BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Faktor Pribadi
2.1.1 Pengertian Faktor Pribadi
Faktor pribadi adalah karakteristik pribadi yang mempengaruhi keputusan pembelian, meliputi usia dan tahap dalam siklus pembelian, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup dan nilai (Kotler dan Keller, 2007 : 172).
Karena banyak dari karakteristik ini yang mempunyai dampak yang sangat langsung terhadap perilaku konsumen, penting bagi pemasar untuk mengikuti mereka secara seksama. Faktor pribadi didefenisikan juga sebagai suatu bentuk dari sifat-sifat yang ada pada diri individu yang sangat menentukan perilakunya. Kepribadian konsumen sangat ditentukan oleh faktor internal (IQ, emosi, cara berpikir) dan faktor eksternal (lingkungan fisik, keluarga, masyarakat, sekolah, dan lingkungan alam). Kepribadian konsumen akan mempengaruhi persepsi dan pengambilan keputusan dalam membeli.
2.1.2 Karakteristik-Karakteristik Pribadi
Karakteristik pribadi juga mempengaruhi keputusan pembelian pada konsumen, yaitu:
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup
juga berhubungan dengan usia. Pembelian dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga, tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya.Pemasar seringkali memberikan perhatian yang besar terhadap perubahan minat pembelian yang terjadi dan dampaknya terhadap perilaku konsumsi.
b. Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi
Pekerjaan seseorang mempengaruhi pola konsumsinya.Dengan demikian pemasar dapat mengidentifikasi kelompok yang berhubungan dengan pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa mereka.Sebuah perusahaan bahkan dapat mengkhususkan produknya untuk kelompok pekerjaan tertentu.
c. Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk yang akan dibelinya. Keadaan ekonomi terdiri dari penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aktiva, hutang, kemampuan untuk meminjam, dan sikap atas belanja atau menabung.Pemasar produk yang peka terhadap harga terus-menerus mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat bunga.Bila indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, melakukan penempatan ulang, dan mengubah harga produknya.
d. Gaya Hidup dan Nilai
aktivitas, minat, dan opininya.Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri seseorang yang berinteraksi dengan lingkungannya. Konsep gaya hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, dapat membantu untuk memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilaku konsumen.
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Setiap orang memiliki kepribadian yang berbeda yang dapat mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya.
2.1.2 Pengertian Segmentasi Pasar
Menurut Tjiptono (2012:150) ,pengertian segmentasi pasar adalah segmentasi pasar dapat diartikan sebagai proses mengelompokan pasar keseluruhan yang heterogen menjadi kelompok-kelompok atau segmen-segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan,keinginan,perilaku atau respon terhadap program pemasaran spesifik.
2.1.3 Pola Segmentasi Pasar
1. Preferensi Homogen
Menunjukkan suatu pasar di mana semua konsumennya mempunyai preferensi yang relatif sama terhadap produk dan jasa yang ditawarkan. Pasar tidak menunjukkan segmen alami.
2. Preferensi Tersebar
Dalam pola ini, preferensi pelanggan sangat beraneka ragam dan berbeda-beda. Berbeda dengan preferensi homogen, preferensi tersebar menunjukkan bahwa pilihan konsumen tersebut tersebar di seluruh bidang. Merek pertama yang memasuki pasar kemungkinan mengambil posisi di tengah sehingga menarik sebagian besar orang. Merek yang berada di tengah akan meminimumkan jumlah total ketidakpuasan konsumen. Pesaing kedua dapat berlokasi di sebelah merek pertama dan bertempur untuk mendapatkan pangsa pasar atau dapat berlokasi di sudut untuk menyerang kelompok pelanggan yang tidak puas terhadap merek yang berada di tengah. Jika beberapa merek ada dalam pasar maka perusahaan kemungkinan akan mengambil posisi di seluruh bidang dan menunjukan perbedaan-perbedaan yang nyata untuk memenuhi perbedaaan preferensi konsumen.
