3/27/2008
1
Consum e r Be ha vior
Consum e r Be ha vior
Sessi
Budaya
Kelas Sosial
Pengaruh Lingkungan
Pengaruh Pribadi
Keluarga
Situasi
Kelompok Acuan
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Pengaruh Pribadi kerap memainkan peranan
penting dalam pengambilan keputusan konsumen
diekspresikan
Kelompok Acuan
Komunikasi Lisan
Kelompok Acuan
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Kelompok Acuan (reference Group) diperkenalkan
pertama kali oleh Herbert H. Hyman
The Psychology of Status (1942)
Kelompok Acuan merupakan orang atau kelompok orang
Kelompok Acuan merupakan orang atau kelompok orang
yang mempengaruhi secara bermakna perilaku individu
Dalam Perspektif Pemasaran, Kelompok Acuan
merupakan kelompok yang berfungsi sebagai referensi
bagi seseorang dalam keputusan pembelian dan
konsumsi
Kelompok Acuan
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Kelompok Formal
adalah kelompok yg memiliki struktur
organisasi secara tertulis dan keanggotaan yang terdaftar secara
Jenis Kelompok Acuan
Kelompok Formal dan Informal
organisasi secara tertulis dan keanggotaan yang terdaftar secara
resmi
Kelompok Informal
adalah kelompok yg tidak memiliki struktur
organisasi secara tertulis dan sifat keanggotaan tidak tercatat
Kelompok Aspirasi
adalah kelompok yg memperlihatkan
keinginan untuk mengikuti norma, nilai maupun perilaku dari
orang lain yang dijadikan kelompok acuannya
Kelompok Aspirasi dan Disosiasi
Kelompok Disosiasi
adalah seseorang atau kelompok yg berusaha
untuk menghindari asosiasi dengan kelompok acuan
Kelompok Acuan
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
yaitu
pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang melalui
norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti
3 Macam Pengaruh Kelompok Acuan
Pengaruh Normatif
k
ki k
t
h
jik
akan semakin kuat pengaruhnya, jika :
•
Tekanan kuat untuk mematuhi norma-norma yang ada
•
penerimaan sosial sebagai motivasi kuat
•
produk dan jasa yg dibeli akan terlihat sebagai simbol dari norma sosial
yaitu pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang dgn
harapan orang tsb dapat dipandang sama dengan kelompok acuan
Pengaruh Ekspresi Nilai
yaitu pengaruh dari kelompok acuan yang memiliki pengetahuan
dan informasi yang lebih baik
3/27/2008
2
Kelompok Acuan
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Beberapa Kelompok Acuan
Yang Terkait Konsumen
Kelompok Persahabatan (Friendship or Peer Groups)
Kelompok Belanja (Shopping Groups)
Kelompok/Masyarakat Maya (Virtual Groups or Communities)
Kelompok Pegiat Konsumen (Consumer Action Groups)
Kelompok Acuan
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Beberapa Kelompok Acuan
Yang Digunakan Dalam Komunikasi Pemasaran
Selebriti
Ahli atau Pakar
Orang Biasa (The Common Man)
Para Eksekutif dan Karyawan
Karakter Dagang / Juru Bicara (Trade or Spokes-Character)
Penguatan Lainnya Sebagai Kelompok Acuan
Seperti: LPPOM MUI, YLKI, ISO etc
Kelompok Acuan
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Komunikasi Lisan
Seorang Konsumen seringkali meminta pendapat mengenai
produk dan jasa kepada teman, keluarga atau kelompok
acuan lainnya.
Proses Komunikasi dengan kelompok acuan dilakukan
secara lisan
Kelompok acuan yang memberikan pendapat atau opini
disebut pemberi pengaruh atau pemimpin opini
(Opinion
Leader)
Kelompok Acuan
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Komunikasi Lisan
Beberapa Alasan konsumen meminta pendapat :
1.
Tidak memiliki informasi yang cukup untuk mengambil keputusan
2
Produk bersifat rumit dan sulit dievaluasi dgn kriteria yang objektif
2.
Produk bersifat rumit dan sulit dievaluasi dgn kriteria yang objektif
3.
Tidak memiliki kemampuan utk mengevaluasi produk/jasa
4.
Sumber informasi lain dianggap memiliki kredibilitas rendah
5.
Orang yang berpengaruh lebih mudah dihubungi daripada sumber
lainnya, sehingga bisa menghemat waktu untuk berkonsultasi
6.
Adanya hubungan sosial yang kuat antara influencer dan konsumen
7.
