CORPORATE BANKING DAN BUSINESS OVERVIEW

L E M B A G A P E N G E M B A N G A N P E R B A N K A N I N D O N E S I A

CORPORATE BANKING DAN

BUSINESS OVERVIEW

Disampaikan pada ODP Bank Resona Perdania

Dr. Ir. Batara M Simatupang, MT., MPhil., CIMBA®

Nama : Batara M Simatupang Riwayat Pekerjaan :

✓ Dosen Tetap MM STIE Indonesia Banking School 2015 - sekarang ✓ Senior Eksternal Fakulti di LPPI 2012- sekarang

✓ Senior Manager (Assistant Vice President) Corporate Banking Agro Based Group, BM 2012-2015

✓ Business Development Manager (AVP) merangkap Business Wealth Manager, Kanwil XII Jayapura BM 2010-2012

✓ Human Capital Head Regional, Kanwil XII Jayapura, BM 2019-2010

✓ Trainer Specialist Leadership Management dan Wholesale & Treasury - TC BM 2007-2009 ✓ Media Relationship Manager di Office of the Board, BM 2002 - 2004

✓ Relationship Manager, Government Relations, BM 1999-2001

Curriculum Vitae

Latar Belakang Pendidikan

1.Doctor of Business Administration (DBA), Finance & Banking, Maastricht School of Management (MS), The Netherlands, 2007. 2.Master of Philosophy (M.Phil.) Finance and Banking, Maastricht School of Management (MS), The Netherlands, 2005.

3.Magister Teknologi (MT), Manajemen Industri, Sekolah Pascasarjana Institut Teknologi Bandung (ITB), 1996. 4.Insinyur (Ir.), Teknik Manajemen Industri, STITEK Dharma Yadi, Ujung Pandang, 1991.

Tinjauan Perbankan Korporasi dan Strategi Perbankan

Produk dan Layanan Perbankan Korporasi

Regulasi Perbankan Korporasi

Strategi Perbankan Korporasi

Studi Kasus

4

AGENDA

3

5

1

2

Sumber: BI (2020)

Flow of Funds Through the Financial System

Yang mana merupakan Bagian dari Corporate

Banking?

Financial Intermediaries Financial Market Funds Lender – Savers 1. Households 2. Business firms 3. Government 4. Foreigners Funds Borrower - Spenders 1. Business firms 2. Goverment 3. Households 4. Foreigners Fun ds Funds Funds Direct Finance Indirect Finance

5

Flow of Funds Through the Financial System

Potensi Pelanggan Korporat

Financial Intermediaries Financial Market Funds Lender – Savers Corporate customers 1. Business firms 2. Government 3. Foreigners Funds Borrower – Spenders Corporate customers 1. Business firms 2. Government 3. Foreigners Funds Funds Funds Direct Finance Indirect Finance

Lembaga Pengembangan Perbankan Indonesia

Penggerak pasar, dan teknologi telah membuat bank menyediakan lebih banyak produk dan layanan. Sebuah bank sekarang, biasanya sangat

terspesialisasi dalam berbagai aktivitas yang sempit, atau mereka menawarkan berbagai layanan keuangan.

Hal ini pada gilirannya melahirkan jenis bank seperti Bank Universal, Bank Investasi, Bank Umum, Bank Ritel dan Konsumer, Bank Swasta, Bank Syariah, dan Bank Korporat.

Dari sudut pandang pasar, bank juga dapat dibedakan menjadi: Bank Domestik, Bank Nasional, Bank Multinasional

Awalnya, hanya ada dua jenis pelanggan dalam kerangka perantara keuangan: 1. Pelanggan perorangan atau pribadi.

2. Nasabah korporasi atau non individu.

Dengan konsep segmentasi, setiap jenis nasabah berkembang menjadi banyak kelompok yang menghasilkan peta bisnis perbankan.

Business and Current Account

00

Worlting CapitaI

Loans

$

CORPORATE

Banking

Cash & Wealth

Management Services

2

Definisi Corporate Banking

Ini adalah bagian dari bisnis bank yang berfokus pada klien korporat dengan menggunakan alat yang tersedia.

Unit perbankan tersebut dapat berbentuk SBU (strategic business unit) pada suatu bank dan atau berbentuk badan hukum tersendiri.

Organisasi perbankan korporasi biasanya mengikuti model front office dan back office

BIASANYA TERLIBAT DALAM JUMLAH PELANGGAN BESAR SEPERTI KORPORASI DAN LEMBAGA PEMERINTAH, DI KEDUA SISI NERACA.

