ANALISIS MOTIVASI KONSUMEN TERKAIT KEPUTUSAN PEMBELIAN IMPULSIF DI TOKO JILBAB CHOICE LADIES, THAMRIN CITY, JAKARTA TUGAS AKHIR

(1)

Universitas Bakrie

i

ANALISIS MOTIVASI KONSUMEN TERKAIT KEPUTUSAN PEMBELIAN IMPULSIF DI TOKO JILBAB CHOICE LADIES,

THAMRIN CITY, JAKARTA

TUGAS AKHIR

Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar sarjana Ilmu Komunikasi

AFRENI RAHMADANIS

1161903029

PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI FAKULTAS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL

UNIVERSITAS BAKRIE JAKARTA

2018

(2)

(3)

(4)

iv UNGKAPAN TERIMA KASIH

Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT. atas berkat dan rahmat yang telah penulis terima selama melaksanakan tugas akhir ini, sehingga akhirnya penulis dapat menyelesaikan tugas akhir ini tepat pada waktunya. Tugas akhir ini ditulis untuk memenuhi syarat mencapai gelar Sarjana Komunikasi pada Program Ilmu Komunikasi, Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Universitas Bakrie.

Pada kesempatan ini penulis menyampaikan rasa terima kasih kepada:

1. Hi. Ardonis dan Hj. Ermailis, kedua orang tua penulis yang selalu memberikan dukungan moril, materi, semangat, dan doa yang tak henti- hentinya.

2. Arde Fianis, Andra Yonis, Afria Rahmadanis, Hendra Oktaferi, Ahmad Reza, Nayla Quenta Qolbi dan Anindya Shakila Myeisha keluarga penulis yang selalu memberi semangat, doa dan dukungan kepada penulis.

3. Prof. Ir. Sofia W. Alisjahbana, M.Sc., Ph.D. selaku rektor Universitas Bakrie.

4. Ibu Eli Jamilah Miharja M.Si, Ph.D. selaku pembimbing penulis, yang senantiasa memberi bimbingan, saran dan ide dalam penulisan tugas akhir.

5. Ibu Suharyanti, M.S.M. selaku Ketua Prodi Ilmu Komunikasi Universitas Bakrie dan selaku penguji sidang akhir penulis.

6. Dr. Prima Mulyasari Agustini, S.Sos, M.Si selaku pembahas seminar proposal, yang telah memberi masukan pada penulis.

7. Avian Nugroho yang telah meluangkan waktunya untuk menjadi triangulator pada penelitian ini.

8. Para Dosen yang mengajar Kelas Karyawan jurusan Ilmu Komunikasi, atas ilmu yang diberikan, dan Mas Taufik selaku sekretariat akademik untuk Kelas Karyawan yang selalu membantu segala kebutuhan akademik.

9. Herni Tri Hartanti, Maudisha Alifah Rahman, Nia Zhulfah, dan Nurul Na’afiah, teman dekat yang selalu saling menemani, membantu, memberi

(5)

v semangat, doa, serta dukungan dari awal perkuliahan hingga selesainya masa studi.

10. Teman-teman satu bimbingan Revina Yulitarachma, Aminah Munaya, Rizal Rivaldi, Rahma Aulia, dan lainnya yang selalu memberi dukungan dan masukan selama bimbingan.

11. Teman seperantauan, Keluarga Sai Mahasiswa Lampung UI 2013 yang selalu ada untuk mendukung, menghibur, juga mendengarkan keluh kesah penulis.

12. Bang Fiki sebagai Pemilik Toko Choice Ladies yang meluangkan waktunya dan mengijinkan penulis untuk melakukan penelitian di toko tersebut.

13. Ibu Defi, Mba Nia Yulita, Ibu Iswidar Putri, dan Mba Karina yang telah meluangkan waktunya dan bersedia untuk menjadi informan dalam penelitian ini.

