Pengembangan Usaha Jasa Pasokan dan Pemeliharaan
Ban Alat Berat di PT. Bukit Jaya Utama
Matius Tomaja Bukit
SEKOLAH PASCASARJANA
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
Dengan ini saya menyatakan dengan sebenar-benarnya, bahwa semua pernyataan dalam tugas akhir yang berjudul :
Pengembangan Usaha Jasa Pasokan dan Pemeliharaan Ban Alat Berat di PT. Bukit Jaya Utama
merupakan hasil karya saya sendiri dibawah bimbingan komisi pembimbing, kecuali yang dengan jelas ditunjukkan rujukannya. Laporan akhir ini belum pernah diajukan untuk memperoleh gelar pada program sejenis di perguruan tinggi lain serta belum pernah dipublikasikan.
Semua data dan informasi yang digunakan telah dinyatakan secara jelas dan dapat diperiksa kebenarannya.
Jakarta, Maret 2012
ABSTRACT
MATIUS T. BUKIT. Business Development Service Supply and Maintenance Heavy Equipment Tires in PT. Bukit Jaya Utama. Supervised by RIZAL SYARIEF as a Committee Chairman and DARWIN KADARISMAN as a member.
Heavy equipment are capital goods with high investment value was used as the means of production are usually on the operations of public works and mining industries, in connection with the State of Indonesia is a developing country and also rich mine of materials, so the use of equipment is very much in our beloved country the prospects are very good. In the course of PT. Bukit Jaya Utama needs to be done the following things, (1) To identify the position of PT. Bukit Jaya Utama based on internal and external factors (2) To find out the business development strategy review service parts supply and maintenance of PT. Bukit Jaya Utama (3) To strategize the development of PT. Bukit Jaya Utama. Based on the back ground presented, it can be formulated the following issues : (1) How does the position of PT. Bukit Jaya Utama based on internal and external factors ? (2) How can service business development strategy of the supply of spare parts and maintenance PT. Bukit Jaya Utama ? (3) Where appropriate development strategies at the PT.Bukit Jaya Utama ? The results of matrix analysis of Internal Factor Evaluation (IFE) and External Factor Evaluation (EFE) Matrix Internal and External (IE) obtained values respectively 2.651 and 2.482. From the SWOT analysis (Strengths, Weakness, Opportunities and Threats) obtained following the strategy, namely (a) improving productivity, (b) improvement of service, (c) improve the efficiency of procurement of raw materials, (d) increase the volume of sales with marketing effectiveness, (e ) preserve and maintain the quality of the products, (f) improve collaboration with suppliers, (g) improve production technology and product quality, and (h) improving distribution channels. While the quantitative analysis of the calculation, Strategic, Planning Matrix (QSPM) got 3 (three) main strategies can be developed PT. Bukit Jaya Utama Key to the value of each of the following (a) improvement of service (5.557), (b) improve production technology and product quality (5.388) and (c) preserve and maintain the quality of the products (5.169)
MATIUS T. BUKIT. Pengembangan Usaha Jasa Pasokan dan Pemeliharaan Ban Alat Berat di PT. Bukit Jaya Utama. Dibimbing oleh RIZAL SYARIEF sebagai Ketua dan DARWIN KADARISMAN sebagai Anggota.
Semakin ketatnya persaingan didalam dunia usaha pada saat sekarang ini telah membuat para pelaku usaha harus memiliki “senjata” yang dapat dijadikan sebagai keunggulan untuk memenangkan persaingan. Kondisi tersebut menyebabkan para pelaku usaha semakin gencar berusaha untuk mencari solusi maupun program bisnis yang dapat meningkatkan daya saing. Kemampuan pelaku bisnis untuk memenuhi harapan konsumen diperlukan untuk memenangkan persaingan, karena setiap konsumen memiliki selera dan keinginan berbeda-beda, sehingga diperlukan strategi pemasaran yang mampu menarik minat, ketertarikan dan menggugah masyarakat untuk membeli produk barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan tersebut.
Alat berat atau alat besar adalah barang modal dengan nilai investasi cukup tinggi banyak dipakai sebagai alat produksi yang biasanya pada operasi-operasi pekerjaan umum dan pertambangan, sehubungan dengan Negara Indonesia adalah Negara yang sedang berkembang dan juga kaya akan bahan-bahan tambang, sehingga pemakaian peralatan tersebut sangat banyak di negeri kita tercinta ini prospeknya sangat baik.
Berbekal pengalaman berpuluh tahun pada industri alat berat pada operasi-operasi pekerjaan umum dan pertambangan nasional dan internasional dan melihat prospek yang baik pada industri-industri yang berkaitan dengan alat-alat berat tersebut, penulis terpanggil untuk memulai usaha-usaha dibidang tersebut pada tahun 2003 dengan mengupayakan berbagai macam kerjasama dengan beberapa perusahaan rental alat berat dan suku cadangnya terutama ban-ban alat berat pada tahun 2007 penulis mendirikan PT. Bukit Jaya Utama.
PT. Bukit Jaya Utama adalah perusahaan yang bergerak di bidang Supply dan
Service. Supply tersebut meliputi alat-alat berat (Bulldozer, Excavator, Wheel Loader dan lain-lain), ban-ban alat berat termasuk Rim dan Asesoris dari ban-ban alat berat (Rim Base, Side Ring, Bead Band, Lock Ring, Valve, Flange, Tyre Grease), Tyre Toolings (Impact Wrench, Bead Breaker, Jacks), Pressure Gauge, Tyre Air Inflator
dan lainnya. Sedangkan service, meliputi Engine and Machine Service (Overhaul and Repair), Tyre Service (Tyre Management System, Repair and Labour Supply).
Tujuan kajian (1) untuk mengidentifikasi posisi PT. Bukit Jaya Utama berdasarkan faktor internal dan eksternal, (2) untuk mengetahui kajian strategi pengembangan dalam usaha jasa pasokan dan suku cadang PT. Bukit Jaya Utama, (3) untuk menyusun strategi pengembangan PT. Bukit Jaya Utama. Lokasi kajian ini dilaksanakan di PT. Bukit Jaya Utama, yang terletak di Vila Mutiara Lido Blok D2 No. 32 (ROXY) Cigombong, Bogor 16740 Jawa Barat.
@ Hak Cipta milik IPB, tahun 2012 Hak Cipta dilindungi Undang-undang
Pengembangan Usaha Jasa Pasokan dan Pemeliharaan
Ban Alat Berat di PT. Bukit Jaya Utama
Matius Tomaja Bukit
P054094085
Tugas Akhir
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Magister Profesional pada
Program Studi Industri Kecil Menengah
SEKOLAH PASCASARJANA
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
Nama Mahasiswa : Matius Tomaja Bukit Nomor Pokok : P054094085
Disetujui Komisi Pembimbing
Prof.Dr. Ir. Rizal Syarief, DESS Ir. Darwin Kadarisman, MS
Ketua Anggota
Diketahui,
Ketua Program Studi Dekan Sekolah Pascasarjana Industri Kecil Menengah
Prof.Dr.Ir. Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing, DEA Dr.Ir. Dahrul Syah, MSc.Agr
KATA PENGANTAR
Terpujilah Tuhan Yang Maha Esa, oleh karena Kasih dan Kemurahan-Nya, penulis dapat membuat Karya Akhir ini, yang merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Magister Profesional pada Program Studi Industri Kecil Menengah (PS MPI), Institut Pertanian Bogor (IPB). Penulis menyadari bahwa Karya Akhir ini dapat tersusun atas bantuan berbagai pihak. Untuk itu ijinkanlah pada kesempatan ini penulis menyampaikaucapan terimakasih yang sebesar-besarnya kepada :
1. Prof. Dr. Ir. Rizal Syarief, DESS, selaku ketua Komisi Pembimbing atas pengarahan, bimbingan dan dorongan dalam penyusunan dan penyelesaian Karya Akhir ini.
2. Ir. Darwin Kadarisman, MS selaku anggota Komisi Pembimbing yang telah mengorbankan waktu dan pikirannya dalam memberikan bimbingan dan memberikan perhatiannya dalam penyusunan laporan akhir ini.
3. Prof. Dr. Ir. Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing, DEA selaku Ketua Program Studi Industri Kecil Menengah.
4. Seluruh staf administrasi dan dosen pengajar di PS MPI IPB yang telah membantu dan membuka cakrawala serta wawasan untuk menggali informasi lebih mendalam dalam proses penyampaian materi studi.
5. Istri, anak-anak dan seluruh karyawan Bukit Jaya Group atas dukungan dan semangat yang diberikan selama kuliah sampai penyusunan Karya Akhir ini selesai.
6. Seluruh pihak yang telah membantu dalam proses penyusunan laporan akhir ini, baik secara langsung maupun tidak langsung, yang tidak dapat kami sebutkan satu persatu.
