7 2.1 Konsep Dasar Strategi
2.1.1 Pengertian Strategi
Menurut Tjiptono (2006:3) istilah strategi berasal dari Yunani yaitu, strategia yang artinya seni atau ilmu untuk menjadi seorang jendral. Strategi juga bisa diartikan suatu rencana untuk pembagian dan penggunaan kekuatan militer pada daerah–daerah tertentu untuk mencapai tujuan tertentu. Strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus menerus, serta dilakukan berdasar sudut pandang terhadap keinginan para pelanggan di masa depan. Dengan demikian strategi hampir selalu dimulai dari sesuatu yang dapat terjadi dan bukan dimulai dari sesuatu yang terjadi. Terjadinya kecepatan inovasi pasar yang baru dan perubahan pola konsumen memerlukan kompetensi inti (core competencies). Perusahaan perlu mencari kompetensi inti di dalam bisnis yang dilakukan (Umar, 2001:31).
Menurut Marrus (2002:31) strategi didefinisikan sebagai suatu proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat dicapai. Menurut Quinn (1999:10) mengartikan strategi adalah suatu bentuk atau rencana yang mengintegrasikan tujuan- tujuan utama, kebijakan-kebijakan dan rangkaian tindakan dalam suatu organisasi menjadi suatu kesatuan yang utuh.
Menurut David (2011:18-19) strategi adalah sarana bersama dengan tujuan jangka panjang yang hendak dicapai. Strategi bisnis mencakup ekspansi geografis, diversifikasi, akuisisi, pengembangan produk, penetrasi pasar, pengetatan, divestasi, likuidasidan usaha patungan atau joint venture.
Strategi adalah aksi potensial yang membutuhkan keputusan manajemen puncak dan sumberdaya perusahaan dalam jumlah besar.
Peneliti menyimpulkan bahwa Strategi dalam dunia bisnis sangat diperlukan untuk mencapai visi dan misi perusahaan yang telah ditetapkan.
Tujuan jangka panjang maupun tujuan jangka pendek tetap harus dibarengin dengan strategi yang matang serta dapat diterapkan di lapangan. Strategi merupakan hal yang sangat penting untuk kelangsungan hidup suatu perusahaan untuk mencapai tujuan ataupun sasaran perusahaan dengan
efektifitas dan efisiensi serta mampu mempertahankan eksistensinya dalam menghadapi persaingan.
2.1.2 Peranan Strategi
Dalam lingkungan organisasi atau perusahaan, strategi memiliki peranan yang sangat penting bagi pencapaian tujuan, karena strategi memberikan arah tindakan, dan cara bagaimana tindakan tersebut harus dilakukan agar tujuan yang diinginkan tercapai. Menurut Grant (1999:21) strategi memiliki 3 peranan penting dalam mengisi tujuan manajemen, yaitu :
1. Strategi sebagai Pendukung untuk Pengambilan Keputusan Strategi sebagai suatu elemen untuk mencapai sukses. Strategi merupakan suatu bentuk atau tema yang memberikan kesatuan hubungan antara keputusan-keputusan yang diambil oleh individu atau organisasi.
2. Strategi sebagai Sarana Koordinasi dan Komunikasi Salah satu peranan penting strategi sebagai sarana koordinasi dan komunikasi adalah untuk memberikan kesamaan arah bagi perusahaan.
3. Strategi sebagai Target Konsep strategi akan digabungkan dengan misi dan visi untuk menentukan di mana perusahaan berada dalam masa yang akan datang. Penetapan tujuan tidak hanya dilakukan untuk memberikan arah bagi penyusunan strategi, tetapi juga untuk membentuk aspirasi bagi perusahaan. Dengan demikian, strategi juga dapat berperan sebagai target perusahaan.
2.1.3 Tujuan Strategi
Menurut Suwandiyanto (2010:02), terdapat empat tujuan strategi, yaitu: Pertama, Memberikan arah pencapain tujuan organisasi/perusahaan.
Dalam hal ini, manajemen strategi harus mampu menunjukkan kepada semua pihak kemana arah tujuan organisasi/perusahaan. Karena, arah yang jelas akan dapat di jadikan landasan untuk pengendalian dan mengevaluasi keberhasilan.
Kedua, Membantu memikirkan kepentingan berbagai pihak.
Organisasi/perusahaan harus mempertemukan kebutuhan berbagai pihak yaitu pemasok, karyawan, pemegang saham, pihak perbankan, dan masyarakat luas lainnya yang memegang peranan terhadap sukses atau gagalnya perusahaan.
Ketiga, Mengantisipasi setiap perubahan kembali secara merata.
Manajemen strategi memungkinkan eksekutif puncak untuk mengantisipasi perubahan dan menyiapkan pedoman dan pengendalian, sehingga dapat memperluas kerangka waktu/berpikir mereka secara perspektif dan memahami kontribusi yang baik untuk hari ini dan hari esok.
