PENGARUH SIKAP DAN NORMA SUBYEKTIF TERHADAP MINAT PENGUSAHA UNTUK MENJADI NASABAH DI BANK HAGA KLATEN (Pendekatan Theory of Reasoned Action).

PENGARUH SIKAP DAN NORMA SUBYEKTIF

TERHADAP MINAT PENGUSAHA UNTUK MENJADI NASABAH DI BANK HAGA KLATEN

(Pendekatan Theory of Reasoned Action). Agus Prasetyanta

(Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Immanuel Yogyakarta, Indonesia)

Abstract

This research uses the model "Theory of Reasoned Action", a model used in checking behavior. This model is brought by Ajzen and Fisbein (1980).

This research aims to make a behavoiural prediction of all entrepreneurs in Klaten to become clients of Bank Haga branch in Klaten, by seeing the influence of attitude and subyektive norm. The result of this research indicates that the enthusiasm of entrepreneur in Klaten to become clients of Bank Haga Klaten is stronger and positively influenced by their own willingness than from outside (reference). The result of this research also indicates that based on the level of income, there is no difference among the entrepreneurs to become clients of Bank Haga Klaten.

Key Words: Attitude, Norm Subyektif, Enthusiasm

PENDAHULUAN

Kemajuan perusahaan sangat ditentukan oleh aktivitas pemasaran yang dilakukan. Dalam persaingan yang semakin ketat, setiap perusahaan harus dapat menentukan strategi pemasaran yang dapat mendekatkan perusahaan pada konsumen untuk menciptakan citra perusahaan itu sendiri.

Persaingan dunia perbankan yang sangat ketat saat ini menuntut setiap bank untuk menetapkan strategi pemasaran yang tepat, sehingga mampu bersaing. Produk dan jasa yang dibuat harus dapat memenuhi berbagai macam dan tingkat kepuasan nasabah. Dalam hal ini nasabah akan memilih produk atau jasa yang dihasilkan bank yang dapat memberi kepuasan tertinggi. Dalam konteks ini manajemen perbankan mengutamakan perluasan produk dan pelayanan yang berorientasi pada konsumen yang berarti pelayanan bank harus mengutamakan kepuasan nasabah.

Berdasarkan kenyataan tersebut maka pelaku pemasaran dalam hal ini pihak perbankan harus memahami perilaku calon nasabah, faktor-faktor yang mempengaruhi minat nasabah, mengembangkan strategi pemasaran sehingga nasabah mendapat kepuasan. Banyak model perilaku dapat digunakan untuk meneliti perilaku konsumen, tetapi penggunaan model perilaku “Theory of Reasoned Action” masih jarang digunakan untuk memprediksi perilaku.

Berdasarkan alasan tersebut di atas maka penulis mencoba melakukan penelitian dengan judul : “PENGARUH SIKAP DAN NORMA SUBYEKTIF TERHADAP MINAT PENGUSAHA UNTUK MENJADI NASABAH DI BANK HAGA KLATEN” (Pendekatan Theory of Reasoned Action)

PERUMUSAN MASALAH

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan di atas, maka yang menjadi pokok permasalahan dalam penelitian ini adalah:

1. Bagaimana pengaruh sikap terhadap minat pengusaha untuk menjadi nasabah di Bank Haga Klaten

2. Bagaimana pengaruh norma subyektif terhadap minat pengusaha untuk menjadi nasabah di Bank Haga Klaten.

3. Bagaimana minat pengusaha untuk menjadi nasabah di Bank Haga Klaten 4. Faktor apa yang paling berpengaruh terhadap minat pengusaha untuk menjadi

nasabah di Bank Haga Klaten.

5. Apakah ada perbedaan minat pengusaha untuk menjadi nasabah Bank Haga menurut jenis kelamin, tingkat pendidikan dan tingkat penghasilan.

BATASAN MASALAH

Agar penelitian yang dilakukan tidak terlalu luas dan pemecahan masalah dapat lebih terarah, maka penulis membatasi permasalahan yang ada sebagai berikut:

1. Wilayah penelitian adalah Kabupaten Klaten Propinsi Jawa Tengah.

2. Obyek yang diteliti adalah pengusaha Klaten yang memiliki informasi tentang Bank Haga Klaten.

3. Atribut-atribut yang akan diteliti adalah sebagai berikut: a. Pelayanan yang baik

b. Lokasi bank/Gedung c. Bunga yang tepat d. Hadiah yang menarik

4. Karakteristik pengusaha yang diteliti adalah: a. Jenis kelamin b. Usia c. Tingkat pendidikan d. Tingkat penghasilan e. Bidang usaha 5. Kelompok referen a. Orang tua b. Saudara dekat c. Teman dekat TUJUAN PENELITIAN

Dalam penelitian ini tujuan yang hendak dicapai adalah:

1. Untuk mengetahui pengaruh sikap terhadap minat pengusaha untuk menjadi nasabah di Bank Haga Klaten

2. Untuk mengetahui pengaruh norma subyektif terhadap minat pengusaha untuk menjadi nasabah di Bank Haga Klaten.

27 4. Untuk mengetahui faktor apa yang paling berpengaruh terhadap minat

pengusaha untuk menjadi nasabah di Bank Haga Klaten.

