PENYUSUNAN PROPOSAL PERENCANAAN BISNIS
Perencanaan bisnis merupakan alat yang sangat penting bagi calon pengusaha, pengusaha maupun pengambil keputusan kebijakan perusahaan. Tujuan perencanaan bisnis adalah agar kegiatan bisnis yang akan dilaksanakan maupun yang sedang berjalan tetap berada di jalur yang benar sesuai dengan yang direncanakan. Perencanaan bisnis juga merupakan pedoman untuk mempertajam rencana-rencana yang diharapkan, karena di dalam perencanaan bisnis kita dapat mengetahui posisi perusahaan kita saat ini, arah tujuan perusahaan dan cara mencapai sasaran yang ingin kita capai. Perencanaan bisnis yang baik harus memuat tahap-tahap yang harus dilakukan untuk memaksimalkan peluang keberhasilan.
Empat hal penting yang harus ada di dalam perencanaan bisnis yaitu :
1. Penjelasan mengenai bisnis apa yang sedang dgeluti dan rencana yang bersifat strategis.
2. Rencana pemasaran
3. Rencana manajemen mengenai keuangan 4. Rencana manajemen secara operasional
Perencanaan bisnis yang baik harus memuas hal-hal berikut: Lembar judul atau sampul Iuar, ringkasan eksekutif, daftar isi (isi daftar tabel, daftar gambar, daftar diagram, istilah-istilah), latar belakang masalah dan Iatar belakang perusahaan, produk serta jasa yang diberikan oleh perusahaan, kondisi pasar serta strategi pemasaran, kondisi manajernen dan strategi manajemen, kondisi keuangan dan strategi keuangan, kondisi operasional dan strategi operasional, strategi untuk pengembangan di masa yang akan datang, ringkasan informasi keuangan, dan Iampiran-lampiran data serta cara perhitungan.
Isi Proposal Perencanaan Bisnis adalah sebagai berikut : 1. Judul
2. Daftar Isi
8. Perencanaan Opersaional 9. Perencanaan Pemasaran 10. Perencanaan Organisasis 11. Penilaian Resiko
12. Perencanaan Keuangan 13. Daftar Pustaka
14. Lampiran
1. Ringkasan Eksekutif
Ringkasan eksekutif merupakan ringkasan yang menjadi titik perhatian perencanaan bisnis. Dengan demikian ringaksan eksekutif hanya dapat ditulis setelah dokumen perencanaan bisnis selesai dibuat seluruhnya. Tujuan ringkasan eksekutif ini adalah untuk memberikan gambaran perencanaan bisnis perusahaan yang kita buat. Ringkasan eksekutif harus dibuat secara jelas, tepat dan menjelaskan:
a. Mengapa kita atau perusahaan sangat tertarik untuk bergelut di bidang ini. b. Cara mengimplemtasikan keinginan - keinginan yang hendak kita capai.
Hal yang paling penting dalam ringkasan eksekutif adalah tidak menuliskan hal-hal atau estimasi yang berlebih-Iebihan. Jumlah hal-halaman maksimum dalam ringkasan eksekutif adalah 2 halaman. Ketika ringkasan ini dibaca oleh investor yang tertarik untuk terlibat dalam proyek yang ingin kita kerjakan, ringkasan tersebut diharapkan mampu menjelaskan daya tarik proyek tersebut dan antusias lembar demi lembar rencana strategi bisnis kita.
II. IDENTITAS PERUSAHAAN A. Nama dan Alamat Perusahaan
Jelaskan sejarah berdirinya perusahaan, nama, alamat dan kenapa nama dan alamat tersebut yang dipilih ?
C. Bidang Usaha
Bagian ini menjelaskan secara terperinci produk atau jasa yang akan dan telah dibuat serta cara membuatnya. Bagian ini juga mengemukakan mengapa produk atau jasa tersebut memiliki nilai lebih dibandingkan produk-produk lain yang sejenis dan kemungkinan tingkat keberhasilannya.
Penjelasan mengenai produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan ini dapat diperinci lagi menjadi tiga bagian yaitu:
a. Penjelasan mengenai bisnis yang kita jalankan
Pada umumnya penjelasan mengenai bisnis yang kita jalankan meliputi: - Aspek legalitas dari bisnis tersebut, seperti kerja sama dengan siapa ,
Iisensi yang dimiliki, atau perizinan yang telah dimiliki. - Jenis bisnis, seperti pedagangan atau manufaktur atau jasa. - Produk atau jasa yang dihasilkan serta spesifikasinya.
- Penjelasan tentang binis yang kita lakukan, apakah termasuk bisnis baru, pengambilaiihan (takeover), perluasan, franchise atau keagenan.
b. Penjelasan mengapa bisnis yang kita jalankan menguntungkan dan bagaimana peluangnya.
c. Bagaimana hubungan kita dengan para pemasok, pihak perbankan dan distributor.
D. Pernyataan Dana Yang Diperlukan
Pada bagian ini dijelaskan berapa jumlah dana yang diperlukan dengan untuk apa saja dana tersebut digunakan. Dana yang diperlukan adalah modal kerja yang mencakup dana untuk peralatan, tempat, bahan baku, dsb.
III. ANALISIS INDUSTRI
A. Pengantar Analisis Industri
B. Gambaran Masa Depan
Gambaran masa depan untuk industri kecil dan menengah adalah pengembangan kepada jenis produk tertentu.
C. Analisis Pesaing
Menurut analisis pesaing dalam manajemen stratejik dan pemasaran adalah suatu analisa tentang kekuatan dan kelemahan dari pesaing, baik yang sudah ada maupun yang potensial. Analisis ini memberikan strategi ofensif dan defensif yang harus dilakukan dalam menghadapi peluang dan ancaman. Analisis pesaing dapat membantu perusahaan untuk memformulasikan, mengimplementasikan, mengawasi, dan menyesuaikan strategi yang efisien dan efektif. Kebanyakan wirausaha umumnya mempunyai ancaman dari perusahaan besar. Jadi, seorang wirausaha harus mempersiapkan diri untuk menghadapi ancaman tersebut dan harus sadar akan siapa saja yang menjadi pesaingnya, serta harus mengetahui kekuatan dan kelemahan dari strategi pemasaran yang akan diterapkan. Analisa pesaing harus dilakukan sebagai upaya untuk memperoleh informasi tentang keberadaan pesaing-pesaing tersebut.
