TEKNIK NEGOSIASI
TEKNIK NEGOSIASI
A. Konsep negosiasi A. Konsep negosiasi
Se
Setiatiap p ororgaganinisasasi si babaik ik ititu u ororgaganinisassasi i sososiasial l kekemamasysyaraarakakatantan,, or
orgaganinisassasi i kekemamahahasissiswawaanan, , ororgaganinisassasi i sososiasial l popolitlitik ik maumaupupun n ororgaganinisassasii pemerintahan tidak akan
pemerintahan tidak akan terlepas dari terlepas dari proses negosiasi proses negosiasi dalam pengambilan dandalam pengambilan dan penentuan kebijakan-kebijakan organisasi. Negosiasi itu s
penentuan kebijakan-kebijakan organisasi. Negosiasi itu s endiri dapat terjadi endiri dapat terjadi didi dalam lingkup organisasi maupun antar organisasi dengan tujuan mendapatkan dalam lingkup organisasi maupun antar organisasi dengan tujuan mendapatkan kese
kesepakpakatan atan dan dan hashasil il yanyang g makmaksimsimal. al. TiTidak dak terbterbatas atas hanhanya ya padpada a sebsebuahuah komunitas dan organisasi masyarakat, teknik negosiasi hendaknya diketahui komunitas dan organisasi masyarakat, teknik negosiasi hendaknya diketahui da
dan n diditeterarapkpkan an sesetitiap ap ororanang g kakarenrena a beberkrkaitaitan an dedengngan an prprososes es ininterterakaksisi masy
masyarakarakat. at. KeteKeteramrampilpilan an berbernegnegosiosiasi asi ini ini penpentinting g bagbagi i masymasyarakarakat at yanyangg masi
masih h berberada ada di di tentengahgah-ten-tengah gah kehkehiduidupan pan yanyang g hetheteroerogengen. . (Fa(Fakihkih, , A.A..,., !ijayanto "., #$$%& p ')
!ijayanto "., #$$%& p ') "st
"stilailah h nenegogosiasiasi si beberarasal sal dadari ri sebsebuauah h kakata ta babahahasa sa ininggggris ris yayaitituu negotiation
negotiation. Sedangkan, menurut Kamus *esar *ahasa "ndonesia negosiasi. Sedangkan, menurut Kamus *esar *ahasa "ndonesia negosiasi ad
adalaalah h prprososes es tatawarwar-m-menenawawar ar dedengngan an jaljalan an beberurundndining g guguna na memen+n+apaapaii kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain. (Alwi asan, #$$& p /'0)
(kelompok atau organisasi) yang lain. (Alwi asan, #$$& p /'0) *e
*ernrnegegoosisiasasi i jujugga a bbereratati i pproroseses s uuntntuuk k memenynyererahahkkan an ddanan meperti
mepertimbangmbangkan kan penawapenawaran-peran-penawaranawaran n hingghingga a suatu suatu penawpenawaran aran diterimditerima.a. "s
"stitilalah h lalain in jujuga ga memenjnjelelasaskakan n babahwhwa a nenegogosisiasasi i beberarati ti titindndakakan an ununtutuk k menye
menyelesaikan atau lesaikan atau mengmengurus urus ketentketentutan-kutan-ketentuetentuan an serta serta syaratsyarat-syarat -syarat bagibagi suatu tawar menawar, jual beli atau transaksi. 1ari ketiga istilah diatas dapat suatu tawar menawar, jual beli atau transaksi. 1ari ketiga istilah diatas dapat ditarik kesimpu
ditarik kesimpulan lan bahwa negosiasbahwa negosiasi i adalah proses adalah proses komukomunikasnikasi i dimandimana a duadua pihak
pihak atau atau lebih, lebih, masing-masing masing-masing dengan dengan tujuan tujuan dan dan sudut sudut pandang pandang merekamereka sendiri, berusaha untuk men+apai kesepakatan yang memuaskan kedua belah sendiri, berusaha untuk men+apai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak tersebut mengenai masalah yang sama. (2oedjiono, "., #$$
pihak tersebut mengenai masalah yang sama. (2oedjiono, "., #$$#& p %3%-%3)#& p %3%-%3) Negosiasi
Negosiasi dan dan perundingan perundingan merupakan merupakan padanan padanan kata. kata. NamunNamun negosiasi saat ini dipandang memiliki arti yang lebih luas dari perundingan. negosiasi saat ini dipandang memiliki arti yang lebih luas dari perundingan.
