SKRIPSI
PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK TOYOTA YARIS PADA
AUTO 2000 CABANG GATOT SUBROTO MEDAN
OLEH
Roni Martua Simarmata 090521153
PROGRAM STUDI MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN
ABSTRAK
PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK TOYOTA YARIS PADA
AUTO 2000 CABANG GATOT SUBROTO MEDAN
Promosi dan potongan harga merupakan strategi penting dalam melakukan pemasaran, hal ini dikarenakan persaingan yang semakin ketat dengan perusahaan sejenis lainnya. Dengan promosi yang baik dan menarik serta pemberian potongan harga yang sesuai maka akan semakin menarik minat konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui signifikansi pengaruh simultan promosi dan potongan harga terhadap keputusan pembelian mobil Toyota Yaris pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan, serta mengetahui variabel mana yang memiliki pengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian atau bagaimana suatu variabel mempengaruhi variabel lainnya. Metode analisis data yang digunakan adalah metode analisis deskriptif, metode regresi linier berganda dan hipotesis. Pengerjaan menggunakan bantuan SPSS 17.0 for windows. Data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Penelitian ini menggunakan 69 responden sebagai sampel penelitian.
Melalui uji-f, hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel promosi dan potongan harga berpengaruh positif dan signifikan secara simultan terhadap keputusan pembelian Mobil Toyota Yaris pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan. Kemudian melalui uji-t dapat diketahui bahwa variabel promosi dan potongan harga berpengaruh positif dan signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian Mobil Toyota Yaris pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan. Variabel yang dominan berpengaruh terhadap keputusan konsumen adalah variabel potongan harga. Angka Adjusted R Square sebesar 0,452 berarti 45,2% variabel keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh variabel bebas (promosi dan potongan harga) sedangkan sisanya 54,2% dapat dijelaskan oleh variabel-variabel lain yang tidak diteliti oleh penelitian ini.
ABSTRACT
THE INFLUENCE OF PROMOTION AND DISCOUNT ON
PURCHASING DECISION OF TOYOTA YARIS IN AUTO 2000 GATOT SUBROTO BRANCH MEDAN
Promotion and discount are an important strategy in marketing, this is due to increasing competition with other similar companies. With the good and interesting promotion as well as providing appropriate discount will make consumer more interesting to take the purchasing decision. The purpose of this study is to determine the significance of the simultaneous effect of promotion and discount on car purchasing decision of Toyota Yaris at Auto 2000 Gatot Subroto Branch Medan, and also to know which variable has the most dominant influence on purchasing decision or how one variable affects the other variable. Data analysis method used is descriptive analysis method, multiple linear regression method and hypothesis. The data processed using SPSS 17.0 for windows. The data used are primary and secondary data. This study uses a sample of 69 respondents.
Through the f-test, the results of this study indicate that the variable promotion and discount impact positive and significant on purchasing decisions of Toyota Yaris at Auto 2000 Gatot Subroto Branch Medan. Then through the t-test can be seen that the variables promotions and discounts positive and significant impact on purchasing decisions partially of Toyota Yaris at Auto 2000 Gatot Subroto Branch Medan. Dominant variable affect consumer decisions is variable discount. Adjusted R Square of 0.452 means 45.2% variable purchasing decisions can be explained by the independent variables (promotion and rebate), while the remaining 54.2% can be explained by other variables not examined by this study.
KATA PENGANTAR
Puji dan Syukur ke kehadirat Allah Bapa melalui anak-Nya Tuhan Yesus
Kristus atas berkat dan anugerah serta kasih sayang-Nya yang begitu besar
sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Skripsi ini berjudul ”Pengaruh
Promosi dan Potongan Harga terhadap Keputusan Pembelian pada Auto 2000
Cabang Gatot Subroto Medan”.
Penulis khusus mempersembahkan skripsi ini teruntuk kedua orang tua
tercinta : Ayahanda B. Simarmata, dan Ibunda L.Br. Sitompul. Terima kasih atas
kasih sayang, pengorbanan serta doa yang tulus yang diberikan. Penulis juga ingin
mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak yang telah membantu, antara lain :
1. Bapak Dr. Azhar Maksum, M.Ec.Ac, Selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Sumatera Utara.
2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE., ME. Selaku ketua Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
3. Ibu Drs. Marhayanie, M.Si. selaku sekretaris Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE., M.Si, selaku ketua program studi S-1
Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
5. Bapak Drs. Ami Dilham, M.Si, selaku Dosen Pembimbing yang telah banyak
meluangkan waktu untuk membimbing serta memberi arahan dalam
6. Ibu DR. Yeni Absah, SE, M.Si, Selaku Dosen pembaca penilai yang telah
banyak memberikan masukan dan arahan dalam penyusunan skripsi ini.
7. Seluruh Dosen dan Staf Pegawai Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera
Utara yang telah memberikan dan mengajarkan ilmu pengetahuan yang
berguna selama perkuliahan.
8. Keluarga yang teramat saya sayangi : Adik-adikku Renaldy Simarmata dan
Rebeca Intan Simarmata terima kasih banyak atas doa dan dukungannya.
9. Yosepha C Pangaribuan terkasih, yang selalu membantu, mendukung dan
selalu ada bahkan di saat-saat sulit yang dihadapi. Terima kasih untuk selalu
berada bersamaku dan selalu membantu dalam perjuangan yang dihadapi.
10.Sahabat-sahabat terbaik yang selalu mendukung dan membantu dalam
penulisan skripsi ini : Iskandar, Doba Pradira, Fiqi Raras Maja, Sherly Natalia,
Sri Elsa dan teman-teman yang tidak bisa saya sebutkan namanya satu persatu.
Terima kasih atas doa dan dukungannya.
11.Seluruh rekan di bangku perkuliahan terutama teman-teman Ekstensi stambuk
2009 Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
Penulis menyadari bahwa penulisan dan penyusunan skripsi ini masih jauh dari
kesempurnaan. Oleh karena itu, penulis mengharapkan saran dan kritikan yang
membangun dari semua pihak agar penulisan skripsi ini dapat lebih baik lagi.
Medan, Mei 2013 Penulis
DAFTAR ISI
ABSTRAK ... i
ABSTRACT ... ii
KATA PENGANTAR ... iii
DAFTAR ISI ... v
DAFTAR TABEL ... vii
DAFTAR GAMBAR ... viii
DAFTAR LAMPIRAN ... ix
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 6
1.3 Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.3.1 Tujuan Penelitian ... 6
1.3.2 Manfaat Penelitian ...7
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 8
2.1 Uraian Teoritis ... 8
2.1.1 Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ... 8
2.1.2 Tinjauan Tentang Promosi ... 10
2.1.2.1 Pengertian Promosi ... 10
2.1.2.2 Tujuan Promosi ... 12
2.1.2.3 Bentuk-Bentuk Bauran Promosi ... 14
2.1.3 Tinjauan Tentang Harga ... 21
2.1.3.1 Tujuan Penetapan Harga ... 23
2.1.3.2 Kebijakan Harga ... 27
2.1.3.3 Jenis-Jenis Potongan Harga ... 32
2.1.4 Keputusan Pembelian ... 34
2.2 Penelitian Terdahulu ... 36
2.3 Kerangka Konseptual ... 37
2.4 Hipotesis ... 39
BAB III METODE PENELITIAN ... 40
3.1 Jenis Penelitian ... 40
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 40
3.3 Batasan Operasional ... 41
3.4 Definisi Operasional ... 41
3.5 Skala Pengukuran Variabel ... 42
3.6 Populasi dan Sampel Penelitian ... 43
3.7 Jenis Data ... 45
3.8 Metode Pengumpulan Data ... 45
3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 46
3.9.1 Uji Validitas ... 46
3.10 Teknik Analisis Data ... 48
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 52
4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 52
4.1.1 Sejarah Perusahaan ... 52
4.1.2 Visi, Misi, dan Tujuan Perusahaan ... 55
4.1.2.1 Visi Auto 2000... 55
4.1.2.2 Misi Auto 2000 ... 55
4.1.2.3 Tujuan Perusahaan ... 56
4.1.3 Struktur Organisasi Perusahaan ... 56
4.2 Hasil Penelitian ... 59
4.2.1 Analisis Data ... 59
4.2.1.1 Analisis Deskriptif ... 59
4.2.1.2 Metode Regresi Linier Berganda ... 66
4.2.1.3 Uji Hipotesis ... 68
4.3 Pembahasan ... 72
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 74
5.1 Kesimpulan ... 74
5.2 Saran ... 75
DAFTAR PUSTAKA ... 76
DAFTAR TABEL
No. Tabel Judul Halaman
1.1 Laporan Penjualan Toyota Yaris Tahun 2012 ... 5
3.1 Operasional Variabel ... 42
3.2 Instrumen Skala Likert ... 43
3.3 Uji Validitas ... 47
3.4 Uji Reliabilitas ... 48
4.1 Gambaran Umum Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 60
4.2 Gambaran Umum Responden Berdasarkan Usia ... 61
4.3 Gambaran Umum Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 61
4.4 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Promosi ... 62
4.5 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Potongan Harga ... 64
4.6 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Keputusan Pembelian ... 65
4.7 Regresi Linear Berganda ... 67
4.8 Uji – f ... 69
DAFTAR GAMBAR
No. Gambar Judul Halaman
DAFTAR LAMPIRAN
No. Lampiran Judul Halaman
1. Kuesioner Penelitian ... 78
2. Data Kuesioner Validitas dan Reliabilitas ... 81
3. Data Analisis Regresi Linear Berganda ... 82
4. Output Uji Validitas dan Uji Reliabilitas ... 86
5. Output Regresi Linear Berganda... 87
ABSTRAK
PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK TOYOTA YARIS PADA
AUTO 2000 CABANG GATOT SUBROTO MEDAN
Promosi dan potongan harga merupakan strategi penting dalam melakukan pemasaran, hal ini dikarenakan persaingan yang semakin ketat dengan perusahaan sejenis lainnya. Dengan promosi yang baik dan menarik serta pemberian potongan harga yang sesuai maka akan semakin menarik minat konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui signifikansi pengaruh simultan promosi dan potongan harga terhadap keputusan pembelian mobil Toyota Yaris pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan, serta mengetahui variabel mana yang memiliki pengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian atau bagaimana suatu variabel mempengaruhi variabel lainnya. Metode analisis data yang digunakan adalah metode analisis deskriptif, metode regresi linier berganda dan hipotesis. Pengerjaan menggunakan bantuan SPSS 17.0 for windows. Data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Penelitian ini menggunakan 69 responden sebagai sampel penelitian.
