BAURAN PROMOSI CV. ARDY HONDA (AHAA)
(ARDY, HENDRA, ARI, ASRI) MOTOR BANDUNG
(Studi Deskriptif Tentang Bauran Promosi CV. ARDY HONDA (Ahaa) MotorBandung Dalam Menarik Minat Beli Konsumen)
SKRIPSI
Diajukan untuk memenuhi kelulusan Sarjana Strata Satu (S1) pada Program Studi Ilmu Komunikasi Konsentrasi Humas
Oleh : Shinta Mulyani
NIM 41810220
PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI KONSENTRASI HUMAS FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS KOMPUTER INDONESIA BANDUNG
194 DATA PRIBADI
Nama Lengkap : Shinta mulyani Nama Panggilan : Shinta
Tempat Lahir : Bandung
Tanggal Lahir : 29 Oktober 1989
Usia : 24 Tahun
Jenis Kelamin : Perempuan Status Pernikahan : Belum Menikah
Status Saudara : Anak Kelima dari 5 Bersaudara Nama Orangtua : Ayah : Nano Sakur
Ibu : (Alm) Tuti Sulastri Kewarganegaraanm : Indonesia
Agama : Islam
Hobi : Nonton Film
Alamat : Jalan H. Bardan Komp. Graha Topindo No. 90 Buah Batu Bandung
Telepon : 0818435908
195
PENDIDIKAN FORMAL
2010 – Sekarang : Mahasiswa Program Studi Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Komputer Indonesia
2005 – 2008 : Sekolah Menengah Kejuruan Sangkuriang 1 Cimahi
2002 – 2005 : Sekolah Menengah pertama Pasundan 3 Cimahi 1996 – 2002 : Sekolah Dasar Negeri Bhinakarsa 1 Cimahi
PENGALAMAN ORGANISASI
2004 : OSIS
PENGALAMAN KERJA
2007 : Praktek Kerja Lapangan di Ramayana Cimahi 2008 : SPG NutriSari di Griya Antapani
2008 : SPG Kartu Kredit BCA Di Bandung Indah Plaza (BIP)
2009 : SPG Koko Crunch di Bandung Indah Plaza 2010 : SPG Handphone Virtu-V Di Bandung Elektronik
Center
2010 : SPG Kalbe Nutrisional Fair
2010 : SPG Handphone Ti-Phone di Bandung Elektronik Center
2010 : SPG Handphone NEXIAN di Bandung Elektronik Center
2011 : SPG Sky Bee di Bandung Elektronik Center 2012 : SPG Blitz card di Paris van java
2013 : SPG Epson di Bandung Elektronik Center 2013 : SPG Sunsilk di Sabuga
PELATIHAN DAN SEMINAR
No. Tahun Uraian Keterangan
1. 2010 Peserta Table Manner Course, The Ammarossa Hotel
Bersertifikat 2. 2011 Peserta Talkshow“Headcore From Hero
To Zero” , Unpad
Bersertifikat 3. 2011 Peserta Seminar “One Day Workshop MC
& Radio Announcer”, UNIKOM
Bersertifikat 4. 2011 Peserta Seminar “Islam dan Moralitas
Pembangunan”, UNIKOM Bersertifikat 5. 2012 Peserta Workshop “Master Of
Ceremony”, UNIKOM
Bersertifikat 6. 2012 Peserta Workshop “ Event management”,
UNIKOM
Bersertifikat 7. 2012 Peserta “Study Tour Mass media”,
Lembaga Sensor Jakarta
Bersertifikat 8. 2012 Peserta Seminar “ E- JARSOS (Efek
Jejaring Sosial), UNPAD
ix DAFTAR ISI
LEMBAR PENGESAHAN ... i
LEMBAR PERNYATAAN KEASLIAN ... ii
LEMBAR PERSEMBAHAN ... iii
ABSTRAK ... iv
ABSTRACT ... v
KATA PENGANTAR ... vi
DAFTAR ISI ... ix
DAFTAR TABEL ... xiv
DAFTAR GAMBAR ... xv
DAFTAR LAMPIRAN ... xvii
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah ... 1
1.2 Rumusan Masalah ... 8
1.2.1 Pertanyaan Makro ... 8
1.2.2 Pertanyaan Mikro ... 8
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian ... 9
1.3.1 Maksud Penelitian ... 9
1.3.2 Tujuan Penelitian ... 9
1.4 Kegunaan Penelitian ... 9
1.4.1 Kegunaan Teoritis ... 9
1.4.2 Kegunaan Praktis ... 9
x
1.4.2.3 CV. ARDY HONDA (AHAA) Motor... 10
BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Tinjauan Pustaka ... 11
2.1.1 Tinjauan Penelitian Terdahulu yang Relevan ... 11
2.1.2 Tinjauan Tentang Komunikasi ... 14
2.1.2.1 Definisi Komunikasi ... 14
2.1.2.2 Tujuan Komunikasi ... 16
2.1.2.3 Fungsi Komunikasi ... 17
2.1.2.4 Proses Komunikasi ... 18
2.1.2.5 Unsur-unsur Komunikasi... 19
2.1.3 Tinjauan Tentang Komunikasi Pemasaran ... 22
2.1.3.1 Pengertian Komunikasi Pemasaran ... 22
2.1.4 Tinjauan Tentang Strategi Promosi ... 28
2.1.4.1 Pengertian Bauran Promosi ... 28
2.1.4.2 Tujuan Promosi ... 31
2.1.4.3 Fungsi Promosi ... 33
2.1.5 Tinjauan Tentang Minat Beli ... 34
2.1.6 Tinjauan Tentang Konsumen ... 34
2.2 Kerangka Pemikiran ... 35
2.2.1 Kerangka Teoritis ... 35
xi
BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN
3.1 Objek Penelitian ... 47
3.1.1 Sejarah singkat CV. ARDY HONDA (AHAA) Motor ... 47
3.1.2 Visi dan Misi Perusahaan ... 51
3.1.2.1 Visi Perusahaan ... 51
3.1.2.2 Misi Perusahaan ... 51
3.1.3 Logo CV. ARDY HONDA (AHAA) Motor ... 52
3.1.4 Struktur Organisasi CV. ARDY HONDA (AHAA) Motor ... 52
3.2 Metode Penelitian ... 54
3.2.1 Desain Penelitian ... 54
3.2.2 Teknik Pengumpulan Data ... 57
3.2.2.1 Studi Pustaka ... 57
3.2.2.2 Studi Lapangan ... 58
3.2.3 Teknik Penetuan Informan ... 60
3.2.3.1 Informan ... 60
3.2.3.2 Informan Pendukung ... 61
3.2.4 Teknik Analisa Data ... 62
3.2.5 Uji Keabsahan Data ... 64
3.2.6 Lokai dan Waktu Penelitian ... 65
3.2.6.1 Lokasi Penelitian ... 65
xii
4.1 Deskripsi Identitas Informan Penelitian dan Informan Pendukung ... 70
4.1.1 Identitas Informan Penelitian ... 70
4.1.2 Informan Pendukung ... 73
4.2 Analisis Hasil Penelitian ... 78
4.2.1 Penjualan Perseorangan (Personal Selling) CV. Ardy Honda (Ahaa) Motor Bandung Dalam Menarik Minat Beli Konsumen. ... 78
4.2.2 Periklanan (Advertising) CV. Ardy Honda (Ahaa) Motor Bandung Dalam Menarik Minat Beli Konsumen. ... 91
4.2.3 Promosi Penjualan (Sales Promotion) CV. Ardy Honda (Ahaa) Motor Bandung Dalam Menarik Minat Beli Konsumen. ... 101
4.2.4 Publisitas (Publicity) CV. Ardy Honda (Ahaa) Motor Bandung Dalam Menarik Minat Beli Konsumen. ... 109
4.2.5 Bauran Promosi CV. Ardy Honda (Ahaa) Motor Bandung Dalam Menarik Minat Beli Konsumen ... 115
4.3 Pembahasan Hasil Penelitian ... 118
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 132
5.2 Saran ... 134
5.2.1 Saran Bagi Mahasiswa ... 134
xiii
137
DAFTAR PUSTAKA
1. Sumber Buku :
Cangara, hafied.2005. Pengantar Ilmu komunikasi. Jakarta : PT Raja Grafindo Persada
Daryanto, Sari kuliah Manajemen Pemasaran,Bandung : Satu Nusa
Effendy, Onong Uchjana.1989. kamus komunikasi. Bandung:Mandar Maju Kotler dan Susanto A.B, 2000. Manajemen Pemasaran. Salemba Humanika,
Bandung.
Kotler Philip dan Gary Armstrong, 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran. Erlangga, Jakarta.
Littlejohn Stephen dan Karen A Foss, 2009. Teori komunikasi Edisi IX. Salemba Humanika, Bandung.
