INQUIRY TRACKING SYSTEM & WALLBOARD PROSES DAN ANALISA. Sales Head Development Program

(1)

INQUIRY TRACKING SYSTEM & WALLBOARD

PROSES DAN ANALISA

(2)

LATAR BELAKANG

• Database customer sebagai modal utama dalam

pencapaian target penjualan

• ITS SDMS telah dibangun untuk mengelola database

customer secara efektif, efisien, dan sistematis

• Pentingnya wallboard untuk monitor harian prospek

bulan berjalan

(3)

Tujuan

• Memahami pentingnya ITS

• Mampu mengoperasikan ITS

• Mampu menganalisa dan mengoptimalisasi ITS

• Mengoptimalkan Wallboard sebagai sarana

mengelola Hot prospek

• Mampu mengoperasikan ITS dan Wallboard untuk

saling melengkapi

(4)

Pokok Bahasan

• Pemahaman mengenai ITS

• Operasional & Analisa ITS

• ITS sebagai sarana pengambilan keputusan dan

pencapaian target penjualan

(5)

(6)

MANFAAT ITS

Fungsi Strategis

• Sebagai alat mengukur kinerja Sales Force

• Menunjukkan kekayaan (modal) dari masing-masing Sales Force

• Sebagai dasar penentuan insentif bagi Sales Force • Sebagai dasar pengambilan keputusan

Fungsi Dasar

• Sebagai sarana untuk menginput data calon pelanggan dan pelanggan suzuki secara komputerisasi

• Sebagai kumpulan informasi mengenai calon pelanggan dan pelanggan suzuki

• Sebagai sumber (source) data calon pelanggan dan pelanggan suzuki sebagai bahan analisa

(7)

Data di ITS

• Yang diinput di ITS adalah calon pelanggan yang

memiliki Needs, Authority, dan Money (NAM)

• Kalau tidak memenuhi salah satu unsur didalamnya,

belum dapat di masukkan

(8)

Jadi...

• ITS adalah awal dari terjadinya penjualan

• Semakin banyak data pelanggan yang diinput di

SDMS maka semakin besar kemungkinan terjadinya

penjualan

(9)

INQUIRY TRACKING SYSTEM

Maksimalkan penggunaan ITS – SDMS di setiap Dealer sebagai back bone di Operational Dealer.

(10)

Peran Sales Head

MEMBANTU

SEMUA

WIRANIAGA

CAPAI TARGET

(11)

Peran Sales Head

PAGI

Leader

: Giving Instruction & Info

SIANG

Consultant

Coach

:

C&C  Develop People

SORE

Friend,

be a good listener

(12)

(13)

“ Merencanakan Penjualan

Memastikan Rejeki … “

• Tentukan target sh berdasarkan target rka

• Breakdown target per type

• Sesuaikan dengan stok

• Tentukan jumlah inquiry yg dibutuhkan

• Buat rencana aktivitas untuk mendapatkan inquiry

tersebut

(14)

PERAN SH DALAM ITS

• Melakukan filter/validasi data

• Memastikan semua data dalam KDP diinput dengan

lengkap (terutama nama pelanggan, alamat, no. Telp,

unit yg diinginkan)

• Memastikan data di its ter-update

• Memastikan semua data dalam its menjadi spk/do

(proses follow up)

• Menganalisa lost case, sebagai dasar untuk

improvement dalam berbagai kegiatan

(15)

INQUIRY DAN SUCCESS RATIO

• Yang dimaksud dari success ratio adalah :

Jumlah SPK+DO/DELIVERY dibandingkan dengan total

inq yang ada.

• Yang dimaksud oleh inq adalah penjumlahan:

P+HP+SPK+DO/DELIVERY+LOST

(16)

Pentingnya inquiry banyak

• Asumsi Success Ratio 8%

• Total inquiry adalah target 3 unit dibagi 8% atau 3 X 100/8) = 3 x 12 = 36 inquiry

Artinya untuk mendapatkan target penjualan 3 unit harus ada 36 inquiry

• Sekiranya prosentase SPK menjadi DO adalah 70% maka jumlah inquiry yang didapat :

36 dibagi 70% atau

(17)

(18)

Inquiry Tracking System (ITS)

TOPIK PEMBAHASAN :

Pengelolaan ITS Analisa ITS Pelaporan ITS

(19)

PENGELOLAAN ITS

• Semua Inquiry yang di peroleh dan yang masih di proses wajib di tulis di KDP setiap hari oleh salesman

• Data Inquiry di KDP wajib di masukkan di SDMS setelah melalui validasi oleh SH

• Data ITS harus dianalisa setiap hari, setiap minggu dan setiap bulanan

(20)

INQUIRY VALID ASI OLEH SH KDP WASTE INPUT ITS SDMS PROSPECT HOT PROSPECT No Yes SPK DO DELIVERY FOLLOW UP

FOLLOW UP, NEXT....

