Pengaruh Fungsi Pedagang Besar terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di Toko Rawing.

(1)

Universitas Kristen Maranatha

ABSTRAK

Dalam penelitian ini penulis mengambil judul ”Pengaruh Fungsi Pedagang Besar

Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di Toko Rawing”. Tujuan dari penelitian ini

adalah untuk mengetahui seberapa besar pengaruh fungsi pedagang besar yang meliputi: promosi dan penjualan, pembelian dan penyediaan produk yang beranekaragam, memecah-mecah jumlah yang besar, pergudangan, pengangkutan, pembiayaan, penanggung resiko, informasi pasar, jasa manajemen dan konsultasi tehadap keputusan pembelian konsumen ditoko rawing, dan untuk memberikan gambaran mengenai: tanggapan konsumen mengenai fungsi pedagang besar, serta tanggapan konsumen mengenai keputusan pembelian konsumen. Penelitian ini adalah penelitian deskriptif dan kuantitatif dengan metoda analisis regresi berganda dengan menggunakan SPSS versi 17.00. Data diperoleh melalui penyebaran kuesioner yang dibagikan kepada 85 responden yang menjadi pelanggan ditoko rawing yang terdiri dari 17 item pernyataan (13 item pernyataan mengenai data fungsi pedagang besar dan 4 item pernyataan mengenai data keputusan pembelian konsumen).

Hasil penelitian dari data yang sudah dianalisa, penulis mendapat hasil bahwa variabel fungsi pedagang besar mempengaruhi variabel keputusan pembelian konsumen ditoko rawing sebesar 52,5%. Hal ini menyatakan bahwa fungsi pedagang besar yang dijalankan oleh toko rawing berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian pelanggannya dengan koefisien korelasi (R) sebesar 0,525 dan koefisien determinasi sebesar 0,475, artinya fungsi pedagang besar mempengaruhi keputusan pembelian sebesar 52,5% dan sisanya 47,5% lainnya dipengaruhi oleh faktor-faktor lain. Dengan kata lain penulis dapat menyimpulkan bahwa variabel fungsi pedagang besar memiliki pengaruh yang signifikan terhadap variabel keputusan pembelian konsumen toko rawing.

(2)

DAFTAR ISI

LEMBAR PENGESAHAN ... i

SURAT PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI ... ii

SURAT PERNYATAAN TIDAK MEMAKAI PERUSAHAAN ... iii

KATA PENGANTAR ... iv

ABSTRAK ... vii

DAFTAR ISI ... viii

DAFTAR TABEL ...xv

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian ...1

1.2 Identifikasi Masalah ...4

1.3 Tujuan penelitian ...5

1.4 Manfaat Penelitian ...5

1.5 Kerangka Pemikiran ...5

1.6 Lokasi Penelitian ...11

BAB II KAJIAN PUSTAKA 2.1 Pengertian Pemasaran ...12

2.2 Pengertian Bauran Pemasaran ...13

2.2.1 Price ...13

2.2.2 Place ...13

2.2.3 Promotion ...14

2.2.4 Product ...15

(3)

2.3 Pengertian Perdagangan Besar (wholeseler) 16

2.3.1 Pedagang Keliling ...16

2.3.2 Pedagang Asongan ...17

2.3.3 Pedagang Kaki Lima ...17

2.3.4 Pedagang Grosir ...17

2.4 Fungsi Pedagang Besar ...18

2.4.1 Penjualan dan Promosi ...18

2.4.2 Pembelian dan Penyediaan Produk beragam ...18

2.4.3 Memecah-mecah jumlah yang sangat besar ...18

2.4.4 pergudangan ...19

2.4.5 Pengankutan ...19

2.4.6 Pembiayaan ...19

2.4.7 Penanggung Resiko ...19

2.4.8 Informasi Pasar ...19

2.4.9 Jasa Manajemen dan Konsultasi ...19

2.5 Straregi Pedagang Besar untuk Pemasaran ...19

2.5.1 Pasar Sasaran ...19

2.5.2 Keragaman Produk dan Layanan ...20

2.5.3 Keputusan Harga ...20

2.5.4 Keputusan Promosi ...20

2.5.5 Keputusan Tempat ...20

2.6 Jenis-jenis pedagang besar ...19

2.6.1 Pedagang Besar Niaga ...21

2.6.2 Pedagang Besar Tunai ...21

2.6.3 Pedagang Besar Truck ...21

(4)

