ANALISIS PENGARUH BAKAT PENJUALAN, PERSEPSI PERAN, TINGKAT KEAHLIAN, DAN KEPRIBADIAN TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUAL PADA AUTO 2000 PADANG.

ANALISIS PENGARUH BAKAT PENJUALAN, PERSEPSI PERAN, TINGKAT KEAHLIAN, DAN KEPRIBADIAN TERHADAP KINERJA

TENAGA PENJUAL PADA AUTO 2000 PADANG

SKRIPSI

Jurusan Manajemen

Diajukan Oleh :

Ahmad Ardinal Rasyidi

05152036

Untuk Memenuhi Sebahagian Persyaratan Mencapai Gelar Sarjana Ekonomi

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI

i DAFTAR ISI

DAFTAR ISI ... i

DAFTAR GAMBAR ... iv

DAFTAR TABEL ... v

BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah ... 1

1.2. Perumusan Masalah ... 5

1.3. Tujuan Penelitian ... 5

1.4. Manfaat Penelitian ... 6

1.5. Ruang Lingkup Penelitian ... 6

1.6. Sistematika Penulisan ... 7

BAB II LANDASAN TEORI 2.1. Pengertian Manajemen Penjualan ... 9

2.2. Personal Selling ... 12

2.3. Tenaga Penjual ... 16

2.4. Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Kinerja Tenaga Penjual ... 19

2.5. Kinerja Tenaga Penjual ... 26

2.6. Penelitian Terdahulu ... 27

2.7. Hipotesis ... 29

2.8. Kerangka Teoritis ... 30

BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Objek Penelitian ... 31

3.2. Populasi Dan Sampel ... 31

3.3. Variabel Penelitian ... 31

ii

3.5. Jenis Dan Sumber Data ... 35

3.6. Metode Pengumpulan Data ... 35

3.7. Uji Validitas Dan Reliabilitas ... 36

3.8. Pengukuran Data ... 36

3.9. Metode Analisa Data ... 37

3.10. Metode Pengujian Hipotesis ... 38

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 4.1 Sejarah Singkat Perusahaan ... 40

4.2. Struktur Organisasi Perusahaan ... 41

4.3. Bidang Usaha Perusahaan ... 45

BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 5.1. Karakteristik Responden ... 48

5.2. Deskripsi Hasil Penelitian ... 51

5.3. Uji Validitas Dan Reliabilitas ... 59

5.4. Persamaan Regresi Linear Berganda ... 63

5.5. Pengujian Hipotesis ... 65

5.6. Implikasi Hasil Penelitian ... 70

BAB VI PENUTUP 6.1. Kesimpulan ... 72

6.2. Keterbatasan Penelitian ... 73

6.3. Saran ... 74

DAFTAR REFERENSI ... 76

No. Alumni Universitas AHMAD ARDINAL RASYIDI

No. Alumni Fakultas

BIODATA

a).Tempat/Tanggal Lahir: Koto panjang/ 08 Oktober 1986 b). Nama Orang Tua: Rusheriadi Abbas, SE c). Fakultas: Ekonomi d).Jurusan: Manajemen e).No. Bp 05152036 f).Tanggal Lulus : 27 Januari 2012 g).Predikat Lulus : memuaskan h). IPK : 3,03 i).Lama Studi : 6 tahun, 3 bulan j). Alamat Orang Tua: Komp. Kampung baru indah A-3, Lubug begalung, Padang

ANALISIS PENGARUH BAKAT PENJUALAN, PERSEPSI PERAN, TINGKAT KEAHLIAN, DAN KEPRIBADIAN TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUAL PADA

AUTO 2000 PADANG

Skripsi S1 oleh Ahmad Ardinal Rasyidi, Pembimbing : Dra. Yanti, MM

ABSTRAK

Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh bakat penjualan, persepsi peran, tingkat keahlian, dan kepribadian terhadap kinerja tenaga penjual di Auto 2000 Padang. Penelitian dilakukan terhadap tenaga penjual yang bekerja di Auto 2000 Padang, baik yang karyawan tetap maupun kontrak, sebagai responden. Penelitian ini memakai metode sensus dalam menentukan responden dengan mengambil keseluruhan populasi yang ada. Analisa data yang digunakan Analisis Regresi Berganda. Dimana dari hasil penelitian yang di peroleh berdasarkan uji statistik ternyata bakat penjualan dan tingkat keahlian memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjual pada Auto 2000 Padang. Sementara itu, persepsi peran dan kepribadian berpengaruh positif namun tidak signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. Sedangkan dari koofisien determinasi diperoleh nilai sebesar 0,425 yang berarti bahwa bakat penjualan, persepsi peran, tingkat keahlian, dan kepribadian berpengaruh terhadap kinerja sales person sebesar 42,5%. Sedangkan sisanya, 57,5% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak teridentifikasi dalam penelitian ini. Maka dari hasil penelitian ini dapat diambil suatu kesimpulan bahwa masih banyak terdapat faktor-faktor lain yang dapat mempengaruhi kinerja tenaga penjual pada Auto 2000 Padang.