Penulis berharap bahwa Karya Akhir ini dapat memberikan kontribusi pemikiran bagi semua pihak yang berkepentingan . Oleh karena itu, saran dan kritik membangun akan diterima bagi perbaikan dan penyempurnaan di masa mendatang,
Bogor, Maret 2012
ii DAFTAR ISI
Halaman
DAFTAR TABEL……….... iii
DAFTAR GAMBAR……… iv
DAFTAR LAMPIRAN……… v
I. PENDAHULUAN... 1
A. Latar Belakang... 1
B. Perumusan Masalah... 3
C. Tujuan... 4
II. TINJAUAN PUSTAKA... 5
A. Pengertian Jasa... 5
B. Pengertian Pemasaran ... 8
C. Faktor Internal dan Eksternal... 11
D. Matriks SWOT... 15
E. Matriks Perencanaan Strategi Kuantitatif... 15
III. METODE KAJIAN... ... 17
A. Lokasi dan Waktu... 17
B. Metode Kerja... 17
1. Pengumpulan Data... 17
2. Pengolahan dan Analisa Data... 18
a) Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) dan External Factor Evaluation (EFE) ... 18
b) Matriks Internal External (IE)... 20
c) Analisis SWOT... 21
d) Quantitative, Strategic, Planning Matrix (QSPM) ... 22
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN... 25
A. Gambaran Umum Perusahaan... 25
B. Hasil Kajian... 26
1. Analisis Matriks IE... 30
2. Analisis Matriks SWOT... 31
3. Analisis QSPM... 32
KESIMPULAN DAN SARAN... 35
A. Kesimpulan... 35
B. Saran... 35
DAFTAR PUSTAKA... 36
iii
Halaman
1. Penilaian bobot faktor strategi eksternal perusahaan... 19
2. Penilaian bobot faktor strategi internal perusahaan ... 19
3. Matriks IFE... 20
4. Matriks EFE... 20
5. Matriks SWOT... 22
6. QSPM... 23
7. Profil SWOT... 28
8. Perhitungan matriks IFE... 29
9. Perhitungan matriks EFE... 29
10.Rumusan strategi pemasaran dengan matriks SWOT... 32
11.Urutan prioritas strategi dari matriks QSPM... 33
iv
DAFTAR GAMBAR
v
Halaman 1. Kuesioner penelitian penilaian bobot dan rating faktor strategis
internal dan eksternal untuk PT. Bukit Jaya Utama. ... ... 38
2. Kuesioner penelitian penilaian QSPM PT. Bukit Jaya Utama... 44
3. Perhitungan bobot faktor strategi internal PT. Bukit Jaya Utama... 47
4. Perhitungan bobot faktor strategi eksternal PT. Bukit Jaya Utama.... 49
5. Rekapitulasi perhitungan bobot faktor strategi internal dan eksternal PT. Bukit Jaya Utama ………. 51
6. Rekapitulasi perhitungan rating faktor strategi internal dan eksternal PT. Bukit Jaya Utama………. 52
7. Perhitungan Matriks IFE dan EFE PT. Bukit Jaya Utama……… 53
8. Hasil perhitungan matriks QSPM PT. Bukit Jaya Utama………. 54
9. Kriteria penilaian potensi diri dan perilaku (sikap kerja)……….. 55
10.Kriteria penilaian potensi diri dan perilaku (pengetahuan dan keterampilan)……… 57
I. PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Indonesia merupakan negara yang sedang berkembang dan tidak dapat disangkal peran usaha kecil adalah sangat penting bagi perekonomian Indonesia. Peran penting tersebut bukan hanya terlihat di negara berkembang seperti Indonesia, tetapi juga di negara yang lebih maju seperti Korea dan Amerika Serikat (BKPM, 2001).Pada saat puncak krisis moneter yang berkepanjangan, industri kecil justru mampu bertahan menjalankan kegiatan usahanya. Oleh karena itu, pengembangan dan pemberdayaan industri kecil menengah memegang peranan penting dalam pemulihan ekonomi nasional.
Pada saat ini pelaku bisnis berada dalam lingkungan yang sangat kompetitif, dimana keinginan dan kebutuhan pelanggan harus dipenuhi bagi yang ingin memenangkan persaingan tersebut (meeting the needs of customers). Perhatian penuh terhadap mutu menjadi persyaratan mutlak, karena pada umumnya pelanggan menginginkan produk yang lebih cepat (faster), lebih murah (cheaper), dan lebih baik (better).
Persaingan untuk dapat memberikan yang terbaik kepada konsumen telah menempatkan konsumen sebagai pengambil keputusan. Semakin banyaknya perusahaan sejenis yang beroperasi dengan berbagai produk atau jasa yang ditawarkan, membuat konsumen dapat menentukan pilihan sesuai dengan kebutuhannya. Dewasa ini, keberhasilan pemasaran suatu produk tidak hanya dinilai dari jumlah konsumen. Dalam pemasaran dikenal bahwa, setelah konsumen melakukan keputusan pembelian, ada proses yang dinamakan perilaku pasca pembelian yang didasarkan evaluasi terhadap kinerja produk. Hasil evaluasi ini akan mengantarkan pada tingkat kepuasan.
Secara umum kepuasan pelanggan akan tercapai apabila kinerja dan mutu pelayanan yang dialami sesuai dengan yang diharapkan. Disamping itu, kepuasan pelanggan juga dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti filosofi pribadi, kebutuhan pelanggan, persepsi pelanggan, situasi, janji yang diberikan penyedia jasa, world of mouth
dan pengalaman masa lampau pelanggan. Hal ini dapat mempengaruhi tindakannya dalam membeli produk atau jasa, serta berpengaruh pada kepuasan dan kemungkinan pelanggan datang lagi, jika layanan yang diterima sesuai dengan harapannya.
Hal lain yang tidak kalah pentingnya dalam strategi pemasaran adalah pemilihan
dan produk tersebut tidak akan memiliki nilai apapun bagi perusahaan, sebaliknya dengan semakin cepatnya suatu produk sampai ketangan pelanggan akan segera dapat diketahui, apakah produk tersebut diterima atau ditolak oleh pelanggan, sehingga perusahaan dapat segera melakukan langkah-langkah strategik untuk melakukan diversifikasi ataupun pengembangan produk (product development).
Strategi pemasaran menjadi sangat dominan peranannya dalam menyalurkan produk-produk yang dihasilkan hingga ke pasar, yaitu bagaimana produk tersebut dapat mencapai target market yang dituju, apakah produk yang dihasilkan diterima baik oleh pasar, dalam arti telah memiliki mutu dan nilai sesuai dengan selera dan harapan pelanggan. Selanjutnya strategi harga yang ditawarkan kepada pelanggan, apakah telah sesuai dengan mutu produk dan nilai yang diberikan dan bagaimana bila dibandingkan dengan harga dari produk sejenis yang telah ada di pasar.
Pertanyaan selanjutnya, bagaimana pelanggan dapat mengenal produk yang dihasilkan, bagaimana awareness terhadap produk tersebut, bagaimana menarik minat pasar untuk mau membeli atau paling tidak mau untuk mencoba membeli dan menilai mutu produk yang dihasilkan. Dalam hal ini peranan promosi menjadi sangat penting untuk memperkenalkan produk dan menginformasikan tentang keunggulan-keunggulan yang dimiliki produk tersebut, bila dibandingkan dengan produk sejenis yang ada di pasar.
PT. Bukit Jaya Utama adalah perusahaan yang bergerak di bidang Supply dan
Service. Supply tersebut meliputi alat-alat berat (Bulldozer, Excavator, Wheel Loader dan lain-lain), ban-ban alat berat termasuk Rim dan Asesoris dari ban-ban alat berat (Rim Base, Side Ring, Bead Band, Lock Ring, Valve, Flange, Tyre Grease), Tyre Toolings
(Impact Wrench, Bead Breaker, Jacks), Pressure Gauge, Tyre Air Inflator dan lainnya. Sedangkan service, meliputi Engine and Machine Service (Overhaul and Repaire), Tyre Service (Tyre Management System, Repaire and Labour Supply).
Visi PT. Bukit Jaya Utama adalah menjadi jawaban atas kebutuhan manusia. Sebagai perusahaan suplly dan jasa yang inovatif, bertekad untuk berkembang menjadi besar, dengan mengembangkan sumber daya manusia yang handal, kinerja terpadu dan terkendali secara terintegrasi dengan mengutamakan kualitas pelayanan terbaik, serta penyerahan pekerjaan tepat waktu.
3
aspek kualitas dan penyerahan tepat waktu dan (4) memperhatikan aspek keselamatan karyawan.
