1. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah
Distribusi memiliki peran yang sangat penting dalam menunjang penjualan produk. Alasan mendasar peran penting saluran distribusi dalam menunjang penjualan ini terutama karena faktor demografis. Sebagaimana pernyataan Sumantri dan Lau (2011, p. 35): “Indonesia’s efforts to achieve an effective and efficient logistics system is influenced by the state of Indonesia which has 17,504 islands. The circumstances indicate that Indonesia is a promising market as well as wealth resources. The geographical condition that it only has 22% of the land means the supply and demand distribution has become a crucial issue and requires reliable distribution systems.” Untuk menjangkau pasar Indonesia yang secara geografis banyak terpisah oleh lautan mengharuskan penerapan sistem distribusi yang efektif dan efisien sehingga bisa menunjang penjualan produk.
Peran penting aktivitas distribusi ini mendorong banyak pelaku usaha mendirikan perusahaan distributor dengan menyiapkan armada penjualan untuk menjangkau pasar-pasar yang telah ditargetkan. Perusahaan distributor ini memiliki tugas dan tanggung jawab dalam mendistribusikan barang kepada konsumen. terdapat target penjualan yang telah ditetapkan antara produsen dan perusahaan distributor.
Pencapaian target penjualan yang telah ditetapkan menjadi evaluasi untuk mengukur kinerja penjualan bagian distribusi. Hasil evaluasi tersebut berguna bagi produsen untuk membangun kerja sama dalam penjualan barang.
Semua produk dengan berbagai kategori yang dihasilkan oleh pabrikan banyak menjalin kerja sama dengan perusahaan distributor, meskipun juga terdapat sejumlah perusahaan yang memiliki armada distribusi sendiri untuk memotong alur barang sehingga harga barang di pasar tetap terjangkau. Meskipun demikian, pada dasarnya saluran distribusi memiliki peran penting untuk mendukung aktivitas penjualan yang dilakukan oleh pabrikan. Terdapat banyak perusahaan distributor termasuk di Surabaya. Untuk kategori produk makanan, di Surabaya setidaknya ditemukan 40 perusahaan distributor yang telah terdaftar di “telfon info” perusahaan sebagaimana ditunjukkan Tabel 1.1.
Tabel 1.1. Daftar Perusahaan Distributor kategori produk Makanan di Surabaya
No Nama Perusahaan Alamat Perusahaan
1 Pt Andalan Prima Indonesia Rungkut Industri III 58 Kawasan SIER
2 Toko Antar Nusa Gadung 39
3 Ud Anthony Jepara 12
4 Pt Arta Boga Cemerlang Panjang Jiwo 48-50 5 Pt Barito Tirtamas Hutama Pandan 6
6 Pt Berial Sumber Medica Mayjen Sungkono 212-214
7 Ud Berlian Kedung Cowek 86
8 Bu Retno Distributor Bratang I D/3
9 Pt Burhan Medayu Slt XXI 2
10 Ud Caraka Pelita Anugerah Kantor: Pert Darmo Park I Bl 4-B/3 11 Pt Cereko Reksa Corp Raya Rungkut Industri 11-A Kawasan SIER 12 Pt Chandra Adi Perkasa Cempaka 32-34
13 Dewata Kencana Distribusi Cempaka 32-34 14 Diethelm Kaller Fiber Tenggilis Utr 20 15 Pt Frans Multindo Food Industries Upajiwa 11
16 Toko Hoyoe Hoyoe Gift Shop Bandara 18/F-8
17 Pt Inkontex Tmn Ketampon 68-69
18 Pt Inti Mas Abadi Raya Kalirungkut 1 Pert Rungkut Megah Raya Bl M-5
19 Jejos Abadi Margorejo Indah XII C-619
20 Ud Jerindo Utama Tanjungsari Baru II 10
21 Cv Jni Mitra Jaya H Abdul Wahab Siamin Ruko Villa Bukit Mas 22 Pt Karya Bersama Kantor: Kompl Pabean Asri Estate K/39 23 Pt Karya Mas Makmur Rungkut Industri II 53
24 Pt Kekal Jaya Sentosa Babatan Pantai 1-A 8
25 Lumintu Kalimati Kulon 18
26 Ud Mandiri Dukuh Kupang XII 17
27 Pt Manohara Asri Rungkut Industri III 40 Kawasan SIER 28 Pt Panca Persada Mitra Raya Jemursari 313
29 Pandurasa Distributor Manyar Tirtomoyo V 10 30 Pt Polaprince Multilink Ketintang Madya VII 5 RT 01/02 31 Cv Purna Bhakti Petemon Brt 115-D
32 Pt Rama Surya Perkasa Tidar 312-314
33 Pt Rodamas Raya Rungkut 19-21
34 Ud Sani Penjaringan Sari PS I J-4
35 Sawi Kecap Kedung Cowek 19
36 Pt Semesta Nustra Distrindo Kantor: Kompl Surya Inti Permata A-17/22 37 Ud Sinar Baru Kapas Gading Madya II 40
38 Pt Sinar Unigrain Indonesia Kertopaten 29
39 Pt Sinarniaga Sejahtera Margomulyo Permai Bl F/32
40 UD Subur Kalianak Brt 55
Sumber: http://telpon.info/distributor-produk-makanan/surabaya/
Jumlah perusahaan distributor kategori produk makanan sebanyak 40 perusahaan tersebut adalah jumlah minimal karena masih terdapat perusahaan- produk distributor yang belum terdaftar. Salah satu perusahaan distributor kategori produk makanan yang lain adalah PT Intermas. Perusahaan ini masuk dalam Grup Sinarmas yang berdiri tahun 1993. PT. Intermas mendistribusikan produk kategori produk makanan yang meliputi: margarine, minyak serta mendistribusikan produk keju prochiz.