Mahmud, Machfoedz,2010. Komunikasi Pemasaran Modern.Cakra Ilmu,Yogyakarta
Moleong,Lexy J.2007.Metodologi Penelitian Kualitatif.Bandung : Remaja Rosdakarya.
Mulyana Deddy,2009. Ilmu Komunikasi Suatu Pengantar. Remaja RosdaKarya, Bandung.
Mulyana. Deddy. 2002. Ilmu komunikasi suatu pengantar. Bandung : Remaja Rosdakarya.
Murad, dan Herry, 1998. Manajemen Strategi dan Kebijakan Perusahaan. Erlangga,
Rangkuti, freddy. 2009. Strategi promosi yang kreatif, Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama
Rakhmat Jalaluddin, 2002. Metode Penelitian Komunikasi. Remaja Rosda Karya, Bandung.
Ruslan Rosady, 2005. Manajemen Komunikasi. Remaja Rosda Karya, Bandung. Ruslan Rosady, 2010. Metode Penelitian Public Relations dan Komunikasi. Raja
138
Sendjaja, Djuarsa, 2004. Pengantar Ilmu Komunikasi. Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada.
Soegoto, Eddy, 2009. Entrepreneurship Menjadi Pembisnis Ulung. Kompas Gramedia, Jakarta.
Soekanto, Soerjono. 1990. Sosiologi Suatu Pengantar. Jakarta: PT. Rajawali. Sugiono, 2002. Statistika Untuk Penelitian. Alfabeta, Bandung.
Sulaksana Uyung, 2007. Integrated Marketing Communications. Pustaka Pelajar, Yogyakarta.
SSumber Karya Ilmiah :
Muhajir, 2009. Peranan Bauran Promosi Dalam Meningkatkan Penjualan Pesawat Telepon Pada Sbu Icss Di PT. INTI ( Persero ) Bandung, Skripsi: Universitas Komputer Indonesia Bandung.
Mohammad Daru Bawono, 2011. Pengaruh Bauran Produk Dan Bauran Promosi Terhadap Sikap Pembelian Konsumen Pada Produk Ma Icih Di Bandung, Skripsi : Universitas Padjadjaran
TAUFIQUR ROHMAN, 2008. Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Sepatu Pada Perusahaan Seepatu House Of Mr. Pienk Malang, Skripsi : Universitas Islam Negeri
2. Sumber Internet : WWW. Elibunikom.com
http://diyolineri.blogspot.com/2012/03/definisi-komunikasi-pemasaran-menurut.html ( Kamis, 6 Maret 08.30),2014
http://belajarpemasaran.wordpress.com/2009/01/27/atl-btl-ttl/ (Jumat, 7 maret 10.15), 2014.
http://id.shvoong.com/business-management/marketing/2177086-pengertian-sales-promotion-promosi-penjualan/ (Sabtu, 8 maret 11.30),2014
vi
Puji syukur peneliti panjatkan atas kehadirat Allah SWT, berkat rahmat dan hidayah-Nya yang telah meridhoi segala jalan dan upaya peneliti dalam menyelesaikan skripsi/tugas akhir ini tepat pada waktu yang telah ditentukan.
Dalam melakukan skripsi/tugas akhir ini tidak sedikit peneliti menghadapi kesulitan serta hambatan baik teknis maupun non teknis. Namun atas izin Allah SWT, juga berkat usaha, doa, semangat, bantuan, bimbingan serta dukungan yang peneliti terima baik secara langsung dari berbagai pihak, akhirnya peneliti dapat menyelesaikan tugas akhir/skripsi ini.
Peneliti ingin mengucapkan rasa terima kasih yang tiada tara kepada Ayahanda dan Ibunda tercinta yang selalu memberikan doa dan restunya, kasih sayang, perhatian, motivasi, dan limpahan materi yang tidak akan terbalas sampai kapanpun.
Terima kasih peneliti ucapkan juga kepada yang terhormat:
1. Bapak Prof. DR. Samugyo Ibnu Redjo, Drs., M.A selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Komputer Indonesia atas izin, serta kesempatan yang telah diberikan kepada peneliti untuk melaksanakan seminar usulan penelitian.
vii
3. Yth. Ibu Melly Maulin P. S.Sos, M.Si, selaku Sekertaris Program Studi Ilmu Komunikasi dan Public Relation, Selaku Dosen Wali dan Selaku Dosen Pembimbing yang memberikan arahan, bimbingannya serta dukungan kepada peneliti.
4. Staff Dosen Program Studi Ilmu Komunikasi, Ibu Desayu Eka S. sos., M,Si., Ibu Rismawaty, S.sos., M.Si., Ibu Tine Agustin Wulandari, S.I.Kom., Bpk.Inggar Prayoga,S.I.Kom., Bpk. Sangra Juliano P, M.I.kom, Bpk. Olih Solihin,S.Sos., M.I.Kom , Bpk Adiyana Slamet, S.IP.,M.Si, DR. Drs H.Ali Syamsuddin Amin, S.Ag., M.Si yang telah memberikan ilmu dan pengetahuannya kepada peneliti.
5. Sekretariat Progam Studi Ilmu Komunikasi, Ibu Astri Ikawati A.md.Kom yang telah banyak membantu dalam mengurus surat perizinan dan memberikan informasi mengenai perkuliahan.
6. Terima kasih kepada sahabat terbaikku : Ferdy S Putra, Dera, Wina, Susan Puspa Wardhani, Syarah Ana Yaomil, Nunung Nurhayati, Yani mulyani, Agree Anughrah, Ratu Aulia P, Dessy Wulansari, yang telah memberikan semangat dan dukunganya kepada peneliti.
7. Teman-teman anak bimbingan Bu Melly : Syarah, Chindy, Trivan, Theo, Nadia,Anggie, Ajeng terima kasih atas sharingnya selama ini.
viii
9. Terima kasih kepada Bpk. Ardy Lesmana Selaku Owner CV. Ardy Honda (Ahaa) dan Bpk. Hendra Saputra Selaku Manager Marketing yang telah mengizinkan kepada peneliti untuk wawancara sehingga bisa menyelesaikan Skripsi ini.
Serta saya ucapkan terimakasih kepada seluruh pihak yang telah mendorong peneliti selama proses penelitian sampai tersusunnya tulisan ini. Peneliti memohon maaf atas segala kekurangan dan kesalahan yang telah diperbuat. Semoga Allah SWT memberikan balasan yang berlimpah bagi orang-orang yang telah membantu peneliti untuk kesempurnaan penelitian ini, Peneliti senantiasa menanti kritik dan saran dari semua pihak dalam penyusunan tugas akhir/skripsi ini. Akhir kata peneliti berharap semoga skripsi/tugas akhir ini dapat bermanfaat bagi kita semua, terimakasih.
Wassalamu’alaikum Wr.Wb.
Bandung, Agustus 2014 Peneliti
1 BAB I PENDAHULUAN
1.1Latar Belakang Masalah
Keberhasilan suatu kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan sangat dipengaruhi oleh bauran promosi. Pemilihan bauran promosi yang tepat, efisien dan efektif merupakan kunci pokok kegiatan promosi suatu perusahaan. bauran promosi terdiri dari penjualan perseorangan, periklanan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat.
Mengingat besarnya pengaruh promosi terhadap peningkatan volume penjualan sebuah perusahaan maka mutlak diperlukan perencanaan, pegendalian, dan pengawasan terhadap kegiatan promosi penjualan yang dilakukan perusahaan. Agar kegiatan promosi perusahaan dapat mencapai sasaran, harus dibuat perencanaan terlebih dahulu. Perencanaan dibuat dengan mempertimbangkan faktor-faktor yang terkait dengan kegiatan ini, sehingga promosi perusahaan dapat mencapai sasaran yang diinginkan.
Jenis media promosi yang dipandang paling baik oleh manajer pemasaran tidak akan selalu efektif apabila ternyata media promosi tersebut tidak menunjang peningkatan volume penjualan seperti yang diharapkan. Hal ini dapat ditunjukkan dengan ada-tidaknya hubungan timbal-balik atas pengeluaran yang telah dilakukan dengan peningkatan penjualan yang terjadi. Jadi dengan sejumlah dana yang tersedia, perusahaan, dalam hal ini manajer pemasaran harus dapat menetapkan media-media promosi yang akan digunakan, sehingga menghasilkan pengaruh yang besar terhadap peningkatan penjualan.
Suatu hasil riset mengemukakan bahwa ada faktor-faktor yang dapat dilakukan atau tidak dapat dilakukan dengan promosi. Promosi dapat menawarkan suatu persuasi kepada konsumen untuk segera mengambil keputusan membeli suatu produk hanya dengan membuat produk lebih bernilai. Promosi menjual dapat membuat konsumen yang tidak mengenal suatu produk jadi mencobanya, dan membujuknya untuk membeli. Fungsi promosi untuk menarik prospek sehingga menjadi konsumen (pull function). Promosi dapat mendorong produk melalui saluran distribusi dengan menciptakan merek yang dikenal luas oleh penyalur dan konsumen di berbagai tempat sepanjang saluran dan rangkaian pembelian.
