ASDP. Sales Management

(1)

ASDP

Sales Management

(2)

Marketing Objective: Deliver Customer Through Appropriate

Customer Value Proposition

(3S)

Marketing Mix Product Pricing Place

(Channel)

Promotion

Clear

product and simple

process in the eye of each target Customers

Pricing is easily

communicat ed &

understood by

customers

Placement of product in relevant channel to customers’

journey

Eye catching and

attractive

Fit to provide solution for customers’

need

Rational &

competitive

Relevant to product usage &

customer’s need

Synergy of product and/or service bundling (upsell & x- sell)

Attractive pricing through partnership or

product/ser vice

bundling

Synergy with

partners to enhance product availability

Synergy between owned media and partners’

media to enhance reach &

awareness

Marketing Mix

(3)

Model Bisnis

RO, Cross Sell & Bundling: 70% - 80%

New: 20% - 30%

Penawaran Produk

New RO Cross Sell

(AO)

MaxiPlus Bundling

AF Customer

Durable Goods

AF

Customer Maxi + Durable Goods

AF

Customer 6 months Customer Merchant AF

Customer

Mitra Kerja (Durable Sales Agent)

Pemberdayaan Sales Force Adira Finance

Pemberdayaan Adira Finance proses dan man power

Collection Mitra Kerja

Pemberdayaan Adira Finance man power dan

proses,

penyamaan tanggal jatuh tempo

Operation Pemberdayaan Adira Finance proses dan man power

Technology MS2 (Action), Ad1Sys

Komposisi

Sales

Akuisisi

(4)

Struktur Sales Durable

Head of Branch SSD

2 W SH NDS SHD

SO NDS DSL

DSA

Cabang Mix Cabang Khusus Durable

Head of Branch SSD

SHD

CFO

DSL

DSA

(5)

Form Akuisisi Kredit

• Customer Data

• Struktur Kredit

• Perubahan Unit / Pembiayaan

• Proses Tele Survey Only

• Proses Kombinasi Tele Survey & Field Survey

FAP

(Form Aplikasi Pembiayaan)

FPDPB

(Form Perubahan Data Pembiayaan & Barang)

FSAP Tele

(Form Survey, Analisa &

Persetujuan Tele Survey)

FSAP KB

(Form Survey, Analisa &

Persetujuan)

(6)

Type Durable Sales Agent (DSA)

Apa yang harus di perhatikan dalam menyiapkan team sales :

1. Proses perekrutan  Jumlah DSA = Target/Produktifitas 2. Pelatihan sales  Procuk knowledge

3. Pembagian Target  Mapping berdasarkan produktifitas DSA 4. Mapping DSA berdasarkan type DSA dan potensi merchant 5. Monitoring dan coaching perkembangan DSA

DSA Stay

Banyak DSA melayani satu toko besar

DSA Mobile

Satu DSA melayani beberapa toko

Direct Sales

Melayani konsumen di lapangan

melalui pameran, pendekatan langsung ke perusahaan/ sekolah/ dsb

Telemobile

Melayani konsumen RO untuk membuat Janji bertemu di toko

(7)

Faktor Penentu Dalam Mencapai

Target Sales

Faktor penentu dalam mencapai target sales, antara lain yaitu:

1. Jumlah merchant potensial 2. Jumlah DSA

• Kebutuhan DSA = Target / Produktifity

• Produktifity DSA = + 40 Jt / 10 unit 3. Rasio DSL = 1:10

4. Penggarapan Type Konsumen

• Konsumen New : DSA stay di merchant

• Konsumen AO/RO : DSA Telemarketing

Merchant

Konsumen Salesman

Target Target

(8)

Sales Kit/Skill Yang Harus Dimiliki DSA

TABEL CICILAN KALKULATOR PLAFON KALKULATOR PEMBAYARAN PERTAMA (FLAT)