Suatu perundingan dapat terjadi jika dua orang atau lebih yang memiliki kepentingan berbeda-beda duduk atau berdiri dan berbi+ara satu sama lain untuk men+apai suatu kesepakatan tertentu, yang tidak harus berbentuk tertulis. Sedangkan bernegosiasi untuk men+apai suatu kesepakatan tertentu yang la4imnya disebut kontrak. Suatu kontrak memiliki beberapa unsur-unsur yaitu pihak-pihak yang kompeten, pokok yang disetujui, pertimbangan hukum, persetujuan timbal balik, dan kewajiban timbal balik. 5iri kontrak yang utama adalah merupakan suatu tulisan yang memuat persetujuan dari para pihak, lengkap dengan ketentuan dan syarat-syarat, serta ber6ungsi sebagai alat bukti tentang adanya kewajiban. (2oedjiono, "., #$$#& p%3#)
Tujuan bernegosiasi adalah untuk men+apai suatu kesepakatan yang adil dan masuk akal sehingga dapat memberikan rasa puas kepada kedua belah pihak. 5ontoh dari kegiatan negosiasi yang dapat kita jumpai sehari-hari adalah saat dilakukan perdagangan. 7ada sisi pedagang berharap untuk mendapatkan laba dan harga ganti modal, sedangkan pada sisi pembeli mendapatkan barang tersebut dengan harga serendah-rendahnya. (2oedjiono, "., #$$#& p %3)
al yang paling penting dari sebuah negosiasi adalah harus ada man6aat atau untung dari kedua belah pihak. Negosiasi bukan hanya pelan+ar pada saat perdagangan, melainkan juga bagi interaksi sosial yang lain. (Thorn,
8.9., %::0& p :)
;ntuk mendapatkan kesepakatan yang saling menguntungkan diperlukan hal-hal berikut &
a. 7ersiapan yang +ermat
b. 7resentasi dan e<aluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak +. Keterampilan, pengalaman, moti<asi, dan pikiran yang terbuka
d. 7endekatan yang logis (masuk akal) untuk men+iptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dan saling menguntungkan serta saling menghormati
e. Kemauan untuk membuat konsesi untuk men+apai kesepakatan melalui kompromi bila terjadi kema+etan. (2oedjiono, "., #$$#& p %3)
7ada negosiasi dikenal istilah gamesmanship, yaitu seni untuk menang dengan menggunakan aturan yang menguntungkan orang itu sendiri tanpa sungguh-sungguh menipu. Gamesmanship sebenarnya adalah sebuah taktik yang sering dilakukan oleh negosiator untuk menyelamatkan dirinya dari kekalahan. al ini dilakukan pada saat ingin menyelamatkan yang tampaknya kalah dari sebuah negosiasi. Kadang-kadang hal ini dapat dilakukan dengan meman+ing sebuah humor pada saat kritis ketika tidak ada apapun yang kelihatannya bisa mengatasi kema+etan. 7ada dasarnya hal ini dilakukan juga untuk membuat sebuah negosiasi harus berjalan se+ara terus menerus hingga men+apai suatu kesepakatan antara kedua belah pihak. Setelah ter+apai sebuah kesepakatan tidak semata hubungan dari para negosiator akan terputus. 8ika kedua belah pihak terikat oleh kontrak, hubungan mereka akan terus berlanjut hingga kontrak selesai. Ada kemungkinan pula bahwa ketika kontrak sudah selesai mereka juga masih akan dapat berhubungan dalam peluang-peluang bisnis lain di masa yang akan datang. (2oedjiono, "., #$$#& p %3)
Selain negosiator perlu pandai untuk mengatur lan+arnya sebuah negosiasi, negosiator juga harus mengetahui waktu untuk berhenti bernegosiasi. 8ika negosiasi terlalu lama dan terlalu dipaksakan akan menimbulkan hal-hal yang tidak diinginkan, seperti pihak lain meninggalkan kegiatan negosiasi atau melakukan reaksi-reaksi yang tidak masuk akal. (2oedjiono, ".2., #$$#& p %3-%3/)
Negosiasi adalah sebuah seni. ;ntuk mempelajarinya tidak hanya sekedar teori. 5ara mempelajarinya dibutuhkan pengetahuan yang lebih banyak diperoleh melalui pengalaman daripada hanya duduk di bangku perkuliahan. ;ntuk menjadi seorang negotiator yang handal agar dapat men+apai kesepakatakan dengan lebih +epat dibutuhkan beberapa teknik utama. Tiga teknik utama tersebut adalah &
%. 2enyusun strategi sebelum melakukan negosiasi atau selama tahap awal sesi negosiasi
#. 2enggunakan taktik atau metode-metode yang bisa diambil dari buku setiap saat pada waktu negosiasi berlangsung untuk men+apai kesepakatan