Melalui uji-f, hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel promosi dan potongan harga berpengaruh positif dan signifikan secara simultan terhadap keputusan pembelian Mobil Toyota Yaris pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan. Kemudian melalui uji-t dapat diketahui bahwa variabel promosi dan potongan harga berpengaruh positif dan signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian Mobil Toyota Yaris pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan. Variabel yang dominan berpengaruh terhadap keputusan konsumen adalah variabel potongan harga. Angka Adjusted R Square sebesar 0,452 berarti 45,2% variabel keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh variabel bebas (promosi dan potongan harga) sedangkan sisanya 54,2% dapat dijelaskan oleh variabel-variabel lain yang tidak diteliti oleh penelitian ini.
ABSTRACT
THE INFLUENCE OF PROMOTION AND DISCOUNT ON
PURCHASING DECISION OF TOYOTA YARIS IN AUTO 2000 GATOT SUBROTO BRANCH MEDAN
Promotion and discount are an important strategy in marketing, this is due to increasing competition with other similar companies. With the good and interesting promotion as well as providing appropriate discount will make consumer more interesting to take the purchasing decision. The purpose of this study is to determine the significance of the simultaneous effect of promotion and discount on car purchasing decision of Toyota Yaris at Auto 2000 Gatot Subroto Branch Medan, and also to know which variable has the most dominant influence on purchasing decision or how one variable affects the other variable. Data analysis method used is descriptive analysis method, multiple linear regression method and hypothesis. The data processed using SPSS 17.0 for windows. The data used are primary and secondary data. This study uses a sample of 69 respondents.
Through the f-test, the results of this study indicate that the variable promotion and discount impact positive and significant on purchasing decisions of Toyota Yaris at Auto 2000 Gatot Subroto Branch Medan. Then through the t-test can be seen that the variables promotions and discounts positive and significant impact on purchasing decisions partially of Toyota Yaris at Auto 2000 Gatot Subroto Branch Medan. Dominant variable affect consumer decisions is variable discount. Adjusted R Square of 0.452 means 45.2% variable purchasing decisions can be explained by the independent variables (promotion and rebate), while the remaining 54.2% can be explained by other variables not examined by this study.
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Seiring dengan pertumbuhan ekonomi dan perkembangan teknologi serta
mobilisasi masyarakat yang meningkat begitu pesat, maka dunia usaha pun
mengalami perkembangan yang berbanding lurus. Industri kendaraan bermotor
adalah salah satunya. Ini disebabkan kebutuhan manusia akan kendaran sangat
penting terhadap kegiatan masyarakat secara langsung. Permintaan kebutuhan
kendaraan bermotor akan terus meningkat seiring dengan meningkatnya
kesejahteraan dan meningkatnya daya beli masyarakat.
Hal ini akan mengakibatkan semakin meningkatnya persaingan untuk
menciptakan kendaran bermotor dengan berbagai merk, jenis, tipe dan spesifikasi
kendaraan, dan akan menjadi tantangan bagi suatu perusahaan untuk berkerja
lebih efisien dan efektif untuk memenangkan persaingan tersebut. Semua ini
sejalan dengan terus meningkatnya mobilitas dan aktivitas masyarakat diberbagai
aspek. Persaingan yang terjadi disatu sisi akan menimbulkan ancaman bagi
perusahaan, akan tetapi disisi lain merupakan peluang bisnis baru.
Auto 2000 sebagai salah satu dealer resmi dari PT Toyota Astra Motor
menawarkan berbagai jenis mobil diantaranya Avanza, Yaris, Rush, Fortuner,
Kijang Inova, Hyno, dan lain sebagainya. Toyota Yaris memiliki kesan yang
penggunaannya untuk semua kalangan baik itu kalangan muda, dewasa, laki-laki,
maupun perempuan, karena dirancang penggunaannya didalam kota sehingga bisa
dikatakan Toyota Yaris adalah jenis City Car. Untuk penggunaan mobil Toyota
Yaris ini sendiri, di Indonesia dikeluarkan untuk dua jenis sistem penggerak yaitu
manual dan otomatis, sehingga semakin memudahkan konsumen untuk memilih
penggunaan yang sesuai dengan mobillitas sehari-hari.
Toyota Yaris yang dipasarkan oleh Auto 2000 Cabang Gatot Subroto
Medan tidak hanya memiliki pesaing dengan dealer resmi lainnya yang tersebar
di beberapa cabang di Kota Medan melainkan juga dari dealer lain seperti PT
Deltamas yang memasarkan produk yang sama. Selain itu, Toyota Yaris juga
sangat bersaing dengan produk mobil lainnya seperti Honda Jazz, Honda Freed,
Nissan March, Suzuki Swift, dan lain sebagainya. Sehingga Auto 2000 Cabang
Gatot Subroto Medan membutuhkan pemasaran yang efektif dan efisien
diantaranya promosi dan potongan harga.
Strategi pemasaran tidak hanya untuk meningkatkan volume penjualan,
tetapi juga untuk membantu usaha pendekatan diri kepada konsumen, berinteraksi
kepada konsumen, mengetahui produk-produk yang sedang di inginkan
konsumen, dan seberapa besarkah potensial kemampuan calon pembeli untuk
membeli produk-produk yang ditawarkan. Dengan mengetahui hal-hal tersebut
maka akan memudahkan untuk mengambil langkah-langkah apa sajakah yang
perlu diterapkan untuk mengambil dan menarik minat konsumen terhadap
produk-produk yang ditawarkan dan langkah-langkah apa saja yang dapat dilakukan
Marketing mix adalah kumpulan dari variabel-variabel pemasaran yang
digunakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran
(Kotler, 2009:24).Variabel-variabel marketing mix terdiri atas bagaimana
menciptakan produk yaitu hasil dari proses produksi baik yang terlihat/berwujud
ataupun yang tidak terlihat/tidak berwujud, penetapan harga yang dilakukan,
pelaksanaan promosi produk dan pemilihan saluran distribusi yang tepat dalam
memasarkan produk.
Menurut Tjiptono (2002:219) “Promosi merupakan adalah suatu bentuk
komunikasi pemasaran dan yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah
aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/
membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya
agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan
perusahaan yang bersangkutan”.
