skripsi - Universitas Muhammadiyah Makassar

PENDAHULUAN

Latar Belakang

Untuk menunjang konsumen dalam pemasaran harus didukung dengan penilaian terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian. Dengan ini kita ingin mengetahui faktor apa saja yang mempengaruhi preferensi konsumen terhadap produk yang dipasarkan oleh perusahaan. Dalam menganalisis keputusan pembelian produk yang dipasarkan di Makassar, harus dinilai jaringan pemasaran yang mempengaruhi konsumen.

Rumusan Masalah

Tujuan Penelitian

Manfaat Penelitian

TINJAUAN PUSTAKA

Pengertian Pemasaran

Menurut Alex S. Nitisemito (1999:13), konsep pemasaran mencerminkan hal berikut: “Pemasaran adalah seluruh barang atau jasa dari produsen sampai ke konsumen dengan cara yang paling efisien dengan tujuan menciptakan permintaan yang efektif.” Dari pengertian tersebut lebih ditekankan pada proses yang memperlancar hubungan antara produsen dan konsumen dalam memenuhi kebutuhan kedua belah pihak. Pemasaran merupakan kegiatan yang bertujuan untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran. Menurut definisi ini, orang pertama-tama harus menemukan kebutuhannya dan kemudian berusaha memenuhinya dengan menjalin hubungan. Bisa juga dikatakan bahwa kegiatan pemasaran diciptakan oleh pembeli dan penjual, kedua belah pihak mencapai kepuasan.

Manajemen Pemasaran

Pengertian Perilaku Konsumen

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen

Harga adalah harga produk yang ditetapkan oleh perusahaan berdasarkan tiga pandangan dasar yang meliputi: Faktor ini mempunyai arti yang luas, tidak hanya ditinjau dari jenis produk (product item) dan lini produk (product line), tetapi juga dari segi kualitas, desain, bentuk, merek, kemasan, ukuran, pelayanan, garansi dan retur harus diperhatikan oleh perusahaan secara cermat demi keberagaman (variety) produk yang dihasilkan secara keseluruhan. Konsumen yang melihat, mendengar atau merasakan promosi akan memberikan pengaruh terhadap pembelian produk yang ditawarkan perusahaan.

Pengambilan Keputusan Pembelian

Hal yang mungkin menjadi perhatian pemasar pada tahap ini adalah bagaimana pemasar dapat mengidentifikasi sumber informasi utama yang diperoleh konsumen dan bagaimana sumber tersebut mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Melalui kegiatan pengumpulan informasi, konsumen dapat mengetahui lebih jauh mengenai merek pesaing dan karakteristik masing-masing merek sebelum memutuskan merek mana yang akan dibeli. Pada tahap selanjutnya, setelah mengumpulkan informasi mengenai suatu merek, konsumen akan mengevaluasi alternatif merek berbeda yang menghasilkan produk yang sama.

Ketiga, konsumen akan memandang setiap produk sebagai seperangkat atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda untuk memberikan manfaat yang digunakan dan untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Misalnya konsumen akan melihat perbedaan fitur seperti ketajaman gambar, kecepatan kamera, ukuran kamera, dan harga yang melekat pada kamera. Saat mengevaluasi alternatif, konsumen akan mengembangkan keyakinan tentang merek dan tentang posisi masing-masing merek berdasarkan setiap atribut, yang mengarah pada pembentukan citra merek.

Kedua, motivasi konsumen untuk memenuhi keinginan orang lain (Fisbhein, dalam Kotler 2003:227) semakin kuat sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, maka konsumen tersebut akan mengubah niat pembeliannya. Keadaan preferensi juga harus berlaku, preferensi pembeli terhadap suatu merek tertentu akan meningkat jika orang yang disukainya juga sangat menyukai merek yang sama. Keputusan konsumen untuk mengubah, menunda atau menghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh risiko yang dirasakan (Raymond, dalam Kotler 2003:228).

Perasaan inilah yang akan menentukan apakah konsumen akan membeli kembali merek yang telah dibelinya dan memutuskan untuk menjadi pelanggan merek tersebut atau mereferensikan merek tersebut kepada orang lain.

Definisi Keputusan Pembelian

Sebaliknya jika konsumen tidak puas, maka ia tidak boleh membeli merek tersebut lagi. Selain pelaku pembelian dan tindakan pembelian, pemasar juga harus memantau cara konsumen menggunakan dan membuang produk. Oleh karena itu, pengambilan keputusan pembelian konsumen merupakan suatu proses pemilihan salah satu dari beberapa alternatif pemecahan masalah pemantauan yang sebenarnya.

