SMART WORKING ORIENTATION DAN CUSTOMER O

(1)

Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60

Fakult as Ekonomi, Univer sit as Muhammadiyah Sidoar jo, Jalan Raya Gelam 250 Sidoar jo

Abstr aksi

Pada per usahaan yang ber ger ak di bidang Mult i Level Mar ket ing, sebuah upaya mencet ak seor ang dist r ibut or yang handal, smar t , har d wor king, ser t a ber or ient asi pada pelanggan sangat dipr ior it askan dalam usaha mengembangkan jar ingan dist r ibut or unt uk meningkat kan volume penjualan.

Masalah yang dihadapi per usahaan saat ini adalah bagaimana mencipt akan sumber daya manusia khususnya distr ibut or yang dapat menghasilkan kiner ja yang opt imal sehingga peningkat an volume penjualan sebagai t ujuan per usahaan dapat dicapai. Tujuan dar i penelit ian ini adalah unt uk menganalisis pengar uh Or ient asi Kecer dasan Beker ja dan Or ient asi Pelanggan t er hadap var iabel Kiner ja Tenaga Penjualan PT. Tianshi Cabang Sur abaya. Dengan menget ahui pengar uh fakt or -fakt or t er sebut t er hadap kiner ja penjualan, dapat menent ukan car a unt uk memper t ahankan dan meningkatkan kiner ja penjualan disr t ibut or .

Penelit ian ini menggunakan dat a pr imer yang diper oleh dengan menyebar kan kuesioner kepada t enaga penjualan at au dist r ibut or PT. Tianshi Cabang Sur abaya. Adapun t eknik analisis yang diper gunakan adalah St r uctur al Equat ion Modeling untuk menget ahui kausalit as ant ar var iabel yang dianalisis.Ber dasar kan hasil pengolahan dat a, dapat diper oleh kesimpulan bahwa fakt or Or ient asi Kecer dasan Beker ja (Smar t Wor king Or ientat ion) t idak ber pengar uh (t idak signifikan) t er hadap fakt or kiner ja penjualan, dan fakt or Or ient asi Pelanggan ber pengar uh posit if t er hadap fakt or kiner ja penjualan dist r ibut or PT. Tianshi Cabang Sur abaya.

Kata Kunci :or ient asi kecer dasan beker ja,or ient asi pelanggan, kiner ja penjualan dist r ibut or .

Abstr act

It is impor t ant t o cr eat e a r eliable, smar t , har d wor king and cust omer or ient ed dist r ibut or in a company engaged in t he field of Mult i Level Mar ket ing in an at t empt t o develop a net wor k of dist r ibut or s t o incr ease t he sales volume.

The pr oblem faced by t he company t oday is how t o cr eat e human r esour ces, par t icular ly t he dist r ibut or s who can pr oduce t he opt imal per for mance r esult ing in incr easing sales volume as t he company's goals can be achieved. The pur pose of t he st udy is t o analyze t he effect of smar t

Jur nal Bisnis, Manajemen & Perbankan

Vol. 1 No. 1 Edisi Mar et 2014:43-60 I SSN 2338-4409

(2)

wor king or ient at ion and cust omer or ient at ion t o the var iable of sales per for mance of PT. Tianshi Br anch Sur abaya. Her e, by knowing t he influence of t hese fact or s on sales per for mance, t he r esear cher can det er mine how t o maint ain and impr ove t he dist r ibut or 's sales per for mance. The st udy uses pr imar y dat a collect ed by dist r ibut ing quest ionnair es t o t he distr ibut or of PT. Tianshi Br anch Sur abaya. The analyt ic t echnique used is St r uctur al Equat ion Modeling in or der t o det er mine t he causalit y bet ween analyzed var iables.

Based on t he r esults of dat a pr ocessing, it can be concluded t hat t he Or ient at ion Wor king Smar t fact or does not have an impact t o t he sales per for mance fact or , and t he cust omer or ient at ion fact or has a posit ive effect on t he sales per for mance fact or of PT. Tianshi Br anch Sur abaya.

Key wor ds : smar t wor king or ient at ion, cust omer or ient at ion, sales per for mance

PENDAHULUAN

Tingginya tingkat per saingan antar per usahaan dalam er a ekonomi global dew asa

ini menuntut per usahaan untuk menjadi yang ter depan, ter cepat dan ter baik dalam

member ikan pelayanannya kepada konsumen. Tenaga penjualan memegang per an

penting dalam menjembatani hubungan antar a per usahaan dan konsumen. Disamping

menjalankan fungsi r utin menjual pr oduk bar ang maupun jasa, mer eka juga har us mampu

mengikuti per ubahan seler a pasar dan selanjutnya member ikan sinyal kepada bagian

inter nal t er kait untuk mer espon per ubahan t er sebut. Menur ut Bar ker T (1999 dalam

War dani, 2002) menyatakan bahw a hasil kiner ja penjualan sebagian besar ber asal dar i

kemampuan tenaga penjual dalam menciptakan dan memodifikasi pesan melalui

komunikasi yang inter aktif dengan pelanggannya.

Per usahaan yang ber or ientasi pada pelanggan dapat mengungguli par a pesaingnya

dengan mengantisipasi dan mengembangkan kebutuhan-kebutuhan dar i kosumen dan

member ikan r espon melalui bar ang-bar ang dan juga jasa yang secar a konsisten memiliki

nilai yang super ior dan member ikan kepuasan lebih pada konsumen.

Ber or ient asi pada pelanggan, menuntut per usahaan untuk mengakuisisi dan

mengasimilasi infor masi–infor masi yang penting untuk mendesain dan menjalankan

str ategi–str ategi pemasar an yang member ikan kiner ja yang memuaskan bagi pelanggan

(Cr onin : 2001 dalam Ter cia, 2008).