Promosi yang telah dilakukan oleh Auto 2000 Cabang Gatot Subroto
Medan, yaitu sebagai salah satu dealer mobil Toyota dalam mengenalkan produk
Toyota Yaris kepada konsumen adalah dengan mengadakan pameran di pusat –
pusat perbelanjaan atau di tempat keramaian seperti Plaza Medan Fair, Medan
Mall, Thamrin Plaza, Sun Plaza dan beberapa tempat lainnya yang banyak dan
mudah dikunjungi oleh orang – orang yang berasal dari kota medan ataupun
daerah lainnya. Untuk produk Yaris yang dipromosikan biasanya adalah produk
baru dan dalam penelitian ini produk Yaris yang sedang di promosikan adalah
penambahan dari tipe sebelumnya yaitu TRD (Toyota Racing Development) .
mobil dan sarung jok yang mengalami perubahan dari tipe sebelumnya. Selain itu
dengan pemberian brosur tentang spesifikasi produk yang dipromosikan,
pembuatan billboard di jalan raya, dan lain sebagainya.
Selain dari promosi, Auto 2000 juga memperhatikan harga jual produk
sebagai salah satu kebijakan dalam meningkatkan penjualan. Dari segi harga yang
ditawarkan, Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan mampu bersaing dengan
Dealer mobil lainnya yang ada di Kota Medan dengan memberikan harga serta
potongan harga terhadap beberapa produk yang menjadi keunggulan dari produk
yang ditawarkan untuk merangsang minat dari konsumen untuk pembelian unit
Toyota Yaris.
Potongan harga yang diberikan oleh Auto 2000 ini berdasarkan kebijakan
dari perusahaan sesuai dengan promosi yang sedang dilakukan atau sedang
berjalan. Misalnya saja pada saat mendekati hari – hari besar seperti Hari Raya
Idul Fitri, Natal, dan Tahun baru. Maka untuk potongan harga serta promosi yang
dilakukan perusahaan untuk menarik minat konsumen melakukan pembelian
sangat beragam salah satunya pemberian cash back terhadap setiap pembelian
produk Yaris. Namun pada saat tidak ada promosi atau pameran maka untuk
potongan harga yang diberikan perusaahaan sudah ditetapkan sesuai dengan
kebijakan.
Tabel 1.1
Laporan Penjualan Toyota Yaris Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan (Januari – Desember) 2012
Bulan
Volume Penjualan Toyota Yaris (unit)
Januari 10
Februari 14
Maret 10
April 11
Mei 13
Juni 16
Juli 20
Agustus 17
September 17
Oktober 23
November 30
Desember 33
Jumlah 218
Data Diolah: Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan
Dari Tabel 1.1 dapat dilihat volume penjualan Toyota Yaris yang
mengalami peningkatan dan penurunan di tahun 2012. Penurunan dapat dilihat di
bulan Maret, dan Agustus, sedangkan di bulan September volume penjualan tidak
mengalami perubahan dari dari bulan sebelumnya.
Dengan adanya fenomena berkembangnya minat beli terhadap mobil
Toyota Yaris dan perkembangan dari Auto 2000 di Indonesia diikuti juga dengan
perkembangan perusahaan penjualan mobil yang lain di Indonesia seperti
Daihatsu, Misubishi, Honda, dan perusahaan mobil lainnya, dalam menarik minat
konsumen untuk melakukan pembelian mobil, perusahaa penjalan melakukan
strategi-strategi utk menarik minat konsumen tersebut tidak kecuali Auto 2000.
Auto 2000 melakukan beberapa strategi dalam meningkatkan jumlah konsumen,
Dapat dikemukakan bahwa promosi dan potongan harga berpengaruh
terhadap penjualan yang terjadi terhadap Toyota Yaris dimana dengan melakukan
kegiatan promosi dan pemberian potongan harga diharapkan dapat meningkatkan
penjualan karena mempengaruhi konsumen dan masyarakat agar berminat
melakukan pembelian Toyota Yaris yang ditawarkan Auto 2000 Cabang Gatot
Subroto Medan.
Dari uraian tersebut, maka penulis tertarik untuk meneliti lebih mendalam
mengenai pengaruh promosi dan potongan harga terhadap volume penjualan.
Untuk itu penulis memilih judul penelitian: “Pengaruh Promosi Dan Potongan Harga Terhadap Volume Penjualan Produk Toyota Yaris Pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan”.
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka yang menjadi
perumusan masalah dalam penelitian ini adalah:
“Apakah promosi dan potongan harga yang dilakukan mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Toyota Yaris pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan ?”.
1.3 Tujuan Dan Manfaat Penelitian 1.3.1 Tujuan Penelitian
Tujuan dilakukannya penelitian ini adalah untuk mengetahui dan
mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian penjualan produk Toyota Yaris pada Auto2000 Cabang
Gatot Subroto Medan.
1.3.2 Manfaat Penelitian
1. Sebagai bahan informasi dan pertimbangan bagi perusahaan
dalam mengetahui keputusan pembelian mobil Toyota Yaris
yang ditawarkan perusahaan kepada konsumen, sehingga
nantinya dapat disusun strategi yang ampuh untuk
mengingkatkan penjualan mobil Toyota dimasa yang akan
dating.
2. Sebagai bahan pembelajaran bagi peneliti untuk meningkatkan
wawasan dan pengetahuan tentang pengaruh promosi dan
potongan harga terhadap volume penjualan.
3. Sebagai bahan bacaan bagi yang membutuhkan untuk
memperoleh informasi mengenai kegiatan promosi dan
potongan harga yang diterapkan oleh Auto 2000 Cabang Gatot
BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Uraian Teoritis
2.1.1 Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk
mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka
mencari pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok. Pertama,
bisnis apa yang digeluti perusahaan saat ini dan jenis bisnis apa yang dapat
dimasuki di masa mendatang. Dan yang Kedua, bagaimana bisnis yang telah
dipilih tersebut dapat dijalankan dengan elemen-elemen bauran pemsaran untuk
melayani pasar sasaran.
Seperti yang diungkapkan oleh Kotler dan Amstrong (2001:18) “Bauran
pemasaran adalah seperangkat alat taktis dan terkontrol yang dipadukan oleh
perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran”.
Sedangkan menurut Tjiptono (2008:30) “Bauran pemasaran adalah
seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik
layanan yang ditawarkan kepada konsumen.”
Untuk lebih jelasnya akan disajikan uraian mengenai Marketing mix atau
bauran pemasaran terdiri dari 4P yaitu sebagai berikut:
1. Product (produk)
Adalah sekelompok sifat-sifat yang berwujud (tangiable) dan tidak berwujud
bentuk fisiknya sehingga bisa dipegang, dilihat dan diraba. Sedangkan barang
yang tudak berwujud (intangiable goods) barang yang tidak bisa dilihat dan
dipegang seperti pada produk-produk jasa.
2. Price (Harga)
Pengertian harga adalah sejumlah uang sebagai alat ukur untuk memperoleh
produk atau jasa. Perusahaan harus bisa menerapkan harga yang tepat dalam
memasarkan produknya, karena harga merupakan satu-satunya unsur bauran
pemasaran yang memberikan hasil pada perusahaan dengan menciptakan
sejumlah pendapatan dan keuntungan. Sedangkan pada tiga unsur lainnya produk,
distribusi, dan promosi menyebabkan timbulnya biaya.
3. Place (Distribusi)
Distribusi dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha
memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke
konsumen sehingga penggunaannya sesuai yang diperlukan. Kegiatan perusahaan
untuk menyediakan produknya di pasar pada waktu yang tepat berhubungan erat
dengan sistem distribusi yang diterapkan. Dalam pelaksanaan saluran distribusi
ada tiga alternatif yang dapat digunakan, yaitu
a. Distribusi langsung
b. Distribusi tidak langsung
c. Kombinasi antara distribusi langsung dan distribusi tidak langsung
4. Promotion (Promosi)
Sebagaimana kita pahami bersama bahwa promosi adalah sebagai faktor
kegunaan suatu barang bila konsumen tidak mengetahui dan tidak yakin atas
barang- barang tersebut tentunya konsumen tidak akan membelinya. Promosi
merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang memungkinkan perusahaan untuk
berkomunikasi / menginformasikan, membujuk dan mengingatkan konsumen
untuk membeli produknya.
