I
ANALISIS SEGMENTATON, TARGETING, DAN POSITIONING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN DI CAFÉ DULUR DEWE (DD) DI JEMBER
SKRIPSI
Diajukan Guna Melengkapi Tugas Akhir Dan Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk Menyelesaikan Program Studi Manajemen (S1) Dan Memperoleh Gelar
Sarjana Manajemen
Oleh :
SULTON FIRDAUSI AKBAR 1510411304
PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH JEMBER
2020
II
III
IV
V
MOTTO
Dan janganlah kamu terlalu mengharapkan (ingin mendapat) limpah karunia yang Allah telah berikan kepada sebahagiaan dari kamu (untuk menjadikan mereka) melebihi sebagian
yang lain (tentang harta benda, ilmu pengetahuan atau pangkat kebesaran). (Karena telah tetap) orang-oranng lelaki ada bagian dari apa yang mereka usahakan; (maka berusahalah
kamu) dan pohonkanlah kepada Allah akan limpah karunianya. Sesungguhnya Allah senantiasa mengetahui akan tiap-tiap sesuatu.
(QS. An Nisa’ 032)
“Barang siapa menolong saudaranya yang membutuhkan maka Allah ta’ala akan menolongnya.
(HR. Muslim)
VI
PERSEMBAHAN
Sujud syukur ku persembahkan pada ALLAH SWT yang maha kuasa, berkat dan rahmat detak jantung, denyut nadi, nafas dan putaran roda kehidupan yang diberikan-Nya hinga saat ini saya dapat mempersembahkan skripsi ku pada orang-orang
tersayang:
Kedua orang tuaku Tercinta Maulan S,Pd, dan Endah Arimami S,Pd yang tak pernah lelah membesarkan ku dengan penuh kasih sayang, serta memberi dukungan, perjuangan, motivasi dan pengorbanan dalam hidup ini. Terima kasih buat Bapak dan Ibuk.
Saudaraku kandungku Hasbi Firdausi Akbar yang selalu memberikan dukungan, dan semangat.
Untuk kedua orang tua angkatku Fathur Rohman Aziz dan Fatona Kurniawati serta saudara angkatku Amalia Izza Fidza L.I
Untuk kedua orang tua angkatku yang kedua Riyadi Eefendi dan Endang S dan saudara saudara angkatku Arin Yuli N S,Pd dan Ayek S
Untuk ustad serta ayah angkatku M Sholeh yang selalu mendidikku menjadi pribadi yang baik dan selalu bertakwa kepada Allah SWT
Kepada Penguji dan Dosen pembimbing Dr. Nurul Qomariah SE, MM, Budi Santoso SE, MM dan Dr. Haris Hermawan SE, MM yang telah telah memberi arahan, bimbingan serta dorongan dalam menyelesaikan skripsi ini
Serta segenap dosen dan staff yang telah memberi ilmu dan arahan yang baik sehingga skripsi ini bisa terwujud
Teruntuk Sahabatku Lukman hakim S,M, Annur Prasetyo S,M, Argha Hariyanto S,M, Syafiq Imanul Sidqi S,M, Bagus Maulana Farandika S,M, Vicky Imanda S,M, Fakhtus Surur S,M, Agus Wiryanto, Febri Harianto, Angga Nur Wisanggani S,M, Ade Sofyan Sauri S,M, M Jaka Budi W S,M, Firman Ramadhani S,M, Riris Wulandari S,M, Finda Hadi R S,M, Faiqotul Hasanah, S,M, Isnaini S,M Diyana Yuvita S,M, Vega Isdarini S,M, Agustin Setyo P S,M, Siti Risqiah S,M
serta para sahabatku yang lainya di Fakultas Ekonomi Manajemen Universitas Muhammadiyah Jember Angkatan 2015 yang tidak bisa aku sebut satu persatu namanya, kalian luar biasa.
