BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.6. Hasil Penelitian
4.6.3. Deskripsi Penilaian Responden
1. Distribusi Penilaian Responden terhadap Variabel Kepemimpinan Situasional (X1)
Tabel 4.11.
Distribusi Penilaian Responden terhadap Variabel Kepemimpinan Situasional (X1)
No. Item SS S R TS STS Total
F % F % F % F % F % 1 Pengarahan spesifik 16 24,62 31 47,69 11 16,92 5 7,69 2 3,08 65 2 Pengarahan yang lengkap 8 12,31 32 49,23 14 21,54 9 13,85 2 3,08 65 3 Penjelasan target penjualan 15 23,08 26 40,00 18 27,69 6 9,23 0 0 65 4 Menerima pendapat bawahan 12 18,46 31 47,69 16 24,62 5 7,69 1 1,54 65 5 Saling memberi gagasan 8 12,31 25 38,46 19 29,23 9 13,85 4 6,15 65 6 Pengambilan keputusan bersama 12 18,46 24 36,92 17 26,15 8 12,31 4 6,15 65 7 Kontrol pelaksanaan 10 15,38 23 35,38 22 33,85 7 10,77 3 4,62 65 8 Penyerahan tanggung jawab 7 10,77 24 36,92 22 33,85 11 16,92 1 1,54 65 Sumber: Pengolahan Data Primer (Kuisioner) dengan SPSS, 2014
Dari distribusi responden untuk variabel kepemimpinan situasional, pada pernyataan pertama, “Sebelum agen melakukan penjualan asuransi, agen dibekali pengarahan yang spesifik oleh pimpinan mengenai cara melakukan pendekatan dengan calon nasabah untuk pemahaman produk yang akan ditawarkan”. Agen yang menyatakan setuju sebanyak 31 orang atau 37,69% responden, kemudian agen yang
menyatakan sangat setuju sebanyak 26 orang atau 24,62% responden, 11 orang atau 16,92% menyatakan ragu-ragu dan sebanyak 2 orang atau 3,08% menyatakan sangat tidak setuju. Karena sebagai pimpinan, maka selayaknya harus memberikan pengarahan mengenai cara melakukan pendekatan dengan calon nasabah dan lainnya.
Kemudian pada pernyataan kedua “Dalam pencapaian target penjualan polis, pimpinan saya memberi pengarahan dengan lengkap”. Agen yang menyatakan setuju sebanyak 32 orang atau 49,23% responden, kemudian agen yang menyatakan sangat setuju sebanyak 8 orang atau 12,31% responden, 14 orang atau 21,54 menyatakan ragu-ragu, 9 orang atau 13,85% menyatakan tidak setuju dan sebayak 2 orang atau 3,08% menyatakan sangat tidak setuju. Hal ini dilakukan pimpinan agar target atas penjualan polis asuransi dapat tercapai dengan maksimal.
Untuk pernyataan ketiga “Pimpinan selalu mengadakan pertemuan dengan agen untuk menjelaskan keputusan atas target penjualan yang sudah diambil”. Agen yang menyatakan setuju sebanyak 26 orang atau 40,00% responden, kemudian agen yang menyatakan sangat setuju sebanyak 15 orang atau 23,08% responden, 18 orang atau 27,69% menyatakan ragu-ragu, 6 orang atau 9,23% dan tidak ada responden yang menyatakan sangat tidak setuju. Hal ini perlu dilakukan agar agen mengetahui secara jelas atas keputusan target penjualan yang sudah diambil dan ditetapkan pimpinan.
Pada pernyataan keempat, “Pimpinan berusaha menerima masukan dari bawahan yang membangun dalam hal ide, strategi penjualan asuransi yang menarik kepada nasabah”. Agen yang menyatakan setuju sebanyak 31 orang atau 47,69% responden, kemudian agen yang menyatakan sangat setuju sebanyak 12
orang atau 18,46% responden, 16 orang atau 24,62% menyatakan ragu-ragu, 5 orang atau 7,69% dan 1 orang atau 1,54% responden menyatakan sangat tidak setuju. Pimpinan yang cerdas akan berusaha membangun ide, startegi penjualan asuransi agar dapat menarik minat calon nasabah agar target penjualan dapat tercapai secara maksimal.