CORPORATE BANKING BIG CORPORATIONS & INSTITUTIONS BIG CORPORATIONS & INSTITUTIONS

Corporate Banking

ISTILAH PERBANKAN PERUSAHAAN TIDAK DIPERLUKAN REFERENSI BANK, SERING DIGUNAKAN UNTUK DIVISI BANK ORGANISASI YANG BERTANGGUNG JAWAB BAGI USAHA PERBANKAN PERUSAHAAN

Ukuran Pelanggan Korporat

Ukuran nasabah korporat berbeda antara satu bank dengan bank lainnya dan masing-masing memiliki kriterianya sendiri.

Klasifikasi ukuran tipikal terdiri dari: pelanggan korporat besar, sedang, kecil dan mikro. Hanya nasabah korporasi besar yang menjadi target pasar korporasi perbankan.

Pelanggan Korporat berdasarkan Hukum Indonesia

Usaha korporasi adalah kegiatan usaha milik korporasi besar yang tidak memenuhi kriteria usaha mikro, kecil, dan menengah.

UU No 20/2008 menjabarkan kriteria non korporasi sebagai berikut:

Bisnis mikro = kekayaan bersih di bawah Rp50 juta dengan penjualan di bawah Rp 300 juta / tahun.

Usaha kecil = jaringan antara Rp 50 - 500 Jt dengan penjualan Rp 300 Jt - 2,5 Jt / tahun. Bisnis ukuran sedang = kekayaan bersih IDR 500 Jt 10 Bio dengan penjualan IDR 2.5 Bio -50 Bio / tahun.

Profil Khas Pelanggan Korporat

14

Berkenaan dengan kontribusi PDB, profil pelanggan korporasi hampir serupa di banyak negara. Ada banyak pengusaha perusahaan di negara tertentu yang memiliki profil serupa:

1. Jumlah pengusaha perusahaan kecil yang cukup besar yang memberikan kontribusi kurang dari 50% dari PDB nasional.

2. Jumlah kecil pengusaha perusahaan besar yang memberikan kontribusi lebih dari 50% dari PDB nasional.

15

✓ Pelanggan korporat FDI

✓ Pelanggan korporasi domestik nasional.

✓ Pelanggan korporat FDI menurut asal negara. ✓ Pelanggan korporat FDI menurut sektor bisnis. ✓ 600 konglomerat terbesar.

✓ 90% perusahaan publik terbesar.

✓ 20 pelanggan korporat domestik terbesar menurut sektor bisnis.

Memuaskan Kebutuhan Klien

16

Salah satu perhatian manajemen dalam corporate banking adalah bagaimana memenuhi kebutuhan klien.

Produk dan layanan harus dirancang sedemikian rupa untuk memenuhi kebutuhan klien.

Kompetensi dalam mengembangkan produk dan layanan memegang peranan penting dalam memenuhi kebutuhan klien.

✓ Ketersediaan produk untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.

✓ Hubungan pelanggan untuk menciptakan bisnis yang saling menguntungkan. ✓ Portofolio bisnis atau diversifikasi untuk meminimalkan risiko.

✓ Infrastruktur bank untuk mendukung dan memfasilitasi hubungan nasabah serta ketersediaan produk.

Diskusi

1. Daftar bank di Indonesia yang mengklaim dirinya sebagai bank korporasi?

2. Apakah mereka saling bersaing?

3. Perkirakan pangsa perbankan korporasi dalam industri perbankan nasional.

Tinjauan Perbankan Korporasi dan Strategi Perbankan

Produk dan Layanan Perbankan Korporasi

Regulasi Perbankan Korporasi

Strategi Perbankan Korporasi

Studi Kasus

4

AGENDA

3

5

1

2

Produk Perbankan Korporasi

20

Produk perbankan pada dasarnya terdiri dari dua spektrum extreem yaitu: 1. Produk massal

2. Produk yang dibuat khusus

Produk perbankan korporasi cenderung berupa “produk yang dibuat khusus”. Produk yang dibuat khusus ini dirancang untuk memenuhi setiap preferensi pelanggan korporat.

Jenis Produk Perbankan Korporasi

✓ Produk aset seperti pinjaman korporasi dan obligasi korporasi. ✓ Produk kewajiban seperti CD besar dan rekening koran.

