P
a
g
e
1
MAKALAH
TENTANG MENGANALISIS PASAR BISNIS
Untuk memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran
Dosen Pengampu : Nuri Purwanto, SST., MM
Disusun oleh :
KELOMPOK 7
M. Raffi Abdillah (1461232)
Abdul Maliki (1661123)
Adi Setiawan (1661138)
Bayu Firmansyah (1661139)
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI
PGRI DEWANTARA
JOMBANG
P
a
g
e
2
KATA PENGANTAR
Dengan menyebut nama Allah SWT yang maha pengasih lagi maha penyayang. Kami panjatkan puja dan puji syukur atas kehadirat-Nya, yang telah melimpahkan rahmat, hidayah, dan inayah-Nya kepada kami, sehingga kami dapat menyelesaikan makalah tentang
“MENGANALISIS PASAR BISNIS” .
Makalah ini telah kami susun dengan semaksimal mungkin dan mendapatkan bantuan dari berbagai pihak sehingga dapat memperlancar pembuatan makalah ini. Untuk itu kami menyampaikan banyak terima kasih kepada semua pihak yang telah berkontribusi dalam pembuatan makalah ini.
Terlepas dari semua itu, kami menyadari sepenuhnya bahwa masih banyak sekali kekurangan baik dari segi susunan kalimat maupun tata bahasanya. Oleh karena itu dengan tangan terbuka kami menerima segala saran dan kritik dari pembaca agar kami dapat memperbaiki makalah ini.
Akhir kata kami berharap semoga makalah Manajemen Pemasaran tentang
Menganalisis Pasar Bisnis ini dapat memberikan manfaat maupun ilmu terhadap pembaca.
Jombang, 11 Maret 2018
P
a
g
e
3
DAFTAR ISI
COVER...1
KATA PENGANTAR...2
DAFTAR ISI...3
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang...4
1.2 Rumusan Masalah...4
1.3 Tujuan Penulisan...4
BAB II PEMBAHASAN 2.1 Pengertian Menganalisis Pasar...5
2.2 Pengertian pembelian dalam organisasi...5
2.3 Pasar bisnis versus pasar konsumen...5
2.4 Situasi pembelian...7
2.5 Pembelian dan penjualan sistem...8
2.6 Peserta proses pembelian bisnis...9
2.7 Proses pembelian / pengadaan (Procurement) ...10
2.8 Tahap tahap dalam proses pembelian...11
2.9 Mengelola hubungan pelanggan bisnis ke–bisnis...14
3.0 Pasar lembaga dan pemerintah...16
BAB III PENUTUP 3.1 Kesimpulan...17
3.2 Saran...17
P
a
g
e
4
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Organisasi bisnis tidak hanya menjual, mereka juga membeli banyak bahan mentah, komponen faktur, pabrik dan peralatan, pasokan dan layanan bisnis. Di AS sendiri saja ada lebih dari 6 juta bisnis dengan karyawan yang di gaji. Untuk menciptakan dan menilai, penjual harus memahami kebutuhan, sumber daya, kebijakan, dan prosedur pembelian organisasi ini.
Beberapa merek paling bernilai didunia menjadi milik pemasar bisnis, yaitu ABB, Caterpillar, DuPont, dan masih banyak lainnya merupakan beberapa di antarannya. Banyak prinsip pemasaran dasar juga berlaku untuk pemasar bisnis. Mereka harus menerima prinsip pemasaran holistik, seperti: membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan mereka. Tetapi mereka juga menghadapi beberapa hal unik yang harus di pertimbangkan dalam menjua ke bisnis lainnya.
1.2 Rumusan Masalah
1. Apakah Pembelian Organisasi itu?
2. Apakah pasar bisnis itu, dan apa bedannya dengan pasar konsumen? 3. Apa situasi pembelian yang dihadapi pembeli organisasional? 4. Siapa yang berpartisipasi dalam proses pembelian bisnis ke bisnis?
