apakah kita menawarkan tingkatan layanan yang berbeda kepada konsumen yang berbeda?
5) Apa cara terbaik untuk mendistribusikan produk barang dan jasa kita?
6) Bagaimana kita seharusnya berkomunikasi dan berhubungan dengan konsumen potensial kita?
12.3.4 Hubungan-hubungan dengan klien
Hubungan yang baik dengan klien kita adalah hal yang penting dalam memenuhi ekspektasi mereka dan memastikan mereka kembali lagi membeli produk kita. Konsumen yang membayar dengan harga premium akan mengharapkan kualitas dalam layanan. Kita dapat lihat ini di industri penerbangan dimana ada perbedaan antara penumpang di kelas pertama dengan penumpang di kelas ekonomi. Kita harus punya strategi yang jelas untuk manajemen hubungan dengan konsumen untuk setiap konsumen di model bisnis kita.
Pertanyaan penting:
1) Bagaimana kita mengembangkan dan memelihata jenis-jenis hubungan dengan klien dalam model bisnis kita?
2) Seberapa efektif hubungan ini dalam hal konsumsi waktu dan biaya lain?
3) Untuk setiap segmen klien, hubungan yang mana yang kita kembangkan dan pelihara?
4) Tipe layanan konsumen dan dukungan apa yang harus saya bangun?
12.3.5 Sumber-sumber penting
Setiap bisnis membutuhkan sumber daya fisik dan manusia untuk menyelesaikan rencana nilainya. Beberapa dari sumber daya ini termasuk karyawan, kontraktor, supplier, ruang kantor, infrastruktur, dan aset lainnya. Untuk membuat model bisnis berjalan dengan baik, sumber-sumber penting ini harus dijalankan dengan efektif untuk mendukung rencana nilai kita dan segmen konsumen kita.
Pertanyaan penting:
1) Apa saja sumber-sumber penting yang penting untuk model bisnis kita?
2) Bagaimana sumber-sumber ini berhubungan dengan rencana nilai kita dan segmen konsumen kita, serta saluran bisnis, dan hubungan komunikasi bisnis kita?
3) Sumber daya apa yang tidak menambah nilai bagi perusahaan?
12.3.6 Kegiatan-kegiatan penting
Bisnis kita harus menjalankan kegiatan-kegiatan penting dengan tujuan penerapan model bisnis dan layanan untuk konsumen kita. Aktivitas-aktivitas ini membentuk proses inti dalam bisnis kita untuk memproduksi rencana nilai untuk segmen konsumen kita. Proses dan kegiatan akan berubah berdasarkan tipe produk barang dan jasa yang kita tawarkan, industri atau sektor yang kita layani dan tipe skenario bisnis yang kita coba masuki. Sebagai contoh, jika kita ada di bisnis retail, satu aktivitas penting mungkin membutuhkan pembelian paket miniatur dalam jumlah besar untuk konsumen kita. Bisnis lain mungkin butuh layanan pengiriman atau penggunaan layanan kurir untuk mengirimkan barang. Aktivitas seperti itu penting untuk memenuhi rencana nilai segmen konsumen kita.
75
Harus diperhatikan bahwa bisnis kita mungkin saja tidak bisa menjalankan semua aktivitas penting didalam organisasi, namun hal itu mungkin untuk dilakukan melalui sejumlah jaringan kemitraan.
1) Aktivitas utama apa saja yang kita jalankan untuk model bisnis kita?
2) Di sumber daya apa hal itu bergantung?
3) Rencana nilai, saluran, hubungan yang mana yang memberikan kontribusi?
4) Mitra-mitra yang penting (Jaringan Kemitraan)
Di beberapa usaha bisnis, mungkin saja ada kebutuhan akan orang atau mitra untuk menjalankan tugas-tugas yang berbeda-beda. Beberapa aktivitas mungkin perlu orang-orang spesialis dan hal ini bisa didapatkan dari outsourcing. Akses ke pasar nasional atau internasional membutuhkan perusahaan untuk dapat paham konsumen yang menjadi target.
Jadi pertanyaan yang kita harus tanyakan ke diri sendiri adalah: Bagaimana kita bermitra dengan bisnis lain? Apa yang bisnis kita ingin lakukan sendiri dan apa yang ingin dilakukan dengan mitra?
Pertanyaan penting:
1) Mitra dan supplier yang seperti apa, yang mau kita ajak kerjasama?
2) Sumber-sumber penting apa yang kita butuhkan dalam kerjasama?
3) Apa saja dampak biaya karena biaya kemitraan ini?
4) Kontribusi apa yang diperoleh dari rencana nilai, saluran, dan hubungannya apa?
12.3.7 Aliran pendapatan
Pendapatan dari konsumen adalah tulang punggu bisnis. Hal ini dihasilkan dari hasil nilai yang diciptakan untuk konsumen melalui rencana nilai. Pendapatan dapat datang dalam bentuk yang beda-beda: menjual, meminjamkan, komisi, lisensi, dll.
Pertanyaan penting:
1) Apa saja aliran pendapatan kita?
2) Apa saja aliran pendapatan dari setiap segmen konsumen dan rencana nilai?
3) Berapa persen kontribusi dari setiap aliran pendapatan ke total pendapatan?
12.3.8 Struktur biaya
Model bisnis menimbulkan biaya yang dapat dilacak dengan mudah baik secara langsung maupun tidak langsung ke setiap komponen didalam 9 blok membangun bisnis.
Dengan mendata secara sederhana apa saja biaya-biaya yang muncul, kita akan dapat dengan mudah menghubungkannya ke sebuah blok membangun.
Pertanyaan penting:
1) Apa saja biaya penting dalam model bisnis kita?
2) Dapatkah permintaan biaya dihubungkan dengan membangun model blok bisnis?
3) Dapatkah biaya dihitung untuk setiap segmen konsumen?
12.4 PENILAIAN MODEL BISNIS DAN PENINGKATAN