PENGARUH STORE ENVIRONMENT DAN IMPULSE BUYING TENDENCY TERHADAP URGE TO BUY IMPULSIVELY DAN
IMPULSE BUYING BEHAVIOUR
PELANGGAN MALL BALI GALERIA DAN BEACHWALK
SKRIPSI
Oleh:
I GST. BGS. AG. ANDIRA EKA PRADANA NIM :1206205046
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS UDAYANA
i
PENGARUH STORE ENVIRONMENT DAN IMPULSE BUYING TENDENCY TERHADAP URGE TO BUY IMPULSIVELY DAN
IMPULSE BUYING BEHAVIOUR
PELANGGAN MALL BALI GALERIA DAN BEACHWALK
SKRIPSI
Oleh :
I GST. BGS. AG. ANDIRA EKA PRADANA NIM :1206205046
Skripsi ini ditulis untuk memenuhi sebagian pesyaratan memperoleh gelar Sarjana Ekonomi di Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Udayana Denpasar
ii
Skripsi ini telah diuji oleh tim penguji dan disetujui oleh Pembimbing, serta diuji
pada tanggal: …………
Tim Penguji: Tanda tangan
1. Ketua : Dr. Tjok Gde Raka Sukawati, SE., MM. ………..
2. Sekretaris : Gede Suparna, SE., MS. ………..
3. Anggota : Nyoman Nurcaya, SE., MM. ………..
Mengetahui,
Ketua Jurusan Manajemen Pembimbing
iii
PERNYATAAN ORISINALITAS
Saya menyatakan dengan sebenarnya bahwa sepanjang pengetahuan saya,
di dalam Naskah Skripsi ini tidak terdapat karya ilmiah yang pernah diajukan oleh
orang lain untuk memperoleh gelar akademik di suatu Perguruan Tinggi, dan tidak
terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain,
kecuali yang secara tertulis dikutip dalam naskah ini dan disebutkan dalam daftar
pustaka.
Apabila ternyata di dalam naskah skripsi ini dapat dibuktikan terdapat
unsur-unsur plagiasi, saya bersedia diproses sesuai dengan peraturan
perundang-undangan yang berlaku.
Denpasar, Januari 2016
Mahasiswa,
iv
KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadapan Ida Sang Hyang Widhi Wasa/Tuhan Yang Maha
Esa, karena atas berkat rahmat-Nya, skripsi yang berjudul “Pengaruh Store Environment Dan Impulse Buying Tendency Terhadap Urge To Buy Impulsively Dan Impulse Buying Behaviour Pelanggan Mall Bali Galeria Dan Beachwalk” dapat diselesaikan sesuai dengan yang direncanakan. Pada kesempatan ini, penulis menyampaikan terimakasih kepada:
1. Dr. I Nyoman Mahaendra Yasa, SE., M.Si, Dekan Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Udayana.
2. Prof. Dr. Ni Nyoman Kerti Yasa, SE., MS., Pembantu Dekan I Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Udayana.
3. Prof. Dr. Ni Wayan Sri Suprapti, SE., M.Si., sebagai Ketua Jurusan
Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Udayana.
4. Drs. Ida Bagus Badjra, MM., sebagai Pembimbing Akademik.
5. Gede Suparna, SE., MS., selaku dosen pembimbing atas waktu, bimbingan,
masukan serta motivasinya selama penyelesaian skripsi ini.
6. Dr. Tjok Gde Raka Sukawati, SE., MM., selaku dosen pembahas atas motivasi
serta masukannya dalam penyelesaian skripsi ini.
7. Nyoman Nurcaya, SE., MM., selaku dosen penguji atas waktu dan
masukannya untuk skripsi ini.
8. Responden Mall Bali Galeria dan Beachwalk yang telah bersedia meluangkan
waktunya untuk mengisi kuisioner.
9. Keluarga tercinta, Ajik, Bunda, Andari, Andrya, Niang, Om, Tante, semua
yang sudah memberi dukungan dan doa tiada henti.
10.Rekan – rekan seperjuangan di kampus, Anom, Gus Asta, Sonny Bagoes,
Budi, Aris, Sena, Triska, Dwi Indra, Febri, Nayda, dan semua rekan lain yang
tak dapat disebutkan satu persatu. Terima kasih untuk dorongan, bantuan,
hiburan, pertukaran pikiran selama kuliah dan menyusun skripsi.
11.Adit, Felix, GM, Mandela, Sandi, Satya, William dan sahabat Nemesis lain
v
sama lain. Khususnya buat Indra, One of my best buddy! (I know it’s gonna be
a bit awkward, but what the hell. We’re the last pieces of Generation Y dude).
12.Ade, Adik, Dian, Rahde, Satya, Shinta, Wiwin. Mau hahahihi, semangat
motivasi, jombs, atau apapun namanya. Thank you so freakin’ much gengs!
13.Teman – teman KKN XI Desa Amerta Bhuana, Selat, Karangasem. Untuk
dukungannya dalam menyelesaikan skripsi ini dan sebulan yang indah.
14.Semua pihak yang telah membantu dalam penyusunan skripsi ini.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini tidak akan berhasil tanpa bimbingan
dan pengarahan dari berbagai pihak. Meskipun demikian, penulis tetap
bertanggung jawab terhadap semua isi skripsi. Penulis berharap semoga skripsi ini
bermanfaat bagi pihak yang berkepentingan.
Denpasar, Januari 2016
vi
Judul : Pengaruh Store Environment dan Impulse Buying Tendency Terhadap Urge To Buy Impulsively dan Impulse Buying Behaviour Pelanggan Mall Bali Galeria Dan Beachwalk
Nama : I Gusti Bagus Agung Andira Eka Pradana NIM : 1206205046
ABSTRAK
Dewasa ini keberadaan mall bukan hanya untuk memenuhi kebutuhan masyarakat akan barang namun juga telah berfungsi sebagai penunjang gaya hidup. Untuk itu, para pelaku usaha di industri ini tidak hanya dituntut untuk memperhatikan kualitas produknya, melainkan juga lingkungan toko mereka. Lingkungan toko yang membuat konsumen merasa nyaman turut mempengaruhi keputusan perilaku pembelian utamanya pembelian impulsif. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh store environment dan impulse buying tendency terhadap urge to buy impulsively dan impulse buying behaviour.
