SKRIPSI
Diajukan untuk memenuhi sebagian persyaratan memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Administrasi Bisnis pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
UPN “VETERAN” J awa Timur
OLEH :
NORMA MARFIANTI 0842010046
YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK J URUSAN ILMU ADMINISTRASI BISNIS
NPM : 0842010046
Program Studi : Ilmu Administrasi Bisnis
Fakultas : Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik UPN “Veteran” JawaTimur”
Telah disetujui untuk mengikuti Seminar Skripsi Menyetujui,
Pembimbing Utama
Dr a. Ety Dwi Susanti, M.Si NIP. 196805011994032001
Mengetahui, Ketua Pr ogram Studi Ilmu Administr asi Bisnis
DI SIDOARJ O Disusun oleh: NORMA MARFIANTI
0842010046
Telah diper tahankan dihadapan dan diter ima oleh Tim Penguji Skr ipsi
J ur usan Ilmu Administr asi Bisnis J ur usan Ilmu Sosial dan IlmuPolitik
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veter an” J awa Timur
Pada Tanggal: 30 J uli 2012
Menyetujui
Pembimbing Utama Tim Penguji
1.Ketua
Dra. Ety Dwi Susanti, M.Si Dra. Ety Dwi Susanti, M.Si
NIP. 196805011994032001 NIP. 196805011994032001
2. Sekr etaris
Dr. J ojok Dwiridho T.S.Sos, M,Si NIP. 370119500421
3.Anggota
Dra. Siti Ning Farida, M.Si NIP. 196407291990032001
telah diberikan kepada penulis, sehingga penulisan proposal dengan judul Strategi Bisnis Pada UD. Lancar J aya di Sidoar jo” ini dapat diselesaikan.
Penulis menyadari bahwa penyusunan skripsi ini tidak akan berjalan lancar serta tidak akan terwujud dengan baik tanpa adanya dukungan dan bantuan dari berbagai pihak. Dalam kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada Ibu Dra. Ety Dwi Susanti, M.Si selaku dosen pembimbing yang telah memberikan pengarahan, koreksi serta dorongan hingga terselesaikannya skripsi ini. Penulis juga menyampaikan terima kasih kepada :
1. Ibu Hj. Suparwati, Dra, M.Si. selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur. Universitas Pembangunan Nasional “ Veteran” Jawa Timur.
2. Ibu Lia Nirawati, Dra, M.Si. selaku ketua Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Ibu Siti Ning Farida, Dra, M.Si. selaku sekretaris Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
skripsi ini.
Menyadari banyaknya kekurangan dalam penyusunan skripsi ini, maka penulis senantiasa mengharapkan saran dan kritik yang membangun dari semua pihak.
Surabaya, Juli 2012
LEMBAR PERSETUJ UAN ... ii
LEMBAR PENGESAHAN ... iii
KATA PENGANTAR ... iv
DAFTAR ISI ... vi
DAFTAR TABEL ... vii
ABSTRAKSI ... viii
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Fokus Penelitian ... 8
1.3 Perumusan Masalah ... 8
1.4 Tujuan Penelitian ... 9
1.5 Manfaat Penelitian ... 9
BAB II KAJ IAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori ... 10
2.1.1 Manajemen Strategi ... 10
2.1.2 Strategi Pemasaran ………. ..10
2.1.3 Strategi Produk ……….... .. 13
2.1.4 Strategi Penetapan Harga ... 15
2.1.5 Strategi Distribusi ... 18
2.1.7.3 Kekuatan dan Kelemahan Usaha Kecil dan Menengah 27
2.1.8 Strategi ... 29
2.1.8.1 Definisi Strategi ... 29
2.1.8.2 Macam Strategi ... 31
2.1.8.3 Analisis SWOT ... 41
2.2 Penjualan ... 47
2.2.1 Proses Penjualan ... 48
2.2.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan ... 50
2.3 Profit ... 52
2.4 Macam-macam status karyawan ... 52
2.4 Kerangka Berfikir ... 54
BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Pendekatan dan Jenis Penelitian ... 56
3.2 Batasan Masalah penelitian ... 57
3.3 Lokasi Penelitian ... 58
3.4 Unit Analisis Penelitian ... 58
3.5 Subyek dan Informasi Penelitian ... 59
3.6 Teknik Pengumpulan Data ... 61
3.7 Teknik Analisi Data ... 64
1. Strategi keuangan ... 69
2. Strategi Produk ... 70
3. Strategi Sumber Daya Manusia ... 71
4. Strategi Pemasaran... 73
4.2 Pembahasan ... 74
1. Strategi Keuangan ... 74
2. Strategi Produk ... 76
3. Strategi Sumber Daya Manusia ... 77
4. Strategi Pemasaran... 70
4.3 Analisis SWOT ... 81
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1Kesimpulan ... 85
5.2Saran ... 85 DAFTAR PUSTAKA
Usaha kecil dianggap masyarakat mampu untuk membuka lapangan pekerjaan baru bagi masyarakat yang bergerak di sektor informal, maka masyarakat mulai berfikir untuk menjalankan usaha kecil yang memiliki inovasi dalam menjalankan kegiatan bisnis usaha kecilnya. Kota Sidoarjo tepatnya di daerah Waru dikenal sebagai sentra penjualan besi tua. Akan tetapi di daerah Waru juga terdapat pengrajin pembuatan aluminium dan stainles stell. Kecamatan Waru disamping daerah industri yang berskala besar, juga mempunyai sentra-sentra usaha industri yang berskala menengah yang dikerjakan secara home industri.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi bisnis yang dilakukan oleh bapak H.Jamil selaku pemilik UD LANCAR JAYA. Strategi bisnis tersebut antara lain strategi produksi, strategi keuangan, strategi manajemen sumber daya manusia, dan strategi pemasaran.
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode kualitatif, yaitu yang digunakan untuk meneliti pada kondisi obyek yang alamiah (natural setting), teknik yang akan digunakan untuk mengumpulkan sumber data utama adalah in-depth interview yang menghasilkan data berupa kata-kata dan tindakan, selebihnya adalah data tambahan seperti dokumen dan lain-lain.
1.1Latar Belakang
Dalam era pasar bebas dimana situasi pasar yang semakin kompetitif serta penuh dengan ketidakpastian, setiap perusahaan dihadapkan pada persaingan yang ketat. Hal ini mengharuskan perusahaan untuk dapat melakukan aktifitasnya seefektif dan seefisien sehingga perusahaan tersebut dapat meningkatkan daya saingnya dan kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin dalam jangka waktu yang relatif lama.
Dalam hal ini, konsumen memiliki peluang yang luas untuk produk dengan pilihan yang sesuai denga keinginan dan kebutuhannya. Oleh karena itu, konsentrasi pemasaran tidak lagi sekedar bagaimana produk itu sampai pada pelanggan tapi l;ebih fokus kepada apakah produk itu dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan nantinya akan bermuara pada tercapainya kepuasan pelanggan.
Menghadapi persaingan tesebut, manajemen membutuhkan suatu strategi yang terpadu sehingga para pemilik perusahaan dapat mengantisipasi dampak dari suatu kejadian dan mampu bersaing. Kemampuan untuk mempertahankan dan meningkatkan kempampuan bersaing dapat dilkakukan antara lain dengan menerapkan strategi pemasaran yang tepat.
Strategi pemasaran yang efektif, salah satunya dapat dilihat dari stabilitas tingkat penjualan atau akan lebih baik bila dapat meningkat dari tahun ke tahun sesuai dengan kuantiitas / kualitas produk yang mampu diproduksi oleh perusahaan. Dalam hal ini pihak manajemen harus membuat suatu strategi yang mampu memanfaatkan berbagai kesempatan yang ada dan berusaha mengurangi dampak ancaman yang ada menjadi suatu kesempatan.
Kreatifitas strategi penting dilakukan bila dihubungkan dengan tingkat inovasi pada umumnya agar tercipta perencanaan strategi yang mampu mengembangkan kreatifitas imajinasi konsep strategi kedalam langkah-langkah prosedur penerapan program strategi bisnis.
mencintai dan puas akan pekerjaannya. Strategi pemasaran adalah senjata utama dalam kegiatan bisnis karena dengan adanya pemasaran yang efektif maka seluruh kegiatan bisnis dapat berjalan sesuai dengan rencana. Pemasaran memiliki peran penting dalam kegiatan bisnis, karena itulah strategi pemasaran yang telah ditetapkan harus dapat menarik konsumen agar mau membeli produk yang ditawarkannya. Strategi produksi yang dilakukan adalah bagaimana mengolah barang produksi tersebut sehingga menghasilkan produk yang mempunyai ciri khas tersendiri. Strategi produksi harus diterapkan agar barang yang diproduksi memiliki keunggulan tertentu yang dapat dijadikan ciri khas oleh konsumen dari para pesaing.
