Pengaruh Kemampuan Menjual, Desain Wilayah Penjualan, Sistem Kontrol Tenaga Penjual dan Pelatihan Terhadap Kinerja Tenaga Penjual pada PT Bintang Balige Jaya di Balige

PENGARUH KEMAMPUAN MENJUAL, DESAIN WILAYAH

PENJUALAN, SISTEM KONTROL

TENAGA PENJUAL DAN PELATIHAN

TERHADAP KINERJA TENAGA

PENJUAL PADA PT BINTANG

BALIGE JAYA

DI BALIGE

TESIS

Oleh

WISNU YUSDITARA

117019041/IM

SEKOLAH PASCASARJANA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

PENGARUH KEMAMPUAN MENJUAL, DESAIN WILAYAH PENJUALAN, SISTEM KONTROL TENAGA PENJUAL DAN PELATIHAN

TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUAL PADA PT BINTANG BALIGE JAYA

DI BALIGE

TESIS

Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Magister Sains

dalam Program Studi Ilmu Manajemen pada Sekolah Pascasarjana

Universitas Sumatera Utara

Oleh

WISNU YUSDITARA

117019041/IM

SEKOLAH PASCASARJANA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

Judul Tesis : PENGARUH KEMAMPUAN MENJUAL, DESAIN WILAYAH PENJUALAN, SISTEM KONTROL TENAGA PENJUAL DAN PELATIHAN TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUAL PADA PT BINTANG BALIGE JAYA DI BALIGE

Nama Mahasiswa : Wisnu Yusditara Nomor Pokok : 117019041

Program Studi : Ilmu Manajemen

Menyetujui,

Komisi Pembimbing

(Prof. Dr. Amrin Fauzi) (Dr. Endang Sulistya Rini. SE. M.Si)

Ketua Anggota

Ketua Program Studi, Direktur,

(Prof. Dr. Paham Ginting, MS) (Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc)

Telah diuji pada

Tanggal : 29 Juli 2013

PANITIA PENGUJI TESIS

Ketua Prof. Dr. Amrin Fauzi

Anggota : 1. Dr. Endang Sulistya Rini. SE. M.Si

2. Prof. Dr. Paham Ginting, MS

3. Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA

PERNYATAAN

Judul Tesis

“PENGARUH KEMAMPUAN MENJUAL, DESAIN WILAYAH

PENJUALAN, SISTEM KONTROL TENAGA PENJUAL DAN PELATIHAN TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUAL

PADA PT BINTANG BALIGE JAYA DI BALIGE”

Dengan ini peneliti menyatakan bahwa tesis ini disusun sebagai syarat untuk

memperoleh gelar Magister Sains pada Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah

Pascasarjana Universitas Sumatera Utara adalah benar merupakan hasil karya peneliti

sendiri.

Adapun pengutipan-pengutipan yang peneliti lakukan pada bagian-bagian

tertentu dari hasil karya orang lain dalam penelitian tesis ini, telah peneliti cantumkan

sumbernya secara jelas sesuai dengan norma, kaidah, dan etika penelitian ilmiah.

Apabila di kemudian hari ternyata ditemukan seluruh atau sebagian tesis ini

bukan hasil karya peneliti sendiri atau adanya plagiat dalam bagian-bagian tertentu,

peneliti bersedia menerima sanksi pencabutan gelar akademik yang peneliti sandang

dan sanksi-sanksi lainnya sesuai dengan peraturan perundangan yang berlaku.