Dengan tujuan untuk memenuhi kepuasan pelanggan, banyak per usahaan yang

mendor ong par a tenaga penjualannya untuk memiliki or ient asi ter hadap pelanggan

dalam menjalankan peker jaannya (Flaher ty et al, dalam Ter cia, 2008). Seor ang tenaga

penjualan yang ber or ientasi pada pelanggan har us selalu member ikan infor masi (giving

an infor mat ion) kepada pelanggan, member ikan penaw ar an yang t er baik (best offer ing)

kepada pelanggan dan juga mampu menyelesaikan per masalahan konsumen (pr oblem

(3)

Par a per usahaan akan ter us menyajikan yang menjadi keinginan pelanggannya.

Tetapi disamping per usahaan t er us melakukan usaha untuk memenuhi kebutuhan

konsumen, ada juga per usahaan yang menaw ar kan suatu bisnis. Penaw ar an bisnis ini

banyak dilakukan oleh per usahaan yang ber ger ak di bidang Multi Level Mar keting (MLM).

Seir ing ber jalannya w aktu, meskipun telah banyak kasus-kasus ber kedok bisnis

MLM, namun hal t er sebut tidak membuat jer a masyar akat, bahkan saat ini bisnis MLM

semakin banyak diminati oleh masyar akat Indonesia. Indonesia mer upakan pasar

potensial bagi per kembangan per usahaan yang menggunakan system Multi Level

Mar keting. Melihat fenomena ter sebut dengan dor ongan APLI (Asosiasi Penjual Langsung

Indonesia) dan YLKI (Yayasan Lembaga Konsumen Indonesia), Pemer intah akhir nya

tur un tangan mengatur per kembangan industr i MLM dengan dikeluar kannya Keputusan

Menper indag No. 73 / 2000 tentang Ketentuan Kegiat an Penjualan Ber jenjang dan

diper kuat dengan UU No. 8 / 1999 tentang Per lindungan Konsumen, dan didukung pula

oleh Keputusan Musyaw ar ah Komisi Fatw a MUI Kota Bandung Nomor : 29/

MUI-KB/ E.1/ VII Tentang Hukum Bisnis Netw or k Mar keting (MLM) memutuskan bahw a suatu

per usahaan yang memasar kan pr oduknya dengan sistem penjualan ber jenjang hukumnya

sah/ halal.

Multi Level Mar ket ing mer upakan met ode memisahkan pr oduk dar i pabr ik ke

pelanggan baik secar a ecer an maupun gr osir . Pr insip dasar MLM adalah bahw a ar mada

penjual dikembangkan oleh t enaga penjual itu sendir i. Tenaga penjualan multi level

mar keting yang biasa disebut distr ibutor , adalah w ir ausahaw an mandir i yang sudah

diber i pelat ihan manajemen, salesmanship, pr oduct knowledge, dan disiplin dir i, dimana

pengetahuan yang mer eka per oleh akan ditur unkan lagi ke distr ibutor -distr ibutor bar u

lainnya yang disponsor i, dan begitu seter usnya.

Masing-masing distr ibutor akan memasok distr ibutor lain, konsumen atau dir inya

sendir i, dengan car a itu, maka per usahaan multi level mar keting akan menjadi besar

ber samaan dengan makin melebar nya jar ingan distr ibutor nya. Jadi, makin besar nya

jar ingan akan makin menguntungkan bagi per usahaan.

Tianshi adalah salah satu per usahaan asal China, didir ikan pada tahun 1992 yang

melakukan usahanya dengan car a Dir ect Selling Multi Level Mar keting, dan mulai

ber oper asi di Indonesia khususnya di Sur abaya tahun 2003. Tianshi t idak hanya

menaw ar kan pr oduk kesehat an ber kualitas seper ti makanan suplemen kesehat an,

pr oduk per aw atan kesehat an dan kecantikan dan per angkat pemelihar aan r umah, lebih

(4)

ker ja manajemen yang dinamis, distr ibutor yang sangat antusias dan ber motivasi t inggi,

ser ta konsep bisnis yang saling membantu satu sama lain.

Infor masi aw al diper oleh data penjualan dar i kantor Cabang Tianshi di Sur abaya,

secar a umum data penjualan menunjukkan peningkat-an antar a 10%-15%, namun

peningkatan penjualan ter sebut tidak diikuti oleh peningkatan per tumbuhan distr ibutor ,

seper ti ter lihat pada data jumlah distr ibutor selama tiga tahun ter akhir seper ti pada Tabel

1. ber ikut ini :

Tabel 1.

Per tumbuhan Distr ibutor Tianshi di Sur abaya Tahun 2004 – 2007 No Tahun Jumlah Dist r ibut or % Per t umbuhan

1 2007 5894

2 2008 6752 13 %

3 2009 7535 10 %

Sumber : PT. Tianshi Kant or Cabang Sur abaya

Dar i Tabel 1 di atas dapat diketahui per tumbuhan atau per kembangan distr ibutor

dar i tahun 2007 sebesar 5894 dan tahun 2008 sebesar 6752 member atau mengalami

per tumbuhan 13% dan tahun 2009 jumlah distr ibutor meningkat sebesar 7535 namun

mengalami per tumbuhan sebesar 10% atau ter jadi penurunan per tumbuhan distr ibutor

dar i tahun 2008 sebesar 3%.

Penur unan yang ter jadi pada tahun 2009 ini sedikit banyak salah satunya

disebabkan oleh kendala yang dihadapi distr ibutor dalam meyakinkan calon member

pada saat mer ekr ut member bar u dan kebanyakan dar i calon member ini enggan untuk

membeli pr oduk Tianshi asal China ini kar ena har ganya dianggap mahal oleh sebagian

or ang, selain itu calon member ini belum tahu banyak tentang manfaat yang dapat diambil

dar i pr oduk-pr oduk Tianshi dan manfaat lain jika mer eka ber gabung dengan Tianshi.