2.1.2 Tinjauan Tentang Promosi 2.1.2.1 Pengertian Promosi
Kegiatan pemasaran pada masa sekarang ini tidak cukup hanya dengan
pengembangan produk, peningkatan kualitas, penetepan harga yang terjangkau,
atau saluran produk yang tepat, akan tetapi produsen juga harus tetap
berkomunikasi dengan langganannya. Perusahaan harus melakukan salah satu
variabel dari marketing mix yaitu promosi. Promosi merupakan sarana komunikasi
antara produsen dan konsumen untuk memperkenalkan warna, bentuk, jenis
barang, harga serta kualitas dari suatu produk guna memenuhi keinginan dan
kebutuhan konsumen. Kegiatan promosi adalah segala cara usaha yang
dilakkukan penjual untuk memperkenalkan produknya kepada calon konsumen,
dan membujuk secara tidaklangsung agar mereka membeli produk yang
ditwarkan, serta mengingatkan kembali konsumen lama agar mereka melakukan
pembelian ulang.
Promosi juga merupakan kegiatan untuk menyebarluaskan informasi
tentang barang dan jasa yang dijual dengan maksud untuk mengubah pola
perilaku konsumen. Berbagai informasi yang diberikan kepada calon pembeli
Untuk memahami lebih jauh mengenai promosi, beberapa ahli pemasaran
mendefinisikan promosi sebagai berikut: Subagyo (2010 : 129) mengemukakan
bahwa :
Promosi adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran, untuk memberi informasi tentang keistimewaan, kegunaan dan yang paling penting adalah tentang keberadaannya, untuk mengubah sikap ataupun untuk mendorong orang untuk bertindak dalam membeli suatu produk.
Menurut Sutojo (2009 : 265) “Promosi adalah kegiatan yang dilakukan untuk
memberitahu pembeli tentang keberadaan produk di pasar atau kebijaksanaan
permasaran tertentu yang barru ditetapkan perusahaan misalnya pemberian bonus
pembelian atau pemotongan harga.”
Jadi pada dasarnya promosi merupakan hubungan yang erat dari informasi,
persuasi dan komunikasi karena dalam menginformasikan sesuatu adalah juga
membujuk (persuasi). Sebaliknya, seseorang yang dibujuk juga menerima
informasi. Persuasi dan informasi akan menjadi efektif melalui komunikasi. Oleh
karena itu, setiap perusahaan memerlukan promosi untuk menolong mereka dalam
mendiferensiasikan produk mereka, membujuk pembeli dan memberikan
sejumlah informasidalam proses keputusan untuk membeli. Dengan demikian
perusahaan dapat mengharapkan adanya peningkatan permintaan akan produk
yang ditawarkannya.
Untuk produk yang tidak berwujud seperti jasa, perusahaan mengalami
kesulitan untuk membuat program. Akan lebih mudah untuk menjual sesuatu yang
Ada tiga fungsi utama yang dipegang kegiatan promosi, yaitu :
1. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli, perhatian dari calon pembeli harus diperoleh karena ini merupakan titik awal proses pengambilan keputusan dalam pembelian.
2. Menciptakan dan menimbulkan “interest” pada calon pembeli.Perhatian yang diberikan seseorang, mungkin akan dilanjutkan dengan tahap berikutnya atau mungkin berhenti.
3. Mengembangkan “rasa ingin” calon pembeli untuk barang yang ditawarkan, hal ini merupakan kelanjutan dari tahap sebelumnya.
2.1.2.2 Tujuan Promosi
Tujuan utama dari promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan secara
mendasar terdiri dari beberapa alternatif, antara lain: menginformasikan,
mempengaruhi, membujuk dan mengingatkan sasaran konsumen tentang
perusahaan dan bauran pemasarannya. Oleh karena itu secara mendalam tujuan
promosi tersebutmenurut Subagyo (2010 : 133) dapat diuraikan sebagai berikut :
1. Menginformasikan
Sebagai tujuan utama dari kegiatan promosi yang akan dilakukan adalah
menginformasikan seluruh aspek-aspek dan kepentingan perusahaan yang
berhubungan dengan konsumen dapat dilakukan dengan sebaik-baiknya untuk
dapat diketahui secara jelas. Kegiatan untuk menginformasikan atas berbagai hal
yang berkaitan antara perusahaan dengan konsumen dapat berupa :
a. Menginformasikan pasar mengenai produk baru.
b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.
d. Menjelaskan cara kerja produk.
e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan.
f. Meluruskan kesan yang salah.
g. Mengurangi ketakutan dan kekhawatiran pembeli.
h. Membangun citra perusahaan.
2. Mempengaruhi dan membujuk pelanggan sasaran
Sebagai alternatif kedua dari tujuan promosi yang akan dilakukan oleh
perusahaan adalah mempengaruhi dan membujuk pelanggan atau konsumen
sasaran agar mau membeli atau mengalihkan pembelian terhadap produk-produk
yang dihasilkan perusahaan.
Tujuan utama dari kegiatan mempengaruhi dan membujuk pelanggan sasaran
adalah :
a. Membentuk pilihan merek.
b. Mengalihkan pilihan ke merek lain.
c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
d. Mendorong pelanggan untuk belanja saat itu juga.
e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman.
3. Mengingatkan kembali konsumen sasaran
Sebagai alternative terakhir dari tujuan promosi yang akan dilakukan
perusahaan adalah mengingatkan kembali konsumen sasaran yang selama ini
dimiliki atas keberadaan perusahaan dan merek-merek produk yang dihasilkan
yang tetap setia dan konsisten untuk melayani konsumennya dimanapun mereka
a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan
dalam waktu dekat.
b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang akan menjual produk
perusahaan.
c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kegiatan kampanye iklan.
d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.
2.1.2.3 Bentuk-Bentuk Bauran Promosi
Promosi sangat menentukan laba suatu perusahaan. Tidak hanya
digunakan untuk memperkenalkan produk baru, akan tetapi digunakan juga untuk
produk lama yang sudah mulai menurun penjualannya akibat menurunnya minat
dari konsumen menggunakan produk tersebut. Dalam hal ini diperlukan promosi
yang agresif agar konsumen dapat menaruh minat kembali atas produk tersebut.
Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi
bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya.
Tjiptono (2002 : 222) mengemukakan bahwa bentuk-bentuk promosi menurut
tugas khusus yaitu :
1. Personal selling
2. Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas
3. Promosi penjualan
4. Public relations (hubungan masyarakat)
Untuk lebih jelasnya, kelima jenis-jenis promosi tersebut di atas akan diuraikan
sebagai berikut :
1. Personal Selling/Penjualan Pribadi
Menurut Swastha (2008:350) menyatakan bahwa “penjualan pribadi adalah
presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih
yang ditujukan untuk menciptakan penjualan”.
Kegiatan ini merupakan kontak langsung dengan para calon konsumen, dan
dengan kontak langsung ini diharapkan para calon konsumen terjadi
hubungan interaktif yang positif antara pemasar dan calon konsumen itu.
Sifat-sifat Personal Selling:
a. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan
interaktif antara dua orang atau lebih.
b. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala
macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan
suatu hubungan yang lebih akrab.
c. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk
mendengar, memperhatikan,dan menanggapi
Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan
antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi
pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat
dimini-malkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan
Namun karena menggunakan armada penjual, yang relatif besar, maka
metode ini biasanya mahal.
Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi
kriteria-kriteria sebagai berikut :
a. Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni
menjual seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan
demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan,dan mendorong pembelian.
b. Negotiating
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegoisasi tentang
syarat-syarat
penjualan.
c. Relationship marketing
Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan
para pelanggan
2. Mass selling
a. Periklanan (Advertising)
Menurut Kotler dan Keller (2009:277) bahwa “iklan adalah segala
bentuk presentasi non-pribadi dan prmosi gagasan, barang atau jasa oleh
sponsor yang tertentu yang harus dibayar”.
Sedangkan periklanan merupakan kegiatan promosi yang dilakukan
oleh perusahaan secara tidak langsung untuk berhubungan dengan konsumen
perantara untuk menawarkan dan memberitahukan keistimewaan dari
produknya. Maksud perantara dalam kegiatan periklanan ini adalah dimana
perusahaan menawarkan produknya melalui radio, televisi, majalah, kalender,
surat kabar, papan reklame, dan sebagainya. Dengan demikian iklan dapat
dimanfaatkan sebagai salah satu cara efisien dalam mencapai sejumlah
pembeli yang tersebar.