2.6.4 Pemborong Rak ...22

2.6.5 Koperasi Produsen ...22

2.6.6 Pedagang Besar ...22

2.6.7 Pialang dan Agen ...22

2.6.8 Kantor Pusat dan Kantor Cabang Ritel/Produsen ...23

2.7 Keputusan Pembelian ...24

2.7.1 Pandangan Dalam Keputusan Pembelian Konsumen ...26

2.7.2 Model Keputusan Pembelian ...27

BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1 Objek Penelitian ...33

3.1.1 Sejarah Perusahaan ...33

3.1.2 Produk yang Disediakan dan Harga ...34

3.1.3 Lokasi Toko ...36

3.1.4 Program Promosi ...37

3.2 Metode Penelitian ...37

3.3 Operasional Variabel ...38

3.4 Teknik Pengambilan Sampel ...41

3.4.1 Non-probability Sampling ...41

3.4.2 Purposive Sampling ...41

3.5 Populasi dan Sampel ...42

3.6 Teknik Pengumpulan Data ...42

3.7 Validitas dan Reliabilitas ...43

3.7.1 Uji Validitas ...43

3.7.2 Uji Reliabilitas ...44

(5)

3.7.4 Uji Normalitas ...47

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN 4.1 Karakteristik Responden ...49

4.1.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ...49

4.1.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Umur ...50

4.1.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan ...50

4.1.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pembelian ...51

4.2 Tanggapan pelanggan terhadap fungsi pedagang besar toko rawing ...51

4.2.1 Tanggapan pelanggan terhadap promosi dan penjualan di tokorawing ...51

4.2.2 Tanggapan pelanggan terhadap promosi berupa potongan harga ...53

4.2.3 Tanggapan pelanggan terhadap Tunjangan Hari Raya ....54

4.2.4 Tanggapan pelanggan terhadap pembelian dan penyediaan produk yang beraneka ragam di tokorawing ...55

4.2.5 Tanggapan pelanggan terhadap penjualan produk/barang Dalam skala besar dipecah menjadi skala kecil di toko rawing ...56

4.2.6 Tanggapan pelanggan terhadap pergudangan toko rawing ...57

4.2.7 Tanggapan pelanggan terhadap pengangkutan/jasa Pengiriman barang ...58

4.2.8 Tanggapan pelanggan terhadap pembiayaan mengenai Transaksi pembayaran ...58

(6)

4.2.9 Tanggapan pelanggan terhadap pembiayaan mengenai

Jasa penukaran uang ...59

4.2.10 Tanggapan pelanggan terhadap pembiayaan mengenai Pembayaran secara kredit (hutang) ...60

4.2.11 Tanggapan pelanggan terhadap penanggung resiko tokorawing ...61

4.2.12 Tanggapan pelanggan terhadap informasi toko rawing ....62

4.2.13 Tanggapan pelanggan terhadap jasa management dan Konsultasi toko rawing ...63

4.3 Tanggapan pelanggan terhadap keputusan pembelian konsumen ...64

4.3.1 Tanggapan pelanggan terhadap keputusan pembelian Mengenai harga produk di toko rawing ...64

4.3.2 Tanggapan pelanggan terhadap keputusan pembelian Mengenai kenyamanan toko rawing ...65

4.3.3 Tanggapan pelanggan terhadap keputusan pembelian Mengenai jenis produk yang beragam ...66

4.3.3 Tanggapan pelanggan terhadap keputusan pembelian Mengenai pelayanan toko rawing ...67

4.4 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas ...68

4.4.1 Hasil Uji Validitas ...68

4.4.2 Hasil Uji Validitas ...68

BAB V KESIMPULAN dan SARAN 5.1 Kesimpulan ...73

(7)

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR RIWAYAT HIDUP

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN I

- Kuesioner Alat Ukur Penelitian

LAMPIRAN II

- Tabel-Tabel Perhitungan Validitas

- Tabel-Tabel Perhitungan Reliabilitas

- Tabel-Tabel Uji Normalitas

- Tabel-tabel Analisis Regresi Berganda

(8)

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Operasional Variabel ...38

Tabel 3.2 Uji Normalitas Distribusi Data ...48

Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ...49

Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Umur ...50

Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan ...50

Tabel 4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pembelian ...51

Tabel 4.5 Tanggapan Pelanggan Terhadap Sampel Promosi Produk Baru ...52

Tabel 4.6 Tanggapan Pelanggan Terhadap Sampel Berupa Potongan Harga ...53

Tabel 4.7 Tanggapan Pelanggan Terhadap Sampel Tunjangan Hari Raya ...54

Tabel 4.8 Tanggapan Pelanggan Terhadap pembelian dan penyediaan produk yang beraneka ragam di tokorawing ...55