5. Bagaimana perusahaan dapat membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan?
1.3 Tujuan Penulisan
1. Untuk mengetahui apa itu pembelian organisasi
2. Untuk mengetahui apa itu pasar bisnis dan perbedaannya dengan pasar konsumen 3. Untuk mengetahui situasi pembelian yang di hadapi oleh pembelian organisasional 4. Untuk mengetahui siapa saja yang berpartisipasi dalam proses pembelian bisnis ke
bisnis
P
a
g
e
5
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Menganalisis Pasar
Menganalisis pasar adalah suatu kegiatan penganalisaan atau penyelenggaraan untuk dapat memahami atau pun mempelajari berbagai macam masalah yang terjadi di dalam pasar. Menganalisis pasar akan menyangkut berbagai aspek, yaitu: lokasi pasar, luasnya pasar, sifatnya pasar, maupun karakteristik pasar.
2.2 Pengertian pembelian dalam organisasi
Webster dan Wind mendefinisikan Pembelian Organisasi (organizational buying) sebagai proses pengambilan keputusan dimana melalui proses ini organisasi formal menetapkan apakah mereka perlu membeli produk dan jasa dan mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih antara merek dan pemasok yang ada.
2.3 Pasar Bisnis Versus Pasar Konsumen
Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual, disewakan, atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang termasuk di dalam pasar bisnis adalah pertanian, perhutanan, dan perikanan, pertambangan, manufaktur, kontruksi, transportasi, komunikasi, utilitas publik, perbankan, keuangan, dan asuransi distribusi, serta jasa.
P
a
g
e
6
2.3.1 Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen, terutama dalam industri seperti: mesin pesawat terbang, dan senjata pertahanan. Namun perlu diketahui juga bahwa seiring ekonomi yang melambat mencekik departemen pembelian perusahaan besar. Tantangan dalam Pemasaran Bisnis:
1. Memperluas pemahaman akan kebutuhan pelanggan, segmen pasar, dan penggerak nilai pelanggan.
2. Bersaing secara global ketika Cina dan India mengubah bentuk pasar. 3. Menguasai sarana analitis dan meningkatkan keahlian kuantitatif. 4. Mengembalikan inovasi sebagai mesin pertumbuhan.
5. Menciptakan model dan hubungan organisasi baru, dan yang lainnya. 2.3.2 Hubungan pemasok dengan pelanggan yang erat
Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh dan kekuatan pelanggan yang lebih besar, pemasok sering diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan pelanggan bisnis secara individu. Pembeli bisnis sering memilih pemasok yang juga membeli dari mereka. Produsen kertas mungkin membeli dari perusahaan kimia yang membeli sejumlah besar kertasnya.
2.3.3 Pembelian Profesional
Barang – barang bisnis sering dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi mereka. Banyak instrumen pembelian, misalnya: permintaan kuotasi, proposal, dan kontrak pembelian.
2.3.4 Pengaruh pembelian berganda
Umumnya keputusan pembelian bisnis dipengaruhi lebih banyak orang. Komite pembelian terdiri dari ahli – ahli teknik dan bahkan manajemen senior menjadi pihak yang sering melakukan pembelian barang – barang utama.
2.3.5 Panggilan penjualan berganda
P
a
g
e
7
2.3.6 Permintaan turunan
Permintaan untuk barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan barang konsumen. Untuk alasan ini, pemasar bisnis harus mengamati secara teliti pola pembelian konsumen akhir.
2.3.7 Permintaan inelastis
Total permintaan untuk berbagai barang dan jasa bisnis bersifat inelastis yang artinya tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.
2.3.8 Permintaan yang berfluktuasi
Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung lebih tidak stabil dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumen. Permintaan persentase sebesar nilai tertentu dalam permintaan konsumen dapat menyebabkan peningkatan persentase yang jauh lebih besar untuk pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk memproduksi tambahan outputnya, para ahli ekonomi menyebutnya sebagai efek akselerasi.
