29
Universitas Kristen Petra 3. METODE PENELITIAN
3.1. Gambaran Umum Perusahaan 3.1.1. Sejarah Perusahaan
Gambar 3.1. Logo Nutrifood Sumber : Dokumentasi Nutrifood
PT Nutrifood Indonesia merupakan perusahaan yang bergerak di bidang manufaktur makanan dan minuman kesehatan. Karena itu PT Nutrifood Indonesia menawarkan produk-produknya kepada masyarakat di seluruh Indonesia dan beberapa di luar negeri dengan melihat gaya hidup masyarakat yang hampir seluruhnya menjalani hidup sehat.
PT Nutrifood Indonesia didirikan pada tahun 1979 oleh Bapak Hari Dharmawan yang berpusat di kawasan industri Pulogadung, Jakarta, Indonesia, sedangkan pabriknya berlokasi di Ciawi, Bogor. Perusahaan ini juga mengekspor produknya ke lebih dari 20 negara di seluruh dunia dengan menerapkan standar ISO 9002 dan ISO 17025. Pada tahun 2006, perusahaan dianugerahi penghargaan sebagai perusahaan pemasok terbaik dalam kategori umum untuk divisi grosir oleh perusahaan bisnis ritel Carrefour. PT Nutrifood Indonesia memiliki beberapa kantor distribusi di seluruh bagian di Indonesia salah satunya di Jalan Berbek Industri 7/14, Surabaya, Indonesia.
3.1.2. Proses Managerial
Keseluruhan proses managerial di dalam PT Nutrifood diatur oleh pusat yang berada di Jakarta. PT. Nutrifood yang terletak di Surabaya hanyalah sarana distributor untuk mendistribusikan produk – produk PT Nutrifood ke seluruh wilayah Jawa Timur.
30
Universitas Kristen Petra Karyawan PT Nutrifood Surabaya tidak punya kekuasaan penuh untuk membuat sebuah keputusan dan hanya berperan sebagai pelaksana saja. Seluruh program promosi dan peraturan – peraturan mengikuti arahan dari PT Nutrifood pusat yang berada di Jakarta. Sehingga seluruh aktivitas yang dijalankan oleh PT Nutrifood Surabaya bergantung kepada persetujuan dari PT Nutrifood pusat.
Divisi PT Nutrifood Surabaya terbagi menjadi 3, yaitu :
Divisi Penjualan
Hari kerja divisi penjualan adalah hari senin sampai hari jumat dari pukul 07.30 sampai dengan 17.00 WIB
Divisi Promosi
Hari kerja divisi promosi adalah hari senin sampai hari jumat pukul 07.30 sampai dengan pukul 17.00 WIB dan hari sabtu dari pukul 08.00 sampai dengan pukul 13.30. (apabila ada kegiatan promosi atau event, divisi promosi juga masuk pada hari minggu sampai acara selsesai)
Divisi Administrasi
Hari kerja divisi promosi adalah hari senin sampai hari jumat pukul 07.30 sampai dengan pukul 17.00 WIB dan hari sabtu dari pukul 08.00 sampai dengan pukul 13.30.
31
Universitas Kristen Petra 3.1.3. Profil Produk
Tropicana Slim
Gambar 3.2. Tropicana Slim Sumber : Dokumen Nutrifood
Terdiri dari berbagai produk berupa sirup, mi instan, madu, gula cair, gula jagung, gula tebu, gula cair,gula jawa, madu, coffee latte, minyak jagung, selai, susu dan sereal yang rendah kalori, bebas gula dan rendah lemak, Tropicana Slim dapat memenuhi kebutuhan spesifik konsumen dalam menjaga dan meningkatkan pola hidup sehat sejak dini. Produk-produk Tropicana Slim yang tidak hanya sehat, namun juga memiliki kualitas cita rasa yang tinggi.
Hilo
Gambar 3.3. HiLo Sumber : Dokumen Nutrifood
Terdiri dari susu bubuk dan susu ready to drink (RTD) dengan beraneka rasa untuk school (untuk anak SD), teen (<19 tahun, untuk anak SMP), soleha (19-50 tahun), active (19 – 50 tahun), gold (>51 tahun).
Untuk susu bubuk, school terdiri dari rasa veggieberry dan coklat. Untuk teen, terdiri dari rasa coklat, vanilla caramel dan yoghurt banana.
32
Universitas Kristen Petra Untuk soleha hanya terdapat satu rasa yaitu coklat vanilla. Untuk active, terdiri dari rasa coklat, vanilla dan kacang hijau. Untuk gold, terdiri dari rasa coklat, vanilla, dan plain.
Untuk RTD, juga terbagi untuk berbagai usia. Untuk school, terdapat rasa veggieberry. Untuk teen, terdiri dari rasa coklat dan orange
biscuit. Untuk active, terdiri dari rasa kacang hijau dan tiramisu cake.
HiLo memiliki berbagai produk berkualitas dengan rasa yang nikmat dan didesain khusus untuk memenuhi berbagai kebutuhan konsumen dalam menjalani hidup yang lebih aktif dan lebih sehat.