Tabel 4.9 Tanggapan Pelanggan Terhadap penjualan produk/barang Dalam skala besar dipecah menjadi skala kecil di toko rawing ...56

Tabel 4.10 Tanggapan Pelanggan Terhadap pergudangan toko rawing ...57

Tabel 4.11 Tanggapan Pelanggan Terhadap pengangkutan/jasa Pengiriman barang ...58

Tabel 4.12 Tanggapan Pelanggan Terhadap pembiayaan mengenai Transaksi pembayaran ...58

Tabel 4.13 Tanggapan Pelanggan Terhadap pembiayaan mengenai Jasa penukaran uang ...59

Tabel 4.14 Tanggapan Pelanggan Terhadap pembiayaan mengenai Pembayaran secara kredit (hutang) ...60

(9)

Tabel 4.16 Tanggapan Pelanggan Terhadap informasi toko rawing ...62

Tabel 4.17 Tanggapan Pelanggan Terhadap jasa management dan Konsultasi toko rawing ...63

Tabel 4.18 Tanggapan Pelanggan Terhadap keputusan harga toko rawing ...64

Tabel 4.19 Tanggapan Pelanggan Terhadap keputusan pembelian Mengenai harga produk di toko rawing ...64

Tabel 4.20 Tanggapan Pelanggan Terhadap jenis produk yang tersedia di toko rawing ...65

Tabel 4.21 Tanggapan Pelanggan Terhadap konsep Pelayanan di toko rawing ....66

Tabel 4.22 Uji Validitas Awal ...68

Tabel 4.23 Uji Validitas Akhir...69

Tabel 4.24 Hasil Uji Reliabilitas ...70

Tabel 4.25 Uji Regresi ...70

Tabel 4.26 Coefficients ...71

Tabel 4.27 Model Summary ...72

(10)

BAB I

PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang Penelitian

Perdagangan terbagi menjadi dua tipe yaitu pedagang besar dan pedagang kecil.

Pedagang besar (Wholeseller) adalah Kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa

kepada orang-orang yang membelinya untuk dijual kembali atau untuk penggunaan bisnis

(Kotler,Keller,2007:185). Contohnya antara lain: Mitra grosir, Lottemart, Carefour dan

toko-toko kelontong yang menjual secara grosir. Pedagang kecil atau Eceran (Retailing) adalah

Kegiatan yang tercakup dalam penjualan barang atau jasa langsung kepada konsumen akhir

untuk penggunaan pribadi dan non-bisnis (Kotler,Keller,2007:164). Contohnya:

Alfamart,Indomart dan Peritel lain yang langsung pada end user atau konsumen akhir.

Dalam perdagangan besar produk yang dijual beraneka ragam, membutuhkan modal

yang cukup besar serta relasi yang cukup banyak. Pedagang besar ini juga biasa disebut

dengan perdagangan secara grosir yang tidak menjual barang dagangannya dalam jumlah

kecil tapi dihadapkan pada jumlah yang besar atau tidak diecer. Seperti yang kita ketahui

Barang dagangan yang biasanya dijual oleh pedagang besar dapat berupa makanan, sembako,

pakaian, elektronik, obat-obatan, aksesoris, alat-alat rumah tangga, kain, dan masih banyak

lagi. Pedagang besar juga dapat memilih kelompok sasaran berdasarkan ukuran pelanggan

(hanya pengecer besar), berdasarkan jenis pelanggan (hanya toko makanan sehari-hari),

kebutuhan akan layanan (para pelanggan yang membutuhkan kredit) atau faktor-faktor

lainnya (Rodhiah’s Blog 09/10/2011).

Persaingan dan tantangan bagi pedagang besar adalah bisnis waralaba. Supermarket

dan minimarket waralaba banyak menjamur diberbagai kota kecil dan kota-kota besar di

Indonesia dari yang menjual secara grosir maupun ritel (eceran), Ketatnya persaingan

(11)

2

bumerang yang sangat besar pengaruhnya pada kebudayaan ekonomi diberbagai faktor usaha.