Penentuan usaha bagi bentuk usaha kecil menengah adalah sangat penting, hal tersebut sehubungan efisiensi atas biaya dalam memperoleh bahan baku maupun menghemat biaya transportasi dalam distribusi dan penjualan produk akhirnya. Lokasi yang mudah dilihat, mudah ditemukan dan tidak sulit menjangkaunya akan dangat membantu dalam pemasaran produk atau jasa suatu usaha kecil menengah. Dengan sering dilihat, dilewati atau didatangi, suatu produk akan berpeluang utnuk dibeli lebih banyak, lebih sering atau lebih laku dari produk sejenis ditempat lain dan sekitarnya.
(Subanar, 2001 : 33 & 135).
menganalisa bagaimana strategi bisnisnya harus dijalankan. Pelaku bisnis harus dapat menentukan strenght atau kekuatan mereka agar dapat dijadikan kunci dalam menjalankan bisnisnya, weaknesses atau kelemahan adalah hal yang harus diwaspadai pelaku bisnis agar tidak mudah terbaca oleh para pesaing. Setiap kegiatan bisnis pasti memlikai kelemahan dan hal inilah yang harus diminimalisir agar tidak menjadi halangan dikemudian hari bagi para pelaku bisnis juga akan memiliki peluang atau opportunities dalam usahanya.Jika peluang tersebut didapat maka pelaku bisnis dapat segera memanfaatkan peluang tesebut untuk menarik minat konsumen agar membeli produknya. Ancaman atau threats adalah halangan utama para pelaku bisnis dalam menjalankan kegiatan bisnisnya. Ancaman tersebut dapat berupa banyaknya pesaing dan juga mulai beralihnya konsumen ke pesaing yang ada disekitar lokasi kegiatan bisnis.
Analisis SWOT dapat membantu para pelaku bisnis agar dalam menjalankan kegiatan bisnisnya dapat berjalan sesuai rencana bisnis dan tercapai tujuannya. Pelaku bisnis harus berani mengakui apa saja kekuatan (strenght), kelemahan (weaknesses), peluang (opportunities), dan ancaman (threats) yang ada dalam kegiatan bisnisnya agar dapat melakukan strategi yang tepat sasaran dalam menjalankan bisnisnya.
mengejutkan karena berbagai kemungkinan. Misalnya karena merupakan hal yang baru atau belum pernah ada, belum pernah terpikirkan, unik dan lain sebagainya.
Usaha Kecil Menengah (UKM) merupakan salah satu bagia peting dari perekonomian suatu negara ataupun daerah, meskipun jika dilihat skala ekonominya tidak seberapa jauh namun jumlah UKM sangat besar dan dominan serta sumbangan yang diberikan selama ini baik untuk masyarakat maupun negara dapat dirasakan hasilnya.
Terdapat tiga alasan yang mendasari negara berkembang memandang pentingnya keberadaan UKM yaitu:
1. Kinerja UKM cenderung lebih baik dalam hal menghasilkan tenaga kerja yang produktif.
2. Sebagai bagian dari dinamikanya, UKM sering mencapai peningkatan produktifitasnya melalui investasi dn perubahan teknologi.
3. Sering diyakini bahwa UKM memiliki keungggulan dalam hal fleksibilitas dari pada usaha besar (Berry, dkk, 2001).
UKM telah mampu bertahan pada saat prerekonomian nasional semakin lesu karena dampak krisis moneter. Bahkan eksistensinya mampu untuk menghidupi jutaan korban PHK akibat terpuruknya industri nasional.
Kecamatan Waru disamping daerah industri yang berskala besar, juga mempunyai sentra-sentra usaha industri yang berskala menengah yang dikerjakan secara home industri. Hal tersebut dapat dilihat pada tabel di bawah ini:
No Desa Sentra/Jenis Komoditi Keterangan
1 Kureksari Bordir , sulam pita Rumah tangga 2 Ngingas Logam / pandai besi Industri kecil 3 Tambaksawah Kompleks industri Industri besar
4 Tambakrejo Kerupuk Industri kecil
(Sumber dari LKPJ Bupati Sidoarjo 2009)
Ber bagai potensi yang dimiliki Kecamatan War u antar a lain :
1. Sentr a Industr i Kecil Logam
Industri kecil logam yang ada di kecamatan waru berada dalam pengelolaan KOPERASI LOGAM WARU BUANA PUTRA desa Ngingas Kecamatan Waru. Jumlah anggotanya kini mencapai 128 orang.Koperasi ini telah mendapat penghargaan pada tahun 1989 berupa Upakar ti Kepeloporan 2. Sentr a Industr i Kecil Sandal
produksi pertahun 352.800 kodi dengan nilai Rp. 10.584.000.000. Export export pertahun 70.560 kodi dengan nilai Rp. 2.116.800.000. Negara tujuan pemasaran export adalah Spanyol, Polandia, Panama, Dubai, Iran, dan Swiss 3. Sentr a Industr i Komponen Kendaraan
Sentra industri komponen kendaraan roda 4 - 8 berada di Kelurahan Kureksari Kecamatan Waru
4. Sentr a Industr i Komponen PLN, HCP
Sentra industri komponen PLN, HCP berada di Kelurahan Kedungrejo Kecamatan Waru
5. Sentr a Industr i Tempe
Sentra industri tempe berada di Kelurahan Medaeng Kecamatan Waru.
(Sumber dari LKPJ Bupati Sidoarjo 2009)
Kendala utama para pengrajin alumunium dan stainles stell ini adalah ketika permintaan pasar meningkat dari hari-hari biasanya. Permintaan ini biasanya terjadi pada saat kesulitan dalam mencari tenaga kerja. Tenaga kerja yang tersedia kebanyakan lebih memilih bekerja di pabrik, daripada bekerja sebagai pandai besi (sebutan untuk orang yang bekerja pada bidang besi).
Sebutan sebagai pandai besi inilah yang menjadi kendala sulitnya mencari pegawai yang mau bekerja sebagai pengrajin besi. Walaupun pada dasarnya bekerja di pabrik juga sebagai pegawai, tapi sebutan pandai besi masih di anggap sangat rendah, sehingga mereka enggan bekerja sebagai pandai besi.
dengan produk yang diperjual belikan di daerah Waru tersebut. Sehingga minimalisir adanya suatu persaingan bisnis di daerah tersebut. Oleh karena alasan tersebut, peneliti memilih untuk meneliti pengrajin alumunium dan stainles stell yang ada di daerah Waru Sidoarjo.
Berdasarkan latar belakang di atas, maka berikut ini akan diteliti lebih lanjut mengalami permasalahan yang dihadapi oleh UD.LANCAR JAYA di Sidoarjo dengan judul “ STRATEGI BISNIS pada UD.LANCAR JAYA di SIDOARJO”.
Tabel 1: Ha sil Pemesanan Pr oduk dar i tahun 2009 – 2011
Tahun Hasil Pemesanan
2009 267
2010 174
2011 300
1.2Fokus Penelitian
Fokus penelitian diarahkan pada strategi bisnis yang dilakukan oleh pemilik (owner) UD.LANCAR JAYA.
1.3Per umusa n Masalah
“Bagaimanakah Strategi bisnis yang tepat untuk UD LANCAR JAYA dalam melakukan usahanya?”.
1.4Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian yang diperoleh adalah sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui dan menganalisis strategi bisnis yang dilakukan pemilik UD.LANCAR JAYA di Waru Sidoarjo.
2. Untuk mengetahui bagaimana strategi bisnis yang tepat untuk UD LANCAR JAYA di Waru Sidoarjo .
1.5Ma nfaat Penelitian 1. Secara Praktis
Sebagai referensi bagi peneliti selanjutnya untuk program Studi Ilmu Administrasi Bisnis yang berkaitan dengan sektor informal UKM.
2. Secara Teoritis
2.1.1 Ma najemen Str ategis
Manajemen strategis merupakan arus keputusan dan tindakan yang mengarah pada perkembangan suatu strategi atau strategi-strategi yang efektif untuk membantu mencapai sasaran perusahaan. Proses manajemen strategis ialah cara dengan jalan mana para perencana strategi menentukan sasaran dan membuat kesimpulan strategis (R. Jauch, Lawrence,1984 : 9 ).