NutriSari
Gambar 3.4. Nutrisari Sumber : Dokumen Nutrifood
Terdiri dari jelly dan minuman buah kemasan plastik, karton dan botol kaca dan NurtiSari RTD. Untuk minuman buah terdapat banyak varian rasa, mulai dari jeruk mandarin, florida orange, America sweet
orange, fruit and veggie, jambu biji, leci, dll. Sedangkan untuk jelly
terdiri dari rasa delima, kiwi dan golden flower. Untuk RTD, terdiri dari
orange juice, kiwi, kiwi latte, jackolada, pinacolada, fruit and veggie, dan mangosteen.
NutriSari berasal dari sumber alam terbaik yang diproses dan dilindungi dengan teknologi modern untuk memastikan agar setiap konsumen tetap dapat menikmati kebaikan dari alam. Warna warni alami Nutrisari akan memberikan nutrisi bagi kesehatan.
33
Universitas Kristen Petra
L-Men
Gambar 3.5. L-Men Sumber : Dokumen Nutrifood
Terdiri dari teh, susu bubuk dan susu RTD dan juga terdiri dari varian manfaat dan rasa. Untuk gain mass terdiri dari rasa coklat dan pisang, untuk loss weight terdapat susu sereal, STMG (susu telur madu gingseng), sweetener untuk membakar lemak, dan suplemen lainnya.
L-Men memberikan solusi nutrisi yang efektif dan praktis dengan kualitas internasional bagi pria aktif serta modern dalam usaha untuk meraih penampilan tubuh yang ideal dan sehat secara alami.
WRP
Gambar 3.6. WRP Sumber : Dokumen Nutrifood
Terdiri dari berbagai manfaat dan rasa. Untuk new mom, terdiri dari rasa coklat, untuk skin care terdiri dari 2 macam yaitu bubuk yang terdiri dari rasa peach vanilla dan RTD yang terdiri dari rasa jambu biji. WRP 6 days berisi paket pengganti makanan untuk diet selama 1 minggu. Susu bubuk untuk diet terdiri dari 2 jenis, RTD rasa coklat dan susu bubuk rasa coklat, strawberry, melon, dan kopi.
34
Universitas Kristen Petra Dengan berbagai inovasinya, WRP (Women Rejuvenation
Program) menyediakan solusi yang efektif untuk membantu wanita
mendapatkan penampilan dan kecantikan yang sempurna melalui cara yang sehat dan menyenangkan.
WRP Diet Center
Gambar 3.7. WRP Diet Center Sumber : Dokumen Nutrifood
Sebuah Diet Center modern dan berkelas yang menyediakan serangkaian solusi efektif serta prasarana lengkap untuk meraih penampilan tubuh yang sempurna melalui metode pembentukan tubuh dan perawatan kulit yang sehat, aman & dirancang khusus untuk setiap individu.
35 Un ive rsitas Kri sten P etra 3.1.4. Struktur Organisasi
Gambar 3.8. Struktur Organisasi P.T Nutrifood Surabaya Sumber : wawancara BDM (Business Development Manager)
Divisi Sales (HOD) Divisi Promosi (HOD)
MPC (Marketing Promotion Coordinator) MPE (Marketing Promotion Executive) MPM (Marketing Promotion Manager) SPG PP Sales Distributor KAL
(Key Account Leader) DDE (Distribution Development Executive) DDC (Distribution Development Coordinator) Distributor (area) Provider DDA (Distribution Development Assosiate) DDM (Distribution Development Manager)
Divisi Sales (HOD) Divisi Promosi (HOD)
MPC (Marketing Promotion Coordinator) MPE (Marketing Promotion Executive) MPM (Marketing Promotion Manager) SPG PP Sales
36
Universitas Kristen Petra 3.1.5. Visi, Misi dan Tujuan Perusahaan
Nutrifood berusaha untuk menjadi pioneer dan pemimpin pasar dalam memberikan solusi atau cara yang tepat kepada pelanggan kami untuk meraih kehidupan yang lebih sehat, lebih nikmat dan penuh arti, baik untuk saat ini maupun di masa mendatang.
Untuk mewujudkan misi tersebut, Nutrifood berusaha memahami pelanggan dalam setiap fase kehidupan yang dialaminya, mengidentifikasi kebutuhan unik mereka, dan memberikan solusi; terutama melalui produk dan pelayanan bernutrisi untuk meraih kehidupan yang lebih sehat dan berkualitas. Nutrifood hadir untuk menginspirasi kehidupan yang bernutrisi.
3.1.6. Nilai – Nilai Bisnis dalam Perusahaan
Nilai inti merupakan prinsip yang dipercaya dan diterapkan secara terus menerus dalam suatu organisasi yang kemudian menjadi karakteristik maupun budaya. Karena itu PT Nutrifood Indonesia berlandaskan pada:
Integritas dan keberlangsungan bisnis jangka panjang, berusaha mempertimbangkan dampak jangka panjang dalam setiap pengambilan keputusan, berkomitmen dalam memberikan solusi yang telah teruji efektif.
Bergerak sebagai boutique company, memiliki karakter, unik, inovatif, dan premium.
Pencegahan lebih baik daripada mengobati, memberikan produk dan jasa yang bersifat preventif untuk dimanfaatkan oleh pelanggan kami.
Kesehatan dan kenikmatan dapat berjalan selaras. Berbagai produk dan jasa yang diberikan merupakan kombinasi dari sesuatu yang sehat, nikmat dan mudah untuk dikonsumsi.