Kebanyakan pesaing dapat dengan mudah diidentifikasi dari pengalaman, artikel, iklan atau pengumuman, website, atau bahkan dari yellow pages. Jelaskan bagimana pesaing-pesaing yang berada dalam radius 1 km dari lokasi perusahaan, lakukan survey secara untuk mengetahui pesaing-pesaing yang ada.
D. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar menurut Kotler (2003: 315) merupakan suatu aktivitas membagi atau mengelompokkan pasar yang heterogen menjadi pasar yang homogen atau memiliki kesamaan dalam hal minat, daya beli, geografi, perilaku pembelian maupun gaya hidup.Segmentasi pasar S ini merupakan suatu falsafah yang berorientasi pada konsumen. Falsafah ini menunjukan usaha of untuk meningkatkan ketepatan penetapan sasaran dari suatu perusahaan. Segmen pasar ini dapat dibentuk dengan banyak cara.
Cara Menentukan Segmentasi
produk ini harus dibedakan: untuk pria atau wanita. Setelah mengetahui bahwa jam tangan ini ditujukan untuk wanita, segmentasi dapat dilakukan berdasarkan pendapatan: apakah jam tangan ini untuk kelompok menengah atas atau kelompok menengah ke bawah. Seandainya ditujukan untuk kelompok menengah ke atas, apakah jam itu akan digunakan untuk olahraga, acara jamuan resmi, atau acara santai. Pilihan segmentasi ditentukan berdasarkan segmen pasar yang cukup besar, sehingga dari segi ekonomis dapat menguntungkan perusahaan dalam jangka panjang. Kita juga dapat menentukan segmen tertentu yang tidak terlalu besar (niche market), tetapi dari segi revenues dapat mengha-silkan laba yang cukup besar. Penentuan segmentasi harus memenuhi syarat: dapat diukur dengan jelas besarannya sehingga dapat diimplementasikan sesuai dengan potensi sumber daya yang dimiliki oleh perusahaansecara keseluruhan. Dokter, bankir, dosen, ibu rumah tangga <Rp. 1 juta, Rp. 1 juta – 5 juta, > Rp. 5 juta
Berdasarkan Psikologi Ketarangan
Berdasarkan tabel di atas, kita dapat mengetahui segmen mana yang akan dibiclik. Namun di dalam prakteknya, pilihan segementasi dapat berupa multisegmen. Contohnya: General Motors membuat Chevrolet untuk pelanggan yang memilih kendaraan dengan harga murah, serta membuat adillac untuk kelas aras. Sedangkan bagi pelanggan yang berada di antara keduanya tersedia merek Oldsmobile, Pontiac, dan Buick. Lain halnya dengan Mercedes Benz; perusahaan ini tetap mempertahankan fokus pada kualitas terbaik dengan harga yang paling mahal. Pertanyaan lalu muncul di benak kita: pilihan mana yang paling balk? Tetap berfokus pada segmen tertentu atau berusaha membuat merek lain untuk berbagai segmen pasar. Jawabannya adalah sangat tergantung pada apa yang paling banyak diinginkan oleh sebagian besar pelanggan.
1) Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, propinsi, kota. Perusahaan dapat beroperasi dalam seluruh wilayah tetapi memberi perhatian pada variabel lokal.
2) Segmentasi demografik
Segmentasi yang membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan variabel-variabel demografik, yaitu :
- Umur dan tahap daur hidup, yaitu membagi pasar menjadi kelompok umur dan daur hidup yang berbeda.
- Generasi, yaitu membagi pasar menjadi kelompok generasi yang berbeda.
- Kelas sosial, yaitu membagi pasar menjadi kelompok kelas sosial yang berbeda.
4) Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan, atau reaksi mereka terhadap suatu produk.
Perusahaan yang mengidentifikasi segmen pasarnya harus bisa mengevaluasi berbagai segmen dan memutuskan berapa banyak segmen yang akan dimasuki. Ada dua faktor penting yang mesti diperhatikan dalam melakukan evaluasi segmen pasar, yaitu daya tarik segmen secara keseluruhan dan sumberdaya perusahaan (Kotler, 1997). Setelah evaluasi dilakukan, perusahaan kemudian mengambil keputusan seberapa banyak segmen yang akan dilayani.
E. Ramalan industri dan Pasar
Ramalan industri yang akurat sangat penting dalam mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Pengurangan biaya dapat dicapai dengan meramalkan penjualan secara lebih akurat daripada pesaing lainnya.
Ramalan pasar adalah komponen inti dari analisis pasar. Ramalan pasar memproyeksikan angka masa depan, karakteristik, dan tren di target pasar yang dituju. Analisa standar menunjukkan angka perkiraan pelanggan potensial yang dibagi ke dalam beberapa segmen. Gunakan metode kuntitatif untuk meramal pasar yang akan menjadi target pasar.
Targeting dilakukan secara besar-besaran, dan perusahaan memperoleh keuntungan skala ekonomis karena memproduksi dalam jumlah yang sangat besar sehingga biaya produksi per unitnya menjadi sangat rendah.
2. Differentiated marketing
ditargetkan. Untuk rumah tangga, IBM membuat personal computer, untuk kaum profesional, IBM membuat komputer yang dapat dipakai sebagai work station, sedangkan untuk profesional dengan mobilitas tinggi, IBM membuat think pad atau portable computer dengan kapasitas tinggi dan dilengkapi dengan fasilitas infrared sehingga sangat praktis.