Daftar Contoh: Produk Perbankan Korporasi 1. Pinjaman perusahaan 2. Proyek keuangan 3. Sindikasi pinjaman 4. Penjaminan utang 5. Berbagi Penjaminan 6. Manajemen Kas 7. Deposit Rekening

8. Layanan Perbankan Elektronik 9. Garansi Bank

10. Sekuritas & Layanan Fidusia

11. Layanan Treasury 12. Pengiriman uang

13. Produk paket kesepakatan 14. Layanan forex

15. Stand By Letter of Credit 16. Produk turunan

17. Produk terstruktur

18. Penasihat keuangan seperti M&A 19. CD Jumbo

23

24

25

26

27

28

Fasilitas Ekspor

Negosiasi

Negosiasi merupakan pembayaran dimuka kepada eksportir melalui pengambilalihan dokumen ekspor atas dasar L/C sebelum ada pembayaran dari Bank pembuka L/C. Kami siap menegosiasikan dokumen ekspor dengan cepat dan aman.

Inkaso

Inkaso adalah pelayanan yang kami sediakan atas instruksi dari eksportir untuk melakukan penagihan pembayaran kepada importir.

Advising L/C

Advising L/C adalah suatu pemberitahuan berupa mail atau swift message dari issuing Bank ke advising Bank untuk diteruskan ke beneficiary.

Produk & Layanan Bank Resona Perdania (7)

30

Produk & Layanan Bank Resona Perdania (9)

L/C Atas Unjuk

L/C yang dibayar pada saat dokumen diajukan.

L/C Berjangka

Adalah apabila syarat penarikan draft dalam L/C tersebut secara berjangka yang pembayarannya dilakukan pada saat jatuh tempo.

Bills Collection

Suatu penagihan dokumen dan draft. Collection digunakan untuk proses impor tanpa L/C yang pembayarannya ditagihkan oleh Bank kepada drawer.

Pembayaran Pajak Impor

Pelayanan yang terkait dengan kegiatan pajak impor, yang berhubungan dengan pajak pemerintah atas nilai produk yang diimpor oleh nasabah.

Fasilitas Impor

32

33

34

 Regular Trade Finance 1. Ekspor :

- PEF (Pre Export Financing) - Bills Discounting, Negosiasi

Dokumen 2. Impor : - Trust Receipt - UPAS, Refinancing 3.Transferable L/C , 4. Back To Back L/C  Program Penjaminan BEI  EKSPOR - Advising L/C - Negosiasi L/C - Confirm L/C  IMPOR - Opening L/C - Confirm L/C  BANK GARANSI - SBLC - Bid Bond - Performance Bond - Etc.

TRADE FINANCE TRADE SERVICES

35

Penjelasan Singkat Beberapa Corporate Banking Product (1)

Ekuitas Pasar Modal = layanan peningkatan modal melalui IPO dll Contoh: IPO BTN

Debt capital Market = solusi peningkatan modal melalui instrumen hutang). Contoh: Penerbitan hutang subordinasi sebesar US $ 150 juta oleh PT. BII, Tbk. M & A Advisory = memberikan nasihat keuangan perusahaan yang baik &

solusi keuangan inovatif kepada klien korporatnya. Contoh: Akuisisi CT corporation thd Carefour

36

Kasus: PDAM-Lyonis Jakarta

• Membangun tambahan kapasitas pemasok dan saluran distribusi air.

• Memerlukan dana eksternal

• Raising fund melalui pasar modal

Layanan apa yang dapat berikan ?

37

2. Cash Management

• Cash Management = layanan yg meliputi Account Management,

Account Payable Management, Account Receivable Management, dan Liquidity Management

• Cash Pooling (Sweeping/Zero Balancing) : Perpindahan fisik

dana dari beberapa rekening cabang-cabang perusahaan ke dalam rekening induk.

• Notional Pooling : Proses netting off posisi saldo dari

rekening-rekening group perusahaan yang tergabung, sehingga Bank dapat memperoleh posisi saldo konsolidasi seluruh group perusahaan tersebut.

38

Contoh / Kasus: PT. Semen Gresik

• Term of payment penjualan • Term of payment pembelian • Cash minimum policy

• Office Network management

• Investment policy for excess reserve

Apa customer need dari PT. Semen Gresik dalam cash management ?

39

Penjelasan Singkat Beberapa Corporate Banking Product (5)

3. Financing for Corporate

✓ Factoring / AR Purchase = Basically turning invoices

into cash.

✓ Project Financing = Combination of longterm loan

such as onshore / offshore working capital, bonds,

and or syndicated facilities.

✓ Short Term Facilities = provide working capital loan.

