Bab 3
Tujuan Belajar
Mendifinisikan dan Menggambarkan model bisnis
utama e-tailling
Diskusi bermacam-macam e-tail bantuan
konsumen, termasuk komparasi bantuan shopping
Diskusi bermacam-macam pasar e-tail, seperti toko
makanan, musik, mobil dan lainnya
Identifikasi faktor sukses kritikal dari marketing
Tujuan Belajar
Identifikasi prinsip dari strategi
“click-and-mortar” untuk pedagang trandisional
Menggambarkan isu disintermediasi
reintermediasi, dan konflik channel di
e-tailing
Contoh kasus : Amazon.com
Bisnis Model B2C dimana konsumen
mencari:
Harga murah
Pengiriman cepat
Contoh Kasus: Amazon.com
Toko buku terbesar di dunia
Menawarkan jutaan item
Books and music DVDs and videos
Contoh Kasus: Amazon.com
Mulai bisnis tahun 1995
Sales
1996 = $15.7 juta 2000 = $1.8 milyar Products
1999 = 5 juta
Contoh kasus: Amazon.com
(cont.)
Lelang
Hosts dan operasi Lelang untuk individu dan bisnis kecil
zShops, Amazon marketplace, proses pembayaran amazon
Contoh Kasus: Amazon.com
Mudah menjelajah dan mencari Informasi produk yang bermanfaat Review, rekomendasi, dan personalSeleksi yang luas dan harga murah
Sistem pembayaran yang mudah (teknologi orede 1-klik)
Departemen pemberi hadiah
Komunitas online
Pembayaran yang aman
Contoh Kasus: Amazon.com
Customer relationship management
Menciptakan front end yang menarik dan informatif Otomatis dan support back-end yang efisien
Pelayanan personal
Konsumen yang kembnali dikenali dari namanya
Penyediaan daftar keinginan konsumen
Contoh Kasus: Amazon.com
Performansi Keuangan
Secara keseluruhan rugi dibandingkan untung Mampu untuk pindah ke area bisnis baru yang bergerak ke arah untung, tetapi mendapatkan uang dari buku
Contoh Kasus: Amazon.com
Difersifikasi lewat kerjasama bisnis
Penjualan mobil online - greenlight.com
Keperluan kesehatan dan kecantikan online - drugstore.com
Pertumbuhan pasar E-Tailing dan B2C
Business-to-business (B2B)
Membutuhkan penyimpanan record yang tepat, dapat dilacak, dapat dihitung dan perlu kontrak formal, biasanya transaksi dalam volume yang besar dan nilai pembayaranyang besar pula
Juga perdagangan online
Business-to-consumer (B2C)
Pertumbuhan pasar E-Tailing and B2C
Sukses pasar The B2C diperoleh dari :
Menawarkan barang berkualitas dengan harga yang bagus
Pertumbuhan pasar E-Tailing and B2C
Karakteristik barang yang laku dalam
volume penjualan yang besar
Merek terkenal dan bergaransi Produk digital
Proses pembelian Konsumen dan
Rencana marketing
Proses pengambil keputusan saat membeli
Langkah sebelum membeli / Prepurchase steps
Kebutuhan untuk membeli
Identifikasi kebutuhan dasar untuk keinginan
Saat Membeli
Kriteria keputusan yang sudah ditentukan Mencari rekomendasi dan informasi
Figure 3-1
Proses pembelian Konsumen dan
Rencana marketing
Konsumen yang sibuk Menghindari shopping Orang yang update teknologi
Konsumen yang hanya
Tradisional
Pencari informasi barang bagus dan
komparasi harga (20 % yang beli online) Loyal terhadap merek
Kriteria pengambil keputusan
Mengutamakan nilai—customer service yang
baik, harga yang bagus, kualitas yang bagus
Layanan personal—memperlakukan
konsumen sebagai individu yang khusus
Kenyamanan—site yang melayani semua
kebutuhan pelanggan
Rencana Marketing
Mempengaruhi proses pengambil
keputusan melalui “marketing mix”
Product—ketersediaan barang
Price of the products / harga produk
Bantuan pembelian Online
Portal pembelian / Shopping portals
Portal yang menarik
Links ke banyak penjual yang berbeda
Sites komparasi pembelian (shopping.altavista.com, shopping.yahoo.com)
Ketersediaan tool untuk komparasi Comparison tools are available
Orientasi khusus
Bantuan pembelian online
Shopbots dan agents—tolls yang dapat
mencari web dengan kriteria pencarian yang
diinginkan konsumen
Mysimon.com – Harga yang bagus untuk beberapa item
Bantuan pembelian online
Business ratings sites—sites that rate e-tailers
Bizrate.com—menggambungkan hasil yangdilakukan oleh jaringan toko
Bantuan pembelian online
TRUSTe seal of assurance
E-tailers pay TRUSTe for use of seal
Hope consumers use seal as proxy for actual research about their site
BBBOnLine