3. Concentrated Marketing
Strategi ini diterapkan apabila perusahaan ingin berfokus pada pasar yang relatif sempit, tetapi memiliki potensi pasar yang sangat luas. Contohnya adalah mie instan Barokah memfokuskan diri sebagai mie instan halal. Motonya adalah: “Lebih nikmat, lebih gurih dan yang paling penting adalah lebih barokah." Pasar yang ingin diraih adalah sebagian besar masyarakat muslim. Contoh lainnya adalah Penerbit Gramedia Pustaka Utama dengan buku-buku ilmiah populer dan umum, Penerbit Erlangga dengan buku-buku teks untuk dunia pendidikan.
IV. GAMBARAN USAHA A. Produk
Menurut Wikipedia (http://id.wikipedia.org/wiki/Produk), dalam bisnis produk adalah barang atau jasa yang dapat diperjualbelikan. Dalam marketing produk adalah apapun yang bisa ditawarkan ke sebuah pasar dan bisa memuaskan sebuah keinginan atau kebutuhan. Dalam tingkat pengecer produk sering disebut sebagai merchandise. Dalam manufaktur produk dibeli dalam bentuk barang mentah dan dijual sebagai barang jadi. Produk yang berupa barang mentah seperti metal atau hasil pertanian sering pula disebut sebagai komoditas.
Jelaskan produk yang akan diproduksi dan dijual. Gunakan metode positioning mengetahui ada dimana produk kita berdasarkan penilaian konsumen.
B. Jasa
Menurut Wikipedia, dalam ilmu ekonomi jasa adalah aktivitas ekonomi yang melibatkan sejumlah interaksi dengan konsumen atau dengan barang-barang milik, tetapi tidak menghasilkan transfer kepemilikan. Seringkali dikatakan bahwa jasa memiliki karakteristik unik yang membedakannya dari barang atau produk-produk manufaktur.
C. Skala Bisnis
lndustri rumahan (home industry). Menurut Wikipedia (http://id.wikipedia.org /wiki/lndustri), industri secara umum adalah kelompok tertentu yang memlliki teknik dan metode yang sama dalam menghasilkan laba. Industri rumahan adalah rumah usaha produk barang atau juga perusahaan kecil.
Dikatakan sebagai perusahaan kecil karena jenis kegiatan ekonomi ini dipusatkan di rumah. Pengertian usaha kecil secara jelas tercantum dalam UU No. 9 Tahun 1995, yang menyebutkan bahwa usaha kecil adalah usaha dengan kekayaan bersih paling banyak Rp200 juta (tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha) dengan hasil penjualan tahunan paling banyak Rp1.000.000.000. Kriteria lainnya dalam UU No 9 Tahun 1995 adalah: milik WNI, berdiri sendiri, berafiliasi Iangsung atau tidak langsung dengan usaha menengah atau besar dan berbentuk badan usaha perorangan, baik berbadan hukum maupun tidak.
Jika terdaftar dalam Dinas Perdagangan Kabupaten/kota permohonan izin ke pemerintah untuk menjalankan usaha, industri rumahan termasuk dalam kategori peraturan Surat Izin Usaha Perdagangan (SIUP) Putih, yaitu perusahaan kecil yang dengan kekayaan kurang dari 200 juta. lndustri rumahan juga dapat berarti industri rumah tangga, karena termasuk dalam kategori usaha kecil yang dikelola keluarga.
D. Peralatan dan Personalia Kantor
Perkiraan peralatan yang akan dibutuhkan untuk kantor dan personalia.
V. PERENCANAAN PRODUKSI A. Proses Manufaktur
Proses manufaktur menjelaskan bagaimana bahan baku dioleh menjadi barang atau produk jadi sehingga siap untuk dijual dengan menggunakan mesin, perlatan dan tenaga kerja. Teknologi apa yang digunakan bagaimana priduk jadi tersebut didisplay sehingga pelanggan dapat melihatnya dan tertarik untuk membelinya.
B. Bangunan Fisik
Bangunan fisik menjelaskan tata letak bangunan kantor dan pabrik untuk produksi. Dijelaskan berapa tanah, ukuran bangunan, berapa lantai bangunan. Bangunan fisik dijelaskan secara mendetail setiap ruangan dan tanah yang dipunyai oleh IKM. Dilengkapi dengan gambar bangunan dan keterangan denah bangunan.
Mesin dan peralatan menjelaskan mesin dan peralatan yang digunakan untuk proses produksi dan penjualan
D. Nama-nama Pemasok Bahan Baku
Berisi penjelasan nama-nama pemasok utama bahan baku untuk kelancaran produksi.
E. Pemasok-pemasok bahan baku lainnya :
Berisi penjelasan nama-nama pemasok tambahan bahan baku untuk kelancaran produksi.
VI. PERENCANAAN OPERASIONAL A. Deskripsi rencana operasi
Diskripsi rencana operasional menjelaskan bagaimana operasional pabrik atau toko dijalankan. Bagaimana pengaturan jam masuk dan jam keluar atau buka dan tutup toko. Jika ada pembagian ship maka jelaskan bagaimana pengatruran ship tersebut.
B. Proses Barang dan Jasa
Proses barang dan jasa menjelaskan bagaimanamana barang dan jasa yang diproduksi dipasarkan. Bagaimana aturan pembayaran untuk penjualan. C. Penggunaan Teknologi
Penggunaan teknologi menjelasakan bagaimana teknologi yang digunakan untuk proses produksi maupun proses penjualan seperti mengguankan sistem komputer dan lain sebagainya.
VII. PERENCANAAN PEMASARAN A. Penetapan Harga
Penetapan harga dipengaruhi oleh faktor internal meliputi tujuan pemasaran perusahaan, strategi bauran pemasaran, biaya, dan metode penetapan harga. Dan faktor eksternal meliputi sifat pasar dan permintaan, persaingan, dan elemen lingkungan yang lain.
B. Definisi Pengertian Harga (Price)
distribusi, promosi). Harga adalah suatu nilai tukar dari produk barang maupun jasa yang dinyatakan dalam satuan moneter.
Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu perusahaan karena harga menentukan‘ seberapa besar keuntungan yang akan diperoleh perusahaan dari penjualan produknya baik berupa barang maupunjasa.
