2. IDENTIFIKASI DAN ANALISIS SITUASI
2. 1 Identifikasi Data 2. 1. 1 Data Produk
a. Nama Produk : NAGOYA b. Jenis : Aki konvensional c. Pengelola : PT. Trimega d. Lokasi
- Pabrik : Jl. Raya Gilang 148 Taman Sidoarjo - Kantor Pemasaran : Jl. Cokroaminoto 25 Surabaya e. Harga/Jenis :
JIS Type (untuk kendaraan Jepang)
Type Voltage (V) Capacity (Ah) Harga (Rp)
NS-40L 12 32 234. 000 NS-40Z 12 32 234. 000 NS-40ZL 12 35 250. 000 NS-40 12 35 250. 000 NS-60 12 45 272. 000 NS-60L 12 45 272. 000 NS-60S 12 45 272. 000 N-50 12 50 290. 000 N-50L 12 50 290. 000 N-50Z 12 60 337. 000 N-50ZL 12 60 337. 000 NS-70 12 65 367. 000 N-70 12 70 418. 000 N-70Z 12 80 440. 000 N-100 12 100 530. 000 N-120 12 120 645. 000 N-150 12 150 847. 000 N-200 12 200 1. 104. 000
DIN Type (Untuk kendaraan Eropa) 55530/55559 12 55 445. 000 56048 12 60 506. 000 56618/56638 12 66 562. 000 58024 12 80 595. 000 60038 12 100 864. 000 Motorcycle Battery GM5Z-3B 12 7 86. 000 12N5-3B 12 6 59. 000
Tabel 2.1 Daftar harga
f. Kelebihan : Telah teruji kualitasnya di pasar intemasional g. Slogan : Sudah pasti YES ! kalau accunya NAGOYA h. Sejarah singkat
Sejarah aki Nagoya bermula ketika pabrik aki PT. Trimega Battery di Sidoarjo mulai beroperasi pada tahun 2000. Saat itu Nagoya dikhususkan untuk pasar ekspor. Bekerja sama dengan merek aki di laur Indonesia, untuk di pasarkan di sana dengan merek lain. Tapi sekitar 2 tahun kemudian Nagoya berubah haluan, meninggalkan pasar ekspor dan berkonsentrasi di pasar Indonesia. Pada awal awal pemasaran aki Nagoya di pasaran Indonesia, mereka menggunakan startegi pemasaran dari pabrik langsung ke toko. Karena strategi ini dianggap kurang efektif, pada 2004 dibentuklah UD. Trimega sebagai distributor utama hingga saat ini. Walaupun merknya berkesan “Jepang” sebenamya Nagoya adalah 100% produk lokal.
i. Spesifikasi produk
JIS Type (untuk kendaraan Jepang)
Dimensi (mm)
Type Voltage
(V)
Capacity
(Ah) Panjang Lebar Tinggi
Berat (kg) NS-40 12 32 197 127 201 10. 4 NS-40L 12 32 197 127 201 10. 4 NS-40Z 12 35 197 127 201 11. 5 NS-40ZL 12 35 197 127 201 11. 5 NS-60 12 45 236 127 200 13. 4 NS-60L 12 45 236 127 200 13. 4 NS-60S 12 45 236 127 200 13. 4 N-50 12 50 258 172 201 15. 5 N-50L 12 50 258 172 201 16. 5 N-50Z 12 60 258 172 201 16. 5 N-50ZL 12 60 258 172 201 17. 9 NS-70 12 65 300 172 201 20. 2 N-70 12 70 300 171 201 21. 2 N-70Z 12 80 300 171 201 21. 2 N-100 12 100 402 174 206 26. 1 N-120 12 120 500 180 209 33. 3 N-150 12 150 505 220 213 39. 4 N-200 12 200 517 275 217 51. 8
DIN Type (Untuk kendaraan Eropa)
55530/55559 12 55 243 175 190 14. 4 56048 12 60 243 175 190 15. 8 56618/56638 12 66 298 175 190 18. 0 58024 12 80 298 175 190 18. 2 60038 12 100 375 175 190 26. 6 Motorcycle Battery GM5Z-3B 12 7 119 60 130 1. 2 12N5-3B 12 6 119 60 130 1. 4
Tabel 2.2 Spesifikasi produk
Gambar 2.1 Spesifikasi produk
2. 1. 2 Data Pemasaran
a. Market share produk
Saat ini volume penjualan NAGOYA dapat digolongkan dalam 10 besar dalam pasar aki Nasional.