✓ Indirect facility = bank guarantee

40

Contoh: Pembiayaan A/R

✓ PT. Maspion menjual barang-barang elektronik dengan cash dan kredit.

✓ Distributor merupakan pihak ketiga dan tersebar di Indonesia. ✓ Karena harus membayar THR 2 kali gaji, PT. Maspion

membutuhkan dana cash.

Apa yang dapat tawarkan dalam membantu memecahkan persoalan keuangan tersebut?

41

Kasus : Project Financing

✓ Jawa Timur membutuhkan pembangunan jalan tol Surabaya-Mojokerto . Bagaimana membiayai tanpa agunan tanah & bangunan, dan apa yang harus dilakukan oleh Bank ?

✓ Jawa Timur membutuhkan listrik dan ada perusahaan swasta yang ingin berperan sebagai Individual Power Provider. Apa dan

bagaimana peran Bank supaya proyek ini dapat terlaksana ?

42

42

✓ Banker’s Acceptance Discount adalah fasilitas pendiskontoan wesel ekspor berjangka yang telah diakseptasi oleh bank penerbit L/C sebesar nilai tunai tagihan wesel ekspor berjangka setelah dikurangi diskon tertentu.

✓ Fasilitas Pembiayaan Kredit Modal Kerja Ekspor adalah fasilitas penyediaan dana utk modal kerja perputaran transaksi ekspor.

✓ Pembiayaan Impor adalah fasilitas penjaminan dan atau L/C impor atau L/C lokal-SKBDN Rupiah yang diterbitkan oleh Bank untuk mengimpor barang.

4. Fasilitas Pembiayaan Ekspor dan Ekspor

43

Kasus: Pembiayaan Ekspor

• PT. Fina adalah eksportir udang beku ke Jepang.

• PT. Fina sudah mendapat kontrak pembelian dari Sikoyuko dan akan dibayar pakai L/C.

• PT. Fina tak mempunyai dana yg cukup untuk mengumpulkan udang dari para petambak.

Apa solusinya ?

44

Kasus : Pembiayaan Import

✓ PT. Waskita Karya mendapat Surat Perintah Kerja (SPK) untuk merenovasi lift milik kantor Pemda Jatim.

✓ Untuk merenovasi lift, PT Waskita Karya harus mengimpor mesin lift dari Jerman.

✓ PT. Waskita sudah ada kontrak pembelian dari perusahaan di Jerman dan eksportir lift minta dibayar dengan l/C.

Mengingat kontraktor tak mempunyai dana untuk membuka L/C, apa yang bisa diberikan Bank untuk melayani kontraktor tersebut ?

45

Contoh: Refinancing Sight L/C

✓ PT. Petrokimia membeli posphat dari Yordania dengan sight L/C. ✓ Posphat tersebut untuk bahan baku pupuk yang dijual kepada PTP

dengan jangka waktu pembayaran 6 bulan.

Bagaimana mengatasi mismatch payment yang dihadapi perusahaan tersebut ?

46

5. Custody & Fiduciary

✓ Custody Services = provide custody services such as: bond payment and annuity, and managing custodian of fund

manager.

✓ Fiduciary = provide trust services seperti agen reksadana, agen ORI, fiduciary untuk dana pensiun lembaga keuangan.

47

Contoh: Custodian Service

✓ PT. Gudang Garam menerbitkan bond untuk relokasi pabrik. ✓ Underwriting bond dilakukan oleh perusahaan

sekuritas/investment bank.

✓ Pencatatan pemilik bond, pembayaran coupon, dan annuities untuk principle/utang pokok di layani oleh custodian bank.

48

6. Forex Service

✓ Forex Today adalah transaksi pembelian atau penjualan valuta asing lawan valuta (asing) lainnya pada hari ini dengan penyerahan hari ini juta.

✓ Forex Tomorrow adalah transaksi pembelian atau penjualan valuta asing lawan valuta (asing) lainnya pada hari ini dengan penyerahan 1 hari kerja setelah tanggal transaksi.

✓ Forex Spot adalah transaksi pembelian atau penjualan valuta asing lawan valuta (asing) lainnya pada hari ini dengan penyerahan 2 hari kerja

setelah tanggal transaksi.

✓ Swap/forex derivative: suatu transaksi / kontrak untuk membeli atau menjual valuta asing lawan valuta (asing) lainnya pada tanggal valuta tertentu sekaligus dengan perjanjian untuk menjual atau membeli

kembali pada tanggal valuta berbeda di masa yang akan datang, dengan harga yang ditentukan pada tanggal kontrak.

