PENGARUH ATMOSFER TOKO, PROMOSI PENJUALAN DAN INTERAKSI ANTARA KARYAWAN TOKO DENGAN PEMBELI
TERHADAP KEPUTUSAN IMPULSE BUYING DI HYPERMART MATOS
SKRIPSI
DISUSUN OLEH : NAMA : HENDRA GUNAWAN NIM : 201110160311297
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
LEMBAR PENGESAHAN
PENGARUH ATMOSFER TOKO, PROMOSI PENJUALAN DAN INTERAKSI ANTARA KARYAWAN TOKO DENGAN PEMBELI
TERHADAP KEPUTUSAN IMPULSE BUYING DI HYPERMART MATOS
Oleh: Hendra Gunawan 201110160311297
Diterima dan disahkan
Pada tanggal ……….
Pembimbing I Pembimbing II
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr. Wb.
Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan kehadiran Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat serta hidayat-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini tepat pada waktunya.
Skripsi yang berjudul “PENGARUH ATMOSFER TOKO, PROMOSI PENJUALAN, DAN INTERAKSI ANTARA KARYAWAN TOKO DENGAN PEMBELI TERHADAP KEPUTUSAN IMPULSE BUYING DI HYPERMART MATOS” disusun untuk memenuhi serta melengkapi syarat memperoleh gelar Kesarjanaan di bidang Ekonomi, program studi Manajemen pada Universitas Muhammadiyah Malang.
Dalam penyusunan skripsi ini penulis berusaha memberi sebaik mungkin namun demikian, penulis menyadari akan kemampuan dan keterbatasan pengetahuan serta pengalaman penulis. Skripsi ini tidak akan terselesaikan tanpa adanya bantuan serta dukungan dari berbagai pihak. Untuk itu penulis mengucapkan terima kasih kepada yang terhormat:
2. Husni Mubarak, S.T, Firmansyah, S.H, Muhammad Muslim selaku saudara-saudara yang senantiasa memberikan dukungan hingga selesainya penulisan skripsi ini.
3. Rizqy Septinia, Amd.Kep, kekasihku yang selalu memberi motivasi, kritik, saran melalui canda, tawa dan debat-debat kecil yang dibumbui riak-riak amarah penuh kasih sayang. Sekali lagi terimakasih, ini bukan akhir tapi awalan langkah kita berikutnya.
4. Dr. Drs., Rohmat Dwi Jatmiko, M.M, selaku penasihat akademik yang telah banyak membantu semasa perkuliahan.
5. Dr. Idah Zuhro., M.M selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Malang.
6. Dr. H. Marsudi, MM, selaku Ketua Jurusan Manajemen Universitas Muhammadiyah Malang dan selaku Dosen Pembimbing Pertama yang telah sudi meluangkan waktuya untuk mengoreksi serta memberikan petunjuk yang sangat bermanfaat guna penyusunan skripsi ini.
7. Dra. Sri Nastiti Andharini, MM, selaku Dosen Pembimbing kedua yang penuh kesabaran telah memberikan bimbingan serta petunjuk hingga selesainya penulisan skripsi ini.
Akhirnya segala amal baik yang telah mereka berikan kepada penulis semoga mendapat balasan dari Allah SWT. dan penulis berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi pengembangan ilmu pengetahuan.
Wassalamualaikum Wr. Wb.