Menetapkan harga terlalu tinggi akan menyebabkan penjualan akan menurun, namun jika harga terlalu rendah akan mengurangi keun'tungan yang dapat diperoleh organisasi perusahaan.
C. Tujuan Penetapan Harga
- Mendapatkan keuntungan secara optimal.
Dengan menetapkan harga yang kompetitif maka perusahaan akan mendulang untung yang optimal.
- Mempertahankan perusahaan.
Dari marjin keuntungan yang didapat perusahaan akan digunakan untuk biaya operasional perusahaan. Contoh : untuk gaji/upah karyawan, untuk bayar tagihan iistrik, tagihan air bawah tanah, pembelian bahan baku, biaya transportasi, dan lain sebagainya.
- Menggapai ROI (Return on Investment)
Perusahaan pasti menginginkan balik modal dari investasi yang ditanam pada perusahaan sehingga penetapan harga yang tepat akan mempercepat tercapainya modal kembali / ROI.
D. Menguasai Pangsa Pasar
E. Cara / Teknik / Metode Penetapan Harga Produk
- Pendekatan Permintaan dan Penawaran (supply demand approach) Dari tingkat permintaan dan penawaran yang ada ditentukan harga keseimbangan (equilibrium price) dengan cara mencari harga yang mampu dibayar konsumen dan harga yang diterima produsen sehingga terbentuk jumlah yang diminta sama dengan jumlah yang ditawarkan.
- Pendekatan Biaya (cost oriented approach)
Menentukan harga dengan cara menghitung biaya yang dikeluarkan produsen dengan tingkat keuntungan yang diinginkan baik dengan markup pricing dan break even analysis.
Merumuskan harga untuk produk yang dipasarkan dengan cara menghitung variabel-variabel yang mempengaruhi pasar dan harga seperti situasi dan kondisi politik, persaingan, sosial budaya, dan lain-lain.
Struktur penetapan harga yang sehat membantu perusahaan menghasilkan penjualan dan membangun kesetiaan nasabah. Struktur penetapan harga yang keliru bisa membuat bisnis bekerja keras untuk melayani nasabah dan mencapai keuntungan.
F. Distribusi
Menjelaskan rencana proses pendistribusian produk. G. Promosi
Menjelaskan rencana kegiatan promosi yang akan dilakukan. H. Ramalan Penjualan
Menjelaskan strategi penjualan yang akan diterapkan. I. Pengendalian
Menjelaskan sistem pengendalian dan pengawasan yang diterapkan.
VIII. PERENCANAAN ORGANISASI A. Bentuk Kepemilikan
Bentuk, jenis, dan macam badan usaha/organisasi bisnis perusahaan, adalah sebagai berikut:
Badan Usaha / Perusahaan Perseorangan atau Usaha Dagang
Perusahaan perseorangan adalah badan usaha kepemilikannya dimiliki oleh satu orang. lndividu dapat membuat badan usaha perseorangan. Semua orang bebas membuat bisnis personal tanpa adanya batasan untuk mendirikannya. Pada umumnya perusahaan perseorangan bermodal kecil, terbatasnya jenis serta jumlah produksi, memiliki tenaga kerja / buruh yang sedikit dan penggunaan alat produksi teknologi sederhana.
modal untuk berusaha dalam bidang perdagangan, dimana dia sudah merasa ahli atau berpengalaman.
B. Pemegang Otoritas
Menjelaskan bagaimana otoritas perusahaan dipegang atau dijalankan. Apakah oleh pemilik seorang atau bekerjasama dengan orang lain.
C. Latar Belakang Tim Manajemen
Menjelaskan bagaimana latar belakang tim manajemen atau personal yang ada di dalam persuahaan.
D. Struktur Organisasi
Gambarkan bagimana struktur organisasi dibuat
E. Peranan dan Tanggungjawab dari Anggota Organisasi
Menjelaskan bagaimana peran masing-masing personel atau job description dari setiap personel. Dimulai dari manajemen tertinggi sampai dengan pegawai terbawah.
IX. PENILAIAN RISIKO
A. Evaluasi Kelemahan Bisnis
Risiko adalah kondisi dimana ada kemungkinan arus deviasi dari hasil yang diinginkan, yang diharapkan atau yang dinantikan. Dalam kaitannya dengan bisnis, risiko adalah kemungkinan kerugian yang dihubungkan dengan asset dan poténsial pendapatan dari perusahaan.
Risiko bisnis dapat diklasifikasikan dalam dua kategori besar: 1) Risiko pasar
Risiko pasar adalah ketidakpastian yang dihubungkan dengan keputusan investasi. Seorang wirausaha yang menginvestasikan bisnis baru berharap mendapat keuntungan, tapi sadar hasil akhirnya bisa menjadi kerugian. Hanya setelah mengidentifikasi kesempatan investasi, strategi pengembangan, dan mengakui sumber-sumber barulah si empunya menemukan hasil akhirnya untung atau rugi.
2) Risiko murni
juga memiliki kelemahannya tersendiri. Kelemahan inilah yang menjadi risiko yang harus ditanggung oleh pemilik. Semakin banyak kelemahan bisnis ini, semakin besar risiko yang harus ditanggung. Kelemahan bisnis ini harus diimbangi dengan kekuatan bisnis tersebut.
Jelaskan kelemahan dari bisnis yang dijalankan ! B. Rencana Kontingensi
Menjelaskan rencana kontingensi yang akan dilakukan oleh perusahaan. Perencanaan Kontigensi adalah Perencanaan keseluruhan untuk kejadian tak terduga. Bagaimana suatu organisasi mempersiapkan, mendeteksi, dan bereaksi serta memulihkan peristiwa yang mengancam keamanan sumber daya informasi dan asset.
X. PERENCANAAN KEUANGAN
Laporan keuangan adalah catatan informasi keuangan suatu perusahaan pada suatu periode akutansi yang dapat digunakan untuk menggambarkankinerja perusahaan tersebut.
Hasil analisis Iaporan keuangan meliputi performa income statement, performa cash flow, dan performa balance sheet.