Apalagi sekarang ini pasar pedagang besar/kecil modern hadir dengan penampilan yang lebih

baik, bersih, bentuk bangunannya bagus atau menarik, nyaman, pelayanan yang baik, harga

terkendali, buka 24jam non stop, bahkan ada yang menkombinasikannya dengan hiburan dan

pusat pembelanjaan fasionable serta foodcourt, dan sederet tawaran menarik lainnya. Hal ini

tentu saja menjadi ancaman besar bagi para pedagang besar/kecil tradisional yang

penampilannya hanya sebatas bangunan toko yang terbatas ruang gerak usahanya, dan

dipasar tradisional yang kita tahu dan kita lihat adalah pasar yang kumuh,becek, bejubel,

kotor, harga yang sering dmainkan seenaknya dan lain sebagainya (artikel google:

mempertahankan pasar tradisional 2011).

Sering kali kebanyakan dari pedagang besar tidak memperhatikan atau sadar akan

promosi, tapi sebagian dari pedagang besar memberikan beberapa promosi yang terdiri dari

pemberian sample pada produk baru atau inovasi produk baru, potongan harga diberikan pada

pembeli yang membeli item produk dalam jumlah yang besar, memberikan tunjangan hari

raya (THR) pada pelanggan yang setia menjelang hari Lebaran bagi yang merayakannya.

walaupun promosi tersebut terbilang sangat sederhana tapi bagi mereka (pedagang besar)

tentunya dapat memberikan keuntungan yang lebih baik bahkan sering kali dapat menambah

pelanggan baru dari promosi mouth of mouth pelanggan yang puas akan promosi ini.

Pergudangan merupakan hal penting bagi para pedagang besar dalam menyimpan persediaan

barang yang beranekaragam, dikarenakan untuk mengurangi resiko kehabisan barang pada

saat dibutuhkan karena sering kali pembelian yang dilakukan oleh konsumen adalah

pembelian yang tidak direncanakan (impulsive buying) akibat adanya pengaruh bauran

pemasaran dari perusahaan (skripsi Anitasari). Menurut (Ma’ruf 2005:65), pembelian tidak

direncanakan terjadi karena impulsif semata, impulsif karena diingatkan ketika melihat

(12)

3

direncanakan. Keputusan membeli dibuat di toko pada saat melihat-lihat barang/produk yang

tersedia.

Konsumen yang berbelanja ke pedagang besar selain dari daerah juga biasanya dari

luar daerah/kota yang juga berdagang sebagai peritel yang menjual barangnya kembali pada

konsumen akhir ( end user ), dan peritel (eceran) berbelanja ke pedagang besar dalam jumlah

yang tidak terlalu besar (medium quantity/grosir). Pedagang besar ini juga memiki strategi

penjualan yang berbeda-beda. Salah satu strateginya adalah menjual barang dagangannya

secara grosir dengan harga yang rendah. Sistem penjualannya tidak hanya dalam skala

volume perkarton/perdus saja, namun juga menyediakan penjualannya dengan cara

memacahkan jumlah yang besar (grosir) menjadi lebih kecil (semi grosir) dalam skala

volume pak/perlusin.

Disamping itu pedagang besar harus memiliki modal berjalan setiap harinya untuk

berjaga-jaga apabila ada penagihan mendadak dan pembayaran secara tunai oleh pihak

produsen/distributor, dan selain dari itu adalah untuk mempermudah transaksi jasa pertukaran

uang kembalian antara penjual dan pembeli.

Sekarang ini terdapat beberapa urutan outlet penjualan barang dagangan yang dapat

diklasifikasikan urutannya dari yang terbesar hingga terkecil seperti : Hypermart, pedagang

grosir besar, supermarket, toko besar, pedagang grosir kecil, minimarket, toko kecil, warung

dan kaki lima. Apabila kita membuka usaha dari salah satu urutan tersebut, ambilah sebagai

contoh pedagang grosir besar (kelontong). Prinsip dari seorang pedagang adalah

memanfaatkan secara maksimal seluruh potensi pendapatan yang ada.

Ditengah maraknya persaingan bisnis sebagai pedagang besar, toko rawing

merupakan toko terbesar dalam katagori pedagang (grosir). Berdasarkan data survey yang

telah kami kumpulkan yang termasuk sebagai pedagang besar diantaranya, toko dalam urutan

(13)

4

Hj.deden. Toko rawing termasuk dalam urutan ke-2 pedagang besar dikota cianjur dilihat dari

penghargaan yang diberikan suatu perusahaan berupa peringkat platinum. Peringkat toko

terbesar didasarkan pada gold, platinum, dan silver. Hal tersebut dapat dilihat dari seberapa

banyak toko-toko mengambil pengambilan barang yang dibeli pada perusahaan tertentu.