Penur unan per tumbuhan distr ibutor ini diduga kar ena sikap ker ja distr ibutor yang

semakin lama semakin kur ang cer das, kur ang ker ja ker as, kur ang mampu dalam

melakukan aktivitas penjualan ser ta kur ang memper hatikan apa yang menjadi keinginan

dan kebutuhan pelanggan. Salah satu dampak yang ter jadi akibat penur unan jumlah

distr ibutor adalah penur unan pada angka penjualan, kar ena ber kur angnya tenaga

penjualan yang memasar kan pr oduk-pr oduk Tianshi.

Masalah yang dihadapi per usahaan saat ini adalah bagaimana menciptakan sumber

daya manusia khususnya distr ibutor yang dapat menghasilkan kiner ja yang opt imal

sehingga peningkatan volume penjualan sebagai tujuan perusahaan dapat dicapai. Lebih

jauh masalah Sumber Daya Manusia (SDM) yang ada har uslah ditunjang dengan Sumber

(5)

tidak hanya memiliki mindset wor k har d, t etapi juga har us wor k smar t (Susilow at i, 2008),

namun demikian hal ini har us didukung pula oleh str ategi pr omosi yang tepat sehingga

infor masi tentang pr oduk yang dijual dapat cepat diter ima dan ditanggapi oleh konsumen.

Menur ut Br ow n (Kotler , 2003 dalam Susilow ati, 2008), pr omosi penjualan menghasilkan

tanggapan yang lebih cepat dan lebih dapat diukur dalam penjualan dar ipada iklan.

TI NJAUAN PUSTAKA

Keber hasilan per usahaan untuk menjual pr oduknya ter gabung pada kiner ja t enaga

penjualan, kar ena tenaga penjualan adalah ujung tombak per usahaan, laku tidaknya

pr oduk ter gantung dar i kiner ja tenaga penjualan.

Smar t-Wor king ( Ker ja Cer das)

Tenaga penjualan yang ter latih dengan motivasi dan etos ker ja yang baik sangat

menentukan keber hasilan str ategi dan implementasi pr aktisnya. Menurut Shapir o dan

Weitz (1990), or ientasi smar t -wor king mer upakan kemampuan seor ang tenaga penjualan

mer encanakan, memfor mulasikan, mengar tikulasikan, mengimplementasikan dan

mengevaluasi siklus pembelian pelanggan dan siklus menjualnya.

Menur ut Shapir o dan Weitz (1990), or ientasi smar t -wor king sebagai or ient asi dasar

pengembangan str ategi ker ja tenaga penjualan akan member ikan w aw asan bar u pada

pr oses str ategi yang dikembangkan, kar ena itu akan menghasilkan str ategi yang ber mutu.

Menur ut Ames dan Ar cher (1988 dalam Sujan, H, et .al, 1994 : 39) bahw a dalam

or ientasi belajar , tenaga penjual menikmati pr oses bagaimana dir inya dapat melakukan

peker jaannya secar a lebih efektif, sehingga t enaga penjualan dapat mengembangkan

kemampuannya melalui peningkatan pengetahuan ser ta ketr ampilan.

Jadi dar i definisi diatas dapat disimpulkan bahw a or ientasi smar t -wor king adalah

or ientasi dasar bagi tenaga penjualan unt uk mer encanakan, memfor mulasikan,

mengar tikulasikan, mengimplementasikan, mengevaluasi siklus pembelian pelanggan dan

siklus menjualnya.

Or ientasi Pelanggan

Or ientasi pelanggan diar tikan sebagai pemahaman yang memadai ter hadap pembeli

sasar an, sehingga super ior value dapat diber ikan secar a ter us mener us (Nar ver & Slater ,

1990 dalam Pr asetya, 2002 : 221). Pemahaman disini mencakup pemahaman ter hadap

(6)

yang akan datang, pemahaman seper ti ini menjadikan penjual memahami siapa saja par a

pelanggan potensialnya, baik pada saat ini maupun di masa yang akan datang, apa saja

yang diinginkan dan dir asakan mer eka saat ini atau di masa yang akan datang.

Menur ut Saxe dan Weitz (1982, dalam Tjiptono, 2004 : 105) Cust omer Or ient ed

Selling (penjualan ber or ientasi pelanggan) bisa ditinjau dar i aspek pr aktek konsep

pemasar an pada level w ir aniaga individual dan pelanggan. Konsep pemasar an menuntut

or ganisasi untuk mengidentifikasi dan menentukan kebutuhan ser ta keinginan pasar

sasar an, lalu mengadaptasikan dir i dalam r angka memuaskan kebutuhan dan keinginan

ter sebut secar a efektif dan efisien dibandingkan par a pesaing. Or ganisasi ber usaha

menciptakan kepuasan pelanggan sebagai car a atau sasar an utama dalam r angka

mew ujudkan tujuan or ganisasional.

Per usahaan yang ber or ientasi pada pelanggan dapat mengungguli par a pesaingnya

dengan mengantisipasi dan mengembangkan kebutuhan - kebutuhan dar i kosumen dan

member ikan r espon melalui bar ang - bar ang dan juga jasa yang secar a konsisten memiliki

nilai yang super ior dan member ikan kepuasan lebih pada konsumen.

Ber or ient asi pada pelanggan , menuntut perusahaan untuk mengakuisisi dan

mengasimilasi infor masi – infor masi yang penting untuk mendesain dan menjalankan

str ategi – str ategi pemasar an yang member ikan kiner ja yang memuaskan bagi pelanggan

(Br ady Cr onin : 2001, dalam Ter cia, 2008 : 39).