b. Distribusi produk
Area/wilayah penjualan yang dimiliki oleh UD. Trimega adalah untuk Indonesia Wilayah Timur yang meliputi : Jawa timur, Jawa Tengah, Bali, NTT, dan Sulawesi. Realisasi pendistribusian barang dengan melalui tenaga marketing yang sasarannya pada agen/toko. Untuk pendistribusian barang di kota kota wilayah Jawa Timur dan Jawa Tengah menggunakan kendaraan roda empat, sedangkan untuk kota kota di wilayah Bali, NTT dan Sulawesi menggunakan jasa pengiriman kapal laut.
c. Pesaing
Secara umum pada pasar aki di Indonesia terdapat 2 merk yang paling utama yaitu GS dan Yuasa.
• GS : Merk ini adalah market leader di pasaran aki Indonesia pada saat ini. Merk ini sudah cukup lama masuk di pasaran Indonesia tepatnya pada tahun 1972. Keunggulan utama dari penjualan GS yang begitu banyak adalah kerjasamanya dengan Astra. Dimana setiap mobil baru dari merk merk mobil yang bemaung di bawah bendera Astra pasti menggunakan aki merk GS.
• Yuasa : Aki yang mulai masuk pasaran Indonesia pada tahun 1975 ini, saat ini adalah merk kedua terbesar setelah GS. Yuasa saat ini hanya melakukan promosi promosi Below The Line saja dan tidak ada hubungan kerjasama dengan produsen otomotif merk apapun.
Pesaing pesaing lainnya : G-Force, NS, NGS, Gold Shine, Gold Star, AC. Delco.
d. Sarana promosi yang telah ada
Untuk mendukung tercapainya target penjualan serta lebih mensosialisasikan produk NAGOYA agar lebih dikenal masyarakat. telah
dilakukan berbagai macam promosi antara lain melalui : brosur, stiker, reklame tempel, billboard.
e. Target penjualan 1 tahun mendatang.
Target yang ingin dicapai dalam tahun mendatang sebanyak 30. 000 pcs untuk wilayah Indonesia Timur. (Hingga bulan Agustus 2005 ini penjualan NAGOYA untuk wilayah Indonesia Timur mencapai 1450 pcs per bulan). f. Target audience
Usaha pencapaian seluruh elemen masyarakat konsumen secara menyeluruh sebagai khalayak sasaran atau target audience dari produk aki Nagoya dianggap kurang begitu efektif bagi sistem pemasaran dan promosi produk ini. Tidak adanya fokus terhadap target sasaran yang tepat dan pertimbangan sasarab konsumen yang dianggap paling potensial dapat mempengaruhi nilai efektifitas dari iklan atau promosi yang dilakukan.
Untuk mengetahui dan memberikan spesikasi konsumen sasaran produk ini sesungguhnya maka perlu ditentukan khalayak sasaran yang akan dituju melalui pemasaran dan promosi produk itu. Pemasaran aki Nagoya diutamkana pada masyarakat konsumen kalangan menengah ke atas yang memiliki SES (Strata Ekonomi Sosial) golongan A dan B. Konsumen golongan ini menjadi landasan untama dalam usaha pemasaran produk aki Nagoya nantinya dan digunakan sebagai konsumen acuan dalam strategi promo si produk tersebut.
2. 2 Analisa SWOT
Strength
1. Memenuhi kualitas ekspor
Produk aki Nagoya dalam perkembangan industrinya memiliki kualitas yang baik dan tergolong dalam kualitas ekspor dengan pemakaian bahan bahan baku yang menunjang pula. Dengan demikian, produk ini dalam perkembangan industrinya telah memenuhi persyaratan persyaratan pada standar mutu yang baik.
Weakness
1. Tidak adanya jalur distribusi langsung ke konsumen
Saat ini Nagoya hanya mengandalkan toko toko aki untuk memasarkan produknya. Belum terdapat outlet khusus untuk aki Nagoya.