ACTIVITY (Start)

CLOSE

Faktor2 yang divalidasi :

1. Kelengkapan pengisian (Nama pelanggan, alamat, no. Telp, Unit yg diinginkan)

2. Cross check oleh SH (sampling) 3. Gali informasi dari SF ybs

PROSES ITS

Analisa Lost Case

(21)

LANGKAH-LANGKAH ITS

(22)

(23)

(24)

(25)

(26)

(27)

(28)

INQUIRY PROSPECT

Pada modul ini terbagi menjadi beberapa menu :

• Inquiry Follow Up

• Inquiry Summary

• Analisa Lost Case

• Sales Achievement

• SIS History

(29)

(30)

(31)

(32)

(33)

(34)

(35)

(36)

(37)

(38)

Sumber Sumber Perolehan Database

Exhibition : Sumber data dari Marketing aktivity di suatu

tempat dengan disertai mobil Display/tidak,

Banner, nameplate type mobil, meja dan kursi

Call in : Sumber data dari perolehan bisa dari iklan, visit,

lalu langsung menelepon ke Showroom

Call Out : Sumber data dari database internal maupun

eksternal yang di bisa dihubungi kembali

Sumber data dari database pribadi yang di hubungi kembali

SWR : Showroom traffic

Hallo Suzuki : Berdasarkan data dari Hallo Suzuki

Visit : Sumber data dari Activity langsung person to

person ( ketemu langsung dengan customer baik di rumah atau dikantor ), ditempat keramaian atau lainnya selain di showroom

(39)

Database Internal :Sumber data dari database yang dimiliki

perusah aan yang bisa di hub kembali

Database external :Sumber data selain data yang sudah dimiliki

perusahaan yang bisa di follow up

Referensi :Sumber data dari customer yang sudah

membeli (baik customer lama/baru),

termasuk juga referensi dari kegiatan SF sebelumnya

Repeat Order :Sumber data dari customer yang sudah

membeli ( baik customer lama atau customer baru ), dan membeli kembali

Other / Moving :Sumber data dari activity dilapangan di

tempat keramaian bisa di Kantin,

perumahan, & tempat parkir perkantoran disertai dengan mobil test drive dan

banner

NOTE :

• UNTUK CALL OUT DAPAT DIHILANGKAN KARENA CALL OUT ITU ADALAH DETAIL ACTIVITY BUKAN SOURCING INQUIRY • OPEN TABLE DAN MOVEX DAPAT DIGABUNGKAN MASUK DALAM EXHIBITION DIISI DIKOLOM “NAMA PERUSAHAAN”

(40)

(41)

(42)

(43)

Report

Analisa Lost Case

1. By Salesman

2. By Sales Head

3. By Branch

(44)

(45)

(46)

(47)

(48)

(49)

(50)

(51)

(52)

(53)

REVIEW DAN ANALISA ITS

• HARIAN

– Inquiry by Next Follow Up

• MINGGUAN

– Fresh Inquiry

– Inquiry by Perolehan Prospek

– Inquiry by Model

– Inquiry by Progress

• BULANAN

– Sumber Perolehan Prospek yang menghasilkan

penjualan

(54)

(55)

REVIEW DAN ANALISA ITS

Sore Hari

• Pastikan semua wiraniaga telah menfollow-up dengan baik inquiry Yang direncanakan yang akan difollow up pada hari tersebut

• Pastikan waktu (tanggal) follow up untuk semua nquiry yang telah dimasukkan kedalam ITS (SH mengubah tanggal next follow up dan update status inquiry) • Pastikan semua inquiry yang diperoleh pada hari tersebut dimasukkan kedalam KDP dan ITS (SH memasukkan inquiry baru)

Harian

(56)

(57)

(58)

REVIEW DAN ANALISA ITS

ANALISA Fresh Inquiry

• Ketika dilakukan Fresh Inquiry minggu pertama,maka inquiry yang Diperoleh harus ¼ target inquiry dari sales planning dibulan

tersebut begitu juga minggu berikutnya

• Jika inquiry kurang dari target mingguan,maka SH harus melakukan diskusi dengan salesman tersebut catra untukmeningkatkan iquiry • Fresh inquiry : inquiry yang didapat bulan tsb