Penelitian ini berbentuk asosiatif dan dilakukan pada pelanggan Mall Bali Galeria dan Beachwalk. Sampel dalam penelitian ini berjumlah 200 orang yang diambil dengan menggunakan teknik pengambilan sampel purposive sampling,
yaitu teknik penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu yang dianggap dapat mewakili populasi. Teknik analisis data dilakukan dengan menggunakan
Structural Equation Modeling (SEM) dengan program AMOS 16.00.
Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa seluruh hipotesis diterima.
Store environment serta impulse buying tendency berpengaruh positif dan signifikan terhadap urge to buy impulsively. Hal ini berarti store environment
yang baik dan impulse buying tendency yang tinggi akan membuat pengunjung toko terdorong untuk melakukan impulse buying. Urge to buy impulsively
berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying behaviour. Ketika dorongan yang pengunjung rasakan tinggi maka kemungkinan mereka untuk melakukan pembelian impulsif yang sesungguhnya juga semakin tinggi. Lalu
store environment dan impulse buying tendency berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying behaviour. Pada akhirnya usaha dari pemilik toko untuk membuat store environment mereka menarik akan membuat pengunjung tertarik untuk melakukan impulse buying, serta meningkatnya kecenderungan yang timbul dari individu untuk melakukan impulse buying akan sejalan dengan kemungkinan pengunung untuk melakukan impulse buying ketika memasuki toko.
vii `DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PENGESAHAN ... ii
PERNYATAAN ORISINALITAS ... iii
KATA PENGANTAR ... iv
ABSTRAK ... vi
DAFTAR ISI ... vii
DAFTAR TABEL ... x
DAFTAR GAMBAR ... xii
DAFTAR LAMPIRAN ... xiii
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah ... 1
1.2 Rumusan Masalah ... 6
1.3 Tujuan Penelitian... 7
1.4 Kegunaan Penelitian ... 8
1.5 Sistematika Penulisan ... 8
BAB II LANDASAN TEORI DAN HIPOTESIS PENELITIAN 2.1 Landasan Teori ... 10
2.1.1 Impulse Buying Behaviour ... 10
2.1.2 Urge to Buy Impulsively ... 12
2.1.3 Impulse Buying Tendency ... 14
2.1.4 Store Environment ... 15
2.2 Hipotesis Penelitian ... 18
2.2.1 Pengaruh store environment terhadap urge to buy impulsively... 18
2.2.2 Pengaruh impulse buying tendency terhadap urge to buy impulsively ... 19
2.2.3 Pengaruh urge to buy impulsively terhadap impulse buying behavior ... 20
2.2.4 Pengaruh store environment terhadap impulse buying behaviour ... 20
2.2.5 Pengaruh impulse buying tendency terhadap impulse buying behaviour ... 21
viii BAB III METODE PENELITIAN
3.1 Desain Penelitian ... 23
3.2 Lokasi Penelitian ... 23
3.3 Obyek Penelitian ... 23
3.4 Identifikasi Variabel ... 24
3.5 Definisi Operasional Variabel ... 25
3.6 Jenis dan Sumber data ... 28
3.6.1 Jenis Data ... 28
3.6.2 Sumber Data ... 28
3.7 Populasi, Sampel dan Metode Penentuan Sampel ... 29
3.7.1 Populasi ... 29
3.7.2 Sampel dan Metode Penentuan Sampel ... 29
3.8 Metode Pengumpulan Data ... 30
3.8.1 Pengujian Instrumen ... 31
3.9 Teknik Analisis Data ... 32
3.10 Pengujian Hipotesis ... 39
BAB IV PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN 4.1 Gambaran Umum Mall Bali Galeria dan Beachwalk ... 40
4.2 Karakteristik Responden ... 42
4.3 Hasil Pengujian Instrumen Penelitian ... 44
4.3.1 Uji Validitas ... 44
4.3.2 Uji Reliabilitas Instrumen ... 45
4.4 Deskripsi Hasil Penelitian ... 45
4.4.1 Store Environment ... 46
4.4.2 Impulse Buying Tendency ... 49
4.4.3 Urge to Buy Impulsively ... 52
4.4.4 Impulse Buying Behaviour ... 54
4.5 Analisis Data dengan Structural Equation Modelling ... 58
4.4.1 Asumsi – asumsi SEM ... 58
4.4.2 Uji Measurement Model ... 60
4.4.3 Structural Equation Model ... 64
4.6 Pengujian Hipotesis ... 71
4.6.1 Pengujian Hipotesis Pengaruh Store Environment terhadap Urge to Buy Impulsively... 72
4.6.2 Pengujian Hipotesis Pengaruh Impulse Buying Tendency terhadap Urge to Buy Impulsively ... 73
ix
4.6.4 Pengujian Hipotesis Pengaruh Store Environment
terhadap Impulse Buying Behaviour ... 74
4.6.5 Pengujian Hipotesis Pengaruh Impulse Buying Tendency terhadap Impulse Buying Behaviour... 75
4.7 Pembahasan Hasil Penelitian ... 75
4.7.1 Pengaruh Store Environment terhadap Urge to Buy Impulsively ... 75
4.7.2 Pengaruh Impulse Buying Tendency terhadap Urge to Buy Impulsively ... 77
4.7.3 Pengaruh Urge to Buy Impulsively terhadap Impulse Buying Behaviour ... 78
4.7.4 Pengaruh Store Environment terhadap Impulse Buying Behaviour ... 79
4.7.5 Pengaruh Impulse Buying Tendency terhadap Impulse Buying Behaviour ... 80
4.8 Implikasi Hasil Penelitian ... 82
4.9 Keterbatasan Penelitian ... 86
BAB V SIMPULAN DAN SARAN 5.1 Simpulan... 87
5.2 Saran ... 88
DAFTAR RUJUKAN ... 90
LAMPIRAN-LAMPIRAN ... 97
x
DAFTAR TABEL
No. Tabel Halaman
1.1 Penelitian Pendahuluan ... 3
3.1 Goodness of Fit Index ... 37
4.1 Karakteristik Responden ... 42
4.2 Hasil Uji Validitas Instrumen... 44
4.3 Hasil Uji Reliabilitas Instrumen ... 45
4.4 Deskripsi Jawaban Responden Variabel Store Environment Beachwalk ... 47