. 2en+iptakan taktik-taktik non-standar atau gamesmanship. (2oedjiono, "., #$$#& p%3/)
Selain ketiga teknik utama ada beberapa hal yang harus diingat dalam melakukan negosiasi, yaitu kenekatakan, pantang mengeluh, ide dan gagasan, tawaran, dan ren+ana. Negosiasi membutuhkan sebuah kenekatan, namun negosiasi bukan merupakan kon6rontasi. Selain itu, dalam negosiasi tidak boleh mengeluh. "de dan gagasan yang lebih menarik dari negosiator lainnya juga dibutuhkan ketika bernegosiasi. Kita juga tidak boleh membuat sebuah negosiasi tanpa memiliki apapun untuk ditawarkan dan ren+ana yang kurang dipersiapkan. (Thorn, 8.9., %::0& p -#')
1i samping itu yang tidak boleh dilupakan adalah pendekatan yang lebih humanis antara sang negosiator dengan pihak lain. Sang negosiator harus mampu membangun keper+ayaan dari pihak yang diajak organisasi. 8ika hal ini sudah dilakukan, maka modal ini harus dijaga agar memudahkan ketika melakukan negosiasi selanjutnya karena jika sudah terjalin hubungan awal proses kedepannya jauh lebih mudah dijalankan. (Fakih, A.., !ijayanto "., #$$%& p '')
1alam <ersi lain negosiasi juga berhubungan dengan seni yang dikaitkan dengan kultur masing-masing wilayah. Setiap negara bisa dikatakan memiliki gaya khas negosiasinya sendiri yang disesuaikan dengan kultur dan budaya masyarakat setempat. al ini sering tidak diingat beberapa pihak
ketika menerapkan negosiasi. 5ontohnya saja adalah teknik negosiasi yang ditulis oleh pemikir-pemikir =ropa kemudian diterapkan di tengah-tengah masyarakat suku 8awa. Kemungkinan berhasil memang ada, namun perbedaan kultur yang sangat 6undamental justru akan lebih susah
B. Teknik Negosiasi Efektif
Negosiasi se+ara e6ekti6 berati kedua belah pihak yang sedang bernegosiasi merasa berada pasa posisi yang sama-sama menguntungkan dan merasa sebagai pemenang. Kun+i utama untuk meningkatkan pengalaman negosiasi adalah pengalaman dan partisipasi yang akti6. Kedua hal tersebut bisa dilakukan dengan mengadakan negosiasi se+ara langsung, mengikuti workshop¸ membantu dalam pengembangan ren+ana dan dalam melakukan persiapan negosiasi, mempraktekkan teknik-teknik negosiasi, dan
menge<aluasi hasilnya. (2oedjiono, "., #$$#& p %3/)
;ntuk menjadi negosiator yang handal harus banyak melakukan pembelajaran dengan &
%. 2enge<aluasi kee6ekti6an negosiasi selama dan sesudah menyelesaikan sesi negosiasi
#. 2embuat garis besar tindakan-tindakan untuk meningkatkan kualitas kesepakatan untuk masa mendatang. (2oedjiono, "., #$$#& p %3/)
Kemampuan melakukan negosiasi yang baik meliputi kemampuan sebagai komunikator yang handal, mampu mengobser<asi dan memba+a pikiran orang lain, dan mempunyai kemampuan untuk berpikir dengan +epat. Kualitas kemampuan komunikasi dapat diukur dengan sejauh mana pihak memahami presentasi, tawaran balik, dan akhirnya pembi+araan yang mengarah kepada ter+apainya kesepakatan. Selain itu, negosiator juga seharusnya mampu mengetahui arah pemikiran pihak lawan. 1engan keterampilan-keterampilan tersebut negosiator dapat mendapatkan in6ormasi mengenai kehendak lawan. al-hal itu dapat memberikan banyak man6aat, salah satunya men+apai kesepakatan dengan lebih +epat. (2oedjiono, "., #$$#& p %3/-%30)
Kombinasi-kombinasi dari si6at, keterampilan, moti<asi, rasa per+aya diri, dan kekuatan untuk membentuk jaringan kerja yang
menyenangkan dapat mempengaruhi negosiator ke depannya. al ini dapat mempengaruhi hasil yang diinginkan lebih sering dan meminimalisir waktu negosiasi. (2oedjiono, "., #$$#& p %30)
Keterampilan negosiasi meliputi pengetahuan teknik, strategi, dan taktik negosiasi. al ini meliputi &
%. 2oti<asi mempengaruhi hasil negosiasi. Seorang negosiator yang memiliki moti<asi yang sangat tinggi akan mempunyai keinginan kuat untuk menunjukkan alasan permintaan atau tuntutannya harus diterima oleh pihak lain. Si6at ini menuntut keterampilan komunikasi yang tinggi agar permintaan atau tuntutan yang diajukannya bisa diterima.