Keempat, Berhubungan dengan efisiensi dan efektivitas. Tanggung jawab seorang manajer bukan hanya mengkonsentrasikan terhadap kemampuan atas kepentingan efisiensi, akan tetapi hendaknya juga mempunyai perhatian yang serius agar bekerja keras melakukan sesuatu secara lebih baik dan efektif.
2.1.4 Manfaat Strategi
Manfaat strategi menurut David (2002:15) antara lain:
1. Bisa membantu perusahaan dalam menyusun strategi perusahaan yang lebih baik dengan mempergunakan pendekatan yang jauh lebih sistematis, rasional, logis, rasional pada pilihan strategi.
2. Strategi adalah sebuah proses dan bukanlah keputusan ataupun dokumen. Tujuan utama dari sebuah proses adalah untuk mencapai pengertian serta komitmen dari semua pihak manajer dan karyawan.
3. Suatu proses menyediakan pemberdayaan individual.
Pemberdayaan merupakan kegiatan dalam memperkuat pengertian dari karyawan tentang efektivitas dengan cara mendorong serta menghargai mereka para karyawan untuk bisa berpatisipasi di dalam pengambilan suatu keputusan dan latihan yang inisiatif serta imanjinasi.
4. Mendatangkan laba
5. Meningkatkan kesadaran terhadap ancaman eksternal.
6. Manajemen strategi bisa memberikan pemahaman yang lebih baik tentang strategi dari pesaing.
7. Manajemen strategi dapat meningkatkan produkvitas para karyawan.
8. Manajemen strategi bisa membuat berkurangnya penolakan terhadap suatu perubahan dalam perusahaan.
9. Manajemen strategi bisa memberikan pemahaman yang lebih tentang hubungan prestasi dan penghargaan.
2.1.5 Variabel Strategi
Ada 2 variabel besar dalam strategi menurut Wheelen dan Hunger (2006:25), yaitu :
1. Variable yang Tidak dapat Dikontrol
a. Keadaan Pesaing Adalah suatu kesulitan bagi seorang pengusaha untuk menduga kapan saingan baru akan muncul.
b. Perkembangan Teknologi Kapan akan muncul teknologi baru yang memperbaiki proses produksi baik dari segi efisiensi maupun dari segi model sulit diduga.
c. Perubahan Demografi Memerlukan sensus tentang jumlah penduduk.
d. Kebijakan Politik dan Ekonomi Perubahan peraturan pemerintah dalam ekonomi, politik dan keamanan dapat mempengaruhi jalannya bisnis.
e. Sumber Daya Alam Dalam beberapa hal sumber daya alam sulit diramal kapan berkurang atau ditemukan sumber-sumber baru.
2. Variabel yang dapat Dikontrol
a. Segmen Pasar. Dalam menyusun segmen pasar ada berbagai cara yaitu:
1) Berdasarkan Geografis Dalam hal ini pasar dapat dipilah- pilah berdasarkan kebangsaan, provinsi, kota, dan lain sebagainya.
2) Berdasarkan Demografis. Dalam hal ini pasar dibagi atas variabel-variabel jenis kelamin, umur, jumlah anggota keluarga, pendapatan, jabatan, pendidikan, agama, suku dan lain sebagainya.
3) Berdasarkan Psikologis. Dalam hal ini pasar dipilah-pilah berdasarkan kelompok kelas sosial, gaya hidup, kepribadian.
4) Berdasarkan Segmentasi Perilaku. Ini dapat diklasifikasikan dalam segmen kejadian, keuntungan, status pemakaian, tingkat pemakaian, kesetiaan dan sikap konsumen.
b. Anggaran Pemasaran.
Strategi penetapan dana untuk kegiatan marketing sangat mempengaruhi keberhasilan pemasaran. Pada umumnya apabila dana bertambah untuk kegiatan marketing maka jumlah penjualan meningkat. Berapa besarnya jumlah anggaran marketing ini sangat tergantung pada barang yang dipasarkan dan sesuai pula dengan pengalaman pengusaha. Umumnya untuk barang lux akan lebih banyak anggaran belanja pamasaran dibandingkan dengan barang-barang kebutuhan yang banyak biaya pemasarannya, yang diperlukan untuk biaya promosi berupa iklan surat kabar, radio, spanduk, tempelan-tempelan, hadiah dan lain sebagainya.
c. Waktu
Dengan menjaga ketepatan waktu, maka perusahaan akan mendapatkan keuntungan berlipat ganda disamping keuntungan berupa materi juga keuntungan berupa pengalaman dan cepat dikenal konsumen.
d. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran merupakan strategi campuran kegiatan- kegiatan pemasaran. Ada empat komponen yang tercakup dalam
kegiatan bauran pemasaran (marketing mix) yang terkenal dengan sebutan 4P, yaitu: product, price, place dan promotion.
