v
UNIVERSITAS BINA NUSANTARA
Program Studi Ganda Sistem Informasi - Manajemen Skripsi Sarjana Program Ganda
Semester Ganjil 2006/2007
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DAN PERANCANGAN E-MARKETING PADA PT. SICO SUMBER SAKTI
Angela Soflano NIM: 0600672826
ABSTRAK
Kemajuan teknologi informasi di era globalisasi ini telah menjadi tuntutan bagi hampir semua perusahaan untuk melek dan tidak gagap dengan teknologi baru yang dapat mendukung efisiensi maupuan efektivitas proses bisnisnya. Seiring berkembangnya kebutuhan perusahaan dalam bidang pemasarannya, maka diperlukan suatu ide baru yang seiring dengan perkembangan teknologi yang ada.
Tujuan penelitian yang dilakukan pada PT. SICO Sumber Sakti adalah untuk menganalisis strategi pemasaran untuk menentukan strategi pemasaran yang terbaik dan merancang suatu aplikasi pemasaran berbasis web sebagai alat pemasaran baru dalam rangka memperluas area pemasaran, mengembangkan pangsa pasar dan meningkatkan kepuasan pelanggan selaku member.
Dengan menganalisis strategi pemasaran yang terbaik hingga merancang aplikasi e-marketing, maka akan memberikan kemudahan bagi perusahaan untuk menjangkau pelanggannya, bahkan seluruh informasi dapat disampaikan dengan mudah kepada pelanggan melalui teknologi website. Penggunaan aplikasi e-marketing dapat mengubah cara perusahaan berhubungan dengan pelanggannya (member) termasuk dalam mengkomunikasikan produknya bagi pelanggan secara cepat dan akurat, membina hubungan yang dekat dengan pelanggannya, hingga adanya personalisasi yang diciptakan untuk membangun loyalitas pelanggan. Selain itu pula, tidak lupa untuk menitikberatkan pada bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi, dan saluran distribusi serta komunikasi dan komunitas sebagai strategi pemasaran melalui internet. Dengan adanya aplikasi pemasaran berbasis web ini, PT. SICO Sumber Sakti mempunyai suatu keunggulan bersaing dengan perusahaan sejenis lainnya dalam perkembangan era globalisasi sekarang ini.
Kata Kunci:
vi PRAKATA
Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa, yang telah mermberikan rahmat dan karuniaNya sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi dengan judul ”Analisis strategi pemasaran dan Perancangan E-marketing pada PT. SICO Sumber Sakti” ini dengan baik dan tepat waktu.
Tujuan dari penulisan skripsi ini adalah untuk memenuhi salah satu persyaratan dalam menyelesaikan jenjang studi Strata-1 jurusan Sistem Informasi dan Manajemen (SI-MN) di Universitas Bina Nusantara, Jakarta.
Walaupun dalam penyusunan skripsi ini terasa berat oleh penulis, namun berkat bimbingan dari para dosen dan berbagai pihak lainnya, akhirnya skripsi ini dapat diselesaikan walaupun masih jauh dari kesempurnaan. Oleh karena itu, penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Kedua orang tua, kakak dan adik, terima kasih atas dukungan dan doa kalian sehingga penulis bisa menyelesaikan skripsi ini.
2. Bapak Prof. Dr. Gerardus Polla, M.App.Sc., selaku Rektor Universitas Bina Nusantara.
3. Bapak Siswono, S. Kom., MM., selaku Ketua Jurusan Sistem Informasi Universitas Bina Nusantara.
4. Bapak Idris Gutama, SE., MM., selaku Ketua Jurusan Manajemen Universitas Bina Nusantara
5. Bapak Johan, S.Kom., MM., selaku dosen pembimbing Sistem Informasi yang telah membantu dan memberikan dukungan, petunjuk-petunjuk, bimbingan, saran-saran serta arahan yang berharga selama penyusunan skripsi ini sejak awal hingga selesai.
vii
7. Bapak William, manajer Marketing PT. SICO Sumber Sakti, yang telah banyak membantu dan memberikan informasi yang berkaitan dengan kegiatan pemasaran dan penjualan dimana semuanya itu diperlukan dalam penyusunan skripsi ini.