Peran konsumen dalam keputusan pembelian menurut Swastha dan Handoko (2011) mengemukakan terdapat lima peran individu dalam suatu keputusan pembelian, yaitu: inisiator: individu yang mempunyai inisiatif untuk membeli barang tertentu atau yang mempunyai kebutuhan dan keinginan, namun tidak melakukan pembelian. tidak mempunyai wewenang untuk melakukannya sendiri. Orang yang mempengaruhi (influencer): individu yang mempengaruhi keputusan membeli secara sengaja atau tidak sengaja. Pengambil keputusan: individu yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana cara membelinya, kapan dan di mana membelinya.

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen

Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai kelompok yang secara langsung maupun tidak langsung dapat mempengaruhi sikap atau perilaku seseorang. Kelompok ini biasa disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu kelompok yang dapat mempunyai pengaruh langsung terhadap seseorang. Anggota kelompok ini biasanya merupakan anggota kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja yang berinteraksi secara langsung dan terus menerus dalam situasi informal.

Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan saudara kandung yang dapat memberikan arahan agama, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian seseorang adalah peran dan statusnya dalam masyarakat. Gaya hidup dapat diartikan sebagai gaya hidup seseorang yang dinyatakan dalam aktivitas, minat, dan pendapat yang terbentuk melalui kelas sosial dan pekerjaan.

Namun kelas sosial dan profesi yang sama tidak menjamin munculnya gaya hidup serupa. Banyak pemasar yang melihat hal ini sebagai peluang dalam kegiatan pemasaran dan mengarahkan mereknya ke gaya hidup masyarakat. Misalnya saja perusahaan-perusahaan telepon seluler dengan berbagai merek berlomba-lomba menyesuaikan produknya dengan gaya hidup remaja modern dan dinamis yang berbeda-beda, seperti munculnya telepon seluler dengan fungsi multimedia yang ditujukan untuk generasi muda yang aktivitasnya tidak lepas dari berbagai hal multimedia seperti. aplikasi untuk memutar audio, video, kamera, dll.

Setiap orang mempunyai beragam karakteristik kepribadian yang dapat mempengaruhi aktivitas berbelanjanya.

Penelitian Terdahulu

Kerangka Pikir

Hipotesis

METODE PENELITIAN

Rancangan Penelitian
Variable Penelitiandan Definisi Operasional
Instrument Penelitian
Metode Analisis Data

Dengan nilai t hitung lebih besar dari t tabel dan nilai signifikansi diatas 0,05 menunjukkan adanya pengaruh signifikan variabel harga, produk, dan promosi terhadap keputusan pembelian. Kesimpulannya berarti Harga, Produk dan Promosi secara simultan berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian. Penelitian ini terdiri dari variabel X yaitu harga, produk dan promosi, serta variabel Y yaitu keputusan pembelian.

Pengujian pengaruh variabel harga terhadap keputusan pembelian dapat dilihat dengan melihat nilai counter t 3,161 dan t tabel 1,984 dengan signifikansi 0,002. Dengan nilai t hitung lebih besar dari t tabel dan nilai signifikansi dibawah 0,05 maka menunjukkan adanya pengaruh signifikan variabel harga terhadap keputusan pembelian, maka produk mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Pengujian pengaruh variabel produk terhadap keputusan pembelian dengan melihat nilai t-score sebesar 3,584 dan nilai t-tabel sebesar 1,984 dengan signifikansi sebesar 0,001.

Dengan nilai t hitung lebih besar dari t tabel dan nilai signifikansi diatas 0,05 menunjukkan adanya pengaruh signifikan variabel Produk terhadap Keputusan Pembelian, Promosi mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian. Uji pengaruh variabel promosi terhadap keputusan pembelian dengan melihat nilai t-score sebesar 12,940 dan nilai t-tabel sebesar 1,984 dengan signifikansi 0,000. Dari hasil yang dilakukan PT.Suracijaya Abadimotor cabang Antang menunjukkan bahwa variabel harga, produk dan promosi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian sepeda motor PT Yamaha.

Dari seluruh variabel harga, produk dan promosi yang diperoleh setelah dilakukan pengujian, variabel promosi mempunyai pengaruh yang paling dominan dan signifikan terhadap keputusan pembelian PT.Suracojaya Abadimotor Cabang Antang Yamaha.

GAMBARAN UMUM OBJEK PENELITIAN

Sejarah Berdirinya PT. Suracojaya Abadimotor Cabang Antang

Pudji Irawati, SH, sebagaimana telah diubah dengan Akta Perubahan No. 118 tanggal 22 September 1997 dari kantor Notaris Mahmud Said, SH No. 118 tanggal 22 September 1997. Suracojaya Abadimotor dengan status perusahaan sebagai penyalur utama penjualan sepeda motor Yamaha dua kendaraan bermotor roda dengan wilayah pemasarannya mencakup hampir seluruh wilayah Sulawesi Selatan, Sulawesi Tenggara, Sulawesi Utara, Sulawesi Tengah dan Gorontalo. Pada saat pertama kali berdiri Suracojaya Abadimotor berlokasi di Jalan Sulawesi nomor 84-86 Makassar dan pada tahun 1996 resmi menjadi kantor cabang di Makassar.