2.1.6 Strategi Persaingan
Persaingan tidak hanya terjadi antar perusahaan yang sejenis, tetapi lebih jauh persaingan muncul dengan banyaknya pendatang baru. Pendatang baru dalam industri biasanya dapat mengancam pesaing yang ada. Karena pendatang baru seringkali membawa kapasitas baru, keinginan untuk merebut pangsa pasar, serta sering kali pula memiliki sumber daya yang besar.
Persaingan yang paling sengit biasanya terjadi antar perusahaan yang sejenis (rival). Masing-masing perusahaan ingin memenangkan persaingan dan memperoleh posisi pasar yang lebih kuat. Alat-alat persaingan yang dipakai menyangkut harga, kualitas, bentuk, pelayanan, garansi, periklanan, distribusi, inovasi dan lain-lain.
Pendatang baru/pesaing baru masuk ke pasar dengan membawa produk baru. Mereka ingin merebut pasar yang sudah ada. Berhasil tidaknya pendatang baru masuk pasar, tergantung juga dari kesulitan masuk (entry barrier) dan reaksi dari pemain lama. Persaingan juga muncul dari barang- barang substitusi (substitute product). Apalagi barang ini dapat menggantikan dengan lebih baik. Persaingan dari supplier dan buyer dapat berupa pengaruh dan kekuatan tawarmanawar (bargaining power). (Situmorang, 2009: 219- 221)
2.1.6.1 Jenis-Jenis Strategi Persaingan
Dalam Situmorang (2009:227-234) terdapat beberapa jenis strategi dalam dunia bisnis, yaitu:
1. Strategi Integrasi
a. Integrasi ke Depan, memperoleh kepemilikan atau meningkatkan kendali pada distributor atau pengecer.
b. Integrasi ke Belakang, strategi yang mencari kepemilikan atau kendali lebih besar pada perusahaan pemasok. Strategi ini tepat kalau perusahaan saat ini tidak dapat diandalkan.
c. Integrasi Horizontal, integrasi horizontal merujuk pada strategi mencari kepemilikan dari atau kendali yang lebih besar atas
perusahaan pesaing. Penggunaan integrasi horizontal sebagai strategi pertumbuhan seperti merger, akuisisi, dan pengambil alihan di antara pesaing dapat mendongkrak skala ekonomis dan meningkatkan pengalihan sumber daya serta kompetensi.
2. Strategi Intensif
a. Penetrasi Pasar, berusaha meningkatkan pangsa pasar untuk produk atau jasa yang sudah ada di pasar yang sudah lewat usaha pemasaran yang lebih gencar penetrasi pasar termasuk menambah jumlah wiraniaga, menambah belanja iklan, menawarkan barang promosi penjualan eksentif, atau menambah usaha publisitas.
b. Pengembangan pasar, memperkenalkan produk atau jasa yang sudah ada ke wilayah geografi yang baru, misalnya banyaknya produk-produk Internasional yang masuk ke daerah-daerah di Indonesia.
c. Pengembangan produk, strategi yang mencari peningkatan penjualan dengan memperbaiki dan memodifikasi produk atau jasa yang sudah ada. Pengembangan produk biasanya memerlukan pengeluaran yang besar untuk penelitian dan pengembangan.
3. Strategi Disersivikasi
a. Diversivikasi Konsentrik adalah menambah produk atau jasa baru, tetapi berkaitan secara luas.
b. Disersivikasi Horizontal adalah menambah produk atau jasa baru yang tidak berkaitan untuk pelanggan yang sudah ada.
c. Disersivikasi Konglomerat adalah menambah produk atau jasa baru. Beberapa perusahaan melakukan disersivikasi konglomerat sebagian di dasarkan pada laba dari memecah- mecah perusahaan yang di beli dan menjual devisi sebagian demi sebagian.
4. Strategi Defensif
a. Usaha Patungan, strategi popular yang terjadi kalau ada 2 perusahaan atau lebih membentuk-membentuk kemitraan atau konsorsium sementara dengan tujuan kapitalisasi atau beberapa peluang. Strategi ini dapat di anggap defensif hanya karena perusahaan tidak melakukan proyek sendirian.
b. Penghematan/Penciutan, penciutan usaha terjadi ketika suatu organisasi mengubah kelompok lewat penghematan biaya dan asset untuk mendongkrak penjualan dan laba yang menurun kadang-kadang disebut strategi berbalik atau reorganisasional, penciutan didesain untuk memperkuat kompetisi khas mendasar dari organisasi.
c. Divestasi, sering di pakai untuk meningkatkan modal untuk akuisisi atau investasi strategi lebih lanjut.
d. Likuidasi, menjual semua aset perusahaan, bagian demi bagian, untuk nilai dari aset berwujud.
e. Strategi kombinasi, organisasi mengusahakan kombinasi dari dua atau lebih strategi secara simultan tetapi suatu strategi kombinasi mungkin membawa resiko yang istimewa bila dilaksanakan terlalu jauh.