Dengan adanya pemasangan iklan ini diharapkan agar para konsuen
tertarik dan sekaligus mau memeli produk yang ditawarkan itu. Berhasilnya
suatu iklan sangat tergantung pada daya tarik atau kemampuan untuk menarik
pembeli.
Sifat-sifat periklanan yaitu:
1) Bersifat umum, iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan
yang sama tentang produk yang diiklankan.
2) Persuasiveness, pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk
memantapkan penerimaan promosi.
b. Publisitas (Publicity) / Pameran Langsung
Publisitas adalah non personal untuk memacu permintaan yang tidak
dibiayai oleh suatu organisasi yang memetik manfaat dari publisitas ini.
Berita publisitas disiarkan dalam media publisitas seperti radio, televisi, dan
lain lain. Namun informasi yang tercantum tidak berupa iklan tapi berupa
berita.
Sifat-sifat publisitas:
2) Menarik pembeli
3) Bersifat dramatis
Perusahaan yang telah berhasil menciptakan produk baru tapi
mengalami masalah dalam keuangan dan tidak memiliki sejumlah dana untuk
mempromosikan produk baru tersebut, maka perusahaan dapat menempuh
dengan cara publisitas untuk menjangkau konsumen atau masyarakat. Dengan
cara publisitas ini perusahaan berusaha menjalin hubungan yang
menguntungkan dengan masyarakat melalui berita komersial yang dimuat di
media massa.
3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan adalah kegiatan promosi yang dilakukan yaitu dengan
mengadakan pameran, peragaan/demonstrasi dan berbagai kegiatan penjualan
lainnya yang dilakukan sewaktu-waktu dan bersifat rutin.
Promosi penjualan dilakukan dengan berbagai usaha untuk mengingkatkan
penjualan dengan menyelenggarakan berbagai pertunjukan, demonstrasi, dan
perlombaan. Promosi penjualan dibedakan atas tiga macam :
a. Promosi yang diarahkan kepada pedagang, misalnya potonga harga.
b. Promosi yang diadakan kepada pembeli, misalnya sample, kupon,
pameran, demonstrasi atau peragaan serta lain sebagainya.
c. Promosi yang diarahkan kepada pramuniaga, misalnya bonus.
Untuk melaksanakan promosi penjualan secara besar-besaran memerlukan
dana yang besar. Untuk itu diperlukan perencanaan yang baik sebelum
berusaha meningkatkan volume penjualannya dengan menarik konsumen
untuk membeli produk yang ditawarkan. Disampig itu promosi penjualan
banyak membantu produsen dalam hal memperkenalkan produk, menarik
para pelanggan dan membantu untuk meringankan tugas dari pramuniaga.
Sifat-sifat promosi penjualan yaitu :
a. Harus menarik dan komunikatif
b. Dapat menciptakan rangsangan untuk membeli
c. Sarana tersebut menawarkan undangan
Dalam promosi penjualan perlu ditimbulkan kepercayaan serta kebanggaan
akan produk yang ditawarkan. Apabila kualitas barang/jasa yang
dipromosikan ternyata mengecewakan konsumen, maka konsumen akan jera
untuk membeli kedua kalinya, secara perlahan-lahan konsumen yang lain
akan ikut untuk tidak membeli produk tersebut.
4. Public Relations (hubungan masyarakat)
Public relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dan suatu
perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap
berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Yang dimaksud dengan
kelompok-kelompok itu adalah mereka yang terlibat, mempunyai
kepentingan, dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam
mencapai tujuannya. Kelompok-kelompok tersebut bisa terdiri atas karyawan
dan keluarganya, pemegang saham, pelanggan, khalayak/orang-orang yang
tinggal di sekitar organisasi pemasok, perantara, pemerintah, serta media
kunci dari suatu perusahaan dan dapat pula dilakukan oleh suatu lembaga
formal dalam bentuk biro, departemen, maupun seksi publik relations dalam
struktur organisasi.
Public relation kerapkali disampaikan dengan propaganda. Memang
tujuannya sama, yaitu memperoleh dukungan publik. Akan tetapi propaganda
kebanyakan bersifat tidak jujur dan menyesatkan. Akibatnya timbul anggapan
bahwa public relation hanya memberi informasi yang baik-baik saja dan
menutupi hal-hal yang buruk, termasuk dalam anggaran tersebut adalah
public relations sering mengendalikan pers. Anggapan-anggapan tersebut
timbul karena kurang pahamnya masyarakat terhadap fungsi dan peran public
relations. Oleh karena itu, public relations juga perlu mengembangkan citra
melalui komunikasi dua arah untuk mencapai pengertian bersama.
Keberhasilan public relations ditentukan oleh pencapaian itikad baik,
pengertian, penerimaan, dan dukungan publik.
5. Direct Marketing
Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang
memanfaatkan satu arah atau beberapa media iklan untuk menimbulkan
respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. Dalam direct
marketing komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen
individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen
yang bersangkutan, baik melalui telepon pos atau dengan datang langsung ke
tempat pemasar. Teknik ini berkembang sebagai respon terhadap demasifikasi
dengan kebutuhan serta pilihan yang sangat individual. Di satu sisi, dengan
berkembangnya saran transportasi dan komunikasi mempermudah kontak dan
transaksi dengan pasar, di mana perusahaan relatif mudah mendatangi
langsung calon pelanggan ataupun menghubungi via telepon atau surat.
Banyaknya wanita yang bekerja juga turut andil bagi perkembangan direct
marketing, karena semakin kurangnya waktu mereka untuk berbelanja. Faktor
lain yang medorong pertumbuhan direct marketing adalah panjangnya antrian
di kasir sehingga menyebabkan konsumen harus sabar menunggu sekian lama
baru dilayani, padahal mereka sangat diburu waktu.
Meskipun demikian, direct marketing juga menghadapi masalah-masalah
seperti orang yang terganggu karena penjualan yang agresif, timbulnya citra
buruk bagi industri bila ada salah satu direct marketer yang menipu
pelanggannya, mengganggu privacy orang lain, dan kadangkala terjadi pula
ada beberapa direct marketer yang memanfaatkan pembeli impulsif atau
pembeli yang kurang mengerti teknologi.
2.1.3 Tinjauan Tentang Harga
Harga memegang peranan penting dalam pemasaran baik itu bagi penjual
maupun pembeli. Untuk lebih jelasnya dibawah ini akan dikemukakan pengertian
tentang harga yang dikemukakan oleh para ahli:
Menurut Kotler dan Keller (2009:519) mengatakan bahwa : “Harga
merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan
Menurut Alma (2007:169) bahwa: “Harga (price) sebagai nilai suatu
barang yang dinyatakan dengan uang”.
Berdasarkan pendapat para ahli tersebut dapat disimpulkan bahwa harga
adalah merupakan alat tukar untuk mengukur suatu nilai uang yang terkandung
dalam suatu barang atau jasa, sedangkan yang dipakai sebagai alat pengkur adalah
uang.
Dari pengertian diatas, timbullah pengertian tentang kebijakan harga,
dimana dalam pelaksanaannya akan diikuti oleh kebijakaan harga tertentu yang
sebelumnya diputuskan oleh perusahaan. Kebijakan harga tersebut dimaksudkan
dengan langkah guna mendukung dan mengarahkan harga agar tercipta suatu
hubungan antara produsen dan konsumen.
Untuk memperjelas tentang kebijakan harga harga, disini akan dikemukakan pendapat menurut Effendy (2001: 197), yaitu
Syarat-syarat ketetapan harga terpisah dan berbeda dari penentuan tingkat harga, karena kebijakan harga yang ada dapat sama untuk harga yang berlainan dan perbedaan kebijakan merupakan suatu perhatian sebagai keputusan rutin mereka membantu sebagai jalan bagi pimpinan perusahaan dalam mengikuti penentuan keputusan harga.
Menurut Tjiptono (2002:203) mengenai: “Kebijakan harga adalah suatu
keputusan-keputusan mengenai harga-harga yang akan diikuti untuk suatu jangka
tertentu”.
Dalam penetapan harga perlu diperhatikan faktor-faktor yang
mempengaruhinya, baik langsung maupun tidak langsung. Faktor yang
mempengaruhi secara langsung, adalah harga bahan baku, biaya produksi, biaya
pemasaran, adanya peraturan pemerintah, dan faktor lainnya. Faktor yang tidak
sejenis yang dijual oleh para pesaing, pengaruh harga terhadap hubungan antara
produk subsitusi dan produk komplementer, serta potongan (discount) untuk para
penyalur dan konsumen. Karena pengaruh tersebut, seorang produsen harus
memperhatikan dan memperhitungkan faktor-faktor tersebut dalam penentuan
kebijakan harga yang akan ditempuh, sehingga nantinya dapat memenuhi harapan
produsen itu untuk dapat bersaing dan kemampuan perusahaan mempengaruhi
konsumen.