Dengan tujuan untuk memenuhi kepuasan pelanggan, banyak per usahaan yang

mendor ong par a tenaga penjualannya untuk memiliki or ient asi ter hadap pelanggan

dalam menjalankan peker jaannya (Flaher t y et.al, dalam Ter cia, 2008 : 39).

Ber dasar kan beber apa definisi yang dikemukakan oleh par a ahli ter sebut, maka

dapat disimpulkan bahw a or ientasi pelanggan mer upakan upaya yang di bentuk oleh

per usahaan dalam mengidentifikasi dan mengantisipasi kebutuhan – kebutuhan

konsumen guna menciptakan kepuasan konsumen dalam r angka mew ujudkan tujuan

or ganisasional.

Kiner ja Penjualan

Kiner ja penjualan adalah sebuah konsep untuk menjelaskan indikator keber hasilan

atau pr estasi yang dicapai oleh per usahaan, khususnya tenaga penjualan.

Menur ut Shapir o dan Weitz (1990), pada dasar nya kiner ja penjualan adalah

(7)

dengan sikap, per ilaku dan budaya ker ja ter t entu misalnya kecer dasan ker ja at au

keagr esifan.

Menur ut Mangkunegar a (2005 : 9), kiner ja penjualan adalah hasil ker ja secar a

kualitas dan kuantitas yang dicapai oleh tenaga penjualan dalam melaksanakan tugasnya

sesuai dengan tanggung jaw ab yang diber ikan kepadanya.

Jadi dar i definisi diatas dapat disimpulkan bahw a kiner ja penjualan adalah hasil

yang dicapai baik secar a kualit as maupun kuantitas sebagai konsekuensi dar i per an

tenaga penjualan.

Pengar uh Or ientasi Smar t-Wor king ( Ker ja Cer das) Dan Or ientasi Pelanggan

Ter hadap Kiner ja Penjualan

Fer dinand (2004) menyatakan bahw a or ientasi pelanggan dan or ient asi smar t

w or king (ker ja cer das) ber pengar uh secar a signifikan ter hadap kiner ja penjualan. Hal ini

didukung pula oleh penelitian yang dilakukan oleh Ter cia (2008) menyimpulkan bahw a

or ientasi pelanggan ber pengar uh positif t er hadap kiner ja t enaga penjualan. Sement ar a

Susilow ati (2008) dalam penelitiannya menyimpulkan bahw a dengan adanya

keter ampilan dan kemampuan tenaga penjualan memanajemeni dir i sendir i, ber int er aksi

ser ta didukung kemampuan tenaga penjualan yang handal dapat menghasilkan kiner ja

penjualan yang meningkat.

Menur ut Chur chil et al. (1990); Shapir o & Weitz (1990) kiner ja penjualan

mer upakan sebuah achievement yang dihasilkan oleh tenaga penjualan atau or ganisasi

penjualan sebagai akibat inter aksi sikap dan per ilaku ker ja positif yang dikembangkan

oleh t enaga penjualan dan ter cer min dalam sikap ker ja cer das, agr esif dan ber pikir an

maju dengan hor izon jangka panjang dan lingkungan ker ja dimana dia ber ada.

Menur ut Kohli et al. (1998) tanpa adanya ketrampilan dan kemampuan tenaga

penjualan memanajemeni dir inya (self management ) untuk melakukan kegiatan penjualan

dengan baik, dapat dipastikan bahw a seseor ang tidak akan mencapai sebuah tingkat

kiner ja penjualan yang efektif.

Menur ut Shapir o & Weitz (1990) pada dasar nya kiner ja penjualan adalah

konsekuensi dar i dijalankannya sebuah per an str ategik t er tentu oleh tenaga penjualan

dengan sikap, per ilaku dan budaya ker ja ter t entu misalnya kecer dasan ker ja dan atau

keagr esifan tenaga penjualan dalam mendekat i, mer ayu dan melayani dengan baik

(8)

Menur ut Shapir o & Weitz (1990) menyatakan bahw a pencapaian kiner ja penjualan

ber gantung pada tingkat keagr esifan tenaga penjualan.

Menur ut Cur tis et al. (2000) kemampuan seseor ang dalam ber int er aksi dan beker ja

dengan or ang lain mer upakan bagian penting dar i keber hasilan dalam dunia bisnis.

Ber dasar kan teor i di atas dapat disimpulkan bahw a dengan adanya keter ampilan

dan kemampuan tenaga penjualan memanajemeni dir i, ber inter aksi ser ta kemampuan

tenaga penjualan yang baik dapat menghasilkan kiner ja penjualan yang baik. Jadi

or ientasi smar t -wor king (ker ja cer das) ber pengar uh positif ter hadap kiner ja penjualan.

Williams & At taw ay (1996 dalam War dani, 2002 ) mengat akan bahw a t enaga penjualan

yang mempunyai kar akter istik ber or ientasi pada pelanggan dapat mengembangkan

ker jasama yang lebih baik dengan pembeli dar ipada tenaga penjualan yang t idak

mempunyai ketr ampilan seper ti itu. Lebih lanjut menurut Pier cy et al. (1997 dalam

War dani, 2002) menyatakan bahw a t enaga penjualan yang mempunyai per hatian dan

ber or ient asi pada pelanggannya juga member ikan pengar uh yang signifikan ter hadap

kiner ja penjualan.

Menur ut Br ady & Cr onin (2001), Boles et al. (2001), O’Har a et al. (1991), Flaher ty et

al. (1999) yang mengatakan bahw a or ientasi pelanggan ber pengar uh positif ter hadap

kiner ja tenaga penjualan melalui dimensi – dimensi : pember ian infor masi, penaw ar an

ter baik, dan penyelesaian masalah (Ter cia, 2008).