.

Skripsi telah dipertahankan di depan sidang penguji dan dinyatakan lulus pada tanggal: 27 Januari 2012

Abstrak ini telah disetujui oleh :

Tanda Tangan

1. Pembimbing 2. Penguji 3. Penguji

Nama Terang Dra. Yanti, MM Dr. Harif Amali Rivai, SE, MBA Hendra Lukito, SE, MM

Mengetahui:

Ketua Jurusan Manajemen

Dr. Harif Amali Rivai, SE, MBA

NIP. Tanda Tangan

Alumnus telah terdaftar ke Fakultas/Universitas dan mendapat nomor Alumnus: Petugas Fakultas / Universitas

No. Alumni Fakultas : Nama Tanda Tangan

BAB

I

PENDAHULUAN

1.1.LatarBelakangMasalah

Banyakperusahaandewasainiberusahamemadukankonsep marketing

mixdenganstrategipemasaranyangmerekamilikidenganmatangagarmenjadi

lebih dimata konsumen. Hal ini bertujuan untuk memenangkan pasar dan

meningkatkan penjualan. Karena penjualan adalah salah satu komponen

pemasaran dan merupakan salah satu kegiatan perusahaan untuk menjaga

kelangsunganhidupnya(Sutojo,2003).

Perusahaan yangbergerakdalambidangpenjualanproduk,baikberupa

barangataupunjasa,tentunyaakanmemilihrangkaianbauranpromosiyangtepat.

Salahsatunyaadalahdenganmengaplikasikanpersonalselling.Barangseperti

mobil, motor, barang elektronik, dan yang masih sejenis, memerlukan sebuah

promosipemasaranyanglebihbersifatpersonal.Haliniberlakubaikbagiranah

businesstoconsumer(B2C),ataupunranahbusinesstobusiness(B2B).

Sebagai salah satu dari bauran promosi, personal selling banyak

digunakan oleh perusahaan yang menjual barang otomotif, seperti mobil.

Personal selling menggunakan media sales force (tenaga penjual). Penyebab

perusahaanmemilihcarainikarenabarangtersebutmembutuhkancaramenjual

yangtidakumumdantindakanpascapembelianyanglebihintensifdibandingkan

barang lain. Dibutuhkan pertemuan langsung antara tenaga penjual dengan si

calonpembelidalamrangkamenjalinhubunganyanglebihbaik,danmenjelaskan

serta mengedukasi si calon pembeli agar tercipta transaksi jual beli yang

diharapkan serta adanya tahap pengeloaan hubungan berkelanjutan guna

menciptakanloyalitaspelanggan.

Tenagapenjualterkadangdiidentikkandenganimageorangyanggagal

dan menghabiskan separuh waktu hidupnya di jalanan atau seorang yang

berbicaralembutdengancepatkepadasetiaporangyangdirasadapatmeluluskan

tujuannya (Hill, 2000). Ditambah lagi dengan adanya citra pemaksa yang

berusaha menjual sesuatu pada orang yang tidak membutuhkan ataupun

menginginkan produk yang ditawarkan. Hal ini telah membuat image profesi

salestelahmenghasilkansuatuleluconyangmenghinadanmenguatkancitrajelek

tersebut.

Dalam prakteknya, ternyata banyak tenaga penjual yang menjadi aset

berhargabagiperusahaan.Kinerjaperusahaansangatterbantudanberkembang

akibatadanyakinerjatenagapenjualyangbaik.Haliniterlihatdenganbanyaknya

tenaga penjual yang memilki penghasilan dan bonus dari perusahaan mereka

sebagairewardataskinerjamerekayangmemuaskan.Halinitentunyamembawa

pengaruhyangpositifataskeuntunganperusahaan.