Secara histories harga itu ditentukan oleh pembeli dan penjual melalui
proses tawar menawar, sehingga terjadilah kesepakatan harga tertentu. Pada
mulanya harga menjadi faktor penentu, tetapi dewasa ini faktor penentu
pembelian semakin bervariasi, sehingga faktor selain harga jual banyak berperan
dalam keputusan pembelian. Semua variabel yang terdapat pada bauran
pemasaran merupakan unsur pendapatan (revenue).
Oleh karena itu perusahaan harus mengikuti perkembangan harga dan
situasi pasar. Unsur harga tersebut dalam waktu tertentu diubah atau tidak.
Apabila selama batas waktu tertentu keadaan menguntungkan, maka kebijakan
harga harga tersebut ditinjau kembali apabila situasi dan kondisi perusahaan
mengalami perubahan, sehingga tidak mungkin lagi untuk dipertahankan agar
produsen maupun konsumen tidak saling dirugikan.
2.1.3.1 Tujuan Penetapan Harga
Pada umumnya para produsen di dalam menetapkan tingkat harga dari
yang akan dicapai dari setiap kebijakan yang diambil. Pemilihan secara jelas
antara tujuan penetapan harga dan sasaran penetapan harga dalam setiap kebijakan
harga, tentunya dengan tujuan utama untuk lebih memudahkan manajemen untuk
melakukan analisis dan evaluasi terhadap setiap kebijakan yang diambil, sehingga
berdasarkan hasil analisis dan evaluasi yang dilakukan, manajemen akan segera
membuat/menetapkan kebijakan baru guna memperbaiki kesalahan/kekurangan
dari berbagai kebijakan harga yang telah ditetapkan sebelumnya.
Tujuan penetapan harga perlu ditentukan terlebih dahulu, agar tujuan
perusahaan dapat tercapai. Hal ini penting karena tujuan perusahaan merupakan
dasar atau pedoman bagi perusahaan dalam menjalankan kegiatan pemasaran,
termasuk kebijakan penetapan harga.
Sebelum harga itu ditetapkan, terlebih dahulu manajer harus menetapkan tujuan
penetapan harga tersebut. Adapun tujuan penetapan harga menurut Gitosudarmo
(2008 : 232) sebenarnya ada bermacam-macam yaitu :
1. Mencapai target pengembalian investasi atau tingkat penjualan neto suatu
perusahaan.
2. Memaksimalkan profit
3. Alat persaingan terutama untuk perusahaan sejenis
4. Menyeimbangkan harga itu sendiri
5. Sebagai penentu market share, karena dengan harga tertentu dapat
diperkirakan kenaikan atau penurunan penjualannya.
Sedangkan tujuan penetapan harga menurut Lopiyoadi (2008:88)
1. Survival
Merupakan usaha untuk tidak melaksanakan tindakan-tindakan untuk
meningkatkan profit ketika perusahaan sedang dalam kondisi pasar yang
tidak menguntungkan. Usaha tersebut cenderung dilakukan untuk bertahan.
2. Profit Maximization
Penentuan harga bertujuan untuk memaksimumkan profit dalam periode
tertentu.
3. Sales Maximization
Penentuan harga bertujuan untuk membangun pangsa pasar (market share)
dengan melakukan penjualan pada harga awal yang merugikan.
4. Prestige
Tujuan penentuan harga di sini adalah untuk memposisikan jasa perusahaan
tersebut sebagai jasa yang eksklusif.
5. ROI
Tujuan penentuan harga didasarkan atas pencapaian return on investment
yang diinginkan (ROI).
Setelah mengetahui tujuan penetapan harga yang sudah ditentukan maka
perhatian manajemen pemasaran dapat dialihkan kepada prosedur penentuan
harga barang atau jasa yang ditawarkan. Memang tidak semua perusahaan
menggunakan prosedur yang sama dalam penentuan/penetapan harga meliputi
1. Mengistimasi permintaan untuk barang tersebut
Pada tahap ini seharusnya produsen perlu membuat estimasi permintaan
barang atau jasa yang dihasilkan secara total. Hal ini untuk lebih memudahkan
dilakukan terhadap permintaan barang yang ada dibandingkan dengan permintaan
barang baru.
Pengestimasian permintaan tersebut saat dilakukan dengan jalan :
a. Menentukan harga yang diharapkan
b. Mengestimasikan volume penjualan pada berbagai tingkat harga.
2. Mengetahui lebih dahulu reaksi dalam persaingan
Kebijaksanaan penentuan harga tentu harus memperhatikan kondisi
persaingan yang ada di pasar serta sumber-sumber penyebab lainnya. Adapun
sumber-sumber persaingan yang ada dapat berasal dari :
a. Barang sejenis yang dihasilkan oleh perusahaan lain
b. Barang pengganti atau substitusi
c. Barang lain yang dibuat oleh perusahaan lain yang sama-sama
menginginkan uang konsumen.
3. Menentukan market share yang dapat diharapkan
Bagi perusahaan yang ingin bergerak dan maju lebih cepat tentu selalu
mengharapkan market share yang lebih besar. Memang harus disadari bahwa
harapan untuk mendapatkan market share yang lebih besar harus ditunjang oleh
kegiatan promosi dan kegiatan lain dari persaingan non harga, disamping dengan
4. Memilih strategi harga untuk mencapai target pasar
Ada beberapa strategi harga yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk
mecapai target pasar yang sesuai yaitu :
a. Skim the cream pricing (penetapan harga penyaringan)
b. Penetration pricing (penetapan harga penetrasi)
5. Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan
Faktor lainnya harus dipertimbangkan dalam penentuan harga adalah
mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan dengan melihat pada barang,
sistem distribusi dan program promosinya.
2.1.3.2 Kebijakan Harga
Kebijakan harga dapat dibedakan menjadi beberapa jenis, seperti yang
dikemukakan oleh Lamarto (2006:350), yaitu:
1. Potongan dan kelonggaran (discount and allowance)
Potongan dan kelonggaran adalah hasil pengurangan dari harga dasar atau
harga tercatat atau harga terdaftar (list prices).
2. Strategi penetapan-penetapan harga geografis
Dalam menetapkan harga produk, seorang penjual harus mempertimbangkan
pula biaya angkutan dari pabrik sampai ke pembeli. Faktor ini menjadi bertambah
penting, karena biaya angkutan sekarang dimasukkan ke dalam biaya variabel
total. Kebijakan harga penetapan harga bisa mencakup tiga variasi: pembeli
menanggung seluruh biaya angkutan, atau penjual menanggung seluruh biaya
Strategi apa yang dapat dipilih bisa sangat mempengaruhi:
b. Batas tempat fasilitas produksi
c. Lokasi tempat produksi
d. Sumber bahan baku produksi
e. Daya saing dalam berbagai pasar
3. Strategi harga tunggal lawan strategi harga variabel
Sebelum menentukan strategi penetapan harga apa yang dianut oleh
perusahaan, manajemen perlu terlebih dahulu mengkaji dengan cermat dua
pilihan, strategi tunggal atau strategi harga variabel.
Menganut strategi yang satu bukan berarti membuang jauh-jauh strategi yang
lain, meskipun biasanya penentuan strategi apa yang akan didayagunakan bersifat
mengikat. Dengan strategi harga tunggal, perusahaan menetapkan harga sama atau
harga ke seluruh pelanggan yang membeli produk dalam kualitas sama. Di bawah
strategi harga variabel, perusahaan akan dapat menjual produk dengan harga yang
berlainan meskipun transaksi dilakukan dalam kuantitas sama dengan pembeli
yang sama. Kebijakan harga tunggal bisa membina kepercayaan konsumen
kepada penjual tingkat eceran, grosir atau pabrik. Pembeli yang kurang pandai
menawar tidak perlu kuatir akan tertipu. Kebijakan harga variabel juga
mempunyai kelebihan, misalnya penjual bisa membeli konsensi harga kepada
pembeli agar penjual bisa memberi harga khusus pada pembeli yang mempunyai
4. Penetapan harga unit (unit pricing)
Penetapan harga unit adalah strategi pelaporan informasi tentang harga eceran
yang sampai sekarang tetap didayagunakan secara luas oleh rangkaian pasar raya
atau super market. Walaupun demikian, metode penetapan harga tipe ini bisa
diadaptasikan ke berbagai tipe toko dan produk lainnya. Sebagai strategi ia
merupakan reaksi bisnis terhadap proses-proses konsumen mengenai pemakaian
ukuran kemasan.