(59)

(60)

REVIEW DAN ANALISA ITS

(61)

(62)

REVIEW DAN ANALISA ITS

NEXT FOLLOW-UP

(63)

REVIEW DAN ANALISA ITS

FRESH INQUIRY

(64)

REVIEW DAN ANALISA ITS

PEROLEHAN PROSPEK

(65)

REVIEW DAN ANALISA ITS

VARIAN

(66)

REVIEW DAN ANALISA ITS

PROGRESS

(67)

(68)

(69)

(70)

(71)

(72)

Flow Standard Pelayanan Suzuki

(73)

Manajemen data pelanggan tidak sistematis

LATAR

BELAKANG _{Mencapai target}

penjualan (sistem yang efektif dan efisien)

TUJUAN

(74)

Inquiry Tracking System

INQUIRY TRACKING SYSTEM adalah sistem yang mencatat potensi pembelian kendaraan sejak kontak pertama dengan (calon) pelanggan, sampai dengan ditutupnya penjualan serta delivery kendaraan.

Untuk memperbesar kemungkinan Inquiry menjadi

penjualan yang menguntungkan melalui pengelolaan yang sistematis.

Tujuan

Dimana fokus dari Sales Head ?

(75)

Manfaat Inquiry Tracking System

1. Perencanaan

 Perkiraan Hot Prospek,SPK,Delivery untuk bulan depan

 Perencanaan penjualan MODEL Unit (Variant, Warna, Transmission)

 Stock unit diperlukan (Warna, Variant dan Transmission)

 Kegiatan yang efektif yang dapat dilakukan / di ulangi

 Follow up yang harus dilakukan (melihat prioritas ?)

(76)

Manfaat Inquiry Tracking System

2. Pelaksanaan

 Tindak lanjut dari Inquiry

 Mendistribusikan Inquiry diantara anggota tim

3. Mencatat dan memonitor semua Inquiry yang ada

 Fresh inquiry pada periode tertentu yang didapat  Berapa inquiry yang masih hidup

(77)

Manfaat Menggunakan Inquiry Tracking System

4. Menganalisa status Inquiry

 Dari Prospect (P) s.d Delivery, dan Lost.

 Secara periodik diketahui berapa unit yang sudah delivery .

 Berapa Inquiry status SPK, yang bisa menjadi delivery .  Berapa inquiry status HP yang bisa di tingkatkan menjadi

SPK .

 Berapa inquiry status P yang bisa di tingkatkan menjadi HP.

 Mengetahui masalah setiap inquiry dengan status P, HP, SPK, dapat merencanakan pencapaian, kebutuhan stok sampai akhir bulan.

(78)

Peranan Sales Head dalam ITS

1.MONITOR :

Jumlah Inquiry (dianggap cukup

/tidak)

Jumlah Lost case

Rasio Lost case pada Total Inquiry.

2.EVALUASI : Rasio-rasio utama (key ratio). 3.COACHING, ANALYZING DAN PROBLEM SOLVING Memberikan bimbingan pada Salesman sesuai

dengan hasil monitor dan evaluasi.

(79)

(80)

PIVOT TABLE

Sheet

(81)

(82)

(83)

(84)

(85)

(86)

(87)

(88)

(89)

ITS SEBAGAI SARANA PENGAMBILAN

KEPUTUSAN DAN PENCAPAIAN TARGET

PENJUALAN

(90)

Rasio-rasio utama (key ratio)

Inquiry

vs

Grading

(91)

Faktor-faktor penentu rasio-rasio utama

3. Attitude

2. Skill 1. Knowledge

(92)

Mari kita lihat

rasio - rasio utama

(93)

Cara Menggunakan

Inquiry Tracking System

Evaluasi efektifitas proses penjualan (dengan Success Ratio)

 Didapat rata-rata keberhasilan penjualan

 Diperoleh rasio rata-rata ,dan berapa Inquiry menghasilkan 1 unit penjualan / Delivery.

Contoh: 27 Inquiry menghasilkan 1 unit penjualan

Dalam pelaksanaan, rasio rata – rata dikonversikan untuk mencapai target, diperlukan angka Inquiry( dalam total penjualan cabang, wiraniaga, atau target masing-masing tipe)

Contoh: target penjualan cabang = 100 unit, maka perlu

(94)

Rasio utama:

P vs HP vs SPK vs DO vs Delivery vs Lost

Pada periode tertentu, kita bisa membandingkan status inquiry. Contoh : Salesman NENENG

MENGANALISA STATUS INQUIRY – PROSPECT (P), HOT PROSPECT (HP), SURAT PEMESANAN KENDARAAN (SPK), DO, DELIVERY, LOST.