8. Ibu Irena, manajer Accounting PT. SICO Sumber Sakti, yang telah banyak memberikan data dan informasi seputar kondisi keuangan perusahaan yang diperlukan dalam penyusunan skripsi ini.
9. Ibu Shinta, Wakil Direktur PT. SICO Sumber Sakti, yang juga telah banyak membantu dan memberikan informasi dan data secara umum yang diperlukan dalam penyusunan skripsi ini.
10.Ibu Yuliana Lisanti, S.Kom., M.ITM., Ibu Lianawati Christian, S.Kom., MM., Meirita Salim, Titan, serta semua kerabat Lab Sistem Informasi dan Akuntansi, bahkan teman-teman asisten Sistem Informasi dan Akuntansi yang telah banyak membantu penulis.
11.Para dosen, yang tidak dapat penulis sebutkan satu per satu, jasa-jasa bapak dan ibu akan selalu menjadi bagian dari jalan pikiran kami, sebagai seorang pendidik tidaklah semudah yang dibayangkan orang, tetapi memerlukan kesabaran dan ketekunan.
12.Denny, Ferdi, Nila, Agus, Yulius, Retha, Jessica, Yurika, Hendry, Ricky, Yongki yang telah banyak membantu, memberi dukungan dan masukan yang berguna bagi penulis dalam penyelesaian skripsi ini.
13.Teman-teman PAY angkatan 2002 yang telah bersama penulis selama 4,5 tahun ini, yang telah banyak memberikan dukungan bagi penulis.
viii
Akhir kata, penulis berharap semoga dengan penyusunan skripsi ini maka dapat berguna bagi semua pihak yang membutuhkan.
Jakarta, Januari 2007 Penyusun,
ix DAFTAR ISI
Halaman
Halaman Judul Luar i
Halaman Judul Dalam ii
Halaman Pengesahan Hardcover iii
Halaman Pernyataan Dewan Penguji iv
ABSTRAK v PRAKATA vi
DAFTAR ISI ix
DAFTAR GAMBAR xiii
DAFTAR TABEL xvi
DAFTAR LAMPIRAN xviii
BAB 1 PENDAHULUAN 1
1.1 Latar Belakang 1
1.2 Ruang Lingkup 4
1.3 Tujuan dan Manfaat 4
1.4 Metodologi 6
1.5 Sistematika Penulisan 10
BAB 2 LANDASAN TEORI 12
2.1 Pengertian Analisis dan Perancangan 12
2.1.1 Pengertian Analisis 12
2.1.2 Pengertian Perancangan 13
2.2 Strategi 13
2.2.1 Pengertian Strategi 13
2.2.2 Komponen Strategi 14
2.3 Manajemen Strategik 15
2.3.1 Pengertian Manajemen Strategik 15 2.3.2 Model Manajemen Strategik 16 2.3.3 Manfaat Manajemen Strategik 17
2.4 Teori Pemasaran 18
2.4.1 Pengertian Pemasaran 18
2.4.2 Konsep-konsep Inti Pemasaran 19 2.4.3 Bauran Pemasaran (Marketing Mix) 28 2.4.4 Perbedaan Konsep Penjualan dan Konsep Pemasaran 30 2.5 Proses Perumusan dan Pengimplementasian Strategi 32 Marketing
2.6 Strategi Pemasaran 36
2.6.1 Segmentasi (Segmentation) 37 2.6.2 Mentargetkan (Targeting) 39 2.6.3 Memposisikan (Positioning) 41
x
2.7.1 Pengertian Teknologi Informasi 44 2.7.2 Manfaat Teknologi Informasi 45 2.8 Teknologi Informasi dalam Pemasaran 46
2.9 Internet 48
2.9.1 Pengertian Internet 48 2.9.2 Istilah-Istilah Internet 49 2.9.3 Dampak/Pengaruh Internet 52 2.10 Pemasaran Online dan Penjualan Online 54