5. Untuk mengetahui apakah ada perbedaan minat pengusaha untuk menjadi nasabah Bank Haga menurut jenis kelamin, tingkat pendidikan dan tingkat penghasilan.

MANFAAT PENELITIAN

Melalui pengujian empiris yang akan dilakukan, hasil penelitian ini diharapkan memberikan manfaat sebagai berikut:

1. Memberikan informasi tentang niat pengusaha untuk menjadi nasabah di Bank Haga Klaten.

2. Bagi Bank Haga hasil penelitian ini akan dapat menjadi alat untuk menyusun strategi yang akan dibuat untuk menambah jumlah nasabah bank.

3. Bagi kalangan akademisi hasil penelitian ini dapat meyakinkan penggunaan Theory of Reasoned Action dalam memprediksi perilaku.

TINJAUAN PUSTAKA

Theory of Reasoned Action adalah teori yang dikembangkan oleh Ajzen dan Fisbein (1980), merupakan teori yang dapat digunakan untuk memprediksi perilaku. Dalam model ini perilaku diprediksi melalui variabel sikap yang terdiri dari variabel keyakinan dan variabel evaluasi, dan variabel norma subyektif yang terdiri dari variabel keyakinan normatif dan variabel motivasi.

Gambar kerangka pemikiran Theory of Reasoned Action adalah sebagai berikut:

Sumber;Dharmmesta, 1998;86

Model matematis Theory of Reasoned Action adalah sebagai berikut:

B

~

I = W0 + W1 Ab + W2 SN Variabel Keyakinan (bi) Variabel Evaluasi (ei) Variabel Keyakinan Normatif (NBj) Variabel Motivasi Referen (MCj) Sikap terhadap Perilaku (Ab) Norma Subyektif (SN) Minat Berperilaku (Bi) Perilaku (B)

Keterangan: B ~ I : Minat Ab : Sikap W0 :Konstanta W1 :Bobot regresional Ab SN : Norma Subyektif W2 : Bobot regresional SN

Sedangkan untuk menghitung sikap konsumen (Ab) dan norma subyektif (SN) adalah sebagai berikut:

a. Menghitung Sikap (Ab)

n

Ab = Σ (bi).(ei)

i=1

Dimana Ab merupakan sikap yang terbentuk dari hasil penjumlahan variabel keyakinan akan manfaat tertentu (bi) dan variabel evaluasi terhadap manfaat tertentu tersebut (ei).

b. Menghitung Norma Subyektif (SN) n

SN =

Σ

(NBj).(MCj) i=1

Dimana SN merupakan norma subyektif yang terbentuk dari hasil penjumlahan variabel keyakinan normative dari orang penting tertentu (NBj) dan variabel kemauan untuk menuruti saran orang penting tersebut (MCj).

HIPOTESIS

Hipotesis merupakan jawaban sementara yang dipakai untuk menjawab permasalahan-permasalahan dalam penelitian berdasarkan landasan teori. Berdasarkan model Theory of Reasoned Action seperti yang diuraikan di muka, maka hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut;

1. Ada pengaruh yang signifikan dari sikap pengusaha di Klaten terhadap minat untuk menjadi nasabah di Bank Haga.

2. Ada pengaruh yang signifikan dari norma subyektif pengusaha di Klaten terhadap minat untuk menjadi nasabah di Bank Haga

3. Pengusaha Klaten mempunyai minat untuk menjadi nasabah di Bank Haga. 4. Terdapat perbedaan minat pengusaha Klaten berdasarkan jenis kelamin,

METODE PENELITIAN Metode Pengumpulan Data (1) Kuisioner

Metode ini merupakan metode pengumpulan data dengan cara memberikan daftar pertanyaan kepada responden, yaitu para pengusaha di Klaten.

(2) Wawancara

Metode wawancara adalah pengumpulan data dengan melakukan tanya jawab secara langsung dengan pengusaha di Klaten, yang dijadikan responden. (3) Observasi

Observasi merupakan metode pengumpulan data dengan cara melakukan pengamatan secara langsung terhadap pengusaha di Klaten.

(4) Penelitian Pustaka

Pengumpulan data dengan membaca dari buku-buku literatur, majalah-majalah, dan jurnal yang relevan dengan penelitian ini.

Metode Pengambilan Sampel

Sampling adalah proses pemilihan sejumlah individu (obyek penelitian) untuk suatu penelitian sedemikian rupa sehingga individu-individu (obyek penelitian) tersebut merupakan perwakilan kelompok yang lebih besar yaitu obyek penelitian yang merupakan populasi (Sumanto, 1995:39).

Sampel yang dijadikan responden adalah pengusaha di Klaten yang sudah mengetahui informasi mengenai Bank Haga Klaten. Metode pengambilan sampel yang digunakan adalah “purposive sampling” yaitu sampling di mana pengambilan elemen-elemen yang dimasukkan dalam sampel dilakukan dengan sengaja sesuai dengan tujuan penelitian, dengan catatan bahwa sampel tersebut representative atau mewakili populasi (Supranto, 1997:68). Karena keterbatasan waktu dan biaya, maka peneliti hanya memakai 50 sampel yang dianggap sudah mewakili seluruh populasi.