VII
Terima kasih yang sebesar-besarnya untuk teman teman KKN yang selalu memberi support dan arahan yang baik serta yang selalu menghibur di kala malas mengerjakan skripsi
Untuk Organisasi tercintaku GARIS PENA Rizal Rulhaq, Dicky Maulana, M Zaim, Rizki Wahyu Hidayat, Maulita Adriyani, Aditia Whyu, Putrisia Romadhona, Rosi, Wahyu Fajar, Aldo, Wildan
Untuk teman temanku sepermainan M Shiddiq, Dimas Hari Prayogi S,T,P, ikbal, fathur, Agustinus Suherman, indra Alianto, Heri Purwadi, Yoga Adi H, Junaidi, Jodi, serta teman temanku yang lain yang tidak bisa saya sebutkan satu persatu
Buat para mantan Terima kasih dah.
VIII ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh dari tiga variabel yaitu Segmenting, Targeting, dan Positioning terhadap Keputusan Pembelian. Hipotesis dalam penelitian ini Segmenting, Targeting, dan Positioning berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian secara parsial. Objek penelitian ini adalah pelanggan Café Dulur Dewe Jember yang memiliki jumlah populasi 100 responden menggunakan teknik purpossive sampling. Teknik pengumpulan data menggunakan observasi, wawancara dan kuesioner. Analisis yang digunakan meliputi uji validitas, uji reliabilitas, uji asumsi klasik (uji normalitas, uji multikolinearitas, uji heteroskedastisitas), analisis regresi linear berganda dan uji hipotesis ( uji t, koefisien determinasi). Hasil penelitian menunjukkan bahwa Segmenting, Targeting, dan Positioning berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian.
Kata kunci: Segmenting, Targeting, dan Positioning, Keputusan Pembelian
IX ABSTRACT
This study aims to determine the effect of three variables, namely Segmenting, Targeting, and Positioning on Decission Buying. The hypothesis in this study is that Segmenting, Targeting, and Positioning influence the Decission Buying partially. The object of this research is the customer of Dulur Dewe Jember Café which has a population of 100 respondents using purposive sampling technique. Data collection techniques used observation, interviews and questionnaires. The analysis used included the validity test, reliability test, classic assumption test (normality test, multicollinearity test, heteroscedasticity test), multiple linear regression analysis and hypothesis testing (t test, coefficient of determination). The results showed that Segmenting, Targeting, and Positioning had an effect on Decission Buying.
Keywords: Segmenting, Targeting, and Positioning, Decission Buying
X
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum warahmatullahi wabarakatuh.
Alhamdulillahirabbilalamin, banyak nikmat yang Allah berikan, tetapi sedikit sekali yang kita ingat. Segala puji hanya layak untuk Allah Tuhan seru sekalian alam atas segala berkah, rahmat, taufik, serta hidayah-Nya yang tiada terkira besarnya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul ” Analisis Segmentaton, Targeting, Dan Positioning Terhadap Keputusan Pembelian Di Café Dulur Dewe (Dd) Di Jember”.
Maksud dan tujuan dari penulisan dan penyusunan skripsi ini untuk memenuhi salah satu syarat dalam memperoleh gelar Sarjana Ekonomi (SE) pada Program Studi Ekonomi (S1) Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Jember. Dalam penyusunannya, penulis memperoleh banyak bantuan dari berbagai pihak, karena itu penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:
a. Dr. Arik Susbiyani. Msi selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Muhammdiyah Jember yang telah memberikan ijin penelitian kepada penulis.
b. Haris Hermawan, SE, MM selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Muhammdiyah Jember yang telah memberikan ijin penelitian kepada penulis.
c. Budi Santoso, SE, MM, M.Ak, selaku dosen pembimbing I dan Haris Hermawan, SE, MM, selaku dosen pembimbing II yang telah memberikan bimbingan, saran, bantuan dan pengarahan hingga tersusunnya skripsi ini.
d. Dr. Hj. Nurul Q, MM, selaku dosen penguji skripsi yang bersedia memberikan saran, bimbingan, dan arahan yang bermanfaat demi kesempurnaan skripsi ini.
e. Seluruh Staf Pengajar/dosen Fakultas Ekonomi Universitas Muhammdiyah Jember yang telah memberikan segenap ilmunya kepada penulis, khususnya Staf Pengajar Jurusan Manajemen.