Status Inquiry Periode 16-31 April 2015

Rasio ( % )

P 175 Hanya untuk contoh HP 25 25/175 = 14 % SPK 28 112 % DO 14 50 % Delivery 20 143 % Lost 306 Total Inquiry 568

(95)

Rasio utama:

P vs HP vs SPK vs DO vs Delivery vs Lost

Pada periode tertentu, kita bisa membandingkan status inquiry. Contoh : Salesman DHANI

MENGANALISA STATUS INQUIRY – PROSPECT (P), HOT PROSPECT (HP), SURAT PEMESANAN KENDARAAN (SPK), DO, DELIVERY, LOST.

Status Inquiry Periode 16-31 April 2015 Rasio ( 5 )

P 22 HP 8 8/22 = 36 % SPK 4 50 % DO 3 75 % Delivery 3 100 % Lost 28 Total Inquiry 68

(96)

SUBJECT SALESPERSON

Knowledge • Tidak mengetahui NAM pelanggan

• Tidak menguasai Produk Knowledge ( FAB ) • Tidak mengetahui tipologi pelanggan

Skill Kemampuan tidak konsiten di setiap proses (Langkah 1,4,5,6,7,dan 8)

Attitude Tidak berdiri sendiri, hanya aktif jika dimonitor

(97)

Apa yang perlu dilakukan

Sales Head

Memonitor

Inquiry

teratur

Melakukan

evaluasi

rasio,dan

action

Memberikan

bimbingan

pada

Salesman

(98)

(99)

ANALISA STATUS PROSPEK

• Prospek (inquiry) : pelanggan yang memiliki MAN Jumlah new inquiry yang ideal adalah 3 per hari (SBT), (SIS 1/hari). Asumsi : INQUIRY YANG SEDIKIT  WAJAR JIKA SPK SEDIKIT

• Hot prospek : pelanggan yang akan melakukan pembelian dalam waktu dekat (max 1 bulan)

• SPK : proses pemesanan kendaraan dengan membayar tanda jadi dan berjanji akan melunasi uang muka (bila kredit) atau pelunasan pembayaran (bila cash)

(100)

ANALISA STATUS PROSPEK

• DO : Status perintah pengiriman kendaraan (delivery order) • Delivery : Penyerahan mobil ke customer, bisa juga

merupakan SPK atau DO bulan lalu

• Status Lost : Status pelanggan tidak jadi beli, bisa saja tidak jadi karena tidak ada uang yang cukup untuk DP. Dapat di follow up lagi dilain kesempatan. Bila ada Program DP Murah, Program Showroom Event Special Discount, dapat di follow up lagi.

(101)

• Inquiry yang diperoleh dapat berupa : - Pemilik Kendaraan Suzuki

- Pemilik Kendaraan Merk Lain - Tidak punya kendaraan

Database pemilik mobil Suzuki selain merupakan prospek untuk mengganti mobil lama ke baru, dapat diserahkan ke bag Service sebagai propek bengkel (service), untuk di follow up.

Bisa untuk keperluan how to sell SGA (non free service)

(102)

• Setelah database prospek terkumpul banyak, aktivitas

Follow Up sama pentingnya dengan Prospecting.

Aktivitas di dalam ruangan untuk menelepon calon

customer merupakan hal yang perlu untuk dilakukan,

disamping aktivitas keluar mencari prospek.

• JADI WAJIB DIJADWALKAN UNTUK ACTIVITY FOLLOW

UP(SF MINIMAL 1X SEMINGGU)

(103)

ANALISA

• Untuk ITS berdasarkan Type Kendaraan dapat

diketahui prioritas menurut type kendaraan,

termasuk menyesuaikan stok mobil yang ada

DAN MENENTUKAN STRATEGY ACTIVITY YANG

MENDUKUNG

• Analisa Sumber Perolehan Inquiry dapat

menggambarkan kinerja dan potensi Salesman

dan juga kinerja tim

(104)

(105)

WALLBOARD

Papan monitoring merupakan media controlling SH dan BM terhadap wiraniaga.