Banyak permasalahan usaha di PT. Bukit Jaya Utama yang tentunya menjadi tantangan tersendiri terhadap perkembangan usaha. Permasalahan yang bersifat klasik, seperti sulitnya mendapatkan permodalan, sistem pemasaran dan sumber daya manusia (SDM). Permodalan merupakan suatu yang sangat penting dalam menjalani suatu usaha, karena tanpa modal cukup, maka proses suatu produksi akan terganggu. Semakin besar modal yang dimiliki, maka pemilik usaha dapat melakukan suatu ekspansi, inovasi dari perluasan usahanya kearah yang lebih baik dan juga permasalahan yang bersifat umum seperti di bidang pemasaran. Sukses tidaknya suatu usaha tergantung dari besar kecilnya penjualan produk, apalagi untuk sektor penjualan menjadi suatu barometer keberhasilan usaha di sektor ini. Salah satu aspek yang terkait dengan masalah pemasaran pada umumnya dihadapi oleh para pelaku usaha adalah : tekanan-tekanan persaingan, baik dari dalam maupun luar negeri. Apalagi saat ini barang-barang impor dari luar negeri sudah banyak masuk ke Indonesia dengan harga jual murah, terutama dari Cina. Hal ini secara langsung maupun tidak langsung akan mempengaruhi laju pertumbuhan perusahaan.
Dari beberapa hal yang telah dikemukakan, PT. Bukit Jaya Utama ingin mengembangkan bagaimana usaha yang sudah dijalankan tersebut dapat bersaing dan dapat semakin berkembang terutama usaha jasa pasokan terhadap perusahaan yang telah menggunakan jasa persediaan ban khusus untuk alat berat dan juga bagaimana pemeliharaan ban alat berat tersebut. Untuk itu, dilakukan penelitian di perusahaan PT. Bukit Jaya Utama, dengan judul ”Pengembangan Usaha Jasa Pasokan dan Pemeliharaan Ban Alat Berat di PT. Bukit Jaya Utama”.
B. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang dikemukakan, maka dapat dirumuskan masalah berikut :
1. Bagaimana posisi PT. Bukit Jaya Utama berdasarkan faktor internal dan eksternal ? 2. Bagaimana strategi pengembangan usaha jasa pasokan suku cadang dan pemeliharaan
PT. Bukit Jaya Utama ?
C. Tujuan
1. Untuk mengidentifikasi posisi PT. Bukit Jaya Utama berdasarkan faktor internal dan eksternal.
2. Untuk mengetahui kajian strategi pengembangan dalam usaha jasa pasokan dan suku cadang PT. Bukit Jaya Utama.
II. TINJAUAN PUSTAKA
A. Pengertian Jasa
Dengan berkembangnya perekonomian suatu negara, maka semakin berkembang pula kegiatan pemasaran pada negara tersebut. Banyak perusahaan menggantungkan hidupnya pada kelancaran kegiatan usahanya di bidang pemasaran. Pemasaran merupakan suatu kegiatan pokok yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya untuk berkembang dan mendapatkan laba. Oleh karena itu, keberhasilan suatu perusahaan dapat ditentukan oleh keberhasilan pemasaran dari produk atau jasa yang dihasilkan. Apalagi dalam keadaan dimana persaingan sangat ketat, maka pemasaran sangatlah mutlak dilakukan sebuah perusahaan. Jasa pelayanan merupakan suatu kinerja penampilan, tidak berwujud dan cepat hilang, lebih dapat dirasakan daripada dimiliki dan pelanggan lebih dapat berpartisipasi aktif dalam proses mengkonsumsi jasa tersebut.
Seperti yang telah diuraikan di atas, pemasaran mempunyai arti sangat luas. Pengertian Jasa menurut beberapa ahli berlainan, namun pada pokoknya mempunyai makna yang sama, yaitu :
1. Kinnear, et al (1991) adalah :
Service is an intangible activity that provides the user, some degree performance
satisfaction but does not involve ownership and which, in most cases can not be
stored or transported. 2. Lovelock (1998) adalah :
Jasa itu lebih merupakan penampilan kinerja dibanding dengan suatu benda, dan karena jasa merupakan suatu yang tidak berwujud, sehingga jasa hanyalah dapat dirasakan dan dialami bukan dimiliki. Pelanggan diharapkan dapat terlibat secara aktif dalam proses penciptaan pelayanan, delivery dan pemakaian jasa tersebut.
3. Lovelock and Wright (2005) adalah :
An act or performance that creates benefits for customers by ringing about a desird
change in-or on behalf of –the recipient.
4. Hoffman and Bateson (1997) adalah :
Service can be defined as needs, efforts, or performance.
1. Menurut Stanton et al (1997) jasa adalah :
Service are identifiable, intangible activities that are the main object of a transaction
designed to provide want satisfaction to customers.
2. Menurut Zikmund dan d’Amico (1996) jasa adalah :
A service is a task or activity performed for a buyer; an intangible that can not be
handled or examined before purchase.
3. Menurut Kotler (2000) adalah :
Setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun. Produksinya dapat dikaitkan atau tidak dikaitkan pada satu produk fisik.
Definisi jasa dapat disimpulkan sebagai suatu pemberian kinerja atau tindakan tak kasat mata dari satu pihak kepada pihak lain (Rangkuti, 2000). Perusahaan menawarkan jasa pelayanan terhadap pelanggan merupakan hal yang sangat penting untuk memenangkan persaingan antar perusahaan. Menurut Macaulay dan Sarah Cook, diacu
dalam Diana (2008), pelayanan yang memuaskan terdiri dari tiga komponen berikut : 1. Mutu produk dan layanan yang dihasilkan.
2. Cara anda memberikan layanan tersebut.
3. Hubungan antara pribadi yang terbentuk melalui layanan tersebut.
Adanya persaingan yang ketat antara masing-masing perusahaan telah menyebabkan sektor pelayanan menjadi sangat penting. Hal ini mendorong suatu perusahaan untuk terus meningkatkan mutu pelayanannya dalam upaya mengatasi persaingan tersebut. Hal-hal yang mendorong meningkatnya mutu pelayanan ini terletak pada aspek pemasarannya.
Sukses suatu industri jasa tergantung pada sejauhmana perusahaan mampu mengelola ketiga aspek berikut :
1. Janji perusahaan mengenai jasa yang akan disampaikan kepada pelanggan
2. Kemampuan perusahaan untuk membuat karyawan mampu memenuhi janji tersebut 3. Kemampuan karyawan untuk menyampaikan janji tersebut kepada pelanggan.
7
Berdasarkan pengertian-pengertian di atas, maka dapat dijelaskan bahwa pelayanan sangat diperlukan untuk mendukung produk-produk yang ditawarkan. Jika perusahaan menawarkan suatu produk tanpa diikuti dengan pelayanan yang baik, maka pelanggan tidak akan mendapatkan tingkat kepuasan yang diinginkan.
Gambar 1. Diagram segitiga pemasaran jasa (Rangkuti, 2000)
Band dalam Nasution (2004), menyatakan definisi kepuasan pelanggan adalah : “Satisfaction is the state in which customer needs, wants and expectations, through the transaction cycle, are not or exceeded, resulting in repurchase and continuing loyalty. In
other words, if customer satisfaction could be expressed as a ratio, it would look like this:
customer satisfaction = perceived quality: needs, wants and expectations”. Definisi kepuasan pelanggan menurut Lovelock dan Wright (2005) adalah reaksi emosional jangka pendek yang dirasakan pelanggan terhadap kinerja produk tertentu, dapat berupa kemarahan, kejengkelan, netralitas, kegembiraan dan kesenangan.
Kepuasan pelanggan menurut Kotler (2000) adalah suatu tingkat perasaan seorang pelanggan setelah membandingkan kinerja atau hasil yang dirasakan dibandingkan dengan harapannya. Suatu pelayanan dinilai memuaskan bila tingkat pelayanan memenuhi harapan pelanggan. Suatu pelayanan dinilai tidak memuaskan bila tingkat pelayanan di bawah harapan pelanggan. Apabila pelanggan tidak dipuaskan dengan
Pelanggan
INTERACTIVE MARKETING EXTERNAL MARKETING
Karyawan Perusahaan
INTERNAL MARKETING
pelayanan yang ada, maka pelayanan tersebut dapat dipastikan tidak efektif dan tidak efisien.
Memuaskan pelanggan menurut Lele dan Seth, diacu dalam Amalia (2005) adalah pertahanan paling baik untuk melawan pesaing. Keunggulan sebuah perusahaan untuk selalu menjaga pangsa pasar adalah bukan dengan cara menemukan metode baru yang menekan biaya produksi, peraturan hukum, dan teknologi; melainkan dengan menjaga agar perasaan pelanggan tetap puas dan senang. Ada beberapa faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan, yaitu :
1. Pertemuan dengan orang yang melayani pelanggan. 2. Penampilan, kemasan, dan bentuk produk.
3. Interaksi dengan fasilitas peralatan perusahaan. 4. Karakteristik dan perilaku pelanggan lain.
B. Pengertian Pemasaran
Pengertian atau definisi pemasaran menurut Kotler (2000) adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginannya dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Menurut Drucker (1973) yang dimaksud dengan pemasaran adalah “The aim of marketing is to make selling superfluous. The aim is to know and understand the customer so well
that the product or service fits him and sells it self”.
