ANALISA PENGARUH PENGGUNAAN SALES FORCE
AUTOMATION DAN SALES TRAINING TERHADAP KINERJA
MEDICAL REPRESENTATIF UNTUK EFEKTIFITAS
PENJUALAN
(Kasus Pada Perusahaan Farmasi Multinasional Wilayah Kerja
Yogyakarta dan Solo)
TESIS
Diajukan Kepada
Program Studi Magister Manajemen
Sekolah Pascasarjana Universitas Muhammadiyah Surakarta untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Guna Memperoleh
Gelar Magister dalam Ilmu Manajemen
Oleh
DWI WARNI WAHYUNINGSIH
NIM P 100 140 039
MAGISTER MANAJEMEN
SEKOLAH PASCASARJANA
ii
NOTA PEMBIMBING
Prof. Dr. H. Muhammad Wahyuddin, M. S
Program Studi Magister Manajemen Sekolah Pascasarjana
Universitas Muhammadiyah Surakarta
Nota Dinas
Hal: Tesis Saudara Dwi Warni Wahyuningsih
Kepada Yth.
Ketua Program Studi Magister Manajemen Sekolah Pascasarjana
Universitas Muhammadiyah Surakarta
Assalamu’alaikum wr.wb
Setelah membaca, meneliti, mengoreksi dan mengadakan perbaikan terhadap tesis saudara:
Nama : Dwi Warni Wahyuningsih NIM : P100140039
Konsentrasi : Sumber Daya Manusia ( SDM )
Judul : Analisa Pengaruh Penggunaan Sales Force Automation Dan Sales Training Terhadap Kinerja Medical Representatif Untuk
Efektifitas Penjualan
( Kasus Perusahaan Farmasi Multinasional Wilayah Kerja Yogyakarta dan Solo)
Dengan ini kami menilai tesis tersebut dapat disetujui untuk diajukan dalam sidang ujian tesis pada Program Studi Magister Manajemen, Sekolah Pascasarjana Universitas Muhammadiyah Surakarta.
Wassalamu ‘alaikum wr.wb
Surakarta, April 2017 Pembimbing I
iii
NOTA PEMBIMBING
Dr. Anton Agus Setyawan, M.Si Program Studi Magister Manajemen
Sekolah Pascasarjana
Universitas Muhammadiyah Surakarta
Nota Dinas
Hal: Tesis Saudara Dwi Warni Wahyuningsih
Kepada Yth.
Ketua Program Studi Magister Manajemen Sekolah Pascasarjana
Universitas Muhammadiyah Surakarta
Assalamu’alaikum wr.wb
Setelah membaca, meneliti, mengoreksi dan mengadakan perbaikan terhadap tesis saudara:
Nama : Dwi Warni Wahyuningsih NIM : P100140039
Konsentrasi : Sumber Daya Manusia ( SDM )
Judul : Analisa Pengaruh Penggunaan Sales Force Automation Dan Sales Training Terhadap Kinerja Medical Representatif Untuk Efektifitas Penjualan.
(Kasus Perusahaan Farmasi Multinasional Wilayah Kerja Yogyakarta dan Solo)
Dengan ini kami menilai tesis tersebut dapat disetujui untuk diajukan dalam sidang ujian tesis pada Program Studi Magister Manajemen, Sekolah Pascasarjana Universitas Muhammadiyah Surakarta.
Wassalamu ‘alaikum wr.wb
Surakarta, April 2017 Pembimbing II
v
PERNYATAAN KEASLIAN TESIS
Saya yang bertanda tangan dibawah ini :
Nama : Dwi Warni wahyuningsih NIM : P100140039
Program Studi : Magister Manajemen Konsentrasi : Sumber Daya Manusia
Judul : Analisa Pengaruh Penggunaan Sales Force Automation dan Sales Training Terhadap Kinerja Medical Representatif Untuk Efektifitas Penjualan.
(Kasus Pada Perusahaan Farmasi Multinational Wilayah Kerja Yogyakarta dan Solo)
Menyatakan dengan sebenarnya bahwa tesis yang saya serahkan ini benar-benar hasil karya sendiri, kecuali kutipan-kutipan dan ringkasan-ringkasan yang telah saya jelaskan sumbernya. Apabila di kemudian hari terbukti tesis ini hasil jiplak, gelar yang diberikan oleh Universitas Muhammadiyah Surakarta batal saya terima.
Surakarta, April 2017 Yang membuat pernyataan
vi
MOTTO
“Pendidikan adalah senjata paling ampuh yang dapat digunakan
untuk mengubah dunia”
( Nelson Mandela)
“ Leidens is Lijden. Pemimpin itu harus berani menderita”
vii
PERSEMBAHAN
Karyaku ini aku persembahkan untuk :
1. Bapak dan ibuku, yang telah mendidik dan membesarkanku serta memberikan kasih sayang dan tak henti hentinya berdoa siang malam untuk kami
2. Suamiku tercinta yang dengan sabar memberikan dukungan,doa serta motivasi yang luar biasa. Love You..
3. Kakakku Novianto terima kasih atas dukungannya, dan kakak ipar Yumanah semoga kita menjadi anak yang berbakti kepada kedua orangtua di sukseskan oleh Allah baik di dunia maupun di akhirat.. Amiin...