Fungsi papan monitoring bagi wiraniaga :

a. Perencanaan penjualan dari awal bulan b. Perencanaan kerja di bulan berjalan

c. Perbandingan kinerja dengan wiraniaga lain

Fungsi papan monitoring bagi SH dan BM :

a. Langsung memonitor setting target penjualan

b. Langsung memonitor pencapaian penjualan tiap wiraniaga

c. Langsung mengarahkan/memberikan solusi untuk mencapai target penjualan

(106)

Table of Duties (TOD)

Papan monitoring mencakup minimum 3 bagian:

1. Papan monitoring hot prospek wiraniaga

2. Papan monitoring target wiraniaga

(107)

WALLBOARD

Papan monitoring merupakan media controlling SH dan BM terhadap wiraniaga.

Fungsi papan monitoring bagi wiraniaga :

a. Perencanaan penjualan dari awal bulan b. Perencanaan kerja di bulan berjalan

c. Perbandingan kinerja dengan wiraniaga lain

Fungsi papan monitoring bagi SH dan BM :

a. Langsung memonitor setting target penjualan

b. Langsung memonitor pencapaian penjualan tiap wiraniaga

c. Langsung mengarahkan/memberikan solusi untuk mencapai target penjualan

d. Visual reminder untuk merekrut wiraniaga e. Persaingan antar tim

(108)

1. PAPAN MONITORING HOT PROSPEK

WIRANIAGA

(109)

Desain Papan Monitoring

Hot Prospek Wiraniaga

Wiraniaga 1

PAPAN MONITORING HP WIRANIAGA

Papan Monitoring Target Wiraniaga Wiraniaga 6 Wiraniaga 3 Wiraniaga 2 Wiraniaga 5 Wiraniaga 4 Wiraniaga 8 Wiraniaga 7 KETERANGAN

Berisi antara lain: • Stock unit

• Sales Program yang berjalan • Insentif tambahan

(110)

Desain Papan Monitoring

Hot Prospek Wiraniaga

Wiraniaga 1

(111)

Cara Pengisian Papan Monitoring

Hot Prospek Wiraniaga

PAPAN PROSPEK WIRANIAGA

Slsm : Andy HOT PROSPEK WIRANIAGA Target DO : 5 BULAN : JULI

No Hot

Prospek Type Jum Tgl Inquiry

Tgl SPK Keterangan 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Diisi nama HP

Diisi type mobil

Diisi tgl inquiry didapat

Bila sudah SPK diisi tgl SPK

Diisi dengan target tgl SPK &

Alasan mengapa HP belum bisa deal menjadi SPK

(112)

Cara Pengisian Papan Monitoring

Hot Prospek Wiraniaga

No

Hot

Tgl

SPK Keterangan

1 Toyib Baleno AT 1 20-Jun 15-Jul Mau warna silver tp tdk ada stok

2 Joko Swift MT 1 15-Jun 18-Jul/menunggu istri dr LK

3 Tuti APV GL 1 1-Jul 16-Jul/ortu nya sakit

4 Ujang Estilo 1 5-Jul 25-Jul/Mau jual mobil lama

5 Salim Splash ST 1 11-Jul 27-Jul/Keberatan DP

6 CV. ABC MB GX 10 25-Jun 20-Jul/Keberatan Cicilan

7 8 9 10

(113)

Cara Pengisian Papan Monitoring

Hot Prospek Wiraniaga

Slsm : Ridwan HOT PROSPEK WIRANIAGA Target DO : 5 BULAN : JULI

No Hot

Prospek Type Jum

Tgl Inquiry

Tgl

SPK Keterangan

1 Ilham PU 1.5 WD 1 24-Jun 7-Jul 1-Jul/unit masih diperjalanan dr Jkt

2 Bambang Swift AT 1 15-Jul 10-Jul 5-Jul/Ditolak leasing 3

Tursinah Splash 1 29-Jun 20-Jul/Nunggu pembayarn mobil bekasnya

4 Bebbi APV GX MT 1 2-Jul 19-Jul/Lagi banding2x Avanza

5 Robin GV 2.4 MT 1 2-Jul 24-Jul/Tunggu Warisan 6 Dani APV GE PS 1 9-Jul 19-Jul 16-Jul/Leasing minta tambah DP

7 Nelly Estilo 1 5-Jul 18-Jul/Lagi konsultasi dengan suami

8 Kiwil SX-4 1 1-Jul 23-Jul/Cari hari baik 9 H. Tumin PU 1.5 FD 5 15-Jul 26-Jul/minta DP murah 10 Rustam Splash 1 8-Jul 22-Jul/Tidak jd dapet proyek

(114)