14. Teman-teman Kelas Karyawan Batch 6 yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu. Terima kasih atas tahun bersama yang tidak terlupakan. Dan juga pihak-pihak lainnya yang mendukung penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

Penulis menyadari bahwa penulisan tugas akhir ini masih jauh dari sempurna. Oleh karena itu, penulis mengharapkan segala kritik dan saran yang membangun dari pembaca agar dapat menunjang pengembangan dan perbaikan penulis selanjutnya.

Akhir kata penulis mohon maaf atas kekurangan dalam penulisan tugas akhir ini. Semoga tugas akhir ini dapat berguna untuk menambah wawasan dan wacana bagi rekan-rekan mahasiswa.

Jakarta, 21 Februari 2018

Penulis

(6)

(7)

vii ANALISIS MOTIVASI KONSUMEN TERKAIT KEPUTUSAN PEMBELIAN IMPULSIF DI TOKO JILBAB CHOICE LADIES,

THAMRIN CITY, JAKARTA.

AFRENI RAHMADANIS

ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis dan mendeskripsikan motivasi rasional dan motivasi emosional konsumen dalam melakukan keputusan pembelian impulsif di Toko Jilbab Choice Ladies, Pusat Perbelanjaan Thamrin City. Analisis ini dilakukan berdasarkan teori motivasi konsumen yang dicetuskan oleh Schiffman dan Kanuk serta konsep proses pembelian impulsif yang di miliki Amanda Leigh Coley dan mengaitkannya pada studi komunikasi pemasaran.

Penelitian ini menggunakan metode kualitatif dengan analisis deskriptif. Analisis deskripsi motivasi konsumen saat melakukan pembelian jilbab secara impulsif di Toko Jilbab Choice Ladies, Pusat Perbelanjaan Thamrin City dilakukan dengan wawancara mendalam kepada empat konsumen yang melakukan pembelian impulsif dan studi pustaka. Didapatkan beragam motivasi konsumen saat melakukan pembelian jilbab secara impulsif di TokoJilbab Choice Ladies, Pusat Perbelanjaan Thamrin City. Maka, kesimpulan yang dapat diambil dari penelitian ini adalah adanya motivasi rasional yang timbul saat melakukan pembelian impulsif diantaranya spesifikasi produk dan harga yang terjangkau. Sedangkan, untuk motivasi emosional yang timbul diantaranya keinginan ingin memiliki serta ingin tampil menarik di depan orang lain. Pembelian impulsif ini didorong oleh motivasi emosional yang didasarkan motivasi rasional pada konsumen.

Kata kunci: jilbab, motivasi konsumen, pembelian impulsif, dan Komunikasi pemasaran

(8)

viii ANALYSIS OF CONSUMER MOTIVATION RELATED TO IMPULSIVE PURCHASE DECISION AT JILBAB STORES CHOICE LADIES, THAMRIN

CITY, JAKARTA.

AFRENI RAHMADANIS

ABSTRACT

This study aimed to analyze and describe the rational motivation and emotional motivation of consumers in making impulsive purchasing decisions at Jilbab Store Choice Ladies, Thamrin City Shopping Center.This analysis is based on consumer motivation theory initiated by Schiffman and Kanuk and the concept of impulsive buying process owned by Amanda Leigh Coley and linking it to marketing communication studies. This research uses qualitative method with descriptive analysis. The analysis of consumer motivation descriptions when purchasing the hijab is impulsive at Choice Ladies Jilbab Store, Thamrin City Shopping Center, conducted with in-depth interviews to four consumers who make impulsive purchases and literature studies. There are varied consumer motivations when making impulsive hijab purchases at Choice Ladies Jilbab Shop, Thamrin City Shopping Center. So, the conclusion from this research is the rational motivation that arise when making impulsive purchases such as product specifications and affordable prices. Meanwhile, for emotional motivation that arise such as desire to have and want to appear attractive in front of others. This impulsive purchase is encourgae by emotional motivation based on rational motivation on the consumer.