3.1.7. Strategi Perusahaan
Nutrifood bersama keenam brand unggulannya memiliki komitmen untuk memberikan kontribusi positif kepada masyarakat dan lingkungan. Dengan misi
37
Universitas Kristen Petra berbagai kegiatan yang secara berkesinambungan dilaksanakan untuk membantu masyarakat dalam meningkatkan kualitas kehidupan melalui pola hidup dan nutrisi yang tepat dan sehat. Dibawah ini adalah beberapa bentuk kegiatannya :
o Edukasi Nutrisi
Health Agent adalah salah satu program corporate social responbility
Nutrifood bersama semua brandnya yang bertujuan untuk mengedukasi dan memotivasi masyarakat untuk menerapkan gaya hidup sehat bernutrisi . Program ini terdiri dari 2 kegiatan yaitu :
- Kategori Siswa dan Guru Sehat : Kegiatan edukasi bagi siswa siswi dan Guru SD di beberapa titik edukasi yang pelaksanaannya dibantu oleh Pusat Promosi Kesehatan, Kementerian Kesehatan Republik Indonesia.
- Kategori Pedagang sehat : Kegiatan edukasi mengenai jajanan sehat sebagai bagi para pedagang di tingkat SD yang pelaksanaannya juga dibantu oleh Direktorat Surveilence, Badan Pengawas Obat dan Makanan (BPOM).
o Peningkatan Fasilitas Kesehatan
Dalam mendukung peningkatan kualitas kesehatan di daerah sekitar pabrik, Nutrifood membangun Puskesmas Pembantu di daerah Harjasari serta Posyandu. Kegiatan ini juga dibarengi oleh pelatihan para kader posyandu serta berbagai kegiatan lainnya sepanjang tahun. o Perkembangan Ekonomi
Pabrik Nutrifood yang terletak di daerah Ciawi, Bogor saat ini telah menyerap banyak tenaga kerja dari masyarakat di sekitar daerah pabrik.
o Program Lingkungan
Hidup sehat tidak terlepas dari perhatian terhadap keadaan lingkungan sekitar. Oleh karena itu, Nutrifood memilki berbagai program perawatan dan pengembangan lingkungan seperti pembuatan sumur resapan, pengomposan, penghijauan, serta pendampingan Kelompok Tani di beberapa daerah.
38
Universitas Kristen Petra 3.1.8. Bagan, Sistem, dan Prosuder Kerja Pendampingan
Gambar 3.9. Bagan Prosedur Kerja Pendampingan
Penulis Business Development
Manager, DDA, DDE, KAL dari P.T. Nutrifood
Rumusan Masalah UK Petra Observasi Penggalian Data In depth interview Dokumentasi Temuan Lapangan Penelitian Analisa Kesimpulan, rasionalisasi, dan saran
39
Universitas Kristen Petra 3.1.9. Pendampingan dan Praktek Kerja (Magang)
a. Data Collection
Penulis yang juga selaku peneliti melakukan pengumpulan data dengan wawancara, observasi atau pengamatan lapangan dan melakukan dokumentasi atau mengumpulkan data – data dari laporan dan berkas – berkas yang berhubungan dengan penelitian.
Dengan bantuan dari Bapak Predi selaku BDM (Business Development
Manager), penulis diarahkan untuk mengamati efektifitas kerja setiap wiraniaga
selama berada di lapangan. Penulis menghitung waktu yang dihabiskan oleh setiap wiraniaga di jalan dan waktu yang dihabiskan di outlet (time and territory
management).
Pengumpulan data yang dilakukan oleh penulis terdiri dari sejarah perusahaan, data produk perusahaan, jadwal kunjungan wiraniaga, hingga target kuota yang ditetapkan oleh perusahaan untuk setiap wiraniaga. Data – data tersebut penulis dapatkan dari dokumentasi berkas – berkas perusahaan. Dalam penelitian ini, penulis juga akan menggunakan beberapa cara untuk mendukung penelitian tersebut. Cara tersebut antara lain :
o Telaah kepustakaan, yaitu pencarian informasi dari text book (buku panduan) mengenai manajemen penjualan, jurnal penelitian sebelumnya dan juga artikel – artikel dari majalah, Koran atau pun internet yang mendukung penelitian tersebut.
o Wawancara, yaitu penulis melakukan interview atau wawancara dengan pihak manager yang berkaitan dengan penjualan dan masing – masing wiraniaga untuk menggali pemikiran dan informasi dari setiap sumber.
o Obeservasi atau pengamatan lapangan, yaitu ikut terjun langsung ke lapangan untuk mengamati semua kegiatan wiraniaga.
Berdasarkan seluruh metode di atas, metodologi penelitian yang digunakan selama melakukan penelitian ini adalah metode penelitian kualitatif untuk melihat faktor – faktor yang mendorong efektifitas kinerja wiraniaga.
40
Universitas Kristen Petra b. Batasan Penelitian
Penelitian ini ditujukan kepada seluruh KAL, DDE, dan DDA PT Nutrifood yang bertugas di area Surabaya.
c. Pelaksanaan
Waktu : Januari 2012 – Mei 2012 Tempat: PT Nutrifood Indonesia
3.1.10. Cakupan Kerja Praktek dan Pendampingan
Cakupan kerja praktek dan pendampingan yang digunakan oleh penulis dalam kegiatan pendampingan ini adalah di PT Nutrifood Surabaya selama 100 hari kerja.