Pernyataan kelima “Pimpinan saya dan agen saling memberi ide pada saat berdiskusi untuk mendapatkan ide yang paling efektif dalam melakukan penjualan asuransi”. Agen yang menyatakan setuju sebanyak 25 orang atau 38,46% responden, kemudian agen yang menyatakan sangat setuju sebanyak 8 orang atau 12,31% responden, 19 orang atau 29,23% menyatakan ragu-ragu, 9 orang atau 13,85% dan 4 orang atau 6,15% responden menyatakan sangat tidak setuju.Untuk mendapatkan ide yang efektif sebaiknya harus dilakukan dengan saling berdiskusi antara sesama.
Pernyataan keenam “Pimpinan saya dan agen sama-sama mengambil keputusan dalam pertemuan yang diadakan biasanya keputusan tersebut seperti HUT, STM dan lainnya”. Agen yang menyatakan setuju sebanyak 24 orang atau 36,92% responden, kemudian agen yang menyatakan sangat setuju sebanyak 12 orang atau 18,46% responden, 17 orang atau 26,15% menyatakan ragu-ragu, 8 orang atau 12,31% dan 4 orang atau 6,15% responden menyatakan sangat tidak setuju. Keputusan yang diambil secara bersama-sama antara pimpinan dan agen melalui pertemuan biasanya akan melahirkan keputusan yang terbaik.
Pernyataan ketujuh “Pimpinan saya menyerahkan kontrol pelaksanaan penjualan asuransi kepada supervisor dalam rangka pemenuhan target yang telah ditetapkan”. Agen yang menyatakan setuju sebanyak 23 orang atau 35,38%
responden, kemudian agen yang menyatakan sangat setuju sebanyak 10 orang atau 15,38% responden, 22 orang atau 33,85% menyatakan ragu-ragu, 7 orang atau 10,77% dan 3 orang atau 4,62% responden menyatakan sangat tidak setuju. Hal ini dilakukan agar pelaksanaan penjualan dan target penjualan yang telah ditetapkan dapat tercapai secara maksimal.
Selanjutnya pada pernyataan terakhir “Pimpinan saya menyerahkan tanggungjawab penjualan asuransi yang sesuai dengan kebutuhan nasabah kepada agen”. Agen yang menyatakan setuju sebanyak 24 orang atau 36,92% responden, kemudian agen yang menyatakan sangat setuju sebanyak 7 orang atau 10,77% responden, 22 orang atau 33,85% menyatakan ragu-ragu, 11 orang atau 16,92% dan 1 orang atau 1,54% responden menyatakan sangat tidak setuju. Dalam hal tanggungjawab penjualan asuransi, maka agen yang secara langsung melakukan penjualan asuransi dengan menawarkan asuransi kepada calon nasabah yang potensial.
Dari kedelapan item pertanyaan yang telah ditelaah dari distribusi penilaian responden terhadap variabel kepemimpinan situasional, maka hal dominan yang menyatakan sangat setuju ialah item pertanyaan “pengarahan spesifik”, yang menyatakan setuju yaitu item pertanyaan “pengarahan yang lengkap”, dan sangat tidak setuju ialah item pertanyaan “saling memberi gagasan” dan “pengambilan keputusan bersama”. Hal ini terjadi karena memang seharusnya agen diberi pemahaman mengenai produk asuransi yang akan dijual, cara melakukan pendekatan dengan nasabah agar dapat berhasil melakukan penjualan, walaupun pimpinan masih jarang membicarakan gagasan dengan para agen dan
menerangkan keputusan yang akan diambil bersama. Hal ini merupakan hal dasar yang harus dilakukan oleh pemimpin agar berhasil dalam mencapai penjualan yang maksimal, dengan kata lain pemimpin harus selalu mengarahkan dan membekali para agennya dengan pengetahuan-pengetahuan yang lebih mendalam dalam bidang asuransi dengan membicarakan gagasan dan keputusan bersama terlebih dahulu.
2. Distribusi Penilaian Responden terhadap Variabel Karakteristik Pemimpin (X2)
Tabel 4.12.