Asumsi-asumsi yang digunakan dalam membuat Iaporan keuangan tersebut adalah:
Tabel Asumsi Persentase Penjulan, COGS, dan Laba Kotor Cake Master
- Gaji naik 5% hanya pada tahun ke 3. - Gas, listrik, dan PAM naik 5% per tahun. - Umur ekonomis mesin 5 tahun.
- Tingkat pertumbuhan 12% per tahun. - Tingkat inflasi negara 6% per tahun.
- Penyusutan menggunakan metode garis Iurus. Sehingga depresiasi = Rp 275.000.000 / 5 tahun = Rp 55.000.000 per tahun.
- Biaya bulanan yang harus dikeluarkan:
Break-Even Analysis
Untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaan, pemilik berusaha agar penjualan per bulannya minimal dapat menutup biaya-biaya yang dikeluarkan pada bulan tersebut atau break even, dimana Iaba = 0. Oleh karena itu Iaba kotor minimal yang harus dicapai setiap bulan adalah Rp
61.800.000,-Jika pemilik menggunakan asumsi besarnya COGS adalah 40% dari jumlah total penjualan, maka besarnya COGS dapat dihitung dengan cara: 40% : 60% X Rp 61.800.000,- = Rp 41.200.000,-.
Sehingga penjualan minimum yang harus dicapai setiap bulannya dapat dihitung yaitu: 100% : 40% X Rp 41.200.000,- = Rp
103.000.000,-Dalam angka penjualan "tersebut diatas, belum diperhitungkan pemberian diskon sebesar 30%, sehingga angka penjualan minimum yang sebenarnya harus dicapai Cake Master setiap bulannya adalah :Rp 103.000.000,- + (30% X Rp 103.000.000,-) = Rp 133.900.000,-/bu|an. Atau 1.606.800.000,-/tahun. Atau = Rp 4.463.333,-/hari.
DAFTAR PUSTAKA
Best Roger J. 2000, Market — Based Management : Strategies for growing customer value and profitability, New Jersey: Prentice - Hall
Cravens David W., 2000, Strategic Marketing, 6 Ed, lrwin- McGraw Hill.
Day George S, 1999, Market Driven Strategy: Processes for Creating Value, New York: Free Press A Division of Simon & Schuster, lnc.
Freddy Rangkuti, 2012, Analisis SWOT: Teknik Membedah Kasus Bisnis, Cetakan 16, Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
Freddy Rangkuti, 2012, Riset Pemasaran, Cetakan 10, Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
Freddy Rangkuti, 2002, Creating Effective Marketing Plan: Teknik Membuat Rencana Pemasaran Berdasarkan Customer Value & Analisis Kasus, Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
Freddy Rangkuti, 2002, Strategic Marketing Tools & Cases, Data Analysis & Interpretation : Marketing & Behavior, Jakarta: Elex Media Komputindo.
Freddy Rangkuti, 2012, Business Plan dan Analisis Kasus, Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
LAMPIRAN A. Foto Produk
CONTOH METODE PERHITUNGAN DAN KUESIONER 1. Positioning
Menurut Al Ries dan Jack Trout,5 positioning adalah suatu cara untuk menempatkan produk sehingga tertanam dalam benak pelanggan. Produk yang ingin ditempatkan tidak berupa produk fisik, tetapi sifatnya lebih perseptif, sehingga alam pikiran pelanggan terisi oieh produk yang ditawarkan.
Pada umumnya pelanggan tidak ingin direcoki oleh banyaknya informasi mengenai karakteristik fisik suatu produk. Hal ini disebabkan karena pelanggan sebenarnya tidak ingin membeli semua karakteristik fisik produk yang ditawarkan, tetapi keuntungan apa saga yang bisa ia peroleh dari produk tersebut.
Contohnya, obat sakit kepala. Bagi pelanggan, komposisi kandungan obat di dalamnya tidak begitu penting. Yang penting adalah seberapa cepat obat tersebut dapat menyembuhkan sakit kepala.
Dengan demikian, pengambilan keputusan untuk membeli suatu produk menjadi sangat subjektif, karena keputusan tersebut sangat dipengaruhi oleh berbagai faktor, seperti cara produk tersebut dikomunikasikan, pengalaman meng-gunakan produk tersebut, berbagai pendapat orang lain tentang produk tersebut, dan sebagainya.
Menurut Walker cara menentukan positioning suatu produk adalah melalui berbagai tahap analisis, yaitu:
1. Menentukan persepsi customer terhadap suatu produk 2. Menentukan attribut yang terdapat pada produsk tsb.
3. Mengambil sampel dari beberapa custonmer mengenai perepsi masing-masing produk berikut attributnya.
4. Menganalisis intensitas posisi produk tersebut dibenak customer
5. Menentukan lokasi produk yang dianalisis diantara produk-produk lainnya (produk positioning)
6. Menentukan preferensi customer terhadap atribut yang paling menentukan 7. Menguji kesesuaian antara preferensi dari market segment dengan posisi
produk saat ini (market positioning)
Penempatan produk tersebut dapat berupa perubahan kemasan (nama produk, warna produk, ukuran, dan sebagainya). Tujuannya adalah untuk mempetahankan posisinya dalam benak pelanggan. Contohnya, untuk mempertahankan diri sebagai sabun detergen paling ampuh, Rinso terus-menerus memperbaiki nama produknya, dari Rinso, kemudian Rinso Baru, Rinso Berwarna, Rinso Berwarna CemerIang, dan seterusnya.
Penempatan produk ini harus spesifik dan khusus, sehingga pelanggan dapat terus mengingatnya dan mempresepsikannya sesuai dengan yang diharapkan oleh produsen. Dalam membuat penempatan produk (positioning), perusa-haan sebaiknya tidak melakukan penipuan atau membodohi pelanggan. Misalnya, ia hanya mengganti kemasannya tetapi tidak mengubah isinya. Lama-kelamaan pelang-gan akan tahu dan tidak mempercayai lagi produk itu. Syarat utama agar strategi penempatan produk ini dapat berhasil adalah: penempatan produk harus sesuai dengan manfaat yang ingin diperoleh pelanggan; penempatan produk harus sesuai dengan kualitas dan penampilan produk.