3. Preferensi Terkelompok
pertama kali beroperasi di pasar memiliki 3 (tiga) pilihan untuk memasuki preferensi ini, antara lain :
a. Perusahaan dapat menempatkan diri di tengah dengan harapan dapat menarik semua kelompok yang ada.
b. Perusahaan dapat menempatkan produk pada segmen pasar yang terbesar dan dinamakan pemasaran terpusat.
c. Perusahaan dapat mengembangkan beberapa merek dan masing-masing diposisikan pada segmen yang berbeda-beda.
2.1.4 Dasar Penerapan Segmentasi Pasar
Pada umumnya dapat dikatakan bahwa perusahaan akan lebih berhasil apabila membagi-bagi dan kemudian memilih salah satu atau beberapa bagian atau segmen pasar tertentu untuk dijadikan sasaran dan kemudian dilayani dengan lebih baik. Cara ini lebih menjamin keberhasilan daripada hanya melayani konsumen dengan cara seadanya. Perusahaan yang mengadakan segmentasi terhadap pasarnya dapat menempuh cara yang berbeda. Metode tersebut juga berbeda dari satu produk ke produk lainnya. Salah satu cara yang penting dalam mengadakan segmentasi pasar adalah dengan membagi pasar ke dalam beberapa jenis karena terdapat perbedaan antara masing-masing jenis pasar tersebut maka program pemasaran perusahaan (produk, harga, distribusi, dan promosi) juga berbeda tergantung pasar yang akan dituju oleh perusahaan.
1. Segmentasi berdasarkan geografis
Kriteria geografis dipergunakan dalam segmentasi pasar karena mengingat potensi pasar bagi produk perusahaan dapat dipengaruhi oleh lokasi pasar di mana faktor biaya operasi dan besarnya permintaan dari masing-masing wilayah berbeda-beda. Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, provinsi, kota, atau lingkungan. Perusahaan dapat memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau sedikit wilayah geografis atau beroperasi dalamseluruh wilayah tetapi memberikan perhatian pada variasi lokal dalam kebutuhan dan preferensi geografis. Segmentasi pasar ini dilakukan dengan mengelompokkan konsumen menjadi bagian pasar menurut skala wilayah atau letak geografis yang dapat dibedakan berdasarkan :
a. Wilayah
Dapat diperoleh segmen pasar yang berupa pasar lokal, pasar regional, pasar nasional, dan pasar luar negeri atau ekspor. Masing-masing pasar berdasarkan wilayah ini berbeda-beda potensi dan cara menanganinya. b. Iklim
c. Kota atau desa
Dapat diperoleh segmen pasar yang berupa pasar daerah perkotaan dan pasar daerah desa atau pertanian. Masing-masing segmen pasar ini berbeda potensi serta motif, perilaku, dan kebiasaan pembeliannya sehingga membutuhkan cara penanganan pemasaran berbeda.
2. Segmentasi berdasarkan demografis
Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel-variabel demografis seperti usia, ukuran keluarga, siklus kehidupan keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, agama, ras, generasi kewarganegaraan, dan kelas sosial. Variabel-variabel demografis adalah dasar yang paling populer untuk membedakan kelompok-kelompok pelanggan. Satu alasan adalah bahwa keinginan, preferensi, dan tingkat pemakaian konsumen sangat berhubungan dengan variabel-variabel demografis. Alasan lain adalah bahwa variabel-variabel demografis lebih mudah diukur daripada sebagian besar variabel. Bahkan jika pasar sasaran diuraikan dalam faktor-faktor non-demografis (misalnya jenis kepribadian), hubungan dengan karakteristik demografis dibutuhkan untuk mengetahui ukuran pasar sasaran dari media yang digunakan untuk menjangkaunya secara efisien. Misalnya segmentasi pasar berdasarkan umur guna mengetahui preferensi pembelian antara konsumen dewasa dengan konsumen anak-anak. 3. Segmentasi berdasarkan psikografis
(life style) dan kepribadian (personality). Sebagai contoh, segmen pasar masyarakat yang bergaya hidup konsumtif dan mewah berbeda dengan segmen pasar masyarakat yang bergaya hidup produktif dan hemat yang mementingkan kualitas dengan harga yang relatif murah.