2.3.9 Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis
Konsentrasi produsen secara geografis membantu mengurangi biaya penjualan. Pada saat yang sama, pemasar bisnis harus mengamati perubahan regional dalam industri tertentu.
2.3.10 Pembelian langsung
Pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen dan tidak melalui perantara. Terutama barang – barang yang rumit secara teknis atau mahal, seperti: komputer mainframe.
2.4 Situasi Pembelian
P
Dalam pembelian kembali langsung, departemen pembelian memesan kembali persediaan, seperti: persediaan kantor dan bahan kimia curah secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui.
2.4.2 Pembelian kembali modifikasi
Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan pengiriman, atau syarat lain.pembelian kembali modifikasi biasanya melibatkan peserta tambahan dari kedua belah pihak. Pemasok dalam menjadi gugup dan ingin melindungi akunnya. Pemasok luar melihat peluang untuk mengajukan penawaran yang lebih baik guna mendapatkan bisnis.
2.4.3 Tugas baru
Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (bangunan kantor, sistem keamanan baru). Semakin besar biaya atau resikonya, semakin besar jumlah peserta dan semakin besar pengumpulan informasi mereka, dan semakin lama juga waktu yang di butuhkan untuk pengambilan keputusan.
Pembelian tugas baru adalah kesempatan dan tantangan terbesar pemasar. Proses pembelian tugas baru melalui beberapa tahap, yaitu: kesadaran, minat, evaluasi, percobaan, dan penerapan. Dalam situasi tugas baru, pembeli harus menentukan spesifikasi produk, batasan harga, jadwal dan waktu pengiriman, jadwal pelayanan, jadwal pembayaran, jumlah pesanan, pemasok yang masuk daftar, dan pemasok yang dipilih. Karena rumitnya proses penjualan ini, banyak perusahaan menggunakan tenaga penjualan misionaris yang terdiri dari wirainaga paling efektif yang mereka miliki.
2.5 Pembelian dan penjualan sistem
P
a
g
e
9
2.6 Peserta proses pembelian bisnis
Agen pembelian besar berpengaruh besar dalam situasi pembelian kembali langsung dan pembelian kembali modifikasi, sedangkan personel departemen lain lebih berpengaruh dalam situasi pembelian baru.
2.6.1 Pusat Pembelian
Pusat pembelian terdiri dari “semua individu dan kelompok yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan pembelian, yang memiliki beberapa tujuan yang sama. Pusat pembelian meliputi semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari tujuh peran dalam proses keputusan pembelian, yaitu:
a) Peencetus (initiator). b) Pengguna (user).
c) Pihak yang mempengaruhi (influencer). d) Pengambil keputusan (decider).
e) Pemberi persetujuan (approver). f) Pembeli (buyer).
g) Penjaga gerbang (gate keeper).
Beberapa orang dapat menjalankan satu peran tertentu, seperti: pengguna atau influencer, dan satu orang bisa menjalankan banyak peran. Manajer pembelian, misalnya: sering menjalankan peran sebagai pembeli, influencer, dan penjaga gerbang sekaligus.
Pusat pembelian umumnya mempunyai minimum lima atau enam anggota dan sering kali mempunyai lusinan anggota. Beberapa anggota mungkin berada diluar organisasi, seperti: pejabat pemerintah, konsultan, dan penasihat teknis.
2.6.2 Pengaruh pusat pembelian
Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai minat, otoritas, status, dan persuasivitas yang berbeda dan kadang – kadang kriterian keputusan yang
P
pengakuan, dan rasa pencapaian) yang ditawarkan oleh organisasi. Kebutuhan pribadi memotivasi perilaku individu, tetapi kebutuhan organisasi melegitimasi proses keputusan pembelian dan hasilnya. Menyadari pengaruh antar pribadi yang unik ini, semakin banyak perusahaan industry yang lebih menekankan pada upaya untuk memperkuat merk korporat mereka.