49

Diskusi: Corporate Banking Services dari Bank

✓ Siapa potensi corporate customer di Indonesia ?

✓ Dimana positioning Bank atas potensi pasar corporate tersebut ? ✓ Apa layanan / produk corporate banking yang sudah ditawarkan

Bank?

✓ Product apa saja yang belum ditawarkan ?

✓ Bagaimana caranya agar Bank dan atau groupnya dapat menawarkan produk yang diperlukan nasabahnya ?

Tinjauan Perbankan Korporasi dan Strategi Perbankan

Produk dan Layanan Perbankan Korporasi

Regulasi Perbankan Korporasi

Strategi Perbankan Korporasi

Studi Kasus

4

AGENDA

3

5

1

2

51

Batasan Aturan

• Pada dasarnya tidak ada batasan khusus yang menyangkut corporate banking. • Batasan terhadap corporate banking lebih karena menyangkut batasan aktivitas

usaha bank tertentu yang biasanya ditawarkan kepada nasabah corporate. • Batasan dimaksud antara lain meliputi pemisahan komersial dari invesment

bank, maksimal pinjaman yang bisa diberikan ke debitur korporasi, izin penerbitan produk tertentu dan aturan terkait dengan sektor usaha debitur

52

Pemisahan Investasi dari Perbankan Komersial

• Bank komersial tidak boleh menawarkan produk investment banking.

• Bank komersial bisa mempunyai perusahaan anak yang bergerak dibidang jasa keuangan.

• Bank komersial bisa menjual investment banking secara tidak langsung melalui perusahaan anaknya.

53

• Corporate customers biasanya bersifat group dan memerlukan pinjaman dalam jumlah besar.

• Dalam rangka mengelola risiko, OJK membatasi jumlah pinjaman yang dapat diberikan atas dasar rasio dari jumlah modal bank.

• Batasan legal lending limit meliputi batasan pada individu debitur dan kelompok debitur.

Legal Lending Limit

PERATURAN OTORITAS JASA KEUANGAN REPUBLIK INDONESIA NOMOR 32

/POJK.03/2018 TENTANG BATAS MAKSIMUM PEMBERIAN KREDIT DAN PENYEDIAAN DANA BESAR BAGI BANK UMUM

Dalam aturan yang berlaku saat ini, BMPK untuk korporasi Badan Usaha Milik Negara (BUMN) adalah sebesar 30% dari modal. Sementara itu, BMPK untuk korporasi swasta adalah 20%

54

Net Open Position

• Dalam rangka mengelola resiko valas, BI membatasi jumlah selisih aktiva dan pasiva valas suatu bank.

• Batasan tidak hanya menyangkut selisih suatu mata uang tertentu tetapi juga untuk selisih dari seluruh penjumlahan valasnya.

• Batasan selisih dikaitkan dengan jumlah modal yang dimiliki bank.

Metodologi yang digunakan Bank untuk mengukur risiko nilai tukar adalah dengan menghitung Posisi

Devisa Netto (PDN) atau Net Open Position (PDN).

IDR VA AKTIVA PASIVA IDR VA IDR

55

Structured Product

✓ Structured Product = produk bank yg merupakan gabungan antara dua atau lebih instrumen keuangan yang berupa instrumen non derivative dengan derivative atau derivative dengan derivative.

✓ Dalam rangka kehati-hatian, bank hanya dapat menawarkan structured product setelah mendapat persetujuan prinsip dan pernyataan efektif untuk penerbitan produknya dari BI.

56

Batasan terkait sektor usaha

✓ Setiap usaha biasanya diatur oleh lembaga tertentu sebagai regulator terkait.

✓ Regulator membuat aturan tertentu yang harus diikuti oleh setiap

perusahaan termasuk perusahaan yang masuk dalam kelompok corporate. ✓ Pemahaman terhadap aturan pada usaha yang dilaksanakan oleh nasabah

57

Discussion

✓ Kendala aturan apa yang dihadapi Bank saat ini ?

✓ Apakah ada jumlah pinjaman nasabah Bank yang terpaksa ditolak karena aturan (Equity Rp. 2.262.230 juta).

Tinjauan Perbankan Korporasi dan Strategi Perbankan

Produk dan Layanan Perbankan Korporasi

Regulasi Perbankan Korporasi

Strategi Perbankan Korporasi

Studi Kasus

4

AGENDA

3

5

1

2

59

✓ Ciri khas corporate banking adalah nasabahnya biasanya terdiri dari sejumlah kecil nasabah besar dengan eksposur yang besar pada masing-masing nasabah.