Manajemen strategis dapat didefinisikan sebagai seni dan ilmu untuk memformulasi, mengimplementasi, dan mengevaluasi keputusan lintas fungsi yang memungkinkan organisasi dapat mencapai tujuannya. Seperti tersirat dalam definisi, manajemen strategis berfokus pada mengintegrasikan manajemen, pemasaran, keuangan / akuntasi, produksi/ operasi, penelitian dan pengembangan, dan sistem inforamsi komputer uintuk mencapai keberhasilan organisasi. Tujuan manajemen strategis adalah untuk mengekploitasi dan menciptakan peluang baru yang berbeda untuk masa mendatang: perencanaan jangka panjang, sebaliknya mencoba untuk mengoptimalkan tren sekarang untuk masa datang (Fred R.Dafid, 2005 : 6-7).
2.1.2 Str ategi Pemasar an
yang memiliki kontak yang paling besar dengan lingkungan eksernal, padahal perusahaan hanya memliki kendali terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itupemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi.
Strategi pemasaran merupakan pernyataan (baik secara implisit maupun eksplisit) mengenai suatu merk atau lini produk mencapai tujuannya. Sememntara itu menurut Corey yang dikutip (Fandy, 1997:6), strategi pemasaran terdiri dari lima elemen yang saling berkaitan, kelima elemen tersebut adalah:
1. Pemilihan Pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Keputusan ini akan didasarkan pada faktor-faktor:
a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang dapat diproteksi dan didominasi.
b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan (fokus) yang lebih sempit.
c. Pengalaman komulatif yang didasarkan pada trial-and-eroor di dalam menanggapi peluang dan tantangan.
Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani oleh perusahaan.
2. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini produk dan desain penawaran individual pada masing-masing lini. Produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merk produk, ketersediaan produk, jaminan atau garansi, jasa reparasi dan bantuan teknis yang disediakan penjual, serta hubungan personal yang mungkin terbentuk diantara pembeli dan penjual.
3. Penetapan harga yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari produk kepada lapangan.
4. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.
5. Komunikasi pemasaran (promosi), yang meliputi periklanan, Personal selling, promosi penjualan, direct marketing, dan public relations.
Sedangkan menurut Jeff Madura (2001:17) strategi pemasaran difokuskan pada target pasar, karakterisrik produk, penentuan harga, distribusi dan promosi.
2.1.3 Str atr egi Pr oduk
Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminati, dicari, dibeli, digunakan atau keinginan pasar yagng bersangkutan. Produk yang ditawarkan tersebut meliputi barang fisik, jasa orang atau pribadi, organisasi dan ide. Jadi, produk bisa berupa manfaat tangible dan intangible yang dapat memuaskan pelanggan.
Secara konseptual, produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar. Selain itu, produk dapat didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya. Secara lebih rinci, konsep produk total meliputi barang, kemasan, merk, label, pelayanan dan jaminan (Indriyo,2004:112).
1. Strategi positioning produk merupakan strategi yang berusaha menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran, sehingga terbentuk citra (image) merk atau produk yang lebih unggul dibandingkan merk/produk pesaing.
2. Strategi repositioning produk merupakan strategi meninjau kembali posisi produk dan bauran pemasaran saat ini, serta berusaha mencari posisi batu yang lebih tepat bagi produk tersebut.
3. Strategi overlap produk merupakan strategi pemasaran yang
menciptakan peraingan terhadap merk tertentu milik perusahaan sendiri.
4. Strategi lingkup produk merupakan strategi yang ditentukan dengan memperhitungkan misi keseluruhan dari unit bisnis, dengan tiga pilihan: strategi produk tunggal, strategi multi produk atau strategi system-of-products.
5. Strategi desain produk merupakan strategi yang berkaitan denga tingkat standarisasi produk, dengan pilihan strategi, yaitu: produk standar, produk disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan tertentu (customized product) dan produk standar dengan modifikasi.
memangkas jumlah produk dalam suatu rangkaian/lini atau dengan jalan melepaskan suatu devisi atau bisnis.
7. Strategi produk baru merupakan strategi dengan tiga alternatif yaitu menyempurnakan atau memodifikasi produk, produk imitasi/tiruan dan inovasi produk.
8. Strategi diversifikasi adalah upaya mencari dan mengembangkan produk atau pasar yang baru atau keduanya dalam rangka mengejar pertumbuhan, peningkatan, penjualan, profitabilitas dan fleksibilitas. Dari beberapa pengertian tersebut diatas dapat disimpulkan bahwa untuk memiloh strategi produk apa yang akan diambil, maka perusahaan memerlukan informasi terbaru tentang penilaian konsumen terhadap produk perusahaan, khususnya kekuatan dan kelemahan dibanding pesaing (yaitu, penentuan posisi produk berdasarkan informasi segmen pasar). Dan secara umum strategi produk meliputi: (1) pengembangan rencana produk baru, (2) pengelolaan program-program demi kebersihan produk, dan (3) pemilihan strategi untuk mengatasi produk yang bermasalah (seperti pengurangan biaya atau peningkatan mutu produk).
2.1.4 Str ategi Penetapan Ha rga
satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan distribusi dan promosi menyebabkan timbulnya biaya. Disamping itu harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Berbeda halnya dengan karakteristik produk atau komitmen terhadap saluran distribusi. Kedua hal terakhir tidak dapat diubah/disesuaikan mudah dan cepat, karena biasanya menyangkut keputusan jangka panjang.
Secara garis besar strategi penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi 8 kelompok, yaitu:
1. Strategi penetapan harga produk baru merupakan strategi yang dapat memberikan pengaruh yang baik bagi pertumbuhan pasar dan mencegah menetapkan persaingan sengit, ada dua strategi pokok dalam menetapkan harga produk baru, yaitu: skimming price (penetapan harga tinggi) dan penetration pricing (penetapan harga relatif rendah).
2. Strategi penetapan produk yang sudah mapan merupakan strategi untuk melakukan penilaian kembali terhadap strategi penetapan harga yang telah dilakukan dengan tiga alternatif strategi, yaitu mempertahankan harga, menurunkan harga, dan menaikkan harga.
4. Strategi harga lini produk merupakan strategi yang dilakukan dengan jalan menetapkan harga suatu lini produk berdasarkan hubungan dan dampak setiap produk terhadap lininya, apakah kompetitif atau komplementer. 5. Sgtrategi leasing merupakan suatu kontrak peretujuan antara pemilik aktifa
(lesoor) dan pihak kedua memanfaatkan aktifa tersebut (lessee) untuk jangka waktu tertentu dengan tingkat return tertentu.
6. Strategi bundling-pricing merupakan strategi memasukkan marjin ekstra dalam harga untuk menutupi bermacam-macam fungsi dan jasa pendukung yang dibutuhkan untuk menjual danmempertahankan produk selama masa manfaatnya. Idealnya strategi ini sesuai untuk produk yang bertekonologi canggih dan cepat usang, karena produk tersebut dijual dalam suatu sistem tertentu.
7. Strategi kepemimpinan harga merupakan strategi yang digunakan oleh pemimpin pasar (market leader) dalam suatu industri untuk melakukan perubahan harga yang diikuti oleh perusahaan –perusahaan lain dalam industri tersebut.
8. Strategi penetapan harga untuk membentuk pangsar pasar dilaksanakan dengan jalan menetapkan harga serendah mungkin untuk produk baru, agar meraih pangsa pasar yang besar, sehingga perusahaan mampu memiliki keunggulan biaya dan pasar tidak dapat dikuasai oleh pesaing.
aktif (nyata) harga juga membantu penentuan posisi produk. Reaksi konsumen terhadap alternatif harga, biaya produk, harga pesaing, serta faktor hukum dan etika lainnya meningkatkan fleksibilitas manajemen dalam penetapan harga.
2.1.5 Str ategi Distr ibusi
Secara garis besar, pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen dan konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saatt dibutuhkan).
Strategi distribusi berkenaan dengan penentuan dan manajemen saluran distribusi yang digunakan oleh produsen untuk memasarkan barang dan jasanya, sehingga produk tersebut dapat sampai di tangan konsumen sasaran dalam jumlah dan jenis yang dibutuhkan, pada waktu diperlukan dan di tempat yang tepat. Secara garis besar terdapat enam macam strategi distribusi yang digunakan, yaitu:
1. Strategi struktur saluran distribusi berkaitan dengan penentuan jumlah perantara yang digunakan untuk mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen. Alternatif yang dipilih dapat berupa distribusi langsung (direct channe).
khusus untuk menyalurkan barangnya di daerah atau wilayah tertentu, dengan syarat perantara itu tidak boleh menjual produk produsen lain; (2) Distribusi intensif, yaitu: produsen yang berusaha menyediakan produknya
di semua retail outlet yang mungkin memasarkannya; (3) Distribusi selektif, yaitu strategi menempatkan produk perrusahaan di beberapa retail outlet saja dalam suatu daerah tertentu.