Secure Assure
Yearly license fees based on company’s annual
revenue
Ernst and Young
Created its own service for auditing e-tailers
Trust verification sites—Mengevaluasi dan
Bantuan pembelian online
Tool shopping lainnya
Layanan wasiat / Escrow services— pihak ke-3 untuk memastikan kualitas
Pertukaran uang dan barang yang tepat Informasi Research
Supprt proses pembayaran
Komunitas konsumen
Epinions.com—Pencarian rekomendasi suatu produk
Bisnis Model E-Tailing
Model Langgganan / Subscription models: Biaya service langganan bulanan atau tahunan
Model biaya transaksi / Transaction fee models: biaya layanan tergantung dari banyaknya
transaksi yang dilakukan
Model Advertising / Advertising-supported models: Biaya advertising
Figure 3-2
Bisnis Model E-Tailing
Direct marketing— menjual langsung ke konsumen
Pabrik dapat langsung menjual ke konsumen
Disintermediation— menghilangkan bisnis proses dalam rantai supply barang
Memendekkan rantai distribusi
Menghilangkan yang tidak efisien Memendekkan waktu pengiriman
Bisnis Model E-Tailing
E-Tailer murni—Menjual lewat internet tanpa
channel sales phisical
Tujuan Umum e-tailers (Amazon.com)
Banyak products Banyak konsumen
E-Tailer khusus (CatToys.com)
Spesifik satu jenis produk
Bisnis Model E-Tailing
Penjual tradisional dengan Web sites
Toko fisikOrder bisa via email / katalog sales Toko banyak channel beroperasi baik
ODDS: Kasus Market Grocery
On-Demand Delivery Services (ODDS)
Armada sendiri kendraan pengirimanPengiriman umum (setiap minggu)
ODDS: Kasus Market Grocery
Toko grecery online yang potensial Penghindar toko
Kebutuhan users— terbatas oleh kemampuan mereka berbelanja Orang yang suka teknologi baru Konsumen hemat Time
Pengiriman Digital
Barang Digital (“soft”)
Music, movies, videos, software, newspapers, magazines, graphics, etc.
Dapat dikirim dalam bentuk “hard” atau “soft”
Program Komputer di CD-ROM dengan dengan manual di dalamnya dan kartu garansi
Table 3-2
Pengiriman Digital
Pengalaman Napster —Alat sharing orang dengan orang
User individu dapat melakukan doenload file music dari setiap komputer lainnya
Pertumbuhan yang luar biasa dari komunitas Napster Versi baru setiap file-pemeriksaan software termasuk sebuah tombol Beli yang mempunyai link ke CDNow Mungkin bermanfaat untuk penjualan musik
Pengiriman Digital
Pengembangan Baru
Custom-publishing music CD sites—collection of personal favorites
Disintermediation of traditional print media
Successful Click-and-Mortar Strategies
Click-and-mortar hybrid strategies
Speak with one voice—link all back-end systems to create an integrated customer experience
Empower the customer—powerful channel for service and information
Leverage the channels—offs advantages of each channel to customers from all channels
Successful Click-and-Mortar
Strategies
(cont.)
Circuit City Case: transform to
click-and-mortar (CircuitCity.com)
Educates customers about features and capabilities of products
Customers can perform powerful searches to find most appropriate products
Successful Click-and-Mortar
Strategies
(cont.)
Amazon and Toys R Us: alliance of
pure-play with traditional retailer
Toys R Us had limited logistics capabilities including distribution centers
Amazon failed in the toy market lacking
supplier relationships with toy manufacturers Alliance allows each partner to leverage each others core strengths
Disintermediation & Reintermediaries
Disintermediation—manufacturer sells
directly to consumer
Reintermediaries—new intermediary roles
in the digital environment offer new ways
to:
Channel Conflict & Personalization
Channel conflict— members antagonistic over: Incentives Rewards Policies Support Personalization— custom designed marketing planTailored to buying patterns
Appeal to sense of value
Excellent customer service
E-Tailing : Lessons Learned
Profitability—online marginal sales don’t
lead to marginal profits
Branding—drive to establish brand can
lead to excessive spending
Performance—Web sites need to function
in a fast, user-friendly manner
Managerial Issues
First-mover advantage or wait and
learn
Strategic positioning
Trust