3.1.11. Prosedur Kerja Pendampingan
Pendampingan selama kerja praktek ini dilakukan setelah penulis melakukan koordinasi dengan BDM dan juga berkonsultasi dengan dosen pembimbing dari U.K. Petra. Prosedur kerja yang dilakukan selama di PT. Nutrifood adalah sebagai berikut :
Observasi
Melakukan pengamatan di lapangan untuk mengetahui bagaimana wiraniaga menghabiskan waktu di lapangan. Hal ini dilakukan untuk melihat efektifitas kinerja wiraniaga.
Wawancara / in depth interview
Melakukan wawancara secara mendalam dengan setiap divisi penjualan yang berhubungan dengan penelitian untuk mengetahui tanggapan pihak perusahaan atas hasil observasi.
Analisa Data / Brainstorming
Dilakukan dengan mendiskusikan hasil observasi dan wawancara yang dilakukan oleh penulis dengan panduan yang diberikan oleh dosen pembimbing dari UK Petra, yang akan dituangkan dalam bentuk laporan sebagai syarat kelulusan dari program S-1 Ekonomi Program Manajemen Pemasaran.
41
Universitas Kristen Petra Selama pelaksanaan kerja praktek (magang) di PT Nutrifood, penulis mendapatkan tugas untuk mendampingi wiraniaga setiap hari senin sampai dengan jumat secara bergantian sesuai dengan jadwal yang telah ditetapkan oleh penulis dan perusahaan. Jadwal tersebut dapat disesuaikan sesuai dengan kebutuhan penulis dalam menyelesaikan tugas akhir.
3.1.12. Temuan Lapangan a. Proses Pengumpulan Data
Pada penulisan laporan ini, penulis menggunakan data primer dan data sekunder. Pengumpulan data primer dilakukan dengan observasi atau pengamatan dan wawancara dengan wiraniaga dan pihak – pihak yang berkaitan dengan wiraniaga. Sedangkan untuk pengumpulan data sekunder, penulis menggunakan sumber dari buku – buku panduan (text book), jurnal – jurnal sebelumnya dan artikel – artikel yang berkaitan dengan penelitian ini. Selain itu, penulis juga menggunakan berkas – berkas internal perusahaan seperti gambaran perusahaan, strukur organisasi dan pencapaian target kuota setiap wiraniaga setiap bulannya.
b. Realisasi Kerja
Sesuai dengan kesepakatan penulis dan PT Nutifood Surabaya, kegiatan magang yang dilakukan oleh penulis berlangung mulai dari bulan Januari 2012 sampai dengan Mei 2012. Dalam kerja praktek ini, penulis akan didampingi oleh BDM secara langsung. Hari kerja mulai dari hari senin sampai sabtu dari pukul 07.30 sampai 17.00.
Kegiatan yang dilakukan penulis selama kerja praktek ini adalah mencatat waktu yang dihabiskan dan kegiatan yang dilakukan oleh wiraniaga selama di lapangan. Hal ini dilakukan untuk meneliti hubungan waktu yang dihabiskan wiraniaga di outlet dengan jumlah SKU yang diorder di setiap outlet.
42
Universitas Kristen Petra Tabel 3.1. Tabel Realisasi Kerja Praktek
Bulan Kegiatan yang dilakukan
Desember Mengajukan CV dan surat lamaran ke PT Nutrifood Surabaya
Menyerahkan surat ijin dari jurusan untuk Nutrifood
Mendapatkan surat tanda diterima untuk magang Januari Mendiskusikan tema penelitian dengan pembimbing
lapangan
Menghitung time and territory wiraniaga
Merekap data –data yang berhubungan dengan penelitian
Februari Mendapatkan pelatihan mengenai strategi PT Nutrifood dari pembimbing lapangan
Mengerjakan laporan penelitian Maret -
April
Mengerjakan Bab 1 – 3
Mengerjakan skema wawancara Mei Mengerjakan revisi
Melakukan wawancara
Mengerjakan Bab 4 -5 3.2. Metodologi Penelitian
3.2.1. Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian eksplanatori. Penelitian eksplanatori atau eksplanatif bertujuan untuk menjelaskan hubungan antara dua atau lebih gejala atau variabel (P.D. Leedy dan J.E. Ormrod, 2005). Dalam penelitian ini, penulis bertujuan untuk mengidentifikasi apakah
sales management control system, organizational commitment dan territory design dapat mempengaruhi efektifitas kinerja wiraniaga yang mencakup behavior performance dan outcome performance.
43
Universitas Kristen Petra 3.2.2. Populasi
Menurut Malhotra (2007, p.328), populasi kumpulan elemen atau obyek yang memiliki informasi yang dicari oleh peneliti dan tentang kesimpulan dari penelitian yang dilakukan. Populasi yang digunakan oleh penulis adalah empat wiraniaga yang bekerja di PT Nutrifood Surabaya. Penulis mengambil empat wiraniaga sebagai bahan pengamatan karena jumlah responden yang kecil dan akses untuk penggalian data lebih mudah dilakukan.