Produk/barang yang ditawarkan oleh toko rawing adalah seperti obat-obatan, mie,

rokok, kopi, bumbu penyedap, pealatan mandi, susu kental manis, dan masih banyak lagi

jenis kebutuhan lainnya yang beraneka ragam. Toko rawing ini memiliki keunikan tersendiri

dibandingkan dengan pesaingnya yaitu harga yang lebih murah dan berbeda-beda ditiap

waktunya tergantung kondisi pasarnya sedang ramai atau sepi pengunjung.

Dalam usaha perdagangan ini pula yang harus diperhatikan adalah bauran

pemasarannya yang terdiri dari jalur tempat/lokasi distribusi (place), harga (price) yang relatif

lebih murah dari pada pesaing, keanekaragaman produk (product), promosi (promotion),

layanan yang ramah terhadap pelanggan, Karena hal ini dapat mempengaruhi keputusan

pembelian konsumen terhadap produk yang mereka konsumsi. Dengan adanya faktor-faktor

diatas yang dapat mempengaruhi pedagang besar maka saya melakukan penelitian “

Pengaruh fungsi pedagang besar terhadap keputusan pembelian konsumen ditoko grosir

Rawing “.

1.2Identifikasi Masalah

Terdapat beberapa masalah penelitian dari latar belakang diatas yang dapat didefinisikan

sebagai berikut :

a) Bagaimana tanggapan pelanggan terhadap fungsi pedagang besar yang telah

disediakan/dijalankan oleh toko Rawing ?

b) Bagaimana tanggapan keputusan pembelian konsumen terhadap penjualan ditoko

(14)

5

c) Bagaimana pengaruh fungsi pedagang besar terhadap keputusan pembelian

konsumen ditoko grosir Rawing ?

1.3Tujuan Penelitian

Tujuan dari peneliatian ini antaralain adalah :

a) Untuk mengetahui tanggapan pelanggan terhadap fungsi pedagang besar yang

disediakan/dijalankan oleh toko rawing.

b) Untuk mengetahui tanggapan keputusan pembelian terhadap penjualan ditoko grosir

Rawing.

c) Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh fungsi pedagang besar terhadap

keputusan pembelian konsumen ditoko grosir Rawing.

1.4Manfaat Penelitian

a) Bagi pihak lain

Penelitian ini diharapkan dapat berguna dan dapat memberikan pengalaman bagi

setiap orang yang akan memulai usaha sebagai pedagang besar atau grosir dan sebagai

pertimbangan pengambilan keputusan guna pengembangan usahanya..

b) Bagi peneliti

untuk memperluas dan memperkaya pengetahuan tentang atribut pedagang besar yang

dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

c) Bagi perusahaan

Memberikan masukan kepada toko rawing untuk meningkatkan kinerja dalam

menghadapi persaingan pasar.

1.5 Kerangka Pemikiran

Fungsi pedagang besar merupakan suatu sarana penunjang kegiatan pedagang besar

(15)

6

keputusan konsumen dan sebagai cara yang efektif dalam berjalannya usaha pedagang

besar dalam menghadapi persaingan dan memuaskan pelanggan.

Fungsi pedagang besar yang terdiri dari promosi dan penjualan, pembelian dan

penyediaan produk yang beranekaragam, memecah-mecah jumlah yang besar,

pergudangan, pengangkutan, pembiayaan, penanggung resiko, informasi pasar, jasa

manajemen dan konsultasi merupakan indikator

penting bagi pedagang besar dalam memajukan dan mengembangkan usaha. Karena pada

akhirnya fungsi pedagang besar tersebut diharapkan dapat mempengaruhi konsumen

dalam pengambilan keputusan pembelian.

Dalam aktivitas melaksanakan kegiatan fungsi pedagang besar seperti yang dikatakan

Philip Kotler, dalam penelitian skripsi ini yang menjadi tempat penelitiannya adalah Toko

Grosir Rawing. Fungsi pedagang besar yang disediakan atau dilaksanakan toko rawing ini

membawa peranan yang sangat penting dalam menarik minat konsumen agar mau berbelanja

di toko rawing tersebut. Peranan fungsi pedagang besar yang dimiliki toko rawing adalah

sebagai berikut :

a) Penjualan dan Promosi

1) Toko Rawing memberikan sample produk baru kepada pelanggan

2) Toko Rawing memberikan potongan harga pada setiap pembelanjaan dalam

jumlah yang besar

3) Toko Rawing memberikan tunjangan hari raya (THR) menjelang lebaran hanya

kepada pelanggan yang loyal terhadap toko rawing dan yang merayakannya.

b) Pembelian dan Penyediaan Produk yang Beragam

Produk yang disediakan toko rawing beraneka ragam sesuai dengan

kebutuhan/keinginan pelanggannya.