✓ Permodalan sebuah bank tidak hanya mengatur Capital Adequacy Ratio, tetapi juga Legal Lending Limit dan memperhatikan Value at Risk pada setiap eksposurnya.

✓ Penurunan kualitas pinjaman akan berdampak negatif pada permodalan.

Masalah Permodalan

60

✓ Salah satu prinsip manajemen risiko adalah diversifikasi. Dengan batasan jumlah pelanggan, pemilihan sektor industri harus menjadi perhatian

manajemen.

✓ Dari sudut pandang risiko global pada bank multinasional, setiap negara memiliki batas eksposur negaranya sendiri sehingga diversifikasi negara menjadi lebih sulit.

✓ Secara historis, alasan utama sebagian besar bank Indonesia sekarang fokus pada pinjaman ritel dan konsumen, adalah karena portofolio pinjaman

korporasi mereka rusak parah selama krisis ekonomi tahun 1997/1998 dan Krisis 2008

61

✓ Prinsip matched fund baik tenor maupun valuta asing telah menjadi isu perbankan korporasi.

✓ Dari perspektif perbendaharaan global, masalah ini juga berdampak pada posisi terbuka bersih, harga, dan kebijakan lindung nilai.

✓ Bagi bank korporasi yang tidak memiliki jaringan luas harus

mengandalkan dana korporasi yang cenderung sensitif terhadap suku bunga.

62

✓ Karena eksposur yang besar pada pinjaman korporasi, bank harus

mempertimbangkan dengan hati-hati bagaimana eksposur tersebut akan dibukukan.

✓ Ada dua pilihan apakah akan dibukukan on atau off balance sheet. Masing-masing akan memiliki pendekatan berbeda pada produk dan layanan yang ditawarkan.

63

✓ Cara yang mudah untuk menyelesaikan suatu masalah mengenai legal lending limit, diversifikasi, dan masalah risiko lain yang terkait dengan nasabah korporasi adalah dengan menjual sebagian eksposurnya dan atau bekerja sama dengan bank lain.

✓ Namun, tindakan ini harus ditinjau ulang secara hati-hati untuk menjaga

hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Dalam corporate banking, Customer Relationship Management memegang peranan yang sangat penting bagi

keberhasilan bisnisnya.

64

Jenis dan Rentang Masalah Produk dan Layanan

✓ Seringkali pelanggan korporat membutuhkan produk yang dibuat khusus dan canggih dibandingkan dengan produk vanilla biasa yang ditawarkan oleh

perbankan ritel. Selain itu, bank perlu melakukan transaksi lindung nilai dengan nasabah korporasi.

✓ Di Indonesia misalnya, dengan peraturan baru tentang produk terstruktur, jangkauan layanan sekarang menjadi terbatas.

65

Elemen Strategi Perbankan Korporasi (1)

CORPORATE RELATIONSHIP MANAGEMENT (C R M ) CORPORATE INFORMATION SYSTEM ( C I S ) CORPORATE PORTFOLIO MANAGEMEN T (C P M) CORPORATE PRODUCTS & SERVICES RETURN ON INVESTMENT

LONG TERM RELATIONSHIP

CUSTOMER SATISFACTION MARKETING OBJECTIVES R ISK & R ETU R N OB JEC TIVES FINANCIAL OBJECTIVE CORP. OBJECTIVES MGT. TOOLS MGT. PROCESS

66

66

Corporate Information System ( C I S )

Adalah pendekatan proses manajemen untuk memelihara dan meningkatkan Hubungan dengan pelanggan dalam risiko dan pengembalian yang diterima.

Apakah basis data terpusat teknologi untuk menjaga dan memperbarui data pelanggan yang digunakan untuk pemasaran, ukuran dompet,

profitabilitas pelanggan, pengembangan produk dan layanan, dan mengelola portofolio, serta masalah hukum dan kepatuhan lainnya.

Elemen Strategi Perbankan Korporasi (2)

67

Elemen Strategi Perbankan Korporasi (3)

Manajemen Portofolio Perusahaan

Merupakan pendekatan berbasis risiko dan pengembalian untuk

mendiversifikasi eksposur pelanggan baik di dalam maupun di luar neraca dalam hal sektor industri, jenis produk serta profitabilitas.