f. Kedua orang tua tercinta, untuk semua cinta yang mengagumkan, doa, integritas, dukungan, dan perhatiaannya yang tak terbatas. Terima kasih untuk segalanya, baru ini yang bisa saya persembahkan, semoga menjadi awal yang baik.
g. Saudara-saudaraku, atas dukungan dan doanya, semoga kalian sukses dalam menjalani hidup.
h. Teman-teman seperjuangan Prodi Manajemen angkatan 2015 yang telah memberikan semangat dan dukungan.
i. Semua pihak yang tidak bisa disebutkan semua namanya yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
Dari sanalah semua kesuksesan ini berawal, semoga semua ini bias memberikan sedikit kebahagiaan dan menuntun pada langkah yang lebih baik lagi. Meskipun penulis berharap isi dari skripsi ini bebas dari kekurangan dan kesalahan, namun selalu ada yang
XI
kurang. Oleh karena itu, penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun agar skripsi ini dapat lebih baik lagi. Akhir kata penulis berharap agar skripsi ini bermanfaat bagi semua pembaca.
Jember, Februari 2020 Penyusun
Sulton Firdausi Akbar
XII DAFTAR ISI
HALAMAN SAMPUL
HALAMAN JUDUL ……… i
HALAMAN PERNYATAAN ……….. ii
HALAMAN PEMBIMBINGAN ……….. iii
HALAMAN PENGESAHAN ………..…… iv
MOTTO ... v
PERSEMBAHAN ………... vi
ABSTRAK…………..……….. vii
KATA PENGANTAR……… ix
DAFTAR ISI ………. xi
DAFTAR TABEL ………. xiv
DAFTAR GAMBAR ... xv
DAFTAR LAMPIRAN ………. xvi
BAB 1 PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Rumusan Masalah ... 4
1.3 Tujuan Penelitian ... 4
1.4 Manfaat Penelitian ………...……… 4
BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA ... 6
2.1 Pengertian Manajemen Pemasaran ... 6
2.1.1 Konsep Manajemen Pemasaran ... 6
2.1.2 Perilaku Konsumen ... 7
2.1.3 Diferensiasi Kompetitif...……….. 8
2.1.4 Pengertian Strategi pemasaran………... 9
2.1.5 Konsep Strategi………...…….……... 10
2.1.6 Strategi Pemasaran... 11
2.1.7 Tahap Strategi Pemasaran... 12
2.1.8 Strategi Pemasaran STP... 12
2.2 Segmentasi... 16
2.3 Targeting... 18
2.4 Positioning... 20
2.5 Keputusan Pembelian …... 21
XIII
2.5.1 Motif Pembelian Konsumen …... 21
2.6 Tinjauan penelitian terdahulu.. ... 22
2.7 Kerangka Konseptual ... 22
2.8 Hipotesis ... ... 23
BAB 3 METODE PENELITIAN ... 26
3.1 Identifikasi Variabel ... 26
3.1.1 Variabel Bebas ………... 26
3.1.2 Variabel Terikat ………...….. 26
3.2 Definisi Operasional Variabel ... 26
3.3 Desain Penelitian ... 27
3.4 Populasi, Sampel, Teknik Pengambilan Sampel … 28
3.5 Jenis dan Sumber Data ... 29
3.5.1 Data Sekunder ……….…... 29
3.5.2 Data Primer ……….... 29
3.6 Metode Pengumpulan Data ... 29
3.7 Teknik Analisis Data ... 30
3.7.1 Uji Instrumen Data …………...………... 30
3.7.1.1 Uji Validitas…….……… ……… 30
3.7.1.2 Uji Reliabilitas………..……….. 31
3.7.2 Uji Asumsi Klasik……… ……….…. 31
3.7.2.1 Uji Normalitas ……….……… 31
3.7.2.2 Uji Multikolineritas ……… 31
3.7.2.3 Uji Heteroskedastisitas ……… 32
3.7.3 Analisis Regresi Linier Berganda ………. 32
3.7.4 Uji Hipotesis ... 32
3.7.4.1 Uji t……… …………...……….... 33