TENOR 6 9 12 18 24 PENGHASILAN 3,100,000 HARGA BARANG 1,700,000 PH \ BUNGA 2.30% 2.30% 2.00% 2.00% 2.00%

1,000,000

190,000 135,000 104,000 76,000 62,000 ANGSURAN BERJALAN 700,000 %DP 0.0%

2,000,000

380,000 269,000 207,000 152,000 124,000 %DSR 23% DP NETT - 3,000,000

569,000 403,000 310,000 227,000 185,000 MAX DSR 40% POKOK HUTANG (PH) 1,700,000 4,000,000

759,000 537,000 414,000 303,000 247,000 5,000,000

949,000 671,000 517,000 378,000 309,000 BIAYA ADM 150,000

6,000,000

1,138,000 805,000 620,000 454,000 370,000 AVAI LIMIT ANGSURAN 540,000 TENOR 6 7,000,000

1,328,000 939,000 724,000 529,000 432,000 SUKU BUNGA FLAT / BLN 2.75%

8,000,000

1,518,000 1,073,000 827,000 605,000 494,000 TENOR 9 SUKU BUNGA FLAT / THN 33.00%

9,000,000

1,707,000 1,207,000 930,000 680,000 555,000 SUKU BUNGA 2.30% BUNGA EFF / THN 78.59%

10,000,000

1,897,000 1,342,000 1,034,000 756,000 617,000 PEMBULATAN ANGSURAN Ribuan

11,000,000

2,087,000 1,476,000 1,137,000 832,000 679,000 PLAFON PH 4,026,000 3

12,000,000

2,276,000 1,610,000 1,240,000 907,000 740,000 ANGSURAN / BULAN 331,000

13,000,000

2,466,000 1,744,000 1,344,000 983,000 802,000 14,000,000

2,656,000 1,878,000 1,447,000 1,058,000 864,000 DP GROSS

15,000,000

2,845,000 2,012,000 1,550,000 1,134,000 925,000 - ADVANCED 481,000

- ARREARS 150,000

1. Tabel angsuran/ paham dalam menghitung angsuran

2. List program promosi yang sedang berjalan 3. Logbook DSA

4. Paham dalam menghitung DSR

1,000,000

2,000,000

380,000 269,000 207,000 152,000 124,000 %DSR 23% DP NETT - 3,000,000

759,000 537,000 414,000 303,000 247,000 5,000,000

949,000 671,000 517,000 378,000 309,000 BIAYA ADM 150,000

6,000,000

8,000,000

9,000,000

10,000,000

11,000,000

2,087,000 1,476,000 1,137,000 832,000 679,000 PLAFON PH 4,026,000 3

12,000,000

2,276,000 1,610,000 1,240,000 907,000 740,000 ANGSURAN / BULAN 331,000

13,000,000

2,466,000 1,744,000 1,344,000 983,000 802,000 14,000,000

2,656,000 1,878,000 1,447,000 1,058,000 864,000 DP GROSS

15,000,000

2,845,000 2,012,000 1,550,000 1,134,000 925,000 - ADVANCED 481,000

- ARREARS 150,000

1,000,000

2,000,000

380,000 269,000 207,000 152,000 124,000 %DSR 23% DP NETT - 3,000,000

759,000 537,000 414,000 303,000 247,000 5,000,000

949,000 671,000 517,000 378,000 309,000 BIAYA ADM 150,000

6,000,000

8,000,000

9,000,000

10,000,000

11,000,000

2,087,000 1,476,000 1,137,000 832,000 679,000 PLAFON PH 4,026,000 3

12,000,000

2,276,000 1,610,000 1,240,000 907,000 740,000 ANGSURAN / BULAN 331,000

13,000,000

2,466,000 1,744,000 1,344,000 983,000 802,000 14,000,000

2,656,000 1,878,000 1,447,000 1,058,000 864,000 DP GROSS

15,000,000

2,845,000 2,012,000 1,550,000 1,134,000 925,000 - ADVANCED 481,000

- ARREARS 150,000

(9)

Perhitungan Maximum Angsuran Durable (DSR)

Contoh Perhitungan :