Medan, Juli 2013 Peneliti,

PENGARUH KEMAMPUAN MENJUAL, DESAIN WILAYAH PENJUALAN, SISTEM KONTROL TENAGA PENJUAL DAN PELATIHAN TERHADAP

KINERJA TENAGA PENJUALPADA PT BINTANG BALIGE JAYA DI BALIGE

ABSTRAK

Salah satu strategi yang dapat digunakan perusahaan sebagai pendukung keberhasilan perusahaan yaitu sumber daya manusia yang berkualitas. Dalam hal ini tenaga penjualan merupakan salah satu sumber daya manusia perusahaan yang cukup memiliki peranan penting dalam pencapaian tujuan perusahaan. Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah apakah kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem kontrol tenaga penjual dan pelatihan berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual pada PT BINTANG BALIGE JAYA. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem kontrol tenaga penjual dan pelatihan berpengaruh langsung terhadap kinerja tenaga penjual. Teori yang digunakan adalah Manajemen Pemasaran mengenai kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem control tenaga penjual, pelatihan dan kinerja tenaga penjual. Jenis penelitian adalah penelitian deskriptif kuantitatif. Populasi penelitian adalah para tenaga penjual PT BINTANG BALIGE JAYA. Penentuan sampel menggunakan teknik purposive random sampling. Jumlah populasi 150 orang, banyaknya sampel dalam penelitian ini adalah 109 orang tenaga penjual. Data penelitian dikumpulkan melalui wawancara, daftar pertanyaan dan studi dokumentasi. Pengujian hipotesis menggunakan analisis regresi berganda. Hasil penelitian menunjukan bahwa kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem kontrol tenaga penjual dan pelatihan berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. Nilai koefisien determinasi (R2) menunjukan bahwa variabel kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem kontrol tenaga penjual dan pelatihan yang diteliti mampu menjelaskan 94,6% terhadap variabel kinerja tenaga penjual sedangkan sisanya 5,4% dijelaskan oleh variabel independen lainnya yang tidak termasuk dalam penelitian ini. Uji simultan dari hasil penelitian diperoleh sebesar 455.358 dan signifikan (<0.05) sedangkan dari hasil uji parsial diperoleh bahwa variabel kemampuan menjual, desain wilayah penjualan, sistem kontrol tenaga penjual dan pelatihan berpengaruh positif dan signifikan.

THE INFLUENCE OF SELLING ABILITY, SALE AREA DESIGN, SALESPERSON CONTROL SYSTEM, AND TRAINING ON

SALESPERSONS’ PERFORMANCE AT PT BINTANG BALIGE JAYA

IN BALIGE

ABSTRACT

One of the strategies used by companies as the support for their success is qualified human resources. In this case, salespersons constitute one of human resources in a company who play an important role in achieving the company’s goal. The formulation of the problem was whether selling ability, sale area design, salesperson control system, and training influenced salespersons’ performance at PT BINTANG BALIGE JAYA. The objective of the study was to know and to analyze the influence of selling ability, sale area design, salesperson control system, and training directly influenced salespersons’ performance. The theory used in this study was Marketing Management which dealt with selling ability, sale area design, salesperson control system, training, and salespersons’ performance. The type of the study was descriptive quantitative. The population was 150 salespersons who worked for PT BINTANG BALIGE JAYA, and 109 of them were used as the samples, using purposive random sampling technique. The data were gathered by conducting interviews, questionnaires, and documentary study. The hypothesis was tested by using multiple regression analysis. The result of the study showed that selling ability, sale area design, salesperson control system, and training had positive and significant influence on salespersons’ performance. The coefficient determination value (R2) indicated that the variables of selling ability, sale area design, salesperson control system, and training were able to explain 94.6% on the variable of salespersons’ performance, while the rest (5.4%) was explained by other independent variables excluded in this study. Simultaneous test of the results obtained for 455.358 and significant (<0.05), whereas the partial test results obtained from that variable selling ability, sale area design, salesperson control system and training had positive and significant impact.

KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur peneliti panjatkan kehadirat Allah SWT, karena atas

berkat rahmat dan ridho-Nya tesis ini dapat disusun dan diselesaikan.

Selama melakukan penelitian dan penulisan tesis ini, peneliti banyak

memperoleh bantuan moril dan materil dari berbagai pihak. Oleh karena itu, pada

kesempatan ini peneliti menyampaikan ucapan terima kasih yang tulus kepada:

1. Bapak Prof. Dr. dr. Syahril Pasaribu, DTM&H, MSc(CTM). Sp.A(K), selaku Rektor

Universitas Sumatera Utara.

2. Bapak Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc, selaku Direktur Sekolah Pascasarjana

Universitas Sumatera Utara.

3. Bapak Prof. Dr. Paham Ginting, MS, selaku Ketua Program Studi Magister Ilmu

Manajemen Sekolah Pascasarjana USU dan juga selaku Anggota Komisi

Pembanding yang banyak memberikan masukan yang berharga dalam

penyempurnaan tesis ini.