#. asa per+aya diri berkembang seiring dengan kedewasaan dan pengalaman seorang negosiator. asa per+aya diri akan datang seiring bertambahnya pengalaman.
. Kekuatan sering merupakan 6aktor penting untuk men+apai kesepakatan. Kalau seorang negosiator bisa mengetahui pihak lawan berusaha untuk mengendalikan negosiasi, ia akan mempunyai pegangan dan mampu memberikan respon dengan kekuatan yang seimbang. 7ihak lawan yang sangat persuasi6 dan menujukkan agresi<itas biasanya mempunyai kepentingan yang sangat besar untuk memenangkan argumentasi. Tetapi apabila setiap pihak ingin menguasai atau memonopoli pertukaran in6ormasi, bisa jadi kesepakatan tidak akan ter+apai. 1i lain pihak, seseorang harus 6leksibel dan bersedia sedikit mengalah, sekalipun itu berati harus berkompormi. (2oedjiono, "., #$$#& p %30)
1i samping hal-hal tersebut seorang negosiator juga harus mampu untuk&
%. 2eren+anakan (7lanning)
7eren+anaan merupakan waktu yang paling produkti6 bagi seorang negosiator yang sudah berpengalaman. Seorang negosiator harus mampu memisahkan masalah-masalah yang dapat menimbulkan
pertentangan dan mengembangkan posisi yang bisa dijual agar dapat menghasilkan kesepakatan yang menguntungkan.
#. *ertindak dengan penuh integritas (integrity)
Sebuah +itra atau gambaran dari perusahaan atau organisasi se+ara langsung dipengaruhi oleh integritas perwakilan-perwakilan, termasuk negosiatornya.
. *erpikir jernih walau berada di bawah tekanan
*erpikir jernih walau berada di bawah tekanan penting bagi negosiator agar dapat mengembangkan argumentasinya dengan baik. *elajar untuk rileks sebelum dan selama pertemuan merupakan hal yang penting.
/. 2enggunakan nilai yang baik
7enilaian yang hati-hati dapat berdampak pada pemberian keputusan-keputusan penting atau serangan dan balasan.
0. 2endengarkan
'. Negosiator yang sukses selalu mendengarkan dengan baik semua pembi+araan.
7ada saat mendengarkan negosiator akan menguji kesahihan yang sedang dibi+arakan. ;ntuk mengembangkan kebiasaan mendengarkan yang baik diperlukan disiplin dan konsentrasi.
. 2empunyai empati
2empunyai empati perlu untuk men+iptakan hubungan yang memuaskan dengan pihak lawan. 2empunyai empati berati mempunyai sensiti<itas perasaan terhadap pihak lain.
3. Komunikasi
;ntuk meningkatkan keterampilan komunikasi dapat melalui pengalaman dan pendidikan. Komunikasi se+ara tertulis dan lisan harus
dapat dikuasai oleh negosiator. (2oedjiono, "., #$$#& p %30-%3)
C. Langkah, Strategi, dan Gaya Negosiasi
>angkah-langkah yang dapat ditempuh oleh negosiator pada umumnya meliputi &
Sebelum melakukan negosiasi, negosiator harus mampu mempelajari sebanyak mungkin terkait pihak yang akan diajak negosiasi. Tentukan pula posisi pembuka dan target kesepakatan. 8angan lupa untuk selalu memasuki
ruangan dengan per+aya diri. (2oedjiono, "., #$$#& p %3)
>angkah yang harus dilakukan seorang negosiator sebelum melakukan negosiasi adalah &
a. 2engumpulkan 6akta
2engadakan sesi pen+arian 6akta bertujuan untuk memperoleh in6ormasi sebelum dilangsungkan sesi negosiasi. 7en+arian 6akta dihadiri oleh negosiator dan anggota tim negosiasi dari kedua belah pihak. Sebelum sesi ini pihak-pihak dapat mempersiapkan peryanyaan dengan bahasa yang jelas, singkat, dan tidak menimbulkan kontro<ersial serta memojokkan pihak lawan. 1alam waktu mengumpulkan 6akta, pertanyaan yang diajukan dapat bertujuan untuk mengenal proposal pihak lawan, penjelasan deri<asi metodologi, rin+ian proposal se+ara spesi6ik , dan meninjau kembali hal-hal yang tidak disetujui.