3. Strategi saluran distribusi berganda merupakan strategi dengan penggunaan lebih dari satu saluran yang berbeda untuk melayani beberapa segmen pelanggan.
4. Strategi modifikasi saluran distribusi merupakan strategi mengubah susunan saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan peninjauan ulang. Sistem distribusi memang perlu secara terus-menerus ditinjau dan diatur kembali untuk menyesuaikan diri dengan perkembangan keadaan di pasar.
menerapkan iklan bersama (mass advertising) dan mampu memperkerjakan ahli pemasaran.
6. Strategi manajemen konflik dalam saluran distribusi merupakan konsep sistem pada distribusi mensyaratkan adanya kerja sama antar saluran. Meskipun demikian di dalam saluran timbul struktur ketakutan sehingga di antara anggota saluran sering terjadi konflik. Konflik tersebut bersifat horizontal dan vertikal. Sumber konflik adalah ketidaksamaan tujuan, hak dan peranan yang tidak jelas. perbedaan persepsi dan sangat besarnya keuntungan perantara kepada produsen.
2.1.6 Str ategi Pr omosi
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud denagan promosi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk dan atau meningkatkan pasar sasaran atau perusahaan dan produknya agar besar menerima membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan bersangkutan.
Strategi promosi berkaitan dengan masala-masalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian komunikasi persuasif dengan pelanggan. Strategi promosi ini biasanya menentukan untuk proporsi personal selling, iklan dan promosi penjualan. Ada enam strategi pokok dalam strategi promosi yaitu:
1. Strategi pengeluaran promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran dan tidak ada standar yang pasti mengenai seberapa besar pengeluaran untuk promosi yang harus dialokasikan, sebab pengeluaran promosi itu bervariasi tergantung pada produk atau situasi pasar.
3. Strategi pemilihan media memerlukan dua keputusan, yaitu media apa yang akan digunakan dan sarana media apa yang dipakai. Secara umum media yang tersedia dapat dikelompokkan menjadi media cetak, media elektronik, media luar ruang dan media lini bawah.
4. Strategi copy iklan, copy adalah isi dari iklan. Copy berfungsi untuk menjelaskan manfaat produk dan memberi alasan kepada pembacanya mengapa harus membeli produk tersebut. Copy yang efektif haruslah menarik, spesifik mudah dimengerti, singkat, bisa dipercaya, sesuai dengan keinginan pembaca dan persuasif. Oleh karena itu copy adalah sesuatu yang mewakili pesan yang ingin disampaikan pengiklan. Dalam hal ini pengiklanan haruslah kreatif dalam menemukan gaya, bunyi, kata-kata dan format pesan.
5. Strategi penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembeli (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka. 6. Strategi motivasi dan penyediaan tenaga penjual pada dasarnya dapat
Dari beberapa pengertian tersebut di atas dapat disimpulkan bahwa strategi promosi memainkan peran penting dalam menempatkan posisi produk di mata dan benak pembeli. Promosi memberitahukan, mengingatkan dan membujuk pembeli dan pihak lain yang berpengaruh dalam proses pembelian. Jutaan rupiah dihabiskan untuk kegiatan promosi setiap tahun. Strategi iklan, promosi penjualan, penjualan persoanl dan hubungan masyarakat (public relation/PR), semuanya digunakan untuk membantu perusahaan/organisasi
berkomunikasi dengan konsumennya, menjalin kerjasama antar organisasi, masyarakt dan sasaran lainnya.
2.1.7 Usaha Kecil Menengah
2.1.7.1 Penger tian Usaha Kecil Menegah
Di Indonesia sedikitnya terdiri dari tiga pengertian Usaha Kecil Menengah (UKM), Sebagai berikut:
1. Menurut BPS, suatu usaha yang dijalankan oleh kurang dari 4 tenaga kerja disebut industri rumah tangga, kemudian jika usaha dijalankan oleh tenaga kerja sebanyak 5-19 pekerja digolongkan kepada industri kecil dan jika usaha dijalankan oleh 20-99 pekerja digolongkan industri menengah.
rupiah disebut industri kecil, sedangkan suatu usaha yang memiliki aset antara 200 juta – 5 milyar rupiah tergolong usaha kecil menengah.
3. Menurut undang-undang Industri kecil tahun 1995, kementrian Usaha Kecil dan Menengah serta Bank Indonesia, Usaha berskala kecil adalah usaha yang mempunyai modal kurang dari 200 juta rupiah (tidak termasuk tanah dan bangunan) atau memiliki penjualan kurang dari 1 milyar rupiah per tahun (pustaka.unpad.ac.id).
2.1.7.2 Kr iter ia Usaha Kecil dan Menengah
Dalam Undang-undang No.20 Tahun 2008 pasal 6 telah dijelaskan kriteria tentang usaha mikro, kecil dan menengah sebagai berikut:
1. Kriteria Usaha Mikro
a. Memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp. 50.000.000 (lima puluh juta rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha:atau b. Memiliki hasil penjualan tahunan paling banyak Rp. 300.000.000 (tiga
ratus juta rupiah). 2. Kriteria Usaha Kecil
a. Memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp. 50.000.000 (lima puluh juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp. 500.000.000 (lima ratus juta rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha;atau
b. Memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp. 300.000.000 (tiga ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp. 2.500.000.000 (dua milyar lima ratus juta rupiah).
3. Kriteria Usaha Menengah
b. Memiliki hasil penjualan tahunan paling banyak Rp. 1 milyar. Artinya bahwa setiap usaha akan digolongkan kepada usaha kecil bila hasil penjualan berih atas barang-barang dan jasa dalam satu tahun buku tidak lebih dari Rp. 1 milyar. Jika melebihi Rp. 1 milyar maka kemungkinan usaha itu dapat digolongkan kepada usaha menengah. Perubahan terhadap nilai nominal tersebut masih dimungkinkan dengan peraturan pemerintahan (PP).
c. Milik warga negara Indonesia. Artinya bahwa usaha kecil itu sepenuhnya milik Warga Negara Indonesia. Usaha tersebut dikelola oleh pemiliknya sendiri atau pemiliknya dapat menyerahkan pengelolaannya kepada warga negara indonesia yang lain. Dari kriteria ini terkandung makna bahwa tidak ada gerbang yang terbuka bagi orang asing untuk mengelola usaha kecil.
d. Berdiri sendiri, bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai atau berafiliasi baik langsung maupun tidak dengan usaha menengah atau usaha besar. Artinya, usaha kecil itu tidak dikuasai sahamnya oleh usaha menengah atau usaha besar seperti menjadi komisaris, direksi atau manajer. Disamping itu usaha kecil itu tidak dimiliki oleh orang yang sama yang memiliki juga usaha menengah atau usaha besar dan lain-lain
Menurut Suhardjono (2003 : 53), kriteria usaha kecil sesuai dengan ketentuan Undang-undang Nomor 9 Tahun 1995 dan Surat Edaran Bank Indonesia No. 3/9/Bkr tahun 2001, adlah sebagai berikut:
1. Memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp. 200.000.000 (Dua raru juta rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha
2. Memiliki hasil penjualan bersih tahanan paling banyak Rp. 1.000.000.000 (Satu milyar rupiah)
3. Milik warga negara Indonesia
4. Berdiri sendiri, bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai atau berfiliasi baik langsung maupun todak langsung dengan usaha menengah atau usaha besar
5. Berbentuk usaha orang perseorangan, badan usaha yang tidak berbadan hukum atau badan usaha yang berbadan hukum, termasuk koperasi
Komisi untuk Pekembangan Ekonomi (Community for Economic Development (C.E.D)), mengemukakan kriteria usaha kecil yaitu manajer berdiri sendiri, manajer adalh pemilik, modal disediakan oleh pemilik atau kelompok kecil; daerah operasi bersifat lokal; ukuran dalam keseluruhan relatif kecil (Suryana, 2001 :84).
2.1.7.3 Kekuatan dan Kelemahan Usaha Kecil dan Menengah
1. Memiliki kebebasan untuk bertindak
Bila ada perubahan, misalnya perubahan produk baru, teknologi baru dan perubahan mesin baru, usaha kecil bisa bertindak dengan cepat untuk menyesuaikan dengan keadaan yang berubah tersebut. Sedangkan pada perusahaan besar, tindakan tersebut susah dilakukan.