5. Strategi Adaptif
a. Strategi Protektor, yaitu strategi yang mengutamakan pada keberhasilan organisasi dalam berinovasi, selalu menciptakan produk, dan kesempatan pasar yang baru.
b. Strategi Bertahan, perusahaan dengan sistem ini biasanya mementingkan stabilitas pasar yang menjadi targetnya. Pada umumnya hanya memiliki sedikit lini produktif dengan segmen pasar juga sempit.
c. Strategi Penganalisis, merupakan strategi analisis dan imitasi organisasi yang menggunakan strategi ini akan menganalisis ide bisnis baru sebelum memasuki bisnis tersebut.
d. Strategi Reaktor, perusahaan dengan strategi reaktor adalah organisasi yang bereaksi terhadap perubahan dan membuat suatu perubahan hanya apabila terdapat tekanan dari lingkungan yang memaksa organisasi tersebut untuk berubah.
6. Merger dan Leverge Buyout
a. Akuisisi dan Merger merupakan dua cara yang terbaik dipakai untuk melakukan strategi. Akuisisi terjadi ketika organisasi besar membeli organisasi yang lebih kecil, atau sebaliknya merjer terjadi ketika dua buah organisasi dengan ukuran yang hampir sama disatukan untuk membentuk satu perusahaan.
b. Leverage Buyout, terjadi bila para pemegang saham perusahaan dibeli keseluruhan oleh manajemen perusahaan dan investor swasta lainnya menggunakan dana pinjaman.
7. Strategi Michael Porter
a. Strategi Keunggulan Biaya: alasan utama untuk menjalankan strategi integrasi kedepan, ke belakang, dan horizontal adalah manfaat unggul dalam biaya. Tetapi keunggulan biaya pada umumnya harus dilakukan dalam gabungan dengan diferensial.
Sejumlah elemen biaya mempengaruhi daya tarik relatif dari strategi umum, termasuk pencapaian skala ekonomis atau disekonomi. Pengaruh kurva belajar dan pengalaman, persentasi pengalaman, dan hubungan pemasok dan distributor. Elemen biaya lain yang harus di pertimbangkan memilih di antara
strategi alternatif termasuk potensi untuk berbagi biaya dan pengetahuan dalam organisasi, biaya litbang yang berkaiatan dengan pengembangan atau produk baru atau modifikasi produk lama, biaya tenaga kerja, tingkat pajak, biaya energi, dan biaya pengangkutan. Ide dasarnya adalah menetapkan harga lebih rendah ketimbang pesaing dan oleh karena itu menguasai pangsa pasar dan penjualan, menggusur beberapa pesaing dari pasar sama sekali.
Steven P Schaars dalam bukunya managing imitation memberikan 3 alternatif dalam meniru sang pemimpin pasar.
Pertama, lower price strategy: menawarkan produk yang sama dengan harga lebih murah. Strategi ini tentu membutuhkan operational excellence untuk menekan biaya. Kedua, imitate and improve memberikan berbagai tambahan kelebihan. Yang paling menarik adalah alternatif ketiga, yaitu market power. Dua alternatif sebelumnya berkonsentrasi pada produk, sedangkan alternatif ketiga lebih melihat pasar, terutama dalam hal positioning dan komunikasi.
1. Strategi Deferensiasi. Strategi deferensiasi menawarkan beberapa tingkat pembedaan. Deferensiasi tidak menjamin keunggulan bersaing, terutama bila produk standar cukup memadai memenui kebutuhan pelanggan atau kalau pesaing dapat dengan cepat meniru. Produk tahan lama yang terlindungi oleh berbagai hambatan sehingga tidak gampang ditiru adalah yang terbaik. Diferensiasi yang sukses dapat berarti fleksibilitas produk yang lebih besar, kompatibilitas yang besar, biaya yang lebih rendah, pelayanan lebih baik pemeliharaan kurang, lebih nyaman atau lebih menonjol.
Pengembangan produk merupakan contoh dari strategi yang menawarkan keunggulan deferensiasi. Strategi deferensiasi yang sukses membuat perusahaan dapat menetapkan harga yang lebih tinggi untuk produknya dan memperoleh loyalitas pelanggan karena konsumen mungkin amat mendambakan pada sifat yang membedakan. Risiko dari mengejar strategi deferensiasi adalah produk yang unik mungkin dipandang tidak cukup boleh pelanggan untuk membenarkan harga yang lebih tinggi. Kalau hal ini terjadi, strategi keunggulan biaya akan dengan mudah mengalahkan strategi deferensiasi.
Risiko lain adalah pesaing mungkin dengan cepat mengembangkan cara untuk meniru sifat yang membedakan.
Jadi perusahaan memerlukan sumber unik yang dapat bertahan lama, yang tidak mudah ditiru oleh perusahaan pesaing.