Menurut Soemantri (2003), dari kedua pengertian/definisi tersebut di atas, dapat disimpulkan bahwa pemasaran dapat diartikan sebagai suatu proses penciptaan nilai (value) yang diarahkan untuk menciptakan suatu pertukaran yang saling memuaskan. Keberhasilan dalam pemasaran tersebut diharapkan akan mencapai sasaran melalui hal berikut :
1. Omzet penjualan produk dan jasa akan menjadi sangat besar.
2. Untuk tercapainya peningkatan penjualan yang besar, maka harus mampu mengenal dan memahami pelanggan dengan sebaik-baiknya.
3. Kalau sudah mengenal dan memahami pelanggan dengan baik, maka akan sanggup menawarkan produk dan jasa yang memiliki nilai sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
9
Salah satu dari strategi pemasaran yang sering dilakukan oleh suatu perusahaan adalah dengan cara melakukan penyebaran pemasaran itu sendiri, atau lebih sering dikenal dengan istilah bauran pemasaran. Bauran pemasaran sendiri didefinisikan sebagai suatu strategi yang dilakukan oleh suatu perusahaan yang dapat meliputi menentukan
master plan dan mengetahui serta menghasilkan pelayanan (penyajian) produk yang memuaskan pada suatu segmen pasar tertentu yang mana segmen pasar tersebut telah dijadikan sasaran pasar untuk produk yang telah diluncurkan untuk menarik konsumen sehingga terjadi pembelian.
Dalam melakukan dan merencanakan pemasaran strategi, beberapa perusahaan telah menggunakan berbagai cara yang kemudian dikombinasikan menjadi satu, untuk jenis strategi pemasaran dalam hal ini lebih akrab dikenal dengan istilah marketing mix. Marketing mix dapat didefinisikan sebagai perpaduan berbagai strategi yang berupa kegiatan atau faktor-faktor penting yang merupakan hal-hal yang menjadi inti dari strategi pemasaran itu sendiri.
Marketing Mix mengacu pada paduan strategi produk, distribusi, promosi dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran saling memuaskan dengan pasar yang dituju, sehingga dapat digunakan untuk merancang strategi produk pada setiap pasar sasaran (Cravens, 2000; Lamb, dkk., 2001). Menurut Kotler dan Armstrong (1997), Marketing Mix atau bauran pemasaran adalah bauran dari empat jenis peubah atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yang terdiri dari peubah produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi atau yang lebih dikenal dengan istilah 4P (Product, Price, Promotion dan
Place). 4P merupakan salah satu faktor utama dalam membentuk value, artinya bagaimana kemampuan perusahaan dalam mengemas 4P tersebut sesuai dengan need, want dan expectation dari konsumen sehingga perusahaan mampu mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran.
Rincian dari hal di atas sebagai berikut : 1. Product (Produk)
positif menggunakan produk, dan nilai yang akan dipuaskan oleh produk tersebut. Aktivitas pemasaran di bidang produk dapat berupa diversifikasi produk, penciptaan produk baru, penciptaan disain produk, pengemasan produk dan lain-lain.
Menurut Panjaitan, dkk (2012) pengembangan unit usaha merupakan salah satu upaya untuk mendukung program peningkatan produksi. Implementasi Alternatif Strategik adalah pengembangan produk dalam menghadapi fluktuasi harga. Pengembangan produk dapat menjadi solusi dalam menghadapi fluktuasi harga
2. Price (Struktur Harga)
Menurut Lamb, dkk., (2001), harga adalah apa yang harus diberikan oleh konsumen (pembeli) untuk mendapatkan suatu produk tertentu. Harga suatu produk merupakan ukuran terhadap besar kecilnya nilai kepuasan konsumen terhadap produk yang dibelinya. Menurut Tjiptono (1999), strategi harga adalah satu-satunya strategi yang menghasilkan pendapatan langsung dari hasil penjualan suatu produk kepada konsumen. Walker, dkk., (2003) berpendapat bahwa dengan menerapkan kebijakan harga lebih rendah dibandingkan dengan pesaing dapat tercipta apabila perusahaan memiliki keunggulan bersaing pada biaya rendah (low cost). Selain itu penetapan harga dan persaingan harga merupakan masalah nomor satu yang dihadapi oleh para eksekutif pemasaran (Kotler, 2000). Aktivitas pemasaran dibidang harga dapat berupa penetapan harga produk, pemberian potongan harga, memprakarsai perubahan harga dan memodifikasi harga.
3. Promotion (Strategi Promosi)
Fungsi promosi dalam bauran pemasaran adalah untuk mencapai berbagai tujuan komunikasi dengan setiap konsumen. Menurut Kotler (2000), promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengenalkan dan mengkomunikasikan produk yang dihasilkan kepada konsumen, membujuk dan mengingatkan konsumen untuk membeli dan menggunakan produk yang dihasilkan. Sedangkan Cravens (2000) menjelaskan bahwa strategi promosi terdiri dari aktivitas penentuan (1) tujuan komunikasi, (2) peranan komponen-komponen pembentuk bauran promosi, (3) anggaran promosi dan (4) strategi setiap komponen bauran. Strategi pemasaran meliputi kegiatan periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas.
11
dilakukan dengan cara direct selling, telephone selling, mail order atau door to door. Sedangkan kegiatan publisitas digunakan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen sehingga konsumen tertarik dengan produk yang dipasarkan, misalnya dengan mengikuti pameran, menyiarkan berita di surat kabar radio dan televisi. Dalam menetapkan kebijakan promosi, perusahaan sebaiknya mempertimbangkan waktu yang tepat dalam penyampaian, menetapkan anggaran promosi, memilih media yang tepat dan mampu menetapkan tujuan komunikasi, sehingga dengan kegiatan promosi mampu meningkatkan pertumbuhan penjualan produk. Strategi pemasaran di bidang promosi sering dikenal dengan istilah
promotional mix.
Menurut Usman dkk (2010). Kegiatan promosi dapat dilakukan dengan berbagai cara, yaitu iklan (advertising), Personal Selling dan Publisitas. Kegiatan promosi yang paling efektif adalah melalui iklan, karena dapat menjangkau semua kalangan dan lintas sektoral, walaupun biaya yang dikeluarkan lebih mahal (21% dari total biaya operasional), karena efektifitas komunikasi yang disampaikan lebih baik dan menarik.
4. Place (Saluran Distribusi)
Saluran distribusi adalah suatu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk membuat produk dapat dengan mudah diperoleh oleh konsumen. Produk yang sudah dikemas dengan baik, harus diikuti dengan sistem distribusi yang baik, agar produk tersebut benar-benar dapat dirasakan oleh konsumen memiliki keunggulan dibanding produk sejenis dari perusahaan pesaing.
C. Faktor Internal dan Eksternal 1. Faktor Internal
David (2006) menyebutkan ada beberapa faktor internal perusahaan yang dapat mempengaruhi perkembangan perusahaan, antara lain :
a. Manajemen
Fungsi manajemen terdiri dari lima aktivitas dasar yaitu perencanaan, pengorganisasian, pemotivasian, penunjukan staf dan pengendalian. Perencanaan terdiri dari semua aktifitas manajerial yang berkaitan dengan persiapan menghadapi masa depan. Pengorganisasian berkaitan dengan semua kualitas manajerial yang menghasilkan struktur tugas dan hubungan wewenang. Fungsi pengorganisasian berkaitan dengan desain organisasi, spesialisasi pekerjaan dan analisis pekerjaan. Fungsi pemotivasian berkaitan erat dengan kepemimpinan, komunikasi, kerjasama, delegasi wewenang, kepuasan pekerjaan, pemenuhan kebutuhan, perubahan organisasi, moral karyawan dan moral manajerial. Penunjukan staf berkaitan dengan pengelolaan sumberdaya yaitu administrasi gaji dan upah, tunjangan karyawan, wawancara penerimaan, pelatihan dan pengembangan manajemen. Pengendalian terdiri dari semua aktivitas manajerial yang diarahkan untuk memastikan hasil konsisten dengan yang direncanakan. b. Pemasaran
Pemasaran merupakan proses menetapkan, mangantisipasi, menciptkana dan memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan akan produk dan jasa. Keputusan mendasar yang harus dibuat untuk menentukan pemasaran yang tepat adalah keputusan dalam bauran pemasaran (seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaannya).
c. Sumber Daya Manusia
Masalah SDM sering menjadi faktor utama dalam sebuah perusahaan. Kegiatan mengelola orang-orang yang merupakan unsur dasar organisasi seringkali menjadi masalah bagi perusahaan. Keberhasilan organisasi sangat ditentukan oleh kegiatan pendayagunaan sumberdaya manusia.
d. Produksi dan operasi
13
mengelola tenaga kerja terampil, tidak terampil dan manajerial. Mutu bertujuan untuk memastikan bahwa barang dan jasa yang bermutu tinggi yang dihasilkan. Keputusan spesifik termasuk kendali mutu, mengambil contoh, pengujian, pemastian mutu dan kendali biaya. Kekuatan dan kelemahan dalam lima fungsi produksi dapat berarti sukses dan gagalnya suatu usaha.
e. Keuangan
Kondisi keuangan sering dianggap ukuran tunggal terbaik dari posisi bersaing usaha kecil dan daya tarik keseluruhan bagi investor. Menetapkan kekuatan keuangan usaha kecil dan kelemahan amat penting untuk memutuskan alternatif strategi secara efektif.