2.6.3 Penentuan target pusat pembelian
Untuk membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis harus mengetahui: Siapa peserta utama dalam pengambilan keputusan? Apa keputusan yang mereka pengaruhi? Sejauh apa pengaruh mereka? Apa criteria evaluasi yang mereka gunakan?
Keragaman pemasok adalah satu keuntungan yang mungkin tidak ada harganya tetapi ini sering kali oleh pembeli bisnis. Seperti yang dilihat CEO berbagai perusahaan tebesar dunia, basis pemasok yang beragam merupakan keharusan bisnis. Pemasok minoritas merupakan segmendengan pertumbuhan paling pesat dalam lansekap bisnis saat ini.
2.7 Proses Pembelian / Pengadaan (Procurement)
Pada prinsipnya, pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat tertinggi
(ekonomi, teknik, jasa, dan sosial) di tinjau dari sudut pandang biaya penawaran pasar. Untuk membuat perbandingan, mereka akan berusaha menerjemahkan semua biaya dan manfaat ke dalam istilah moneter. Tugas pemasar adalah membuat penawaran menguntungkan yang menghantarkan nilai pelanggan yang unggul kepada pembeli.
2.7.1 Persepsi departemen pembelian
Di masa lalu departemen pembelian menduduki posisi yang rendah dalam hierarki manajemen, meskipun sering mengelola lebih dari setengah biaya perusahaan. Kerasnya persaingan saat ini menyebabkan banyak perusahaan meningkatkan mutu departemen pembelian mereka. Departemen pembelian baru yang lebih berorientasi strategis ini mempunyai misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik.
Beberapa perusahaan multinasional bahkan menaikkan status departemen pembelian menjadi
“departemen pasokan strategis” dengan tanggung jawab pencairan dan kemitraan global. Peningkatan mutu pembelian berarti bahwa pemasar bisnis harus memperbaiki personil penjualan untuk menyesuaikan diri dengan caliber pembeli bisnis yang lebih tinggi.
2.7.2 Organisasi dan administrasi pembelian
P
Bagi pemasar bisnis, perkembangan ini berarti berurusan dengan pembeli yang lebih sedikit tetapi tingkatnya lebih tinggi dan menggunakan kelompok penjualan akun nasional untuk berurusan dengan pembeli korporat besar.
2.8 Tahap – tahap dalam proses pembelian
Dalam situasi pembelian-kembali modifikasi atau situasi pembelian-kembali langsung, beberapa tahap dipadatkan atau dilewatkan. Berikut adalah beberapa pertimbangan penting dalam kedelapan tahap ini, yaitu:
2.8.1 Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika seseorang daidalam perusahaan menyadari adanya masalah atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara memperoleh barang atau jasa. Proses ini dapat dipicu oleh stimulus intern atau ekstern. Stimulus intern bisa berupa keputusan perusahaan untuk mengembangkan produk baru sehingga diperlukan peralatan dan bahan baru, atau ada mesin yang rusak sehingga dibutuhkan suku cadang baru. Secara ekstern, pembneli mungkin mendapatkan ide-ide baru di pameran dagang, melihat iklan, atau menerima telefon dari wiraniaga yang menawarkan produk yang lebih baik atau harga lebih rendah. Pemasar bisnis dapat merangsang pengenalan masalah melalui surat langsung, telemarketing, dan menelfon calon pelanggan.
2.8.2 Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk
Berikutnya, pembeli menentukan karakteristik umum dari barang yang diperlukan berikut kuantitasnya. Untuk barang-barang standar, hal ini sederhana. Untuk barang-barang kompleks, pembeli akan bekerja dengan pihak lain-insinyur, pengguna-untuk mendefinisikan karakteristik.
Sekarang organisasi pembelian menetapkan spesifikasi teknis barang. Sering kali, perusahaan akan menugaskan tim enjiniring untuk menganalisis nilai produk dari proyek.