2.11 Analisis dan Desain Sistem 56
2.11.1 Pengertian Sistem 56
2.11.2 Pengertian Analisis Sistem 56 2.11.3 Pengertian Desain Sistem 56
2.12 Pengertian E-Commerce 57
2.13 Pengertian E-Business 57
2.14 E-Marketing 58
2.14.1 Pengertian E-Marketing 58 2.14.2 Evolusi Internet Marketing (E-Marketing) 59 2.14.3 Tujuh Tahap E-Marketing 61 2.14.4 Bauran Internet Marketing 78 2.14.5 Manfaat Pemasaran Online (E-Marketing) 80 2.15 Elemen Kunci Desain Website yang efektif 83
2.16 Database Management System 85
2.16.1 Definisi DBMS 85
2.16.2 Komponen DBMS 86
2.17 Analisis Porter 87
2.18 Analisis SWOT 90
2.19 Matriks IFAS (Internal Factor Analysis Summary) 91 2.20 Matriks EFAS (External Factor Analysis Summary) 93
2.21 Matriks SWOT 96
2.22 Matriks IE (Internal-External Metrics) 98
2.23 Strategi Generik Michael Porter 99
2.24 Kerangka Pikir 102
BAB 3 ANALISIS SISTEM 103
3.1 Latar Belakang Perusahaan 103
3.2 Struktur Organisasi Perusahaan 104
3.3 Deskripsi Pekerjaan (Job Description) 107
3.4 Sistem Pemasaran yang Berjalan 114
3.5 Kondisi Lingkungan Usaha dan Persaingan Industri MLM 121
3.6 Analisis SWOT 129
xi
3.6.1.2 Evaluasi Kelemahan (Weakness) Faktor 133 Internal
3.6.2 Evaluasi Faktor Eksternal 139
3.6.2.1 Evaluasi Peluang (Opportunity) Faktor 139 Eksternal
3.6.2.2 Evaluasi Ancaman (Threats) Faktor Eksternal 150 3.7 Hasil Pembobotan Faktor Eksternal dan Internal
PT. SICO Sumber Sakti 155
3.8 Internal Factors Analysis (IFAS) 173 3.9 External Factors Analysis (EFAS) 174
3.10 Matriks SWOT 176
3.11 Matriks Internal-Eksternal 182
3.12 Strategi Generik Michael Porter 189 3.13 Stage 1: Mengetahui Peluang Pasar (Farming the Market
Opportunity) 191
3.13.1 Meneliti peluang pada Sistem yang Berjalan atau 191 pada Sistem yang baru (Investigate Opportunity
from Existing System and New System)
3.13.2 Mengidentifikasi kebutuhan atau harapan pelanggan 197 (Identify Unmeet or Understand Needs)
3.13.3 Menentukan segmen target pelanggan
(Determine Target Customer Segments) 199 3.13.4 Penilaian Kekuatan Sumber Daya pada PT. SICO 202 Sumber Sakti (Assess resource requirement for
deliver the offering)
3.13.5 Penilaian Ketertarikan Persaingan, Aspek Teknologi, 206 dan Keuangan atas Peluang (Assess competitive,
technological, and financial attractiveness of opportunity) 3.13.6 Penilaian atas keputusan Go/No Go
(Conduct Go/No Go Assessment) 212 3.14 Stage 2 : Formulating Marketing Strategy 215 (Merumuskan Strategi Pemasaran PT. SICO Sumber Sakti)
3.14.1 Visi PT. SICO Sumber Sakti 215 3.14.2 Misi PT. SICO Sumber Sakti 215 3.14.3 Tujuan PT. SICO Sumber Sakti 216 3.14.4 Strategi Pemasaran PT. SICO Sumber Sakti 216 3.14.5 Segmentation 220 3.14.6 Targeting 221 3.14.7 Positioning 223 3.15 Stage 3 : Designing Customer Experience 224