2. Strategi Fokus, strategi fokus yang sukses tergantung pada segmen industri artinya ukuran yang memadai, mempunyai potensi pertumbuhan yang baik, dan hal ini tidak amat menentukan bagi sukses pesaing utama yang lain. Strategi fokus paling efektif jika konsumen mempunyai pilihan yang nyata atau persyaratan dan ketika perusahaan pesaing tidak berusaha untuk melakukan spesialisasi dalam segmen sasaran yang sama. Risiko mengejar strategi fokus termasuk kemungkinan bahwa sejumlah pesaing mengenali kesuksesan strategi fokus dan menirunya, atau bahwa konsumen bergeser kearah sifat produk yang dikehendaki oleh pasar secara secara keseluruhan. Organisasi yang menggunakan strategi fokus mungkin memusatkan perhatian pada kelompok pelanggan, pasar geografik, atau segmen lini produk produk tertentu dalam usaha melayani lebih baik pasar sempat yang di tentukan dengan hati hati ketimbang pesaing yang melayani pasar yang lebih luas.
2.1.6.2 Implementasi Strategi Pemasaran
Dalam Situmorang (2009:235) terdapat implementasi dari strategi dalam dunia bisnis, yaitu:
1. Persiapan Implementasi: melakukan strategic positioning. Dalam tahap ini dilakukan change management process. Tugas change management melakukan analisis secara menyeluruh terhadap bisnis dan tantanganya di masa depan (transformasi bisnis) tahap berikutnya melakukan komunikasi perubahan (membuat bulletin, poster, slogan) kepada seluruh stake holder dan yang terakhir memberikan reward kepada para innovator/penggagas perubahan.
2. Pra Implementasi (solution Development): mencari langkah- langkah praktis untuk mencapai sasaran yang di inginkan.
Langkah-langkah tersebut dituangkan dalam blueprint perubahan.
3. Implementasi (Strategic Solution)
4. Pasca Implementasi (Post Implementation)
2.2 Konsep Dasar Strategi Pemasaran 2.2.1 Definisi Strategi Pemasaran
Menurut Maulana (1990: 155) tingkat penjualanan dan kemampu labaan untuk produk, jasa, atau lini produk dipengaruhi oleh sejumlah faktor- faktor di luar kendali, seperti kekuatan-kekuatan demografi dan ekonomi.
Tetapi, tingkat ini juga dipengaruhi usaha-usaha pemasaran. Oleh karena itu, tanggung jawab pokok seorang manajer perusahaan adalah merencanakan dan melaksanakan tindakan-tindakan yang akan membantu mencapai sasaran- sasaran penjualan, bagian pasar dan laba untuk suatu produk. Artinya, setelah rencana pemasaranperusahaan menetapkan peran untuk masing-masing
produk dalam fortopolia perusahaan, strategi pemasaran harus di kembangkan. Strategi pemasaran menentukan pendekatan yang akan diambil oleh perusahaan untuk memastikan bahwa masing-masing produk memenuhi peranannya.
Lebih tegasnya, strategi pemasaran adalah pernyataan pokok tentang dampak yang diharapkan akan dicapai dalam hal permintaan pada pasar target tertentu. Pendekatan terinci untuk menerapkan strategi-strategi ini ditentukan lewat program-program pemasaran yang spesifik, seperti program periklan, program promosi penjualan, program pengembangan produk serta program penjualan dan distribusi
2.2.2 Macam-Macam Strategi Pemasaran
Cara untuk mengetahui strategi pemasaran mana yang bermanfaat, organisasi pertama-tama harus mengetahui kebutuhan jenis yang di pengaruhinya. Kebutuhan primer adalah kebutuhan akan bentuk atau kelas produk atau jasa dasar. Kebutuhan selektif merupakan kebutuhan akan produk atau merek perusahaan tertentu. Perlu diingat kedua macam kebutuhan ini tidak selalu benarbenar dapat dipisah-pisahkan. Tidaklah mungkin suatu perusahaan akan berusaha untuk mempengaruhi kebutuhan primer kecuali jika hasilnya akan meningkatkan penjualan merek selain juga penjualan bentuk produk atau kelas produk. Demikian pula, strategi kebutuhan selektif yang dirancang untuk mengurangi penjualan merek-merek pesaing mungkin juga mempunyai akibat merangsang kebutuhan primer.
(Maulana, 1990: 158-159) 1. Strategi Kebutuhan Primer
Strategi kebutuhan primer dirancang terutama untuk meningkatkan tingkat permintaan akan bentuk atau kelas produk dari bukan pemakaian sekarang dan dari pemakaian sekarang. Produk-produk pada tahap introduksi dalam siklus hidup bentuk produk (yang tidak atau hanya mempunyai sedikit pesaing saja) serta produk-produk dengan bagian pasar yang besar kemungkinan besar akan mendapat manfaat dari strategi yang dirancang untuk meningkatkan jumlah pemakai produk. Demikian pula perusahaan yang berusaha untuk menaikkan tingkat usaha penjualan kepada pembeli bentuk produk yang sudah ada juga menetapkan strategi kebutuhan primer.