Namun, terdapat juga tenaga penjual yang tidak mampu memberikan

kinerja yang layak bagi perusahaan. Banyak perusahaan yang bergonta-ganti

tenaga penjual. Kenyataan yang terjadi dalam uraian tersebut, sangat menarik

perhatian para peneliti. Salah satunya Dixon (2001), yang pernah melakukan

penelitianataskesuksesandanketidaksuksesandipandangatasfaktoratributdiri

tenagapenjualdanfaktorperilakukeseharian.Selain itu,Churchill(1979dan

1990) pernah meneliti perilaku tenaga kerja sebagai faktor pendukung kinerja

tenaga penjual. Dari penelitian tersebut, terlihat banyak faktor yang

mempengaruhi kinerja tenaga penjual sehingga sukses dalam berkarir ataupun

tidak.

Sebagai sebuah perusahaan professional, Auto 2000 selalu berusaha

mendayagunakansumberdayaperusahaan,baikfinansialmaupunnonfinansial

untukmemenangkanpersaingan.Auto2000adalahsalahsatumaindialerToyota

terbesardiIndonesia,dimana menguasai70-80%daritotalpenjualanToyota.

Dalamkegiatanbisnisnya,perusahaaniniberhubungandenganPT.ToyotaAstra

MotoryangmenjadiAgenTunggalPemegangMerek(ATPM)Toyota.Auto2000

adalah salah satu dialer resmi Toyota dari 5 dialer resmi lainnya. Auto 2000

memiliki145cabangdi seluruhIndonesia.SalahsatucabangnyaadalahAuto

2000 Padang, yang mana bertugas memasarkan produk-produk Toyota untuk

daerahpadangdansekitarnya.Beberapaperusahaanpesaingsejenisdenganusaha

yangsamaadalahPTAndalasBerlianMotor,PTCapela,danPTSukaFajarLtd.

Dalammenjalankanpemasaranproduknya,Auto2000mengaplikasikan

bauranpromosipersonalselling.Merekamerekrutdanmelatihbanyaktenaga

penjualyangmerupakanujungtombakdarikeberhasilanpencapaianpenjualan

perusahaan.Dalamprakteknya,selamainikinerjadariparatenagapenjualbanyak

yangmengalamikeberhasilan,namunadajugayangtidakberhasildandigantikan

olehperusahaan.

Dalamhalini,jugaterlihatbahwadiAuto2000memilikikebutuhanakan

kinerjayangtinggidariparatenagapenjualanmereka.Apabilaterlalubanyak

tenaga penjual yang mereka miliki tidak memberikan kinerja yang baik,

merupakan biaya yang besar bagi perusahaan untuk mempertahankan mereka

ataupunmelakukanperekrutanyangbaru.

Berdasarkanpenelitianbanyakfaktoryangmenentukankinerjadaritenaga

penjual.BerdasarkanpenelitianawalChurchill(1979)terhadaptenagapenjual,

setidaknyaterdapat10faktoryangmenentukankinerjatenagapenjual,yaitu:

Tingkat pendidikan, tingkat keahlian, persepsi peran, kepribadian, kebiasaan,

budayadansubbudaya,motivasi,pengaruhkepemimpinan,pengaruhorganisasi,

dantingkatstres.

Selanjutnya sesuai perkembangan zaman, Churchill (1990) dalam

penelitiannyamemperkecilruanglingkupfaktor-faktortersebutdanlebihfokus.

Diamembaginyahanyamenjadilimafaktordasar:(1).Persepsiperan,(2).Bakat

penjualan, (3). Tingkat keahlian, (4). Motivasi, dan (5). Variabel kepribadian,

organisasi,danlingkungan.Penelitiannyainitelahmenghasilkankeadaanbahwa

faktor-faktortersebuttidakdapatberdirisendiridansalingberhubungan.Selain

itu, faktor-faktor tersebut akan sangat berbeda dalam mempengaruhi kinerja

tenaga penjual dan dapat dipilih dan dipecah, tergantung bentuk pekerjaan

penjualanyangdilakukannya.

Churchill, Ford, dan Walker (2006) membagi empat bentuk pekerjaan

penjualan,yaitupenjualanbarangumum,penjualanmisionaris,penjualanbarang

tekhnis, dan penjualan pada bisnis baru. Bentuk pekerjaan yang berbeda ini,

membuatfaktoryangmempengaruhikinerjatenagapenjualanberbeda-bedapula.

Bentukusahayangbergerakdalampenjualankendaraan(darat,laut,dan

udara),mesinpabrik,alat-alatkimia,danprodukyangmembutuhkanpenjelasan

rumit lainnya, termasuk ke dalam bentuk penjualan barang tekhnis. Tugas

penjualan barang tekhnis menuntut tenaga penjual memiliki pendidikan yang

khusus, pengetahuan penuh tentang produk serta selera konsumen, dan

berpengalaman.Padaperusahaanpenjualanbarangtekhnis,terdapatfaktor-faktor

utamayangmempengaruhikinerjatenagapenjualan:Bakatpenjualan,Tingkat

keahlian,Persepsiperan,danKepribadian(Churchill,Ford,danWalker,2006).

Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan sebelumnya, maka penulis

sangattertarikuntukmembahaspengaruhfaktor-faktorutamadaritenagapenjual

terhadap kinerja mereka di Auto 2000 Padang, yang penulis tuangkan dalam

bentuk skripsi dengan judul “Analisis Pengaruh Bakat Penjualan, Persepsi

Peran, Tingkat Keahlian, dan Kepribadian Terhadap Kinerja Tenaga

PenjualPadaAUTO2000Padang.”

1.2.PerumusanMasalah

Bertitiktolakdariuraiandiatas,dapatdirumuskanpermasalahanberkaitan

denganjudulyaitu:

1. Bagaimanapengaruhdaribakatpenjualanterhadapkinerjatenagapenjual

padaAuto2000Padang?

2. Bagaimanapengaruhdaripersepsiperanterhadapkinerjatenagapenjual

padaAuto2000Padang?

3. Bagaimanapengaruhdaritingkatkeahlianterhadapkinerjatenagapenjual

padaAuto2000Padang?

4. Bagaimana pengaruh dari Kepribadian terhadap kinerja tenaga penjual

padaAuto2000Padang?

1.3.TujuanPenelitian.

Tujuanpenelitianyangingindicapaiadalah:

1. Mengkaji, mengukur, dan menguji bagaimana pengaruh empiris bakat

penjualanterhadap kinerjatenagapenjual.

2. Mengkaji,mengukur,danmengujibagaimanapengaruhempirispersepsi

peranterhadap kinerjatenagapenjual.

3. Mengkaji,mengukur,danmengujibagaimanapengaruhempiristingkat

keahlianterhadap kinerjatenagapenjual.

4. Mengkaji, mengukur, dan menguji bagaimana pengaruh empiris

kepribadianterhadap kinerjatenagapenjual.

1.4.ManfaatPenelitian

Adapunmanfaatpenelitianiniadalah:

1. Bagiperusahaan

Dengandilakukannya penelitian,inimakadapatdiketahuisejauh

mana Bakat penjualan, Persepsi peran, Tingkat keahlian, dan

KepribadiandalammempengaruhikinerjatenagapenjualpadaAuto

2000Padang.

2. Bagiduniaakademis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat dimanfaatkan sebagai

tambahan referensi tentang penelitian faktor-faktor yang

mempengaruhi kinerja tenaga penjual serta diharapkan dapat

memberikanperbandinganterhadappenelitianberikutnya.

1.5.RuangLingkupPenelitian

Untuk menghindari luasnya pembahasan maka penulis membatasi

permasalahan:

1. Permasalahan yang dibahas hanya mengenai faktor-faktor yang

mempengaruhi kinerja tenaga penjual : Bakat penjualan, Persepsi

peran, Tingkat keahlian, dan Kepribadian terhadap kinerja tenaga

penjual.

2. SampeldalampenelitianiniadalahkaryawanAuto2000Padangyang

bekerja pada bidang penjualan dengan ukuran sampel sebanyak 60

orang.

1.7.SistematikaPenelitian

DalamPenulisanskripsiini,sistematikapembahasannyaadalahsebagai

berikut:

BabI MerupakanPendahuluanyangterdiridarilatarbelakang,penelitianyang

terdiri dari latar belakang penelitian, perumusan masalah, manfaat

penelitian,ruanglingkuppenelitiandansistematikapembahasan.

BabII Merupakan Landasan Teori yang mengemukakan tentang pengertian

manajemenpenjualan,personalselling,tenagapenjual,faktor – faktor

yang mempengaruhi kinerja tenaga penjual, penelitian terdahulu,

hipotesis,dankerangkapemikiran.

Bab III Merupakan Metodologi Penelitian yang terdiri dari alasan pemilihan

daerah/objek/lokasipenelitian,populasisampel,variabelpenelitian,

skala variabel, jenis dan sumber data, metoda pengumpulan data,

metodaanalisis.

BabIV Merupakan gambaran umum perusahaan yang berisikan penjelasan

deskriptif tentang Auto 2000 Padang secara umum, produk yang

dihasilkan,danstrukturorganisasiperusahaan.

BabV Merupakanhasildanpembahasandaripenelitiansertaimplikasihasil

penelitian.

BabVI Merupakanpenutupyangmeliputikesimpulan,keterbatasanpenelitian,

dansaran