Matrik Prestasi - Kepentingan7
Catatan:
Tingkat kepentingan juga biasa disebut dengan nilai harapan, sedangkan kenyataan yang diperoleh merupakan nilai kepuasan yang diperoleh oleh pelanggan pada saat menggunakan produk tersebut.
1. Kuadran 1
Variabel-variabel yang masuk dalam kuadran ini harus ditingkatkan dengan cara perusahaan tetap berkonsentrasi pada kuadran ini.
2. Kuadran2
lni adalah wilayah yang memuat faktor-faktor yang dianggap penting oleh pelanggan dan faktor-faktor yang dianggap oleh pelanggan sudah sesuai dengan yang diharapkannya. Variabel-variabel yang termasuk dalam kuadran ini harus tetap dipertahankan, karena variabel ini yang menjadikan produk tersebut memiliki keunggulan di mata pelanggan.
3. Kuadran 3
lni adalah wilayah yang memuat faktor-faktor yang dianggap kurang penting oleh pelanggan dan pada kenyataanya biasa saja atau tidak terlalu istimewa. Variabel-variabel yang termasuk dalam kuadran ini dapat dipertimbangkan untuk dihilangkan karena pengaruhnya terhadap manfaat yang dirasakan oleh pelanggan amat kecil.
4. Kuadran4
lni adalah wilayah yang memuat faktor-faktor yang dianggap kurang penting oleh pelanggan, tetapi pada kenyataannya diterima atau dirasakan terlalu berlebihan. Variabel-variabel yang termasuk dalam kuadran ini dapat dipertimbangkan untuk dikurangi, sehingga perusahaan dapat menghemat biaya.
Contoh Kasus:
Penelitian mengenai penempatan produk berdasarkan persepsi, tingkat kepuasan, dan harapan pelanggan terhadap pembalut wanita merek X. Penelitian ini dilakukan dengan menggunakan analisis data primer, yaitu dengan memakai bantuan kuesioner. Metode analisis yang digunakan adalah Matrik Prestasi - Kepentingan.
Tabel Kuesioner Tingkat Kepuasan dan Tingkat Harapan
Kuesioner
Tingkat Kepuasan Tingkat Harapan
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Kualitas
1. Daya tahan pembalut (apakah mudah robek) 2. Daya serap pembalut
(apakah mudah menyerap) 3. Daya tembus
(apakah suka tembus) 4. Daya rekat
(apakah daya rekatnya kuat) 5. Permukaan pembalut
(apakah permukaannya lembut) 6. Kesejukan
(apakah sejuk dipakai) 7. Daya kerutan
(apakah mudah berkerut)
Desain atau model
8. Kemasan 9. Ukuran 10.Ketebalan 11.Warna
12.Asesoris (mis. Sayap)
Kualitas
Nilai Kepuasan dihitung dengan cara :
{(frekuensi sangat tidak puas x 1) + (frekuensi tidak puas x 2) + (frekuensi biasa saja x 3) + (frekeunsi puas x 4) + (frekuensi sangat puas x 5)} : 5
Nilai harapan dapat dihitung dengan cara berikut :
Tingkat Harapan Nilai
{(frekuensi sangat tidak penting x 1) + (frekuensi tidak penting x 2) + (frekuensi biasa saja x 3) + (frekeunsi penting x 4) + (frekuensi sangat penting x 5)} : 5
Tahap berikutnya adalah membuat ringkasan nilai kepuasan dan nilai harapan dalam Tabel Nilai Kepuasan dan Nilai Harapan. Hasilnya dapat dilihat pada tabel di bawah ini.
Tabel Nilai Kepuasan dan Nilai Harapan
Berdasarkan Tabel Nilai Kepuasan dan Nilai Harapan di atas, kita dapat membuat Matrik Prestasi - Kepentingan.
Caranya adalah dengan memasukkan semua nilai kepuasan pada sumbu X dan semua niiai harapan pada sumbuh Y. Nilai rata-rata kepuasan adalah 69.67 dan nilai harapan adalah 79.04.
kuadran ketiga (terletak di sebelah kiri bawah) dan kuadran keempat (terletak di sebelah kanan bawah).
Strategi yang dapat dilakukan berkenaan dengan posisi masing-masing variabel pada keempat kuadran tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut:
Kuadran 1
variabel yang termasuk dalam kuadran ini adalah variabel daya rekat (var.4) dan variabel daya kerutan (var. 7). Kelihatannya tingkat kepuasan kedua variabel ini relatif sangat rendah, padahal pelanggan mengharapkan signifikasi kedua variabel ini.
Karena itu, strategi yang dapat dilakukan oleh manajemen adalah memperbaiki kualitas daya rekat dan daya kerutan produk pembalut wanita yang dihasilkan. Kecenderungan yang terjadi adalah produk ini mudah Iepas dan mudah sekali berkerut, terutama setelah pemakainya duduk beberapa lama.
Kuadran2
Variabel-variabel yang termasuk dalam kuadran ini, di mata pelanggan merupakan variabel yang memiliki keunggulan bersaing, karena pelanggan menganggap variabel ini sangat penting dan pada kenyataannya memuaskan para pemakainya. Variabel-variabel ini minimal harus tetap dipertahankan kinerjanya, bahkan perlu terus-menerus ditingkatkan sampai sebesar nilai harapan pelanggan.
Var. 1 : variabel daya tahan pembalut, artinya produk ini tidak mudah robek Var. 2 : variabel daya serap, artinya produk ini mudah menyerap casran. Var.3 : variabel daya tembus, art'inya cairan tidak mudah tembus ke luar.
Var.5 : variabel permukaan pembalut, artinya tekstur permukaan produk ini memuaskan pelanggan karena sangat lembut.
Var.6 : variabel kesejukan, artinya tidak rnerasa panas pada waktu memakai produk ini.
Var.10 : adalah variabel ketebalan. Menurut pelanggan,ketebalan produk ini sudah sesuai, artinya - tidak terlalu tebal dan tidak terlalu tipis.