2. Fleksibel
Perusahaan kecil dapat menyesuaikan dengan kebutuhan setempat. Bahan baku, tenaga kerja dan pemasaran produk usaha kecil pada umumnya menggunakan sumber-sumber setempat yang bersifat lokal.
3. Tidak mudah goncang
Karena bahan baku kebanyakan lokal dan sumber daya lainnya bersifat lokal, maka perusahaan kecil tidak rentan terhadap fluktuasi bahan baku impor.
Sedangkan kelemahan perusahaan kecil dapat dikategorikan ke dalam dua aspek, antara lain:
1. Kelemahan struktural, yaitu kelemahan terhadap strukturnya, misalnya kelemahan dalam bidang manajemen dan organisasi, kelemahan dalam pengendalian mutu, kelemahan dalam mengadopsi dan penugadan teknologi, kesulitan mencari permodalan, tenaga kerja masih lokal dan terbatasnya akses pasar.
guna memperoleh akses permodalan, pemasaran dan bahan baku, seperti informasi peluang dan cara memasarkan produk; informasi untuk mendapatkan bahan baku, murah dan mudah didapat; informasi untuk memperoleh fasilitas dan bantuan perusahaan besar dalam menjalin hubungan kemitraan untuk memperoleh bantuan permodalan dan pemasaran; informasi tentang tata cara pengembangan produk, baik desai, kualitas, maupun kemasannya; serta informasi untuk menambah sumber permodalan dengan persyaratan yang terjangkau.
2.1.8 Str ategi
2.1.8.1Definisi Str ategi
Strategi adalah rencana yang disatukan, menyeluruh dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat di capai melalui pelaksanaan yang tepat oleh perusahaan (William F.Glueck dan Lawrence R.Jauch, 1988 : )
Dalam manajemen strategi yang baru, (Mintzberg dalam Suryana, 2001 : 129 -130) menggemukakan strategi yaiut perncanaan (plan), pola (patern), posisi (position), perspektif (perspectif) dan permainan atau taktik (play).
1. Strategi adalah perencanaan (plan)
tidak selamanya strategi adalah perencanaan kemasa depan yang belum dilaksanakan. Strategi juga menyangkut segala sesuatu yang telah dilakukan di masa lampau, misalnya pola-pola pelaku bisnis yang telah dilakukan di masa lampau .
2. Strategi adalah pola (patern)
Strategi adalah pola “strategy is patern”, yang selanjutnya disebut sebagai “intended strategy”, krena belum terlaksana dan berorientasi ke masa depan atau disebut juga sebagai “realized strategy” karena telah dilakukan oleh perusahaan.
3. Strategi adalah posisi (position)
Definisi strategi ketiga adalah strategy is position, yaitu menempatkan produk tertentu ke pasar yang dituju. Strategi sebagai posisi cenderung melihat kebawah, yaitu ke suatu titik bidik dimana produk tertentu bertemu dengan pelanggan dan melihat keluar yaitu meninjau berbagai aspek lingkungan eksternal.
4. Strategi adlah perspektif (prespectif)
Jika dalam pola dan posisi cenderung melihat kebawah dan keluar, maka sebaliknya dalam perspektif cenderung melihat kedalam yaitu kedalam organisasi dan keatas yaitu melihat grand vision dari perusahaan.
5. Strategi adalah permainan (play)
tidak tersentuh, karena merek-merek pesaing akan sibuk melawan merk kedua tersebut.
2.1.8.2Macam Str ategi
Identifikasi dan penentuan strategi berbagai bidang fungsional sangat penting karena dapat memperjelas strategi utama dengan identifikasi yang sifatnya spesifik dan terperinci tentang bagaimana manajer harus mengelola bidang-bidang fungsional tertentu di masa datang. Oleh karena itu, tidak ada pilihan lain bagi manajemen kecuali mengembangkan berbagai strategi idang fungsional dengan memberikan perhatian utama pada bidang-bidang fungsional yang penting, seperti produksi, keuangan, sumber daya manusia dan pemasaran (Umar, 2005 : 321). Secara rinci strategi-strategi tersebut dijelaskan sebagai berikut:
1. Strategi Fungsional
Mintzberg mendefinisikan strategi sebagai 5P, yaitu: strategi sebagai PERSPECTIF, strategi sebagai POSISI, strategi sebagai PERENCANAAN, strategi sebagai POLA kegiatan, strategi sebagai PENIPUAN (ploy) yaitu muslihat rahasia. Sebagai perspektif, dimana strategi dalam membentuk misi, misi menggambarkan perspektif kepada semua aktifitas. Sebagai posisi, dimana dicari pilihan untuk bersaing. Sebagai perencanaan, dalam hal strategi menentukan tujuan performasi perusahaan. Sebagai pola kegiatan, dimana dalam strategi dibentuk suatu pola, yaitu umpan balik dan penyesuaian.
Secara rinci strategi-strategi tersebut dijelaskan sebagai berikut: 1. Strategi di Bidang Produksi atau Operasi
dibuat dan dimasukkan sebagai bagian strategi fungsional dan operasional.
Menurut Keown, dkk (2000 : 750-751), manajemen persediaan melibatkan control asset yang digunakan dalam proses produksi atau diproduksi untuk dijual dalam kegiatan bisnis perusahaan biasa. Tujuan menyimpan persediaan adalah untuk memisahkan operasi perusahaan, artinya membuat massing-masing fungsi bisnis independent dari fungsi lain agar penundaan atau penghentian dalam suatu area tak mempengaruhi produksi dan penjualan produk akhir.
Adapun beberapa tipe persediaan umum yaitu:
perusahaan dapat memenuhi persediaan bahan bakunya dengan mencarikan persediaannya.
b. Persediaan barang dalam proses, terdiri atas barang setengah jadi yang membutuhkan tambahan pekerjaan sebelum menjadi barang jadi. Semakin kompleks dan panjang produksinya, semakin besar investasi dalam persediaan barang dalam proses. Tujuan persediaan barang dalam proses adalah memisahkan berbagai operasi dalam proses produksi agar kegagalan mesin dan penghentian pekerjaan dalam suatu operasi tak kan mempengaruhi operasi lain.
c. Persediaan barang jadi, terdiri atas barang yang telah selesai produksinya tetapi belum dijual. Tujuan persediaan barang jadi adalah memisahakan fungsi produksi dan penjualan agar tidak perlu memproduksi barang sebelum penjualan terjadi, penjualan dapat dilakukan langsung dari persediaan.
2. Strategi di Bidang Keuangan
tahapan selanjutnya dana tersebut akan diinvestasikan baik untuk investasi jangka panjang maupun investasi jangka pendek untuk memperoleh laba. (Umar, 2005 : 328)
Secara garis besar sumber dana dapat dibagi menjadi tiga golongan, yaitu:
a. Sumber internal, misalnya laba, depresiasi, dan amortisasi
b. Sumber eksternal, misalnya pinjaman jangka pendek (seperti kredit leveransi, kredit rekening koran), pinjaman jangka menengah (seperti KMK permanen, KIK, dan leasing), pinjaman jangka panjang, seperti kredit hipotik dan kredit obligasi.
c. Modal sendiri, misalnya saham preferen dan dividen.
(sewa) bangunan, biaya asuransi serta biaya tambahan atau biaya secara umum.
3. Strategi di Bidang Manajemen Sumber Daya Manusia
Manajemen sumber daya manusia (human resource management), taiut fungsi untuk menarik, mengembangkan dan mempertahankan para karyawan andal dalam rangka menjalankan aktifitas yang diperlukan untuk memenuhi tujuan organisasi (Boone dan Kurtz, 2002 : 318). Tanguung jawab utama manajer sumber daya manusia meliputi perencanaan kebutuhan tenaga kerja, perekrutan dan penyeleksian, pelatihan dan pengevaluasian kinerja, tunjangan serta kompensasi, dan pemberhentian karyawan.Dalam melaksanakan tugas ini, para manajer sumber daya manusia memenuhi tujuan tersebut dengan (1) menyediakan karyawan yang andal dan terlatih untuk organisasi, (3) memenuhi kebutuhan masing-masing karyawan dengan memberikan kompensasi, peluang untuk berkembang dan meningkatkan karier tunjangan dan kepuasan kerja.
tenaga kerja yang mencintai dan puas akan pekerjaannya (Umar, 2005 331).