Metode Analisis Data

Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini dapat diuraikan sebagai berikut: 9.3.1. Pengujian Validitas dan Reliabilitas

(1) Uji Validitas

Pengujian ini digunakan untuk mengetahui seberapa cermat suatu test melakukan fungsi ukurannya. Semakin tinggi validitas suatu alat ukur, maka semakin tepat pula pengukuran itu mengenai sasaran. Alat yang digunakan adalah rumus Product Moment Coefficient of Correlation (Korelasi Produk Momen).(Hadi, 1990:36), yaitu

rxy= N

Σ

xy – (

Σ

x) (

Σ

y)

√ (

N

Σ

x2 - (

Σ

x)2

)

(

N

Σ

y2 – (

Σ

y)2

)

Keterangan:

rxy = korelasi

X = skor pernyataan ke-n

Y = skor pernyataan atribut tertentu N = jumlah sampel

Pengujian dilakukan dengan membandingkan skor rxy terhadap r tabel pada

tingkat signifikansi

ά

= 0,05.

Adapun kriteria pengujian adalah sebagai berikut:

 Bila rxy lebih besar dari r tabel maka pernyataan tersebut valid,

 Bila rxy lebih kecil dari r tabel maka pernyataan tersebut tidak valid.

(2) Uji Reliabilitas

Pengujian reliabilitas bertujuan untuk mengetahui tingkat kestabilan dari alat pengukur terhadap sesuatu yang diukur. Untuk menguji reliabilitas dapat digunakan “tehnik belah dua” yaitu dengan mengkorelasikan antara item bernomor ganjil dengan item bernomor genap. Kemudian dicari menggunakan rumus korelasi (Hadi, 1990: 37).

rxy= N

Σ

xy – (

Σ

x) (

Σ

y)

√ (

N

Σ

x2 - (

Σ

x)2

)

(

N

Σ

y2 – (

Σ

y)2

)

Keterangan:

rxy = korelasi

X = skor pernyataan ke-n

Y = skor pernyataan atribut tertentu N = jumlah sampel

Setelah dibuat koefisien korelasi antar item bernomor ganjil dengan item bernomor genap, tahap selanjutnya adalah menghitung reliabilitas dengan menggunakan rumus korelasi Spearman Brown (Hadi, 1990: 97) sebagai berikut:

2(rxy) rxx=

1

+

rxy

Keterangan:

rxx = koefisien reliabilitas

rxy = koefisien korelasi produk momen

Pengujian dilakukan dengan membandingkan skor rxx terhadap r tabel pada

tingkat signifikansi (

ά

= 0,05). Adapun kriteria pengujian adalah:

 Bila rxx lebih besar dari r tabel maka pernyataan tersebut reliabel

 Bila rxx lebih kecil dari r tabel maka pernyataan tersebut tidak reliable

9.3.2. Analisis Persentase

Analisis ini digunakan untuk membahas mengenai profil konsumen. Cara yang digunakan adalah analisis data frekuensi distribusi relatif artinya data dibagi dalam beberapa kelompok dan diukur dengan persentase. Dengan cara ini dapat diketahui kelompok mana yang jumlahnya paling banyak, dapat ditunjukkan oleh nilai persentase, dan sebaliknya. Perhitungan ini dilakukan berdasarkan jenis kelamin, usia, tingkat pendidikan, tingkat penghasilan dan bidang usaha. (Simamora, 2002).

%A = A[ A + B] x 100%

Keterangan:

A = Jumlah yang dianalisis A + B = Jumlah total

9.3.3. Analisis Pembuktian Hipotesis

Analisis pembuktian hipotesis tidak terlepas dari kerangka dasar Theory

of Reasoned Action. Pembuktian hipotesis menggunakan dua alat analisis statistik, yaitu korelasi dan regresi. Tujuan akhir dari penelitian ini adalah memprediksi perilaku berdasarkan Theory of Reasoned Action, yang tercermin dari persamaan regresi:

B

~

I = W0 + W1 Ab + W2 SN Keterangan: B ~ I : Minat Ab : Sikap W0 :Konstanta W1 :Bobot regresional Ab SN : Norma Subyektif W2 : Bobot regresional SN 10. HASIL PENELITIAN 10.1 Analisis Persentase

Analisis persentase digunakan untuk memperoleh gambaran mengenai responden berdasarkan jenis kelamin, tingkat usia, tingkat pendidikan, tingkat penghasilan dan bidang usaha.

Tabel 1 Karakteristik Responden

Karakteristik Kategori Jumlah Persentase

Jenis kelamin Wanita

Pria 30 20 60 40 Usia responden ≤ 20 21 – 30 31 – 40 41 - 50 ≥ 50 0 11 17 15 7 0 22 34 30 14 Tingkat pendidikan SD SLTP SLTA Akademi/D3 Universitas/S1 0 0 13 9 28 0 0 26 18 56 Tingkat penghasilan ≤ 500.000 500.000 – 1.000.000 1.001.000 - 1.500.000 1.501.000 – 2.000.000 2.001.000 – 3.000.000 ≥ 3.000.000 1 9 10 11 9 10 2 8 20 22 18 20

Bidang usaha Perdagangan

Industri Pertanian Peternakan 33 5 0 3 66 10 0 6

Jasa Lain-lain 6 3 12 6

Sumber: Data primer diolah.