3.2.3. Teknik Pengumpulan Data
Penelitian ini menggunakan dua sumber data yaitu data primer dan data sekunder.
1. Data Primer
Menurut Malhotra (2007, p.102), data primer adalah data yang ditemukan atau dibuat oleh peneliti untuk tujuan khusus menangani tujuan penelitian. Sumber dari data primer untuk penelitian ini adalah hasil wawancara (in
depth interview) dan hasil observasi lapangan. Wawancara (in depth interview)
Depth interview adalah sebuah wawancara tidak terstruktur,
langsung, pribadi di mana responden tunggal diperiksa oleh seorang pewawancara yang sangat terampil untuk mengungkap motivasi yang mendasarinya, kepercayaan, sikap, dan perasaan tentang suatu topik. (Malhotra, 2007, p.152).
Proses wawancara akan dilakukan dengan empat wiraniaga yang bekerja di PT Nutrifood secara personal dengan waktu antara 30 menit sampai dengan 60 menit. Selain itu, peneliti juga akan melakukan wawancara dengan KAE dan DDA selaku divisi yang berhubungan atau membawahi wiraniaga secara langsung.
Observasi
Menurut Malhotra (2007, p. 194), observasi adalah pencatatan pola perilaku orang, objek, dan peristiwa secara sistematis untuk memperoleh informasi tentang fenomena yang berkaitan dengan penelitian tesebut.
44
Universitas Kristen Petra Peneliti melakukan observasi terhadap kinerja wiraniaga selama berada di lapangan. Peneliti mengamati waktu yang digunakan oleh wiraniaga selama di jalan, di outlet dan saat beristirahat untuk melihat efektivitas kerja dan efisiensi waktu wiraniaga.
2. Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang dikumpulkan untuk tujuan lain dari masalah penelitian. Sumber data sekunder untuk penelitian ini adalah buku – buku panduan (text book), jurnal – jurnal terdahulu yang berkaitan dengan penelitian ini beserta dengan artikel – artikel pendukung dan juga data – data dari internal perusahaan.
3.2.4. Definisi Operasional
Definisi operasional adalah definisi yang dinyatakan dalam kriteria khusus untuk pengujian atau pengukuran. Definisi ini harus menspesifikasikan karakteristik dan bagaimana mereka harus diamati. Spesifikasi dan prosedur harus sangat jelas sehingga setiap orang yang kompeten dapat menggunakan karakteristik ini dan mengklasifikasikan objek dengan cara yang sama (Cooper dan Schindler, 2008, p. 59).
Definisi operasional dalam penelitian ini secara struktural diklasifikasikan berdasarkan dua kelompok utama variabel – variabel penelitian yaitu:
1. Faktor pendorong kinerja wiraniaga yang terdiri dari sales
management control, organizational commitment, dan territory design.
2. Kinerja wiraniaga yang terbagi menjadi behavioral performance dan
outcome performance.
Setiap variabel – variabel yang tergabung di dalam dua kelompok utama diatas akan didefinisikan secara operasional pada bagian berikut ini :
Faktor Pendorong Kinerja Wiraniaga
Kelompok pertama ini menggambarkan faktor-faktor yang dapat mendorong wiraniaga untuk bekerja lebih baik dan maksimal yang tujuannya adalah mendukung tercapainya tujuan perusahaan, khususnya tujuan-tujuan
45
Universitas Kristen Petra spesifik dari departemen penjualan. Berdasarkan telaah literatur yang telah dijelaskan pada bab dua, penulis melakukan riset terhadap tiga faktor pendorong kinerja wiraniaga yaitu:
Sales Management Control System
Menurut Grant dan Cravens (1996, p.363) faktor Sales Management
Control System dapat diukur dari dua hal, yaitu yaitu behavior-based
(kontrol untuk mempengaruhi perilaku wiraniaga) dan outcome-based (kontrol yang bertumpu pada pencapaian volume penjualan).
Behavior-based control system dilakukan melalui upaya para manajer
penjualan dalam melakukan monitoring, directing, evaluating, dan
rewarding kepada para wiraniaganya. Sedangkan untuk outcome-based control system semata-mata dilakukan melalui sistem kompensasi
seperti bonus dan komisi (Piercy, Cravens dan Morgan (1999, p.99). Selain itu besaran gaji pokok atau base salary yang diterima oleh wiraniaga juga merupakan hal penting menurut penulis berdasarkan diskusi awal dengan para wiraniaga perusahaan yang diteliti ini. Data kualitatif dalam faktor ini diambil melalui wawancara dengan BDM perusahaan ini. Data kualitatif pendukung diambil melalui wawancara dengan para wiraniaga sebagai dasar cross-check untuk menganalisa
gap antara manajemen dengan ekspektasi wiraniaga terhadap faktor
kontrol tersebut.