Key words : jilbab, consumer motivation, impulsive purchase, and marketing communications

(9)

ix DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ... i

HALAMAN PERNYATAAN ORISINALITAS ... ii

LEMBAR PENGESAHAN ... iii

UNGKAPAN TERIMA KASIH ... iv

LEMBAR PERSETUJUAN PUBLIKASI TUGAS AKHIR ... vi

ABSTRAK ... vii

DAFTAR ISI ... ix

DAFTAR TABEL ... xi

DAFTAR GAMBAR ... xiii

DAFTAR LAMPIRAN ... xiv

1. PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Rumusan Masalah ... 9

1.3 Tujuan Penelitian ... 9

1.4 Manfaat Penelitian ... 9

1.4.1 Manfaat Teoritis ... 9

1.4.2 Manfaat Praktis ... 9

2. KERANGKA PEMIKIRAN ... 11

2.1 Tinjauan Pustaka Terkait Penelitian Sebelumnya ... 11

2.2 Tinjauan Pustaka Terkait dengan Kerangka Pemikiran ... 19

2.2.1 Komunikasi Pemasaran ... 19

2.2.2.1 Promosi ... 20

2.2.2 Prilaku Konsumen ... 25

2.2.3 Motivasi Konsumen ... 30

2.2.3.1 Motivasi Rasional ... 33

2.2.3.2 Motivasi Emosional ... 34

2.2.4 Keputusan Pembelian ... 34

2.2.5 Prilaku Pembelian Impulsif ... 38

2.3 Kerangka Pemikiran ... 42

3. METODOLOGI PENELITIAN PENELITIAN 3.1. Metode Penelitian ... 46

3.2. Objek Penelitian ... 47

3.3. Sumber Data dan Teknik Pengumpulan Data ... 47

3.4 Definisi Konseptual dan Operasionalisasi Konsep ... 50

3.5 Teknik Analisis Data ... 52

3.6 Teknik Keujian Keabsahan Data ... 53

3.7 Keterbatasan Penelitian ... 54

(10)

x

4. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 55

4.1. Gambaran Umum Objek dan Subjek Penelitian ... 57

4.1.1 Gambaran Umum Objek Penelitian ... 57

4.1.2 Gambaran Umum dan Profil Subjek Penelitian ... 59

4.1.3 Profil Triangulator ... 63

4.2. Hasil Penelitian ... 64

4.2.1.1 Motivasi Rasional Konsumen ... 65

4.2.1.2 Motivasi Emosional Konsumen ... 68

4.2.2 Keputusan Pembelian Impulsif ... 71

4.2.2.1 Pengenalan Kebutuhan ... 73

4.2.2.2 Pembelian ... 74

4.2.2.3 Pasca Pembelian ... 77

4.3. Pembahasan ... 79

4.3.1.1 Motivasi Rasional Konsumen ... 80

4.3.1.2 Motivasi Emosional Konsumen ... 84

4.3.2 Proses Keputusan Pembelian Impulsif ... 88

5. KESIMPULAN DAN SARAN ... 98

5.1. Kesimpulan ... 98

5.2. Saran ... 99

DAFTAR PUSTAKA ... 100

LAMPIRAN ... 103

(11)

xi DAFTAR TABEL

Halaman Tabel 2.1 Hasil Penelitian Sebelumnya ... 18 Tabel 3.1 Operasionalisasi Konsep ... 50 Tabel 4.1 Data Informan ... 62

(12)

xii DAFTAR GAMBAR

Halaman

Gambar 2.1 Model Proses Motivasi olehJeffrey F. Dygree dkk ... 32

Gambar 2.2 Proses Pengambilan Keputusan oleh Kotler ... 35

Gambar 2.3 Proses Pembelian Impulsif oleh Amanda Leigh Coley ... 40

Gambar 2.4 Kerangka Pemikiran Penelitian ... 45

Gambar 4.1 Thamrin City ... 57

Gambar 4.2 Logo Thamrin City ... 58

Gambar 4.3 Informan 1 ... 60

Gambar 4.7 Triangulator Penelitian ... 63

Gambar 4.8 Bagan Proses Pembelian Impulsif ... 87

(13)

xiii DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Transkrip Wawancara Informan 1 ... 103

Lampiran 1. Transkrip Wawancara Triangulator ... 118

(14)

14