Menurut Mahmud Machfoeds dalam buku Komunikasi Pemasaran Modern menjelaskan bahwa :
3
harus mengevaluasi efektifitas promosi, penetapan tujuan promosi merupakan tindakan yang menuntut pokok perhatian.”(Mahmud Machfoedz, 2010 : 35-36)
Maksud dari penjelasan di atas adalah bahwa suatu promosi dapat memperkenalkan suatu produk baru dengan memperkuat pesan dan citra periklanan sehingga bisa menciptakan daya tarik antara merk dengan konsumen dan bisa menjangkau segmen khalayaknya, dengan pemanfaatkan promosi yang baik dan efektif dan berarti membangun tujuan dari strategi yang sesuai dan menetapkan anggaran dan Managemen haru bisa mengevaluasi dari efektifitas promsi sehingga penetapan tujuan promosi adalah tindakan yang bisa menarik perhatian.
Menurut Julian Cummins (1991:11) menjelaskan bahwa :
“Promosi sebagai serangkaian teknik yang di gunakan untuk mencapai sasaran penjualan atau pemasaran dengan penggunaan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara ataupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.”
Sedangkan menurut Philip Kotler (1997:42) Promosi merupakan suatu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk meyakinkan konsumen agar membeli.
Pada dasarnya promosi merupakan pemberian atau penggunaan insentif-insentif untuk mendorong penjualan produk yang ditawarkan oleh perusahaan baik itu berupa barang-barang ataupun jasa yang dihasilkan, sehingga calon pembeli atau konsumen dapat mengetahui keberadaan produk atau jasa dan tertarik untuk membelinya. promosi penjualan diciptakan karena adanya persaingan didalam suatu perusahaan untuk meningkatkan volume penjualan khususnya di dalam persaingan di bidang otomotif yang saat ini sedang ramai.
Menurut Fredy Rangkuti,2009 dalam buku “Strategi Promosi yang Kreatif” menjelaskan bahwa :
“Promosi merupakan salah satu cara yang dibutuhkan perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan, oleh karena itu, kegiatan promosi ini harus dapat dilakukan sejalan dengan rencana pemasaran serta diarahkan dan di kendalikan dengan baik sehingga promosi tersebut benar-benar dapat memberikan kontribusi yang tinggi dalam upaya meningkatkan volume penjualan. Maka dari itu perusahaan atau lembaga harus mempunyai strategi promosi yang baik dan direncanakan. Pemasar mengembangkan promosi untuk mengkomunikasikan informasi mengenai produk mereka dan mempengaruhi konsumen untuk membelinya. Untuk menciptakan dan memelihara keunggulan pembeda (differential advantage) dari apa yang ditawarkan pesaing maka sebagian besar produk dan merek yang berhasil membutuhkan promosi.” (Fredy Rangkuti,2009 : 49-50)
Sedangkan menurut Tjipto menjelaskan bahwa :
“Promosi mempunyai peranan yang sangat penting untuk upaya meningkatkan penjualan suatu perusahaan atau lembaga, Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yaitu suatu aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.” (Tjiptono, 2004)
5
agar mau membeli produk perusahaan sehingga tujuan untuk meningkatkan penjualan diharapkan dapat tercapai.
Promosi, usaha yang dilakukan organisasi untuk menginformasikan, membujuk, serta mengingatkan pasar terhadap organisasi itu sendiri atau produk dari organisasi. Perusahaan berusaha mempengaruhi perasaan, kepercayaan, atau perilakunya. Pemberian informasi ini selain ditujukan kepada calon konsumen. Membujuk disini berarti perusahaan berusaha meyakinkan konsumen untuk membeli produknya, daripada produk lain walaupun fungsinya sama. Mengingatkan, berarti perusahaan berusaha meyakinkan konsumen untuk membeli produknya, dimana sini ada proses pengulangan (karena di pasar banyak produk sejenis, dan konsumen sudah tahu). ”Promotion Mix is that the combination of personal selling, advertising, sales promotion, publicity and public relations.” (Stanton, 2002 : 456)
Artinya bauran promosi adalah kombinasi dari penjualan perseorangan, periklanan, promosi penjualan, publisitas dan publisitas.
Dikenal istilah Promotional mix termasuk disini adalah ( Personal selling, Advertising, Sales Promotion, dan Publicity)
1. Penjualan Perseorangan (Personal selling) merupakan interaksi antarindividu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
lembaga nirlaba serta individu. Periklanan diartikan sebagai bentuk prestasi nonpersonal yang dibayar oleh sponsor untuk mempresentasikan gagasan atau ide promosi dari barang atau jasa tertentu. Pada iklan biasanya ditampakan organisasi yang mensponsorinya.
3. Promosi Penjualan (Sales Promotion) merupakan satu kegiatan promosi untuk melakukan rangsangan kepada konsumen untuk melakukan pembelian.
4. Publisitas (Publicity) merupakan merangsang permintaan terhadap suatu produk secara nonpersonal dengan membuat berita yang bersifat komersial tentang produk tersebut dalam media tercetak atau tidak, maupun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut.
Dalam meningkatkan persaingan perusahaan harus dapat memenangkan persaingan tersebut dengan menampilkan produk yang terbaik dan dapat memenuhi selera konsumen yang selalu berkembang dan berubah-ubah seiring dengan perkembangan jaman dan semakin meningkatnya kebutuhan alat transportasi membawa angin segar bagi perusahaan otomotif kendaraan roda empat, yang mana sangat dibutuhkan oleh banyak orang selain kenyamanan sebagai alat transportasi.
7
kendaraan roda empat tentunya setiap perusahaan pastinya ingin mendapatkan keuntungan yang sebesar-besarnya serta meningkatnya hasil penjualan persetiap bulannya. Maka dari itu bauran promosi yang baik bisa meningkatkan penjualan sehingga perusahaan bisa bersaing dengan perusahaan otomotif lainnya.
Memang membeli sebuah mobil tidak sama seperti halnya membeli sebuah baju, celana, sepatu dan lain-lain akan tetapi bukan hal yang tidak mungkin setiap satu orang pelanggan yang datang ke CV. Ardy Honda (Ahaa) motor ini pasti membeli satu buah mobil karena perusahaan melakukan promosi penjualan dengan memberikan potongan harga, voucher, diskon dan lain-lain, Dan memasarkan produknya di berbagai media.
Dalam hal ini CV. Ardy Honda (Ahaa) Motor sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dibidang otomotif harus mempunyai bauran promosi yang baik dan di rencanakan dalam menarik minat beli konsumennya. Rumusan bauran promosi yang dirancang paling tidak mampu memberikan informasi mengenai kegiatan perusahaan yang sedang dijalani/dilakukan.
Dengan demikian bauran promosi yang harus diterapkan oleh perusahaan harus sejalan dengan kebutuhan konsumen sasaran yang dituju oleh perusahaan. Sehingga bagian pemasaran CV. Ardy Honda (Ahaa) Motor pun tidak henti-hentinya mempromosikan keberadaan CV. Ardy Honda (Ahaa) Motor sebagai Showroom kendaran mobil baru dan mobil bekas.
1.2 Rumusan Masalah
Untuk mempermudah pembahasan, maka peneliti mengidentifikasikan masalah-masalah yang akan diteliti sebagai berikut :
1.2.1 Pertanyaan Makro
“Bagaimana Bauran Promosi CV. Ardy Honda (Ahaa) Motor
Bandung Dalam Menarik Minat Beli Konsumen?”
1.2.2 Pertanyaan Mikro
Untuk mempermudah pembahasan, maka peneliti mengidentifikasi masalah-masalah yang akan diteliti sebagai berikut :
1. Bagaimana Penjualan Perseorangan (Personal selling) CV. Ardy Honda (Ahaa) Motor Bandung Dalam Menarik Minat Beli Konsumen?
2. Bagaimana Periklanan (Advertising) CV. Ardy Honda (Ahaa)Motor Bandung Dalam Menarik Minat Beli Konsumen?
3. Bagaimana Promosi Penjualan (Sales Promotion) CV. Ardy Honda (Ahaa) Motor Bandung Dalam Menarik Minat Beli Konsumen?
9
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian 1.3.1 Maksud Penelitian
Penelitian ini dimaksudkan untuk mengetahui dan menggambarkan serta menceritakan tentang bagaimana strategi promosi CV. Ardy Honda (Ahaa) Motor Bandung dalam menarik minat beli konsumen.