Organizational Commitment
Organizational commitment mengindikasikan seberapa kuatnya
keterlibatan (involvement) dan kesetiaan (loyalty) dari wiraniaga terhadap organisasinya, dalam hal ini adalah organisasi penjualan atau departemen penjualan dalam perusahaan (Grant dan Cravens, 1996, p.364). Grant dan Cravens (1996, p.365) mendeskripsikan dimensi-dimensi pengukuran dari organizational commitment ini melalui (1) tingkat kesetiaan wiraniaga, (2) tingkat komitmen wiraniaga dan (3) tingkat kepuasan wiraniaga dalam bekerja di organisasi penjualan dalam perusahaan terkait. Data kualitatif dalam faktor ini diambil melalui wawancara dengan para wiraniaga sebagai subyek utama
46
Universitas Kristen Petra dalam pengukuran komitmennya dan implikasinya terhadap kinerja mereka.
Territory Design
Grant dan Cravens (1996, p.364) melakukan studi mengenai desain teritori penjualan melalui sudut pandang manajer penjualan, yang meliputi aktivitas seperti menentukan batasan wilayah penjualan, memutuskan kuantitas wiraniaga yang dibutuhkan dan mengalokasikan upaya-upaya penjualan berdasarkan konsumen atau konsumen prospek. Dalam penelitian ini, berdasarkan temuan lapangan melalui observasi dan diskusi dengan beberapa wiraniaga, penulis menemukan bahwa faktor desain wilayah penjualan ini juga sebaiknya diukur melalui perspektif wiraniaga. Faktor ini diukur melalui kepuasan wiraniaga terhadap wilayah – wilayah yang telah dialokasikan oleh manajer penjualannya melalui elemen-elemen desain wilayah seperti yang diteliti dalam studi oleh Grant dan Cravens (1996, p.365) yaitu kepuasan wiraniaga terhadap (1) jumlah wilayah yang dibebankan, (2) area geografis yang dibebankan dan (3) kuantitas kerja / workload yang dibebankan. Data kualitatif dalam faktor ini diambil melalui wawancara dengan para wiraniaga sebagai subyek utama dalam pengukuran komitmennya dan implikasinya terhadap kinerja mereka.
Kinerja Wiraniaga
Pengukuran terhadap kinerja wiraniaga dilihat berdasarkan hasil kerja yang telah dicapai. Terdapat dua atribut yang dapat dijadikan tolak ukur dalam indikator ini, yaitu :
Behavioral performance
Dimensi – dimensi yang akan diukur di dalam behavioral performance ini adalah technical knowledge, adaptive selling, teamwork, sales
presentation, sales planning, dan sales support (Grant dan Cravens,
1997, p.362). Data kualitatif dalam faktor ini diambil melalui wawancara dengan manajer departemen penjualan perusahaan yang diteliti, yaitu pada DDA (Distribution Development Associate) dan
47
Universitas Kristen Petra KAE (Key Account Executive), yang difokuskan pada penilaian kinerja oleh beliau ditinjau melalui dimensi-dimensi pengukuran diatas.
Outcome performance
Dimensi – dimensi yang diukur dalam outcome performance adalah volume penjualan, pangsa pasar, jumlah pelanggan baru, dan kepuasan pelanggan (Grant dan Cravens, 1997, p.363), yang mana kesemuanya ini merupakan ukuran – ukuran tradisional dalam menilai kinerja para wiraniaga. Pengukuran kepuasan pelanggan merupakan elemen yang tidak dilakukan dalam penelitian ini karena harus diaplikasikan melalui konsumen perusahaan yang diteliti yang tidak termasuk dalam batasan responden penelitian ini. Data kualitatif dalam faktor ini diambil melalui wawancara dengan manajer departemen penjualan perusahaan yang diteliti, yaitu pada DDA (Distribution Development Associate) dan KAE (Key Account Executive), yang difokuskan pada penilaian kinerja oleh beliau ditinjau melalui dimensi-dimensi pengukuran diatas.
3.2.5. Teknik Analisa Data
Data – data yang dikumpulkan oleh peneliti akan diolah dan dianalisa menggunakan pendekatan Template Analysis. Menurut Waring dan Wainwright (2008, p.86) pendekatan atau teknik analisa data kualitatif ini secara relatif berkembang melalui pendekatan yang lebih terstruktur seperti Grounded Theory dan Interpretative Phenomenological Analysis (IPA).
Penjelasan komprehensif mengenai Template Analysis ditemukan oleh penulis pada situs yang mendefinisikannya berdasarkan cara-cara tertentu yang secara tematis menganalisis data kualitatif. Data – data tersebut biasanya melibatkan transkrip wawancara, tetapi mungkin setiap jenis data tekstual, termasuk entri buku harian, teks dari e-mail atau pertanyaan open-ended pada kuesioner tertulis. Template Analysis melibatkan pengembangan sebuah "template" coding, yang merangkum tema yang diidentifikasi oleh peneliti sebagai sesuatu yang penting dalam sebuah kumpulan data, dan mengatur mereka dengan cara yang bermanfaat dan berguna. Analisis sering, meskipun tidak selalu, dimulai dengan beberapa kode apriori, yang mengidentifikasi tema sangat
48
Universitas Kristen Petra diharapkan untuk menjadi relevan dengan analisis.Namun, kode ini dapat diubah atau dihilangkan sama sekali jika mereka tidak terbukti bermanfaat atau sesuai dengan data aktual diperiksa. Template awal ini kemudian diterapkan untuk mengatur seluruh data, dan dimodifikasi dalam pertimbangan cermat dari transkrip masing-masing. Setelah versi final didefinisikan, dan semua transkrip telah dikodekan. Untuk itu, template berfungsi sebagai dasar untuk interpretasi peneliti atau iluminasi dari kumpulan data, dan penulisan lanjut dari temuan. (King, 2011).