2. Publikasi/promosi kurang
Meskipun saat ini distributor aki Nagoya hanya menyalurkan produk ke toko (tidak berhubungan langsung dengan konsumen) namun tetap saja promosi atau publikasi produk perlu untuk dilakukan dengan tujuan agar konsumen user lain yang belum mengenal kehadiran produk ini menjadi tahu dan mengerti akan kelebihan serta manfaat dari produk aki Nagoya. 3. Merk NAGOYA kurang dikenal
Dari hasil survey yang dilakukan penulis, hanya 24% dari responden yang mengatakan mengetahui adanya aki Nagoya. Dari sini penulis menyimpulkan bahwa aki Nagoya masih kurang dikenal masyarakat 4. Tidak adanya pilihan jenis aki kering dan hybrid
Produk aki Nagoya saat ini hanya berupa aki konvensional. Tidak adanya pilihan untuk aki kering dan hybrid pada akhimya dapat mengurangi kepercayaan calon konsumen dan jumlah konsumen dari aki Nagoya sendiri, walaupun pengguna aki kering dan hybrid masih jauh lebih sedikit jika dibandingkan dengan pengguna aki konvensional
Opportunity
1. Kesempatan untuk menanamkan image di benak end user
Penanaman citra produk aki Nagoya ini dapat dilakukan oleh perusahaan melalui promosi produk dengan berbagai cara, seperti memberikan hadiah atau bonus tertentu pada konsumen user setiap jumlah pembelian tertentu, atau potongan harga khusus bagi pelanggan potensial.
2. Pasar otomotif Indonesia yang besar
Hingga tahun 2004, industri mobil di Indonesia menunjukkan trend yang terus meningkat dengan rata-rata pertumbuhan sejak tahun 2000 mencapai 12 persen. Hal ini dapat disimpulkan bahwa peluang di pasar aki Indonesia masih sangatlah lebar, karena setiap kendaraan bermotor (termasuk motor) pastilah membutuhkan aki.
Threat
1. Ada kecenderungan konsumen loyal pada produk lama
Dengan kehadiran yang tergolong baru produk aki Nagoya tentunya sulit menarik banyak konsumen, terutama pemakai langsung yang saat ini menjadi proiritas perusahaan. Mereka cenderung lebih memilih produk sejenis merk lain yang sudah lama eksis dan dikenal khalayak luas dan lebih loyal terhadap merk tertentu yang sudah biasa dibelinya. Mereka akan merasa ragu dan bertanya tanya akan kualitas dari produk aki ini, apakah berkualitas atau tidak. Oleh karena itu, perusahaan harus berhati hati dalam menentukan dan memutuskan strategi yang tepat guna mempertahankan produknya.
2. Perekonomian nasional yang kurang stabil
Dalam kondisi negara Indonesia yang saat ini sedang mengalami keterpurukan di bidang ekonomi dan gejolak fluktuasi nilai tukar US dollar terhadap rupiah, dapat mempengaruhi produksi dan perkembangan produk ini. Dengan adanya perekonomian yang tidak stabil ini memacu kenaikan harga dari sejumlah produk. Yang bertujuan untuk menyesuaikan harga produk dengan harga bahan baku dan biaya produksi. Oleh karena itu, tidak menutup kemungkinan harga aki Nagoya ini nantinya akan naik dan berpengaruh pada daya beli masyarakat.
2. 3. Landasan Teoritis
Komunikasi pemasaran adalah aspek penting dalam keseluruhan misi atau proses pemasaran serta sebagai penentu sukses tidaknya sebuah pemasaran yang dilakukan. Hampir semua organisasi modem baik perusahaan-perusahaan di bidang komersial atau penjualan produk (bisnis) maupun perusahaan sosial yang akrab dengan hubungan antar masyarakat. Kesemuanya menggunakan berbagai bentuk komunikasi permasaran dengan tujuan untuk mempromosikan atau mempublikasikan apa, yang mereka tawarkan kepada masyarakat yang menjadi konsumennya dan menjadi tujuan financial serta nonfinansial. Adapun bentuk utama dari komunikasi pemasaran' imi meliputi; iklan, tenaga penjualan, papan nama toko, display di tempat pembelian, kemasan produk, direct-mail, sampel produk secara gratis, kupon, publisitas dan alat-alat komunikasi lainnya. Dengan demikian, segala aktivitas tersebut merupakan komponen promosi dalam bauran pemasaran (marketing mix).