1.3.2 Tujuan Penelitian
1. Untuk Mengetahui Penjualan Perseorangan (Personal selling) CV. Ardy Honda (Ahaa) Motor Bandung Dalam Menarik Minat Beli Konsumen. 2 Untuk Mengetahui Periklanan (Advertising) CV. Ardy Honda (Ahaa)
Motor Bandung Dalam Menarik Minat Beli Konsumen.
3. Untuk Mengetahui Promosi Penjualan (Sales Promotion) CV. Ardy Honda (Ahaa) Motor Bandung Dalam Menarik Minat Beli Konsumen.
4. Untuk Mengetahui Publisitas (Publicity) CV. Ardy Honda (Ahaa) Motor Bandung Dalam Menarik Minat Beli Konsumen.
1.4 Kegunaan Penelitian 1.4.1 Kegunaan Teoritis
Secara teoritis peneliti berharap agar penelitian ini dapat mengembangkan kajian studi ilmu komunikasi secara umum dan secara khusus tentang strategi promosi.
1.4.2 Kegunaan Praktis
1.4.2.1 Peneliti
Untuk menambah pengetahuan dan wawasan sehubungan dengan masalah yang diteliti melalui pemaparan ilmu dan teori yang telah diperoleh selama masa perkuliahan serta membandingkannya dengan fakta dan realita yang peneliti peroleh dilapangan.
1.4.2.2 Program Studi
Penelitian ini secara praktis berguna bagi mahasiswa UNIKOM secara umum dan mahasiswa Ilmu Komunikasi dengan konsentrasi Humas secara khusus sebagai litelatur, terutama bagi mahasiswa atau peneliti yang akan melakukan penelitian yang sama.
1.4.2.3 CV. ARDY HONDA (AHAA) Motor
11 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Tinjauan Pustaka
2.1.1 Tinjauan Penelitian Terdahulu yang relevan
Dalam tinjauan pustaka, peneliti mengawali dengan menelaah penelitian terdahulu yang berkaitan dan relevan dengan penelitian yang akan dilakukan peneliti. Dengan demikian, peneliti mendapatkan rujukan pelengkap, pembanding dan memberi gambaran awal megenai kajian terkait permasalahan dalam penelitian ini.
Berikut ini peneliti temukan beberapa hasil penelitian terdahulu mengenai Bauran Promosi :
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
No Nama Peneliti Judul Penelitian Hasil Penelitian Perbedaan 1. MUHAJIR Peranan Bauran Promosi
diperoleh F hitung 28,888 > F tabel 2,557 dengan nilai p
sebesar 0,000 ≤ 0,05.
Selain itu nilai Adjusted R Square yang sebesar 0,618 yang berarti besarnya pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat
adalah 61,8%. Sumber : Penulis, 2014
2.1.2 Tinjauan Tentang Komunikasi 2.1.2.1 Definisi Komunikasi
15
Thoha menyatakan bahwa “Komunikasi adalah suatu proses penyampaian dan penerimaan informasi dari seseorang kepada orang lain”. (Thoha,1996:145).
Membahas tentang definisi komunikasi, tidak ada definisi yang benar atau juga yang salah. Sama hal nya seperti model atau teori, definisi harus dilihat dari kemanfaatan untuk menjelaskan sesuatu yang dedefinisikan dan mengevaluasinya. Beberapa definisi mungkin terlalu sempit, misalnya komunikasi adalah penyampaian pesan melalui media elektronik. Atau terlalu luas, misalnya komunikasi adalah interaksi antara dua pihak atau lebih sehingga peserta komunikasi memahami pesan yang di sampaikan. Dalam penyampaian informasi dari seseorang kepada orang lain, bukanlah hal yang mudah, sebab apabila mudah tidak akan mungkin terjadinya komunikasi yang meleset. Pada saat dua orang berkomunikasi, ibarat dua dunia yang berbeda bertemu sebab masing-masing individu memiliki pengalaman yang berbeda bertemu sebab masing-masing individu memiliki pengalaman yang berbeda atau latar belakang yang berbeda.
Dalam proses penyampaian juga harus bisa menimbulkan kesamaan makna mengenai apa yang ada dibahas. Kesamaan makna dapat terlihat dari mengerti bahasa yang digunakan dan mengerti makna dari hal yang sipercakapkan. Dengan adanya kesamaan tersebut maka akan memudahkan penerimaan informasi dari orang yang kita ajak berkomunikasi.
“ Proses mengubah perilaku orang lain (communication is the procces to modifty the behavior of other individuals) jadi dalam berkomunikasi bukan sekedar memberitahu, tetatpi juga berupaya mempengaruhi agar sesorang atau sejumlah orang melakukan kegiatan atau tindakan yang dinginkan oleh komunikator, akan tetapi sesorang akan mengubah sikap pendapat atau perilaku orang lain, hal ini bisa terjadi apabila komunikasi yang di sampaikan bersifat komunikatif yaitu komunikator dalam menyampaikan pesan-pesan harus benar-benar dimengerti dan dipahami oleh komunikan untuk mencapai tujuan komunikasi yang komunikatif.” (Effendy,2001:10)
2.1.2.2 Tujuan Komunikasi
Setiap individu dalam berkomunikasi pasti mengharapkan tujuan dari komunikasi itu sendiri, secara umum tujuan berkomunikasi adalah mengharapkan adanya umpan yang diberikan oleh lawan bicara kita serta semua pesan yang kita sampaikan dapat diterima oleh lawan bicara kita dan adanya efek yang terjadi setelah melakukan komunikasi tersebut. Onong Uchjana dalam buku “Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek” mengemukakan beberapa tujuan berkomunikasi,
yaitu:
1) Supaya gagasan kita dapat diterima oleh orang lain dengan pendekatan yang persuasif bukan memaksakan kehendak.
2) Memahami orang lain, kita sebagai pejabat atau pimpinan harus mengetahui benar aspirasi masyarakat tentang apa yang diinginkannya, jangan mereka menginginkan arah ke barat tapi kita memberi jalur ke timur.
3) Menggerakkan orang lain untuk melakukan sesuatu, menggerakkan sesuatu itu dapat bermacam-macam mungkin berupa kegiatan yang dimaksudkan ini adalah kegiatan yang banyak mendorong, namun yang penting harus diingat adalah bagaimana cara yang terbaik melakukannya. 4) Supaya yang kita sampaikan itu dapat dimengerti sebagai pejabat ataupun
17
2.1.2.3 Fungsi Komunikasi
Menurut Effendy (2003:55) terdapat empat fungsi komunikasi, yaitu : 1. Menyampaikan Informasi (to inform)
Dengan komunikasi, komunikator dapat menyampaikan informasi kepada komunikan. Serta terjadi pertukaran informasi antara komunikator dan komunikan.
2. Mendidik (to educate)
Komunikasi sebagai sarana untuk mendidik, dalam arti bagaimana komunikasi secara formal maupun informal bekerja untuk memberikan atau bertukar pengetahuan. Dan kebutuhan akan pengetahuan dapat terpenuhi. Fungsi mendidik ini dapat juga ditunjukan dalam bentuk berita dengan gambar maupun artikel.
3. Komunikasi menciptakan interkasi antara komunikator dan komunikan. Interaksi tersebut menimbulkan reaksi interaktif yang dapat menghibur baik terjadi pada komunikator maupun komunikan.
4. Mempengaruhi (to influence)
Keempat tujuan komunikasi diatas, turut mengambil peranan dalam setiap proses yang terjadi. Mulai dari mengubah sikap seseorang, merubah pendapat dan pandangan seseorang, merubah perilaku, serta mengubah kehidupan sosial penggunanya.
2.1.2.4 Proses Komunikasi
Proses komunikasi pada hakikatnya adalah proses penyampaian pikiran atau perasaan oleh seseorang (komunikator) kepada orang lain (komunikan).
Menurut Onong Uchana Effendy, Proses komunikasi dalam bukunya Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek, proses komunikasi terbagi menjadi dua tahap, yakni :
1. Proses komunikasi secara primer, proses ini adalah proses penyampaian pikiran dan atau perasaan seseorang kepada orang lain dengan menggunakan lambang (simbol) sebagai media. Lambang sebagai media primer dalam proses komunikasi adalah bahasa, kial, isyarat, gambarwarna, dan lain sebagainya yang secara langsung mampu “menerjemaahkan” pikiran dan atau perasaan komunikator
kepada komunikan.
19
surat kabar, majalah, radio, televisi,film, dan banyak lagi media kedua yang sering digunakan dalam komunikasi. (Effendy,2004:11&16).
2.1.2.5 Unsur-unsur Komunikasi
Didalam melakukan kegiatan komunikasi setiap individu berharap tujuan dari komunikasi itu sendiri dapat tercapai dan untuk mencapainya ada unsur-unsur yang harus di pahami, menurut Onong Uchana Effendy dalam bukunya yang berjudul Dinamika komunikasi bahwa dari berbagai pengertian komunikasi yang telah ada tampak adanya sejumlah komponen atau umsur yang dicakup, yamg merupakan persyaratan terjadinya komunikasi.