Melihat begitu pentingnya ket er ampilan dan kemampuan tenaga penjualan

memanajemeni dir i, ber inter aksi ser t a kemampuan tenaga penjualan dan or ient asi tenaga

penjualan ter hadap pelanggannya, maka penelit i ber niat melakukan analisis mengenai

or ientasi smar t -wor king (ker ja cer das) dan Or ientasi Pelanggan ter hadap kiner ja t enaga

penjualan. Untuk itu yang patut diper tanyakan adalah :

a. Apakah or ient asi kecer dasan beker ja ber dampak pada kiner ja penjualan Distr ibutor

PT. Tianshi Sur abaya?

b. Apakah or ientasi pelanggan ber dampak pada kiner ja penjualan Distr ibutor PT. Tianshi

Sur abaya?

Ber dasar kan pembahasan di atas selanjutnya dapat digambar kan dalam ker angka

(9)

Gambar 1.

Ker angka Konseptual Penelitian

Untuk menjaw ab per tanyaan yang diajukan, dikemukakan hipotesis sebagai ber ikut :

H1 : Semakin baik kemampuan Smar t -Wor king Or ient at ion semakin tinggi Sales

Per for mance Distr ibutor PT. Tianshi Sur abaya.

H2 : Semakin baik upaya Cust omer Or ient at ion semakin t inggi Sales Per for mance

Distr ibutor PT. Tianshi Sur abaya.

METODE PENELITIAN

Penelit ian ini ter masuk dalam jenis penelitian sur vei yang digunakan menjelaskan

atau konfir mat or i, yakni menjelaskan pengar uh antar var iabel atau hubungan kausal

antar var iabel melalui pengujian hipotesis.

Oleh kar ena data tent ang kiner ja distr ibut or dan ant esedennya diper oleh

ber dasar kan pandangan, tanggapan, per sepsi atau penilaian r esponden maka penelitian

ini juga ter masuk dalam penelitian Per sepsional atau penelitian opini (Indr ianto &

Supomo, 2002).

Var iabel atau konsep, definisi oper asional beser ta pengukur an yang digunakan

dalam penelitian ini adalah sebagai ber ikut :

a. Or ientasi Smar t-Wor king adalah or ientasi dasar bagi t enaga penjualan untuk

mer encanakan, memfor mulasikan, mengar tikulasikan, mengimplementasikan,

mengevaluasi siklus pembelian pelanggan dan siklus menjualnya. Indikator yang

diper gunakan dalam membentuk var iabel or ientasi smar t -wor king (ker ja cer das)

mengacu pada butir -butir yang dikembangkan oleh Shapir o & Weitz (1990) dan

diadaptasi dar i penelitian Susilow ati (2000).

b. Customer Or ientation mer upakan upaya yang di bentuk oleh per usahaan dalam

mengidentifikasi dan mengantisipasi kebutuhan-kebutuhan konsumen guna

Customer Orientation

Sales Performance

(10)

menciptakan kepuasan konsumen dalam r angka mew ujudkan tujuan or ganisasional.

Indikator yang diper gunakan dalam membentuk var iabel or ientasi pelanggan mengacu

pada butir -butir yang dikembangkan oleh O’Har a et al. (1991) dan diadaptasi dar i

penelitian Ter cia (2008).

c. Sales Per for mance adalah hasil yang dicapai baik secar a kualitas maupun kuantitas

sebagai konsekuensi dar i per an tenaga penjualan. Indikator yang diper gunakan dalam

membentuk var iabel kiner ja penjualan mengacu pada butir -butir yang dikembangkan

oleh Fer dinand (2000); Susilow ati (2000).

Populasi dan Sampel

Populasi dalam penelit ian ini adalah par a distr ibutor per seor angan PT. Tianshi

Sur abaya jumlahnya mencapai 4420 or ang yang ter cat at dan aktif sebagai distr ibutor di

w ilayah Sur abaya. Tehnik pengambilan sampel dengan pr obabilit y sampling mengingat

jumlah populasi diketahui jumlahnya. Teknik sampling dilakukan dengan met ode

St r at ified Random Sampling.

Dalam penelitian ini r esponden dibagi ke dalam beber apa str at a atau kelompok

distr ibutor yaitu distr ibutor PT. Tianshi Sur abaya yang mempunyai level bintang 1

sampai 8 dan ber jenis kelamin pr ia dan w anita yang mempunyai kesempatan yang sama

untuk dijadikan sampel.

Ber dasar kan per hitungan maka jumlah sampel dalam penelitian ini adalah 104

or ang distr ibutor PT. Tianshi Sur abaya. Kemudian untuk mengantisipasi adanya

kuesioner yang cacat (kar ena r esponden tidak lengkap mengisi kuesioner atau kuesioner

tidak kembali) maka jumlah kuesioner yang disebar kan sebanyak 110.

Alat analisis yang digunakan adalah SEM (St r uct ur al Equat ion Modeling) dengan

aplikasi pr ogr am AMOS 4.1. Per modelan penelitian melalui SEM memungkinkan seor ang

peneliti dapat menjaw ab per tanyaan penelitian yang ber sifat r egr esif maupun

dimensional yaitu mengukur apa dimensi-dimensi sebuah konsep atau konstr uk (seper ti

yang lajim dilakukan dalam analisis faktor ) dan pada saat yang sama penelit i ingin

mengukur pengaruh hubungan antar a faktor yang telah diidentifikasikan

dimensi-dimensinya itu, SEM akan menjadi alter natif jaw aban yang layak diper timbangkan

(11)

Ber ikut adalah gambar model pengukur an dan struktur al untuk Penelitian ini :

GAMBAR 2.