Praktek-praktek yang ada membuat konsumen sukar membandingkan harga
produk-produk serupa. Latar belakang pemakaian strategi ini didasarkan atas
harapan bahwa konsumen diharapkan makin sadar dan memahami strategi ini.
Biaya yang dikeluarkan untuk mempraktekkan strategi ini diimbangi oleh manfaat
yang dapat dipetik dari masyarakat.
5. Strategi lini harga (price lining)
Penetapan lini harga banyak didayagunakan oleh para pengecer pakaian jadi.
Pada intinya strategi ini menyeleksi harga yang terbatas jumlahnya yang akan
dicapai untuk setiap lini barang dagangan, misalnya sebuah toko sepatu menjual
lini produk yang terdiri dari beberapa model sepatu seharga Rp. 15.000,-
sepasang, lini model lain seharga Rp. 20.000,- dan lini termahal dengan harga Rp.
30.000,- sepasang. Bagi konsumen, keuntungan utama dari penetapan lini harga
adalah penyederhanaan keputusan beli. Dari sudut pengecer strategi ini juga
menguntungkan karena membantu perencanaan dan membelanjakan di toko.
Kendala yang mungkin dihadapi oleh strategi lini, perubahan lini harga yang
Keseringan merubah lini harga akan merusak citra toko. Apabila situasi harga
tetap, margin laba ditekan serendah mungkin, pengecer bisa selalu mencari harga
produk yang tidak terlalu tinggi. Pihak produsen juga bisa menolong para
pengecer melalui penyederhanaan kemasan atau kualitas produk (berarti biaya
lebih murah) pengecer bisa mempertahankan harga pada tingkat yang tetap.
6. Sarana pengendalian harga eceran
Beberapa pabrik ingin mengendalikan harga eceran produknya, ada yang
mencantumkan pedoman harga-harga eceran yang diajukan oleh produknya, ada
juga yang secara tegas mencantumkan harga eceran tinggi, mereka yang
melanggar bisa dicabut hak menjual produknya. Kebijakan yang memperbolehkan
pengecer menambah atau mengurangi dengan potongan harga. Kebijakan yang
kedua harga bisa jalan untuk produk yang laku.
7. Penetapan harga pelopor dan undang-undang
Gagasan yang mendasari adalah pelanggan ke toko membeli produk dengan
harga pelopor dan kemudian tertarik untuk membeli produk lain dengan harga
biasa. Hasil diharapkan bisa berupa laba total dan volume penjualan total. Tujuan
umum dari undang-undang ini baik, yaitu mencegah praktek penurunan harga
seenaknya sendiri. Namun demikian undang-undang ini masih mengijinkan
praktek banting harga sebagai strategi promosi dan strategi harga. Lagi pula
tujuan daripada bisnis adalah menghasilkan laba dari operasi total tidak perlu dari
8. Penetapan harga psikologis
Ditingkat penjualan eceran, strategi bagi penetapan harga psikologis adalah
memberi harga dengan gasal seperti misalnya permen coklat seharga Rp. 5.995,-
dan buku seharga Rp. 6.000,-. Beberapa studi lapangan kurang mendorong
keyakinan di atas, harga gasal kurang disenangi toko-toko yang eksekutif.
9. Penetapan harga dimasa inflasi
Infalsi yang melanda ekonomi sebagian besar melanda negara di dunia
selama beberapa tahun ini belum terlihat tanda-tanda akan mereda. Bagi eksekutif
pemasaran terutama dalam penetapan harga inflasi memaksa mereka untuk
mengembangkan strategi penetapan harga yang kreatif dan inovatif.
10. Persaingan harga lawan persaingan non harga
Di dalam upaya mengembangkan program pemasaran manajemen
mempunyai pilihan antara penekanan persaingan harga atau persaingan non harga.
Pilihan dapat mempengaruhi bagian-bagian lain dari sistem pemasaran
perusahaan. Dengan harga yang rendah biasanya pelayanan yang ditawarkan juga
menjadi berkurang. Dahulu rangkaian toko dan pusat-pusat penjualan dengan
potongan harga selalu bersaing dengan cara seperti ini. Dari sebuah perusahaan
juga mendayagunakan harga dalam persaingan melalui:
a. Perubahan Harga
b. Reaksi terhadap perubahan harga yang dilakukan oleh para pesaingnya.
Persaingan non harga makin banyak digunakan dalam program pemasaran
paling tidak ingin menentukan jalannya sendiri. Dalam persaingan non harga,
tidak terlalu berubah, meskipun pesaing mulai banting harga. Juga kesetiaan
pembeli terhadap produk akan tetap terjaga, karena harga bukan satu-satunya ciri
pembeda perusahaan. Dengan strategi persaingan harga pembeli akan setia pada
perusahaan selama perusahaan dapat menawarkan produk dengan harga rendah.
2.1.3.3 Jenis-Jenis Potongan Harga
Untuk memperoleh gambaran secara lebih jelas mengenai teori di atas
maka sesuai dengan pemecahan masalah yang ada, dibawah ini akan diuraikan
tentang maam-macam atau jenis-jenis potongan harga (discount) menurut
Lamarto (2006:350) sebagai berikut:
1. Potongan kuantitas (quality discount)
Potongan kuantitas adalah pengurangan dari harga tercatat yang ditawarkan
oleh seorang penjual untuk menarik seorang pelanggan membeli dalam jumlah
yang lebih besar dari biasanya. Potongan berdasarkan pada jumlah pembelian
dalam rupiah atau dalam unit. Potongan kuantitas dapat dilakukan dengan
menggunakan dua cara yaitu:
a. Potongan non kumulatif
b. Potongan kumulatif
2. Potongan dagang (rate discount)
Potongan dagang kadang-kadang disebut potongan fungsional, merupakan
potongan dari harga tercatat (daftar harga) yang ditawarkan ke pembeli yang
diharapkan akan mempunyai fungsi pemasaran. Contohnya produsen memberikan
3. Potongan atau rabat kontan (cash discount)
Potongan kontan merupakan potongan harga yang diberikan kepada
pembeli karena membayar kontan atau membayar dalam jadwal pelunasan yang
telah ditetapkan sebelumnya. Potongan dihitung dari nilai sisa setelah dikurangi
potongan kuantitas dan potongan dagang dari harga dasar.
Setiap potongan kontan mencakup tiga unsur:
a. Potongan prosentase
b. Jadwal pembayaran untuk memperoleh potongan
c. Batas akhir waktu pelunasan hutang
4. Potongan musiman (seasonal discount)
Potongan musiman merupakan korting yang biasa dipakai oleh para
produsen musiman seperti payung hujan. Misalnya pembeli yang memesan
sejumlah payung hujan di musim panas akan menerima potongan sebesar 5%,
10% dan 15%. Pesanan-pesanan yang tiba diluar musim (off season) membantu
pabrik tetap mendayagunakan produknya.
5. Pencatatan maju (forward discount)
Potongan tipe ini merupakan kombinasi antara potongan kontan dengan
potongan musiman. Misalnya pabrik peralatan memancing mencari pesanan
daripada grosir dan pengecer selama musim salju. Tetapi tagihan akan diberikan
tanggal 1 April tahun depan, kondisinya 2/10 dan n/30. Pesanan yang diberikan
dalam musim dingin ini (Desember/Januari) membantu effisiensi operasi produksi
pengecer menunggu membayar hutangnya setelah musim salju tiba dan beberapa
barang mulai laku.
6. Kelonggaran promosi (Promotional discount)
Kelonggaran promosi merupakan potongan harga yang diberikan oleh
penjual sebagai imbalan promosi yang dilakukan oleh pembeli. Misalnya pabrik
alat-alat besar bangunan membeli beberapa jenis barang gratis untuk para
penyalur sebagai imbalan pemeragaan produk eceran teratur. Atau pabrik akan
menanggung 50% biaya iklan toko pengecer yang mengiklankan produknya.
Dari uraian di atas disimpulkan bahwa jenis potongan harga dapat
digunakan sesuai dengan jenis perusahaan dalam memilih jenis potongan harga.