Distribusi Penilaian Responden terhadap Variabel Karakteristik Pemimpin (X2)
No. Item SS S R TS STS Total
F % F % F % F % F %
1 Kecerdasan pemimpin 14 21,54 19 29,23 22 33,85 10 15,38 0 0 65 2 Pengetahuan dan
wawasan yang luas
13 20,00 25 38,46 21 32,31 6 9,23 0 0 65 3 Kematangan berpikir 12 18,46 20 30,77 20 30,77 9 13,85 4 6,15 65 4 Pandangan sosial 19 29,23 15 23,08 28 43,08 3 4,62 0 0 65 5 Motivasi 7 10,77 25 38,46 24 36,92 9 13,85 0 0 65 6 Pencapaian target 15 23,08 16 24,62 21 32,31 11 16,92 2 3,08 65 7 Empati 8 12,31 23 35,38 22 33,85 9 13,85 3 4,62 65 8 Penghargaan 13 20,00 21 32,31 22 33,85 8 12,31 1 1,54 65
Sumber: Pengolahan Data Primer (Kuisioner) dengan SPSS, 2014
Dari distribusi responden untuk variabel karakteristik pemimpin pernyataan pertama “Kecerdasan pimpinan saya membantu para agen khususnya dalam melakukan strategi pemasaran asuransi”. Agen yang menyatakan setuju sebanyak 19 orang atau 29,23% responden, kemudian agen yang menyatakan sangat setuju sebanyak 14 orang atau 21,54% responden, 22 orang atau 33,85% responden menyatakan ragu-ragu, 10 orang atau 15,38% responden menyatakan tidak setuju dan
tidak ada responden yang sangat tidak setuju. Karena kecerdasan pemimpin dapat membantu agen dalam melakukan stategi pemasaran dengan maksimal.
Penyataan kedua “Pimpinan saya memiliki pengetahuan, wawasan yang luas terutama mengenai bidang perasuransian.” Agen yang menyatakan setuju sebanyak 25 orang atau 38,46% responden, kemudian agen yang menyatakan sangat setuju sebanyak 13 orang atau 20,00% responden, 21 orang atau 32,31% responden menyatakan ragu-ragu, 6 orang atau 9,23% responden menyatakan tidak setuju dan tidak ada responden yang sangat tidak setuju. Pengetahuan dan wawasan seorang pemimpin harus lebih baik dibandingkan yang lainnya khususnya pengetahuan dibidang asuransi.
Kemudian pernyataan ketiga “Pimpinan saya memiliki kematangan berpikir dalam menyelesaikan permasalahan yang ada, khususnya masalah perasuransian”. Agen yang menyatakan setuju sebanyak 20 orang atau 30,77% responden, kemudian agen yang menyatakan sangat setuju sebanyak 12 orang atau 18,46% responden, 20 orang atau 30,77% responden menyatakan ragu-ragu, 9 orang atau 13,85% responden menyatakan tidak setuju dan 4 orang atau 6,15% responden menyatakan sangat tidak setuju. Karena dengan kematangan berpikir maka semua permasalahan yang ada dapat diselesaikan dengan sebaik-baiknya.
Pernyataan keempat “Pimpinan saya mampu bersosialisasi dengan para agen dengan memperhatikan perkembangan agen dalam rangka penjualan polis asuransi.” Agen yang menyatakan setuju sebanyak 15 orang atau 23,08% responden, kemudian agen yang menyatakan sangat setuju sebanyak 19 orang atau 29,23% responden, 28 orang atau 43,08% responden menyatakan ragu-ragu, 3 orang atau
4,62% responden menyatakan tidak setuju dan tidak ada responden yang sangat tidak setuju. Kemampuan dalam bersosialisasi perlu dilakukan dalam rangka memantau perkembangan agen dalam melakukan penjualan asuransi kepada calon nasabah.
Selanjutnya pernyataan kelima “Pimpinan saya selalu menjalankan visi misi perusahaan dengan memotivasi agen agar berhasil dalam melakukan penjualan asuransi.” Agen yang menyatakan setuju sebanyak 25 orang atau 38,46% responden, kemudian agen yang menyatakan sangat setuju sebanyak 7 orang atau 10,77% responden, 24 orang atau 36,92% responden menyatakan ragu-ragu, 9 orang atau 13,85% responden menyatakan tidak setuju dan tidak ada responden yang sangat tidak setuju. Dengan halk demikian yang dilakukan pimpinan akan mendorong keberhasilan agen dalam melakukan penawaran penjualan asuransi kepada calon nasabah.