2. Faktor Eksternal
Faktor strategi eksternal yang dimiliki organisasi meliputi peluang dan ancaman. Peluang dan ancaman eksternal merujuk pada peristiwa dan tren ekonomi, sosial, budaya, demografi, lingkungan, politik, hukum, pemerintahan, teknologi dan persaingan yang dapat menguntungkan atau merugikan suatu organisasi secara berarti di masa depan, sebagian besar di luar kendali suatu organisasi (David, 2006).
Ada beberapa faktor eksternal dalam perusahaan yang mempengaruhi positioning perusahaan antara lain (David, 2006) :
a. Ekonomi
Faktor ekonomi berkaitan dengan sifat dan arah sistem ekonomi suatu usaha beroperasi. Faktor ekonomi mempunyai daya tarik langsung pada daya tarik potensial dari berbagai strategi. Faktor ekonomi yang harus dipertimbangkan dalam pengembangan usaha adalah pola konsumsi, laju inflasi, ketersediaan kredit, tingkat pajak, tren pertumbuhan ekonomi.
b. Kebijakan Pemerintah dan Politik
Kebijakan pemerintah dan politik dapat memberikan ancaman dan peluang bagi dunia usaha. Kebijakan pemerintah dapat berupa undang-undang baik di tingkat pusat, propinsi maupun kabupaten yang menentukan beroperasinya suatu perusahaan. Kebijakan perusahaan merupakan pertimbangan penting bagi pemimpin perusahaan dalam menentukan strategi pengembangan perusahaan. c. Teknologi
dipertimbangkan dalam merumuskan strategi. Kemajuan teknologi dapat menciptakan pasar baru, menghasilkan perkembangan produk baru yang lebih baik, menciptakan rangkaian produksi yang lebih pendek.
d. Pesaing
Persaingan diantara perusahaan yang bersaing biasanya paling berpengaruh di antara kekuatan. Strategi yang dijalankan oleh suatu perusahaan dapat berhasil sejauh strategi itu menyediakan keunggulan bersaing atas strategi yang dijalankan perusahaan pesaing. Persaingan ini terjadi karena satu atau lebih pesaing melihat peluang untuk memperbaiki posisi. Intensitas persaingan cenderung meningkat kalau jumlah pesaing bertambah karena perusahaan yang bersaing menjadi setera dalam ukuran dan kemampuan.
e. Ancaman pendatang baru
Ancaman pendatang baru ke dalam suatu industri membawa kapasitas baru, keinginan untuk merebut bagian pasar dan sumberdaya yang cukup besar. Besarnya ancaman masuk pendatang baru ini tergantung pada hambatan masuk yang ada dan reaksi dari peserta persaingan yang sudah ada. Sumber utama hambatan masuk industri diantaranya skala ekonomis, diferensiasi produk, kebutuhan modal, biaya beralih, pemasok, akses saluran distribusi.
f. Kekuatan tawar menawar konsumen
Konsumen selalu menginginkan kualitas produk yang tinggi, pelayanan yang baik dan harga yang murah. Konsumen yang kuat sering dapat negosiasi harga jual dengan memaksa harga turun, melakukan tawar menawar untuk mutu yang lebih tinggi dan pelayanan yang lebih baik.
g. Kekuatan tawar menawar pemasok
Hal ini mempengaruhi intensitas persaingan dalam suatu industri terutama kalau jumlah pemasok sedikit, pemasok tidak menghadapi produk pengganti lain untuk dijual ke industri.
h. Ancaman produk substitusi
15
D. Matriks SWOT
Analisis matriks Strenght, Weaknesses, Opportunities and Threats (SWOT) merupakan salah satu alat analisis yang dapat menggambarkan secara jelas keadaan yang dihadapi oleh perusahaan. Menurut David (2006), teknis perumusan strategi yang digunakan untuk membantu menganalisa, mengevaluasi dan memilih strategi terdiri dari tiga tahap, yaitu : (1) tahap pengumpulan data yang meringkas informasi input dasar yang diperlukan untuk merumuskan strategi, (2) tahap pencocokan, berfokus pada strategi altenatif yang layak dengan memadukan faktor-faktor eksternal dan internal, (3) tahap keputusan, merupakan tahap untuk memilih strategi yang spesifik dan terbaik dari berbagai strategi alternatif yang ada untuk diimplementasikan.
Alat analisis untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan dengan menggunakan matriks SWOT, dapat menggambarkan dengan jelas peluang dan ancaman dari luar yang dihadapi dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Matriks ini menghasilkan empat set alternatif strategis, yaitu strategi SO, strategi ST, strategi WO dan strategi WT.
E. Matriks Perencanaan Strategi Kuantitatif
Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) atau Matriks Perencanaan Strategik Kuantitatif adalah alat yang memungkinkan penyusunan strategi dengan mengevaluasi alternatif strategi secar obyektif, berdasarkan faktor keberhasilan, faktor kunci internal dan eksternal yang telah diidentifikasi. Proses evaluasi memerlukan penilaian intuitif yang baik. Beberapa teknik evaluasi pengambilan keputusan strategi pemasaran produk meliputi Paired Comparison (Kinnear and Taylor, 1991), Metode Bayes dan Metode Perbandingan Eksponensial (Marimin, 2005).
Metode Bayes merupakan salah satu teknik yang dapat dipergunakan untuk melakukan analisis dalam pengambilan keputusan terbaik dari sejumlah alternatif dengan tujuan menghasilkan perolehan yang optimal. Pengambilan keputusan dengan metode Bayes dilakukan melalui pengkuantifikasian kemungkinan terjadinya suatu kejadian dan dinyatakan dengan suatu bilangan antara 0 dan 1. Namun seringkali hal ini dianggap sebagai probabilitas pribadi atau subyektif dimana bobot Bayes didasarkan pada tingkat kepercayaan, keyakinan, pengalaman, serta latar belakang pengambil keputusan (Marimin, 2005).
mengintegrasikan faktor internal dan eksternal yang relevan ke dalam proses keputusan. Kelebihan lain dari QSPM adalah alat ini mengharuskan perencana strategi untuk memadukan faktor-faktor eksternal dan internal yang terkait kedalam proses keputusan. QSPM dapat meningkatkan mutu pilihan strategik dalam perusahaan multinasional karena banyak faktor kunci dan strategi dapat dipertimbangkan sekaligus.
III. METODE KAJIAN
A. Lokasi Lokasi Kajian
Lokasi kajian ini dilaksanakan di PT. Bukit Jaya Utama, yang terletak di dua (2) tempat yaitu Vila Mutiara Lido Blok D2 No. 32 (ROXY) Cigombong, Bogor 16740 Jawa Barat dan Jl. Sisingamangaraja No. 31A Teladan Barat, Medan Sumatera Utara. B. Metode Kerja
Kajian ini menggunakan metode deskriptif dan analitik (Sugiyono, 2003). Untuk mengindentifikasi makna dan implikasi dari masalah yang ingin dipecahkan, yaitu fenomena antara jasa pelayanan terhadap kepuasan pelanggan serta mengevaluasi lingkungan perusahaan (internal dan eksternal) dilakukan wawancara langsung dengan responden menggunakan kuesioner. Hasil identifikasi kemudian dianalisis sehingga dapat diketahui posisi perusahaan saat ini, selanjutnya dilakukan penyusunan strategi pemasaran yang dapat diimplementasikan, serta prospek perkembangan usaha ke depan. 1. Pengumpulan Data
Jenis pengumpulan data yang akan digunakan dalam penelitian ini dibagi menjadi 2 (dua) kelompok, yaitu:
a. Data primer
Data primer diperoleh dari hasil wawancara atau komunikasi, dan observasi. Wawancara atau komunikasi adalah suatu metode pengumpulan data yang melibatkan pengajuan pertanyaan kepada para responden untuk mendapatkan informasi yang diinginkan atau diharapkan, dengan menggunakan instrumen pengumpulan data yang disebut kuesioner.
Sedangkan observasi adalah suatu metode pengumpulan data dimana situasi yang menjadi perhatian diamati dan fakta-fakta, tindakan-tindakan, atau perilaku-perilaku yang relevan dicatat.
b. Data sekunder
Responden ditentukan berdasarkan tingkat pengetahuan dan pengalaman yaitu yang dianggap mengetahui informasi tentang perusahaan dan permasalahan yang ditanyakan. Dalam hal ini responden yang mengetahui kondisi perusahaan (self assesment), salah satunya pemilik perusahaan. Kuesioner bertujuan untuk mengidentifikasi serta mengevaluasi faktor kunci internal dan eksternal, serta bobot dan peringkat (ordinal).