Kualitas, sikap dan perilaku sumber daya manusia sangat dipengaruhi oleh perkembangan sosial, politik, kebudayaan, dan lain-lain. Oleh karena itu, kebijakan sumber daya manusia terpengaruh oleh faktor-faktor eksternal, antara lain berupa perkembangan pendidikan, jumlah penawaran tenaga kerja, perkembangan sosial, perburuhan, adat, agama, budaya dan sistem nilai masyarakat lainnya. Sedangkan faktor-faktor internal sumber daya manusia akan dipengaruhi oleh manajemen sumber daya manusia itu sendiri, yang terdiri atas perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, pengendalian sumber daya manusia. Fungsi kedua, yaitu fungsi operasional yang terdiri atas pengadaan, pengembangan, kompensasi, pengintegrasian, pemeliharaan dan pemutusan hubungan kerja. Fungsi ketiga yaitu kedudukan manajemen sumberdaya manusia dalam rangka pencapaian tujuan organisasi perusahaan secara terpadu (Umar, 2005 : 137).
4. Strategi Pemasaran
untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen melalui proses pertukaran. Pemasaran juga merupakan suatu upaya untuk menyalurkan barang dan jasa dari produsen ke konsumen.
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dengan mana perorangan atau kelompok memperoleh yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pembuatan dan pertukaran produk dan nilai dengan pihak lain. Kegiatan pemasaran harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen agar konsumen mempunyai pandangan yang baik terhadap perusahaan serta menarik minat konsumen untuk membeli produknya.
Hendri Ma’ruf (2005 : 242) menjelaskan bahwa strategi pemasaran terdiri dari: primary target market, positioning, merchandising, sales promotion, periklanan dan komunikasi. Selain itu juga dapat dibuat
seperti : rencana pergantian system operasional, prioritas rekrutmen dan pelatihan SDM.
Sedangkan menurut Jeff Madura (2001 : 17) strategi pemasaran difokuskan pada target pasar. Karakteristik produk, penentuan harga, distribusi dan promosi. Dari pendapat tersebut, maka akan diuraikan tentang strategi pemasaran sebagai berikut:
(Hendri Ma’ruf, 2005 : 242). Dalam penjelasan Jeff Madura (2001 : 17) profil pelanggan atau karakteristik dari pelanggan khusus (berdasarkan jenis kelamin, umur, hobi dan sebagainya) harus diidentifikasi. Ini menolong dalam menentukan target pasar, yang terdiri dari pelanggan yang pantas untuk profil pelanggan.
c. Penentuan Harga: penawaran harga yang di usulkan dari produk harus diumumkan. Harga produk serupa yang dijual pesaing harus pula disebutkan. Harga akan mempengaruhi permintaan untuk produk (Jeff Madura, 2001 : 17). Perusahaan tidak menetapkan harga tunggal melainkan suatu struktur harga yang mencerminkan perbedaan permintaan secara geografis dan biaya, kebutuhan segmen pasar, waktu pembelian, tingkat pemesanan dan faktor lainnya sebagai akibat dari pemberian diskon, potongan dan dukungan promosi, perusahaan jarang memperoleh laba yang sama dari masing-masing unit yang dijualnya.
d. Distribusi : cara produk yang akan didistribusikan kepada pelanggan. Beberapa produk dijual langsung ke pelanggan, ada juga yang didistribusikan lewat pengecer (Jeff Madura, 2001 : 17).
beberapa unsur promosi, yang lazimnya adalah iklan, sales promotion, personal selling, dan publisitas.
f. Pemasangan iklan di media massa seperti: media cetak, media elektronik dan media luar ruang. Sedangkan yang terkait dengan sales promotion seperti: sales discount, clearing sales, best buy, bellow-the-line, in-store promotion, undian berhadiah, kupon,
kontes/festival, lomba (dikaitkan dengan belanja) dan kuiz. Adapun publisitas terkait dengan public relation (PR) seperti: Marketing Public Relations (MPR) yang berkaitan dengan citra produk,
Corporate Public Relation (CPR) yang berkaitan dengan citra
perusahaan, bazar dan lomba.
Adapun personal selling adalah upaya penjualan yang dilakukan oleh para karyawan (pramuniaga, salesman/saleswomen dan staf lain) (Hendri Ma’ruf, 2005 : 184).
2.1.8.3Analisis SWOT
strategi untuk mengalahkan pesaing sampai mentusun strategi untuk memenangkan persaingan bisnis, dengan konsep cooperation dan competition.
Terkait dengan permasalahan dalam penelitian, maka penjelasan masalah analisis SWOT sangat perlu, dimana SWOT adalah kependekan dari Strengths (kekuatan), Weaknesses (kelemahan), Opportunities (peluang), dan Threats (ancaman). Kekuatan dan kelemahan berkaitan dengan diri dalam menyusun rencana strategis, baik organisasi dan karyawannya, jaringan pemasoknya, sistem operasionalnya, maupun citra yang dimilikinya. Sedangkan peluang dan ancaman berkaitan dengan pasar, pesaing-pesaingnya, dan lingkungan makro seperti terjadinya peristiwa bencana alam seperti banjir, kebakaran dan lain-lain.
dicapai dengan jelas dan dapat segera diambil keputusan, berikut semua perubahannya dalam menghadapi pesaing.
Rencana strategis pada dasarnya adalah usaha menjawab pertanyaan-pertanyaan : “Dimana kita sekarang?” “Kemana kita hendak menuju?” dan “Bagaimana kita tiba di tujuan itu?”. Jawaban atas ketiga pertanyaan itu adalah jawaban yang bersifat strategis. Untuk itu pertanyaan dan jawabannya adalah penuntun untuk suatu rencana pemasaran strategis. Rencana pemasaran strategis berisikan sasaran-sasaran jangka panjang berupa citra, target penjualan, dan laba yang dihasilkan dari analisis situasi lingkungan berikut peluang dan ancamannya (analisis SWOT). Rencana itu juga berisikan strategi dan pelaksanaannya serta ditutup proyeksi keuangan. Susunan rencana pemasaran biasanya didahului oleh sebuah penjelasan ringkas yang disebut executive summary yang memuat kandungan rencana pemasaran secara garis besar
(Hendri Ma’ruf, 2005 : 234).
a. Bisnis ideal adalah yang peluang utamanya besar dan ancaman utamanya kecil
b. Bisnis spekulatif adalah yang peluang utama maupun ancaman utamanya besar
c. Bisnis matang / dewasa adalah yang peluang utama dan ancaman utamanya kecil
d. Bisnis bermasalah adalah yang peluangnya kecil dan ancamannya besar (Philip Kotler, et.al. 2000 : 102-103).
Karena itulah, untuk menghadapi adanya “ancaman” maka setiap bisnis harus menetapkan strategi mencapai tujuan dengan jelas. Tujuan menunjukkan apaa yang ingin dicapai unit bisnis, sedangkan strategi menjunjukkan bagaimana cara mencapainya walaupun banyak strategi. Machael Porter yang dikutip Philip Kotler (2000 : 106) telah merangkumnya menjadi tiga tipe generic yang memberikan titik awal bagi pemikiran strategis. Tiga tipe tersebut
dijelaskan sebagai berikut:
a. Keunggulan biaya keseluruhan: Di sini bisnis berusaha keras mencapai biaya produksi dan distribusi terendah, sehingga harganya lebih rendah daripada pesaingnya dan mendapatkan pangsa pasar yang besar.
leader), pemimpin teknologi (technology leader). Dan lain-lain, namun
sulit untuk menjadi semuanya. Perusahaan akan membina kekuatannya yang memberikan keunggulan kompetitif dalam satu atau lebih manfaat. Jadi perusahaan yang ingin meraih keunggulan kualitas harus membuat atau membeli komponen terbaik, memadukan dengan baik, memeriksanya dengan teliti, dan seterusnya.
c. Fokus: Di sini bisnis memfokuskan diri pada satu atau lebih segmen pasar yang sempit, dan tidak mengejar pasar yang luas. Perusahaan mengidentifikasi kebutuhan segmen ini dan mengejar keunggulan biaya atau diferensiasi dalam segmen sasaran tersebut.
Analisis SWOT, adalah penilaian / assessment terhadap hasil identifikasi situasi, untuk menentukan apakah suatu kondisi dikategorikan sebagai kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman.
1. Kekuatan (strenght) adalh situasi internal organisasi yang berupa kompetensi/kapabilitas/ sunberdaya yang dimiliki organisasiyang dapat digunakan sebagai alternatif untuk menangani peluang dan ancaman. 2. Kelemahan (weakness) adalah situasi internal organisasi sulit digunakan
untuk menangani kesempatan dan ancaman
3. Peluang (opportunity) adalah situasi eksternal organisasi yang berpotensi mengguntungkan. Organisasi-organisasi yang berada dalam satu industri yang sama secara umum akan merasa diuntungkan bila dihadapkan pada kondisi eksternal tersebut. Misal ada segmen tertentu yang belum dimasuki pemain lain, secara umum akan menjadi peluang bagi organisasi manapun yang berhasil melihat pasar tersebut.
ancaman bagi semua organisasi yang saat ini berada dalam industri yang sama.