b. 2enaksir posisi lawan
2engetahui pihak lawan merupakan bagian terpenting dari menaksir posisi lawan. al ini perlu diperhatikan strategi, kun+i, keputusan dan lain sebagainya.
+. 2embuat ren+ana yang sempurna
Sebelum melakukan negosiasi, sebaiknya seorang negosiator membuat garis besar alternati6-alternati6 untuk pre6erensi, dan ia harus siap mempresentasikan untuk menghindari kema+etan dalam negosiasi. Alternati6-alternati6 tersebut +ontohnya waktu untuk melakukan presentasi, respon untuk mempertahankan posisi, dan alternati6 +ara jika kesepakatan tidak ter+apai padahal waktu sudah habis.
Keuntungan dari mempunyai tim negosiasi adalah &
• Seringkali lebih kreati6 daripada negosiator tunggal • Anggota tim dapat memberikan bantuan
• Agar terjadi keseimbangan jika pihak lawan juga membawa tim
Kerugian dari mempunyai tim negosiasi adalah &
• Semakin sedikit peserta dalam negosiasi akan semakin +epat ter+apai
kesepakatan
• 1apat menganggu negosiasi ketika ada anggota tim yang berbi+ara
pada saat orang lain berbi+ara. al ini menimbulkan keuntungan di pihak lawan
• 7erbedaan pendapat dalam tim dapat memperlemah posisi dalam
negosiasi.
7enting di+atat bahwa jika membentuk tim harus memasukkan orang-orang yang sekiranya diperlukan. 7ilih anggota yang baik dan konstrukti6. (2oedjiono, "., #$$#& p %3-%3:)
#. 2emulai negosiasi
al-hal yang harus dipertimbangkan ketika memulai negosiasi adalah &
a. 2emilih waktu yang tepat
Seorang negosiator harus mampu untuk menghitung sebuah deadline bagi pihak lawan. *ernegosiasi dengan pihak lawan yang berada pada tekanan deadline akan menguntungkan pihak negosiator. !aktu yang
tepat untuk memilih hari bernegosiasi bisa pada pertengahan minggu. b. 2emperhitungkan tempat yang tepat
7erlu diperhitungkan untung rugi dalam memilih tempat serta nilai 6inansial yang harus dikeluarkan.
+. 7engaturan tempat duduk dan sarana 6isik lain
*entuk meja dan tempat duduk dapat mempengaruhi akti<itas negosiasi. 2eja negosiasi yang berbentuk bundar seakan-akan +enderung men+iptakan rasa kerja sama dan rasa sedang menghadapi pekerjaan yang sama. 1uduk berdampingan :$ derajat menyebabkan perasaan dekat satu sama lain. Namun, hal ini dapat menyebabkan pihak lawan memba+a yang
sedang di+atat oleh lawan. Tempat duduk yang paling baik adalah atas persetujuan kedua belah pihak.
al-hal yang perlu dipersiapkan dalam pengaturan tempat negosiasi & (%) penerangan? (#) warna ruangaan? () ukuran ruangan? (/) letak telepon? (0) tingkat kebisingan? (') temperatur? () dekat dengan ruangan rapat? (3) tersedia komputer dan@atau kalkulator? (:) jenis kursi? (%$) peralatan audio<isual? (%%) 6asilitas 6otokopi dan 6a? (%#) bantuan administrati6.
d. 2en+iptakan suasana yang positi6 dan damai
al ini agar dapat saling memper+ayai dan menghormati. e. 2enetapkan agenda
endaknya membuat agenda tata urutan diskusi dalam negosiasi. Sebaiknya jangan memun+ulkan hal-hal kon6rontasi di awal sesi negosiasi. 2aslaah pokok hendaknya dibi+arakan di akhir, sedangkan masalah mudah diselesaikan pada awal sesi.