Pernyataan keenam “Pimpinan saya selalu berusaha untuk dapat mencapai target yang telah ditetapkan oleh perusahaan dengan baik.” Agen yang menyatakan setuju sebanyak 16 orang atau 24,62% responden, kemudian agen yang menyatakan sangat setuju sebanyak 15 orang atau 23,08% responden, 21 orang atau 32,31% responden menyatakan ragu-ragu, 11 orang atau 16,92% responden menyatakan tidak setuju dan 2 orang atau 3,08% responden sangat tidak setuju. Sudah seharusnya pimpinan harus sanggup memenuhi terget yang telah ditetapkan oleh perusahaan.
Kemudian pernyataan ketujuh “Pimpinan sering menjenguk agen yang tertimpa musibah agar dapat terus bersemangat dan bersabar dari musibah yang dideritanya.” Agen yang menyatakan setuju sebanyak 23 orang atau 35,38% responden, kemudian agen yang menyatakan sangat setuju sebanyak 8 orang atau
12,31% responden, 22 orang atau 33,85% responden menyatakan ragu-ragu, 9 orang atau 13,85% responden menyatakan tidak setuju dan sebanyak 3 orang atau 4,62% responden menyatakan sangat tidak setuju. Karena sikap empati dan kepedulian pimpinan dapat meningkatkan semangat agen agar tetap berusaha dalam melakukan penjualan asuransi kepada calon nasabah.
Dan terakhir pernyataan kedelapan “Pimpinan saya menghargai kerja keras agen dalam melakukan penjualan asuransi.” Agen yang menyatakan setuju sebanyak 21 orang atau 32,31% responden, kemudian agen yang menyatakan sangat setuju sebanyak 13 orang atau 20,00% responden, 22 orang atau 33,85% responden menyatakan ragu-ragu, 8 orang atau 12,31% responden menyatakan tidak setuju dan 1 orang atau 1,54% responden menyatakan tidak sangat tidak setuju. Karena agen telah berusaha dalam memasarkan polis asuransi maka kerja keras yang dilakukan harus dihargai dan terus dimotivasi agar agen tetap bersemangat dalam rangka mencapai target yang telah ditetapkan.
Dari kedelapan item pertanyaan yang telah ditelaah dari distribusi penilaian responden terhadap variabel karakteristik pemimpin, maka hal dominan yang menyatakan sangat setuju ialah item pertanyaan “pandangan sosial”, yang menyatakan setuju yaitu item pertanyaan “pengetahuan dan wawasan yang luas” dan “motivasi”, dan sangat tidak setuju ialah item pertanyaan “kematangan berpikir”. Karakter pemimpin juga harus dapat menarik minat agennya agar mereka tetap bersemangat dalam memasarkan produk asuransi kepada nasabah maka dalam hal ini pimpinan harus mampu bersosialisasi dengan para agen, memiliki wawasan yang luas dan kematangan berpikir dalam menyelesaikan permasalahan
khususnya dalam bidang perasuransian agar dapat mendukung para agen dalam memasarkan produk asuransi kepada masyarakat luas.