4. Segmentasi berdasarkan perilaku
Segmentasi menurut perilaku adalah pengelompokkan pasar yang didasarkan kepada tingkah laku para pembeli yang dibagi dalam kelompok-kelompok yang berbeda berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap hasil produksi sesungguhnya atau sikap pelengkapnya antara lain dikelompokkan dalam rata-rata pemakaian, tingkat kesiapan, manfaat yang dicari, kepekaan terhadap faktor pasar, dan loyalitas terhadap merek.
Variabel-variabel yang sering digunakan dalam segmentasi pasar tercermin dalam kelompok-kelompok yaitu:
a. Orang-orang atau masyarakat yang selalu merasa atau mempunyai perasaan terpaksa (compulsive). Umumnya segmen pasar seperti ini adalah masyarakat desa atau masyarakat yang berpendidikan rendah.
b. Orang-orang atau masyarakat yang selalu terpengaruh oleh pendapat orang lain (extrovert) atau hanya berpegangan pada penilaian atau pendapat sendiri (introvert).
d. Masyarakat yang selalu mengharapkan hasil yang sangat baik (high achiever) dan yang mengharapkan yang biasa saja (low achiever). Dengan dasar ini dapat ditetapkan segmen pasar masyarakat yang menyenangi produk dengan kualitas tinggi dan segmen pasar yang merasa cukup dengan produk dengan kualitas yang biasa saja.
e. Kelompok masyarakat yang menentukan dalam masyarakat (leader), sedangkan yang lainnya hanya pengikut (follower). Biasanya yang menentukan keberhasilan pemasaran adalah mampu mendekati segmen pasar pemimpin dalam masyarakat tersebut.
f. Masyarakat yang selalu bertindak secara ekonomis dan senang melakukan tawar-menawar (bargain) serta anggota masyarakat yang selalu mengejar
prestise.
2.1.5 Syarat-Syarat Segmentasi Pasar
Segmentasi merupakan suatu proses membagi-bagi suatu pasar yang heterogen ke dalam kelompok-kelompok pembeli atau konsumen yang memiliki ciri-ciri atau sifat yang homogen dan dapat berarti bagi perusahaan. Segmen pasar tersebut akan dinilai dan dipertimbangkan untuk dipilih menjadi pasar sasaran yang dituju melalui usaha-usaha pemasaran perusahaan.
salah satu atau beberapa bagian atau segmen pasar tertentu untuk dijadikan sasaran dan kemudian dilayani dengan lebih baik. Cara ini lebih menjamin keberhasilan daripada hanya melayani konsumen dengan cara seadanya.
Banyak cara yang dapat dilakukan untuk melakukan segmentasi pasar, namun tidak semua segmentasi bisa berjalan efektif.
Menurut Rismiati dan Suratno (2001:91) segmentasi pasar harus memenuhi 5 (lima) syarat, yaitu :
1. Dapat diukur (Measurable)
Besarnya daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan tingkat tertentu. Artinya bahwa pengelompokkan pasar hendaknya tidak terlalu luas. Jika terlalu luas maka sifatnya masih heterogen sehingga reaksi konsumen masih berbeda-beda terhadap kegiatan pemasaran.
2. Dapat dicapai (Accessible)
Seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dilayani dengan efektif dalam arti bahwa secara wajar mereka akan mempunyai respon tertentu jika mendapat perlakuan pemasaran tertentu pula. Namun perusahaan tidak akan dapat menjangkau jika ternyata konsumen yang dibidik sekarang lebih mementingkan harga dan terbuka pada merek apapun.
3. Dapat dibedakan (Differentable)
dan program pemasaran yang berbeda. Hal ini bertujuan untuk membedakan preferensi pembelian setiap segmen pasar.