Karenanya, ada dua pendekatan strategi yang mendasar untuk merangsang kebutuhan primer : meningkat jumlah pemakai dan menaikkan tingkat pembelian.
a. Meningkatkan Jumlah Pemakai
Untuk meningkatkan jumlah pemakai, perusahan harus memperbesar kesediaan pelanggan untuk membeli atau kemampuan mereka untuk membeli produk atau jasa atau kedua-duanya.
1) Meningkatkan Kesediaan untuk Membeli Kesediaan membeli dapat ditingkatkan dengan memperlihatkan manfaat-manfaat yang sudah ada pada produk. Pendekatan ini biasanya perlu dalam pemasaran bentuk produk baru.selain itu, kesediaan membeli dapat juga dicapai lewat penambahan lini produk yang menawarkan berbagai produk yang memenuhi kebutuhan khas dari segmen potensial yang baru.
2) Meningkatkan kemampuan membeli Kemampuan membeli dapat ditingkatkan dengan menawarkan harga yang lebih rendah atau kredit, atau dengan mempertinggi kemudahan mendapatkan produk (dengan memperbanyak distributor, mempersering pengiriman atau mengurangi tingkat kehabisan persediaan).
b. Meningkatkan Jumlah Pembelian
Untuk mendapatkan pertumbuhan yang lebih cepat dalam pasar yang lesu tetapi sudah matang, strategi pemasaran dapat ditujukan kearah peningkatan kesediaan untuk membeli lebih sering atau lebih banyak dengan menggunakan salah satu dari pendekatan-pendakan berikut:
1) Meluaskan Penggunaan Produk
Biasanya ini dicapai dengan memberikan infomasi mengenai penggunaan-penggunaan yang baru untuk suatu produk. Pendekatan yang serupa adalah dengan meningkatkan volume pembelian rata- rata lewat perancangan kembali (redesign) bauran produk.
2) Meningkatkan Jumlah Konsumsi Produk
Harga yang lebih rendah atau kemasan volume khusus dapat mengakibatkan penjualan dalam volume rata-rata yang lebih tinggi atau konsumsi yang lebih cepat bagi produk-produk. Pengemasan kembali (repackaging). Produk dengan cara yang khusus dan lebih memudahkan dapat mempunyai pengaruh yang sama. Selain itu, tingkat konsumsi kadang-kadang dapat ditingkatkan dengan menekankan manfaat baru bila kebutuhan pelanggan berubah.
3) Mendorong Penggantian karena Rancangan Ulang Produk
Perancangan ulang mungkin dapat juga merupakan strategi kebutuhan selektif. Tetapi ini lebih merupakan strategi kebutuhan primer dalam industri mode dan dalam industri barang-barang durable lainnya.
2. Strategi Kebutuhan Selektif
Strategi kebutuhan selektif dirancang untuk memperbaiki posisi persaingan suatu produk, jasa, atau bisnis. Fokus dasar dari strategi-
strategi ini adalah pada bagian pasar, karena perolehan penjualan diharapkan akan datang dengan mengorbankan bentuk produk atau kelas produk pesaing. Strategi kebutuhan selektif dapat dicapai dengan mempertahankan pelanggan lama atau dengan menjaring pelanggan baru.
a. Strategi Mempertahankan Pelanggan
Ada beberapa bentuk strategi mempertahankan pelanggan yaitu:
1) Memelihara Kepuasan Pelanggan terhadap Prestasi Produk Dalam hal produk-produk konsumen, manajer biasanya berusaha memelihara citra mutu yang konsisten. Pogram-program seperti menetapkan harga tinggi, menjual lewat pengecer yang bercitra mutu, seta meningkatkan mutu produk dapat mempengaruhi citra mutu produk. Kepuasan akan prestasi produk juga dapat ditingkatkan jika perusahaan memberikan informasi atau pelayanan tambahan yang akan membantu kea rah penggunaan produk secara tepat dan efektif.
2) Menyederhanakan Proses Pembelian para Pembeli Dalam hal menyederhanakan proses pembelian para pembeli maka hal-hal yang dapat dilakukan oleh perusahaan yaitu: melaksanakan pengiriman yang cepat; menawarkan sekumpulan produk; menggunakan penjualan sumber tunggal; menjamin pelindungan harga;
menggunakan penjualanan sistem.
3) Mengurangi Daya Tarik atau Peluang untuk Beralih Kepesaing Dalam hal mengurangi daya tarik atau peluang untuk beralih kepesaing maka hal-hal yang dapat digunakan oleh perusahaan yaitu:
mengembangkan perluasan merek; menawarkan banyak merek;
memudahkan perluasan sistem; menurunkan harga.
b. Strategi Menjaring Pelanggan Perusahaan tidak dapat menjaring pelanggan pesaing atau pelanggan baru kecuali jika perusahaan tersebut dirasakan oleh pembeli sebagai lebih efektif dalam memenuhi kebutuhan pelanggan. Strategi menjaring pelanggan pada dasarnya akan didasarkan pada bagaimana produk akan ditempatkan (positioning) dalam pasar. Artinya, posisi produk menggambarkan bagaimana produk dirasa mempunyai atribut penentu yang diinginkan tiap-tiap segmen dibandingkan dengan pesaing. Dari sudut panjang menegerial, perusahaan dapat mencoba menjarig perusahaan pelanggan dengan menempatkan produknya dalam salah satu cara: mengambil posisi berhadapan atau mengambil posisi berbeda.