(16)

7

Penjualan diToko rawing adalah berskala grosir, namun juga menyediakan

penjualan dengan volume berkskala semi grosir (pak dan lusin).

d) Pergudangan

Toko Rawing memiliki gudang yang cukup besar sehingga stock atau

pesediaan barang ditoko rawing banyak dan terkendali, sehingga pelanggan yang

membutuhkan barang dapat cepat terpenuhi dan dapat meminimalisasi kekecewaan

pelanggan.

e) Pengangkutan

Toko rawing menyediakan jasa pengiriman barang kepada pelanggan yang

ingin diantarkan barangnya.

f) Pembiayaan

1) Transaksi ditoko rawing mudah dan lancar

2) Toko rawing menyediakan alat pembayaran lewat cek,giro, dan buku hutang

untuk pelanggan

g) Penanggung Risiko

Toko rawing memberikan jaminan terhadap produk yang rusak/cacat (BS),dan

expired

h) Informasi Pasar

Toko rawing memberikan informasi pasar kepada setiap konsumen yang

datang mengenai kenaikan harga, jumlah stock barang,dan barang baru

(17)

8

Toko rawing memberikan masukan/konsultasi/sharing kepada pelanggan atau calon

pelanggan yang akan baru mau memulai usaha berdagang tentang bagaimana cara

meningkatkan dan menjalankan usaha retail atau usaha grosir.

Didalam fungsi pedagangan besar yang dijalankan dan dilaksanakan oleh toko

rawing, dinilai mampu untuk mempengaruhi dan dapat memberikan kontribusi terhadap

keputusan pembelian konsumen. Disamping itu Toko Rawing mampu bersaing dengan para

pesaingnya, hal ini dapat dilihat dari ramainya toko rawing yang setiap harinya dipenuhi

pelanggan yang mengantri dan mobil-mobil besar guna mengangkutkan barang belanjaan

konsumen dan pengiriman barang dari distributor.

Suasana lingkungan dan suasana toko dapat mempengaruhi emosi pelanggan,

mempengaruhi perubahan perilaku pelanggan terhadap pembelian dan evaluasi tempat

maupun kondisi pasar saat berbelanja ditoko sebelumnya. Keadaan toko dapat membawa

suasana hati atau lingkungan yang dapat mempengaruhi pola perilaku keputusan pembelian

konsumen.

Menurut Leon G. Schiffman & Leslie Lazar Kanuk (2007:5) ada tiga komponen utama

dalam keputusan pembelian konsumen, yaitu :

1. Masukan

Sumber informasi tentang produk yang bersangkutan dan mempengaruhi produk

pilihan konsumen dalam hubungannya dengan nilai, sikap dan perilaku. Terdapat dua

fator utama, yaitu :

a) Masukan Pemasaran

Strategi bauran pemasaran yang spesifik yang terdiri dari produk itu sendiri

(termasuk kemasan, ukuran, dan garansi), iklan media massa, pemasaran

langsung, penjualan pribadi dan upaya promosi lainnya, kebijakan harga,

(18)

9

b) Masukan Sosiokultural

Komentar teman, pendahuluan dalam surat kabar, pemakaian oleh anggota

keluarga, artikel dalam laporan konsumen atau pandangan dari konsumen yang

berpengalaman yang berpartisipasi dalam diskusi melalui internet.

2. Proses

Tindakan pengembalian keputusan terdiri dari 3 tahapan yaitu :

a) Pengenalan masalah

Sering terjadi ketika konsumen berhadapan langsung dengan sebuah masalah

(problem).

b) Pencarian sebelum pembelian

Konsumen selalu berusaha mengingat pengalamannya dan pengetahuannya

terdahulu sebelum mencari sumber informasi dari luar. Pengalaman dimasa lalu

dapat dijadikan sebagai sumber informasi pribadi, semakin baik pengalaman

tersebut maka semakin sedikit informasi dari luar yang dibutuhkan konsumen

untuk membuat keputusan. Banyak keputusan pembelian konsumen yang

didasarkan pada kombinasi dari pengalaman dimasa lalu, pemasaran dan

informasi non-komersial.

c) Evaluasi alternatif

Konsumen mencoba memakai dua jenis informasi, yaitu:

1) Sebuah “daftar”(list) dari merk atau model dari apa yang konsumen

rencanakan untuk membuat pilihan (kumpulan pertimbangan).