4. Besar dan jumlahnya cukup berarti/luas (Substantial)
Jumlah segmen harus cukup berarti/luas sehingga penguasaan terhadapnya akan dapat menguntungkan jika dilayani. Jadi, satu segmen harus merupakan kelompok homogen yang besar sehingga satu program pemasaran khusus cukup memadai untuk disusun dan dilakukan.
5. Dapat dilaksanakan (Actionable)
Hal ini berarti semua program yang telah disusun untuk menarik dan melayani segmen pasar dapat berjalan efektif.
2.2 Faktor Sosial
2.2.1 Pengertian Faktor Sosial
Faktor sosial adalah faktor yang dipengaruhi oleh kelompok referensi, keluarga serta peran dan status sosial konsumen(Kotler, 2007 : 170). Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil yang mempunyai pengaruh langsung.Definisi kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama.
2.2.2 Kelompok Sosial Yang Mempengaruhi Faktor Sosial
dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi.Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.
1. Kelompok Referensi
Kelompok referensi seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan. Beberapa merupakan kelompok primer yang mempunyai interaksi reguler tapi informal seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja.Beberapa merupakan kelompok sekunder, yang mempunyai interaksi secara formal dan kurang reguler, contohnya adalah organisasi.
2. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi objek penelitian yang ekstensif (Kotler dan Keller, 2007 : 171). Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Pemasar tertarik dalam peran dan pengaruh suami, istri dan anak-anak pada pembelian berbagai produk dan jasa.
3. Peran dan Status
2.3 Keputusan Pembelian
2.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian
MenurutKotler (2007:223) keputusan pembelian yaitu beberapa tahapan yang dilakukan oleh konsumen sebelum melakukan keputusan pembelian suatu produk.Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat sebelum konsumen memutuskan untuk membeli.
Proses pembelian secara spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Tugas pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap dan pengaruh apa yang bekerja pada tahap-tahap itu.
2.3.2 Tahap-Tahap Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Keller (2007:243) tahap-tahap pengambilan keputusan dapat diuraikan sebagai berikut:
1. Pengenalan Masalah
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya untuk melakukan pembelian akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Salah satu faktor kunci bagi pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang dipertimbangkan konsumen dan pengaruh relatif dari masing-masing sumber terhadap keputusan pembelian. Sumber-sumber informasi dapat dikelompokkan menjadi 4 (empat) yaitu:
a. Sumber Pribadi : keluarga, teman, tetangga, dan kenalan
b. Sumber Komersil: iklan, tenaga penjual, penyalur, kemasan, pameran c. Sumber Umum: media massa, organisasi konsumen
d. Sumber Pengalaman: pernah menangani, menguji, menggunakanproduk 3. Evaluasi Alternatif
Ada beberapa proses evaluasi alternatif keputusan. Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama berdasarkan pertimbangan yang sadar dan rasional.
4. Keputusan Pembelian
Faktor yang kedua adalah situasi yang tidak bisa diantisipasi. Konsumen membentuk suatu maksud pembelian atas dasar faktor-faktor seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan. Ketika konsumen akan bertindak, faktor situasi yang tidak diantisipasi mungkin terjadi dan mengubah maksud pembelian tersebut. 5. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah pembelian terhadap suatu produk dilakukan, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen tersebut juga akan terlibat dalam tindakan-tindakan sebuah pembelian dan penggunaan produk yang akan menarik perhatian pemasar. Pekerjaan pemasar tidak akan berakhir pada saat suatu produk dibeli, tetapi akan terus berlangsung hingga periode sesudah pembelian. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas produk dengan manfaat yang dirasakan dari produk tersebut. Jika manfaat produk tersebut dibawah harapan pelanggan, pelanggan tersebut akan merasa dikecewakan. Tetapi jika memenuhi harapan, maka pelanggan tersebut akan merasa puas, dan jika melebihi harapan maka pelanggan tersebut akan merasa sangat puas.