(Merancang Pengalaman Customer)
xii
4.1 Stage 4: Crafting the Customer Interface 230 4.1.1 7Cs framework 230 4.1.2 Rancangan Interface untuk Menu Admin 252 4.2 Stage 5: Designing the Marketing Program 267 (Merancang Program Marketing)
4.3 Stage 6: Leveraging Customer Information Through 285 Technology
4.3.1 Kebutuhan Hardware dan Software 285 4.3.2 Struktur Database 287 4.4 Stage 7 : Evaluating The Marketing Program 294
BAB 5 KESIMPULAN DAN SARAN 296
5.1 Kesimpulan 296
5.2 Saran 297
DAFTAR PUSTAKA 299
RIWAYAT HIDUP
xiii
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 2.1 Model Manajemen Strategik 16
Gambar 2.2 Sistem Pemasaran Sederhana 21
Gambar 2.3 Komponen Empat P dari Bauran Pemasaran 27
Gambar 2.4 Strategi Bauran Pemasaran 28
Gambar 2.5 Perbandingan Antara Konsep Penjualan dan Konsep 31 Pemasaran
Gambar 2.6 The Process Formulating and Implementing Marketing 32 Strategy
Gambar 2.7 Marketing-Strategy Decisions 36
Gambar 2.8 Lima Pola Pemilihan Pasar Sasaran 40 Gambar 2.9 The Seven-Stage Cycle of Internet Marketing 61 Gambar 2.10 Brick-and-Mortar Segmentation Scenarious 66 Gambar 2.11 Bricks-and-Mortar Targeting Scenarious 67 Gambar 2.12 Bricks-and-Mortar Positioning Scenarious 69
Gambar 2.13 Internet Marketing Mix 80
Gambar 2.14 Analisis Porter 87
Gambar 2.15 Matriks SWOT 97
Gambar 2.16 Matriks IE 98
Gambar 3.1 Bagan Stuktur Organisasi PT. SICO Sumber Sakti 106 Gambar 3.2 Rich Picture Sistem Marketing yang berjalan pada 117
PT. SICO Sumber Sakti
Gambar 3.3 Analisis Porter pada PT. SICO Sumber Sakti 121 Gambar 3.4 Diagram Jumlah Dealer yang terdaftar, dan Jumlah 127
Dealer Aktif Tahun 2003-2005
Gambar 3.5 Diagram Jumlah Pelanggan (Bukan Dealer) 128 Tahun 2003 - 2005
Gambar 3.6 Diagram Jumlah Dealer Aktif, Jumlah Top 133 Dealer, dan Jumlah Dealer bukan Top Dealer
Tahun 2003 – 2005
Gambar 3.7 Diagram Perbandingan Harga PT. SICO Sumber Sakti 136 dengan Harga Produk PT. Aneka Dimarco
Gambar 3.8
Diagram Jumlah Trainer dan Demonstrator Tahun
2003 – 2006 137
Gambar 3.9 Diagram Total Penjualan (dalam Rupiah) 140 PT. SICO Sumber Sakti Periode Januari-Desember
xiv
Gambar 3.10 Diagram Kuantitas Penjualan (dalam Unit) 141 PT. SICO Sumber Sakti Periode Januari-Desember
2005 dan Januari 2006
Gambar 3.11 Diagram Total Penjualan (dalam Rupiah) 142 PT. SICO Sumber Sakti Periode Desember 2005
dan Januari-November 2006
Gambar 3.12 Diagram Kuantitas Penjualan (dalam Unit) 143 PT. SICO Sumber Sakti Periode Desember 2005
dan Januari-November 2006
Gambar 3.13 Grafik Perkembangan Perusahaan/usaha Menurut 148 Sektor Tahun 1996 – 2006
Gambar 3.14 Posisi Relatif PT. SICO Sumber Sakti 177 Gambar 3.15 Matriks SWOT PT. SICO Sumber Sakti 178 Gambar 3.16 Matriks IE (Internal-Eksternal) PT. SICO Sumber Sakti 183 Gambar 3.17 Segmentasi target customer PT. SICO Sumber Sakti 200 Gambar 3.18 Direct and Indirect Competitor of 207