Menurut Terence A. Shimp (dalam Periklanan Promosi dan Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu,2000:4), komunikasi adalah proses di mana pemikiran dan pemahaman disampaikan antar individu, atau antara organisasi dengan individu. Sedangkan, pemasaran sendiri memiliki definisi yaitu sekumpulan kegiatan di mana perusahaan dan organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai (pertukaran) antara mereka. dengan pelanggannya. Kegiatan pemasaran banyak melibatkan aktivitas koruunikasi walaupun pemasaran itu sendiri lebih mum pemgertiannya daripada komunikasi pemasaran. Jadi secara keseluruhan, komunikasi pemasaran mempresentasikan gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran merek, yang memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang disebarluaskan kepada pelanggan atau kliennya.
Di dalam komunikasi pemasaran, seorang komunikator dalam berbagai kapasitas mereka, baik sebagai pelaku promosi atau wiraniaga (klien), mengembangkan dan menyampaikan pesan dari obyek yang berbeda, yakni melalui produk, jasa, toko atau tempat usaha, kegiatan ataupun orang. Meskipun semua istilah tersebut menjelaskan bentuk obyek pemasaran yang berbeda, namun merek merupakan suatu istilah yang penting bagi kelancaran program komunikasi pemasaran tersebut dan dapat dipakai sebagai ringkasan dari seluruh obyek pemasaran itu. Merek merupakan suatu bagian vital dari suatu komunikasi pemasaran secara keseluruhan, dimana merek itu sendiri berfungsi sebagai label yang tepat dan layak untuk menggambarkan suatu obyek yang dipasarkan.
Produsen dari suatu produk tertentu. sangat perlu memahami tentang makna dan fungsi dari merek suatu. produk sebenamya. Bagaimana peran merek suatu produk dapat membawa produk tersebut ke arah positif, yakni tingkat penjualan yang optimal, atau bahkan ke arah negatif, dalam artian dapat membunuh atau menjadi senjata makan tuan bagi kelangsungan hidup produk tersebut. Oleh karena itu, merek yang baik adalah merek yang memiliki kesadaran dan citra yang tepat dalam menaiik khalayak konsumen untuk membeli produk bersangkutan. Merek yang baik dan tepat memiliki kemampuan akan kesadaran merek dan menanamkan citra merek tersebut dalam benak konsumen. Namun, tentunya hal ini tidak, terlepas dari peranan strategi komunikasi pemasaran yang diterapkan oleh pihak perusahaan sebagai produsen dan pencipta merek.
Kesadaran merek itu merupakan kemampuan sebuah merek untuk muncul dalam benak konsumen ketika mereka sedang memikirkan kategori produk tertentu dan seberapa mudahnya nama tersebut dimunculkan. Sedangkan, citra merek menurutnya adalah citra dari sebuah merek (brand image) yang dapat dianggap sebagai jenis asosiasi yang muncul di benak konsumen ketika mengingat sebuah merek tertentu.1
Dalam dunia komunikasi pemasaran, perusahaan sangat perlu untuk mempromosikan produk yang ditawarkannya sesuai dengan strategi pemasaran yang telah direncanakan. Usaha untuk promosi produk tersebut dianggap memiliki dampak dan segi positif bagi tingkat penjualan produk tersebut, apakah naik atau malah sebaliknya. Dengan demikian, komunikasi pemasaran yang akan dilakukan tidak hanya sekedar memasarkan produk dari salah satu segi atau bentuk saja, namun usaha komunikasi pemasaran produk secara terpadu; yang biasa disebut oleh IMC (Integrated Marketing Communications).