Tabel 1 Mengungkapkan bahwa berdasarkan jenis kelamin pengusaha wanita lebih banyak yaitu 30 orang atau 60%. Sedangkan berdasarkan tingkat usia, usia 31 sampai 40 tahun merupakan jumlah paling tinggi, yaitu 17 orang atau 34%. Dilihat dari tingkat pendidikan jumlah paling tinggi adalah lulusan universitas berjumlah 28 orang atau 56%, berdasarkan tingkat penghasilan paling banyak penghasilan antara 1.501.000 sampai 2.000.000 berjumlah 11 orang atau 22%. Data responden berdasarkan bidang usaha, paling banyak bergerak di bidang perdagangan berjumlah 33 orang atau 66%.

10.2. Analisis Ajzen dan Fishbein

Analisis ini dikenal dengan analisis Theory of Reasoned Action (alasan berperilaku) yang digunakan untuk menghitung sikap terhadap minat, yaitu minat pengusaha untuk menjadi nasabah di Bank Haga Klaten.

10.2.1 Kriteria Skala Sikap

Kriteria sikap didasarkan pada skala dua kutub yang bertujuan untuk mengetahui tingkat keeratan hubungan antara variabel-variabel yang diteliti. Tujuan penentuan nilai pada sikap adalah untuk mengetahui sikap pengusaha terhadap obyek yang diteliti. Skala sikap terdiri dari 6 (enam) ruas, dimana ruas tengah mempunyai nilai nol dan dianggap netral yang tidak mempunyai hubungan, sehingga dua kutub yang mempunyai 6 (enam) ruas dibagi menjadi 5 (lima) kriteria, yaitu 1,2 sebagai hasil baginya. Hasil nilai masing-masing kriteria adalah sebagai berikut;

-3 sampai dengan -1,8 = sangat lemah -,79 sampai dengan -0,6 = lemah

-0,59 sampai dengan +0,6 = cukup +0,6 sampai dengan +1,8 = kuat

+,8 sampai dengan +3 = sangat kuat 10.2.2 Analisis Variabel Keyakinan (bi)

Hasil analisis variabel keyakinan pengusaha terhadap Bank Haga Klaten untuk setiap atribut disajikan dalam tabel 2.

Tabel 2 Variabel Keyakinan Konsumen

Variabel Nilai Skala

bi 1 bi 2 bi 3 bi 4 bi 5 88 : 50 6 : 50 84 : 50 -33 : 50 -12 : 50 1,76 0,12 1,68 -0,70 -0,24

Sumber: data primer diolah

Berdasarkan tabel 2 dapat diketahui bahwa:

 Pengusaha di Klaten mempunyai keyakinan yang kuat untuk menjadi nasabah Bank Haga karena pelayanan yang baik.

 Pengusaha di Klaten mempunyai keyakinan yang cukup untuk menjadi nasabah Bank Haga karena lokasinya dekat.

 Pengusaha di Klaten mempunyai keyakinan yang kuat untuk menjadi nasabah Bank Haga karena keamanan

 Pengusaha di Klaten mempunyai keyakinan yang lemah untuk menjadi nasabah Bank Haga karena tingkat bunga yang baik

 Pengusaha di Klaten mempunyai keyakinan yang cukup untuk menjadi nasabah Bank Haga karena akan memperoleh undian berhadiah.

10.2.3 Analisis Variabel Evaluasi Konsumen (ei)

Hasil analisis variabel evaluasi konsumen terhadap Bank Haga Klaten untuk setiap atribut disajikan dalam tabel 3.

Tabel 3 Variabel Evaluasi Konsumen

Variabel Nilai Skala

ei 1 ei 2 ei 3 ei 4 ei 5 99 : 50 53 : 50 90 : 50 -10 : 50 14 : 50 1,98 1,06 1,80 -0,20 0,28 Sumber: data primer diolah

Berdasarkan tabel 3 dapat diketahui bahwa:

 Evaluasi pengusaha di Klaten terhadap pelayanan Bank Haga Klaten adalah sangat kuat.

 Evaluasi pengusaha di Klaten terhadap lokasi Bank Haga Klaten adalah kuat.

 Evaluasi pengusaha di Klaten terhadap keamanan Bank Haga Klaten cukup

 Evaluasi pengusaha di Klaten terhadap tingkat bunga Bank Haga Klaten adalah cukup

 Evaluasi pengusaha di Klaten terhadap undian Bank Haga Klaten sangat adalah cukup.

10.2.4 Analisis Sikap Konsumen (Ab)

Perhitungan sikap konsumen (Ab) adalah hasil kali dari variabel sikap yang ditentukan oleh variabel keyakinan konsumen (bi) dengan variabel evaluasi konsumen (ei). Hasil analisis variabel sikap konsumen tersaji dalam tabel 4 di bawah ini.

Tabel 4 Analisis Sikap Konsumen

Variabel Nilai Variabel Nilai

bi 1 bi 2 bi 3 1,76 0,12 1,68 ei 1 ei 2 ei 3 1,98 1,06 1,80

bi 4 bi 5 -0,70 -0,24 ei 4 ei 5 -0,20 0,28 Sumber: Data primer diolah

Untuk menentukan nilai sikap konsumen ditentukan dengan perhitungan sebagai berikut:

 Nilai tertinggi variabel keyakinan (bi) dan variabel evaluasi (ei) adalah +3 sedangkan nilai terendah adalah -3.