4.5 Deskripsi Jawaban Responden Variabel Store Environment Mall Bali Galeria ... 48
4.6 Deskripsi Jawaban Responden Variabel Impulse Buying Tendency Beachwalk ... 50
4.7 Deskripsi Jawaban Responden Variabel Impulse Buying Tendency Mall Bali Galeria ... 51
4.8 Deskripsi Jawaban Responden Variabel Urge to Buy Impulsively Beachwalk ... 52
4.9 Deskripsi Jawaban Responden Variabel Urge to Buy Impulsively Mall Bali Galeria ... 53
4.10 Deskripsi Jawaban Responden Variabel Impulse Buying Behaviour Beachwalk ... 55
4.11 Deskripsi Jawaban Responden Variabel Impulse Buying Behaviour Mall Bali Galeria ... 56
4.12 Assesment of Normality ... 58
4.13 Indeks Goodness of Fit ... 61
4.14 Uji Validitas Konvergen ... 63
4.15 Indeks Goodness of Fit ... 65
[image:11.595.104.498.71.713.2]xi
4.17 Nilai Standardized Direct, Indirect, dan Total Effect ... 69
4.18 Nilai Estimasi Parameter Mall Bali Galeria ... 71
4.19 Nilai Estimasi Parameter Beachwalk ... 71
xii
DAFTAR GAMBAR
No. Gambar Halaman
2.1 Kerangka Konsep Penelitian ... 22
xiii
DAFTAR LAMPIRAN
No. Lampiran Halaman
1 Kuisioner Penelitian ... 97
2 Tabulasi Data Responden ... 102
3 Hasil Uji Validitas Instrumen... 119
4 Uji Realibilitas Instrumen ... 121
5 Deskripsi Data Penelitian ... 125
6 Uji Validitas Konvergen ... 140
7 Uji Reliabilitas Konstruk Dan Variance Extract ... 141
1 BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Kabupaten Badung merupakan salah satu sentral aktivitas perekonomian
yang ada di Bali dan tingkat konsumerisme yang berada di kabupaten ini termasuk
tinggi (Naentiana dan Setiawan, 2014). Kencangnya arus informasi yang
diantaranya diakibatkan oleh perkembangan globalisasi membuat masyarakatnya
kini memiliki pola hidup konsumtif. Pola hidup konsumtif ini pula yang
menyebabkan perubahan prioritas dalam rekreasi masyarakat. Jika sebelumnya
keluarga akan memilih objek wisata untuk melakukan rekreasi ketika liburan,
namun kini mereka akan lebih memilih pergi ke mall (Hetharie, 2011). Berbagai
hal menjadi alasan, diantaranya akses yang mudah, kelengkapan fasilitas dalam
mall, kenyamanan dalam berbelanja, dan lainnya (Alagoz dan Ekici, 2011).
Belum lagi gaya hidup masyarakat juga telah berubah (Levy dan Weitz,
2012:177). Kini tidak sedikit yang menjadikan berbelanja sebagai sebuah hobi
atau cara bagi mereka dalam mencari suasana hati yang baru (Mick dan DeMoss,
1990). Tentu saja mereka cenderung pergi ke mall dengan berbagai kenyamanan
dan kemudahan yang akan diperoleh (Herawati dkk., 2013). Ditambah dengan
prospek bisnis dalam bidang ini yang sangat menarik, juga Indonesia sebagai
pasar yang potensial dengan jumlah penduduk yang tinggi, jadi tidak
mengherankan bila pertumbuhan mall di kabupaten ini sangatlah pesat (Soliha,
2
Dengan jumlah penduduk yang mencapai 589 ribu jiwa dan penduduk
yang berusia 15-19 tahun sebanyak 43.500 jiwa dan penduduk yang berusia 20-24
tahun sebanyak 52.400 jiwa, membuat potensi kunjungan ke mall oleh penduduk
di usia ini cukup tinggi (http://badungkab.bps.go.id/). Menurut Luo (2005)
perilaku impulse buying berperan sebesar 62 persen dari penjualan keseluruhan
supermarket dan sebesar 80 persen dalam penjualan di beberapa kategori produk.
Sebuah penelitian mengenai kebiasaan berbelanja konsumen menyatakan bahwa
masyarakat di usia muda akan memiliki kecenderungan lebih besar dalam
melakukan pembelian impulsif jika dibandingkan dengan masyarakat yang sudah
tua, karena mereka telah menumbuhkan loyalitas terhadap suatu produk. Hasil
penelitian ini sejalan dengan yang dipaparkan oleh Jones et al. (2003) dimana
individu dengan usia dibawah 35 tahun akan memiliki kecenderungan untuk
melakukan perilaku pembelian impulsif yang lebih besar.
Impulse buying sendiri merupakan fenomena yang terjadi selama beberapa
tahun kebelakang dan seketika menjadi sesuatu yang layak untuk
diperbincangkan. Banyak konsumen yang melakukan impulse buying dan tidak
sedikit yang terpengaruh oleh suasana toko itu sendiri. Hal ini tentu akan menjadi
keuntungan yang besar bagi pemasar, karena hampir setengah dari pengunjung
toko menurut Maymand dan Ahmadinejad (2011) merupakan konsumen dengan
perilaku impulse buying. Ini disebabkan impulse buying merupakan sebuah
fenomena dan kecenderungan perilaku berbelanja yang terjadi di dalam pasar dan
menjadi poin penting yang mendasari aktivitas pemasaran (Margana dan
3
Perubahan kebiasaan berbelanja sebagai bentuk mencari suatu kesenangan
adalah merupakan suatu motif berbelanja baru. Motivasi merupakan konsepsi
yang dinamis yang terus – menerus berubah sebagai reaksi terhadap berbagai
pengalaman hidup (Subagio, 2012). Fenomena ini menjadi salah satu alasan
dalam mengangkat topik perilaku pembelian impulsif ke toko maupun
supermarket. Pendapat Engel et al. (1994:284), motif belanja dimulai dari
munculnya kebutuhan tertentu, yang semakin lama kebutuhan ini akan mendesak
untuk dipenuhi. Desakan atau dorongan kebutuhan tersebut berikutnya akan
menjadi motivasi dalam melakukan suatu pembelian.