Var.12 : adalah variabel asesoris, misalnya dengan tambahan sayap di kiri dan kanannya, produk ini dapat menjaga kebocoran atau meluapnya cairan sampai kesisi kiri maupun kanan.
Kuadran 3
Variabel-variabel ang termasuk dalam kuadran ini adalah variabel yang menurut pelanggan kurang begitu memuaskan, tetapi variabel ini juga dianggap tidak begitu penting. Penghapusan variabel ini juga tidak menjadi masalah yang signifikan.
Variabel-variabel tersebut adalah:
Var. 9, yaitu variabel ukuran. Menurut pelanggan, besarnya ukuran tidak menjadi masalah sepanjang ukuran yang dipakai adalah normal, yaitu tidak kecil sekali atau sangat besar sehingga mengganggu pemakai sewaktu berjalan.
Var. 11, yaitu variabel warna. Menurut pelanggan, warna apa pun tidak menjadi masalah, karena pada saat dipakai, ia tidak terlihat dari luar.
Kuadran 4
Variabel-variabel yang termasuk dalam kuadran ini adalah variabel-variabel yang kurang begitu diharapkan oleh pelanggan, namun dalam prakteknya kinerjanya sangat balk, sehingga sangat memuaskan pelanggan.
Pemilihan Strategi
Analisis faktor-faktor internal dan eksternal merupakan faktor sangat penting dalam merumuskan strategi pemasaran. Menurut Ferrel,8 ada bebera kriteria umum yang harus di perhatikan dalam merumuskan strategi pemasaran, yaitu: a. Keunggulan Diferensial, ini merupakan suatu gambaran atau hal yang menarik
yang dapat dimengerti oleh pelanggan, dan pihak pesaing memiliki kekurangan dalam ha! tersebut. Keunggulan tersebut biasanya merupakan perpaduan antara kekuatan internal dan peluang eksternal yang akan menghasilkan kemampuan.
b. Tahan Lama Dalam memilih strategi pemasaran, perusahaan:3 hendaknya memilih strategi di mana pesaing hanya dapat bereaksi secara lambat, sementara perusahaan tetap memperoleh keuntungan.
c. Waktu yang tepat dan ideal untuk setiap strategi harus dipertimbangkan. Karena itu, kecepatan dan ketepatan perusahaan dalam mengantisi peluang atau permmtaan yang ada sangatlah menentukan.
d. Dapat Dilaksanakan
Strategi pemasaran mungkin merupakan suatu ide besar, tetapi perusahaan mungkin kekurangan dalam hal semangat usaha, kemauan menerima risiko, kesabaran, keuletan, kemampuan teknis, atau sifat lain yang dibutuhkan untuk melaksanakan strategi.
e. Dapat Menghasilkan Keuntungan
Pemilihan strategi harus mempertimbangkan perlunya dukungan sumber daya lain yang dimiliki oleh perusahaan, terutama sumber daya keuangan.
2. Forecasting
Forecasting merupakan alat yang sangat penting dalam membuat estimasi berapa besarnya permintaan (demand). Ada dua pendekatan yang dapat dipakai dalam membuat peramalan
menggunakan gabungan antara kuantitatif maupun kualitatif di dalam menenetukan peramalan besarnya permintaan.
Metode Kuantitatif
Keberhasilan suatu perusahaan dicerminkan oleh kemampuan manajemen di dalam memanfaatkan peluang secara optimal sehingga dapat menghasilkan penjualan dan laba (profit) sesuai dengan yang diharapkan. Oleh karena itu tugas penting manajemen adalah merencanakan masa depan perusahaan agar semua kemungkinan dan peluang yang diprediksi dapat terealisasi.
Contoh Kasus Forecast Penjualan
Contoh kasus yang paling sederhana untuk mengetahui forecast penjualan dengan menggunakan metode Least Squares, dapat dilihat pada kasus berikut ini:
Sebuah perusahaan kecap cap jempol memiliki data penjualan tahun 20x1 pada kuartal ke 2 sebesar 65000 botol, kuartal ke 3 sebesar 54000 botol, kuartal ke 4 69000 botol. Pada tahun berikutnya (20x2) pada kuartal 1 berhasil menjual 62000 botol dan kuartal 2 sebesar 70000 botol. Untuk mengetahui berapa besar penjualan pada kuartal 3, dapat digunakan estimasi trend yaitu dengan cara:
Tabel : Analisis Penjualan dan Trend dalam Jangka Pendek
Nilai 1.8 diperoleh dari 18/10 = 1.8
Setelah diperoleh trend, kita dapat menggambarkannya ke dalam bentuk diagram berikut :
Tentu saja contoh perhitungan tersebut di atas merupakan cara perhitungan yang sangat sederhana dengan menghilangkan berbagai faktor seperti pengaruh musim, aut correlation berbagai pengaruh eksternal lainnya.
Metode peramaIan secara kuantitatif meliputi : a. Dekomposisi
b. Moving average c. Exponential smoothing
d. Exponential smoothing dengan menggunakan trend adjustment e. Trend projection
f. Linear regression
Metode Kualitatif
Secara umum ada empat pendekatan yang biasa dipakai di dalam metode peramalan secara kualitatif, yaitu:
a. Pendapat para eksekutif (juryof executive opinion). Metode ini menggunakan pendapat kelompok kecil para eksekutif untuk mengestimasikan besarnya permintaan.
b. Gabungan beberapa tenaga penjual (sales force composite). Metode ini merupakan gabungan pendapat beberapa orang tenaga penjual (sales person) daiam menentukan besarnya permintaan di wiiayah mereka masing-masing, kemudian hasilnya digabung untuk menentukan jumiah peramalan secara keseluruhan.
c. Metode Delphi. Metode ini menggunakan proses interaktif dengan melibatkan para eksekutif yang ditempatkan di beberapa tempat yang berbeda untuk membuat peramalan (forecast). Ada tiga partisipan yang berbeda daiam proses ini, yaitu: para pengambil kepu-tusan, staf pembantu, dan responden. Para pengambil keputusan umumnya terdiri dari lima sampai sepuluh orang tenaga ahii. Tugasnya adalah membuat actual forecast.Sedangkan staf pembantu bertugas membantu para pengambil keputusan daiam menyiapkan, mendistribusikan, mengumpulkan, dan membuat kuesioner dan survei. Semua informasi yang diperoleh dan pelanggan ini sangat bermanfaat, tidak hanya untuk membuat perkiraan besarnya permintaan, tetapai juga untuk memperbaiki desain produk serta perencanaan pengembangan produk barn.