C. Pengolahan dan Analisis Data
1. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) dan External Factor Evaluation (EFE) Matriks IFE dan EFE bertujuan untuk menganalisis faktor lingkungan, baik internal maupun eksternal perusahaan. Dalam menganalisis faktor-faktor internal, mengklarifikasikannya menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan digunakan matriks IFE. Sedangkan untuk menganalisis faktor-faktor eksternal, diklasifikasikan atas peluang dan ancaman bagi perusahaan dalam bentuk matriks EFE. Tahapan dalam pembuatan matriks IFE dan EFE adalah :
a. Menentukan dalam kolom 1 faktor strategi eksternal yang menjadi peluang dan ancaman, serta faktor strategi internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan.
b. Memberikan bobot untuk masing-masing faktor dalam kolom 2. Dari 0,0 (tidak penting) hingga 1,0 (paling penting). Penjumlahan dari seluruh bobot yang diberikan semua faktor harus sama dengan 1,0.
c. Memberikan peringkat 1-4 untuk masing-masing faktor kunci dalam kolom 3 tentang seberapa efektif strategi perusahaan dalam merespons faktor tersebut. Dengan member skala mulai dari 1 (dibawah rataan) hingga 4 (diatas rataan). Pemberian nilai rating untuk faktor kekuatan dan peluang bersifat positif (kekuatan atau peluang semakin besar diberi rating +4, tetapi jika kekuatan atau peluang kecil diberi rating +1). Pemberian nilai rating kelemahan dan ancaman adalah negatif. (jika kelemahan atau ancaman sangat besar ratingnya adalah 1. Sebaliknya jika nilai kelemahan atau ancaman di bawah rataan atau kecil nilainya adalah 4).
d. Mengalikan masing-masing bobot faktor dengan peringkatnya untuk menentukan nilai tertimbang.
19
Dalam matriks IFE, total keseluruhan nilai yang dibobot berkisar antara 1,0-4,0 dengan nilai rataan 2,5. Nilai dibawah 2,5 menandakan bahwa secara internal perusahaan lemah dan nilai diatas 2,5 menunujkkan posisi internal perusahaan kuat. Total nilai 4,0 menunjukkan perusahaan mampu menggunakan kekuatan yang ada untuk mengantisipasi kelemahan dan total nilai 1,0 berarti perusahaan tidak dapat mengantisipasi kelemahan dengan menggunakan kekuatan yang dimiliki.
Tabel 1. Penilaian bobot faktor strategi eksternal perusahaan
Faktor Strategik Eksternal A B C D …. Total A
B C D ……..
Total
Tabel 2. Penilaian bobot faktor strategi internal perusahaan
Faktor Strategik Internal A B C D …. Total A
B C D ……..
Total
Tabel 3. Matriks IFE
Faktor Strategik Internal Bobot (a)
Rating
(b)
Skor (axb)
A. Kekuatan : 1.
2. . Dst
Jumlah (A)
B. Kelemahan : 1.
2. . Dst Jumlah (B)
Total (A+B)
Tabel 4. Matriks EFE
Faktor Strategis Eksternal Bobot (a)
Rating
(b)
Skor (axb)
A. Peluang : 1.
2. . Dst
Jumlah (A)
B. Ancaman : 1.
2. . Dst Jumlah (B)
Total (A+B)
2. Matriks Internal External (IE)
21
EFE. Total skor matriks IFE dipetakan pada sumbu X dengan skor 1,0-1,99 yang menyatakan posisi internal adalah lemah, skor 2,0-2,99 posisinya rataan, serta skor 3,0-4,0 adalah posisi kuat.
Total skor dari matriks EFE pada sumbu Y dengan skor 1,0-1,99 adalah posisi rendah, skor 2,0-2,99 adalah posisi rataan dan skor 3,0-4,0 adalah posisi tinggi. Matriks ini bermanfaat untuk menentukan posisi perusahaan yang terdiri atas sembilan sel. Namun secara garis besar dibagi menjadi tiga bagian utama yang mempunyai dampak strategi yang berbeda, yaitu :
a. Strategi tumbuh dan kembang yang meliputi sel I, II, atau IV dan strategi yang cocok untuk diterapkan. Antara lain strategi intensif atau strategi integratif.
b. Strategi jaga dan pertahankan yang meliputi sel III, V, atau VII, dapat dikelola dengan strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk.
c. Strategi tuai dan divestasi yang meliputi sel VI, VIII, atau IX.
3. Analisis SWOT (Strengths, Weakness, Opportunities and Threats)
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strengths) dan peluang (opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan ancaman (threats).
Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi, dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencana strategis (strategic planner) harus menganalisis faktor-faktor strategis perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman) dalam kondisi yang ada saat ini. Hal ini disebut dengan Analisis Situasi. Model yang paling populer untuk analisis situasi adalah analisis SWOT (Rangkuti 2000).
Tabel 5. Matriks SWOT
perusahaan dengan meraih keuntungan dari peluang
4. Quantitative, Strategic, Planning Matrix (QSPM)
Quantitative, strategic, planning matrix (QSPM) atau Matriks perencanaan strategik kuantitatif adalah alat yang memungkinkan penyusunan strategi untuk mengevaluasi alternatiif strategi secara obyektif, berdasarkan faktor keberhasilan kunci internal dan eksternal yang telah diidentifikasi dan membutuhkan penilaian intuitif yang baik. Secara konsep, QSPM menentukan daya tarik relatif dari berbagai strategi berdasarkan seberapa jauh faktor keberhasilan kunci internal dan eksternal dimanfaatkan atau diperbaiki. Daya tarik relatif dari masing-masing strategi dalam satu set alternatif dihitung dengan menentukan pengaruh kumulatif dari masing-masing faktor keberhasilan kunci internal dan eksternal.
23
Keterbatasan QSPM adalah proses ini selalu memerlukan penilaian intuitif dan asumsi yang diperhitungkan. Memberi peringkat dan nilai daya tarik mengharuskan keputusan subyektif. Namun prosesnya harus menggunakan informasi obyektif.
Bentuk QSPM secara lengkap dapat dilihat pada Tabel 6.
Tabel 6. QSPM
Faktor kunci Bobot (a)
Alternatif strategi Strategi 1 Strategi 2 AS
(b)
TAS (axb)
AS (c)
TAS (axc) Kekuatan
Kelemahan Peluang Ancaman
Jumlah Total nilai daya tarik
Keterangan : AS (Attractiveness Score) = nilai daya tarik TAS (Total AS) = total nilai daya tarik
Nilai daya tarik : 1 = tidak menarik; 2 = agak menarik; 3 = cukup menarik; 4 = amat menarik
QSPM terdiri atas empat komponen, antara lain (1) bobot, yang diberikan sama dengan yang ada pada matriks External Factor Evaluation (EFE) dan Internal Factor Evaluation (IFE), (2) nilai daya tarik, (3) total nilai daya tarik dan (4) jumlah total nilai daya tarik. Ada enam langkah yang diperlukan untuk mengembangkan matriks ini (David, 2006), yaitu :
Langkah 1 : Mendaftarkan faktor kunci dari kekuatan atau kelemahan internal dan peluang atau ancaman eksternal perusahaan dalam kolom kiri matriks. Langkah 2 : Memberikan bobot untuk setiap faktor eksternal dan internal. Bobot
sama dengan yang dipakai dalam matriks IFE dan EFE.
Langkah 3 : Memeriksa tahap kedua (pemaduan) dan mengidentifikasi strategi alternatif yang dapat dipertimbangkan perusahaan untuk diimplementasikan.
Langkah 5 : Menghitung total nilai daya tarik dengan mengalikan antara bobot dengan nilai daya tarik.
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan
PT. Bukit Jaya Utama didirikan pada tanggal 8 Agustus 2007 sebagai perusahaan yang bergerak di bidang supply and services, dengan pengalaman para pendiri dan para staf yang berpuluh tahun dalam industri-industri alat berat, pertambangan nasional dan internasional juga dibidang ban-ban alat berat PT. Bukit Jaya Utama dapat berkembang pesat.
Visi PT. Bukit Jaya Utama adalah jawaban atas kebutuhan manusia. Sebagai perusahaan supply dan jasa inovatif bertekad untuk berkembang menjadi besar, dengan menggunakan sumber daya manusia yang handal, kinerja terpadu dan terkendali secara terintegrasi dengan mengutamakan kualitas pelayanan terbaik serta penyerahan pekerjaan tepat waktu.