Menurut beberapa penelitian sebelumnya perilaku impulse buying
memenuhi kebutuhan konsumen akan hiburan, gairah, interaksi sosial, juga
kepuasan konsumen (Maymand dan Ahmadinejad, 2011). Penulis juga telah
melakukan penelitian pendahuluan terhadap 15 orang responden terkait dengan
[image:17.595.113.514.505.593.2]perilaku impulse buying.
Tabel 1.1 Penelitian Pendahuluan
Pernyataan Jawaban responden
Ya Tidak
Sering berbelanja tanpa rencana 10 5
Sering terpengaruh oleh suasana toko 7 8
Sering membeli barang tanpa pikir panjang 9 6
Sering berbelanja untuk mencari mood baru 7 8
Hasilnya mayoritas responden masih sering berbelanja tanpa rencana serta
beberapa diantaranya terpengaruh oleh suasana toko yang dikunjungi. Mereka
juga kerap membeli barang tanpa pikir panjang serta pergi berbelanja untuk
4
Di Kabupaten Badung sendiri terdapat beberapa mall yang berpotensi
menjadi tempat terjadinya impulse buying dan dalam penelitian ini objek yang
diteliti dispesifikasikan menjadi dua mall besar di Kabupaten Badung. Yaitu Mall
Bali Galeria dan Beachwalk. Pertimbangan yang diambil adalah karena
diharapkan dengan dua tempat berbeda dengan target pasar mereka yang juga
berbeda maka hasil penelitian ini nantinya akan mampu diterapkan untuk hampir
semua lapisan masyarakat. Selain itu, konsep yang diusung oleh dua mall ini
berbeda namun menarik ditambah dengan adanya sarana dan suasana yang
mendukung, sehingga akan membuat konsumen mudah terpancing untuk
melakukan impulse buying.
Impulse buying erat kaitannya dengan store environment. Terbukti Store
environment mampu mempengaruhi pembelian impulsif hingga 70 persen (Dunne
& Lusch, 2005). Melalui elemen – elemen yang ada dalam store environment,
dapat menciptakan stimuli-stimuli yang akan memicu atau menggerakkan
pelanggan untuk membeli lebih banyak barang diluar yang mereka rencanakan.
Penelitian ini mengadopsi store environment yang dikemukakan Baker et al.
(2002) kemudian digunakan oleh Liaw (2007) dan Foroughi et al. (2013) dimana
variabel dari store environment yaitu ambient, desain, sosial.
Faktor desain adalah rancangan fisik supermarket yang meliputi tatanan
layout dan fungsinya, tanda dan simbol, keindahan hal-hal yang dirasakan
konsumen mengenai warna, dekorasi, tata letak, tata produk (display) dan
tanda-tanda seperti petunjuk produk, harga dan papan petunjuk discount (Baker et al.,
5
kenyamanan suasana yang dirasakan pembelanja saat mengamati barang dan jasa
yang ditawarkan juga mempengaruhi pelanggan. Faktor ini meliputi: suhu,
pencahayaan, musik, kegaduhan, dan aroma (Foroughi et al., 2013). Tidak kalah
penting peranan faktor sosial yang mengacu pada karyawan, meliputi: penampilan
karyawan, perilaku karyawan, jumlah karyawan dan profesionalisme karyawan
(Liaw, 2007). Faktor ini juga berkaitan dengan keberadaan karyawan dan
pembelanja lainnya dalam supermarket yang bersangkutan (Subagio, 2012, Baker
et al., 2002). Turley dan Milliman (2000) menunjukkan hasil bahwa warna dapat
mempengaruhi waktu yang dihabiskan konsumen di dalam toko, menimbulkan
dorongan dan menciptakan rasa senang yang dialami konsumen sehingga akan
mendorong terjadinya proses pembelian.
Selain faktor lingkungan toko, kecenderungan untuk melakukan perilaku
pembelian impulsif dari masing-masing individu juga mempunyai peranan
penting dalam perilaku pembelian impulsif. Faktor ini didasarkan pada
kepribadian konsumen. Jadi, fokus utama terletak pada individu bukan pada
lingkungan eksternal (Maymand dan Ahmadinejad, 2011). Impulse Buying
Tendency didefinisikan sebagai sejauh mana kemungkinan seorang individu untuk
melakukan perilaku pembelian yang sebelumnya tidak diinginkan, dengan segera,
dan tidak terpikirkan sebelumnya (Maymand dan Ahmadinejad, 2011).
Pembelian impulsif merupakan kecenderungan konsumen untuk
melakukan pembelian secara spontan, tanpa pertimbangan dan cepat. Kondisi
seperti ini menarik untuk dikaji secara mendalam karena ketika pelanggan berada
6
pembelian yang tidak terencana bukan merupakan prioritas utama, namun pada
kenyataannya konsumen kerap kali berada pada situasi ini dan melakukan proses
impulse buying secara berulang. Dunne and Lusch (2005) mengatakan bahwa
impulse buying adalah pengaruh yang timbul dari stimuli-stimuli yang disebabkan
oleh store environment yang konsumen rasakan. Secara keseluruhan, menurut
Peter dan Olson (2000) menyatakan bahwa kesenangan (pleasure) dan gairah
(arousal) mempengaruhi konsumen saat melakukan proses pembelanjaan.