3. Distribusi Penilaian Responden terhadap Variabel Kinerja Agen (Y) Tabel 4.13.
Distribusi Penilaian Responden terhadap Variabel Kinerja Agen (Y)
No. Item SS S R TS STS Total
F % F % F % F % F % 1 Jumlah kerja 16 24,62 32 49,23 13 20,00 2 3,08 2 3,08 65 2 Jumlah pekerjaan yang selesai 13 20,00 28 43,08 17 26,15 6 9,23 1 1,54 65 3 Adanya standar kerja 15 23,08 26 40,00 18 27,69 6 9,23 0 0 65 4 Pelaksanaan standar kerja 12 18,46 31 47,69 16 24,62 5 7,69 1 1,54 65 5 Pengetahuan produk 13 20,00 29 44,62 19 29,23 3 4,62 1 1,54 65 6 Keterampilan 18 27,69 22 33,85 20 30,77 4 6,15 1 1,54 65 7 Gagasan yang membangun 10 15,38 23 35,38 22 33,85 7 10,77 3 4,62 65 8 Pemecahan masalah 16 24,62 31 47,69 11 16,92 5 7,69 2 3,08 65 9 Jiwa teamwork 8 12,31 32 49,23 14 21,54 9 13,85 2 3,08 65 10 Bekerja sama 15 23,08 26 40,00 18 27,69 6 9,23 0 0 65 11 Antusias 12 18,46 31 47,69 16 24,62 5 7,69 1 1,54 65 12 Tanggung jawab 8 12,31 25 38,46 17 29,23 8 13,85 4 6,15 65 13 Intergritas 11 16,92 25 38,46 17 26,15 8 12,31 4 6,15 65 14 Ramah-tamah 10 15,38 23 35,38 22 33,85 17 10,77 3 4,62 65
Sumber: Pengolahan Data Primer (Kuisioner) dengan SPSS, 2014
Dari distribusi responden untuk variabel semangat kerja, pernyataan “Saya selalu melakukan kunjungan minimal kepada tiga orang calon nasabah setiap harinya”, 16 orang atau 24,62% responden menyatakan sangat setuju, 32 orang atau 49,23% responden menyatakan setuju, 13 orang atau 20,00% menyatakan ragu-ragu, 2 orang atau 3,08% responden menyatakan tidak setuju begitu juga halnya 2 orang atau 3,08% responden menyatakan sangat tidak setuju. Dengan seringnya agen melakukan kunjungan kepada calon
nasabah, maka peluang untuk berhasil dalam menjual asuransi terbuka lebar dan targer yang ditetapkan perusahaan kepada agen tersebut dapat tercapai.
Kemudian untuk pernyataan kedua “Saya selalu menawarkan produk asuransi kepada calon nasabah setiap hari”, 13 orang atau 20,00% responden menyatakan sangat setuju, 28 orang atau 43,08% responden menyatakan setuju, 17 orang atau 26,25% menyatakan ragu-ragu, 6 orang atau 9,23% responden dan 1 orang atau 1,54% responden menyatakan sangat tidak setuju. Dengan dilakukannya kegiatan penawaran kepada nasabah setiap harinya memungkinkan agen memperoleh nasabah yang lebih banyak daripada biasanya dan pencapaian atas target yang ditetapkan dapat tercapai dengan maksimal.
Selanjutnya untuk pernyataan ketiga “Saya selalu melakukan penawaran produk asuransi kepada nasabah sesuai dengan standar kerja yang telah ditetapkan perusahaan”, 15 orang atau 23,08% responden menyatakan sangat setuju, 26 orang atau 40,00% responden menyatakan setuju, 18 orang atau 27,69% menyatakan ragu-ragu, 6 orang atau 9,23% responden dan tidak ada responden menyatakan sangat tidak setuju. Perusahaan telah menetapkan standart kerja dalam melakukan penjualan asuransi kepada calon nasabah telah baik, maka seorang agen harus melakukannya dengan sebaik mungkin agar penjualan asuransi tersebut dapat menjadi maksimal dan berhasil sesuai dengan yang kita inginkan.
Pernyataan keempat “Prosedur standar yang telah saya lakukan sesuai dengan SOP yang telah ditetapkan perusahaan”, 12 orang atau 18,86%
responden menyatakan sangat setuju, 31 orang atau 47,69% responden menyatakan setuju, 16 orang atau 24,62% menyatakan ragu-ragu, 5 orang atau 7,69% responden dan 1 oranag atau 1,54% responden menyatakan sangat tidak setuju. Jika agen telah melaksanakan standar operasional perusahaan, maka seharusnya penjualan asuransi kepada calon nasabah dapat dipastikan akan meningkat karena kedisiplinan agen melakukan kunjungan dan proses penawaran asuransi kepada nasabah telah dilakukan secara kontiniu.