Konsumen tersebut membutuhkan persetujuan sosial
Kelompok Acuan
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Implikasi Strategi Pemasaran
Dari Pengaruh Pribadi
Memonitor Isi Penyataan Lisan
y
Kepercayaan Tunggal Akan Komunikasi Lisan
Menggunakan Influencer sebagai Target Pasar
Menstimulasi Komunikasi Lisan
Menciptakan Influencer
Budaya
Kelas Sosial
Pengaruh Lingkungan
Pengaruh Pribadi
Keluarga
3/27/2008
3
Pengertian
Pengertian
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Keluarga
yaitu Kelompok yang terdiri dari dua atau lebih orang yang berhubungan
melalui darah, perkawinan, atau adopsi dan tinggal bersama
Rumah Tangga
Keluarga & Rumah Tangga
Rumah Tangga
Rumah tangga dibedakan menjadi dua, yaitu rumah tangga biasa dan rumah
tangga khusus
Rumah Tangga Biasa
adalah seorang atau kelompok orang yang mendiami
sebagian atau seluruh bangunan fisik/sensus, dan biasanya mengurus
kebutuhan sehari-hari bersama menjadi satu
Rumah Tangga Khusus
(i) orang-orang yang tinggal di asrama, tangsi, panti
asuhan, lembaga pemasyarakatan, atau rumah tahanan yg pengurusan
kebutuhan sehari-harinya dikelola oleh suatu lembaga, dan (ii) kelompok orang
yang mondok dengan makan (indekos) dan berjumlah 10 orang atau lebih
Peranan
Peranan Anggota
Anggota Keluarga
Keluarga
Dalam Pengambilan Keputusan Pembelian
Keluarga & Rumah Tangga
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
1. initiator
2. influencer
6. user
4. decider
5. buyer
3. gatekeeper
Keluarga & Rumah Tangga
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Dalam Pengambilan Keputusan Keluarga
1 i t i d
i
2 suami dominan
Peranan Suami & Istri
Peranan Suami & Istri
1. istri dominan
2. suami dominan
4. keputusan bersama
3. keputusan otonomi
Keluarga & Rumah Tangga
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Siklus Hidup Keluarga
Siklus Hidup Keluarga menggambarkan tahap-tahap yang
dijalani oleh sebuah keluarga dengan semakin meningkatnya
usia anggota keluarga
Setiap tahap keluarga akan menggambarkan kebutuhan yang
berbeda
Sehingga keluarga pun akan membutuhkan produk
dan jasa yang berbeda
Keluarga & Rumah Tangga
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Tahap Siklus Hidup
Mowen dan Minor (1998, hal 525)1. Bujangan I Belum Kawin – Single
2. Pengantin Baru Menikah dan belum memiliki anak, usia di bawah 35 tahun
3. Keluarga Lengkap I Keluarga Lengkap, istri < 35 tahun dan anak < 6 tahun
4. Keluarga Lengkap Lambat Keluarga Lengkap, istri > 35 tahun dan anak < 6 tahun
5 Keluarga Lengkap II dan III Keluarga Lengkap anak < 6 tahun dan anak > 6 tahun tinggal bersama 5. Keluarga Lengkap II dan III Keluarga Lengkap, anak < 6 tahun dan anak > 6 tahun tinggal bersama
6. Keluarga Tanpa Anak Suami dan Istri < 65 tahun tanpa anak di rumah
7. Keluarga Lanjut Suami dan Istri > 65 tahun tanpa anak di rumah
8. Bujangan II Belum Kawin, usia di bawah 65 tahun
9. Bujangan III Belum Kawin, usia di atas 65 tahun
10. Orang Tua Tunggal Ayah dengan anak-anaknya atau Ibu dengan anak-anaknya, usia orang tua < 65 tahun
11. Keluarga Tanpa Anak Pasangan yang tidak memiliki anak, baik karena atas kehendaknya atau bukan kehendaknya
12. Keluarga Lainnya Sekelompok orang yang bersaudara tinggal bersama
Keluarga & Rumah Tangga
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Wanita Sebagai Konsumen
Wanita adalah konsumen potensial yang membeli begitu banyak
barang dan jasa
Peningkatan Pendidikan
Kesempatan Kerja yg Lebih Baik
3/27/2008
4
Keluarga & Rumah Tangga
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Sosialisasi Anak Sebagai Konsumen
Sosialisasi anak sebagai konsumen diartikan sebagai proses dimana
seorang anak memperoleh pengetahuan dan keterampilan dan sikap
yang relevan dengan fungsinya sebagai konsumen di pasar
Proses Sosialisasi tersebut juga diartikan sebagai proses bagaimana
seorang anak memperoleh pengetahuan tentang barang dan jasa serta
pengetahuan konsunsu, dan pencarian informasi dan keterampilan untuk
menawar barang dan jasa
Memahami bagaimana proses sosialisasi anak sebagai konsumen
adalah sangat penting bagi para pemasar.
Jika pemasar mengetahui faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi
proses sosialisasi tersebut, maka pemasar bisa merancang strategi
pemasar yang bisa mempengaruhi faktor-faktor tersebut
Keluarga & Rumah Tangga
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Model Proses Sosialisasi
Schiffman dan Kanuk (2000)
Anak Muda
Anggota Keluarga
Lainnya
Teman-teman
Mempengaruhi Nilai-nilai Dasar dan Perilaku
- Agama - Keterampilan Individu - Cara Berpakaian - Etika, Sopan Santun - Motivasi Belajar - Pekerjaan, Karier - Norma Perilaku Konsumen
Mempengaruhi Sikap dan Perilaku yang lebih Ekspresif - Gaya - Fashion - Fads - “in/out”
- Perilaku Konsumen Yang Diterima
Keluarga & Rumah Tangga
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Model Proses Sosialisasi
Mowen dan Minor (1998)
Latar Belakang
Status Sosial Ekonomi Jenis Kelamin
Umur
Perilaku Sosialisasi
Media Anggota Keluarga
Proses
Belajar
Model Penguatan Tahap Pengembangan Kelas SosialAgama
Teman Dekat Guru
p g g Kognitif
H a s i l
Konsumen yang Tersosialiasi