Secara khusus, tulisan ini membahas dampak dari lingkungan toko
bersama impulse buying tendency pada perilaku pembelian impulsif. Dan sejalan
dengan penelitian sebelumnya penelitian ini menggunakan dorongan untuk
melakukan perilaku pembelian impulsif (Urge to Buy Impulsively) sebagai
variabel mediasi (Mohan et al., 2013). Dorongan untuk melakukan pembelian
impulsif merupakan sebuah gairah atau perasaan yang dialami terhadap suatu
objek dalam lingkungan toko. Hal ini jelas mendahului perilaku impulsif yang
sebenarnya (Beatty dan Ferrell, 1998).
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian pada latar belakang, yang menjadi pokok pembahasan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut.
1. Bagaimanakah pengaruh Store Environment terhadap Impulse Buying
Behaviour?
2. Bagaimanakah pengaruh Impulse Buying Tendency terhadap Impulse
7
3. Bagaimanakah pengaruh Store Environment terhadap Urge to Buy
Impulsively?
4. Bagaimanakah pengaruh Impulse Buying Tendency terhadap Urge to Buy
Impulsively?
5. Bagaimanakah pengaruh Urge to Buy Impulsively terhadap Impulse
Buying Behaviour?
6. Bagaimanakah perbedaan perilaku pembelian impulsif di Mall Bali
Galeria dan Beachwalk?
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan permasalahan pada rumusan masalah di atas, maka tujuan
yang ingin dicapai pada penelitian ini adalah:
1. Untuk menganalisis pengaruh Store Environment terhadap Impulse Buying
Behaviour.
2. Untuk menganalisis pengaruh Impulse Buying Tendency terhadap Impulse
Buying Behaviour.
3. Untuk menganalisis pengaruh Store Environment terhadap Urge to Buy
Impulsively.
4. Untuk menganalisis pengaruh Impulse Buying Tendency terhadap Urge to
Buy Impulsively.
5. Untuk menganalisis pengaruh Urge to Buy Impulsively terhadap Impulse
Buying Behaviour.
6. Untuk mengetahui perbedaan perilaku pembelian impulsif di Mall Bali
8 1.4 Kegunaan Penelitian
1) Kegunaan secara teoritis
Penelitian ini diharapkan mampu memperkuat temuan empiris
sebelumnya serta menambah acuan dalam melakukan penelitian
berikutnya jika hasil yang didapat tidak sejalan dengan penelitian
sebelumnya.
2) Kegunaan secara praktis
Penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan
pertimbangan, masukan dan informasi yang berguna bagi
perusahaan-perusahaan dalam mengambil kebijakan, terutama dalam faktor-faktor
yang mempengaruhi impulse buying serta mampu memberikan
masukan – masukan dan dijadikan acuan serta refrensi dalam
melakukan penelitian selanjutnya.
1.5 Sistematika Penulisan
Skripsi ini ditulis menggunakan sistematika penulisan sebagai berikut:
Bab I Pendahuluan
Bab ini menguraikan latar belakang masalah, rumusan masalah
penelitian, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika
penulisan.
Bab II Kajian Pustaka dan Hipotesis Penelitian
Bab ini mencakup konsep atau teori yang relevan mengenai store
9
impulse buying behaviour serta perumusan hipotesis penelitian
yang didukung dengan penelitian sebelumnya.
Bab III Metode Penelitian
Bab ini menguraikan metode penelitian yang meliputi desain
penelitian, ruang lingkup penelitian, objek penelitian, identifikasi
variabel, definisi operasional variabel, jenis dan sumber data,
populasi, sampel, metode penentuan sampel, metode pengumpulan
data, dan teknik analisis data yang digunakan.
Bab IV Pembahasan Hasil Penelitian
Bab ini menguraikan gambaran umum Mall Bali Galeria dan
Beachwalk, deskripsi data hasil penelitian, dan pembahasan hasil
penelitian.
Bab V Simpulan dan Saran
Bab ini menguraikan kesimpulan dari hasil analisis data dan saran
10 BAB II
KAJIAN PUSTAKA DAN HIPOTESIS PENELITIAN
2.1 Kajian Pustaka
2.1.1 Impulse Buying Behaviour
Impulse buying behaviour merupakan tindakan membeli yang sebelumnya
tidak diakui secara sadar sebagai hasil dari pertimbangan, atau niat membeli yang
terbentuk sebelum memasuki toko. Bisa juga dikatakan suatu desakan hati yang
tiba-tiba dengan penuh kekuatan, bertahan dan tidak direncanakan untuk membeli
sesuatu secara langsung, tanpa banyak memperhatikan akibatnya (Mowen dan
Minor, 2002:10). Hal yang serupa dikemukakan oleh Rook (1987) dan Sultan et
al. (2011). Menurut Levy dan Weitz (2012:92) impulse buying merupakan
keputusan pembelian yang dilakukan konsumen langsung di tempat setelah
melihat suatu barang. Utami (2010:50) menyatakan impulse buying merupakan
perilaku pembelian yang dilakukan dalam toko, dimana pembelian berbeda dari
yang direncanakan konsumen.
Ada tiga karakteristik yang membedakan perilaku impulse buying dengan
perilaku pembelian lainnya, yaitu (1) tidak terencana atau diinginkan; (2) tidak
dibutuhkan ; dan (3) bersifat spontan atau tiba-tiba (Maymand dan Ahmadinejad,
2011). Impulse buying mengacu pada sebuah situasi dimana konsumen tidak
mencari suatu produk tapi akhirnya membeli produk. Pembelian yang tidak
dibutuhkan mengacu pada kurangnya pertimbangan dan evaluasi dari konsumen
11
1987). Ketiga, waktu antara saat melihat dan membeli produk sangat singkat (Lee
dan Kacen, 2002). Konsumen membeli produk dengan terburu-buru atau segera
tanpa pertimbangan sebelumnya (Dawson dan Kim, 2009).
Menurut Japarianto dan Sugiharto (2011) mengklasifikasikan perilaku
pembelian tidak terencana sebagai berikut:
1. Planned impulse buying
Pembelian tanpa rencana yang dilakukan oleh konsumen tanpa ada
kepastian akan membeli produk apa namun sudah merencanakan untuk
berbelanja ketika berangkat ke toko.