Dari berbagai pengertian komunikasi yang banyak ditemui, tampak adanya sejumlah komponen atau unsur yang dicakup, yang merupakan persyaratan terjadinya komunikasi. Komponen atau unsur-unsur tersebut adalah sebagai berikut :
- Sumber
Semua peristiwa komunikasi akan melibatkan sumber sebagai pembuat atau pengirim informasi. Dalam komunikasi antar manusia, sumber bisa terdiri dari satu orang, tetapi bisa terdiri dari satu orang, tetapi bisa juga dalam bentuk kelompok, misalnya partai, atau lembaga. Sumber sering di sebut pengirim, komunikator atau dalam bahasa inggrisnya disebut source, sender, encoder.
- Pesan
cara tatap muka atau melalui media komunikasi. Isinya bisa berupa ilmu pengetahuan,hiburan, informasi, nasihat atau propaganda. Dalam bahasa inggris pesan biasanya diterjemaahkan dengan kata message, content atau information.
- Media
Media yang dimaksud disini adalah alat yang digunakan untuk memindahkan pesan dari sumber kepada penerima. Terdapat beberapa pendapat mengenai saluran atau media. Ada yang menilai bahwa media bisa bermacam-macam bentuknya, misalnya dalam interaksi simbolik indera dianggap sebagai media komunikasi.
- Penerima
Penerima adalah pihak yang menjadi sasaran pesan yang dikirim oleh sumber. Penerima bisa terdiri dari satu orang atau lebih, bisa dalam bentuk kelompok, partai atau negara.
Penerima biasa disebut dengan berbagai macam istilah, seperti khalayak, saearan, komunikan, atau dalam bahasa inggris disebut audience atau receiver. Dalam proses komunikasi telah dipahami bahwa keberadaan penerima adalah akibat karena adanya sumber. Tidak ada penerima jika tidak ada sumber.
- Pengaruh
21
seseorang (De Fleur). Karena itu, pengaruh bisa juga diartikan perubahan atau penguatan keyakinan pada pengetahuan, sikap dan tindakan seseorang sebagai akibat penerimaan pesan.
- Tanggapan Baik
Ada yang beranggapan bahwa umpan balik sebenarnya adalah salah satu bentuk daripada pengaruh yang berasal dari penerima. Akan tetapi sebenarnya umpan balik bisa juga berasal dari unsur lain seperti pesan dan media, meski pesan belum sampai pada penerima. Misalnya sebuah konsep surat yang memerlukan perubahan sebelum dikirim, atau alat yang digunakan untuk menyampaikan pesan itu mengalami gangguan sebelum sampai ke tujuan. Seperti itu menjadi tanggapan balik yang diterima oleh sumber.
- Lingkungan
Lingkungan atau situasi ialah faktor-faktor tertentu yang dapat mempengaruhi jalannya komunikasi. Faktor ini dapat digolongkan atas empat macam, yakni lingkungan fisik, yakni lingkungan fisik, lingkungan sosial budaya, lingkungan psikologis, dan dimensi waktu.
status sosial. Dimensi psikologis adalah pertimbangan kejiwaan yang digunakan dalam berkomunikasi. Misalnya saja menghidari kritik yang menyinggung perasaan orang lain, menyajikan materi yang sesuai dengan usai khalayak. Dimensi psikologis ini bisa disebut dimensi internal.
Sedangkan dimensi waktu menunjukan situasi yang tepat untuk melakukan kegiatan komunikasi. Banyak proses komunikasi tertunda karena pertimbangan waktu, misalnya musim. Namun perlu diketahui karena dimensi waktu maka informasi memiliki nilai. Jadi setiap unsur memiliki peranan yang sangat penting dalam membangun proses komunikasi. Bahkan ketujuh unsur ini saling bergantung satu sama lainnya. Artinya , tanpa keikutsertaan satu unsur akan memberi pengaruh pada jalannya komunikasi.
2.1.3 Tinjauan Tentang Komunikasi Pemasaran 2.1.3.1 Pengertian Komunikasi Pemasaran
23
konsep pemasaran. Penelitian konsumen juga masih baru dimulai. Selain itu sarana dan distribusi masa itu lebih cocok untuk strategi mass-productions dan mass marketing. Konsep pemasaran menurut fasilitas pendukung untuk mempromosikan dan mendistribusikan produk guna memenuhi kebutuhan segmen pasar yang kecil-kecil dan lebih beragam. Instuisi pemasaran yang lengkap seperti itu belumlah terbentuk sebelum tahun 1950-an. Saat itu, perusahaan masih mengandalkan skala ekonomi baik dalam hal produksi maupun pemasaran.
Bauran komunikasi pemasaran ini selalu dikaitkan dengan penyampaian sejumlah pesan dan penggunaan visual yang tepat sebagai syarat utama keberhasilan dari sebuah program promosi. Tahapan-tahapan komunikasi dan strategi pesan disusun berdasarkan pencapaian kesadaran atas keberadaan sebuah produk atau jasa (awareness), menumbuhkan sebuah keinginan untuk memiliki atau mendapatkan produk (interest), samapai dengan mempertahankan loyalitas pelanggan. Dalam kajian komunikasi tahapan tersebut dikenal dengan rumusan AIDDA (Attention, Interest, Desire, Decision, and Action). Langkah yang paling penting di dalam menyusun kebijakan pemasaran adalah bagaimana kita mengetahui pasar sasaran (target market). Diawali dengan melakukan identifikasi segmen pasar, uang mungkin bisa dimasuki dengan memahami perilaku konsumen.
disampaikan antar individu, atau antar organisasi dengan individu. Pemasaran adalah sekumpulan kegiatan dimana perusahaan dan organisasi lainnya mentranfer nilai-nilai (pertukaran) antara mereka dengan pelanggannya. Sedangkan komunikasi pemasaran mempresentasikan gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran merek yang memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang disebarluaskan kepada pelanggan atau kliennya.
Definisi Komunikasi pemasaran adalah usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk dipasar. Konsep yang secara umum sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut bauran promosi atau bauran pemasaran. Di dalam bauran pemasaran ini biasanya sering digunakan berbagai jenis promosi. Terdapat lima jenis promosi yang biasa disebut bauran pemasaran seperti yang dijelaskan diatas, penjualan tatap muka, humas, promosi penjualan, publisitas serta perusahaanan langsung.
Menurut Stanton yang dikutip oleh Djaslim Saladin dan Yevis Marti Oesman (1991; 194) Komunikasi Pemasaran adalah kombinasi dari penjualan tata muka, periklanan, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat yang membantu pencapaian tujuan perusahaan.
25
Komunikasi pemasaran memegang peranan yang sangat penting bagi perusahaan karena tanpa komunikasi konsumen maupun masyarakat secara keseluruhan tidak akan mengetahui keberadaan produk di pasar. Komunikasi pemasaran juga secara berhati-hati dan penuh perhitungan dalam menyusun rencana komunikasi perusahaanan. Penentuan siapa saja yang menjadi sasaran komunikasi akan sangat menentukan keberhasilan komunikasi, dengan penentuan sasaran yang tepat, proses komunikasi akan berjalan efektif dan efisien.
“Tujuan komunikasi secara umum adalah untuk mencapai sejumlah perubahan seperti, perubahan pengetahuan (knowledge change), perubahan sikap (attitude change), perubahan perilaku (behaviour change) dan perubahan masyarakat (social change). komunikasi pemasaran merupakan kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh pembeli dan penjual yang sangat membantu dalam pengambilan keputusan di bidang pemasaran, serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik”. (Sulaksana, 2007)
Gambar 2.1
Model Dasar Sistem Komunikasi Pemasaran
Berita
mendengarkan-bereaksi-menanggapi-mendengarkan
kebutuhan dan keinginan
informasi
persuasi
negoisasi
Berita
Sumber : (Sulaksana, 2007)
Dalam upaya memasarkan produk, perusahaan perlu menjalin komunikasi yang baik dengan konsumen dan perantara melalui komunikasi pemasaran. Seorang pemasar suatu produk harus memahami bagaimana komunikasi itu berlangsung. Secara umum, suatu model komunikasi pemasaran akan menjawab beberapa hal yang meliputi siapa pengirimnya, apa yang akan dikatakan (dikirimkan), saluran komunikasi atau media apa yang akan digunakan, ditujukan untuk siapa dan apa akibat yang akan ditimbulkannya. Dalam proses komunikasi, kewajiban seorang pengirim (komunikator) adalah berusaha agar pesan-pesannya dapat diterima oleh penerima sesuai dengan kehendak pengirim. Model proses komunikasi dapat memberi gambaran kepada pemasar bagaimana mempengaruhi atau mengubah sikap konsumen melalui disain, implementasi dan komunikasi yang bersifat persuasif (Kotler, 2008).