MODEL PENGUKURAN & STRUKTURAL Smar t Wor king Or ientation,

Customer Or ientation And Sales Per for mance Model Specification : One Step Appr oach - Base Model

Sumber : Dat a diolah

HASIL DAN PEMBAHASAN

Evaluasi Outlier

Deteksi ter hadap mult ivar iat e out lier dilakukan dengan menggunakan kr iter ia Jar ak

Mahalanobis pada tingkat p < 0,001. Jar ak Mahalanobis itu dievaluasi dengan

menggunakan χ2_{pada der ajat bebas sebesar jumlah var iabel yang digunakan dalam}

penelitian. Bila kasus yang mempunyai jar ak Mahalanobis lebih besar dar i nilai chi-squar e

pada tingkat signifikansi 0,001 maka ter jadi mult ivar iat e out lier s. Nilai χ2

0 ,0 01 dengan

jumlah indikator 12 adalah sebesar 32,909. Hasil evaluasi menunjukkan nilai 42,815 lebih

dar i χ2_{t abel 32,909 ter sebut. Dengan demikian ter jadi}_{mult ivar iat e out lier s}_{yaitu pada}

case 8, 22, 59, 77, 105, dan 106 sehingga jumlah N yang dianalisis tinggal 110 – 6 = 104.

Evaluasi Reliabilitas Dan Validitas

Cr onbach’s Alpha ini digunakan untuk mengestimasi r eliabilitas set iap skala

(var iabel atau obser vasi indikator ). Sementar a itu it em t o t ot al cor r elat ion digunakan

untuk memper baiki ukur an-ukur an dan mengeliminasi butir -butir yang kehadir annya

akan memper kecil koefisien Cr onbach’s Alpha yang dihasilkan (Pur w anto, 2003). Hasil

pengujian r eliabilitas konsistensi inter nal untuk setiap const r uct di atas menunjukkan

(12)

hasil baik dimana koefisien Cr onbach’s Alpha yang diper oleh selur uhnya memenuhi r ules

of t humb yang disyar atkan yaitu ≥ 0,7 [Hair et al.,1998] .

Validitas menyangkut tingkat akur asi yang dicapai oleh sebuah indikat or dalam

menilai sesuatu atau akur atnya pengukur an atas apa yang sehar usnya diukur , kar ena

indikator multidimensi, maka uji validitas dar i setiap lat ent var iable / const r uct akan diuji

dengan melihat loading fact or dar i hubungan antar a setiap obser ved var iable dan lat ent

var iable. Ber dasar kan hasil confir mat or y fact or analysis ter lihat bahw a fact or loadings

masing-masing butir per tanyaan yang membentuk setiap const r uct selur uhnya ≥ 0,5,

sehingga butir -butir instr umentasi setiap konstr uk ter sebut dapat dikatakan validit asnya

baik.

Evaluasi Constr uct Reliability Dan Var iance Extr acted

Pengujian const r uct r eliabilit y dan var iance ext r act ed. Kedua pengujian ter sebut

masih ter masuk uji konsistensi inter nal yang akan member ikan peneliti keper cayaan dir i

yang lebih besar bahw a indikator -indikator individual mengukur suatu pengukur an yang

sama (Pur w anto, 2003). Hasil pengujian r eliabilit as instr umen dengan const r uct r eliabilit y

dan var iance ext r act ed menunjukkan instr umen r eliable, yang ditunjukkan dengan nilai

const r uct r eliabilit y selur uhnya ≥ 0,7. Dan var iance ext r act ed dir ekomendasikan pada

tingkat 0,50. [ Hair et al.,1998] .

Evaluasi Nor malitas

Uji nor malit as sebar an dilakukan dengan Kur t osis Value disajikan dalam stat istik

deskr iptif. Nilai kr itis dapat ditentukan ber dasar kan tingkat signifikansi 0,01 (1%) yaitu

sebesar ± 2,58. Hasilnya diper oleh nilai c.r . multivar iat diantar a ± 2,58 dan itu ber ar ti

asumsi nor malitas ter penuhi dan data layak untuk digunakan dalam estimasi selanjutnya.

Jika hasil uji asumsi nor malitas t idak t er penuhi tidak menjadi masalah ser ius seper ti

dikatakan oleh Bentier & Chou (1987) bahw a jika tehnik estimasi dalam model SEM

menggunakan maximum likelihood est imat ion (MLE) w alau distr ibusi dat anya tidak

nor mal masih dapat menghasilkan good est imat e, sehingga data layak untuk digunakan

dalam estimasi selanjutnya.

Uji Hipotesis

(13)

dapat diter ima (Pr ob. Kausalnya 0,031 > 0,10 (signifikan - positif).

PEMBAHASAN

Smar t-Wor king Or ientation dan Sales Per for mance

Hipotesis per tama tidak dapat diter ima, tidak signifikan dengan ar ah hubungan

negatif. Ber dasar kan hasil uji hipotesis ini ter dapat fakta bahw a distr ibutor kur ang ker ja

ker as dalam melakukan penjualan, kur ang dominan dalam penjualan (kur ang agr esif

dalam mendekati, mer ayu dan melayani pelanggan dengan baik). Sebagian dar i

distr ibutor pada level 1 dan 2 ini jar ang sekali mengikuti per temuan-per temuan yang

diadakan oleh PT Tianshi, dimana per temuan ter sebut membahas tentang bagaimana

str ategi menjual yang baik dan pengalaman dar i par a distr ibutor yang telah ber hasil

mencapai level ter tinggi, hal inilah yang menyebabkan distr ibutor kur ang memiliki

pengetahuan tentang str ategi penjualan, selain itu dalam aktivitas penjualannya

distr ibutor kur ang memiliki kemampuan memanajemeni dir i dalam hal w aktu

per encanaan penjualan dan menyusun langkah str ategik penjualan dan kur ang

mempr ior itaskan peker jaan yang penting ser ta kur ang memiliki keber anian untuk

ber sikap agr esif dalam menaw ar kan pr oduk kepada calon pelanggannya. Hal ini

menunjukkan bahw a hasil penelitian ini tidak sesuai dengan penelitian Chur chil, et al.