2. Reminder impulse buying
Pembelian spontan yang dilakukan konsumen ketika mereka teringat
untuk melakukan pembelian produk tersebut. Dapat diasumsikan bahwa
sebelumnya konsumen telah pernah melakukan pembelian dan
memutuskan untuk melakukan pembelian kembali.
3. Suggestion impulse buying
Pembelian yang dilakukan pada saat konsumen melihat produk, melihat
tata cara pemakaian atau manfaatnya dan memutuskan untuk
melakukan pembelian.
4. Pure impulse buying
Pembelian impulsif yang dilakukan oleh konsumen karena adanya
luapan emosi sehingga melakukan pembelian terhadap produk atau
barang diluar kebiasaan pembeliannya sehingga hal ini murni berasal
12
Menurut Engel et al. (1995:203) menyatakan bahwa pembelian impulsif mungkin
memiliki satu atau lebih karakteristik berikut ini:
a. Spontanitas, menunjukkan pembelian ini tidak diharapkan dan
memotivasi konsumen untuk membeli sekarang, sering sebagai respon
terhadap stimuli visual yang langsung di tempat jualan.
b. Kekuatan, kompulsif, dan intensitas, menunjukkan adanya motivasi
untuk mengesampingkan semua yang lain dan bertindak dengan
seketika.
c. Kegairahan dan stimulasi, menunjukkan desakan mendadak untuk
membeli sering disertai dengan emosi yang dicirikan sebagai
menggairahkan, menggetarkan, atau liar.
d. Ketidakpedulian akan akibat, menunjukan desakan untuk membeli
dapat menjadi begitu sulit ditolak sehingga akibat yang negatif
mungkin diabaikan.
2.1.2 Urge to Buy Impulsively
Dalam Mohan et al. (2013) disebutkan bahwa urge to buy impulsively
(urge) merupakan sebuah perasaan yang dialami saat melihat atau menemui
sebuah objek di dalam lingkungan toko seperti produk tertentu, sebuah model
produk ataupun merek dari suatu produk (Rook, 1987). Seiring dengan konsumen
yang mencari-cari di dalam toko, mereka merasakan dorongan yang terus
bertambah dan keinginan untuk melakukan perilaku pembelian impulsif terus
13
stimulus munculnya dorongan untuk melakukan impulse buying (Sutisna,
2001:163).
Urge to buy impulsively merupakan dorongan perasaan yang dialami
seseorang secara tiba-tiba dan spontan untuk segera membeli produk yang
diinginkan. Namun, kebutuhan atau keinginan, walaupun sering kuat,
kadang-kadang tak tertahankan, tetapi tidak selalu dilakukan (Rook dan Fisher, 1995:305).
Menurut Hoch dan Loewenstein (1991:142) individu menggunakan berbagai
strategi untuk mendapatkan beberapa kontrol atas keinginannya, sedangkan
menurut Beatty dan Ferrel (1998:172) tampaknya masuk akal untuk
mempertimbangkan keputusan dan perilaku secara terpisah. Jadi, merasakan
dorongan untuk membeli impulsif adalah keinginan dari pengalaman yang lalu
dalam menghadapi suatu objek dalam lingkungan. Hal ini jelas mendahului
tindakan impulsif yang sebenarnya (Novy Gunadhi, 2012).
Konsumen dapat merasakan dorongan untuk melakukan perilaku
pembelian impulsif saat melihat atau menemui beberapa hal seperti program
promosi dari suatu produk (Muruganantham dan Bhakat, 2013). Xu (2007)
menyatakan bahwa lingkungan toko juga akan mempengaruhi dorongan untuk
melakukan impulse buying hingga akhirnya konsumen akan melakukan tindakan
yang sebenarnya dari impulse buying tersebut. Rook dan Hoch (1985) mengatakan
impulse buying berawal dari sensasi yang dirasakan konsumen dan persepsi yang
terbentuk dari stimuli eksternal seperti lingkungan toko dan diikuti dengan urge to
14 2.1.3 Impulse Buying Tendency
Impulse Buying Tendency didefinisikan sebagai sejauh mana kemungkinan
seorang individu untuk membuat pembelian yang tidak diinginkan, segera, dan tak
terpikirkan sebelumnya (Maymand dan Ahmadinejad, 2011). Beberapa peneliti
telah menyarankan bahwa ciri-ciri kepribadian konsumen bisa memberikan
contoh perilaku impulsif lebih dari ciri-ciri lainnya (Beatty dan Ferrell, 1998;
Rook dan Fisher, 1995). Sunarto (2003:31) menyatakan bahwa kepribadian
merujuk pada pola perilaku tertentu, seperti impulse buying tendency, yang
menandai tanggapan seseorang terhadap berbagai situasi. Perilaku membedakan
seseorang dengan yang lainnya, oleh karena itu kecenderungan masing – masing
orang dalam melakukan impulse buying akan berbeda – beda (Mowen dan Minor,
2002:57). Hal yang serupa juga disampaikan oleh Mangkunegara (2002:46) yang
dimana kecenderungan dari masing – masing individu akan mempengaruhi
keputusan mereka saat akan membeli barang.
Menurut Park dan Lennon (2006) perilaku pembelian impulsif merupakan
konflik emosional yang dialami oleh seseorang dalam menentukan untuk
melakukan pembelian tidak terencana atau tetap pada rencana pembelian semula.
Rook (1987) juga menyatakan bahwa ada beberapa motivasi psikologis dari
masing – masing individu untuk melakukan pembelian impulsif yang dirasakan
saat berbelanja. Pemaparan visual secara langsung ataupun tindakan promosi akan
meningkatkan kecenderungan individu untuk melakukan pembelian impulsif.
Namun terkadang tanpa suatu alasan atau rangsangan yang jelas bisa saja individu
15
melakukan pembelian impulsif telah dikonsepsikan sebagai karakteristik dari
masing – masing individu (Park dan Lennon, 2006) yang mempengaruhi respon
diri pada stimulus lingkungan.
Karakteristik dari masing – masing individu berbeda dan telah dianggap
sebagai keunikan dari individu tersebut. Konsumen memiliki berbagai tingkat
risiko saat memutuskan untuk melakukan pembelian impulsif. Hal ini bergantung
pada jenis produk yang dibeli dan masing – masing individu (Mishra et al., 2014).