6. 2erumuskan tawaran@ sesi pembuka
7roses negosiasi dipenuhi oleh tawaran-tawaran kedua belah pihak.
g. 2enghadapi kon6lik
Terjadi perselisihan dalam sebuah negosiasi merupakan hal yang mungkin saja terjadi. ;ntuk menghindari kesalahpahaman harus ditunjukkan kelebihan proposal yang diajukan, bukan masalah-masalah mengenai lawan.
h. *erkomunikasi se+ara e6ekti6
i. 2eningkatkan kemampuan mendengar
Negosiator yang baik adalah pendengar yang akti6. al ini dapat ditunjukkan dengan kesabaran dan perhatian terhadap apa yang dikatakan, masing-masing pihak akan saling membantu untuk men+apai kesepakatan dalam waktu singkat tanpa menimbulkan kon6lik. (2oedjiono, "., #$$#& p %3:-%:#)
Strategi meliputi berbagai ma+am ren+ana dan teknik yang telah dipersiapkan terlebih dahulu. Sense of timing diperlukan dalam memilih waktu untuk melan+arkan strategi-strategi. Selain itu perlu keterampilan khusus sehingga bisa mengarahkan kepada kesepakatan yang sukses. Terlepas dari itu, sebuah negosiasi juga harus berjalan se+ara etis.
Negosiator perlu membuat pertanyaan-pertanyaan yang sedemikian rupa sehingga dapat menghasilkan in6ormasi-in6ormasi yang tidak disampaikan. (2oedjiono, "., #$$#& p %:#)
7ertanyaan-pertanyaan tersebut diajukan sebaiknya sesuai dengan kategori &
• >angsung, pertanyaan langsung adalah pertanyaan yang spesi6ik. 8ika
jawaban yang diberikan tidak jelas dapat mengulangi lagi pertanyaan atau ulangi jawaban dari lawan. al ini dapat berjalan terus menerus hingga memperoleh jawaban yang memuaskan
• Faktual, menanyakan in6ormasi tentang data yang aktual
• 1elegasi, pertanyaan sema+am ini adalah pertanyaan yang diberikan
kepada orang lain di pihak tim negosiasi lawan. (2oedjiono, "., #$$#& p %:#-%:)
5ontoh-+ontoh strategi negosiasi yang dapat dilakukan adalah & a. 2enggunakan kombinasi.
b. 2enggunakan bidang yang luas. +. 2aju selangkah demi selangkah
d. 2enggunakan statik. (2oedjiono, "., #$$#& p %:)
Kalau tadi adalah +ontoh-+ontoh strategi negosiasi sekarang yang akan dibahas adalah +ontoh-+ontoh taktik negosiasi, berikut +ontohnya&
a. 2enunjukkan kesabaran
7endekatan ini meliputi penundaan dan penangguhan jawaban pada saat itu juga. al ini dapat memberikan peluan kepada tim negosiasi untuk berpikir. b. 2enggunakan kejutan
1apat dilakukan dengan pergeseran posisi atau pendekatan salah satu pihak se+ara tiba-tiba. al ini dapat membuat lawan terperangkap tanpa menyadarinya.
Salah satu pihak bertindak seakan-akan mempunyai in6ormasi yang lebih banyak daripada yang dimilikinya.
d. 2eman6aatkan partisipasi e. 2enyalahkan pihak ketiga
al ini dilakukan untuk menghindari pengakuan atas kesalahan sendiri, pihak ketiga dapat disalahkan karena tidak memberikan in6ormasi yang
+ukup
6. 2enggunakan taktik tekanan. (2oedjiono, "., #$$#& p %:-%:/)
1alam melakukan negosiasi bisa menghindari hal-hal berikut ini& a) 2engajukan permintaan awal yang tidak masuk akal
b) 2embuat konsesi bebas.