4. Ponakan tersayang Rayya Dzakiyah dan Gendis Aulia Hasanah
5. Teman-teman Magister Manajemen 2014,Bu Susi, mbak Ika, Mas Priyadi, Rosyida, Mas Frendy terima kasih untuk semangat nya
viii
KATA PENGANTAR
Puji syukur peneliti panjatkan kehadirat Allah SWT, yang telah melimpahkan rahmat dan karunia –Nya sehingga penyusunan tesis ini dapat
terselesaikan. Tesis yang berjudul “ ANALISA PENGARUH SALES FORCE AUTOMATION DAN SALES TRAINING TERHADAP KINERJA MEDICAL REPRESENTATIF UNTUK EFEKTIFITAS PENJUALAN” ini, disusun untuk memenuhi persyaratan dalam memperoleh gelar Magister Manajemen Universitas Muhammadiyah Surakarta. Dalam penyusunan dan penyelesaian tesis ini tidak terlepas dari bantuan berbagai pihak. Oleh karena itu pada kesempatan ini peneliti mengucapkan terima kasih yang tak terhingga kepada: Manajemen Pascasarjana Universitas Muhammidayah Surakarta.
4. Prof. Dr. H. M. Wahyuddin, M. S, selaku Dosen Pembimbing I, yang telah menyediakan waktu ditengah-tengah kesibukannya untuk membimbing dalam penyusunan tesis ini.
5. Dr. Anton Agus Setyawan, M.Si, selaku Dosen Pembimbing II yang telah membantu banyak dan telah meluangkan waktu demi kelancaran penyusunan dan penulisan tesis ini.
6. Segenap pengelola dan Bapak Ibu Dosen Program Studi Magister Manajemen Universitas Muhammadiyah Surakarta yang telah mentransfer ilmunya demi suksesnya penyelesaian studi.
7. Kedua orang tuaku, suami dan kakakku yang tercinta yang selalu memberikan dorongan dan motivasi untuk menjadi lebih baik lagi. 8. Saudara dan teman-teman farmasi, teman-teman MM angkatan 2014
ix
dukungan, semangat serta turut memotivasi penulis untuk menyelesaikan tesis ini.
Penulis menyadari bahwa baik dalam pengungkapan, penyajian dan pemilihan kata-kata maupaun pembahasan materi tesis ini masih jauh dari kesempurnaan. Oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun demi kesempurnaan penelitian ini dan demi penelitian yang akan datang. Semoga tesis ini dapat memberikan manfaat bagi penulis pribadi, pembaca dan semua pihak yang membutuhkan.
Surakarta, April 2017 Penulis
x
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ...… i
NOTA PEMBIMBING I...ii
NOTA PEMBIMBING II ...iii
HALAMAN PENGESAHANPEMBIMBING...iv
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN TESIS...v
HALAMANMOTTO...vi
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Pembatasan Masalah ... 4
C. Perumusan Masalah ... 6
D. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 6
1. Tujuan Penelitian ... 6
2. Manfaat Penelitian ... 7
BAB II TINJAUAN PUSTAKA DAN PENGEMBANGAN MODEL A. Landasan Teori ... 8
1. Kinerja Tenaga Penjualan ... 8
2. Customer Relationship Management (CRM) ... 9
3. Sales Force Automation (SFA) ... 12
xi
5. Efektifitas Penjualan ... 17
B. Penelitian Terdahulu ... 19
1. Penelitian Adam Rapp, Raj Agnihotri,dan Lukas P. Forbes...………..19
2. Penelitian Sergio Roman, Salvador Ruiz dan Jose Luis Munuera ... 20
C. Kerangka Pemikiran ... 21
D. Hipotesis Penelitian ... 23
BAB III METODE PENELITIAN A. Metode Penelitian ... 24
1. Jenis dan Desain Penelitian ... 24
B. Metode Penentuan Obyek Penelitian ... 25
1. Populasi dan Sampel Penelitian ... 25
2. Metode Pengumpulan Data ... 27
C. Instrumen Penelitian ... 27
1. Kisi-kisi Variabel Penelitian ... 27
2. Instrumen Penelitian ... 28
3. Uji Instrumen ... 29
D. Teknik Analisa Data ... 31
1. Uji Prasyarat ... 31
2. Uji Hipotesis ... 33
BAB IV ANALISA DATA DAN PEMBAHASAN A. Uji Instrumen ... 39
1. Uji Validitas Kuesioner Kinerja Tenaga Penjual ... 39
2. Uji Validitas Kuesioner Sales Force Automation (SFA) .. 40
3. Uji Validitas Kuesioner Sales Training ... 41
4. Uji Validitas Kuesioner Efektifitas Penjualan ... 42
5. Reliabilitas Kuesioner ... 43
B. Uji Asumsi Klasik ... 43
1. Uji Normalitas ... 43
xii
3. Uji Multikolonieritas ... 45
C. Teknik Analisa Data ... 47
1. Merumuskan Hipotesis dan Persamaan Struktural ... 47
2. Gambar Diagram Koefisien Jalur ... 48
3. Menghitung Koefisien Jalur ... 49