1) Mengambil Posisi Berhadapan (Head To Head Posisitioning) Dalam menerapkan strategi ini maka hal-hal yang perlu dilakukan oleh perusahaan yaitu ; mengembangkan karakteristik yang istimewa pada atribut penentu; menurunkan harga; memperbanyak iklan;
menggunakan distribusi yang lebih luas.
2) Mengambil Posisi Berbeda (Differentiated Position) Dalam menerapkan strategi ini maka hal hal yang perlu dilakukan oleh perusahaan yaitu: merancang dan mempromosikan manfaaat yang khas; menggunakan jalur distribusi, kemasan, pelayanan dan harga yang khas.
2.3 Konsep Dasar Eksistensi 2.3.1 Eksistensi
Eksistensi berasal dari kata bahasa Inggris yaitu existence yang berarti ada dan berasal dari bahasa latin yaitu existere yang berarti muncul, ada, timbul, dan memiliki keberadaan aktual (Lorens, 2005). Sedangkan menurut KBBI (2019) eksistensi bermakna hal berada atau keberadaan. Berdasarkan definisi diatas, maka dapat disimpulkan bahwa eksistensi dapat dimaknai sebagai cara untuk membuktikan keberadaan sesuatu secara nyata.
Jika eksistensi dihubungkan dengan brand, maka dapat diartikan bahwa eksistensi brand adalah usaha brand dalam mendapatkan pengakuan dari pelanggannya tentang keberadaan brandnya. Banyak cara yang dapat dilakukan oleh brand untuk mendapatkan pengakuan dari pelanggannya, salah satunya dengan menggunakan media sosial sebagai sarana komunikasinya.
2.3.2 Brand
Brand identik dengan sebuah nama atau juga logo. Didukung dengan
definisi brand yang dikemukakan oleh American Marketing Association (AMA) bahwa brand adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau desain, atau kombinasi dari mereka, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang dan jasa dari satu penjual yang dapat membedakan mereka dari kompetitornya (Keller, 2013). Menurut Rai Technology University (2017) brand adalah campuran atribut yang berwujud maupun tidak berwujud serta
dilambangkan dalam merek dagang yang jika dikelola dengan benar dapat menciptakan nilai dan pengaruh. Sedangkan menurut Amstrong dan Kotler bahwa brand merupakan janji yang diberikan penjual kepada pembeli (Almeyda-Ibanez & George, 2017).
2.3.3 Sosial Media
Menurut Zarella (2009) mendifinisikan media sosial sebagai tempat berinteraksi para penggunanya secara langsung dalam beberapa bentuk dan berbasis internet. Sedangkan menurut Van Dijk dalam Nasrullah (2015) media sosial adalah platform media yang memfokuskan pada eksistensi pengguna yang memfasilitasi mereka dalam beraktivitas maupun berkolaborasi. Disimpulkan bahwa dengan media sosial sebuah brand dapat melakukan aktivitas komunikasi dua arah dengan pelanggannya untuk membentuk eksistensi dari brand tersebut. Hal itu didukung dengan penelitian yang dilakukan Lipsmen et al pada tahun 2012 bahwa brand semakin tertarik untuk membangun kehadiran di media sosial untuk berinteraksi dengan pelanggan mereka, membantu membentuk pengalaman pelanggannya, dan untuk meningkatkan reputasi brandnya (Tsimonis & Dimitriadis, 2014).
Banyak sekali platform media sosial yang tersedia, contohnya Facebook, Youtube, Twitter, Whatsapp, Line, dan Instagram. Namun berdasarkan hasil riset yang dilakukan oleh Utomo (2019) bahwa platform yang paling banyak digandrungi oleh kalangan millenial dan paling sering intensitas frekuensi update status dalam satu harinya yaitu platform Instagram. Hal itu menjadi peluang bagi para pelaku bisnis untuk menggunakan platform Instagram sebagai sarana mengeksistensikan brandnya kepada orang lain.
2.3.4 Kualitas Informasi
Eksistensi suatu brand dipengaruhi oleh kualitas informasi yang disajikan oleh brand tersebut. Apa yang diinformasikan oleh brand itulah yang akan dikenal oleh pelanggannya. Sejalan dengan pendapat Yang et al.
(2005) bahwa persepsi pengguna (pelanggan) bergantung terhadap kualitas informasi yang disajikan. Kualitas informasi memiliki keterkaitan yang sangat erat dengan persepsi pelanggan, apabila kualitas informasi yang disampaikan baik maka persepsi pelanggan terhadap brand kita akan baik
juga. Namun apabila kualitas informasi yang disampaikan buruk, maka persepsi yang terbentuk pada pelanggan akan buruk juga.