Malang, Juli 2016
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PERSETUJUAN ... ii
SURAT PERNYATAAN... iii
KARTU KENDALI KONSULTASI ... iv
MOTTO DAN PERSEMBAHAN ... v
KATA PENGANTAR ... vi
DAFTAR ISI ... vii
DAFTAR GAMBAR ... xi
DAFTAR TABEL ... xii
DAFTAR LAMPIRAN ... xiii
BAB I. PENDAHULUAN A. Latar Belakang ... 1
B. Rumusan Masalah ... 6
C. Tujuan dan Kegunaan Penelitian ... 6
BAB II. TINJAUAN PUSTAKA A. Hasil Penelitian Terdahulu ... 8
B. Tinjauan Pustaka ... 9
1. Store Atmosphere ... 9
2. Promosi ... 18
3. Interaksi Antara Karyawan Toko ... 23
4. Belanja Impulsif ... 25
C. Kerangka Berpikir ... 28
D. Hipotesis ... 29
BAB III. METODE PENELITIAN A. Lokasi Penelitian ... 31
B. Jenis Penelitian ... 31
C. Jenis Data ... 31
D. Populasi dan Sampel ... 32
E. Teknik Pengumpulan Data ... 33
F. Definisi Operasional Variabel ... 33
G. Teknik Pengukuran Data ... 35
H. Uji Instrumen ... 36
I. Teknik Analisa Data ... 40
J. Analisis Regresi Linier Berganda ... 42
K. Uji Hipotesis ... 42
BAB IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN A. Gambaran Karakteristik Responden ... 45
B. Diskripsi Jawaban Responden... 46
D. Metode Analisis Data ... 55
1. Analisis Regresi Linier Berganda ... 55
2. Hasil Analisis Regresi Linier ... 56
3. Nilai Koefisien Determinasi (R2) ... 57
4. Hasil Pengujian Hipotesis ... 58
5. Pembahasan Hasil Penelitian ... 62
BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan ... 64
DAFTAR GAMBAR
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel3.1 Uji Validitas Variabel Atmosfer Toko (X1) ... 37
Tabel3.2 Uji Validitas Variabel Promosi Penjualan (X2) ... 37
Tabel3.3 Uji Validitas Variabel Interaksi Antara Karyawan Toko (X3) ... 38
Tabel3.4 Uji Validitas Variabel Impulse Buying( Y) ... 38
Tabel3.5 Hasil Uji Reliabilitas ... 39
Tabel 4.1 Distribusi Responden Berdasarkan JenisKelamin ... 45
Tabel 4.2 Distribusi Responden BerdasarkanUsia ... 46
Tabel 4.3 Diskripsi Jawaban Responden Mengenai Variabel Atmosfer toko (X1) ... 47
Tabel 4.4 Diskripsi Jawaban Responden Mengenai Variabel promosi penjualan (X2) ... 48
Tabel 4.5 Diskripsi Jawaban Responden Mengenai Variabel promosi penjualan (X2) ... 48
Tabel 4.6 Diskripsi Jawaban Responden Mengenai Variabel Interaksi antara karyawan toko (X3) ... 50
Tabel 4.7 Diskripsi Jawaban Responden Tentang Keputusani mpulse buying (Y) ... 51
Tabel 4.8 Hasil Uji Validitas ... 54
Tabel 4.9 Hasil Uji Reliabilitas ... 55
Tabel 4.10 Rekapitulasi Hasil Analisis Regresi Berganda ... 56
Tabel 4.11 Perbandingan Antara Nilai thitung Dengan tTabel ... 59
Tabel 4.12 HasilUji F ... 60
DAFTAR LAMPIRAN Lampiran
1. Angket Penelitian
2. Skor Jawaban Responden
3. Hasil Distribusi Jawaban Responden 4. Hasil Uji Validitas
5. Hasil Uji Reliabilitas
DAFTAR PUSTAKA
Arifianti, Ria. 2011. Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Impulse Buying Pada Hypermarket di Kota Bandung, Jurnal Dinamika Manajemen (Journal of Management Dynamics) 4 (1)
Assael, Henry. 2001. Consumer Behavior 6th Edition. New York: Thomson Learning.
Assegaff, Mohammad. 2009. Pengaruh Kualitas Pelayanan Terhadap Kepuasan Pelanggan (Studi Pada Perusahaan Penerbangan PT. Garuda Di Kota Semarang). Jurnal Ekonomi dan Bisnis. Vol. 10. No. 2. Juli. Unisulla Semarang. Semarang.
Barry, Berman dan Evans, Joel R. 2004. Retail Management A Strategic Apporoach. Ninth Editon. New Jersey: Pearson Education International
Bilson, Simamora, 2003, Memenangkan Pasar Dengan Pemasaran Efektif & Profitabel, Jakarta PT Gramedia Pustaka Utama.