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi informasi
Keputusan pembelian
Perilaku pasca pembelian
Gambar 2.1
Proses Keputusan Pembelian
2.4 Penelitian Terdahulu
Pada Tabel 2.1 berikut dapat dilihat beberapa penelitian terdahulu yang relevan dengan penelitian ini.
Tabel 2.1
Tinjauan Penelitian Terdahulu
No Peneliti/
Tahun Judul Penelitian Variabel
Teknik
Analisis Hasil Penelitian
1 Puspitarini (2013)
Pengaruh Faktor Kebudayaan, Sosial, Pribadi, dan Psikologi Terhadap Keputusan Pembelian Produk Pizza (Studi Pada Pizza Hut Cabang Jl.
Jenderal Sudirman No. 53 Yogyakarta) 2. Faktor Pribadi 3. Faktor Sosial 4. Faktor
Lanjutan Tabel 2.1 Tinjauan Penelitian Terdahulu
No Peneliti/
Tahun Judul Penelitian Variabel
Teknik
Analisis Hasil Penelitian
2 Hakimi (2015)
Pengaruh Faktor Pribadi dan Faktor Psikologis Terhadap 1. Faktor Pribadi 2. Faktor
Secara simultan dan parsial faktor pribadi dan
faktor psikologis berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen di Kentucky Fried Chicken Singaraja.
3 Wibowo
(2014)
Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Batik Puspa di Pasar Klewer Surakarta 2. Faktor Pribadi 3. Faktor Sosial 4. Faktor
Secara simultan dan
parsial faktor kebudayaan, faktor pribadi, faktor sosial, dan
faktor psikologis berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Batik Puspa di pasar Klewer Surakarta.
4 Veterinawati (2013)
Pengaruh Faktor Sosial, Pribadi, dan Psikologis Terhadap 1. Faktor Sosial 2. Faktor Pribadi
Secara simultan dan parsial faktor sosial, faktor pribadi, dan faktor psikologis berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Blackbery di Surabaya
5 Damanik (2007)
Analisis Faktor Pribadi dan Faktor Psikologis Terhadap Proses Keputusan Pembelian Konsumen pada Game Station di Jl. Letjend. Jamin Ginting Padang Bulan Medan
Dependen: Keputusan Pembelian
Independen: 1. Faktor Pribadi 2. Faktor
Secara simultan dan parsial faktor pribadi, dan
faktor psikologis berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen Game Station di Jl. Letjend. Jamin Ginting Padang Bulan Medan.
6 Amalia (2010)
Analisis Pengaruh Faktor Budaya, Sosial, Pribadi, dan Psikologis Terhadap Keputusan Pembelian Minuman Penambah Tenaga Cair Merek M-150 di 2. Faktor Sosial 3. Faktor Pribadi 4. Faktor
Secara simultan dan
2.5 Kerangka Konseptual
Variabel yang akan diteliti dalam keputusan pembelian buavita pada mahasiswa fakultas ekomomi dan bisnis Universitas Sumatera Utara antara lain keputusan pembeliansebagai variabel terikat, faktor pribadi dan faktor sosialsebagai variabel bebas.
Faktor pribadi berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Dengan adanya faktor pribadi yang ada pada diri konsumen, konsumen akan mengetahui dan percaya bahwa produk yang dikonsumsi bermanfaat dalam memenuhi kebutuhan sehingga konsumen akan melakukan keputusan pembelian.
Faktor sosial berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Pada saat konsumen dipengaruhi oleh kelompok maupun keluarga,hal ini akan membuat keyakinan konsumen bahwa produk tersebut mampu memenuhi nilai yang dijanjikan atau dengan kata lain persepsi bahwa produk tersebut mampu memenuhi kebutuhan konsumen. Sehingga konsumen akan melakukan keputusan pembelian. Keputusan pembelian menunjukan proses yang terjadi setelah konsumen mempunyai penilaian dengan produk maupun perusahaan. Kerangka konseptual penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut:
Gambar 2.2 Kerangka Konseptual Faktor Pribadi (X1)
Faktor Sosial (X2)
2.6 Hipotesis