Individu yang impulsif akan kesulitan dalam menahan diri mereka untuk
melakukan pembelian impulsif secara konsisten. Penelitian menyatakan bahwa
ciri-ciri kepribadian ini dapat membantu menentukan tingkat Impulse Buying
Tendency seseorang (Beatty dan Ferrell, 1998; Rook dan Fisher, 1995).
Youn dan Faber (2000) menemukan bahwa konsumen dengan Impulse
Buying Tendency yang tinggi lebih cenderung dipengaruhi oleh rangsangan
pemasaran seperti iklan, elemen visual, atau hadiah promosi dan dengan demikian
cenderung meningkatkan responnya untuk membeli secara impulsif.
2.1.4 Store Environment
Perusahaan retail merancang lingkungan toko dengan cara yang akan
meningkatkan perasaan positif konsumen, dengan asumsi bahwa ini akan
mengakibatkan perilaku konsumen yang diinginkan, seperti kemauan tinggi untuk
membeli atau tinggal di toko lebih lama. Suprapti (2010:69) menjelaskan bahwa
setiap orang menerima stimuli eksternal melalui berbagai media yang dirasakan
oleh indera manusia. Seseorang menerima stimuli sensori melalui pandangan,
16
pengalaman belanja konsumen telah lama dihargai. Lingkungan dalam toko,
desain toko, dan presentasi atau lokasi barang dalam toko memiliki pengaruh yang
signifikan pada perilaku pembelian (Levy dan Weitz, 2012:467).
Salah satu studi komprehensif tentang pengaruh lingkungan toko
dilakukan oleh Baker et al. (2002). Studi ini menunjukkan pengaruh signifikan
positif lingkungan toko terhadap pemikiran konsumen. Hal ini sesuai dengan yang
diutarakan pula oleh Sutisna (2001:84). Tiga jenis isyarat lingkungan toko
dipelajari dalam penelitian Baker et al. (2002): ambient, desain, dan sosial. Isyarat
Ambient mengacu pada karakteristik latar belakang toko, seperti suhu,
pencahayaan, kebisingan, musik, dan aroma. Isyarat desain meliputi rangsangan
yang ada di garis depan kesadaran konsumen, seperti arsitektur, warna, dan bahan.
Isyarat-isyarat sosial mengacu pada kondisi yang berkaitan dengan jumlah, jenis,
dan perilaku pelanggan dan karyawan, dan karakteristik yang sama (Bitner, 1992).
Selain itu tingkat kepadatan dan jumlah pengunjung sebagai refleksi dari ketiga
aspek tersebut juga dapat mempengaruhi keinginan konsumen untuk melakukan
perilaku pembelian impulsif (Xu, 2007).
Donovan et al. (1994) dan Mohan et al. (2013) menunjukkan bahwa
suasana toko memberikan kesenangan, hingga konsumen akan menghabiskan
waktu dan uang lebih banyak juga bahwa tata letak yang baik mengurangi "tingkat
informasi", yaitu tata letak yang baik membantu konsumen menemukan produk
dan informasi dengan mudah, tidak seperti jika tata letak suatu toko rumit.
Konsumen akan memerlukan informasi yang lebih banyak dan sulit didapat.
17
dipengaruhi secara positif oleh lay out toko, tetapi banyak efek negatif yang akan
timbul jika penempatan lay out yang salah, seperti penempatan counter di dalam
toko yang menyebabkan ruang gerak pengunjung menjadi terhalangi.
Beberapa penelitian yang berhubungan dengan lingkungan toko beserta
hal – hal yang terkait di dalamnya mengungkapkan adanya hubungan positif
antara perilaku konsumen dengan lingkungan toko juga penilaian positif terhadap
barang dagangan (Guenzi et al., 2009). Pelanggan mencari sistem pembayaran
yang cepat dan efisien, visual yang baik dari barang yang diperdagangkan, dan
tanda-tanda yang bersifat informatif dalam toko (Ghosh et al., 2009). Gairah yang
disebabkan oleh adanya musik dan aroma dalam toko meningkatkan kadar
kesenangan dan yang pada gilirannya akan berpengaruh positif pada perilaku
pendekatan, dan kepuasan dengan pengalaman belanja (Mohan et al., 2013).
Di toko sendiri pemasaran memiliki efek yang nyata pada perhatian visual
(Chandon et al., 2009). Situasi tertentu dan pengaturan toko akan mempengaruhi
baik tanggapan setelah konsumen berada dalam toko maupun keputusan
pemilihan toko di masa depan. Hal ini karena adanya perubahan dan harapan juga
preferensi serta lingkungan yang mempengaruhi konsumen itu sendiri (Maymand
dan Ahmadinejad, 2011). Ini menunjukkan bahwa lingkungan toko dan
pandangan saat berada di dalamnya merupakan hal yang paling efektif dalam
pemilihan toko, dan keadaan visual merchandising di toko memainkan peran kritis
dalam hal ini (Kim, 2003). Rangsangan toko menyajikan berbagai jenis bantuan
informasi bagi mereka yang pergi ke toko tanpa merencanakan dan mengetahui
18
mereka diingatkan atau mendapatkan gagasan tentang apa yang mereka mungkin
perlu setelah melihat sekeliling toko.
Perilaku pembelian impulsif adalah respon yang terbentuk sebagai hasil
dari dihadapkannya dengan rangsangan yang memicu keinginan yang pada
akhirnya memotivasi konsumen untuk membuat keputusan pembelian yang tidak
direncanakan saat memasuki toko (Kim, 2003). Itulah mengapa lingkungan toko
berperan besar dalam membentuk perilaku pembelian impulsif dari konsumen.