Sedangkan Misi PT. Bukit Jaya Utama adalah :
1. Mengembangkan SDM yang memiliki kompetensi yang tinggi. 2. Meningkatkan pertumbuhan perusahaan yang berkesinambungan.
3. Mengutamakan kepuasan pelanggan dengan memperhatikan aspek kualitas dan penyerahan tepat waktu.
4. Memperhatikan aspek keselamatan karyawan.
Untuk menghadapi persaingan bebas, diperlukan kemampuan yang handal dalam mengelola perusahaan ini, elemen yang mendapatkan perhatian adalah Sumber Daya Manusia (SDM), transfer teknologi, Sistem dan prosedur. Dengan mengandalkan kemampuan SDM yang memiliki dedikasi tinggi terhadap pengembangan nasional. PT. Bukit Jaya Utama tumbuh menjadi perusahaan supply and services terkemuka yang diperhitungkan. Bahkan dalam pertumbuhannya PT. Bukit Jaya Utama memperoleh kepercayaan dan keyakinan dari para pelanggan. Untuk lebih meningkatkan mutu hasil kerja maka sedang diupayakan proses untuk mendapatkan ISO : 9002.
PT. Bukit Jaya Utama dapat berkembang pesat sampai saat ini karena dukungan dan kepercayaan dari pemberi pekerjaan dan kerjasama yang baik dengan para relasi, supplier
Beberapa pelanggan PT. Bukit Jaya Utama adalah : 1. Thiess Contractor (minning contractor)
2. Trakindo Utama (caterpillar dealer) 3. Paiton Energy (power plant)
4. Cipta Kridatama (minning contractor) 5. Iev Gas (gas)
6. Kobexindo Tractor (heavy equipment dealer) 7. Chitra Paratama (tyre distributor)
8. Gapura Angkasa (ground handling)
9. Cipta Hasil Sugiharto (heavy equipment rental) 10.Bukit Makmur Mandiri Utama (minning contractor)
PT. Bukit Jaya tidak hanya mengejar keuntungan semata-mata, hal ini dapat dilihat dari Labor turn over (LTO) yang sangat rendah pada tahun 2010 dan 2011. LTO nya selalu kurang dari 4%. Tindakan ini dilakukan adalah bagaimana kita memberikan sinergi antara
Effort yang dilakukan oleh pegawai serta Compensation & Benefit yang diberikan perusahaan.
B. Hasil Kajian
Analisis SWOT dilakukan untuk merumuskan strategi yang harus diterapkan, analisis ini menggolongkan faktor-faktor lingkungan yang dihadapi oleh industri sebagai faktor kekuatan (strengths), kelemahan (weaknesses), peluang (opportunities) dan ancaman (threats). Profil kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman ini diperoleh melalui identifikasi terhadap berbagai faktor yang mempengaruhi strategi pengembangan dan pemeliharaan PT. Bukit Jaya Utama.
27
Kelemahan menurut Pearce and Robinson (1997), merupakan keterbatasan atau kekurangan dalam sumber daya, keterampilan, dan kemampuan yang dapat menghambat kinerja efektif perusahaan. Sumber-sumber kelemahan tersebut dapat meliputi kegiatan promosi kurang, biaya terlalu tinggi, SDM kurang bermutu, sistem dan prosedur yang rumit serta litbang usaha rendah.
Peluang merupakan situasi penting yang menguntungkan dalam lingkungan industri (Pearce and Robinson, 1997). Dalam hal ini perkembangan trend merupakan salah satu sumber peluang. Untuk itu, perubahan gaya hidup masyarakat, keinginan untuk menjadi lebih sukses, keadaan perekonomian yang semakin baik, pangsa pasar produk/usaha yang masih luas serta pelanggan/nasabah yang loyal dapat memberikan peluang bagi perusahaan.
Ancaman merupakan suatu situasi penting yang tidak menguntungkan dalam lingkungan perusahaan. Ancaman merupakan pengganggu utama bagi posisi perusahaan. Keberadaan perusahaan sejenis, kondisi perekonomian dan politik yang tidak stabil, kenaikan biaya produksi/tenaga kerja, pesaing usaha sejenis serta kelangkaan pasokan bahan baku dapat menjadi ancaman bagi keberhasilan perusahaan.
Setelah mengetahui aspek internal dan eksternal perusahaan, maka disusunkan kuesioner yang berkaitan tentang aspek internal dan eksternal tersebut. Aspek dimensi lingkungan yang dimiliki oleh perusahaan terkait dengan lingkungan luar dimana perusahaan berada. Aspek dimensi lingkungan internal mencakup segala hal yang berhubungan dengan kondisi di dalam perusahaan. Keseluruhan faktor yang telah diidentifikasi diberikan bobot, rating dan skor yang menggambarkan posisi perusahaan dalam menghadapi kondisi lingkungan eksternal berdasarkan kondisi internal dengan menggunakan matriks EFE dan matriks IFE. Profil SWOT dapat dilihat pada Tabel 7.
IFE meliputi kekuatan dan kelemahan dilakukan dengan pembobotan dan pemberian rating berdasarkan penilaian yang dilakukan oleh perusahaan. Matriks IFE dapat dilihat pada Tabel 8.
EFE meliputi peluang dan ancaman, dilakukan dengan pembobotan dan pemberian rating berdasarkan penilaian yang dilakukan oleh perusahaan. Penilaian pembobotan dan pemberian rating bersifat subyektif memuat kondisi aktual dan sudut pandang dalam menghadapi berbagai faktor eksternal. Nilai atau skor terbobot total pada evaluasi faktor eksternal akan menentukan posisi perusahaan dalam menghadapi ancaman berdasarkan peluang yang dimiliki. Matriks EFE dapat dilihat pada Tabel 9.
Penilaian pembobotan dan pemberian rating bersifat subyektif memuat kondisi aktual dan sudut pandang dalam menghadapi berbagai faktor internal. Skor terbobot total pada evaluasi faktor internal akan menentukan posisi perusahaan dalam menghadapi kelemahan berdasarkan kekuatan yang dimiliki.
Tabel 7. Profil SWOT
Kekuatan (S) Kelemahan (W)
1. Tenaga kerja handal dan pengalaman 2. Sarana dan prasarana mendukung 3. Teknologi yang canggih
4. Jumlah jaringan yang luas 5. Inovasi produk dan layanan
1. Sistem manajemen 2. Biaya bahan baku 3. Modal usaha
4. Marketing yang belum optimal 5. Kapasitas produksi terbatas
Peluang (O) Ancaman (T)
1. Pangsa pasar yang masih terbuka 2. Kemajuan teknologi
3. Keadaan perekonomian yang semakin baik 4. Diversifikasi produk
5. Pelanggan yang loyal
1. Keberadaan perusahaan sejenis 2. Kondisi ekonomi dan politik
3. Kenaikan biaya operasional dan tenaga kerja 4. Perusahaan pendatang baru
29
Tabel 8. Matriks Internal Faktor Evaluation Faktor Internal Bobot
(a)
Rating
(b)
Nilai skor
terbobot
(c = a x b)
Kekuatan
Tenaga kerja handal dan pengalaman 0,103 3,50 0,360
Sarana dan prasarana mendukung 0,104 3,75 0,391
Teknologi yang canggih 0,093 3,75 0,349
Jumlah jaringan yang luas 0,071 3,50 0,248
Inovasi produk dan layanan 0,100 3,75 0,375
Kelemahan
Sistem manajemen 0,104 2,00 0,208
Biaya bahan baku 0,108 2,00 0,216
Modal usaha 0,078 1,50 0,117
Marketing yang belum optimal 0,118 1,75 0,207
Kapasitas produksi terbatas 0,121 1,50 0,181
Jumlah 0,100 2,651
Tabel 9. Perhitungan matriks EFE Faktor Eksternal Bobot
(a)
Rating
(b)
Nilai skor
terbobot
(c = a x b)
Peluang
Pangsa pasar 0,115 3,50 0,401
Kemajuan teknologi 0,112 3,25 0,363
Keadaan perekonomian yang semakin baik 0,101 3,25 0,328
Diversifikasi produk 0,091 3,50 0,319
Pelanggan yang loyal 0,109 3,50 0,382
Ancaman
Keberadaan perusahaan sejenis 0,086 1,25 0,107
Faktor Eksternal Bobot
(a)
Rating
(b)
Nilai skor
terbobot
(c = a x b)
Kenaikan biaya operasional dan tenaga kerja 0,105 1,75 0,184
Perusahaan pendatang baru 0,095 1,50 0,143
Kelangkaan pasokan bahan baku 0,098 1,25 0,123
Jumlah 0,100 2,482
Berdasarkan analisis lingkungan eksternal dan internal, diperoleh hasil berupa nilai matriks yang menentukan posisi PT. Bukit Jaya Utama untuk dijadikan acuan dalam memformulasikan alternatif strategi yang diperoleh. Perumusan strategi pemasaran ini tidak terlepas dari aspek dimensi lingkungan eksternal dan internal.
Berdasarkan hasil penjumlahan skor total pada matriks IFE dan EFE didapatkan nilai masing-masing 2,651 dan 2,482. Skor total yang terdapat pada matriks EFE menggambarkan dan mengindikasikan posisi PT. Bukit Jaya Utama stabil dalam merespon situasi eksternal yang dihadapi. Skor total IFE mengindikasikan posisi PT. Bukit Jaya Utama berada pada tingkat rataan untuk mampu merespon iklim internal yang dimiliki.