+) 2emulai tanpa da6tar penawaran d)2elakukan negosiasi terlalu +epat e) 2elakukan negosiasi saat terkejut
6) 2enghargai tawaran yang tidak masuk akal g) Takut diam
h)2arah
i) Tidak menuliskan hasil negosiasi j) 2elakukan negosiasi pada saat lelah
k)Tahu kapan harus berhenti melakukan negosiasi. (2oedjiono, "., #$$#& p %:/-%:0)
Gamesmanship merupakan taktik yang tidak bisa diramalkan atau diketahui. Keluarnya gamesmanship dilakukan se+ara spontan dan tanpa persiapan. al ini biasa dilakukan oleh para negosiator yang berpengalaman
dalam kondisi tegang. (2oedjiono, "., #$$#& p %:0)
al-hal yang perlu dilakukan ketika hal berikut terjadi& a. 2engatasi kema+etan
*eberapa +ara untuk mengatasi kema+etan &
• 2engganti anggota tim
• 2engubah syarat dan ketentuan, pengaturan pembayaran, tipe
kontrak, atau menawarkan pilihan
• 2endatangkan negosiator baru atau mengganti tim negosiasi,
meminta pemimpin lawan untuk hadir, atau menyerahkan negosiasi kepada pimpinan
b. *eberapa peme+ahan kreati6 lain
1apat menggunakan humor dan jokes. Namun, humor dan jokes harus digunakan dengan bijaksana, e6ekti6 dalam mengurangi 6rustasi, atau men+egah adanya kegagalan.
+. Role playing
Role playing atau permainan peran dapat dilakukan saat masuk pada babak kedua negosiasi. al ini bertujuan untuk persiapan tim yang lebih baik setelah seharian jenuh dengan melakukan negosiasi dengan pihak lawan d. 7engakuan
Kalau taktik semua gagal, mengaku dan jujur tentang batas kemampuan seperti yang dilakukan adalah hal yang terbaik.
e. 7enyelamatan emosional
=mosi tidak boleh menganggu jalannya negosiasi. Kontrol bi+ara seperti kelembutan dan ketenangan merupakan hal yang penting. Namun, ketika lawan bi+ara yang pertama melakukan perbin+angan dengan keras kita dapat merespon dengan sebaliknya.
6. *antuan
Ketika negosiasi mun+ul masalah yang mengejutkan, kita dapat meminta bantuan pada salah seorang sta6 ahli. al ini dapat digunakan untuk
mengulur waktu yang lebih lanjut. (2oedjiono, "., #$$#& p %:0-%:)
*eberapa gaya negosiasi yang dapat dipelajari oleh negosiator adalah &
%. Negosiasi 2enang-Kalah (gaya So<yet)
Ahli memandang bahwa dari segala sesuatu perjuangan ada sebuah hasil akhir. asil akhir tersebut antara menang dan kalah. 5ara pendekatan bersaing se+ara menang dan kalah terjadi apabila seseorang atau suatu
kelompok berusaha men+apai tujuannya dengan kerugian pihak yang dianggap lawan. ;saha ini dapat berupa tindakan kasar hingga manipulasi halus. Negosiasi sema+am ini mempunyai enam langkah, sebagai berikut &
a. 7osisi awal yang ekstrim
7ara negosiator selalu mulai dengan tawaran yang mustahil atau tuntutan yang sulit
b. !ewenang terbatas
7ara ahli negosiasinya sendiri tidak atau hanya sedikit mempunyai wewenang untuk memberi konsesi
+. Taktik emosi
*iasnya mereka mengangkat suara dan berlaku kasar. 7erilaku tersebut terjadi karena khawatir orang lain mengambil keuntungan dari mereka. d. Konsesi lawan dipandang sebagai kelemahan
Sekiranya lawan mengalah dan mengabulkan sesuatu, tipis kemungkinan mereka akan memberikan imbalan.
e. Kikir dengan konsesi mereka
2ereka menunda pemberian konsesi dan apabila diberikan hasilnya men+erminkan perubahan yang sangat ke+il.
6. 2engabaikan batas waktu
*ersikap waktu tidak berarti. (2oedjiono, "., #$$#& p %:-%:3)
Ada tiga pilihan yang harus dipilih ketika menghadapi situsai negosiasi berdasarkan perhitungan menang kalah yaitu&
• 2eninggalkan ruangan negosiasi
• 8ika punya waktu dan ke+enderungan, pertengkaran itu dapat dimasuki.
1engan mempersiapkan langkah-langkah balasan, mungkin sekali lawan tersebut dapat dikalahkan dalam permainan sendiri.