PT. Intermas memiliki sejumlah cabang di berbagai kota besar di Indonesia, yaitu: Surabaya, Jakarta, medan, Semarang, Makasar, bandung,
palembang, dan Samarinda. Untuk PT. Intermas di Surabaya berlokasi di kawasan industri Rungkut Surabaya. Area penjualan PT. Intermas Surabaya meliputi keseluruhan daerah Jawa Timur dan Sidoarjo. Untuk mendukung penjualan, PT. Intermas harus memiliki sejumlah armada penjualan. Target pasar dari PT. Intermas adalah toko maupun usaha makanan di Jawa Timur. PT Intermas memiliki banyak pelanggan yang tersebar di berbagai kota di jawa Timur.
Hasil penelitian bersama tenaga penjualan PT Intermas, ternyata tidak semua pelanggan mengalami peningkatan repeat order karena juga terdapat sejumlah pelanggan yang mengalami penurunan pembelian. Hasil survei terhadap 9 pelanggan yang melalui toko-toko di daerah Sidoarjo diperoleh sejumlah alasan penurunan pembelian yang dilakukan dengan hasil sebagaimana ditunjukkan pada Tabel 1.2.
Tabel 1.2. Data Survei Alasan Penurunan Repeat Order
Pelanggan Alasan Pelanggan 1
Batas pembelian untuk mendapatkan potongan harga (diskon) kurang menarik
Pelanggan 2 Jadwal pengiriman yang tidak sesuai keinginan Pelanggan 3
Batas pembelian untuk mendapatkan potongan harga harus membeli minimal Rp 500 ribu
Pelanggan 4 Potongan harga masih bersaing dengan perusahaan lain
Pelanggan 5 Ada penawaran pesaing dengan jangka waktu pembayaran lebih panjang Pelanggan 6 Barang belum terkirim ketika dibutuhkan
Pelanggan 7 Pengiriman yang tidak bisa dilakukan setiap hari Pelanggan 8 Tidak mendapatkan potongan dalam masa pembayaran
Pelanggan 9 Minimal pembelian untuk mendapatkan potongan harga kurang menarik
Sumber: Data Hasil Survei November, 2013
Berdasarkan pada data hasil survei di atas, maka berbagai alasan yang dinyatakan oleh pelanggan terkait dengan penurunan pembelian yang dilakukan bisa dikelompokkan menjadi tiga yaitu: masalah pengiriman barang, diskon kuantitas, dan syarat pembayaran. Berdasarkan pada permasalahan yang dihadapi 9 pelanggan sebagai sampel tersebut, maka layak untuk dilakukan analisa mengenai pengaruh ketepatan pengirman barang, diskon kuantitas, dan syarat pembayaran terhadap keputusan pembelian ulang pelanggan.
Evaluasi atas tinggi rendahnya keputusan pembelian pelanggan tersebut penting untuk dilakukan analisa untuk memberikan masukan kepada pihak manajemen PT. Intermas sehingga meningkatan penjualan produk tetap bisa
dipertahankan dan semakin ditingkatkan. Ketika keputusan pembelian pelanggan terus dapat ditingkatkan, maka realisasi pembelian konsumen juga semakin besar sehingga secara penjualan keseluruhan PT. Intermas juga terus meningkat.
1.2. Rumusan Masalah
Berdasarkan pada latar belakang masalah penelitian di atas, maka masalah yang dirumuskan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Bagaimana pengaruh Ketepatan Pengiriman terhadap repeat order pelanggan PT. Intermas?
2. Bagaimana pengaruh Diskon Kuantitas terhadap repeat order pelanggan PT.
Intermas?
3. Bagaimana pengaruh Syarat Pembayaran terhadap repeat order pelanggan PT.
Intermas?
4. Faktor manakah diantara ketepatan pengiriman, diskon kuantitas dan syarat pembayaran yang paling berpengaruh terhadap repeat order pelanggan PT.
Intermas?
1.3. Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah penelitian, maka tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Mengetahui pengaruh Ketepatan Pengiriman terhadap repeat order pelanggan PT. Intermas.
2. Mengetahui Diskon Kuantitas terhadap repeat order pelanggan PT. Intermas.
3. Mengetahui pengaruh Syarat Pembayaran terhadap repeat order pelanggan PT. Intermas.
4. Mengetahui faktor manakah yang memiliki pengaruh paling kuat terhadap repeat order di antara Ketepatan Pengiriman, Diskon Kuantitas dan Syarat Pembayaran.
1.4. Manfaat Penelitian
Manfaat dari penelitian yang dilakukan ini untuk berbagai pihak adalah sebagai berikut:
1. Manfaat bagi Perusahaan
Memberikan masukan kepada manajemen PT. Intermas untuk melakukan evaluasi mengenai kebijakan penjualan barang yang meliputi: Ketepatan Pengirman, Diskon Kuantitas dan Syarat Pembayaran untuk meningkatkan penjualan.
2. Manfaat bagi Universitas
Memberikan tambahan perbendaharaan kepustakaan dilingkungan Universitas Kristen Petra mengenai pengaruh Ketepatan Pengiriman, Diskon Kuantitas dan Syarat Pembayaran terhadap repeat order pelanggan,.