Nilai skor total kombinasi antara matriks EFE dan IFE digunakan untuk mengetahui posisi PT. Bukit Jaya Utama (Gambar 2). Berdasarkan kombinasi dari nilai EFE dan IFE didapatkan matriks IE. Nilai matriks IE menunjukkan pada posisi sel tengah (Pertumbuhan/Stabil).
1. Analisis Matrik IE
Penentuan posisi strategi perusahaan dalam matriks IE didasarkan pada hasil total nilai matriks IFE yang diberi bobot pada sumbu x dan total nilai matriks EFE pada sumbu y (David, 2006).
Posisi matriks IE menunjukkan posisi strategi pertumbuhan dan stabil, strategi pertumbuhan ini didesain untuk mencapai kondisi pertumbuhan penjualan, pertumbuhan keuntungan dan pertumbuhan aset. Usaha yang dapat dilakukan adalah penetrasi pasar dan pengembangan usaha.
31
disamping untuk mengembangkan kegiatan usaha juga bertujuan untuk mempertahankan usaha, agar terus berlangsung dan terhindar dari kehilangan penjualan dan kehilangan keuntungan. Hasil identifikasi dari kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman perusahaan digunakan untuk merumuskan alternatif strategi dengan menggunakan matrik SWOT.
TOTAL SKOR FAKTOR STRATEGI INTERNAL = 2,651
KUAT RATAAN LEMAH
PERTUMBUHAN PERTUMBUHAN LIKUIDASI
Gambar 2. Matriks IE pada PT. Bukit Jaya Utama
Menurut Juhana, dkk (2011) untuk mencapai pertumbuhan baik dalam penjualan, laba maupun aset, perlu meningkatkan akses pasar yang lebih luas agar dapat mengoptimalkan kapasitas produksi dan meminimalkan biaya, melalui perbaikan manajemen. Peluang pasar yang cukup terbuka dan diikuti dengan ketersediaan bahan baku merupakan prospek cukup baik. Namun prioritas yang harus segera diupayakan adalah mengatasi kesulitan modal.
2. Analisis Matriks SWOT
kelemahan,peluang dan ancaman. Hasil perumusan dikelompokkan menjadi empat kelompok perumusan strategi yang terdiri dari strategi Kekuatan-Peluang (S-O), strategi Kekuatan-Ancaman (S-T), Strategi Peluang (W-O) dan strategi Kelemahan-Ancaman (W-T), seperti termuat pada Tabel 10.
Tabel 10. Rumusan strategi pemasaran dengan matriks SWOT
Faktor Internal
Faktor Eksternal
Faktor kekuatan (S) 1. Tenaga kerja handal dan
pengalaman
2. Sarana dan prasarana mendukung
3. Teknologi yang canggih 4. Jumlah jaringan yang luas 5. Inovasi produk dan layanan
Faktor kelemahan (W) 1. Sistem manajemen 2. Biaya bahan baku 3. Modal usaha
4. Marketing yang belum optimal 5. Kapasitas produksi terbatas
Faktor peluang (O) 1. Pangsa pasar 2. Kemajuan teknologi
3. Keadaan perekonomian yang semakin baik
4. Diversifikasi produk 5. Pelanggan yang loyal
Strategi SO (agresif)
1. Meningkatkan produktivitas (O1,O2,O3,O4 ;
S1,S2,S3,S4,S5)
2. Peningkatan pelayanan (O4,O5 ; S2,S4,S5)
Strategi WO (diversifikasi) 1. Meningkatkan efisiensi
2. Kondisi ekonomi dan politik 3. Kenaikan biaya
produksi/tenaga kerja 4. Perusahaan pendatang baru 5. Kelangkaan pasokan bahan
baku
Strategi ST (diferensiasi) 1. Mempertahankan dan
meningkatkan mutu produk yang dihasilkan (T1,T2,T3,T4,T5 ; S1,S2,S3,S5)
2. Meningkatkan kerjasama dengan pemasok (T1,T2,T5 ; S4,S5)
Strategi WT (defensif)
1.Meningkatkan teknologi produksi (T1,T3,T5 ; W2,W3,W5)
2.Memperbaiki saluran distribusi (T1,T2,T4,T5 ; W1,W4)
Keterangan : (Oi ; Si) atau (Oi ; Wi) atau (Ti ; Si) atau (Ti ; Wi) menunjukkan kombinasi lingkungan
eksternal dengan internal dalam menghasilkan pilihan strategi.
i = 1, 2, ……..n.
3. Analisis QSPM
Penentuan strategi prioritas dilakukan dengan menggunakan matriks QSP terhadap delapan strategi alternatif yang dihasilkan dari matriks SWOT.
Alternatif-alternatif strategi dimaksud adalah : a. Meningkatkan produktivitas.
33
c. Meningkatkan efisiensi pengadaan bahan baku.
d. Meningkatkan volume penjualan dengan efektifitas pemasaran. e. Mempertahankan dan meningkatkan mutu produk yang dihasilkan. f. Meningkatkan kerjasama dengan pemasok.
g. Meningkatkan teknologi produksi. h. Memperbaiki saluran distribusi.
Hasil urutan prioritas strategi menggunakan matriks QSP dapat dilihat pada tabel 11.
Tabel 11. Urutan prioritas strategi dari matriks QSPM
No. Alternatif strategi Total nilai
daya tarik
1. Peningkatan pelayanan. 5,557
2. Meningkatkan teknologi produksi 5,388
3. Mempertahankan dan meningkatkan mutu produk yang dihasilkan.
5,169
4. Meningkatkan kerjasama dengan pemasok. 5,159 5. Meningkatkan efisiensi pengadaan bahan baku. 5,069
6. Memperbaiki saluran distribusi 5,065
7. Meningkatkan produktivitas 4,852
8. Meningkatkan volume penjualan dengan efektifitas pemasaran
4,761
Berdasarkan hasil perhitungan dalam matriks QSPM, diperoleh strategi yang paling tepat diimplementasikan adalah peningkatan pelayanan, dengan total nilai daya tarik tertinggi diantara alternatif strategi lainnya, yaitu 5,557. Untuk lebih jelas tentang urutan prioritas strategi dari hasil matriks QSPM dapat dilihat pada Tabel 11.
Untuk ketiga strategi prioritas yang diperoleh dari matriks QSPM dapat disarankan beberapa kegiatan (action plan).
Tabel 12. Uraian strategi yang dapat dilakukan PT. Bukit Jaya Utama
No. Strategi Kegiatan (Action Plan)
a. Peningkatan pelayanan - Melakukan identifikasi terhadap SDM yang
ada
- Melakukan pelatihan dan memberikan
pendampingan tentang peningkatan pelayanan terhadap pelanggan
- Menyusun pedoman mutu pelayanan b. Meningkatkan teknologi
produksi
- Mengidentifikasi dan menganalisa kebutuhan teknologi yang diperlukan perusahaan
- Mengevaluasi penggunaan teknologi operasi yang telah dimiliki
- Melakukan kerjasama dengan lembaga litbang yang memiliki teknologi yang dibutuhkan perusahaan
c. Mempertahankan dan
meningkatkan mutu produk yang dihasilkan
- Mengidentifikasi dan menganalisis kebutuhan pasar tentang mutu produk yang ada
- Melakukan survei pasar tentang produk-produk pesaing
- Membangun sistem manajemen mutu
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan
1. Berdasarkan matriks IE terlihat bahwa posisi perusahaan pada Pertumbuhan/Stabil. Hal ini menggambarkan dan mengindikasikan posisi PT. Bukit Jaya Utama stabil dan dapat dikembangkan dalam merespon situasi eksternal yang dihadapi.
2. Berdasarkan SWOT diperoleh delapan (8) alternatif strategi pengembangan PT. Bukit Jaya Utama, yaitu : (a) meningkatkan produktivitas, (b) peningkatan pelayanan, (c) meningkatkan efisiensi pengadaan bahan baku, (d) meningkatkan volume penjualan dengan efektifitas pemasaran, (e) mempertahankan dan menjaga mutu produk yang dihasilkan, (f) meningkatkan kerjasama dengan pemasok, (g) meningkatkan teknologi produksi dan mutu produk, (h) memperbaiki saluran distribusi.
3. Berdasarkan matriks QSPM didapatkan 3 (tiga) strategi pengembangan yang perlu diprioritaskan oleh PT. Bukit Jaya Utama, yaitu (a) peningkatan pelayanan, (b) meningkatkan teknologi produksi dan mutu produk, (c) mempertahankan dan menjaga mutu produk yang dihasilkan.
B. Saran
1. Untuk meningkatkan optimalisasi strategi pengembangan PT. Bukit Jaya Utama diperlukan pelatihan dan pengetahuan karyawan tentang mutu untuk meningkatkan produksi dan menjaga mutu produk yang dihasilkan