IMC adalah proses pengembangan dan implementasi berbagai bentuk program komunikasi persuasif kepada pelanggan dan calon pelanggan secara berkelanjutan. Tujuan dari IMC sendiri adalah mempengaruhi atau memberikan efek langsung kepada perilaku khalayak sasaran yang dimilikinya. IMC menganggap seluruh sumber yang dapat menghubungkan pelanggan atau calon pelanggan dengan produk atau jasa dari suatu merek atau perusahaan, adalah jalur yang potensial untuk menyampaikan pesan di masa datang. Lebih jauh lagi, IMC menggunakan semua bentuk komunikasi yang relevan serta. yang dapat diterima oleh pelanggan dan calon pelanggan. Dengan kata lain, proses IMC berawal dari pelanggan atau calon pelanggan, kemudian berbalik kepada perusahaan untuk menentukan dan mendefmisikan bentuk dan metode yang perlu dikembangkan bagi program komunikasi yang persuasive.2
IMC tidak akan akan berjalan dengan baik tanpa. adanya strategi yang tepat dari pemasaran itu sendiri. Periklanan merupakan salah satu bentuk dari komunikasi dan. contoh bagian dari IMC yang bertujuan untuk memenuhi fungsi pemasaran. Untuk dapat menjalankan fungsi pemasaran, maka apa. yang harus dilakukan dalam kegiatan periklanan tentu saja harus lebih dari sekedar
1
.Terence A.Shimp,Periklanan Promosi.(Jakarta:Erlangga,2003),hal 4. Universitas Kristen Petra 2
memberikan informasi kepada khalayak; namun harus mampu "membujuk" khalayak ramai agar berperilaku sedemikian rupa. sesuai dengan strategi pemasaran perusahaan untuk mencetak penjualan dan. keuntungan. Periklanan dalam prosesnya harus dapat mempengaruhi pemilihan dan keputusan pembeli terhadap suatu produk.
Sementara itu, komunikasi pemasaran dalam berbagai bentuknya melibatkan usaha-usaha untuk melakukan persuasi kepada konsumen dengan mempengaruhi sikap, dan pada akhimya perilaku konsumen. tersebut. Sikap merupakan karakteristik mental dari konsumen, sedangkan persuasi adalah usaha. yang dilakukan komunikator pemasaran untuk mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen dengan cara-cara. tertentu.
Sikap adalah suatu konstruksi hipotesis yang tidak dapat dilihat, disentuh didengar maupun dibaui. Oleh karena sikap tidak dapat diobservasi, maka berbagai perspektif yang telah dikembangkan selama bertahun-tahun sebagai upaya dalam mendeskripsikannya. Adapun tiga ciri penting lain dari sikap adalah;3
1. dipelajari
2. relatif bertahan lama 3. mempengaruhi perilaku
Dengan adanya urut-urutan yang jelas berawal dari kognisi (cognition), afeksi (affection) dan kemudian kepada konasi (conation). Seorang individu menjadi sadar akan sebuah obyek, misalnya merek baru, kemudian memperoleh informasi dan membentuk kepercayaan mengenai kemampuan merek tersebut dalam memuaskan kebutuhan konsumsi (komponen kognitif). Setelah kepercayaan terbentuk, perasaan dan evaluasi atas produk tersebut kemudian dikembangkan (komponen afektif), timbul suatu niat untuk membeli atau tidak membeli produk baru tersebut (komponen konatif). Dengan kata lain, sebuah sikap yang terbentuk dari alur berpikit (kognitif), merasa (afektif) dan kemudian dikembangkan untuk berperilaku (konatif).
Persuasi dalam komunikasi pemasaran adalah mengenai sikap atau strategi tentang bagaimana komunikator pemasaran mempengaruhi sikap dan perilaku
3
pelanggan atau konsumennya melalui usaha persuasif Penjual berusaha untuk memposisikan produknya sebagai produk yang terbaik dan berkualitas di dalam kategorinya ketimbang produk lain. yang sejenis, dan mereka berusaha, untuk meyakinkan konsumen dengan tujuan agar mereka percaya dan mau membeli produknya. Di sini peranan pengiklan sebagai seorang yang sangat mengerti tentang promosi berusaha menarik intelektualitas konsumen atau fantasi dan perasaan mereka sebagai upaya untuk menciptakan suatu citra merek produk yang diinginkan oleh produsen atau klien, agar konsunien suatu saat membelinya. Dalam hal ini berbagai cara digunakan untuk menarik perhatian konsumen; seperti pemberian kupon atau
voucher, bonus pada setiap jumlah pembelian tertentu, pemberian sampel produk dan sebagainya.
Bagaimanapun juga, menurut Kathleen Kelley Reardon (dalam Shimp, 1990 : 2) bahwa persuasi merupakan suatu esensi dari komunikasi pemasaran, dimana komunikator pemasaran berupaya mengarahkan orang untuk menerima suatu kepercayaan, sikap atau perilaku dengan menggunakan suatu daya tarik logis
(reasoning) serta emosional.