4. Pengujian Koefisien Jalur Secara Simultan ... 50
5. Pengujian Koefisien Jalur Secara Individu ... 51
6. Pengujian Koefisien Jalur ... 53
D. Pembahasan ... 55
E. Implikasi ... 59
1. Implikasi Teoritis ... 59
2. Implikasi Praktis ... 60
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan ... 61
B. Keterbatasan Penelitian ... 61
C. Saran ... 62
DAFTAR PUSTAKA
xiii
DAFTAR TABEL
Tabel 2.1 The Sales Force Technology-Performance Chain: The Role
of Adaptive Selling and Effort ... 19
Tabel 2.2 The Effect of Sales Training on Sales Force Activity ... 20
Tabel 3.1 Indikator dari Variabel Penelitian ... 27
Tabel 4.1 Ringkasan Uji Validitas Kuesioner Kinerja Tenaga Penjual ... 40
Tabel 4.2 Ringkasan Uji Validitas Kuesioner Sales Force Automation ... 41
Tabel 4.3 Ringkasan Uji Validitas Kuesioner Sales Training ... 42
Tabel 4.4 Ringkasan Uji Validitas Kuesioner Efektifitas Penjualan ... 42
Tabel 4.5 Rangkuman Hasil Uji Normalitas ... 44
Tabel 4.6 Ringkasan Uji Linearitas Pengaruh tidak Langsung ... 44
Tabel 4.7 Ringkasan Uji Linearitas Pengaruh Langsung ... 45
Tabel 4.8 Ringkasan Uji Multikolinieritas Pengaruh tidak Langsung ... 46
Tabel 4.9 Ringkasan Uji Multikolinieritas Pengaruh Langsung ... 46
Tabel 4.10 Rangkuman Hasil Uji Analisa Jalur (Path Analysis) Pengaruh tidak Langsung ... 47
xiv
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Kerangka Pikir Teoritis ... 22 Gambar 3.1 Diagram Koefisien Jalur ... 34 Gambar 4.1 Diagram Koefisien Jalur ... 48 Gambar 4.2 Grafik statistik uji F pengaruh variabel sales force automation dan
sales training terhadap kinerja tenaga penjual ... 51 Gambar 4.3 Grafik statistik uji t pengaruh kinerja tenaga penjual terhadap
xv
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Kuisoner Penelitian Lampiran 2 Skor Kuisoner Lampiran 3 Hasil Analisa Data Lampiran 4 Hasil Uji Normalitas Lampiran 5 Hasil Linearitas
Lampiran 6 Hasil Uji Mulkolonieritas Lampiran 7 Hasil Uji Analisa Jalur Lampiran 8 Tabel t
xvi
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk menguji pengaruh sales force automation dan sales training terhadap kinerja medical representatif untuk meningkatkan efektifitas penjualan. Populasi penelitian ini adalah karyawan perusahaan farmasi multinasional wilayah kerja Yogyakarta dan Solo. Sampel ditentukan dengan sampel jenuh,dengan responden seluruh medical representatif farmasi multinasional di Yogyakarta dan Solo sebanyak 128 orang. Metode pengumpulan data yang digunakan dengan teknik kuisoner. Teknik analisa menggunakan model kausalitas. Hasil penelitian menunjukkan bahwa: ada pengaruh dari sistem sales force automation dan sales training terhadap kinerja medical representatif; ada pengaruh kinerja medical representatif terhadap efektifitas penjualan; ada pengaruh dari sistem sales force automation dan sales training terhadap efektifitas penjualan secara langsung tanpa melalui kinerja medical representatif di perusahaan farmasi multinasional.
xvii
ABSTRACT
This research aims to analyze the influence of sales force automation and sales training on performance medical representative to increase the effectiveness of sales. The population of this research is a multinational pharmaceutical company employee work areas of Yogyakarta and Solo. Sample saturated samples were determined by the respondent, with the whole medical pharmaceutical multinational representative in Yogyakarta and Solo as much as 128 people. The data collection method is used with the kuisoner technique. Engineering analysis using model of causality. The results showed that the influence of the system: there is a sales force automation and sales training on performance medical representative; There is the influence of medical representative's performance against sales effectiveness; There is the influence of the system of sales force automation and sales training sales effectiveness against directly without going through the performance of medical representative in the multinational pharmaceutical companies.