Pernyataan kelima “Saya mengetahui dengan baik mengenai manfaat atas produk yang akan saya tawarkan kepada calon pemegang polis”, 13 orang atau 20,00% responden menyatakan sangat setuju, 29 orang atau 44,62% responden menyatakan setuju, 19 orang atau 29,23% menyatakan ragu-ragu, 3 orang atau 4,62% responden dan 1 orang atau 1,54% responden menyatakan sangat tidak setuju. Dengan baiknya pemahaman seorang mengenai manfaat atas produk asuransi yang ditawarkan kepada calon nasabah, memungkinkan calon nasabah dapat berpikir dan mengerti atas produk yang ingin dibelinya dan secara tidak langsung penjualan produk asuransi tersebut menjadi lebih baik.
Selanjutnya pernyataan keenam “Saya memiliki keterampilan komunikasi yang baik kepada calon nasabah agar mau membeli asuransi yang saya tawarkan”, 18 orang atau 27,69% responden menyatakan sangat setuju, 22 orang atau 33,85% responden menyatakan setuju, 20 orang atau 30,77% menyatakan ragu-ragu, 4 orang atau 6,15% responden dan 1 orang atau 1,54% responden
menyatakan sangat tidak setuju. Modal dalam melakukan penjualan asuransi salah satunya adalah komunikasi yang baik, dengan baiknya komunikasi seorang agen dalam menyampaikan manfaat atas produk yang ditawarkan akan membuat calon nasabah paham dan mengeti atas asuransi yang akan dibelinya dan manfaat apa saja yang akan didapatkan oleh calon nasabah tersebut di kemudian harinya.
Kemudian pernyataan ketujuh “Saya selalu menjelaskan mengenai manfaat produk dengan memberi gagasan kepada calon nasabah bahwa pentingnya berasuransi”, 10 orang atau 15,38% responden menyatakan sangat setuju, 23 orang atau 35,38% responden menyatakan setuju, 22 orang atau 33,85% menyatakan ragu-ragu, 7 orang atau 10,77% responden dan 3 orang atau 4,62% responden menyatakan sangat tidak setuju. Dengan penjelasan yang dilakukan agen kepada calon nasabah menjadikan nasabah menjadi berpikir terutama atas manfaat yang akan didapatkan dikemudian harinya dan nasabah dapat mempersiapkan kebutuhan keuangannya dimasa depan.
Pernyataan kedelapan “Ide dari agen lain sangat membantu saya dalam memecahkan masalah mengenai strategi penjualan asuransi kepada nasabah”, 16 orang atau 24,62% responden menyatakan sangat setuju, 31 orang atau 47,69% responden menyatakan setuju, 11 orang atau 16,92% menyatakan ragu-ragu, 5 orang atau 7,69% responden dan 2 orang atau 3,08% responden menyatakan sangat tidak setuju”. Sesama agen saling melakukan sharing atas ide yang diperoleh dari lapangan mengenai strategi penjualan asuransi yang kepada calon nasabah seperti halnya memeberikan hadiah atau lainnya, jika nasabah membeli asuransi dengan nilai premi tertentu. Hal ini sangat ampuh
dilakukan untuk meningkatkan penjualan asuransi demi mencapai target yang telah ditetapkan oleh perusahaan.
Pernyataan kesembilan “Saya memiliki jiwa teamwork yang baik antar sesama agen asuransi dalam rangka menjalankan visi misi perusahaan”, 8 orang atau 12,31% responden menyatakan sangat setuju, 32 orang atau 49,23% responden menyatakan setuju, 14 orang atau 21,54% menyatakan ragu-ragu, 9 orang atau 13,85% responden dan 2 orang atau 3,08% responden menyatakan sangat tidak setuju. Agar visi misi perusahaan dapat dicapai maka jiwa dan semangat agen harus dapat sejalan dengan visi misi perusahaan dan juga antara agen satu dan yang lainya, hal ini dilakukan agar sesama agen dapat saling bekerjasama tanpa harus saling menjatuhkan satu sama lain.
Kemudian pernyataan kesepuluh “Saya bekerjasama dalam setiap kegiatan kantor dalam rangka menumbuhkan rasa bekerjasama antar sesama agen”, 15 orang atau 23,08% responden menyatakan sangat setuju, 26 orang atau 40,00% responden menyatakan setuju, 18 orang atau 27,69% menyatakan ragu-ragu, 6 orang atau 9,23% responden dan tidak ada responden menyatakan sangat tidak setuju. Sikap bekerjasama sangat diperlukan dan dianjurkan agar setiap pekerjaan menjadi lebih ringan daripada dibebankan sendiri dan selalu secara individual tanpa harus meminta bantuan dan bekerjasama dengan yang lainnya.