Analisis nilai produk (PVA) adalah sebuah metode pengurangan biaya dengan cara mempelajari komponen untuk menentukan apakah komponen dapat dirancang ulang atau distandarkan atau dibuat dgn model produksi yang lebih murah.
2.8.3 Pencarian pemasok
Selanjutnya pembeli mengidentifikasi pemasok yang paling tepat melalui direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pameran dagang, dan internet. Perusahaan yang membeli lewat internet menggunakan pasar elektronik dalam beberapa bentuk, yaitu:
a) Situs katalog b) Pasar vertikal
P
Pembelian bisnis online menawarkan beberapa keunggulan: memangkas biaya transaksi untuk pembeli dan pemasok, mengurangi waktu antara pemasanan dan pengiriman, mengkonsolidasikan system pembelian, dan semakin memperkuat hubungan langsung antara mitra dan pembeli.
E-PROCUREMENT adalah situs web diatur berdasarkan dua jenis e-hulr. Hub vertical yang berpusat pada industri dan hub financial. Selain menggunakan situs web. Perusahaan juga dapat menggunakan e-procurement lainnya, yaitu:
a) Membangun link – link ekstranet langsung ke pemasok utama b) Membentuk aliansi bisnis
c) Mendirikan situs pembelian perusahaan
2.8.4 Mencari Petunjuk
Tugas dari pemasok adalah memastikan dirinya dipertimbangkan ketika pelanggan sedang berada-atau mungkin berada-di pasar dan mencari pemasok. Mengindefikasi petunjuk yang baik dan mengubahnya menjadi penjualan mengharuskan seluruh organisasi pemasaran dan penjualan bekerja dengan pendekatan yang terkoordinasi dan memanfaatkan banyak saluran dalam menjalankan peran sebagai penasihat terpecaya bagi pelanggan prospektif.
Untuk mencari petunjuk yang proaktif, pemasok harus tahu tentang pelanggan
mereka. Mereka bisa mendapatkan informasi latar belakang dari vendor. Pemasok yang tidak mempunyai kapasitas produksi yang diperluakn atau mempunyai reputasi buruk akan ditolak. Mereka lolos kualifikasi mungkin dikunjungi oleh agen pembeli yang akan memeriksa fasilitas manufaktur pemasok dan menemui personil mereka.
2.8.5 Pengumpulan Proposal
Selanjutnya pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan proposal. Jika barang yang dicari kompleks atau mahal, pembeli akan meminta proposal tertulis yang rinci dari setiap pemasok tersebut. Pemasar bisnis harus ahli dalam meneliti, menulis, dan mempresentasikan proposal. Proposal tertulis harus berupa dokumen pemasaran yang menjelaskan nilai dan manfaat untuk pelanggan.
2.8.6 Pemilihan Pemasok (Vendor)
P
2.8.7 Mengatasi Tekanan Harga
Pusat pembelian mungkin berusaha bernegosiasi dengan pemasok yang dipilih untuk mendapatkan harga dan syarat yang lebih baik sebelum memutuskan pilihan terakhir.
Pemasar dapat menghadapi permintaan harga yang lebih rendah dalam beberapa cara. Mereka dapat memperlihatkan bukti bahwa “total biaya kepemilikan”, dengan kata lain “biaya siklus hidup” dalam menggunakan prosuk mereka, lebih rendah dari pada untuk produk pesaing.
Penjualan solusi juga dapat meringankan tekanan harga dan mempunyai berbagai bentuk. Berikut contohnya:
Solusi untuk meningkatkan pendapatan pelanggan. Hendrix Voeders menggunakan konsultan penjualnya untuk membantu petani menghasilkan pertambahan berat badan hewan sebesar 5% sampai 10% lebih tinggi daripada pesaing.
Solusi untuk menrunkan resiko pelanggan. ICI Explosives
memformulasikan cara yang lebih aman untuk mengirimkan bahan peledak untuk tambang.