 Jumlah sub variabel masing-masing variabel adalah 5 (lima) sehingga perhitungannya +45 sebagai batas tertinggi dan -45 sebagai batas nilai terendah.

 Hasil perhitungan tersebut ditentukan nilai mutlak kemudian dijumlahkan dan hasilnya dibagi 5 kriteria, sehingga 90 : 5 = 18.

 Kriteria tersebut adalah:

Nilai -45 sampai dengan -27 = sangat lemah Nilai -26,9 sampai dengan -9 = lemah Nilai -8,99 sampai dengan +9 = cukup Nilai -9,1 sampai dengan +27 = kuat Nilai +27 sampai dengan +45 = sangat kuat

Berdasarkan perhitungan sikap konsumen untuk menjadi nasabah bank Haga adalah 6,7088 terletak antara nilai -8,99 sampai +9, sehingga sikap pengusaha untuk menjadi nasabah bank Haga Klaten adalah cukup.

10.2.5 Analisis Keyakinan Normatif Konsumen Terhadap referen (NBj)

Variabel keyakinan konsumen adalah variabel keyakinan konsumen untuk menuruti pendapat kelompok referen. Kelompok referen yang dimaksud adalah orang tua (ayah/ibu), saudara dekat (kakak/adik), kawan dekat (sekolah/sekerja) dan tetangga dekat.

Masing-masing atribut variabel keyakinan normatif konsumen terhadap kelompok referen adalah :

NBJ 1 adalah keyakinan untuk menuruti pendapat orang tua (ayah/ibu) untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten.

NBJ 2 adalah keyakinan untuk menuruti pendapat saudara dekat (adik/kakak) untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten.

NBJ 3 adalah keyakinan untuk menuruti pendapat kawan dekat untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten.

NBJ 4 adalah keyakinan untuk menuruti pendapat tetangga dekat untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten.

Tabel 5 Variabel Keyakinan Normatif Konsumen Terhadap Kelompok Referen (Lihat lampiran 4)

Variabel Nilai Skala

NBJ 1 -8 : 50 -0,16

NBJ 2 7 : 50 0,14

NBJ 3 24 : 50 0,48

NBJ 4 15 : 50 0,30

Keterangan :

NBJ 1 = -0,16 artinya konsumen mempunyai keyakinan yang cukup untuk menuruti orang tua (ayah/ibu) untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten.

NBJ 2 = 0,14 artinya konsumen mempunyai keyakinan yang cukup untuk menuruti saudara dekat (adik/kakak) untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten.

NBJ 3 = 0,48 artinya konsemen mempunyai keyakinan yang cukup untuk menuruti kawan dekat untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten NBJ 4 = 0,30 artinya konsumen mempunyai keyakinan yang cukup untuk

menuruti tetangga dekat untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten. Berdasarkan hasil perhitungan skala sikap variabel keyakinan normatif konsumen, menunjukkan bahwa kelompok referen mempunyai hubungan yang cukup dalam mempengaruhi minat konsumen untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten.

5. Variabel motivasi Konsumen Menurut Referen (MCJ)

Variabel ini digunakan untuk mengetahui sejauh mana pengganti referen terhadap motivasi konsumen sehingga memilih untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten. Masing-masing atribut variabel motivasi konsumen terhadap kelompok referen adalah :

MCJ 1 adalah motivasi konsumen untuk menuruti pengaruh orang tua (ayah/ibu) untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten.

MCJ 2 adalah motivasi konsumen untuk menuruti pengaruh saudara dekat (kakak/adik) untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten

MCJ 3 adalah motivasi konsumen untuk menuruti pengaruh kawan dekat untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten.

MCJ 4 adalah motivasi konsumen untuk menuruti pengaruh tetangga dekat untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten.

Tabel 6 Variabel Motivasi Konsumen Menurut Referen (MCJ) (lihat lampiran 5)

Variabel Nilai Skala

MCJ 1 -8 : 50 -0,16

MCJ 2 14 : 50 0,28

MCJ 3 22 : 50 0,44

MCJ 4 -16 : 50 -0,32

Sumber : Data Primer yang diolah Keterangan :

MCJ 1 = -0,16 artinya bahwa motivasi konsumen untuk menuruti pendapat orang tua (ayah/ibu) untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten adalah cukup. MCJ 2 = 0,28 artinya bahwa motivasi konsumen untuk menuruti pendapat

saudara dekat (kakak/adik) untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten adalah cukup.

MCJ 3 = 0,44 artinya bahwa motivasi konsumen untuk menuruti pendapat teman dekat (sekolah/sekerja) untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten adalah cukup.

MCJ 4 = -0,32 artinya bahwa motivasi konsumen untuk menuruti pendapat tetangga dekat untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten adalah cukup. Berdasarkan perhitungan skala sikap variabel motivasi konsumen menurut referen, menunjukkan bahwa kelompok referen mempunyai hubungan yang cukup dalam mempengaruhi minat konsumen untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten.