3.8 Analisis Koefisien Determinasi ………..……….... 33
BAB 4 HASIL DAN PENBAHASAN ……… 34
4.1 Gambaran Umum Perusahaan ……….……… 34
4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan ……….……….. 34
4.1.2 Struktur Organisasi ……….…...….……... 34
4.2 Aspek Personalia ………...….. 35
4.2.1 Jumlah Tenaga Kerja ………... 35
4.2.2 Jam Kerja ………..……. 36
4.2.3 Sistem Upah ……….……….. 36
4.3 Aspek Pemasaran ………..….. 36
XIV
4.4 Analisis Data ……….….. 36
4.4.1 Uji Instrumen Data ….……….……... 36
4.4.1.1 Pengujian Validitas Data ………. 36
4.4.1.2 Pengujian Reliabilitas Data ………... 37
4.5 Jenis Data Untuk Kebutuhan Analisis……….…… 38
4.5.1 Diskriptif Statistik Responden ……….….…. 38
4.5.2 Diskriptif Variabel Penelitian .….……….. 38
4.5.2.1 Segmenting (X1)………...………... 38
4.5.2.2 Targeting (X2)..……….... 40
4.5.2.3 Positioning (X3) ..……….…… 41
4.5.2.4 Keputusan Pembelian (Y)... 43
4.5.3 Analisis Regresi Linier Berganda ……….…. 44
4.5.4 Pengujian Asumsi Klasik ……….….… 46
4.5.4.1 Pengujian Normalitas ……… 46
4.5.4.2 Pengujian Multikolinearitas ……….. 46
4.5.4.3 Pengujian Heterokedastisitas ……… 47
4.5.5 Pengujian Hipotesis ……….……. 47
4.5.5.1 Uji t ………..…. 47
4.6 Koefisien Determinasi ………...………. 48
4.7 Pembahasan ……….….... 49
BAB 5 KESIMPULAN DAN SARAN ……… 51
5.1 Kesimpulan ………. … 51
5.2 Saran ………..….. 51
DAFTAR PUSTAKA ... 52
XV
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1: Omset Penjualan Café Dulur Dewe Jember ……… 3
Tabel 2.1: Keterkaitan Strategi Pemasaran……….... 16
Tabel 2.2: Tinjauan penelitian terdahulu……….. 23
Tabel 4.1: Hasil Pengujian Validitas ………..…... 37
Tabel 4.2: Hasil Pengujian Reliabilitas ……….. 37
Tabel 4.3: Statistik deskriptif Responden………… ………….…. 38
Tabel 4.4: Frekuensi pernyataan responden terhadap segmenting... 39
Tabel 4.5: Pernyataan responden terhadap targeting………… ….... 40
Tabel 4.6: Pernyataan responden terhadap positioning………..….. 42
Tabel 4.7: Pernyataan responden terhadap keputusan pembelian…. 43
Tabel 4.8: Hasil Analisis Regresi Linier Berganda …………...… 45
Tabel 4.9: Hasil Hasil Uji Multikolinearitas ………..……… 46
Tabel 4.10: Hasil Uji t ……….……….. 48
Tabel 4.11: Hasil Uji Koefisien Determinasi ……….... 48
XVI
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1: Model 5 Tahap Proses Pembelian ……….. 8 Gambar 2.2: Kerangka Pemikiran Penelitian ……….. 23 Gambar 4.1: Struktur Organisasi Café Dulur Dewe Jember…...…. 35 Gambar 4.2: Hasil Pengujian Normalitas ……....………….……... 46 Gambar 4.3: Hasil Pengujian Heteroskedastisitas …...…….……... 47
XVII
DAFTAR LAMPIRAN
LAMPIRAN 1: Pengantar Kuesioner, Petunjuk Pengisian Kuesioner, Kuesioner Penelitian
LAMPIRAN 2: Frekuensi Pernyataan Responden LAMPIRAN 3: Uji Validitas
LAMPIRAN 4: Uji Reliabilitas
LAMPIRAN 5: Uji Regresi Linier Berganda, Uji Asumsi Klasik, dan Uji Hipotesis
LAMPIRAN 6: Tabel Distribusi Product Moment & T Tabel LAMPIRAN 7: Dokumentasi Penelitian
LAMPIRAN 8: Surat Izin Penelitian