Produk & Layanan Perusahaan

68

Model Khas Customer Relationship Management (CRM)

OBJECTIVE

STRATEGY

ACTION PLAN

EXECUTION

OPTIMIZING RETURN ON INVESTMENT

MAINTAINING A BETTER RELATIONSHIP

CUSTOMER CALL/VISIT

UNDERSTANDING CUSTOMER BUSINESS & RISKS

Prepare Account Plan

FACILITIES PROPOSAL MEMORANDUM GETTING FACILITIES APPROVAL

69

1. CRM : Objective

OPTIMIZING RETURN ON INVESTMENT

Jika bank kehilangan 10 persen dari inventarisnya karena pencurian, tindakan menyeluruh yang dilakukan oleh manajer lini, pengendalian internal, auditor, akan dilakukan.

Namun, jika bank kehilangan 10 persen pelanggannya karena pesaing, tidak ada yang menyadarinya, apalagi benar-benar melakukan sesuatu tentangnya. Ini terjadi setiap hari di industri perbankan.

Apakah itu terjadi di bank Anda?

OBJECTIVE

Pengembangan produk, menjaga hubungan dengan pelanggan, dan semua proses mendapatkan hal-hal yang benar untuk kepuasan pelanggan harus tercermin dalam laporan laba rugi.

70

MAINTAINING A BETTER RELATIONSHIP

2. CRM: Pertahankan Hubungan yang Lebih Baik

CUSTOMER DISSATISFACTION IS EXPENSIVE

CUSTOMER SERVICE CUSTOMER PERCEPTION SATISFACTION LEVEL SERVICE EXPERIENCE

BETTER THAN EXPECTED

AS EXPECTED

LESS THAN EXPECTED

DELIGHTED

SATISFIED

DISSATISFIED

71

CRM : Mulailah Dengan Orang pada JOB (1)

ORANG TIDAK NETRAL KETIKA MEREKA MENGAMBIL PEKERJAAN MANAJERIAL BARU, MAKA MEREKA HARUS DICETAK MENJADI

BENTUK YANG DIBUTUHKAN.

VALUES MENTAL MODEL COMPETENCIES KNOWLEDGE EXPERIENCE STYLE

SEMUA VARIABEL MEREKA HARUS DI LINI

DENGAN NILAI PERUSAHAAN

MEREKA HARUS MAMPU

BERADAPTASI DENGAN PERUBAHAN BERKELANJUTAN DI LUAR

PERUSAHAAN

KITA SERING LUPA: PELANGGAN ADALAH ORANG JUGA!!

72

PASAR GLOBAL ADALAH MEREKA SAAT SEMUA PASAR

KOMPONEN DIGERAK DENGAN GRATIS… ..JADI LAKUKAN PERBANKAN INDUSTRI

LIHAT MEREKA DENGAN DEKAT: DOMESTIK DAN INTERNASIONAL BANK SEKARANG DI SINI BERSAING DENGAN ANDA.

Bank BANK Z

BANK Y BANK X

 Bank is a World Class Company  Bank has a World Class Products  Bank has a World Class Standards,

…but……

 What about my self...?  Do I have a world class quality ?

73

Identifikasi peluang bisnis untuk setiap pelanggan individu. Siapkan kunjungan telepon.

Pada Prinsipnya, jalankan rencana penjualan dan raih kesepakatan

74 EXTERNAL : 1. ECONOMIC OUTLOOK 2. GOVERNMENT& REGULATOR 3. COMPETITORS IDENTIFICATIONMEA SUREMENT

OF RISKS & RETURN ON INVESTMENT PLANNING EXECUTION CONTROL =WALLET-SIZING =FACILITIES PROPOSAL MEMORANDUM =LEGAL & DOCUMENTATION = GETTING FACILITY APPROVAL POLICIES PROCEDURES OBJECTIVE BUDGET PLAN VISIT CUSTOMER : 1. COMPANY STRATEGY 2. COMPANY NEEDS 3. COMPANY WALLET-SIZING MONITOR RELATIONSHIP

75

Customer vs Loan Profitability

CORPORATE INFORMATION SYSTEM CUSTOMER WALLET-SIZING INTEREST & FEES RECEIVED CORPORATE OVERHEAD COST CRM EXPENSES BUDGET

IS NOT ACCOUNTING SYSTEM

IS A MANAGEMENT INFORMATION SYSTEM

USED FOR THE BASIS OF MARKETING AND RELATIONSHIP PERFORMANCE MANAGEMENT.