6. Analisis Norma Subyektif Konsumen (SN)

Analisis ini menyangkut keputusan untuk menjadi nasabah dengan mempertimbangkan pendapat kelompok referen.

Tabel 7 Variabel (NBJ) dan (NCJ)

Variabel Nilai Variabel Skala

NBJ 1 -0,16 MCJ 1 -0,16

NBJ 2 0,14 MCJ 2 0,28

NBJ 3 0,48 MCJ 3 0,44

NBJ 4 0,30 MCJ 4 -0,32

Sumber : Data Primer yang diolah ( )

Dalam variabel ini keyakinan normatif konsumen terhadap kelompok referen (NBJ) dan variabel motivasi konsumen menuruti kelompok referen (MCJ) terdiri 4 (empat) sub variabel. Nilai tertinggi dari variabel (NBJ) dan variabel (NCJ) adalah +3, sedangkan nilai terendah adalah -3. Jumlah sub variabel ada 4 (empat) sehingga perhitungannya adalah :

3.3 + 3.3 +3.3 + 3.3 = + 36 batas nilai tertinggi 3.-3 + 3.-3 + 3.-3 +3.-3 = -36 batas nilai terndah

Nilai tabel dari perhitungan (pemutlakan) di atas adalah 72

Jumlah tersebut dibagi dengan 5 (lima) kriteria, sehingga 72 : 5 = 14,4 Lima kriteria tersebut adalah :

Nilai -36 sampai dengan -21,6 = sangat lemah Nilai -21,59 sampai dengan -7,2 = lemah

Nilai -7,19 sampai dengan + 7,2 = cukup Nilai +7,21 sampai dengan +21,6 = kuat

Nilai +21,61 sampai dengan +36 = sangat kuat

Norma subyektif konsumen terhadap kelompok referen yaitu untuk menuruti pendapat kelompok referen untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten adalah sebesar 0,18. Jika dihubungkan dengan skala sikap terletak antara -7,19 sampai dengan +7,2. Sehingga pengaruh kelompok referen terhadap konsumen dalam menentukan pilihan untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten adalah cukup.

7. Analisis Minat Menjadi Nasabah (BI)

Minat untuk menjadi nasabah (BI) di Bank Haga Klaten ditentukan oleh variabel sikap konsumen (Ab) dan norma subyektif konsumen (SN). Untuk mencari nilai BI, maka terlebih dahulu harus dicari bobot regresi (W1 + W2). Bobot regresi dicari dengan menggunakan SPSS 7.5 for Windows, dan dirumuskan sebagai berikut : Y = Minat menjadi nasabah (BI)

X1 = Sikap terhadap minat menjadi nasabah (Ab)

X2 = Norma subyektif yang berkaitan dengan referen (SN)

a = Konstanta

b1 = Kepentingan relatif tentang sikap (W1)

b2 = Kepentingan relatif tentang norma subyektif (W2)

Setelah mengetahui aplikasi dan rumus di atas, kemudian dihitung dengan SPSS 7.5 for Windows dengan hasil sebagi berikut :

W1 = b1 = 0,08577

W2 = b2 = 0,0202

Sedangkan nilai Ab dan SN diperoleh dari perhitungan di atas dengan hasil sebagai berikut :

Ab = XI = 6,7088 SN = X2 = 0,18

Nilai tersebut, kemudian dimasukkan ke dalam persamaan sebagai berikut :



(Y)a + B1x1 + b2x2

= (0,08577)(6,7088)+ (-0,0202)(0,18) = 0,576 – 0,004

= 0,572

B1 = 0,572 menunjukkan bahwa minat pengusaha untuk menjadi nasabah Bank Haga adalah cukup, setelah mempertimbangkan sikap dan pendapat orang lain.

Untuk memastikan apakah variabel independen (sikap atau Ab dan norma subyektif atau SN) berpengaruh terhadap variabel dependen (minat pengusaha atau BI), maka digunakan analisis regresi berganda sebagai berikut:

2 2 1 1 0 ) (Y B B X B X



Pengujian secara Global (Global Test)

Pengujian secara Global digunakan untuk mengetahui apakah suatu modal atau persamaan regresi valid atau tidak. Pengujian itu dilakukan sebagai berikut : a. Menentukan Ho dan Hi

Ho : B! =B2 = 0, artinya, tidak ada hubungan antara variabel independen, yaitu sikap dan norma subyektif (Ab dan SN) dengan variabel dependen, yaitu minat pengusaha (BI).

Hi : tidak semua B = 0, artinya, ada hubungan antara variabel dependen, yaitu sikap dan norma subyektif (Ab dan SN) dengan variabel dependen, yaitu minat pengusaha (BI).