(1990) Shapir o & Weitz (1990) dimana kiner ja penjualan mer upakan sebuah achievement

(14)

sikap dan per ilaku ker ja positif yang dikembangkan oleh t enaga penjualan dan ter cer min

dalam sikap ker ja cer das, agr esif dan ber pikir an maju dengan hor izon jangka panjang dan

lingkungan ker ja dimana dia ber ada. Lebih lanjut Shapir o & Weitz (1990) mengatakan

bahw a pada dasar nya kiner ja penjualan adalah konsekuensi dar i dijalankannya sebuah

per an str ategik ter tentu oleh tenaga penjualan dengan sikap, per ilaku dan budaya ker ja

ter tentu misalnya kecer dasan ker ja dan at au keagr esifan t enaga penjualan dalam

mendekati, mer ayu dan melayani dengan baik pelanggannya dan pencapaian kiner ja

penjualan ber gantung pada tingkat keagr esifan tenaga penjualan.

Sedangkan Kohli et al. (1998) ber pendapat bahw a t anpa adanya ketr ampilan dan

kemampuan tenaga penjualan memanajemeni dir inya (self management ) untuk

melakukan kegiatan penjualan dengan baik, dapat dipastikan bahw a seseor ang tidak akan

mencapai sebuah tingkat kiner ja penjualan yang efektif.

Customer Or ientation dan Sales Per for mance

Hipotesis ket iga dapat diter ima, signifikan dengan ar ah hubungan positif.

Ber dasar kan hasil uji hipot esis ini ter dapat fakta yang mendukung bahw a distr ibutor

dalam aktivitas penjualannya telah member ikan per hatian pada pelanggan dengan car a

member ikan infor masi tent ang data-data at au fakta-fakta yang ada sehubungan dengan

manfaat pr oduk-pr oduk Tianshi maupun kesaksian or ang-or ang yang telah ter lepas dar i

per masalahannya (sembuh dar i sakit dengan mengkonsumsi pr oduk Tianshi) dan

keber hasilan or ang-or ang yang menjalankan bisnis Tianshi. Selain itu distr ibutor selalu

member ikan per hatiannya pada pelanggan yang mengkonsumsi pr oduk Tianshi dengan

selalu menanyakan per kembangan kondisi pelanggan selama dan setelah mengkonsumsi

pr oduk Tianshi.

Hal ini menunjukkan bahw a hasil penelitian ini sesuai dengan teor i dan penelitian

Williams & At taw ay (1996 dalam War dani, 2002) yang mengatakan bahw a tenaga

penjualan yang mempunyai kar akter istik ber or ient asi pada pelanggan dapat

mengembangkan ker jasama yang lebih baik dengan pembeli dar ipada tenaga penjualan

yang tidak mempunyai ketr ampilan seper t i itu. Lebih lanjut (Pier cy et al., 1997 dalam

War dani, 2002) menyatakan bahw a t enaga penjualan yang mempunyai per hatian dan

ber or ient asi pada pelanggannya juga member ikan pengar uh yang signifikan ter hadap

kiner ja penjualan.

Sedangkan Br ady & Cr onin (2001), Boles et al. (2001), O’Har a et al. (1991), Flaher ty

(15)

tenaga penjualan melalui dimensi-dimensi : pember ian infor masi, penaw ar an ter baik, dan

penyelesaian masalah (Ter cia, 2008).

SIMPULAN DAN SARAN

Simpulan

Hasil pengujian hipotesis dan pembahasan hasil penelitian dapat dit ar ik kesimpulan

antar a lain :

a. Kemampuan Smar t Wor king Or ient at ion yang makin baik t idak mampu member ikan

kontr ibusi ter hadap kiner ja penjualan. Dengan memiliki or ientasi beker ja semakin

cer das tidak ber dampak pada kiner ja penjualan, atau peningkatan kiner ja penjualan

bukan disebabkan oleh dimilikinya or ient asi beker ja secar a cer das.

b. Upaya Cust omer Or ient at ion yang baik mampu member ikan kontr ibusi ter hadap

peningkatan kiner ja penjualan. Sikap distr ibut or yang memiliki per hatian khusus

kepada pelanggan dapat ber dampak pada peningkatan kiner ja penjualan distr ibutor .

Sar an

Sebagai implikasi dar i hasil penelitian ini dapat dikemukakan beber apa sar an yang

dapat diper timbangkan antar a lain sebagai ber ikut:

a. Dihar apkan kepada distr ibutor PT. Tianshi Sur abaya, untuk lebih meningkatkan

intensitas komunikasi dalam hal ini mempr esentasikan pr oduk yang lebih baik dar i

sebelumnya. Selain itu Distr ibutor PT. Tianshi Sur abaya dihar apkan lebih aktif

mengikuti setiap per temuan yang diadakan oleh PT. Tianshi Sur abaya atau oleh

masing-masing gr up dar i distr ibutor untuk meningkatkan pengetahuan dan menimba

pengalaman dar i distr ibutor yang telah ber hasil dalam menjalankan bisnis Tianshi.