Sumber Penerimaan
PENJUAL
PEMBELI
27
Kotler (2008), mengembangkan delapan langkah dalam program komunikasi dan promosi total yang efektif. Dimana komunikator pemasaran harus:
1) mengidentifikasikan audiensnya; 2) menentukan tujuan komunikasi; 3) merancang isi pesan;
4) memilih saluran komunikasi; 5) menentukan anggaran promosi;
6) membuat keputusan atas bauran pemasaran; 7) mengukur hasil promosi tersebut; dan
8) mengelola dan mengkoordinasi proses komunikasi pemasaran yang terintegrasi.
Dari tahapan tersebut, diharapkan bahwa tanggapan terakhir dari audiens adalah berupa pembelian, kepuasan yang tinggi dan cerita dari mulut ke mulut yang baik.
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan,, dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain.
Gambar 2.2
Konsep Inti Pemasaran
Keterangan :
Kebutuhan : Keadaan merasa tidak memiliki kepuasan dasar
Permintaan : Keinginan manusia yang didukung dengan daya beli.
Produk : Segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan.
Nilai bagi pelanggan : perbedaan antara manfaat yang dinikmati pelanggan karena memiliki serta menggunakan suatu produk dan biaya untuk memiliki produk tersebut.
Kepuasan pelanggan : Sejauhmana anggapan kinerja produk memenuhi harapan pembeli.
Pertukaran : Merupakan salah satu cara mendapatkan suatu produk yang diinginkan.
Hubungan pemasaran adalah Proses menciptakan, memelihara, dan meningkatkan hubungan erat yang semakin lama semakin bernilai dengan pelaggan dan pihak-pihak yang berkepentingan. Asumsi yang digunakan adalah binalah hubungan baik maka transaksi yang mendatangkan laba akan menyusul. 2.1.4 Tinjauan Tentang Buran Promosi
2.1.4.1Pengertian Bauran Promosi
Bauran promosi menurut Sofyan Assauri (2000:243), yaitu :
Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari unsur-unsur promosi tersebut, maka untuk dapat efektifnya promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan, perlu ditentukan terlebih dahulu peralatan atau unsur promosi apa yang sebaiknya digunakan dan bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut agar hasilnya dapat optimal. (Sofyan Assauri, 2000:243)
”Promotion Mix is that teh combination of personal selling, advertising,
29
Artinya bauran promosi adalah kombinasi dari penjualan perseorangan, periklanan, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat. Suatu hasil riset mengemukakan bahwa ada faktor-faktor yang dapat dilakukan atau tidak dapat dilakukan dengan promosi. Promosi dapat menawarkan suatu persuasi kepada konsumen untuk segera mengambil keputusan membeli suatu produk hanya dengan membuat produk lebih bernilai. Promosi menjual dapat membuat konsumen yang tidak mengenal suatu produk jadi mencobanya, dan membujuknya untuk membeli. Demikian fungsi promosi untuk menarik prospek sehingga menjadi konsumen (pull function). Promosi dapat mendorong produk melalui saluran distribusi dengan menciptakan merek yang dikenal luas oleh penyalur dan konsumen di berbagai tempat sepanjang saluran dang rangkaian pembelian.
Menurut Mahmud Machfoeds dalam buku Komunikasi Pemasaran Modern menjelaskan bahwa :
“Promosi dapat membantu memperkenalkan suatu produk baru atau menghidupkan mereka sepanjang waktu dengan memperkuat pesan dan citra periklanan, menciptakan daya tarik antara merek dan konsumen, dan memberikan saluran baru untuk menjangkau segmen khalayak. Pemanfaatan promosi dengan efektif berarti membangun tujuan, menentukan strategi yang sesuai, dan menetapkan anggaran. Manajemen harus mengevaluasi efektifitas promosi, penetapan tujuan promosi merupakan tindakan yang menuntut pokok perhatian.”(Mahmud Machfoedz, 2010 : 35-36)
kepada calon konsumen. Membujuk disini berarti perusahaan berusaha meyakinkan konsumen untuk membeli produknya, daripada produk lain walaupun fungsinya sama. Mengingatkan, berarti perusahaan berusaha meyakinkan konsumen untuk membeli produknya, dimana sini ada proses pengulangan (karena di pasar banyak produk sejenis, dan konsumen sudah tahu). ”Promotion Mix is that the combination of personal selling, advertising, sales promotion, publicity and public relations.” (Stanton, 2002 : 456)
Artinya bauran promosi adalah kombinasi dari penjualan perseorangan, periklanan, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat. Dikenal istilah Promotional mix termasuk disini adalah (Personal selling, Advertising, Sales Promotion, dan Public Relations)
1. Penjualan Perseorangan (Personal selling) merupakan interaksi antarindividu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
31
3. Promosi Penjualan (Sales Promotion) merupakan satu kegiatan promosi untuk melakukan rangsangan kepada konsumen untuk melakukan pembelian.
4. Publisitas (Publicity) merupakan merangsang permintaan terhadap suatu produk secara nonpersonal dengan membuat berita yang bersifat komersial tentang produk tersebut dalam media tercetak atau tidak, maupun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut.
2.1.4.2Tujuan Promosi
Setiap perusahaan yang melakukan sesuatu kegiatan tentu mempunyai tujuan. Demikian juga, perusahaan melakukan kegiatan promosi dengan tujuan utamanya untuk mencari laba. Pada umumnya kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan harus mendasarkan kepada tujuan sebagai berikut :
1. Modifikasi tingkah laku
2. Memberitahu
Kegiatan promosi yang ditujukan untuk memberikan informasi kepada pasar yang dituju tentang pemasaran perusahaan, mengenai produk tersebut berkaitan dengan harga, kualitas, syarat pembeli, kegunaan, keistimewaan, dan lain sebagainya. Promosi yang bersifat informasi ini umumnya lebih disukai dan dilakukan pada tahap-tahap awal dalam siklus dan dilakukan pada tahap-tahap awal dalam siklus kehidupan produk. Hal ini merupakan masalah penting untuk meningkatkan permintaan sebab pada tahap ini sebagian orang tidak akan tertarik untuk memilih dan membeli barang dan jasa sebelum mengetahui produk tersebut serta kegunaan dan lain sebagainya. Promosi yang bersifat informasi ini dapat membantu konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli.
3. Membujuk
33
4. Mengingatkan
Promosi yang bersifat mengingatkan ini dilakukan terutama untuk mempertahankan merek produk dihati masyarakat dan dilakukan selama tahap kedewasaan dalam siklus kehidupan produk. Ini berarti perusahaan berusaha memperhatikan untuk mempertahankan pembeli yang ada sebab pembeli tidak hanya sekali saja melakukan transaksi, ,melainkan harus berlangsung secara terus menerus.
2.1.4.3Fungsi Promosi
Adapun fungsi dari promosi yaitu:
1. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli. Perhatian calon pembeli harus diperoleh, karena merupakan titik awal proses pengambilan keputusan di dalam membeli suatu barang dan jasa.
2. Menciptakan dan menumbuhkan interest pada diri calon pembeli. Perhatian yang sudah diberikan oleh seseorang mungkin akan dilanjutkan pada tahap berikutnya atau mungkin berhenti. Yang dimaksudkan dengan tahap berikutnya ini adalah timbulnya rasa tertarik dan rasa tertarik ini yang akan menjadi fungsi utama promosi.
2.1.5 Tinjauan Tentang Minat Beli
Menurut Kotler yang mendefinisikan minat beli sebagai :“customer buying decision all their experience in learning, choosing, using, even disposing
of a product”. (minat beli konsumen adalah sebuah perilaku konsumen dimana konsumen mempunyai keinginan dalam membeli atau memilih suatu produk, berdasarkan pengalaman dalam memilih, menggunakan dan mengkonsumsi atau bahkan menginginkan suatu produk).
Kotler juga mendefinisikan sebagai berikut : “the consumer may also form an intention to buy the most preffered brand. (konsumen mempunyai keinginan untuk membeli suatu produk berdasarkan pada sebuah merek).
Minat beli merupakan perilaku yang muncul sebagai respon terhadap objek. Minat beli juga merupakan minat pembelian ulang yang menunjukkan keinginan pelanggan untuk melakukan pembelian ulang. Beberapa pengertian dari minat beli adalah sebagai berikut:
1) Minat beli dianggap sebagai sebuah „perangkap‟ atau perantara antara faktor-faktor motivasional yang mempengaruhi perilaku.
2) Minat beli juga mengindikasikan seberapa jauh seorang mempunyai kemauan untuk mencoba.