PT. SICO Sumber Sakti
Gambar 3.19 Diagram Kenaikan Jumlah Dealer dan Presentase 210 Kenaikan Tahun 2000-2003
Gambar 3.20 Diagram Kenaikan Hasil Penjualan Produk SICO 211 di seluruh Indonesia (dalam Rupiah) Tahun 2003-2005
Gambar 3.21 Opportunity Assessment untuk PT. SICO Sumber Sakti 212 Gambar 3.22 Brick-and-Mortar Segmentation Scenarious untuk 220
PT. SICO Sumber Sakti
Gambar 3.23 Bricks-and-Mortar Targeting Scenarious untuk 221 PT. SICO Sumber Sakti
Gambar 3.24
Segmentasi target customer awal PT. SICO Sumber
Sakti 221 Gambar 3.25 Segmentasi target customer dengan new opportunity 222
Targeting PT. SICO Sumber Sakti
Gambar 3.26 Bricks-and-Mortar Positioning Scenarious untuk 223 PT. SICO Sumber Sakti
Gambar 4.1 Draft Layar Halaman Utama 231
Gambar 4.2 Draft layar Produk 233
Gambar 4.3 View Detail Product 234
Gambar 4.4 Draft Layar Berita 235
Gambar 4.5 Draft Layar Testimonial 236
Gambar 4.6 Draft Layar Guest Book 237
xv
Gambar 4.10 Draft Layar Contact Stokist 241
Gambar 4.11 Draft Layar Jadwal Training Dealer 242
Gambar 4.12 Draft Layar Forum 243
Gambar 4.13 Draft Layar Customization 244
Gambar 4.14 Draft Layar FAQ (Frequently Asked Question) 245 Gambar 4.15 Draft Layar Input Testimonial 246 Gambar 4.16 Draft Layar Input Guest Book 247 Gambar 4.17 Draft Layar Connection link ke Supplier Perusahaan 248 Gambar 4.18 Draft Layar Register Member Baru 250 Gambar 4.19 Draft Layar Change Password/UserName 251
(untuk member)
Gambar 4.20 Draft Layar Produk (untuk menu admin) 252
Gambar 4.21 Draft Layar Update Produk 253
Gambar 4.22 Draft Layar Add Product 254
Gambar 4.23 Draft Layar Berita (untuk admin) 255
Gambar 4.24 Draft Layar Update Berita 256
Gambar 4.25 Draft Layar Add News 256
Gambar 4.26 Draft Layar Forum (untuk admin) 257 Gambar 4.27 Draft Layar Reply Topic (untuk admin) 258 Gambar 4.28 Draft Layar Testimonial (untuk admin) 259 Gambar 4.29 Draft Layar Guest Book (untuk admin) 260
Gambar 4.30 Draft Layar FAQ 260
Gambar 4.31 Draft Layar Add Point Dealer 261 Gambar 4.32 Draft Layar Jadwal Training Dealer 262 Gambar 4.33 Draft Layar Register Dealer Baru 263 Gambar 4.34 Draft Layar Customization (untuk admin) 264 Gambar 4.35 Draft Layar Demo Masak Online 265 Gambar 4.36 Draft Layar Contact Stokist (untuk admin) 266
xvi
DAFTAR TABEL
Halaman Tabel 2.1 Tiga tipe Customer Relationship 72
Tabel 2.3 Matriks IFAS 93
Tabel 2.4 Matriks EFAS 95
Tabel 3.1 Produk-produk yang dipasarkan PT. SICO Sumber Sakti 115 Tabel 3.2 Jumlah Dealer yang terdaftar dan Jumlah Dealer aktif 126
Tahun 2003-2005
Tabel 3.3 Kenaikan Jumlah Pelanggan (Bukan Dealer) 127
Tahun 2003-2005