3.2.6. Prosedur Analisis
Keseluruhan prosedur analisis yang dilakukan berdasarkan pendekatan ini dapat dilihat secara komprehensif melalui situs The School of Human & Health Sciences – Template Analysis (King, 2011) yang memberikan gambaran lengkap mengenai tahapan dalam menjalankan pendekatan template analysis sebagai berikut:
1. Menentukan tema atau kode apriori. Tema atau kode apriori ini dapat bersumber dari tinjauan literatur maupun eksplorasi awal yang dilakukan oleh peneliti (Waring dan Wainwright, 2008, p.86). Dalam penelitian ini, penulis telah membuat kode awal berdasarkan definisi operasional variabel dan ekplorasi awal.
2. Mentranskripsi hasil wawancara dengan responden terkait.
3. Melakukan coding (memberikan kode pada hasil transkripsi) awal. Hal ini dilakukan melalui identifikasi bagian-bagian dari hasil transkripsi tersebut yang relevan dengan permasalahan penelitian atau research questions dan juga dikaitkan dengan kode-kode atau tema apriori yang telah dibuat pada tahap pertama. Bagian-bagian dari transkrip yang relevan dengan kode apriori awal atau tema awal diidentifikasikan sesuai kode yang ada. Namun, bagian-bagian yang tidak relevan dengan kode atau tema awal namun dianggap penting dalam penelitian terkait akan diberikan kode baru dan dianggap sebagai tema baru.
4. Membuat template awal berdasarkan hasil transkripsi yang dilakukan. Template awal ini merupakan gabungan antara tema apriori dan tema yang
49
Universitas Kristen Petra teridentifikasi melalui hasil wawancara dan transkripsinya. Template awal ini dapat dibuat ketika seluruh hasil wawancara telah ditranskripsikan sehingga proses pencocokan tema transkripsi dengan tema Apriori telah sempurna dan komprehensif, baru kemudian kode final dilabelkan pada setiap tema final tersebut.
5. Berdasarkan template final, peneliti menginterpretasikan hasil temuan lapangan dan risetnya.
Bagan berikut ini menggambarkan prosedur analisis data berdasarkan pendekatan template analysis.
Gambar 3.10. Prosedur Template Analysis
Sumber: Olahan penulis, berdasarkan The School of Human & Health Sciences – Template Analysis (King, 2011)
Berdasarkan paparan tahapan – tahapan dalam prosedur template analysis tersebut diatas, penulis mengembangkan terlebih dahulu tema awal berdasarkan tinjauan literatur yang terdefinisikan secara operasional ditambah dengan eksplorasi awal yang telah dilakukan penulis ketika melakukan aktivitas observasi lapangan terhadap wiraniaga pada perusahaan terkait.
3.2.7. Tema dan Kode Apriori
Template Analysis menggunakan kode apriori (kode awal yang ditentukan
sebelum riset dilakukan) berdasarkan kriteria-kriteria atau sumber-sumber tertentu dalam menentukan kode-kode tersebut (Waring dan Wainwright, 2008, p.86), yaitu melalui: Tema Apriori / kode Apriori Transkripsi wawancara Coding hasil transkripsi Template awal Template final Interpretasi berdasarkan template final
50
Universitas Kristen Petra
Kode apriori berdasarkan posisi teori dalam penelitian yang dilakukan. Penulis menginterpretasikan posisi teori ini dengan mengkaitkan kode – kode apriori ini berdasarkan tinjauan literatur pada bab dua.
Kode – kode pengembangan setelah eksplorasi data awal. Penulis menginterpretasikan ini berdasarkan temuan lapangan awal melalui observasi dan diskusi awal dengan para wiraniaga yang bertugas di lapangan.
Kode – kode penggabungan dari kode – kode apriori berdasarkan teori dan kode – kode dari eksplorasi awal.