COST OF LOANABLE FUNDS OVERHEAD COST RISK PREMIUN PROFIT MARGIN PRICING MODEL

76

✓ Relationship Managers (RM) memegang peranan penting dalam implementasi

Customer Relationship Management. Mereka adalah pemasar bank dan garis depan yang bertanggung jawab untuk mendapatkan, memelihara, dan meningkatkan

hubungan dengan pelanggan.

✓ Setiap RM ditetapkan ke sejumlah pelanggan atau sekelompok pelanggan. Di Perbankan Korporat, RM HARUS MELAKUKAN pemasaran proaktif. Mereka tidak menunggu pelanggan meminta fasilitas perbankan. Padahal, berdasarkan

kunjungan rutin mereka dan melakukan wallet sizing, RM menawarkan fasilitas bank. Di banyak bank, ukuran dompet yang disetujui diperlakukan sebagai "Jalur Kredit yang Disetujui Sebelumnya Non-Pengungkapan"

77 Simple need Complex need Customers Team R Mgr Treasury Internat Securities People etc

Proactive CRM Model

Unit & Product

- corporate/loan - int/stand by lc - treasury/forex - securities/ipo - trust/custody

78

✓ Tujuannya adalah untuk membentuk kembali organisasi untuk memfasilitasi pemasaran yang proaktif, didorong oleh kebutuhan klien, dan dilakukan oleh Tim dari seluruh batas organisasi.

✓ Tim dipimpin oleh pemimpin hubungan berdasarkan individu yang paling berkualitas sesuai dengan kebutuhan klien.

✓ Tim hubungan harus didukung oleh Unit Analisis Pelanggan berdasarkan MIS.

79

✓ Tim tersebut terdiri dari banyak orang dari unit pemasaran, unit produk, dan unit pendukung.

✓ Fungsi tim adalah: mengawasi proses perencanaan pemasaran,

menetapkan tim relasi, menindaklanjuti tindakan yang disepakati, dan memantau hasil.

✓ Tim hanya meninjau akun berdampak tinggi yang dapat menghasilkan bisnis yang signifikan.

80

Analisis Peluang

✓ Identifikasi profil kebutuhan pelanggan ✓ Menilai peluang yang tersedia.

Model Manajemen Hubungan Proaktif

✓ Tunjuk keterhubungan tim ✓ Siapkan rencana akun

✓ Jalankan kunjungan panggilan & proposisi nilai sekarang. ✓ Ukur hasil

Tinjauan Perbankan Korporasi dan Strategi Perbankan

Produk dan Layanan Perbankan Korporasi

Regulasi Perbankan Korporasi

Strategi Perbankan Korporasi

Studi Kasus

4

AGENDA

3

5

1

2

82

Studi Kasus: Layanan Perbankan Korporasi Terintegrasi (1)

Sebuah joint venture manufacture company di bidang otomotif yang sudah berdiri sekian lama dan sangat bonafide (Moody’s: Aa) di Indonesia biasa menjalankan bisnis operasional sbb:

a) Rutin melakukan transaksi valas untuk keperluan pembelian bahan baku (import) dari parent company nya.

b) Dari receivable nya memiliki tempo penerimaan +/- 2 bulan

sementara yang bersangkutan melakukan kewajiban AP nya maksimal 1 bulan ke local supplier.

c) Cash flow setiap akhir bulannya, selalu terdapat idle fund dengan jumlah yang cukup besar tetapi dengan tempo idle yang pendek-pendek.

83

Studi Kasus: Layanan Perbankan Korporasi Terintegrasi (2)

d) Untuk daily cash flownya terdapat dua orang approval authority tetapi salah satunya selalu sering out of his station karena kepentingan perusahaan lainya. e) AR yang diterima dari local clients +/- 50% berupa giro yang harus dicairkan

ke account yang bersangkutan.

f) Dalam beberapa bulan ke depan perusahaan akan melakukan ekspansi bisnis berupa pembangunan research center senilai IDR. 50 Bio dan perluasan pabrik dengan nilai investasi IDR 800 Bio.

g) Perluasan pabrik tersebut memungkinkan perusahaan menjual produknya tidak hanya di pasar dalam negeri tetapi juga pasar luar negeri.

h) Diperlukan capital goods dari perusahaan induk di luar negeri untuk mendukung perluasan pabrik dimaksud.

84

Diskusi

1. Bagaimana calon nasabah ini akan ditangani dan siapa/unit apa saja yang akan terlibat ?

2. Apa potensi produk yang dapat ditawarkan kepada calon nasabah ini ? 3. Siapkan garis besar Account Plan.