Solusi untuk menrunkan biaya pelanggan. Karyawan W.W. Grainger bekerja di fasilitas-fasilitas pelanggan yang besar untuk menurunkan biaya manajemen-bahan.
Semakin lama, semakin banyak perusahaan mencari solusi untuk meningkatkan manfaat dan mengurai biaya yang cukup untuk mengatasi masalah harga yang rendah.
2.8.8 Spesifikasi Pesanan Rutin
Setelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan pesanan akhir, membuat daftar spesifikasi teknis, jumlah yang diperlukan , waktu pengiriman yang diharapkan, kenijakan pengembalian, jaminan dan seterusnya.
Dalam perihal pemeliharaan, perbaikan, dan operasi pembeli melakukan pendekatan
blanked contract dan bukan pendekatan pesanan pembelian berkala. Blanked contract
menerapkan hubungan jangka panjang, dimana pemasok berjanji untuk kembali menyediakan lagi kebutuhan pembeli sesuai yang diperlukan, dengan harga yang disepakati, sepanjang periode waktu tertentu.
Perusahaan yang takut mengalami kelangkaan bahan kunci bersedia membeli dan mempertahankan persediaan yang besar, mereka akan menandatangani kontrak jangka panjang dengan pemasok untuk memastikan aliran bahan yang stabil.
2.8.9 Tinjauan Kinerja
P
2.9 Mengelola hubungan pelanggan bisnis ke bisnis
Untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi, pemasok dan pelanggan bisnis melakukan eksplorasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan mereka. Hubungan yang lebih erat ini sebagian didorong oleh manajemen rantai pasokan, keterlibatan pemasok sejak awal, dan analis pembelian. Mengoptimalkan hubungan yang tepat dengan bisnis sangatlah penting untuk semua program pemasaran holistik. Salah satu ahli pemasaran bisnis ke bisnis adalah GE, seperti yang dapat dilihat dalam “Terobosan pemasaran: General Electric”.
2.9.1 Manfaat koordinasi vertikal
Sebagian besar riset mendukung koordinasi vertikal yang lebih besar antara mitra pembelian dan penjual. Sehingga mereka tidak hanya sekedar bertransaksi tetapi terlibat dalam kegiatan yang menciptakan nilai yang lebih besar bagi kedua pihak. Membangun kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat “Gagasan pemasaran: Membangun kepercayaan dan kredibilitas perusahaan” menyebutkan beberapa dimensi kunci terhadap kepercayaan semacam itu. Pengetahuan yang khusus dan relevan dengan mitra hubungan juga merupakan faktor penting dalam kekuatan ikatan antara perusahaan yang bermitra.
Salah satu studio historis tentang empat hubungan bisnis ke bisnis yang sangat berbeda menentukan bahwa beberapa faktor, dengan mempengaruhi ketergantungan antar mitra. Mempengaruhi perkembangan hubungan antar mitra bisnis, Hubungan antara agen periklanan dan klien mengilustrasikan penemuan - penemuan ini:
1. Dalam tahap pembentukan hubungan, salah satu mitra mengalami pertumbuhan pasar yang substansial.
2. Ketidaksimetrian informasi antara mitra menyiratkan bahwa kemitraan akan menghasilkan lebih banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha menginvasi wilayah perusahaan lainnya.
3. Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu masuk sehingga mencegah mitra lain memasuki bisnis.
4. Ada ketidakseimbangan keterangantungan sehingga satu mitra dapat mengendalikan atau mempengaruhi mitra lain.
5. Salah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi - ekonomi skala yang berkaitan dengan hubungan ini.
Riset mentukan bahwa hubungan pembeli pemasok dibedakan oleh empat faktor: ketersediaan alternatif, pentingnya pasokan, kompleksitas pasokan, dan dinamisme faktor pasokan. Berdasarkan empat faktor ini, hubungan pembeli dengan pemasok digolongkan menjadi delapan kategori berbeda, yaitu:
P
7. Adaptif di kedua pihak. 8. Pelanggan adalah raja.
Meskipun demikian, seiring berjalannya waktu, peran, dan sifat. Hubungan bisa berubah dan diaktifkan, tergantung pada berbagai keadaan. Beberapa kebutuhan dapat di penuhi cukup dengan kinerja pemasok yang biasa - biasa dasar. Oleh karena itu, pembeli tidak ingin atau perlu menjalin hubungan erat dengan pemasok. Samahalnya, beberapa pemasok merasa perlu mebuang waktu untuk berinvestasi pada pelanggan. Terutama yang potensi pertumbuhannya terbatas. Satu studi menemukan bahwa hubungan pelanggan dan pemasok akan sangat erat ketika pasokan dipandang penting oleh pelanggan dan adanya halangan pembelian.
2.9.2 Hubungan Bisnis , Risiko, dan Oportunisme
Para peneliti telah melihat bahwa upaya membangun hubungan pelanggan dengan pemasok akan menciptakan ketegangan antara: penjagaan, keamanan, dan adaptasi.
Koordinasi vertikal dapat memperkuat ikatan pelanggan penjual tetapi pada saat yang sama dapat meningkatkan resiko terhadap investasi khusus pelanggan dan pemasok. Investasi khusus adalah pengeluaran yang di rancang khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai (investasi dalam pelatihan khusus perusahaan, peralatan, dan prosedur atau sistem operasi). Meskipun demikian, investasi khusus juga mempunyai risiko besar bagi pelanggan maupun pemasok. Teori transaksi dari ilmu ekomomi menyatakan bahwa karena sebagian investasi ini bermasalah (sunkinvestment). Investasi ini mengunci perusahaan yang membuatnya menjadi satu hubungan tertentu. Informasi biaya dan proses yang sensitif mungkin harus di pertukarkan.
Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangan atau pengurangan pasokan
P
a
g
e
1
6
3.0 Pasar Lembaga Dan Pemerintah
Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumahsakit, rumahperawatan, penjara, dan lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang – orang yang mereka urus. Disebagian besar negara, organisasi pemerintah adalah pembeli barang dan jasa yang utama. Mereka umumnya mengharuskan pemasok mengajukan penawaran dan sering memberikan kontrak kepada penawar terendah.
Dalam beberapa kasus, unit pemerintah akan memberikan kompensasi atas kualitas yang baik atau reputasi menyelesaikan kontrak tepat pada waktunya. Keluhan utama perusahaan multinasional yang beroperasi di Eropa adalah bahwa setiap negara
memperlihatkan favoritisme terhadap perusahaan nasionalnya, meski ada penawaran yang lebih unggul dari perusahaan asing, meskipun praktik semacam itu tidak layak.
Untungnya bagi semua bisnis besar atau kecil. Pemerintah federal berusaha
menyederhanakan Prosedur kontrak dan membuat penawaran lebih atraktif. Beberapa badan federal yang bertindak sebagai agen pembelian untuk institusi pemerintah lainnya
P
a
g
e
1
7
BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk membuat produk atau jasa lain yang kemudian dijual kembali, atau disewakan maupun di pasok ke organisasi lainnya. Pemasar bisnis harus menyadari peran pembeli profesional dan pihak – pihak yang mempengaruhi mereka, memahami arti penting pembelian langsung, keuntungan bagi kedua belah pihak, dan penyewaan jangka panjang. Pemasar bisnis harus membentuk suatu ikatan dan hubungan yang kuat dengan pelanggan mereka, dan memberikan nilai tambah kepada pelanggan. Meskipun demikian, beberapa pelanggan mungkin lebih menyukai hubungan transaksional.
Pusat pembelian adalah unit pengambilan keputusan dari organisasi yang membeli. Pusat pembelian terdiri dari: pencetus, pengguna, influencer, pengambilan keputusan, pemberi persetujuan, pembeli, dan penjaga gerbang.
3.2 Saran
P
a
g
e
1
8
DAFTAR PUSTAKA