2) Kriteria apa yang akan konsumen gunakan untuk evaluasi setiap merk

atau model.

(19)

10

Hasil yang diperoleh dari proses keputusan pembelian konsumen memperhatikan dua

hal yang berhubungan dengan perilaku setelah keputusan, yaitu :

a) Perilaku Pembelian

Konsumen melakukan tiga macam, yaitu :

1) Perilaku Pembelian

Konsumen membeli sebuah produk atau merk untuk pertama kalinya dan

dengan jumlah yang lebih sedikit daripada biasanya.

2) Pembelian Berulang

Berdasarkan hasil percobaan ternyata produk tersebut lebih memuaskan

daripada merk lainnya maka konsumen akan melakukan pembelian berulang.

3) Pembelian dengan komitmen jangka panjang

Dalam kasus yang berhubungan dengan benda tahan lama, konsumen selalu

bergerak langsung dari tahap evaluasi ke komitmen jangka panjang setelah

pembelian, tanpa kesempatan untuk mencoba langsung.

b) Evaluasi Pasca Pembelian

Ada tiga hasil yang mungkin terjadi dari evaluasi tersebut :

1) Kinerja yang sebenarnya sesuai dengan harapan, menghasilkan perasaan yang

netral.

2) Kinerja dibawah harapan, dikarenakan dengan apa yang dikenal sebagai

diskonfirmasi harapan negatif yang menghasilkan ketidakpuasan.

Ada empat pandangan yang mendasari pengambilan keputusan oleh konsumen

yaitu :

1) Pandangan Ekonomi, dipengaruhi oleh harga suatu produk dan tingkat ekonomi

(20)

11

2) Pandangan Pasif, dipengaruhi oleh kegunaan produk dimana konsumen bersikap

pasif.

3) Pandangan Kognitif, dipengaruhi oleh informasi yang didapat atau dicari oleh

konsumen mengenai produk tersebut.

4) Pandangan Emosional, dipengaruhi oleh emosi dari konsumen, suka atau tidaknya

konsumen tersebut pada produk atau brand dari perusahaan yang menjual produk

tersebut.

1.6Lokasi penelitian

Lokasi penilitian ini adalah Toko Rawing (orang tua saya (septiyanih)) yang

bertempatkan di Ruko jalan Barisan banteng, pasar baru No.71, Cianjur. Metode yang

digunakan untuk penelitian adalah dengan menyebarkan kuesioner kepada responden setiap

(21)

73

Universitas Kristen Maranatha BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan penelitian melalui penyebaran kuesioner yang dibagikan kepada

pelanggan toko rawing adalah untuk mengetahui bagaimana pengaruh antara fungsi

pedagang besar (promosi dan penjualan, pembelian dan penyediaan produk yang

beranekaragam, memecah-mecah jumlah yang besar, pergudangan, pengangkutan,

pembiayaan, penanggung resiko, informasi pasar, jasa manajemen dan konsultasi) terhadap

keputusan pembelian konsumen. Setelah melakukan pembahasan dan menganalisis hasilnya

yang telah dilakukan dengan menggunakan alat-alat statistik seperti yang telah dilakukan

pada bab-bab sebelumnya, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :

a) Berdasarkan hasil analisis data keseluruhan menunjukkan bahwa Terdapat pengaruh

antara fungsi pedagang besar terhadap keputusan pembelian konsumen ditoko rawing.

Hal ini terlihat dari hasil analisis regresi linier dengan persamaan regresi yang bernilai

positif, berarti hubungan yang positif atau apabila fungsi pedagang besar naik, maka

keputusan pembelian juga akan naik. Besarnya kenaikan keputusan pembelian yang

diakibatkan oleh kenaikan fungsi pedagang besar ditunjukkan dari koefisien

regresinya sebesar 0,737 berarti apabila fungsi pedagang besar mengalami kenaikan

atau penurunan sebesar satu satuan maka keputusan pembelian akan mengalami

kenaikan atau penurunan sebesar 0,737 satu satuan.

b) Berdasarkan hasil perhitungan statistik, didapat nilai Adjusted R2 sebesar 0,525.