Dalam hal ini B adalah koefisien regresi populasi. Apabila Ho diterima, maka implikasinya adalah seluruh koefisien regresi adalah nol, sehingga tidak dapat digunakan untuk memprediksi perilaku minat pengusaha (BI).

b. Menentukan level of significance; a = 5%

Menentukan daerah penerimaan dan penolakan Ho dan Hi dengan menggunakan distribusi F (ANOVA). Derajat bebas (df) ditentukan sebagai berikut :

Numerator = K = 2

Denominator = n - k - 1 = 50 - 2 - 1 = 47 c. Menentukan kriteria pengujian untuk dua sisi :

Ho ditolak, bila : F hitung > F tabel

Ho diterima, bila F tabel < F hitung < F tabel

Hasil perhitungan dengan menggunakan SPSS 7.5 for windows (lihat lampiran), maka diketahui besarnya F hitung = 9,668, dengan signifikasi sebesar 0,000 (di bawah 5%), sedangkan F tabel = 3,23.

d. Menentukan daerah penerima Ho dan Hi e. Kesimpulan

Ho ditolak, karena F hitung = 9,668, dengan signifikasi sebesar 0,000 (di bawah 5%), lebih besar dibandingkan F tabel = 3,23. Jadi ada hubungan yang signifikan, antara variabel dependen, yaitu sikap dan norma subyektif (Ab dan SN) dengan variabel dependen yaitu minat pengusaha (BI).

8. Analisis Uji Perbedaan Analsis of Variance (ANOVA)

ANOVA digunakan untuk menguji apakah rata-rata lebih dari dua sampel berbeda secara nyata (signifikan) atau tidak. Apakah ada perbedaan minat pengusaha untuk menjadi nasabah di Bank Haga Klaten ditinjau dari tingkat penghasilan.

Pengujian hipotesis dengan ONE WAY ANOVA, dilakukan sebagai berikut:

a. Menentukan Ho dan Hi:

Ho : µ1 : µ2 : µ3 : µ4 : µ5 : µ6 artinya tidak ada perbedaan minat pengusaha untuk

menjadi nasabah Bank Haga Klaten ditinjau dari rata-rata tingkat penghasilan masing-masing.

Hi : µ1# µ2# µ3# µ4# µ5# : µ6# artinya ada perbedaan minat pengusaha untuk menjadi

nasabah Bank Haga Klaten ditinjau dari rata-rata tingkat penghasilan masing-masing.

b. Menentukan taraf nyata (level of Significance), a = 5 %

c. Menentukan derajat bebas (degree of freedom), yang terdiri dari Numerator dan Denominator :

Numerator = k – 1 = 6 – 1 = 5

Denominator = n – k – 1 = 50 – 6 – 1 = 43 Keterangan :

K = jumlah kolom = 6

N = jumlah elemen tiap kolom = 50

Hasil perhitungan dengan menggunakan SPSS 7.5 for windows (liat lampiran), maka diketahui besarnya F hitung = 1,111 dengan signifikasi sebesar 0,368 (di atas 5%), sedangkan F tabel = 2,45.

d. Menentukan daerah penerimaan Ho dan Hi e. Kesimpulan

Ho diterima, bila F-ratio < titik kritis (F-tabel) dan signifikasinya di atas 5%. Ho ditolak, bila F-ratio (F-hitung) > titik kritis (F-tabel) dan tingkat signifikannya di bawah 5%. Karena F-ratio (1,111) lebih kecil dari titik kritis (2,45) dan tingkat signifikansinya di atas 5%, maka Ho diterima, dan Hi ditolak. Jadi tidak ada perbedaan minat pengusaha untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten ditinjau dari rata-rata tingkat penghasilan.

Berdasarkan hasil penelitian dapat diambil beberapa simpulan antara lain:

 Berdasarkan analisis persentase, ternyata jumlah pengusaha wanita lebih banyak (60%), dengan usia terbanyak antara 31 - 40 tahun (34%), tingkat pendidikan terbanyak jenjang universitas (56%), dengan tingkat penghasilan terbanyak antara Rp. 1,5 – Rp. 2 juta per bulan (22%), dan paling banyak berusaha di bidang perdagangan (66%).

 Berdasarkan analisis variabel keyakinan (bi) dapat disimpulkan bahwa keyakinan pengusaha untuk menjadi nasabah di Bank Haga paling kuat karena alasan pelayanan yang baik.

 Berdasarkan analisis terhadap variabel evaluasi (ei) ternyata bahwa pengusaha di Klaten mempunyai evaluasi yang sangat kuat terhadap pelayanan di Bank Haga Klaten.

 Berdasarkan perhitungan terhadap sikap(Ab) disimpulkan bahwa sikap pengusaha di Klaten untuk menjadi nasabah di Bank Haga Klaten adalah cukup (6,7088).

 Berdasarkan analisis keyakinan normatif pengusaha terhadap kelompok referen dapat disimpulkan bahwa keyakinan untuk menuruti nasihat teman dekat merupakan faktor yang paling dominan.

 Berdasarkan analisis variabel motivasi pengusaha menurut referen dapat disimpulkan bahwa motivasi paling dominan adalah nasihat teman dekat.

 Berdasarkan analisis terhadap norma subyektif disimpulkan bahwa kelompok referen terutama teman dekat cukup mempengaruhi minat pengusaha untuk menjadi nasabah Bank Haga.

 Berdasarkan hasil analisis terhadap minat untuk menjadi nasabah, dapat disimpulkan bahwa minat pengusaha untuk menjadi nasabah Bank Haga adalah positif, dan lebih kuat dipengaruhi oleh diri sendiri dibandingkan pengaruh dari luar (kelompok referen).