2.2 Hipotesis Penelitian
2.2.1 Pengaruh store environment terhadap urge to buy impulsively
Musik adalah komunikasi non-verbal yang penting, umumnya digunakan
untuk meningkatkan atmosfer toko dan kadang-kadang dapat menyebabkan
pembelian yang tidak direncanakan ataupun impulse buying (Mattila dan Wirtz,
2008). Musik membuat orang tinggal lebih lama, menghabiskan lebih banyak
waktu dan uang dari biasanya (Milliman, 1982), maka ada kemungkinan bahwa
beberapa pembelian yang dilakukan tidak direncanakan dan mungkin
menghasilkan impulse buying. Bahkan musik dan pencahayaan menjadi pemicu
penting dalam perilaku pembelian impulsif (Mohan et al., 2013). Teknik
pencahayaan yang baik membantu menciptakan suasana yang tepat (seperti di
sebuah restoran). Sebuah toko dengan pencahayaan yang tepat dapat menarik
pembeli untuk memasuki toko dan menciptakan desakan untuk membeli (Mohan
et al., 2013). Sistem pencahayaan yang dirancang dengan baik dapat membawa
19
penjualan poin kunci, menciptakan suasana kegembiraan, mendorong dampak
positif, atau hanya membuat daerah kunci menjadi aman dan terlihat (Mohan et
al., 2013). Faktor lingkungan termasuk musik dan pencahayaan memiliki efek
positif pada gairah dan semua ini dapat memicu keinginan (dorongan) untuk
pembelian impulsif. Tata letak yang optimal memberikan kemampuan untuk
memfasilitasi akses terhadap informasi dan alat bantu pembelanja dalam
pengambilan keputusan. Sebuah tata letak yang baik membuat bahkan pembelanja
utilitarian membeli tambahan dengan menciptakan dorongan di dalamnya (Mohan
et al., 2013). Penelitian Mattila and Wirtz (2008) menunjukkan bahwa lingkungan
toko sangat merangsang dan menyenangkan sehingga akan menyebabkan
peningkatan dorongan dalam pembelian. Penjual dapat membimbing konsumen
untuk mengeksplorasi toko dan berbagai produk, sehingga merangsang keinginan
untuk membeli secara impulsif. Begitu pula yang diungkapkan oleh Sutisna
(2001:64) bahwa faktor – faktor sensori dalam toko akan menjadi dorongan bagi
konsumen untuk melakukan impulse buying.
H1 : Store environment berpengaruh secara signifikan dan positif terhadap urge
to buy impulsively
2.2.2 Pengaruh impulse buying tendency terhadap urge to buy impulsively Masing – masing individu memiliki kecenderungan untuk melakukan
impulse buying yang berbeda, dan hal tersebut menjadi dorongan bagi mereka
untuk melakukan impulse buying (Sumarwan, 2002:295). Sejalan dengan Beatty
dan Ferrell (1998), impulse buying tendency (IBT) yang merupakan
20
membeli spontan, dengan sedikit atau tanpa musyawarah atau pertimbangan akan
konsekuensi yang mungkin diterima dikemukakan pula oleh Mohan et al. (2013).
Konsumen dengan skor IBT tinggi lebih mungkin untuk mengalami dorongan
impulsif dan membeli secara impulsif di toko ritel (Beatty dan Ferrell, 1998).
Dalam penelitian Hanzaee dan Taherikia (2010) juga menyatakan adanya
hubungan yang positif dan signifikan sebagaimana yang dikemukakan oleh
Mohan et al. (2013).
H2 : Impulse buying tendency berpengaruh secara signifikan dan positif
terhadap urge to buy impulsively
2.2.3 Pengaruh urge to buy impulsively terhadap impulse buying behavior Konsumen terus mengalami dorongan impulsif selama perjalanan belanja
mereka karena mereka melihat sekitar toko (Rook, 1987; Beatty dan Ferrell,
1998), dan mereka tidak dapat menahan dorongan impulsif meskipun mereka
telah melakukan upaya terbaik untuk mengendalikan atau mengatur keinginan
tersebut (Baumeister, 2002). Sejalan dengan hasil penelitian dari Mohan et al.
(2013) yaitu adanya hubungan yang positif dan signifikan antara urge to buy
impulsively dan impulse buying behaviour. Suprapti (2010:50) juga menyatakan
bahwa dorongan pada umumnya akan mendahului perilaku yang sebenarnya.
H3 : Urge to buy impulsively berpengaruh secara signifikan dan positif terhadap
impulse buying behaviour
2.2.4 Pengaruh store environment terhadap impulse buying behaviour
Pramuniaga, penataan barang, tatanan toko merupakan indikator yang
21
berpengaruh terhadap proses pembelian (Mangkunegara, 2002:4). Hasil penelitian
yang dilakukan oleh Putra dan Sukawati (2015) menyatakan bahwa stimulus store
environment berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying.
Kesimpulan itu juga didukung oleh hasil penelitian Yistiani dkk. (2012) yang
menunjukkan bahwa atmosfer gerai, pelayanan ritel dan nilai hedonic juga
berpengaruh positif dan signifikan terhadap pembelian impulsif. Hasil penelitian
ini searah dengan penelitian yang dilakukan oleh Yuliartini dan Sulistyawati
(2014). Hasil penelitian Hetharie (2011), Chen (2008), Mattila dan Wirtz (2008)
serta Turley dan Milliman (2000) juga mengimplikasikan semakin meningkatnya
Store Environment, maka kecenderungan Impulse Buying pun akan semakin besar.
H4 : Store environment berpengaruh secara signifikan dan positif terhadap impulse
buying behavior.
2.2.5 Pengaruh impulse buying tendency terhadap impulse buying behaviour Menurut Maymand and Ahmadinejad (2011) berdasarkan penelitian yang
mereka lakukan, antara impulse buying tendency dan impulse buying behavior
memiliki hubungan positif dan signifikan. Chen (2008) dan Suprapti (2010:54)
juga mengatakan bahwa semakin tinggi impulse buying tendency seseorang maka
semakin tinggi pula kecenderungan mereka untuk melakukan impulse buying. Hal
ini juga memperkuat hasil penelitian sebelumnya dari Beatty dan Ferrell (1998)
yang menyatakan bahwa salah satu faktor yang mempengaruhi impulse buying
behavior adalah impulse buying tendency. Mowen dan Minor (2002:10)
menyatakan bahwa kepribadian konsumen yang berbeda dalam tingkat impulse