Penghasilan (A) = Rp. 4.000.000,-

Angsuran Maxi/bulan (B) = Rp. 1.000.000,- Max DSR (C) = 40%

Max Angsuran MaxiPlus (D)  A x C = Rp. 1.600.000,- Max Angsuran Durable  D – B = Rp. 600.000,-

Penghasilan x Max DSR = Max Angsuan MaxiPlus (Maxi & Durable)

Max Angsuran Durable = Max Angsuran MaxiPlus – Angsuran Maxi

(10)

Exercise

Excercise :

1. Target Cabang : UF = 225 unit, AF = 900 Jt 2. Average tiket size = 4 Jt

3. Merchant = 10 merchant

4. Merchant @omset 1,5 M = 3 merchant

5. Database Motoplus + eligible = 2000 konsumen 6. Aproval rate : 50%

Tentukan :

1. Berapa kebutuhan DSA ? 2. Berapa kebutuhan DSL ?

3. Berapa target OI DSA per hari ? 4. Bagaimana mapping DSA ?

(11)

Exercise

Excercise :

1. Target Cabang : UF = 225 unit, AF = 900 Jt 2. Average tiket size = 4 Jt

3. Merchant = 10 merchant

4. Merchant @omset 1,5 M = 3 merchant

5. Database Motoplus + eligible = 2000 konsumen 6. Aproval rate : 50%

Penjelasan :

• Productivity DSA = 40 Jt

• DSL : 2 orang

• Ticket size = 4 Jt/unit

• Jumlah DSA = 900 Jt/40 Jt = 23 orang

• Target OI/hari per DSA = 20 unit/24 = 1 unit

• Mapping DSA :

* DSA Merchant : 12 orang

* DSA Telemarketing : 8 orang

* DSA mobile 7 merchant : 3 orang

(12)

Exercise

Yang Wajib Dilakukan

(13)

Do’s & Don’t’s

DO’s DON’Ts

 Bertatap muka langsung dengan calon konsumen / konsumen

 Menerima

barang/uang/komisi (suap) atau apapun dari rekanan toko dan konsumen.

 Mengisi aplikasi kredit secara benar dan lengkap sesuai dengan data yang diberikan oleh konsumen

 Memberikan keterangan tidak benar/bohong/memalsukan dokumen–dokumen yang diperlukan untuk persyaratan kredit konsumen.

 Menjaga kerahasiaan data konsumen.

 Menagih dan/atau menerima dan/atau membayarkan

angsuran konsumen baik cash atau melalui rekening pribadi.

 Menginformasikan tata cara dan tempat pembayaran kredit sesuai dengan ketentuan yang berlaku.

 Bekerjasama dengan rekanan toko atau konsumen untuk menaikkan harga.

 Memberikan FAPD ply kedua kepada konsumen.

 Mewakili konsumen dalam melakukan transaksi

pengembalian dan penerimaan barang.

(14)

Do’s & Don’t’s

DO’s DON’Ts

 Memastikan bahwa nomor HP konsumen benar dan aktif.

 Memerintahkan dan/atau

bekerja sama dengan rekanan toko dan konsumen untuk mengeluarkan uang tunai sebagai pengganti barang.

 Memerintahkan dan/atau

bekerja sama dengan rekanan toko untuk mengeluarkan barang yang tidak sesuai dengan PO.

 Mengalihkan barang konsumen yang telah disetujui kepada pihak lain.

 Memakai nomor telepon pribadi dan menjadi referensi untuk keperluan pengajuan kredit konsumen.

 Melanjutkan aplikasi cancel, reject atau mengatasnamakan konsumen lain.

 Menjanjikan kepada konsumen Adira Kredit bahwa permohonan persetujuan kredit yang

diajukan oleh konsumen pasti disetujui

 Memastikan CFO/SO NDS melakukan survey

terhadap aplikasi yang memerlukan Field survey

 Meminta DSA/L untuk

melakukan survey terhadap aplikasi konsumen.

(15)