 Berdasarkan hasil analisis regresi disimpulkan bahwa ada hubungan yang signifikan antara sikap dan kelompok referen terhadap minat pengusaha untuk menjadi nasabah Bank Haga.

 Berdasarkan analsisis ANOVA disimpulkan bahwa tidak ada perbedaan minat pengusaha untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten berdasarkan rata-rata tingkat penghasilan.

Saran untuk pihak Bank Haga antara lain:

 Pelayanan kepada nasabah harus ditingkatkan, karena minat nasabah untuk menjadi nasabah Bank Haga paling banyak ditentukan oleh aspek pelayanan.

 Profil pengusaha Klaten adalah pengusaha muda yang masih produktif dan rata-rata berpendidikan tinggi, sehingga perlu dilakukan pendekatan yang lebih menekankan pada aspek personal dan rasional.

Saran untuk penelitian berikutnya adalah untuk mengevaluasi minat para pengusaha menjadi nasabah di Bank Haga Klaten perlu dilihat variabel lain di luar variabel tersebut misalnya variabel pengalaman masa lalu (Model Speckart Bentler).

Ancok, D., 1989. Tehnik Penyusunan Skala Pengukur, Yogyakarta: PPK, UGM.

Assel, H. 1995. Customer Behaviour And Marketing Action. 5th Ed. Cincinmati, OH:South western College Publishing Company.

Dharmesta, Basu S. 1997, Keputusan-keputusan Stratejik Untuk Mengeksplorasi Sikap dan Perilaku Konsumen, Jurnal Ekonomi dan Bisnis Indonesia Fakultas Ekonomi UGM, Yogyakarta.

______ _______dan Irawan, 2002, Manajemen Pemasaran Moderen, Edisi kedua, Yogyakarta, Liberty.

Fishbein M. 1967. “A Behaviour Theory Approach to The Relations Between Beliefs About an Object and The Attitude Toward the Object’ dalam David L. Loudon & Albert J. Della Bitta. 1993. Consumer Behaviour: Concepts and Aplications, Singapore: MC Graw-Hill, Inc.

Fishbein M. and I. Ajzen. 1975. Belief, Attitude, Intention and Behaviour: An Introduction To Theory And Research. Philippines: Mading, Mass. Addison Wasley.

Fishbein M. and I. Ajzen 1980. Understanding Attitudes and Predicting Social Behaviour, dalam Basu Swasta Dh. 1992. “Riset Tentang Perilaku Jonsumen, sebuah catatan dan tantangan bagi peneliti yang mengacu pada Theory of reasoned Action:, Yogyakarta: FE UGM, Jurnal Ekonomi dan Bisnis Indonesia, No. 1, Tahun VII, 1992.

______ Rangkuti, Freddy, 2002, Measuring Customer Satisfaction, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

James f. Engel Roger D, Blacbueli dan Paul W. Miniard, 1994, Perilaku Konsumen, Jilid I, Edisi VI, Binarupa Aksara, Jakarta.

Kotler, Philip, Alih Bahasa Hendra Teguh, 1996, Analisis Perencanaan, Implementasi, dan Kontrol, Prehalindo, Jakarta.

_______1997, Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan, Implementasi dan Kontrol, Edisi Bahasa Indonesia, Jilid satu, PT. Prehalindo, Jakarta.

Simamora, Bilson, 2002, Panduan Riset Perilaku Konsumen, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Hadi, Sutrisno, 1990, Cara menghitung Validasi, dan Reliabilitas dan Analisis Item dan Teknik Korelasi, Fakultas Psikologi, UGM, Yogyakarta.

Supranto, J., 1997, Metode Riset Aplikasinya dalam Pemasaran, Edisi Keenam, Penerbit Rineka, Jakarta.

Supranto, J., 1999, Pengukuran Tingkat Kepuasan Pelanggan, PT. Rineka Cipta, Jakarta

REGRESSION

Variables Entered/Removed b Model Variables Entered Variables Removed Method 1 Norma Subyektif ABa Enter a. All requested variables entered

b. Dependent Variables: BI

Model Summary

Model R R Square Adjusted

R Square Std Error of The Estimate 1 .540a .291 .261 1.48

a. Predictors: (constant), Norma Subyektif, AB

ANOVAb Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig 1 Regression Residual Total 42.229 102.651 144.880 2 47 49 21.115 2.184 9.668 .000a

a. Predictors: (Constant), Norma Subyektif, AB b. Dependent Variables: BI Coefficientsa Model Unstandardi zed Coefficients Standardized Coefficientc T Sig B Std. error Beta 1 (Constant) AB Norma Subyektif .362 8.577E-02 -2.02E-02 .423 .020 .020 .520 -.128 855 4.230 -1.027 .387 .000 .310 a. Dependent Variable: BI

Correlations Correlations AB Norma Subyektif BI Pearson AB Correlation Norma Subyektif BI 1.000 -.041 .525** -.041 1.000 -.147 .525** -.147 1.000 Sig AB (2-tailed) Norma Subyektif BI .780 .000 .780 .307 .000 .307 N AB Norma Subyektif BI 50 50 50 50 50 50 50 50 50 **. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed)

Oneway ANOVA Sum of Squares df Mean square F Sig BI Between Groups Within Groups Total 16.246 128.634 144.880 5 44 49 3.249 2.924 1.111 .368