Selanjutnya pernyataan kesebelas “Saya memiliki semangat dalam menawarkan polis asuransi kepada nasabah” 12 orang atau 18,46% responden menyatakan sangat setuju, 31 orang atau 47,69% responden menyatakan
setuju, 16 orang atau 24,62% menyatakan ragu-ragu, 5 orang atau 7,69% responden dan 1 orang atau 1,54% responden menyatakan sangat tidak setuju”, Seorang agen harus selalu semagat melakukan penawaran asuransi kepada calon nasabah hal ini dilakukan agar target penjualan yang telah ditetapkan dapat tercapai sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai.
Kemudian pernyataan keduabelas “Saya memiliki tanggungjawab terhadap apa yang saya lakukan dalam pekerjaan khususnya target yang telah ditetapkan perusahaan kepada saya”, 8 orang atau 18,31% responden menyatakan sangat setuju, 25 orang atau 38,46% responden menyatakan setuju, 19 orang atau 29,23% menyatakan ragu-ragu, 9 orang atau 13,85% responden dan 4 orang atau 6,15% responden menyatakan sangat tidak setuju. Karena setiap agen memiliki tanggungjawab atas target yang telah ditetapkan berbeda-beda, maka agen harus fokus dan berorientasi pada penjualan produk asuransi kepada calon nasabah agar target dapat tercapai dengan maksimal.
Pernyataan ketigabelas “Saya mampu menciptakan cara kerja tersendiri dalam melaksanakan penjualan polis kepada nasabah”, 11 orang atau 16,92% responden menyatakan sangat setuju, 25 orang atau 38,46% responden menyatakan setuju, 17 orang atau 26,15% menyatakan ragu-ragu, 8 orang atau 12,31% responden dan 4 orang atau 6,15% responden menyatakan sangat tidak setuju. Selain teamwork dibutuhkan, setiap agen harus berusaha menciptakan cara kerja dan strategi tersendiri dalam melakukan dan menjalin
hubungan yang baik kepada nasabah, sehingga nasabah tidak berpindah dalam berasuransi dan berusaha menciptakan startegi-strategi baru yang lebih baik.
Dan terakhir pernyataan keempatbelas “Saya memiliki sikap ramah terhadap calon nasabah agar mau membeli asuransi yang saya tawarkan, baik antar sesama agen asuransi dalam rangka menjalankan visi misi perusahaan.” 10 orang atau 15,38% responden menyatakan sangat setuju, 23 orang atau 35,38% responden menyatakan setuju, 22 orang atau 33,85% menyatakan ragu-ragu, 7 orang atau 10,77% responden dan 3 orang atau 4,62% responden menyatakan sangat tidak setuju. Sikap ramah terhadap calon nasabah merupakan nilai lebih yang dimiliki oleh seorang agen, dengan ramahnya seorang agen kepada nasabah menjadikan seorang agen mudah melakukan penjualan kepada calon nasabah.
Dari keempatbelas item pertanyaan yang telah ditelaah dari distribusi penilaian responden terhadap variabel kinerja agen, maka hal dominan yang menyatakan sangat setuju ialah item pertanyaan “keterampilan”, yang menyatakan setuju yaitu item pertanyaan “jumlah kerja” dan “jiwa teamwork” dan sangat tidak setuju ialah item pertanyaan “tanggung jawab” dan “intergritas”. Dalam memasarkan asuransi modal yang paling utama adalah keterampilan komunikasi yang baik kepada calon nasabah hal ini sangat diperlukan karena dalam bisnis asuransi yang dijual bukan barang melainkan jasa dan manfaat yang akan diperoleh dimasa yang akan datang, maka keterampilan komunikasi sangat diperlukan sebagai agen yang berhasil. Hal yang lainnya ialah mengikuti prosedur kunjungan kepada nasabah sesuai yang telah ditetapkan perusahaan dengan
tanggung jawab dan pribadi yang berintegritas, agar berhasil dan mendapatkan nasabah seperti apa yang diharapkan masing-masing agen asuransi.
4.6.4. Uji Asumsi Klasik