Penulis menggunakan indikator information quality yang dilakukan oleh Yang et al. (2005) sebagai alat untuk mengukur kualitas informasi dari konten instagram yang penulis buat. Berikut penjelasan dari setiap indikatornya :
1. Usefulness of Content artinya bahwa konten yang dibuat memiliki informasi yang jelas, relevan, akurat, konsisten, dan bebas dari kesalahan.
2. Adequancy of Information artinya informasi yang dimuat lengkap.
Misalnya deskripsi produk, transparansi harga, contact person, atau hyperlink ke situs perusahaan.
2.4 Konsep Dasar Coffee Shop 2.4.1 Definisi Coffee Shop
Menurut Atmodjo (2005), ada dua puluh dua jenis tipe restoran, yaitu a’la carte restaurant, table d’hote restaurant, coffe shop atau brasserle, cafetaria/cafe, canteen, continental restaurant, carvery, dining room, dischoteque, fish and chip shop, grill room (rotisserie), inn tavern, night club/super club, pizzeria, pan cake house/creperie, pub, snack bar/cafe/milk bar, specialty restaurant, terrace restaurant, gourmet restaurant, family type restaurant, dan main dining room.
Coffee shop merupakan salah satu dari kedua puluh dua tipe restoran di atas. kedai kopi (coffee shop) menurut Atmodjo (2005) adalah suatu tempat (kedai) yang menyajikan olahan kopi espreso dan kudapan kecil. Seiring perkembangannya, selain menyediakan kopi sebagai produk utama, kedai ini menyediakan makan kecil dan makanan berat. Coffee shop atau yang akrab di telinga kita biasa disebut kafe, yang bergeser makna. Secara terminologis, kata café berasal bahasa Perancis, yaitu coffee, yang berarti kopi (Oldenburg, 2001). Di Indonesia, kata café kemudian disederhanakan kembali menjadi kafe (Herlyana, 2012). Pengertian harafiahnya mengacu pada (minuman) kopi, yang kemudian dikenal sebagai tempat menikmati kopi dengan berbagai jenis minuman non-alkohol lainnya seperti soft drink berikut sajian makanan ringan lainnya.
Coffee Shop adalah sebuah restaurant yang pada mulanya hanya
menyediakan tempat untuk minum kopi dan teh secara cepat, tetapi karena perkembangan dan kebutuhan pelanggan yang sangat komplek dan tidak ada habisnya, sehingga perkembangan coffee shop seperti sekarang ini. Coffee
shop. juga dilengkapi dengan fasilitas yang dapat membuat orang nyaman
seperti wifi, live music, televise, stop contact charger, buku bacaan juga dilengkapi dengan desain interior yang nyaman dan santai.
2.4.2 Tipe-Tipe Coffee Shop 1. Cafe atau Coffee Shop
Jenis yang satu ini sebenarnya hampir mirip dengan konsep restoran karena menyediakan beberapa menu-menu makanan untuk disantap. Yang perlu digaris bawahi, menu kopi dari tempat ini masih menjadi andalan penjualan. Biasanya tempat ini didatangi ketika santap sarapan, makan siang dan makan malam. Tempat ini bisa didatangi sendiri maupun bersama-sama dengan teman atau rekanan. Menu kopi memang menjadi andalan, namun kemungkinan besar pelanggan akan memesan menu makanan berat atau makanan ringan. Biasanya tempat seperti ini disebut juga sebagai bistro, cafe, atau kedai kopi.
2. Coffee Bar atau Coffee House
Tempat minum kopi yang masuk kategori ini menyediakan suasana yang nyaman untuk bercengkrama, baik indoor, outdoor maupun keduanya. Pelanggan yang datang ke sini datang bukan hanya untuk menikmati kopi, tapi juga untuk nongkrong. Menu selain kopi yang ditawarkan cukup terbatas. Yang paling umum adalah makanan jenis roti-rotian, snack dan dessert. Hal ini dikarenakan yang menjadi penawaran terbaik dari tempat ini adalah menunya kopinya yang dibuat secara serius oleh para barista. Beberapa pelanggan biasanya menjadikan tempat ini sebagai tempat bekerja maupun mengerjakan tugas. Ada juga pelanggan yang datang untuk bersantai sendirian untuk membaca buku maupun datang beramai- ramai untuk mengobrol.
3. Grab and Go
Jenis yang satu ini mengedepankan penjualan kopi untuk dibawa pulang oleh pelanggan. Maka dari itu, beberapa tempat tidak memberikan tempat duduk yang nyaman untuk pelanggan menikmati pesanannya di lokasi. Beberapa kedai kopi yang
menggunakan konsep seperti ini di Indonesia banyak didatangi oleh ojek online yang menjadi perantara pengantar dan pemesanan pelanggannya. Biasanya kedai semacam ini kios penjualannya berukuran tidak terlalu besar.