Cristian Widya Utami. 2006. Manajemen Ritel (Strategi dan Inplementasi Ritel Moderen); Jakarta: Salemba Empat
Effendi dan Singarimbun. 2003. Metode Penelitian Survei. Edisi Pertama. Jakarta : Salemba Empat.
Engel, FJ.,2001, Consumen Behaviour, 9th Edition. Harcourt, Orlando.
Hawkins, Roger & Kenneth. (2004). Consumer Behavior. Building marketing strategy 9/e.Asia : McGraw-Hill
Japarianto, E. and Sugiharto, S. 2011. Pengaruh shopping life style dan fashion involvement terhadap impulse buying behavior masyarakat high income surabaya.Jurnal Manajemen Pemasaran, Vol. 6, No. 1, pp.32-41
Kacen, J.J., & Lee, J.A., 2002, The influence of culture on consumer impulsive buying
behavior, Journal of Consumer Psychology
Kotler, Philip dan Gary Armstrong, 2004, Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid 1,Edisi Kedelapan, Jakarta, Erlangga.
__________. 2005. Manajamen Pemasaran, Jilid 1 dan 2. Jakarta: PT. Indeks. Kelompok Gramedia
Levy &Weitz, 2001. Retailing Management, 4thedition. New York: Mc.Graw Hill, Irwin
Mowen, J.C., dan Minor, M., (2001). Consumer Behavior. Prentice Hall, Inc. Winawati dan Saino, 2012, Pengaruh store atmosphere, promosi penjualan,
impulse buying dan shopping emotion.
Pradipta dan Rastini, 2013, Pengaruh atmosfer toko, promosi penjualan, dan interaksi antara karyawan toko dengan pembeli terhadap keputusan impulse buyingdi carrefour hypermarket
Raeni Dwi Santy & Muhammad Ihsan Izharuddin Adhipratama, 2012, display toko , gaya hidup dan pembelian impulsif(penelitian pada konsumen surf inc bandung)
Rangkuti, F.(2005), Analisis SWOT Teknik Membedah kasus Bisnis Reorientasi Konsep Perencanaan Strategis untuk Menghadapi Abad 21, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Saladin, Djaslim, 2003. Manajemen Pemasaran. Bandung: Linda Kraya
Santoso, Singgih. 2000, Buku Latihan SPSS Statistik Parametrik, PT Elex Media Komputindo, Jakarta.
. . , 2002 Statistik Parametrik, Cetakan Ketiga, PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Schiffman dan Kanuk. 2007. Perilaku Konsumen. Edisi Kedua. Jakarta: PT. Indeks Gramedia
Sutisna dan Pawitra. 2001. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Jakarta: PT Remaja Sosdakarya
Swastha, Basu, DH. 2000, Manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta, Liberty. Swastha, Basudan Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta:
Liberty.
_____________. 2006. Manajemen Jasa. Edisi Pertama. Yogyakarta : Andi. Gerry Ramadhan
. 2007, Strategi Pemasaran. Edisi ke dua, penerbit Andi, Yogyakarta.
Umar,Husein. 2000, Metode Penelitian Untuk Skripsi dan Tesis Bisnis, Jakarta, Raja Grafindo Persada.
Widayat & Amirullah, 2002, Riset Bisnis, Yogyakarta: Graha Ilmu.
Widayat. 2004. Metode Penelitian Pemasaran Edisi Pertama: Cetakan Pertama. UMM Press. Malang.
1 BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Seiring dengan perkembangan teknologi dewasa ini, kondisi sosial ekonomi masyarakat mengalami perubahan terutama nilai-nilai dan cara pandang yang dianut oleh masyarakat. Semakin banyak perusahaan penyedia barang dan jasa, akan menuntut masyarakat untuk lebih teliti dan kritis dalam memilih segala sesuatu yang dapat digunakan sebagai alat pemenuhan kebutuhan. Perubahan kondisi masyarakat tersebut merupakan salah satu penyebab semakin ketatnya persaingan di segala bidang. Dengan adanya persaingan tersebut telah menyebabkan perusahaan-perusahaan sulit untuk meningkatkan jumlah pelanggan.