Cara Pengisian Papan Monitoring

Hot Prospek Wiraniaga

Slsm : Ridwan HOT PROSPEK WIRANIAGA Target DO : 5 BULAN : JULI N

o Hot Prospek Type Jum Tgl Inquiry Tgl

SPK Keterangan

1 Ilham PU 1.5 WD 1 24-Jun 7-Jul 1-Jul/unit masih diperjalanan dr Jkt 2 Bambang Swift AT 1 15-Jul 10-Jul 5-Jul/Ditolak leasing

3

Tursinah Splash 1 29-Jun

20-Jul/Nunggu pembayarn mobil bekasnya

4 Bebbi APV GX MT 1 2-Jul 19-Jul/Lagi banding2x Avanza 5 Robin GV 2.4 MT 1 2-Jul 24-Jul/Tunggu Warisan 6 Dani APV GE PS 1 9-Jul 19-Jul 16-Jul/Leasing minta tambah DP 7 Nelly Estilo 1 5-Jul

18-Jul/Lagi konsultasi dengan suami

8 Kiwil SX-4 1 1-Jul 23-Jul/Cari hari baik 9 H. Tumin PU 1.5 FD 5 15-Jul 26-Jul/minta DP murah 10 Rustam Splash 1 8-Jul 22-Jul/Tidak jd dapet proyek

No Hot Prospek Type Jum Tgl Inquiry Tgl SPK Keterangan

1 Toyib Baleno AT 1 20-Jun 15-Jul Mau warna silver tp tdk ada stok 2 Joko Swift MT 1 15-Jun 18-Jul/menunggu istri dr LK 3 Tuti APV GL 1 1-Jul 16-Jul/ortu nya sakit 4 Ujang Estilo 1 5-Jul 25-Jul/Mau jual mobil lama 5 Salim Splash ST 1 11-Jul 27-Jul/Keberatan DP 6 CV. ABC MB GX 10 25-Jun 20-Jul/Keberatan Cicilan 7 ???

8 ???

9 ???

10 ???

Ridwan sudah mendapatkan 10 HP vs Andy Baru 6 HP,

(115)

Cara Pengisian Papan Monitoring

Hot Prospek Wiraniaga

No

Hot

Tgl

SPK Keterangan

7 ???

8 ???

9 ???

(116)

Cara Pengisian Papan Monitoring

Hot Prospek Wiraniaga

No

Hot

Tgl

SPK Keterangan

7 ???

8 ???

9 ???

(117)

Cara Pengisian Papan Monitoring

Hot Prospek Wiraniaga

No

Hot

Tgl

SPK Keterangan

7 ???

8 ???

9 ???

10 ???

Bila ada HP yang lost dan SH sudah memvalidasi maka HP tersebut cukup dicoret dan jangan dihapus untuk melihat performance salesman dalam mencari HP

(118)

Cara Pengisian Papan Monitoring

Hot Prospek Wiraniaga

No

Hot

Tgl

SPK Keterangan

7 ???

8 ???

9 ???

10 ???

Komunikasikan kepada SH dan SH

berkoordinasi kepada atasan untuk meminta barang ke Sales Area (TSM) PT. SIS

(119)

Fungsi Papan Monitoring HP

• Sebagai visual reminder per hari untuk follow up HP

• Wiraniaga tahu perkembangan perolehan HP wiraniaga lain

• Wiraniaga bisa mendapatkan pembinaan dari atasan

Salesman

• Memonitor jumlah HP tiap wiraniaga • Memonitor progress HP tiap wiraniaga • Mengetahui hambatan yang membuat HP

belum/tidak bisa menjadi SPK

• Memberikan solusi yang dapat membantu wiraniaga melakukan closing

(120)

Matrix Prospek

waktu K emamp u an III Prospek I Hot Prospek II Prospek IV Prospek/Lost 30 hari 100% 50%

(121)

Quadrant Karakteristik Problem Solusi

I (HP)

• Kemampuan untuk membeli mobil tinggi • Rencana beli mobil ≤ 30 hari • Membandingkan dengan produk kompetitor • Membandingkan dengan program kompetitor

• Cari tahu kebutuhan cust. • Sales Talk (Selling Poin) • Menawarkan test drive

II (P)

• Kemampuan untuk membeli mobil tinggi • Rencana beli

mobil ≥ 30 hari

• Kebutuhan masih lama • Diskusi dengan keluarga • Mau jual mobil lama

• Program khusus untuk SPK di bulan itu

• Cari tahu siapa pengambil keputusan

• Tawarkan bantuan untuk mengiklankan

III (P)

• Kemampuan untuk membeli mobil rendah • Rencana beli

mobil ≤ 30 hari

• Keberatan dengan DP • Keberatan dengan cicilan

• Koordinasi dengan leasing • Alternatif Bank

IV (P/Lost)