Suracojaya Abadimotor membuka cabang di Antang dimana cabang tersebut berfungsi sebagai kantor utama sekaligus showroom segala jenis kendaraan bermerek Yamaha dan di kantor inilah semua penjualan dan servis dilakukan.

Struktur Organisasi PT. Suracojaya Abadimotor Cabang Antang

Uraian Tugas PT. Suracojaya Abadimotor Cabang Antang

Menyiapkan bahan atau alat yang akan digunakan dalam proses penjualan kepada pelanggan dan membuat presentasi. Memajukan divisi lain dibantu oleh koordinator untuk proses internal yang berkaitan dengan proses penjualan kepada pelanggan, senantiasa meningkatkan pengetahuan terhadap produk atau jasa yang akan dijual dan selalu berupaya meningkatkan kemampuan dalam mengembangkan hubungan dan penjualan untuk membangun dan meningkatkan pelanggan. Ikut serta dalam proses tender sejak awal, mulai dari pendaftaran, lelang, pengajuan tender dan jika demikian, harus melakukan proses pemantauan aktivitas pelanggan hingga berakhirnya kontrak dengan pelanggan.

Biasanya kepala mekanik adalah orang yang ahli dalam masalah-masalah yang ada pada sepeda motor, mempunyai kendali penuh atas apa yang dimaksud dengan mesin yang baik dan mampu melakukan perubahan di luar aturan yang ada. Mengontrol dan bertanggung jawab secara fisik atas fungsi gudang suku cadang dalam penerimaan, penyimpanan, dan pengeluaran.

Kegiatan Usaha

Dari Tabel 5.2 terlihat bahwa dari 100 responden, jumlah sampel terbesar dalam penelitian ini adalah perempuan yaitu sebanyak 52 orang atau 52%. Dari Tabel 5.3 terlihat bahwa dari 100 responden, jumlah sampel terbanyak adalah responden yang berumur 18-25 tahun yaitu sebanyak 40 atau 40%. Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah Harga, Produk, Promosi, Keputusan Pembelian. Variabel-variabel tersebut akan diuji dengan statistik deskriptif.

Berdasarkan Tabel 5.9 terlihat bahwa variabel Harga, Produk dan Promosi mempunyai nilai toleransi lebih besar dari 0,1 dan VIF kurang dari 10. Diperoleh nilai konstanta (α) sebesar 1,226 yang berarti jika variabel Harga, Produk, Promosi bernilai 0, maka tingkat keputusan pembelian yang terjadi sebesar 1,226. Berdasarkan hasil Uji Parsial (uji t) hipotesis harga, produk, dan promosi ditentukan bahwa harga, produk, dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

Pengujian pengaruh variabel harga terhadap keputusan pembelian dapat dilihat dengan melihat nilai t-score sebesar 3,161 dan nilai t-tabel sebesar 1,984 dengan signifikansi sebesar 0,002, variabel produk terhadap keputusan pembelian dapat dilihat dengan melihat t- nilai skor sebesar 3,584 dan nilai t-tabel sebesar 1,984 dengan signifikansi 0,001 dan variabel promosi dalam keputusan pembelian dapat diketahui dengan melihat nilai t-skor sebesar 12,940 dan nilai t-tabel sebesar 1,984 dengan signifikansi 0,000 . Berdasarkan hasil uji F diperoleh nilai F hitung sebesar 550,97 lebih besar dari F tabel sebesar 2,70, dan nilai P value 0,000b kurang dari 0,05. Pada tabel diatas terlihat koefisien determinasi yang disesuaikan (R square) sebesar 0,945 yang berarti variasi yang terjadi pada variabel Y (keputusan pembelian) sebesar 94,5% bergantung pada variabel Harga, Produk dan Promosi, sisanya ditentukan oleh faktor lain yang tidak diketahui dan tidak dimasukkan dalam analisis regresi.

Berdasarkan hasil penelitian dengan nilai R2 sebesar 0,945 maka harga, produk dan promosi mempunyai pengaruh yang cukup simultan. Melalui uji F juga dapat diketahui bahwa harga, produk dan kampanye berpengaruh positif dan signifikan secara simultan, karena F angka > F tabel yaitu 550,97 > 2,70. Diharapkan kepada pihak perusahaan dalam hal ini pabrikan Yamaha yang diwakili oleh penelepon resminya agar selalu melakukan penelitian secara berkesinambungan untuk mengetahui apakah harga, produk dan promosi mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan pembelian terhadap produk sepeda motor Yamaha.