3) Minat beli menunjukkan pengukuran kehendak seseorang. 4) Minat beli berhubungan dengan perilaku yang terus menerus.
(Kotler, 2008).
2.1.6 Tinjauan Tentang Konsumen
35
Maka, peneliti menyimpulkan kata konsumen sebagai orang yang mempunyai minat beli terhadap suatu prodak atau jasa.
2.2 Kerangka Pemikiran
Kerangka pemikiran merupakan alur pikir yang dijadikan sebagai skema pemikiran atau dasar-dasar pemikiran untuk memperkuat indikator yang melatar belakangi peneletian ini. Dalam kerangka pemikiran ini peneliti akan mencoba menjelaskan masalah pokok penelitian. Penjelasan yang disusun akan menggabungkan antara teori dengan masalah yang diangkat dalam penelitian ini.
2.2.1 Kerangka Teoritis
Pada bagian ini peneliti akan menjelaskan secara teori mengenai konteks komunikasi pemasaran Sedangkan komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen, sasaran mengenai keberadaan produk di pasar. Konsep secara umum sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut sebagai bauran promosi (promotion mix). (Sulaksana, 2007).
Promosi mempunyai peranan yang sangat penting untuk upaya meningkatkan penjualan suatu perusahaan atau lembaga, Menurut Tjiptono (2004), bahwa :
“Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yaitu suatu aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/ membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
produk sehingga publik khususnya target konsumen mengetahui secara detail informasi yang disampaikan melalui bauran promosi. Bagaimana dalam hal promosi khususnya kendaraan roda empat baru dan bekas bisa meningkatkan minat beli konsumennya dengan pameran-pameran yang di adakan oleh perusahaan sebagai bauran promosi.
Menurut Mahmud Machfoeds dalam buku Komunikasi Pemasaran Modern menjelaskan bahwa :
“Promosi dapat membantu memperkenalkan suatu produk baru atau menghidupkan mereka sepanjang waktu dengan memperkuat pesan dan citra periklanan, menciptakan daya tarik antara merek dan konsumen, dan memberikan saluran baru untuk menjangkau segmen khalayak. Pemanfaatan promosi dengan efektif berarti membangun tujuan, menentukan strategi yang sesuai, dan menetapkan anggaran. Manajemen harus mengevaluasi efektifitas promosi, penetapan tujuan promosi merupakan tindakan yang menuntut pokok perhatian.”(Mahmud Machfoedz, 2010 : 35-36)
Maksud dari penjelasan di atas adalah bahwa suatu promosi dapat memperkenalkan suatu produk baru dengan memperkuat pesan dan citra periklanan sehingga bisa menciptakan daya tarik antara merk dengan konsumen dan bisa menjangkau segmen khalayaknya, dengan pemanfaatkan promosi yang baik dan efektif dan berarti membangun tujuan dari strategi yang sesuai dan menetapkan anggaran dan Managemen baru bisa mengevaluasi dari efektifitas promsi sehingga penetapan tujuan promosi adalah tindakan yang bisa menarik perhatian.
Menurut Julian Cummins (1991:11) menjelaskan bahwa :
37
perantara ataupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.”
Sedangkan menurut Philip Kotler (1997:42) Promosi merupakan suatu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk meyakinkan konsumen agar membeli.
Dari pengertian diatas dapat di simpulkan bahwa kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dan konsumen melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian sesuai keinginan dan kebutuhannya. Hal ini dilakukan dengan menggunakan alat-alat promosi.
Promosi, usaha yang dilakukan organisasi untuk menginformasikan, membujuk, serta mengingatkan pasar terhadap organisasi itu sendiri atau produk dari organisasi. Perusahaan berusaha mempengaruhi perasaan, kepercayaan, atau perilakunya. Pemberian informasi ini selain ditujukan kepada calon konsumen. Membujuk disini berarti perusahaan berusaha meyakinkan konsumen untuk membeli produknya, daripada produk lain walaupun fungsinya sama. Mengingatkan, berarti perusahaan berusaha meyakinkan konsumen untuk membeli produknya, dimana sini ada proses pengulangan (karena di pasar banyak produk sejenis, dan konsumen sudah tahu). ”Promotion Mix is that teh combination of personal selling, advertising, sales promotion, publicity and
public relation.” (Stanton, 2002 : 456)
Berdasarkan definisi diatas mengenai bauran promosi tersebut, maka peneliti mengambil kesimpulan bahwa bauran promosi termasuk kedalam bauran pemasaran yang disebut promotion mix yang terdiri dari Penjualan Perseorangan (Personal Selling), Periklanan (Advertising), Promosi Penjualan (Sales Promotion) dan Hubungan Masyarakat (Public Relation).Yang dimana komponen tersebut sangat berkaitan. Definisi ini dijadikan landasan dasar pemikiran karena peneliti berusaha untuk menemukan sub fokus yang diteliti. Peneliti menekankan pada sub fokus yang terdapat dalam bauran promosi yaitu Penjualan Perseorangan (Personal Selling), Periklanan (Advertising), Promosi Penjualan (Sales Promotion) dan Hubungan Masyarakat (Public Relation). Maka peneliti menetapkan sub fokus untuk menganalisis fokus penelitian sebagai berikut:
1. Penjualan Perseorangan (Personal selling) yaitu interaksi antarindividu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
39
sekaligus dapat melihat reaksi konsumen mengenai produk yang ditawarkan.
Menurut Eric N. Berkowitz (2001 : 45) menjelaskan bahwa : “Penjualan perseorangan adalah komunikasi dua arah antara pembeli dan penjual yang bertujuan untuk mempengaruhi keputusan pembelian seseorang atau sekelompok orang. Suatu komunikasi efektif dengan menilai kebutuhan pelanggan dan keinginannya, serta dapat memberikan informasi yang lengkap kepada konsumen tentang produk yang dijual.” (Eric N. Berkowitz 2001 : 45)
2. Periklanan (Advertising) merupakan komunikasi non-individu dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga nirlaba serta individu. Periklanan diartikan sebagai bentuk prestasi nonpersonal yang dibayar oleh sponsor untuk mempresentasikan gagasan atau ide promosi dari barang atau jasa tertentu. Pada iklan biasanya ditampakan organisasi yang mensponsorinya.
Menurut Dunn & Barban (1996) menjelaskan bahwa :
“Periklanan adalah komunikasi non-personal melalui beragam media yang dibayar oleh perusahaan,organisasi non-profit dan individu-individu dengan menggunakan pesan iklan yang diharapkan dapat menginformasikan atau membujuk kalangan tertentu yang membaca pesan tersebut.”
Periklanan menurut kotler didefinisikan sebagai segala bentuk penyajian non-personal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. “advertising is paid, nonpersonal communication used by an identified sponsor to inform an
menginformasikan kepada pendengar tentang sebuah produk), (Kotler 2008).
3. Promosi Penjualan (Sales Promotion) merupakan satu kegiatan promosi untuk melakukan rangsangan kepada konsumen untuk melakukan pembelian. Menurut William P. Dommermuth (1994) yang dikutip ulang oleh Mahmud Machfoedz (2010) dalam buku “ Komunikasi pemasaran modern” menjelaskan bahwa:
“Promosi penjualan suatu aktifitas dan atau materi yang dalam aplikasinya menggunakan teknik, dibawah pengendalian penjual atau produsen, yang dapat mengkomunikasikan informasi persuasif yang menarik tentang produk yang ditawarkan oleh penjual atau produsen, baik secara langsung maupun melalui pihak yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian” (Mahmud machfoedz, 2010)
Promosi penjualan meliputi berbagai sarana promosi yang didesain untuk memotivasi respon pasar lebih awal. Promosi penjualan dapat berupa promosi konsumen, misalnya contoh produk, kupon, potongan harga, dan voucher. Promosi perdagangan seperti produk gratis, keringanan harga pembelian, dan sebagainya.
Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2005), menjelaskan bahwa :
41
Ciri-ciri promosi penjualan adalah komunikasi, insentif dan undangan. Dari penjelasan tersebut dapat di ketahui bahwa sebagian besar promosi penjualan diorientasikan pada pengubahan perilaku pembelian konsumen dengan segera.
4. Publisitas (Publicity) merupakan merangsang permintaan terhadap suatu produk secara nonpersonal dengan membuat berita yang bersifat komersial tentang produk tersebut dalam media tercetak atau tidak, maupun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut.
Kotler dan Amstrong (2003) menjelaskan bahwa publisitas adalah aktivitas untu mempromosikan perusahaan atau produknya dengan memuat berita mengenai subjek itu tanpa dibayar oleh sponsor.