Banyaknya produk yang terdapat dipasar dengan berbagai keungulan yang dimiliki akan memberikan jaminan agar mampu bersaing di pasar, sehingga sulit bagi perusahaan untuk merebut pangsa pasar pesaing. Kemampuan perusahaan untuk memberikan alternatif yang lebih baik adalah perlunya melakukan berbagai upaya untuk mempertahankan pasar yang sudah ada serta memberikan layanan yang sesuai harapan-harapan maupun tuntutan dari para konsumen secara terus-menerus.
2
Kegiatan belanja pada awalnya dilakukan oleh konsumen dimotivasi oleh motif yang bersifat rasional, yakni berkaitan dengan manfaat yang diberikan produk tersebut. Konsumen dalam melakukan pembelian menunjukkan perilaku yang berbeda-beda, impulse buying adalah salah satu hal yang mendorong calon pelanggan untuk bertindak karena daya tarik atas pemenuhan keinginan terhadap produk secara spontan sehingga keputusan pembelian dapat terjadi.
Perubahan gaya hidup, kebiasaan, selera dan tata cara dalam menikmati dan mengkonsumsi makanan pada masyarakat perkotaan membuat para pelaku bisnis semakin kreatif menuangkan ide-ide baru mengenai upaya menjadikan usaha yang lebih modern dan disukai konsumen. Pada saat ini atmosphere menjadi faktor terpenting bagi konsumen untuk memilih tempat belanja. Atmosphere yang nyaman dengan dekorasi yang unik dan kreatif menjadi daya tarik tersendiri bagi sebuah usaha yang membuat konsumen memutuskan untuk melakukan pembelian produk. Konsumen akan mendapatkan kenyamanan atas suasana yang diciptakan oleh perusahaan sehingga tujuan untuk memaksimal penjualan dapat terwujud. Adanya dukungan perusahaan dalam memberikan informasi keunggulan produk atau jasa yang dimiliki salah satunya yaitu dengan melakukan kegiatan promosi penjualan.
3
sulit. Interaksi yang baik antara karyawan toko dan konsumen atau pembeli akan memberikan dukungan atau mempengaruhi para pelanggan potensial untuk melakukan pembelian produk secara aktual.
Pada saat pembeli akan mengambil atau memutuskan keputusan pembelian suatu barang, mereka akan mempertimbangkan saran-saran dan persetujuan orang-orang yang terdapat di sekitar mereka. Karyawan yang terdapat disekitar konsumen sangat berperan penting bagi proses pemasaran di bisnis ritel dan kegiatan belanja yang dilakukan oleh konsumen. Dengan adanya interaksi yang baik dengan konsumen, maka tujuan dari promosi penjualan itu sendiri harus benar-benar dipahami sebagai dasar bagi manajemen perusahaan untuk mencapai sasaran yang dituju, sehingga konsumen mendapatkan pelayanan yang terbaik dari karyawan.
Industri ritel di Indonesia saat ini semakin berkembang dengan semakin banyaknya pembangunan gerai-gerai baru di berbagai tempat. Para pengusaha ritel menanamkan investasi berupaya untuk melakukan investasi dengan pembangunan gerai-gerai baru. Kondisi pertumbuhan ekonomi rata-rata di atas 3% sejak tahun 2014 dan makin terkendalinya laju inflasi, bisa menjadi pertimbangan para pengusaha untuk mengembangkan usaha di Indonesia. Persaingan industri ritel Indonesia ditandai dengan pembukaan gerai-gerai baru yang dilakukan oleh pengusaha asing seperti Makro (Belanda), Carrefour (Perancis), dan Giant (Malaysia, yang kemudian juga bekerja sama dengan PT Hero Supermarket Tbk), yang tersebar di kota-kota besar seperti Jakarta, Makassar, Semarang, Bandung, Yogyakarta dan lain sebagainya.
4
dengan nama MATOS (Malang Town Square) di Jl. Veteran Malang. MATOS memiliki ratusan outletyang menyediakan bebagai macam produk barang dan jasa, salah satu outletnya adalah pasar swalayan terbesar pertama di kota Malang yang bernama Hypermart. Pengertian Hypermart adalah penyedia berbagai macam kebutuhan sehari-hari, mulai dari kebutuhan makan, minum, perlengkapan rumah tangga, peralatan kosmetika, hingga barang-barang elektronik.