• Se+ara +erdik geserlah hubungan itu dari lomba menang kalah yang
penuh persaingan ke negosiasi yang penuh kerjasama. (2oedjiono, "., #$$#& p %:3)
#. Negosiasi untuk kepuasan timbal-balik (teknik menang-menang)
2en+apai keputusan dengan kerjasama. (2oedjiono, "., #$$#& p %:-%:3)
Ada tiga kegiatan yang penting& a. 2embina keper+ayaan
Keper+ayaan timbal balik merupakan sumber utama. Kegiatan membangun keper+ayaan dibagi menjadi dua bagian &
%) Tahap proses
7ertemuan pribadi sering dilakukan antara pihak-pihak yang melakukan negosiasi sebagai langkah akhir dalam proses ini. Tetapi tidak harus dengan tatap muka, bisa melalui email, pesan tertulis atau telepon. Tahap terakhir proses inilah yang sering dianggap kebanyakan orang adalah negosiasi. Sebenarnya peristiwa penutup yang resmi didahului jangka waktu berminggu-minggu hingga berbulan-bulan yang ter+akup dalam proses negosiasi itu. Konsep ini yang mengakui bahwa peristiwa resmi itu hanyalah pun+ak dari proses yang panjang, diterapkan se+ara luas dalam kehidupan sehari-hari. 2an6aatkan masa penuntun ini untuk analisa dan penyebab kemungkinan terjadinya ketidaksepakatan. Ambil tindakan sebelum terjadinya peristiwa resmi untuk persempit berbedaan pokok pandangan dan membina keper+ayaan #) Tahap pengakuan
*egitu hubungan terbina, selanjutnya akan meman+ing pengakuan kepekaan dan men+egah adanya perselisihan.
b. 2en+apai rasa terikat atau komitmen
Komitmen terhadap kepentingan kedua belah pihak dan kesepakatan yang saling menguntungkan atau yang disebut win-win solution akan memper+epat jalannya negosiasi dan kesepakatan yang dihasilkan akan dapat diterima kedua belah pihak.
+. 2engatur perlawanan
al yang wajar bagi manusia salah satunya adalah perlawanan. 7erlawanan atau oposisi dapat terwujud karena dua hal, yaitu &
•>awan pikiran
>awan pikiran adalah seseorang yang tidak sepakat mengenal suatu soal atau alternati6 tertentu.
>awan perasaan adaah lawan yang menonjolkan perasaan, yang bukan saja tidak sepakat dalam pokok pandangan yang dikemukakan, tetapi juga se+ara subjekti6 tidak sepakat dengan orang yang mengemukakan. (2oedjiono, "., #$$#& p %::-#$%)
. Negosiasi untuk kompromi
Kompromi adalah menghasilkan suatu persetujuan dimana masing-masing pihak mengorbankan sesuatu yang benar-benar diinginkannya. Kompromi tidak sama dengan kerja sama. (2oedjiono, "., #$$#& p #$%)
Ketika tekanan telah terjadi dan terus berkembang pada kedua belah pihak, untuk mengesampingkan perbedaan demi berbagai kepentingan se+ara keseluruhan dibuatlah kompromi. 7enyelesaian seperti ini bertujuan untuk menghindari jalan buntu, akan tetapi akibatnya kedua belah pihak tidak benar-benar puas. (2oedjiono, "., #$$#& p #$%)
Tipe-tipe kompromi dapat dide6inisikan dimana&
a. Setiap pihak menentukan posisi BterakhirC sebelum bersedia melakukan kompromi
b. Kompromi dianggap sebagai langkah terakhir dalam negosiasi +. Kedua belah pihak sama-sama merasa puas
d. 7ara negosiator yang berpengalaman berhasil men+apai kompromi, tetapi kalau salah satu pihak lebih kuat dari yang lain, kompromi yang berhasil di+apai boleh jadi tidak seimbang. (2oedjiono, "., #$$#& p
#$%-#$#)
Alwi, asan, #$$, Kamus Besar Bahasa Indonesia, 8akarta& *alai 7ustaka. Fakih, A.., !ijayanto "., #$$%. Kepemimpinan Islam, Dogyakarta& ;"" 7ress 2oedjiono, "., #$$#. Kepemimpinan & Keorganisasian Dogyakarta& ;"" 7ress Thorn, 8.9., %::%. !erampil Berorganisasi Nugroho, =., %::0 (alih bahasa),
T#GAS
TEKNIK NEGOSIASI
ST#DI KE"E$I$"INAN ISLA$
O%eh &
Na'a & e(rina Citra Ay) K)s)'a NI$ & *+**-+
Ke%o'pok $K# & A Dosen & I'a' $oed/iono AK#LTAS KEDOKTE!AN #NI0E!SITAS ISLA$ INDONESIA