Tabel 3.4 Faktor Kekuatan PT. SICO Sumber Sakti 132 Tabel 3.5 Jumlah Dealer Yang Aktif, Jumlah Top Dealer, dan 133 Jumlah Dealer bukan Top Dealer Tahun 2003 – 2005
Tabel 3.6 Perbandingan Harga Produk PT. SICO Sumber Sakti 135 dengan Harga Produk PT. Aneka Dimarco
Tabel 3.7 Jumlah Trainer dan Demonstrator Tahun 2003 – 2006 137 Tabel 3.8 Faktor Kelemahan PT. SICO Sumber Sakti 138 Tabel 3.9 Total penjualan dan Kuantitas Penjualan PT. SICO 140
Sumber Sakti Periode Januari-Desember 2005 dan
Januari 2006
Tabel 3.10 Total penjualan dan Kuantitas Penjualan PT. SICO 142 Sumber Sakti Periode Desember 2005 dan Januari-
November 2006
Tabel 3.11 Perkembangan Perusahaan/usaha Menurut Sektor Tahun 147 1996 – 2006 (dalam ribuan)
Tabel 3.12 Faktor Peluang PT. SICO Sumber Sakti 150 Tabel 3.13 Industri yang memiliki Potensi Pasar Dalam Negeri 151 Tabel 3.14 Faktor Ancaman PT. SICO Sumber Sakti 154 Tabel 3.15 Hasil Pembobotan Faktor Internal PT. SICO Sumber Sakti 156 Tabel 3.16 Hasil Pembobotan Faktor Eksternal PT. SICO Sumber 161 Sakti
Tabel 3.17 Tabel Ranking Faktor Kekuatan Internal Perusahaan 166 Tabel 3.18 Tabel Ranking Faktor Kelemahan Internal Perusahaan 167 Tabel 3.19 Tabel Ranking Faktor Peluang Eksternal Perusahaan 167 Tabel 3.20 Tabel Ranking Faktor Ancaman Eksternal Perusahaan 168 Tabel 3.21 Penentuan Bobot dengan Perbandingan Berpasangan 169
Faktor Internal PT. SICO Sumber Sakti
xvii
Tabel 3.23 Penentuan Bobot Perbandingan Berpasangan Faktor 171 Eksternal PT. SICO Sumber Sakti
Tabel 3.24 Normalisasi Bobot Faktor Eksternal PT. SICO Sumber 172 Sakti
Tabel 3.25 Matriks IFAS PT. SICO Sumber Sakti 173 Tabel 3.26 Matriks EFAS PT. SICO Sumber Sakti 174 Tabel 3.27 Perkembangan Jumlah Pelanggan & Pemakai Internet 193 (kumulatif) perkiraan sampai dengan akhir 2005
Tabel 3.28 Jumlah Domain Baru sampai dengan Akhir 2004 194 Tabel 3.29 Kenaikan Jumlah Dealer dan Presentase Kenaikannya 210
Tahun 2003-2005
Tabel 3.30 Kenaikan Hasil Penjualan dan Presentase Kenaikannya 211 Untuk produk SICO di seluruh Indonesia (dalam Rupiah)
Tahun 2000-2003
Tabel 3.31 Tahapan dalam Designing Customer Experience 225
Tabel 4.1 Tabel Database member 287
Tabel 4.2 Tabel Database Customization 288
Tabel 4.3 Tabel Database Guest Book 289
Tabel 4.4 Tabel Database Testimonial 289
Tabel 4.5 Tabel Database Berita 290
Tabel 4.6 Tabel Database Produk 290
Tabel 4.7 Tabel Database Jadwal Training 291 Tabel 4.8 Tabel Database Contact Stokist 291
Tabel 4.9 Tabel Database Forum 292
Tabel 4.10 Tabel Database Reply Topic 292
Tabel 4.11 Tabel Database FAQ 293
xviii
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Kuisioner untuk mengidentifikasi kebutuhan user L.1 Lampiran 2 Pertanyaan wawancara faktor internal dan eksternal perusahaan L.6
Lampiran 3 Hasil Penelitian kuisioner L.8