Bagian makanan di Hypermart Matos dilengkapi dengan dapur pembuatan roti sehingga konsumen bisa memperoleh roti yang langsung disajikan dari oven, selain itu juga terdapat gerai makanan yang terdiri dari: makanan khas daerah dan makanan cepat saji (seperti pitza), yang mana konsumen dapat langsung memilih makanan yangdiinginkan dan langsung
dikemas dengan cara yang praktis serta dijamin kebersihannya.
Hypermart sebagai bisnis inti ritel modern PT Matahari Putra Prima Tbk, yang salah
satunya yaitu Malang Town square telah menerima penghargaan dari Majalah SWA dan
Telkom University yaitu berupa penghargaan Indonesia Best eMark Award 2015 karena
berhasil menjadi salah satu perusahaan yang meningkatkan kinerja bisnis berkat pengelolaan dan pemanfaatan teknologi informasi dan komunikasi (ICT) secara tepat, cerdas dan efisien di bidang marketing dan penjualan. Hypermart Malang Town square telah menjadi inspirasi dan panutan bagi perusahaan-perusahaan lain untuk penerapan dan pemanfaatan sistem ICT di bidang marketing dan penjualan (http://wartakota.tribunnews.com 2015).
Hypermart selalu berupaya untuk mengembangkan citra dan untuk menarik konsumen
5
dengan kondisi fisik yang tertata dan menarik dapat menarik minat konsumen untuk datang berkunjung ke Hypermart yang didasari niat awal untuk menikmaniti suasana yang nantinya akan berdampak pada pembelian yang dilakukan konsumen. Kenyataan ini menjadi hal penting bahwa atmosfer dapat dimengerti sebagai perasaan psikologis konsumen ketika mengunjungi suatu toko, kenyataan ini memberikan bukti bahwa keberadaan atmosfer toko pada suatu Hypermart akan memberikan dorongan untuk melakukan pembelian secara tiba-tiba.
Hasil survey langsung yang dilakukan oleh peneliti di Hypermart Matos dapat diketahui dengan adanya perubahan tata letak barang-barang atau produk yang ditawarkan menjadikan konsumen dapat dengan mudah mengetahui produk-produk yang ditawarkan. Konsumen juga dapat mengetahui secara jelas kelompok barang-barang yang didasarkan atas fungsi dari produk yang dibuat atau disusun berdasarkan lajur atau jalur yang telah dibuat. Kondisi ini menjadikan konsumen merasa tertarik untuk melakukan pembelian produk atau minat untuk membeli. Selain itu promosi yang dilakukan Hypermart Matos yang tertulis secara jelas menjadikan daya tarik konsumen untuk melakukan pembelian, adanya informasi mengenai diskon yang ditawarkan dari produk menjadikan konsumen tertarik untuk melakukan pembelian dan hal ini menjadikan aktivitas impulse buying terjadi.
6
DENGAN PEMBELI TERHADAP KEPUTUSAN IMPULSE BUYING DI
HYPERMART MATOS”
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang penelitian maka rumusan masalah dalam penelitian ini dapat diuraikan sebagai berikut:
1. Apakah atmosfer toko, promosi penjualan dan interaksi antara karyawan toko dengan pembeli berpengaruh secara parsial dan simultan terhadap keputusan impulse buying di Hypermart Matos?
2. Variabel apakah yang mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan impulse buying di Hypermart Matos?
C. Tujuan dan Kegunaan Penelitian 1.Tujuan Penelitian
a. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh atmosfer toko, promosi penjualan, dan interaksi antara karyawan toko dengan pembeli secara parsial dan simultan terhadap keputusan impulse buying di Hypermart Matos.
7
2.Kegunaan Penelitian:
a. Pengelola Hypermart Matos
Bagi perusahaan dapat digunakan sebagai dasar dalam penetapan kebijakan terkait dengan atmosfer toko, promosi penjualan dan interaksi antara karyawan, sehingga dapat digunakan untuk meningkatkan impulse buying konsumen.
b. Peneliti Selanjutnya