4. Bapak Prof. Dr. Amrin Fauzi, selaku Ketua Komisi Pembimbing yang telah banyak

membantu, memberikan masukan serta dengan sabar mengarahkan peneliti hingga

dapat menyelesaikan tesis ini dengan baik.

5. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini. SE. M.Si, selaku anggota Komisi Pembimbing yang

telah banyak membantu, memberikan masukan serta dengan sabar mengarahkan

peneliti hingga dapat menyelesaikan tesis ini dengan baik.

6. Ibu Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA selaku Sekretaris Program Studi Magister Ilmu

telah banyak membantu, memberikan masukan serta dengan sabar mengarahkan

peneliti hingga dapat menyelesaikan tesis ini dengan baik.

7. Ibu Dr. Beby Karina Fawzeea Sembiring, MM, selaku Komisi Pembanding yang

telah banyak membantu, memberikan masukan serta dengan sabar mengarahkan

peneliti hingga dapat menyelesaikan tesis ini dengan baik.

8. Seluruh Staf Pengajar dan Pegawai pada Program Studi Magister Ilmu Manajemen

Sekolah Pascasarjana USU yang banyak membantu sewaktu perkuliahan.

9. Rektor Universitas Graha Nusantara Padangsidempuan Bapak Prof. Dr. Ir. H.Erwin

Masrul Harahap, MS dan seluruh civitas akademik Universitas Graha Nusantara

Padangsidempuan

10.Secara khusus, peneliti mengucapkan terima kasih kepada Ayahanda dan Ibunda

tercinta Tukiman dan Zainidar yang telah mencurahkan segenap perhatian dan kasih

sayangnya kepada peneliti hingga menyelesaikan pendidikan dengan baik.

11.Teristimewa untuk Istri dan anak peneliti tercinta Yusfa Usihah Siregar. SE. Reza

Patik Zyat dan Al-Keysia Ramadani yang selama ini memberikan dukungan baik

secara material dan moral.

12.Buat pimpinan, seluruh karyawan PT Bintang Balige Jaya yang telah banyak

membantu peneliti selama melakukan riset dan penelitian.

13.Semua teman-teman di Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah

Pascasarjana USU, yang begitu kompak dan saling perhatian serta membantu

sehingga mendorong peneliti dapat menyelesaikan perkuliahan dengan sukses.

14.Akhirnya semua pihak yang membantu penyusunan tesis ini yang tidak bisa

Mudah-mudahan Allah. SWT dapat memberikan berkah dan rahmatnya kepada

semua yang telah membantu dan mendorong peneliti baik dari segi materil, moril dan

doa sehingga peneliti dapat menyelesaikan perkuliahan dengan baik. Akhirnya peneliti

berharap kiranya tesis yang sederhana ini dapat bermanfaat untuk semua pihak yang

berkepentingan.

Medan, Juli 2013

Peneliti

RIWAYAT HIDUP

Wisnu Yusditara lahir Tanggal 26 Maret 1977. Anak pertama dari tiga

bersaudara dari pasangan Bapak Tukiman dan Ibu Zainidar.

Menyelesaikan pendidikan pada tahun 1989 di SD Swasta Muhammadiyah

Medan, menyelesaikan pendidikan pada tahun 1992 di SMP Negeri 1 Diski Medan,

menyelesaikan pendidikan pada tahun 1995 di SMA Swasta Yayasan Perguruan

Teladan Sumatera Utara Medan. Pada tahun 2003 menyelesaikan pendidikan S-1 pada

Fakultas Ekonomi Jurusan Ekonomi Manajemen Perusahaan di Universitas Graha

Nusantara Padangsidimpuan. Menikah pada tahun 2005 dengan Yusfa Usihah Siregar,

SE, dan dianugrahi seorang putra Reza Patik Zyat dan seorang putri AL Keysia

Ramadhani. Pada tahun 2011 dan sekarang sedang menempuh pendidikan pada

Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera

Utara (USU).