2.2 Penjualan
Penjualan merupakan salah satu kegiatan yang amat penting bagi perusahaan. Kegiatan ini sangat erat kaitannya untuk mencapai tujuan bagi sebuah perusahaan. Semakin banyak perusahaan menjual produknya, maka perusahaan akan memperoleh laba yang sebanyak-banyaknya.
Menurut Alam (2000 : 71), penjual harus menghormati dan memperlakukan setiap pelanggan seperti seorang raja. Penjual harus menyediakan diri, membantu dan melayani pelanggan tanpa merasa jenuh dan mengeluh, melayani pelanggan seperti yang diharapkan sehingga merasa puas.
Menurut Gregorius (2002 : 217), penjualan adalah suatu program yang tediri dari atas kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen, sehingga penggunanya sesuai dengan yang diperlukan.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa penjualan merupakan salah satu kegiatan perusahaan untuk memasarkan produknya kepada konsumen dengan tujuan untuk mendapatkan laba sebanyak-banyaknya guna menunjang pertumbuhan perusahaan.
1. Mencapai volume penjualan 2. Mendapatkan laba tertentu
3. Menunjang pertumbuhan perusahaan
2.2.1 Pr oses Penjualan
Salah satu aspek yang ada dalam penjualan adalah penjualan dengan berhadapan dengan calon pembelinya. Masalah tersebut menjadi titik berat pembahasan tentang proses penjualan.
Tahap-tahap dalam penjualan antara lain: 1. Persiapan sebelum penjualan
Tahap pertama dalam proses penjualan adalah mengadakan persiapan – persiapan sebelum melakukan penjualan. Di sini, kegiatan yang dilakukan adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik-teknik penjualan yang harus dilakukan.
2. Penentuan lokasi potensial
yang ada dapat pula ditentukan konsumen manakah yang sudah menggunakan produk-produk saingan.
3. Pendekatan pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan , penjual harus mempelajari semua masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembelinya. Selain itu, perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang mereka gunakan dan sebagai reaksinya. Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produknya kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan pembeli, kesukaan, dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.
4. Melakukan penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari usaha untuk memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka. Dan akhirnya penjual melakukan penjualan produknya kepada pembeli. 5. Pelayanan sesudah penjualan
2.2.2 Faktor -faktor yang Memper ngar uhi Penjualan
Dalam perusahaan, manajer panjualan harus menyusun struktur organisasi yang dapat menciptakan komunikasi secara efektif. Bertanggung jawab untuk menciptakan dan mempertahankan jaringan distribusi yang efektif.
Di dalam penentuan kebijaksanaannya manajemen penjualan dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain:
1. Modal yang diperlukan
2. Kemampuan merencanakan dan membuat produk 3. Kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang tepat 4. Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat 5. Kemampuan memilih penyalur yang tepat
Sedangkan di dalam prakteknya, kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh: 1. Kondisi dan kemampuan penjual
Transaksi jual beli atau pemindahan hak pemilik secara komersial atas barang dan jasa melibatkan pembeli sebagai pihak kedua untuk meyakinkan pembeli agar penjualan mencapai sasaran yang diharapkan, maka penjual harus memperhatikan:
a. Barang yang ditawarkan b. Harga produk
2. Kondisi pasar
Kondisi pasar dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain:
a. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjualan, pasar pemerintah atau pasar internasional
b. Kelompok pembeli atau segmen pasar c. Daya beli konsumen
d. Frekwensi pembelinya
e. Keinginan dan kebutuhan konsumennya 3. Modal
Untuk sebuah produk baru yang belum dikenal oleh calon pembeli, penjual harus memperkenalkan barangnya. Untuk melaksanakan diperlukan adanya sasaran dan usaha, semua itu apabila penjual memiliki modal. 4. Kondisi Organisasi Perusahaan
5. Faktor lain
Misalnya periklanan, peragaan, kampanye atau pemberian hadiah. Namun untuk melakukannya diperlukan dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang memiliki model banyak bukan suatu masalah, sedangkan bagi perusahaan yang memiliki modal sedikit, kegiatan ini jarang dilakukan.
2.3 Pr ofit
Profit adalah laba / keuntungan. Dalam melakukan motif ekonomi para pelaku ekonomi pasti akan mempertimbangkan dari segi profit. Apapun kegiatannya baik produksi atau jasa. Prinsip dasar yang biasanya dipakai adalah modal yang digunakan haruslah kembali penuh ditambah lagi dengan untung yang dicapai. Jika produsen sangat mengerti apa selera pasar yang sedang disenangi maka kemungkinan untuk mendapatkan keuntungan yang lebih banyak akan bisa terwujud. Dan biasanya bagi produsen yang bisa memprediksi keinginan, kebutuhan, dan selera masyarakat ia juga bisa menahan suatu barang yang memang sangat dicari oleh konsumen dan menjadikan barang yang langka, hal ini akan membuat harga menjadi naik, dan keuntungan bisa dicapai lebih banyak.
2.4 Macam-macam Status Ka r yawan
Menurut UU ketenagakerjaan, ada 2 macam status karyawan yaitu : 1. Karyawan tetap yang diikat oleh perjanjian kerja untuk waktu tidak tertentu 2. Karyawan kontrak yang diikat oleh perjanjian kerja untuk waktu tertentu
Untuk calon karyawan tetap, perusahaan dapat mensyaratkan adanya masa percobaan paling lama 3 bulan.
Untuk karyawan kontrak, ada sejumlah persyaratan yang perlu dipenuhi oleh perusahaan untuk mempekerjakan karyawan kontrak yaitu: menurut jenis dan sifat atau kegiatan pekerjaannya akan selesai dalam waktu tertentu, yaitu : a. Pekerjaan yang sekali selesai atau yang sementara sifatnya ;
b. Pekerjaan yang diperkirakan penyelesaiannya dalam waktu yang tidak terlalu lama dan paling lama 3 (tiga) tahun ;
c. Pekerjaan yang bersifat musiman; atau
d. Pekerjaan yang berhubungan dengan produk baru, kegiatan baru, atau produk tambahan yang masih dalam percobaan atau penjajakan.
Perjanjian kerja untuk waktu tertentu tidak dapat diadakan untuk pekerjaan yang bersifat tetap.
Mengenai status karyawan, apakah masih kontrak atau tetap atau yang lainnya, tergantung dari perjanjian kerja Anda dengan tempat Anda bekerja. Seharusnya ketika seseorang bekerja, ada perjanjian kerja yang disepakati bersama yang di dalamnya tercantum hal sebagai berikut (sesuai UU no 13 tahun 2003, pasal 54):
1. Nama, alamat perusahaan, dan jenis perusahaan ; 2. Nama, jenis kelamin, umur, dan alamat pekerja/buruh ; 3. Jabatan atau jenis pekerjaan ;
4. Tempat pekerjaan ;
5. Besarnya upah dan cara pembayarannya ;
6. Syarat-syarat kerja yang memuat hak dan kewajiban pengusaha dan pekerja/buruh ;
7. Memulai dan jangka waktu berlakunya perjanjian kerja ; 8. Tempat dan tanggal perjanjian kerja dibuat; dan
9. Tanda tangan para pihak dalam perjanjian kerja.
( Sumber : Website SPP: Macam-macam Status Karyawan)
Di dalam kehidupan sehari-hari sering dijumpai bernagai macam strategi bisnis yang dijalankan para pelaku usaha masing-masing, dimana dalam menjalankan aktifitas bisnisnya dilakukan secara efektif dan efisien sehingga perusahaan dapat meningktkan daya saing dengan perusahaan lainnya.
Dengan adanya latar belakang seperti itu maka dibutuhkan adanya strategi bisnis yang meliputi keuangan, sumber daya manusia, pemasaran dan produksi untuk menjalankan bisnisnya.
Dengan diterapkannya strategi bisnis yang tepat, maka akan menghasilkan keuntungan (profit) yang besar.
3.1 Pendekatan dan J enis Penelitian
Untuk memperjelas metode yang akan diterapkan berupa studi deskriptif dengan tujuan untuk menggambarkan realita sosial yang kompleks dengan menerapkan konsep-konsep teori yang telah ada. Realita sosial yang dipelajari dititik beratkan pada strategi bisnis pada UD. LANCAR JAYA yang ada di Pulosari Waru Sidoarjo.
biasanya membuat catatan lapangan secara ekstentif yang kemudian dibuatkan kodenya dan dianalisis dalam berbagai cara (Moeleong, 2006 : 26).