Kode – kode apriori dalam penelitian ini diidentifikasikan terlebih dahulu melalui tema – tema apriori yang diperoleh melalui gabungan tinjauan teoritis dan eksplorasi awal penulis seperti yang telah disebutkan diatas. Tema – tema apriori tersebut diidentifikasikan penulis melalui definisi operasional variabel pada bagian sebelumnya di bab tiga ini dan eksplorasi awal penulis dalam penelitian ini. Tema – tema ini akan di seragamkan dengan meringkas istilah – istilah teoritis dari tinjauan. Tema – tema apriori tersebut dapat dilihat pada tabel definisi operasional dan eksplorasi awal berikut ini:
Tabel 3.2 Tema Apriori Variabel
Utama Dimensi Sub-dimensi Pengukuran Wawancara Lain - Lain
Faktor Pendorong Kinerja Wiraniaga Sistem Kontrol Manajemen Penjualan Sistem Kontrol Berdasarkan Perilaku Supervisi Pengarahan Evaluasi
Penghargaan DDA KAE Wiraniaga - Sistem Kontrol Berdasarkan Hasil Gaji Pokok Bonus Komisi Komitmen Organisasi Tingkat : Kesetiaan Komitmen Kepuasan Wiraniaga - Desain Wilayah Penjualan Kepuasan terhadap: Jumlah wilayah yang dibebankan Area geografis Kuantitas kerja/workload Wiraniaga -
51
Universitas Kristen Petra Tabel 3.2 Tema Apriori (sambungan)
Variabel
Utama Dimensi Sub-dimensi Pengukuran Wawancara Lain - Lain
Kinerja Wiraniaga Kinerja Perilaku Penilaian terhadap: Pengetahuan Teknis Penjualan Adaptif Kerjasama Tim Presentasi Penjualan Perencanaan Penjualan Dukungan Purna Penjualan DDA
KAE Observasi: Wiraniaga
Kinerja Hasil
Penilaian terhadap: Volume Penjualan Pangsa Pasar
Jumlah Pelanggan Baru
DDA
KAE Observasi : Wiraniaga * Pengukuran desain wilayah penjualan tidak semata berdasarkan sudut pandang manajer penjualan seperti studi yang dilakukan oleh Grant dan Cravens (1996, p.365), namun dari hasil eksplorasi awal melalui observasi dan wawancara awal dengan para wiraniaga, penulis menemukan bahwa kepuasan terhadap wilayah penjualan juga akan diukur melalui sudut pandang wiraniaga itu sendiri.
** berdasarkan eksplorasi awal oleh penulis (untuk gaji pokok yg tidak tercantum di jurnal 1999 tsb)
Untuk lebih jelasnya, tema – tema apriori ini akan diberikan kode (kode apriori) sehingga memudahkan penulis dalam mengidentifikasi atau mengkonfirmasi apakah kode apriori ini cocok atau perlu dimodifikasi sesuai hasil penelitian melalui transkripsi wawancara.
Faktor Pendorong Kinerja Wiraniaga
Sistem Kontrol Manajemen Penjualan
Sistem Kontrol Berdasarkan Perilaku
Supervisi
Pengarahan
Evaluasi
Penghargaan
Sistem Kontrol Berdasarkan Hasil
Gaji Pokok Bonus Komisi Komitmen Organisasi Kesetiaan Komitmen
52
Universitas Kristen Petra
Kepuasan
Desain Wilayah Penjualan
Jumlah Wilayah Area Geografis Kuantitas Kerja Kinerja Wiraniaga Kinerja Perilaku Pengetahuan Teknis Penjualan Adaptif Kerjasama Tim Presentasi Penjualan Perencanaan Penjualan
Dukungan Purna Penjualan
Kinerja Hasil
Volume Penjualan
Pangsa Pasar
Jumlah Pelanggan Baru
Kode – kode Apriori yang telah disusun di atas merupakan langkah awal dalam pendekatan template analysis. Langkah selanjutnya adalah menggunakan tema – tema dan kode – kode apriori ini untuk dicocokkan dengan hasil transkripsi wawancara dengan responden penelitian. Dalam penelitian ini, penulis menggunakan tema – tema dan kode – kode apriori ini sebagai template awal penelitian. Template awal ini akan dicocokkan dengan hasil transkripsi wawancara dengan responden terkait. Tema – tema pada template awal yang sama atau sesuai hasil transkripsi akan dipertahankan, namun tema – tema lainnya yang muncul dari hasil transkripsi tersebut akan menjadi tema-tema baru yang akan diberikan kode baru pula. Penulis menggunakan software WEFTQDA untuk melakukan coding pada hasil wawancara, yaitu memilah – memilah setiap hasil wawancara ke dalam setiap kode – kode yang sudah ada. Gabungan antara tema – tema apriori yang dipertahankan dan tema – tema baru yang muncul dari hasil transkripsi akan menjadi template final, yang akan digunakan untuk menganalisis
53
Universitas Kristen Petra seluruh hasil wawancara. Setelah melakukan proses coding, penulis melakukan
memoing, yaitu menginterpretasi tema – tema apriori dan juga tema – tema baru
untuk menjadi hasil analisa akhir. Penulis melakukan proses memoing dan visualisasi data dengan menggunakan website ibm many eyes. Proses memoing dilakukan dengan melakukan input hasil transkripsi dengan kode – kode yang sudah ditentukan ke dalam website ibm many eyes, dan penulis akan menggunakan tag cloud yaitu hasil visualisasi data yang mengeluarkan gambar berupa kata – kata yang paling sering muncul dengan ukuran yang lebih besar. Setelah itu, penulis akan menelusuri kalimat dari kata – kata yang ukurannya paling besar dan dari hasil tag cloud, penulis akan menginput tulisan yang paling besar dalam visualisasi text tree dan text tree akan mengeluarkan kalimat – kalimat yang mengandung kata yang diinput sehingga penulis dapat menganalisa kalimat – kalimat tersebut. Hasil akhir akan berupa mapping atau pemetaan setiap kode yang memperlihatkan besarnya pegaruh faktor – faktor pendukung efektivitas kinerja wiraniaga terhadap efektivitas kinerja wiraniaga.
Pada bagian akhir dari bab tiga ini, penulis telah mengembangkan tema – tema dan kode – kode apriori yang menjadi template awal penelitian. Template final dan analisis data kualitatif berdasarkan pendekatan template analysis akan dilakukan secara komprehensif pada bab empat.