• Kemampuan untuk memiliki mobil rendah • Rencana beli mobil ≥ 30 hari • ?????? • ???? (bantuin pak) waktu Kem a mpua n III Prospek I Hot Prospek II Prospek IV Prospek/Lost 30 hari 100% 50%

(122)

I (HP)

II (P)

mobil ≥ 30 hari

III (P)

mobil ≤ 30 hari

IV (P/Lost)

• Kemampuan untuk memiliki mobil rendah • Rencana beli mobil ≥ 30 hari • ?????? • ???? (bantuin pak) III Prospek I Hot Prospek II Prospek IV Prospek/Lost 30 hari 100% 50%

(123)

I (HP)

II (P)

mobil ≥ 30 hari

III (P)

mobil ≤ 30 hari

IV (P/Lost)

• Kemampuan untuk memiliki mobil rendah • Rencana beli mobil ≥ 30 hari • ?????? • ???? (bantuin pak) III Prospek I Hot Prospek II Prospek IV Prospek/Lost 30 hari 100% 50%

(124)

Matrix Prospek

waktu K emamp u an III Prospek I Hot Prospek II Prospek IV Prospek/Lost 30 hari 100%

Wiraniaga harus bisa mengkonversi Prospek di kuadran II, III, & IV menjadi ke kuadran I

50%

(125)

(126)

Papan Monitoring

Target Wiraniaga

Wiraniaga 1

(127)

Cara Pengisian Papan

Monitoring Target Wiraniaga

PAPAN MONITORING TARGET WIRANIAGA SPV : Toni Tracking Wiraniaga Target DO : Bulan :

No Wiraniaga Target Mingguan Total Actual Mingguan Total I II III IV I II III IV 1 2 3 4 5 6 7 8

Diisi nama Wiraniaga

Diisi target DO setiap

minggu Diisi total target

DO 1 bln Diisi pencapaian _DO

Diisi dengan total pencapaian

(128)

Cara Pengisian Papan

Monitoring Target Wiraniaga

PAPAN MONITORING TARGET WIRANIAGA SPV : Toni Tracking Wiraniaga Target DO : 48 Bulan : JULI

No Wiraniaga

Target Mingguan

Total Actual Mingguan Total I II III IV I II III IV 1 Andy 3 2 2 1 8 2 otoy 4 2 1 1 8 3 budi 4 4 0 0 8 4 nita 3 2 2 1 8 5 tuti 2 3 3 0 8 6 indra 2 3 2 1 8 7 ??? 8 ???

(129)

Cara Pengisian Papan

Monitoring Target Wiraniaga

No Wiraniaga

Target Mingguan

Total Actual Mingguan Total I II III IV I II III IV 1 Andy 3 2 2 1 8 2 Ridwan 4 2 1 1 8 3 Budi 4 4 0 0 8 4 Nita 3 2 2 1 8 5 Tuti 2 3 3 0 8 6 Indra 2 3 2 1 8 7 ??? 8 ??? 2 3 3 3 2 1 1 6

Karena penjualan minggu I tidak mencapai target maka target minggu 1 dicoret dan target minggu II direvisi

Target Revisi Minggu II = (Target Awal Minggu I – Penj. Minggu I) + Target Awal Minggu II

(130)

Pengaruh Pengisian Target

Terhadap Pencapaian Target

No Wiraniaga

Target Mingguan

Total Actual Mingguan Total I II III IV I II III IV 1 Andy 3 2 2 1 8 2 Ridwan 4 2 1 1 8 3 Budi 4 4 0 0 8 4 Nita 3 2 2 1 8 5 Tuti 2 3 3 0 8 6 Indra 2 3 2 1 8 7 ??? 8 ??? 2 3 2 3 3 1 1 6

Seharus target awal minggu II sebanyak 2 unit tercapai, namun karena

target minggu II direvisi menjadi 3 unit membuat target tersebut lagi-lagi tidak tercapai. Begitu juga dengan minggu-minggu selanjutnya

Wiraniaga menjadi FRUSTRASI karena target mingguan tidak pernah tercapai

3

(131)

Cara Pengisian

Papan Tracking Wiraniaga

No Wiraniaga

Target Mingguan

Total Actual Mingguan Total I II III IV I II III IV 1 Andy 3 2 2 1 8 2 2 1 1 6 2 Ridwan 4 2 2 0 8 3 Budi 4 4 0 0 8 4 Nita 3 2 2 1 8 5 Tuti 2 3 3 0 8 6 Indra 2 3 2 1 8 7 ??? 8 ??? 3 3 2 8 3 3 3 3