2.1.4 Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Keller (2009:235), para sarjana pemasaran telah
menyusun “model lima tahap” proses keputusan pembelian. Para konsumen
melewati lima tahap, yaitu:
[image:46.595.102.527.507.603.2]Sumber: Kotler dan Keller (2009:235)
Gambar 2.1 Proses Pembelian Konsumen Model Lima Tahap a. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau
eksternal.
Pengenal
masalah
Pencarian
Informasi
Evaluasi
Alternatif
Keputusan
Pembelian
b. Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan
dinamakan penguatan perhatian. Pada level ini, orang hanya sekedar lebih
peka terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya, orang itu mungkin
mulai aktif mencari informasi, seperti, mencari bahan bacaan, menelepon
teman dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu.
c. Evaluasi Alternatif
Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi
konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua,
konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen
memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan
kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan
untuk memuaskan kebutuhan itu.
d. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas
merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat membentuk
niat untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud
pembelian, konsumen bisa mengambil lima sub keputusan: merek, dealer,
kuantitas, waktu, dan metode pembayaran.
e. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidak sesuaian
hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga
terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Tugas pemasar tidak
berakhir begitu saja ketika produk dibeli. Para pemasar harus memantau
kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk
pasca pembelian.
Pengambilan keputusan konsumen adalah Proses pengintegrasian yang
mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku
alternatif, dan memilih salah satu diantaranya (Setiadi, 2003:415). Menurut
Tjiptono (2002:43), proses keputusan konsumen bisa diklasifikasikan secara garis
besar ke dalam tiga tahap utama, yakni pra pembelian, konsumsi, dan evaluasi
purna beli.
2.2 Penelitian Terdahulu
Penelitian yang dilakukan Marpaung (2011), melakukan penelitian dengan
judul “ Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Konsumen Dalam
Membeli Produk Herbalife Pada PT. Herbalife Cabang Pringgan Medan”.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis bauran pemasaran
produk yang terdiri dari produk, lokasi, harga, promosi terhadap keputusan
konsumen membeli produk Herbalife pada PT. Herbalife Cabang Pringgan
Medan. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel produk, lokasi, harga,
dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen
dalam membeli produk Herbalife pada PT. Herbalife Cabang Pringgan Medan.Hal
melalui uji t dapat diketahui bahwa variabel produk, lokasi, harga, promosi
berpengaruh positif dan signifikan secara parsial terhadap keputusan konsumen.
Rachmawati (2011), melakukan penelitian dengan judul “ Peranan Bauran
Pemasaran (Marketing Mix) terhadap Peningkatan Penjualan ( Sebuah Kajian terhadap Bisnis Restoran). Tujuan dari penelitian ini adalah mengetahui peranan bauran pemasaran
terhadap peningkatan penjualan pada bisnis Restoran. Hasil dari penelitian ini adalah
untuk menciptakan loyalitas pelanggan, para pengusaha perlu memiliki suatu strategi
pemasaran yang jitu dalam memasarkan produknya. Salah satu bentuk strategi pemasaran
yang mampu mendukung dalam memasarkan produk makanan untuk menciptakan
loyalitas konsumen adalah penggunaan strategi Marketing mix ( bauran pemasaran) yang meliputi produk, harga, lokasi, promosi.
Iskandar (2013), melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Bauran
Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Pada Toko Raja Musik Medan”.
Tujuan dari penelitian ini adalah mengetahui pengaruh bauran pemasaran terhadap
keputusan pembelian yang berefek pada penjualan pada bisnis Alat Musik. Hasil
dari penelitian ini adalah untuk menciptakan loyalitas pelanggan, para pengusaha
perlu memiliki suatu strategi pemasaran yang jitu dalam memasarkan produknya.
Salah satu bentuk strategi pemasaran yang mampu mendukung dalam
memasarkan produk makanan untuk menciptakan loyalitas konsumen adalah
penggunaan strategi Marketing mix ( bauran pemasaran) yang meliputi produk,
2.3 Kerangka Konseptual
Kerangka konseptual atau kerangka pemikiran adalah pondasi utama di
mana sepenuhnya proyek penelitian itu ditujukan, di mana hal ini merupakan
jaringan hubungan antar variabel yang secara logis diterangkan, dikembangkan,
dan dikolaborasi dari perumusan masalah yang telah diidentifikasi melalui proses
wawancara, observasi, dan survei literatur (Kuncoro, 2009:52).
Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang digunakan pemasar
untuk membentuk karakteristik penawaran produk kepada konsumen. Untuk
meneliti tentang strategi pemasaran yang dilakukan Auto 2000 Cabang Gatot
Subroto Medan dalam meningkatkan minat konsumen, peneliti menggunakan
promosi dan potongan harga. Kedua elemen ini akan menjadi strategi pasar yang
ditujukan untuk membangun kesadaran konsumen untuk mencoba dan memliliki
Toyota Yaris. Sebagai acuan utama dalam kerangka penelitian dan seperti yang
terbentuk dalam Gambar 2.2 terlihat dalam skema berikut:
[image:50.595.126.489.533.604.2]
Sumber : Tjiptono (2008), diolah
Gambar 2.2 Kerangka Konseptual
Variabel dependen akan dipengaruhi oleh faktor-faktor independen, antara
lain promosi (X1) dan potongan harga (X2) yang merupakan bagian dari kegiatan
pemasaran yang mempunyai pengaruh terhadap variabel dependen yaitu Promosi (X1)
Potongan Harga (X2)
keputusan pembelian (Y). Perusahaan mengadakan promosi dan mengeluarkan
biaya untuk melakukannya serta pemberian potongan harga dari setiap unit
Toyota Yaris.
2.4 Hipotesis
Hipotesis ini merupakan jawaban sementara terhadap masalah penelitian
yang kebenarannya masih harus diuji secara empiris.
Menurut Sugiyono (2006:51) : “Hipotesis adalah jawaban sementara
terhadap rumusan masalah penelitian”. Dari pendapat tersebut, maka suatu
hipotesis yang dikemukakan nantinya bukanlah suatu jawaban yang benar secara
mutlak, tetapi dipakai sebagai jalan untuk mengatasi permasalahan yang ada, dan
masih harus dibuktikan kebenarannya.
Dari perumusan masalah, tujuan penelitian, landasan teori dan telah
dijelaskan di atas, maka peneliti merumuskan hipotesis sebagai berikut: promosi
dan potongan harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
BAB III
METODE PENELITIAN
3. 1 Jenis Penelitian
Jenis penelitian ini adalah Eksplanatori. Eksplanatori adalah penelitian
yang bertujuan untuk menganalisis hubungan-hubungan antara satu variabel
dengan variabel lainnya atau bagaimana suatu variabel mempengaruhi
variabel lainnya (Ginting dkk, 2008 : 56). Berdasarkan penjelasan di atas,
dapat diketauhi bahwa penelitian eksplanatori yang bermaksud untuk
memberikan penjelasan hubungan antara variable bebas yang terdiri dari
promosi dan potongan harga dengan variabel terikat yaitu keputusan
pembelian melalui pengujian hipotesis pada judul penelitian “Pengaruh
Promosi dan Potongan Harga terhadap Keputusan Pembelian Toyota Yaris
pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan.
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian
Penelitian dilakukan pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan Jl
Gatot Subroto No. 220 Medan dan akan dilakukan selama dua bulan mulai dari
3.3 Batasan Operasional
Adapun yang menjadi batasan operasional dalam penelitian ini adalah
1. Variabel Independet (X) yaitu variabel Bebas yang mempengaruhi variabel
terikat dalam hal ini adalah promosi dan potongan harga.
2. Variabel dependent (Y) adalah variabel terikat yang dipengaruhi oleh variabel
bebas dalam hal ini adalah keputusan pembelian Toyota Yaris pada Auto 2000
Cabang Gatot Subroto Medan.
3.4 Defenisi Operasional 1. Variabel bebas
Dalam penelitian ini terdapat dua variabel bebas yang diteliti, yaitu
a. Promosi sebagai X1
Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang berusaha
menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk dan mengingatkan
pasar sasaran, untuk membeli Toyota Yaris yang ditawarkan Auto2000
Cabang Gatot Subroto Medan.
b. Potongan harga sebagai X2
Kebijakan-kebijakan yang berhubungan dengan jumlah potongan
harga yang ditetapkan oleh perusahaan dengan standart yang ada.