Medan, Juli 2013

DAFTAR ISI

BAB II TINJAUAN KEPUSTAKAAN 2.1. Penelitian Terdahulu………... 9

2.2. Landasan Teori………... 10

2.2.1. Kemampuan menjual………. 10

2.2.2. Desain wilayah…………....………. 15

2.2.3. Sistem kontrol tenaga penjual..………... 18

2.2.4. Pelatihan tenaga penjual..………... 21

2.2.5. Kinerja tenaga penjual……… 24

2.3. Kerangka Konseptual………. 27

2.4. Hipotesis Penelitian……….. 30

BAB III METODE PENELITIAN 3.1. Jenis dan Sifat Penelitian……….. 31

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian……… 31

3.3. Populasi dan Sampel………. 31

3.4. Teknik Pengumpulan Data……… 33

3.5. Jenis dan Sumber Data……….... 34

3.6. Identifikasi dan Operasionalisasi Variabel……… 34

3.7. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas Alat ukur kuesioner…… 36

3.8. Teknik Analisis Data……… 41

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum……….. 47

4.1.1. Sejarah Singkat PT BINTANG BALIGE JAYA...…. 47

4.2. Karakteristik Responden...………...… 53

4.2.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin.…... 53

4.2.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia... 53

4.2.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan... 54

4.2.4. Karakteristik Responden Berdasarkan Lama Bekerja... 54

4.3. Jawaban Responden Atas Variabel Penelitian... 55

4.3.1. Jawaban Responden Atas Variabel Kemampuan Menjual... 55

4.3.2. Jawaban Responden Atas Variabel Desain Wilayah... 57

4.3.3. Jawaban Responden Atas Variabel Sistem Kontrol... 59

4.4.4. Jawaban Responden Atas Variabel Lama Pelatihan... 61

4.4.5. Jawaban Responden Atas Variabel Kinerja... 63

4.4. Analisis Statistik Infrential...………...… 65

4.4.1. Pengujian Asumsi Klasik... 65

4.4.2. Hasil Pengujian Hipotesis... 68

4.5. Pembahasan...……… 73

4.5.1. Kemampuan menjual terhadap kinerja tenaga penjual... 73

4.5.2. Desain wilayah terhadap kinerja tenaga penjual... 74

4.5.3. Sistem kontrol terhadap kinerja tenaga penjual... 75

4.5.4. Pelatihan terhadap kinerja tenaga penjual... 76

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan...……….. 78

5.2. Saran...……… 78

DAFTAR PUSTAKA……….. 80

DAFTAR TABEL

No. Judul Halaman

1.1. Data wilayah operasi, jumlah retail dan sales.………...… 4

1.2. Laporan penjualan dan Target Penjualan...………...…….. 6

2.1. Penelitian Terdahulu………...….. 9

3.1. Jumlah sampel setiap wilayah………... 33

3.2. Operasionalisasi Variabel…….………... 35

3.3. Uji Validitas Intrumen Kemampuan Menjual... 37

3.4. Uji Validitas Intrumen Desain Wilayah Penjualan... 38

3.5. Uji Validitas Intrumen Sistem Kontrol Tenaga Penjual... 39

3.6. Uji Validitas Intrumen Pelatihan... 39

3.7. Uji Validitas Intrumen Kinerja Tenaga Penjual... 40

3.8. Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Variabel Penelitian... 41

4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis kelamin...…... 53

4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia...………....….. 53

4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan………... 54

4.4. Karakteristik Responden Berdasarkan Lama Bekerja....………... 54

4.5. Penjelasan Responden Atas Variabel Kemampuan Menjual...……….. 55

4.6. Penjelasan Responden Atas Variabel Desain Wilayah...…... 57

4.7. Penjelasan Responden Atas Variabel Sistem Kontrol...……….. 59

4.8. Penjelasan Responden Atas Variabel Pelatihan...……….. 61

4.11. Hasil Uji Multikolinearitas...……….. 66

4.12. Coefficients...……….. 68

4.13. Anova...……….. 69

4.14. Nilai Koefisien Determinasi (R2_)....……….. ₇₀

DAFTAR GAMBAR

No. Judul Halaman

2.1. Kerangka Konseptual……….. 29

4.1. Struktur Organisasi PT BINTANG BALIGE JAYA……….. 49