(132)

Pengaruh Pengisian Target

Terhadap Pencapaian Target

No Wiraniaga

Target Mingguan

Total Actual Mingguan Total I II III IV I II III IV 1 Andy 3 2 2 1 8 2 2 1 1 6 2 Ridwan 4 2 2 0 8 3 Budi 4 4 0 0 8 4 Nita 3 2 2 1 8 5 Tuti 2 3 3 0 8 6 Indra 2 3 2 1 8 7 ??? 8 ??? 3 3 2 8 3 3 3

Target awal minggu I sebanyak 4 unit tidak tercapai, sehingga

target minggu II direvisi menjadi 3 unit. Namun karena Ridwan bisa mempertahankan penjualan sebanyak 3 unit di minggu II sehingga target revisi minggu II tercapai. Target minggu III sebanyak 2 unit pun menjadi lebih mudah dicapai oleh Ridwan

3

Wiraniaga punya minggu IV untuk menabung DO untuk bulan selanjutnya

(133)

Fungsi Papan Monitoring Target

• Perencanaan terhadap penjualan sejak awal bulan

• Perencanaan kerja di bulan tersebut (What should be done, why, where, when)

• Wiraniaga dapat membandingkan pencapaian penjualan dirinya dengan wiraniaga lain

Salesman

• Memonitor setting target penjualan • Memonitor pencapaian penjualan tiap

wiraniaga

• Mengarahkan/memberikan solusi untuk mencapai target penjualan

• Visual reminder bagi atasan untuk merekrut wiraniaga bila jumlah wiraniaga di tim belum optimum

(134)

Pengaruh Pengisian Target

Terhadap Pencapaian Target

PAPAN TRACKING WIRANIAGA

SPV : Toni Tracking Wiraniaga Target DO : 48 Bulan : JULI

No Wiraniaga

Target Mingguan

Total Actual Mingguan Total I II III IV I II III IV 1 Andy 3 2 2 1 8 2 2 1 1 6 2 Ridwan 4 2 2 0 8 3 3 2 8 3 Budi 4 4 0 0 8 4 Nita 3 2 2 1 8 5 Tuti 2 3 3 0 8 6 Indra 2 3 2 1 8 7 ??? 8 ??? 3 3 3 3

REMINDER BAGI SH UNTUK MEREKRUT 2 WIRANIAGA LAGI

(135)

Target Harus bersifat:

S

pecific

M

easurable

A

chievable

R

easonable

T

imeline

(136)

(137)

`

PAPAN PRODUKTIFITAS WIRANIAGA

PRODUKTIVITAS ACTUAL TAHUN 2009

NO WIRANIAGA Jan Feb Mar Apr Mei Jun Jul Agst Sept Okt Nov Des Total Avg

1 Andy 5 6 7 8 4 5 3 38 5.4 2 Otoy 1 2 3 4 5 6 2 ??? 23 3.3 3 Budi 3 3 3 3 5 6 6 29 4.1 4 Nita 12 3 7 7 5 6 6 46 6.6 5 Tuti 2 2 1 1 - 2 2 ??? 10 1.4 6 Indra 8 9 12 3 4 5 6 47 6.7 7 ??? - -8 ??? - -Toni - SH 31 25 33 26 23 30 25 ??? 193

Avg Tim Toni 5 4 6 4 4 5 4 32

1 Joni -2 Tedi -3 Minah -4 Gimin -5 Tugiyo -6 Bambang -7 Ratri -8 ??? -Zaki - SH - - -

-Avg Tim Toni - - -

-Total SH 31 25 33 26 23 30 25 #### - - - - 193 27.6 Average SH 2 2 3 2 2 2 2 #### - - - - 32 4.6

(138)

LAYOUT

PAPAN MONITORING

DI RUANG SALESMAN

(139)

Layout Papan Monitoring

di Ruang Salesman

SH SH SH Salesman Salesman Salesman Salesman Salesman Salesman P a p a n P rod u ktifita s W ir a n ia g a P a p a n Mon ito ri n g HP W ir a n ia g a S H S a le sm a n S a le sm a n S H Sa lesm a n S a lesm a n SH Salesman Salesman

Papan Produktifitas Wiraniaga

P a p a n Mon ito ri n g HP W ir a n ia g a

Papan Monitoring HP Wiraniaga

Pa pa n M on itori n g H P W ir a nia g a

(140)