Dengan kata lain artinya fungsi pedagang besar mempengaruhi keputusan pembelian

konsumen ditoko rawing sebesar 525% dan sisanya 475% lainnya dipengaruhi oleh

(22)

74

c) Dari hasil kuesioner yang dibagikan kepada 85 responden diperoleh hasil tanggapan

responden terhadap fungsi pedagang besar ditoko rawing dan keputusan pembelian

konsumen ditoko rawing. Hasil tanggapan responden mengenai fungsi pedagang

beasar berasal dari13 pernyataan, dan 4 pernyataan dari dimensi keputusan pembelian

konsumen.

Hasil dari penyataan tanggapan pelanggan adalah sebagai berikut :

1) Sebagian besar responden (52,4% setuju dan 32,1% sangat setuju) yakin bahwa

promosi dan penjualan di toko rawing sangat diperlukan untuk menarik konsumen

agar mau berbelanja di toko rawing.

2) Sebagian besar responden (44,0% setuju dan 44,0% sangat setuju) yakin bahwa

potongan harga ditoko rawing memiliki pengaruh yang sangat besar dalam

pengambilan keputusan pelanggan.

3) Sebagian besar responden (38.1% setuju dan 48.8% sangat setuju) yakin bahwa

THR dapat membuat pelanggan lebih segan/semangat berbelanja ditoko rawing.

pembelian dan penyediaan produk ditoko rawing beranekaragam.

toko rawing menjual barangnya tidak hanya dalam skala besar (partai/grosir)

melainkan ada juga skala yang lebih kecil (semi grosir).

pergudangan ditoko rawing memiliki stock barang yang cukup dan beraneka

ragam.

(23)

75

transaksi pembayaran ditoko rawing mudah dan cepat.

toko rawing menyediakan jasa penukaran uang.

10)Sebagian besar responden (47.6% setuju dan 31.0% sangat setuju) yakin bahwa

toko rawing memperbolehkan pelanggan untuk melakukan pembayaran secara

kredit.

toko rawing sebagai penanggung resiko terhadap produk yang cacat atau rusak.

informasi yang diberikan toko rawing selalu tepat dan up to date.

toko rawing selalu memberikan konsultasi untuk bagaimana cara mengembangkan

usaha dagang dan lain-lainya.

harga ditoko rawing membuat pelanggan setuju untuk berbelanja ditoko rawing.

kenyamanan berbelanja ditoko rawing membuat pelanggan betah berbelanja.

responden akan membeli atau berbelanja ditoko rawing karena jenis produk yang

dijual beraneka macam dan harganya terhitung murah.

sistem pelayanan ditoko rawing yang ramah membuat responden berbelanja

(24)

76

5.2 Saran

Saran yang ingin penulis berikan kepada toko rawing untuk dapat mengembangkan

kemajuan usaha toko rawing dimasa yang akan datang adalah sebagai berikut :

a) Faktor-faktor fungsi pedagang besar sebaiknya lebih diperhatikan oleh pihak toko

rawing, karena hal tersebut merupakan suatu kesatuan melaksanakan usaha

perdagangan dalam meningkatkan penjualan.

b) Karyawan atau pegawai toko rawing sebaiknya diberikan fasilitas dan penghargaan

agar lebih baik dan semangat dalam bekerja serta melayani pelanggannya. Terutama

bila terjadi kesalahan dalam bekerja sebaiknya pihak toko rawing memberikan

ketegasan dalam penjelasan tanpa emosi.

c) Strategi penjualan toko rawing sebaiknya dikembangkan melalui jasa pengiriman

barang secara freelance (salesman) agar dapat memudahkan pelanggan dalam

berbelanja (praktis).

d) Sistem kinerja toko rawing yang tradisional sebaiknya dapat dilakukan perubahan

(25)

DAFTAR PUSTAKA

Artikel Google: Tentang Mempertahankan Pasar Tradisional tanggal 28 oktober 2011.

Artikel Google: Tentang Perdagangan 03 November 2011

Bilson Simamora, Memenangkan Pasar, Gramedia Pustaka Utama, 2003

Hendry, Ma’aruf. 2005, Pemasaran Ritel, PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta

Kotler, Philip. 2007, Manajemen Pemasaran, edisi Bahasa Indonesia, Jilid 2, PT. Prenhallindo, Jakarta.

Kotler, Philip. 2008. Manajemen Pemasaran. Jilid 12. Jakarta: Penerbit Prehallindo.

Lamb, Hair, Mc.Daniel (2001). Pemasaran, Jilid 2, Jakarta: Salemba 4

Rodhiah’s blog: Tentang Pedagang Besar tanggal 09 oktober 2011

Schiffman, Leon G. & Leslie Lazar Kanuk, 2007. Consumer Behavior 9th Edition, Pearson Prentice Hall.