Dalam penelitian ini peneliti sebagai instrument penelitian dan sebagai instrument harus mencakup segi respontif, dapat menyesuaikan diri, menekankan kebutuhan, mendasarkan diri atas pengetahuan, memproses data secepatnya dan memanfaatkan kesempatan untuk mengklarifikasi, mengihtisarkan serta memanfaatkan kesempatan mencari respon yang tidak lazim (Moelong, 2002 : 121 ).
Penelitian kualitatif lebih mempunyai karakteristik pokok yang lebih mementingkan makna dan konteks, dimana proses penelitian lebih bersifat siklus daripada linear. Dengan demikian pengumpulan data dan analisa berlangsung secara simultan, lebih mementingkan kedalam dibanding keluasan penelitian, sementara peneliti sendiri sebagai instrument kunci. Penelitian kualitatif merupakan penelitian yang menggunakan pengamatan berperan serta (participiant observation) yang didefinisikan mengadakan pengamatan dan mendengarkan
secara cermat sampai pada yang sekecil-kecilnya sekalipun dengan wawancara mendalam atau indent interview (Bondan dalam Moelong, 2002 : 117).
3.2 Batasan Masalah Penelitian
Dalam menentukan strategi bisnisnya ditentukan dengan empat hal yaitu produksi, keuangan, pemasaran dan manajemen sumber daya manusia. Karena emapt hal tersebut dinilai dapat dijadikan sebagai tolak ukur dalam mengembangkan kegiatan usaha. Penerapan strategi bisnis pada masing-masing usaha kecil itu berbeda-beda, hal ini dapat dijadikan sebagai bahan untuk diteliti apakah strategi yang diterapkan usaha kecil tersebut cukup mampu mengembangkan usahanya.
3.3 Lokasi Penelitian
Jl. Kol. Sugiono Pulosari Melati 3 no. 12 A Waru, Sidoarjo
3.4 Unit Analisis Penelitian
Dalam penelitian kualitatif peneliti sangat erat kaitannya dengan faktor-faktor konseptual jadi maksud sampling dalam hal ini ialah untuk menjaring sebanyak mungkin informasi dari berbagai maca sumber dan bangunannya (construction) dengan tujuan bukanlah memusatkan diri pada adanya perbedaan-perbedaan yang nantinya akan dikembangkan atau digeneralisasikan. Maksud yang kedua dari sampling adalah menggali informasi yang akan menjadi dasar dari rancangan dan teori yang muncul.
a. Rancangan sampel yang muncul, sampel tidak dapat ditentukan atau ditarik terlebih dahulu
b. Pemilihan sampel secara berurutan: tujuan memperoleh variasi yang sebanyak-banyaknya hanya dapat dicapai apabila pemilihan satuan sampel dilakukan jika satuan sebelumnya sudah dijaring dan dianalisis. Setiap satuan berikutnya dapat dipilih untuk memperluas informasi yang telah diperoleh terlebih dahulu sehingga dapat dipertentangkan atau disisi lain adanya kesengajaan informasi yang ditemui. Darimana atau dari siapa ia memulai tidak menjadi persoalan, tetapi bila hal itu sudah berjalan, maka pemilihan berikutnya bergantung pada apa keperluan peneliti.
Unit analisis data dalam penelitian ini adalah informasi yang berupa narasi-narasi kualitatif yang dihasilkan dalam wawancara mendalam (in-depht interview) yang berkaitan dengan strategi bisnis UD. LANCAR JAYA di
Pulosari Waru Sidoarjo.
3.5 Subyek dan Infor masi Peneliti 1. Subyek penelitian
Subyek peneliti adalah pengusaha alumunium dan stainles steell di Pulosari Waru Sidoarjo.
tidak mempersoalkan jumlah informan, melainkan yang terpenting adalah seberapa jauh penjelasan informan yang diperoleh dalam menjawab permasalahan (Moloeng, 2002 : 160).
Peneliti akan berusaha menjaring sebanyak mungkin informasi yang berkaitan dengan tujuan penelitian dari berbagai sumber. Peneliti akan mencari variasi informasi sebanyak-banyaknya dari informan dengan menggunakan teknik samplng in-depth interview (wawancara mendalam), yaitu orang-orang yang dianggap mengetahui, memahami permasalahan yang terjadi sesuai substansi penelitian sehingga dapat menghasilkan data berupa kata-kata dan tindakan, dan memungkinkan narasumber untuk mendefinisikan dirinya sendiri dan lingkungannya dengan menggunakan istilah mereka sendiri. Penelitian ini dilakukan pada pemilik atau pengelola dari UD.LANCAR JAYA.
Berkenaan dengan tujuan kualitatif maka dalam prosedur sampling yang terpenting adalah bagaimana menentukan key informant (informasi kunci) atau situasi sosial tertentu yang sarat informasi sesuai dengan fokus penelitian (Bungin, 2003:53). Sedangkan key informant itu sendiri adalh orang-orang yang pengetahuannya luas dan mendalam tentang komunitasnya (orang yang lama bekerja dengan satu komunitasnya) dapat memberikan data yang berharga atau informasi pokok yang diperlukan dalam penelitian (Suyanto, 2006:189).
(2) Karayawan (tenaga kerja),
(3) konsumen yang telah membeli produk UD. LANCAR JAYA lebih dari satu kali (sebulan sekali).
3.6 Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data di bagi dalam 3 bagian : A. Jenis Data
Data primer :Data yang dikumpulkan atau diperoleh secara langsung di tempat yang menjadi obyek peneltian dan di olah sendiri dalam melakukan analisis. Data primer berupa hasil jawaban dari kuesioner/angket Data skunder : Data atau informasi yang diperoleh dari data perusahaan yang menjadi obyek penelitian, jurnal, skripsi, dan internet yang berhubungan dengan penelitian ini.
B. Sumber Data
Sumber data primer disini adalah para konsumen produk-produk dari UD LANCAR JAYA.
C. Metode Pengumpulan Data
Metode yang digunakan untuk mendapat data primer adalah kuesioner yaitu pengumpulan data secara langsung melalui daftar pertanyaan yang diajukan kepada responden.
Dengan kuesioner maka diperoleh informasi dari responden mengenai variabel-variabel yangg berhubungan dengan penelitian.
Metode pengumpulan data untuk mendapat data sekunder adalah dari dokumen.
Teknik yang akan digunakan untuk mengumpulkan sumber data utama adalah in-depth interview yang menghasilkan data berupa kata-kata dan tindakan, selebihnya adalah data tambahan seperti dokumen dan lain-lain. Teknik ini dibilang paling sesuai, karena hal tersebut memungkinkan pihak yang diwawancarai untuk mendefinisikan dirinya sendiri dan lingkungannya, untuk menggunakan istilah-istilah mereka sendiri mengenai fenomena yang diteliti, tidak sekedar menjawab pertanyaan (Muyana, 2002 : 183).
Dengan teknik ini diharapkan informan dapat lebih terbuka dan berani dalam memberikan jawaban dan respon terhadap pertanyaan yang diajukan peneliti. Kelebihan lain adalah, peneliti secara personal dapat bertanya langsung dan mengamati respon terutama non verbal mereka dengan lebih detail.
Sifatnya yang one-on-one juga akan mendukung keberhasilan wawancara karena topik dalam penelitian ini sifatnya cukup pribadi dan sensitive, sehingga memungkinkan informan mengungkapkan opininya secara lebih bebas dan jujur.
Namun demikian seperti juga teknik-teknik penelitian lain, in-depth interview juga memiliki kelebihan dan kelemahan. Kelebihan utamanya
kekayaan data yang diperoleh in-depth interview mampu menghasilkan respon yang lebih akurat dalam penelitian yang membahas topik-topik yang sensitif. Hubungan yang dekat antara informan dan penelitian mempermudah untuk menggali topik-topk tertentuyang mungkin tabu dalam pendekatan lain (Wimmer & Dominick, 2002 : 122).
Sedangkan kelemahan in-depth interview biasanya dilakukan dengan sampel yang kecil dan tidak acak. Karena interview biasanya dilakukan tanpa menggunakan standar-standar tertentu, masing-masing informan dapat memberikan berbagai versi jawaban dari sebuah pertanyaan. Bahkan, sangat mungkin bila seorang informan memberikan jawaban atas pertanyaan yang tidak ditanyakan pada informan lain. Kelemahan ini adalah adanya bias dari penelitian tanpa sengaja terkontaminasi, misalnya melalui perilaku non verbal atau tekanan suara. Hal ini dapat mempengaruhi validitas dari jawaban informan.