Peramalan Berdasarkan Metode Time Series
sebaiknya tidak dilakukan dalam jangka panjang (maksimum 3 buian ke depan). Sebaliknya, jika kondisi suatu negara semakin stabil kita dapat membuat peramalan untuk jangka waktu satu tahun atau bahkan sampai lima tahun yang akan datang.
1. Metode Dekomposisi
Metode ini menggunakan data yang bersifat time series. Sifat data time series pada umumnya memiliki empat komponen, yaitu: trend, seasonality, cycles dan random variation.
a. Trend (T) adalah kecenderungan naik atau turunnya data sepanjang waktu. b. Seasona/ity (S) adalah pola berulang yang sering terjadi pada suatu
periode, seperti berulang setiap mingguan, bulanan, atau riga bulanan. Kondisi perulangan ini umumnya disebabkan oleh faktor musiman.
c. Cyc/es (C) adalah pola yang terjadi pada data tersebut yang selalu berulang setelah beberapa tahun kemudian. Pada umumnya hal ini terjadi akibat perubahan ekonomi suatu negara.
d. Random variations (R) adalah variasi yang bersifat random atau acak sehingga sulit ditebak. Umumnya terjadi dalam kondisi tidak menentu dan tidak memiiki pola yang jelas.
Pola umum untuk mengamati data yang bersifat time series ini adalah: Demand = T x S x C x R
2. Metode Moving Average
Metode ini sangat bermanfaat apabila kita dapat membuat asumsi bahwa demand cenderung stabil sepanjang waktu. Rumus metode moving average adalah:
di mana ,
n adalah jumlah periode yang dipakai dalam moving average. Misalnya, 3 bulanan menjadi 3 MA (3 bulan moving average). Contoh:
Berikut ini adalah contoh penjualan pada supermarket Minikuper selama satu tahun yang Ialu. Kita ingin mengetahui nilai penjualan bulan depan tahun yang akan datang.
Berdasarkan diagram aktual penjualan dan 3 bulan moving average (3 MA) di atas, kita dapat melihat bahwa 3 MA memiliki trend yang lebih halus dibandingkan trend aktual penjualan.
3. Exponential smoothing
Merupakan salah satu metode forecasting yang relatif mudah dipergunakan karena tidak memerlukan input data yang sangat banyak. Rumus yang dapat digunakan adalah sebagai berikut: Forecast periode yang akan datang = Forecast periode yang lalu + cz (Aktual demand- Forecast periode yang lalu) di mana a adalah konstanta yang niiainya antara 0 sampai 1.
Sehingga persamaan tersebut dapat ditulis sebagai berikut: Ft = Ft – 1 + α(At -1 - Ft -1 )
Dimana,
Ft = Forecast yang baru Ft-1 = Forecast yang lalu
At – 1 = Actual demand periode yang lalu α = kosntanta yang niainya 0 sampai 1
Contoh: Pada bulan Maret, PT. Timun Putra Nasution memprediksikan bahwa pada bulan April penjualan mobil akan sebesar 154 unit. Aktual penjualan yang terjadi pada bulan April ternyata sebesar 163 unit. Dengan menggunakan metode smoothing constant a = 0,20, kita dapat mengetahui be-sarnya penjualan pada bulan Mei.
Forecast bulan April = 154 + 0.2 (163 — 154) = 155.8
Dengan demikian, penjualan pada bulan Mei diperkirakan sebesar 155.8.
Nilai alpa dapat berubah, tergangutn pada asumsi kita mengenai perubahan yang akan terjadi pada data tersebut. Semakin besar asumsi kita terhadap terjadinya peningkatan penjualan, nilai alpha akan semakin besar, dan begitu puia sebaliknya. Dengan demikian, pemmhan besarnya nilai alpha harus kita lakukan dengan hati-hati. Untuk memperoleh forecasting yang lebih akurat, kita dapat membandingkan nilai forecasting dengan nilai aktuai yang terjadi. Semakin kecil perbedaan antara nilai hasil forcasting dan nilai aktuai, berarti tingkat kesalahannya semakin kecil dan metode forecasting yang kita gunakan relatif baik. Tingkat kesalahan forecasting dapat dihitung sebagai berikut :
Forecast error = Demand – Forecast
Ada beberapa ukuran untuk mengetahui tingkat kesalahan forecasting, yaitu MAD (mean absolute deviation), MSE (mean squared error), dan MAPE (mean absolute percent error).
Contoh:
PT. Timun Putra Nasution ingin memprediksi berapa total penjualan mobil pada bulan Januari tahun depan. Berdasarkan catatan penjualan bulan Januari hingga Desember, perusahaan memperoleh total penjualan sebagai berikut:
Ada dua alternatif asumsi yang digunakan untuk menghitung nilai alpha, yaitu 0.1 dan 0.5. Berdasarkan asumsi ini perhitungan proyeksi penjualan mana yang paling baik menurut Anda.
Karena ada dua asumsi nilai alpha yang digunakan kita harus membandingkan perhitungan mana yang memiliki nilai MAD paling kecil karena semakin kecil nilai MAD berarti semakin kecil pula perbedaan antara hasil forecasting dan nilai aktual.
Perhitungannya adalah sebagai berikut:
Tabel Perhitungan Forecasting dengan alpha 0.1 dan 0.4
Setelah kita memperoleh nilai forecasting baik dengan menggunakan asumsi alpha 0.1 dan 0.4 kita selanjutnya menghitung nilai absolute deviation untuk masing-masing asumsi alpha diatas.
Contoh perhitungannya dapat dilihat pada tabel berikut :