Dengan mengikuti per temuan ter sebut secar a intensif, dihar apkan distr ibutor dapat

menambah pengetahuan dan w aw asannya untuk meningkatkan kemampuan dalam

mengatur str ategi penjualan yang efektif sehingga lebih baik dar i yang sebelumnya dan

beker ja lebih ker as ser ta har us lebih dominan (agr esif) dalam melakukan aktivitas

penjualan agar kiner ja penjualannya meningkat.

b. Distr ibutor PT. Tianshi Sur abaya dihar apkan lebih meningkat kan kemampuannya

dalam menyelesaikan masalah yang dihadapi pelanggan, oleh kar ena itu distr ibutor

har us lebih meningkatkan kemampuannya dalam menganalisis setiap masalah yang

dihadapi pelanggan, kar ena kesalahan dalam memecahkan at au menyelesaikan suatu

(16)

DAFTAR PUSTAKA

Ander son, J.C. and D.W. Ger bing, 1988. str uctur al equation modeling in pr actice : a r eview

and r ecommended tw o-step appr oach, Psychologi cal Bullet in. 103 (3) : 411-23.

Bar tkus, Kenneth R, Mar k F. Peter son and Danny N. Bellenger , 1989, Type A Behavior ,

Fer dinand, Augusty, 2004. Dinamika Manajemen Penjualan : Sebuah Uji Model Konseptual

Untuk Dir ect Selling, Jur nal Ekonomi dan Bisnis. 10 (1) : 17-38.

Fer dinand, Augusty, 2006. Met ode Penelit ian Manajemen Pedoman Penelit ian Unt uk

Penulisan Skr ipsi, Tesis dan Diser t asi Ilmu Manajemen, Pener bit BP Undip Semar ang.

Hair , J.F. et. al. [ 1998] , Mult ivar iat e Dat a Analysis, Fifth Edition, Pr ent ice-Hall

Inter national, Inc., New Jer sey.

Har tline, Michael D. and O.C. Fer r ell [ 1996], the management of customer -contact ser vice

employees : an empir ical investigation, Jour nal of Mar ket ing. 60 (4) : 52-70.

Indr ianto, N. dan Supomo, B., 2002. Met odologi Penelit ian Bisnis Unt uk Akunt ansi dan

Kotler , Philip, 2005. Manajemen Pemasar an, Edisi 11, Jilid 2, Pener bit Indeks kelompok

Gr amedia, Jakar ta.

Mangkunegar a, Anw ar Pr abu, 2000. Per ilaku Konsumen, Edisi Revisi, Pener bit Refika

Aditama, Bandung.

Mangkunegar a, Anw ar Pr abu, 2005, Manajemen Sumber Daya Per usahaan, Pener bit PT.

Remaja Rosdakar ya, Bandung.

Pr asetya, Dicky Imam, 2002. lingkungan ekster nal, faktor inter nal, dan or ientasi pasar

pengar uhnya ter hadap kiner ja pemasar an.Jur nal Sains Pemasar an Indonesia. 1 (3) :

219-240.

Pur w anto, BM, 2003. does gender moder ate the effect of r ole str ess on salesper son's inter nal states and per for mance ? an application of multigr oup str uctur al equation

modeling [ MSEM] , Jur nal Manajemen, Akunt ansi dan Ekonomi Pembangunan, Bulet in

Ekonomi FE UPN "Vet er an" Yogyakar t a. 6 (8) : 1-20

Robinson, William A, 1991. Pr omosi Penjualan Ter baik. Ser i Pemasar an dan Pr omosi,

Pener bit PT. Elex Media Komputindo Kelompok Gr amedia, Jakar ta.

Setiaw an, Andi, SE, MM, 2003. analisis kiner ja penjualan ber dasar kan sistem kontr ol dan siner gi aktivit as tenaga penjualan (studi empir is tenaga penjualan pada distr ibutor

(17)

Spir o, Rosann L, and Weitz, 1990, adaptive selling : conceptualizat ion, and measur ement.

Jour nal Of Mar ket ing Resear ch, 27 (2) : 61-69.

Sujan, Har ish, Bar ton A. Weitz and Nir maya Kumar , 1994, lear ning or ientation, w or king

smar t, and effective selling. Jour nal Of Mar ket ing, 58 (7) : 39-52.

Sumar sono, 2004. Met ode Penelit ian Akunt ansi Beser t a Cont oh Int er pr et asi Hasil

Pengolahan Dat a. Edisi Revisi.

Susilow ati, Luky, 2008. menumbuhkan kiner ja MLM melalui pr omosi penjualan dan or ientasi smar t w or king.Jur nal Riset Ekonomi & Bisnis. 8 (1) : 1-9.

Sw asta, Basu dan Handoko, 1987. Manajemen Pemasar an Analisis Per ilaku Konsumen,

Pener bit Liber t y Yogyakar ta.

Sw asta, Basu, 1996. Azas-Azas Mar ket ing. Edisi 3, Pener bit Liber t y Yogyakar ta.

Tabachnick B.G. and Fidel, L.S., 1996, Using Mult ivar iat e St at ist ics, Thir d Edition, Har per

Collins College Publisher , New Yor k.

Ter cia, Ch.Yosevina Ratna, SE, MM, 2008. Sikap Kew ir ausahaan Dan Or ientasi Pelanggan ; Implikasinya Ter hadap Kiner ja Tenaga Penjualan Pada PT. Astr a Honda Semar ang,

Jur nal Sains Pemasar an Indonesia, Edisi 2008.

Umar , Husein, 2001. Riset Akunt ansi. Dilengkapi Panduan Membuat Skr ipsi dan Bahasan

Kasus Bidang Akuntansi, Pener bit PT Gr amedia Pustaka Utama, Jakar ta.

War dani, Dyah Sur yani Kusuma, 2002, analisis faktor -faktor yang mempengar uhi kiner ja

tenaga penjualan dan r elevansinya ter hadap peningkatan kiner ja penjualan. Jur nal

Sains Pemasar an Indonesia. 1 (3) : 292-306.

Weeks, William A and Lynn R Kahle, 1990. salespeople’s time use and per for mance,