Pada publisitas, informasi yang tercantum bukan berupa iklan, melainkan berupa berita. Biasanya, individu atau lembaga yang dipublikasikan tidak mengeluarkan biaya dan tidak dapat mengawasi pengungkapan beritanya. Publisitas mengandung unsur-unsur berita yang menarik sehingga dapat menarik media massa untuk ikut serta menyiarkan meskipun tidak menerima bayaran.
a. Nilai kepercayaan yang tinggi. Artikel dan berita di media biasanya lebih otentik dan lebih dipercaya oleh pembaca daripada iklan.
b. Dorongan keluar. Publisitas dapat menjangkau banyak pihak menghindari wiraniaga atau iklan. Pesan yang sampai ke pembeli berupa berita, bukan suatu komunikasi penjual langsung.
c. Dramatisasi. Iklan dan publisitas mempunyai potensi untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produk.
Penelitian ini menggunakan metode penelitian kualitatif, yang didalamnya memakai teori komunikasi pemasaran dimana teori komunikasi pemasaran ini mengarah kepada usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk dipasar. Konsep yang secara umum sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut bauran promosi atau bauran pemasaran. Di dalam bauran pemasaran ini biasanya sering digunakan berbagai jenis promosi.
43
2.2.2 Kerangka Konseptual
Dalam kerangka konseptual ini , peneliti mengaplikasikan teori yang di gunakan sebagai landasan peneliti dengan keadaan di lapangan tentang bauran promosi CV.ARDY HONDA (AHAA) Motor Bandung. Berbicara mengenai promosi maka CV.ARDY HONDA (AHAA) Motor mempunyai beberapa tahap bauran promosi, yakni tentang komunikasi pemasaran atau sering disebut dengan bauran promosi. bauran promosi di lakukan oleh perusahaan yang ingin memasarkan prodaknya sehingga menjadi lebih dikenal oleh masyarakat.
Promosi yang dilakukan oleh CV.ARDY HONDA (AHAA) Motor dengan menggunakan komunikasi persuasif seperti memberikan potongan harga, diskon, voucher, ataupun brosur untuk mempengaruhi atau mendorong konsumen melakukan pembelian atau transaksi jual-beli. CV. Ardy Honda (AHAA) Motor Bandung menjual kendaraan beroda empat baru dan bekas perlu memasarkan produknya di berbagai media dan pemasaran produk CV. Ardy Honda (AHAA) tidak lepas dari proses komunikasi pemasaran yang mana ini merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen mengenai keberadaan produk di pasar.
periklanan, promosi penjualan dan Publisitas. Maka peneliti akan mengaitkan hal tersebut dengan konsep judul yang telah dibuat yaitu:
1. Penjualan Perseorangan (Personal Selling)
Penjualan perseorangan dalam hal ini adalah segala bentuk kegiatan penjualan yang dilakukan oleh CV. ARDY HONDA (AHAA) Motor Bandung yang bergerak di dalam bidang otomotif ini untuk memperkenalkan produknya.
2. Periklanan (Advertising)
Periklanan yang dimaksud disini adalah segala bentuk promosi ide, barang atau jasa yang memerlukan pembayaran yang dilakukan oleh CV. ARDY HONDA (AHAA) Motor Bandung dalam mempromosikan produknya diberbagai media.
3. Promosi penjualan (Sales Promotion)
Dalam hal ini promosi penjualan merupakan berbagai macam sarana promosi yang dilakukan CV. ARDY HONDA (AHAA) berupa promosi konsumen, misalnya contoh produk, kupon, potongan harga, dan voucher. Promosi perdagangan seperti produk gratis, keringanan harga pembelian, dan sebagainya.
4. Publisitas (Publicity)
45
Gambar 2.3
Alur Pemikiran Peneliti
Sumber : Peneliti 2014
Bauran Promosi CV.ARDY HONDA (AHAA) Motor Bandung
Komunikasi Pemasaran
Penjualan Perseorangan
Periklanan Promosi
Penjualan
Publisitas
47 BAB III
OBJEK DAN METODE PENELITINAN
3.1 Objek Penelitian
3.1.1 Sejarah Singkat CV. ARDY HONDA (AHAA) Motor
CV. Ardy Honda (Ahaa) Motor merupakan perusahaan swasta yang awalnya melihat dari peluang usaha yang sedang ramai dengan melihat kebutuhan dan keinginan ataupun ketertarikan terhadap otomotif khususnya kendaraan beroda empat baru dan bekas, pada awalnya melihat peluang bisnis dan hanya bermodalkan satu unit mobil BMW yang kebetulan ada salah seorang konsumen yang tertarik dengan mobil BMW tersebut pada akhirnya mobil bmw tersebut terjual dan sejak saat itu dari satu buah mobil tersebut bisa menghasilkan dua buah mobil dan seterusnya makin berkembang karena keuntungan dari satu buah mobil bisa mendapatkan keuntungan yang besar sekali.
Sesudah tempat tersebut disewa, Bapak Ardy memikirkan nama dari showroom tersebut karena ini merupakan bisnis keluarga akhirnya showroom tersebut di beri nama AHAA motor yang artinya Ardy, Hendra, Ari, Asri yang merupakan keluarga dari Bapak Ardy ini sehingga dalam menjalankan usaha selalu ingat keluarga. Hingga saat ini showroom tersebut dikenal dengan nama AHAA Motor.
Pertumbuhan dan perkembangan kehidupan di indonesia semakin lama semakin maju dan menyebabkan meningkatnya kebutuhan akan kendaraan sebagai alat transportasi untuk mempermudah manusia dalam melakukan aktifitasnya. Salah satu transportasi yang banyak diminati oleh masyarakat adalah mobil. Pada umumnya mobil baru menjadi idaman setiap orang, tetapi persoalannya tidak semua dari masyarakat dengan berbagai alasan mampu untuk membelinya. Namu hal itu bisa saja disiasati dengan membeli mobil secara cicilan lewat kredit bank atau perusahaan leasing, Akan tetapi, cara itu harus dilakukan secara hati-hati karena bisa-bisa selama bertahun-tahun kita terjerat oleh suku bunga pinjaman.
49
mempengaruhi permintaan mobil bekas, salah satunya karena tingginya harga mobil baru.
Maka dari itu CV. Ardy Honda (Ahaa) Motor melihat adanya peluang bisnis yang baik dalam bidang ini. CV. Ardy Honda (Ahaa) Motor merupakan sebuah perusahaan swasta yang bergerak dalam bidang otomotif untuk produk kendaraan mobil bekas dan baru dengan berbagai merk. CV. Ardy Honda (Ahaa) Motor didirikan pada tanggal 20 Mei 2010 terletak di jalan Banteng No. 17 B Buah Batu Bandung Jumlah karyawan yang dimiliki CV. Ardy Honda (Ahaa) Motor sekarang ini berjumlah 10 orang yaitu 1 orang sekertaris, 4 orang sales, dan 5 orang montir.
Pada awalnya CV. Ardy Honda (Ahaa) Motor tidak memiliki bagian pemasaran, yang pada akhirnya CV. Ardy Honda (Ahaa) Motor merekrut karyawan baru untuk di tempatkan di bagian pemasaran dan tidak memakai makelar karena kebanyakan makelar menuntut komisi yang tinggi yang tidak sesuai dengan aturan.
Untuk aktifitas penjualannya ada dua cara yaitu secara tunai atau kredit. Pertama-tama seorang pelanggan yang datang ke showroom akan melihat-lihat kendaraan yang ada, apabila ada kendaraan yang cocok yang sesuai dengan yang di cari oleh pelanggan, maka pelanggan akan melakukan pembelian secara tunai bisa langsung menyelesaikan transaksi pembayaran kendaraan dan serah terima kendaraan. Tetapi apabila pelanggan ingin melakukan pembelian secara kredit, maka ada beberapa syarat dan proses yang harus dilalui.
Proses kredit rata-rata di perlukan 1-2 hari. Pertama–tama pihak pelanggan harus memberikan data-data yang dibutuhkan oleh pihak leasing meliputi fotocopi KTP, Kartu Keluarga, PBB, Slip Gaji dan rekening tabungan 3 bulan terakhir. Setelah data-data lengkap, maka pihak leasing akan melakukan survey, lalu setelah melakukan survey apabila persyaratan kreditnya disetujui oleh leasing, maka leasing akan mencetak PO dan surat kontrak kredit kendaraan yang harus di tanda tangani oleh pelanggan.
Setelah itu pelanggan melakukan pembayaran DP kepada pihak leasing, kemudian pelanggan bisa langsung melakukan transaksi serah terima berkas dan kendaraan di showroom. Lain dengan pembelian secara tunai, pelanggan hanya menerima STNK dan kwitansi serah terima kendaraan, untuk BPKB di pegang oleh pihak leasing dan akan diserahkan kepada pelanggan setelah proses angsuran kendaraan lunas. Proses pencairan uang dari pihak leasing ke showroom kurang lebih 5 hari-1 minggu.
