Perilaku Konsumen Dalam Bisnis Ritel

PERILAKU

PERILAKU

KONSUMEN DALAM

KONSUMEN DALAM

BISNIS RITEL

BISNIS RITEL

Amalia

Amalia Sari Sari K741K74110141014 First

First Nanda Nanda REV REV K741K74110661066 Maulida

Maulida NiswatuNiswatul l K741K74110941094 Retno

Retno Wulansari Wulansari K741K74111125125 Roychan

TREN BELANJA DALAM MASYARAKAT

TREN BELANJA DALAM MASYARAKAT

•

• perilaku konsumen akan terus berubah akibatperilaku konsumen akan terus berubah akibat

dari penawaran menarik yang diberikan dari penawaran menarik yang diberikan produsen, bahkan dari minat dan keinginan produsen, bahkan dari minat dan keinginan dari konsumen yang

dari konsumen yang bersangkutbersangkutan.an.

•

• Keinginan masyarakat dapat berubah begituKeinginan masyarakat dapat berubah begitu

cepat tanpa memandang waktu dan keadaan. cepat tanpa memandang waktu dan keadaan. Maka dari itu para produsen harus melakukan Maka dari itu para produsen harus melakukan inovasi yang sesuai dengan tren masyarakat inovasi yang sesuai dengan tren masyarakat atau bahkan membuat tren itu sendiri.

Menurut

Menurut PetPeter er dan dan Olson, Olson, khusus khusus dalamdalam hal pembelian ritel terdapat pola perilaku hal pembelian ritel terdapat pola perilaku tertentu pada konsumen, pola perilaku tertentu pada konsumen, pola perilaku tersebut terbagi ke dalam tujuh kategori, di tersebut terbagi ke dalam tujuh kategori, di mana masing

mana masing

 _–

 _–

  masing kategori bisa berubah  masing kategori bisa berubah urutannya, pada dasarnya setiap manusia urutannya, pada dasarnya setiap manusia berbeda, perilakunya pun berbeda walaupun berbeda, perilakunya pun berbeda walaupun perilaku tersebut relatif sama. Pola perilaku perilaku tersebut relatif sama. Pola perilaku ter

Perilaku Konsumen dalam Retailing

Consumption Stage Type of Behavior Example of behavior

Pre- purchase Information Contact Membaca koran, majalah

Mendengarkan siaran radio. Mendengarkan dan melihat TV Mendengar dari sales, teman

Funds Access Mengambil uang dari bank atau ATM

Menggunakan credit card

Menggunakan pinjaman dari bank ataupun kartu keanggotaan belanja Funds Access Mengambil uang dari bank atau

ATM

Menggunakan credit card

Consumption Stage Type of Behavior Example of behavior

Purchase Store Contact Mencari lokasi belanja Pergi menuju lokasi Masuk ke lokasi belana

Mencari produk di dalam toko

Product Contact Menemukan produk yang dicari Membawa produk ke kasir 

Transaction Pembayaran dengan uang yang tersedia Membawa produk ke lokasi pemakaian Consumption Menggunakan produk 

Membuang sisa produk Pembelian ulang

Communication Memberi informasi kepada orang lain mengenai produk 

Mengisi kartu garansi

Memberikan informasi lainnya kepada retailer 

Dua tahapan dalam melakukan pembelian produk,

1. perilaku sebelum pembelian ( pre

_– 

 purchase) 2. perilaku pembelian ( purchase).

1. Perilaku sebelum pembelian (Pre _–  Purchase)

Pada tahap sebelum pembelian, ada dua tahapan perilaku konsumen yaitu

(a) Konsumen mencari informasi sebanyak

 _–

banyaknya dengan membaca koran, majalah, bulletin, dll; mendengarkan siaran radio melihat TV, mencari informasi dari teman, orangtua, pramuniaga, dll.

(b) perilaku pada tahap kedua, konsumen berusaha mendapatkan uang.

2. Perilaku pembelian (Purchase)

Ada lima tahap perilaku konsumen, yaitu: 1. Store contact 

2. Product contact  3. Transaction

4. Consumption

Toko memiliki tiga elemen lingkungan

yaitu:

 Citra toko, bisa dianalisis dari dua sudut

pandang. Yaitu internal impression dan external impression.

 Atmosfer toko, bisa dibangun melalui lima

alat indera manusia.

 Teater toko, bisa dianalisis dari dua sisi, yaitu

tema dekor (décor theme) dan event toko (store event)

KEUNTUNGAN DAN KELEMAHAN

BISNIS RITEL

1. Keuntungan Bisnis Ritel

a) Modal yang diperlukan cukup kecil dengan rentabilitas besar. b) Pedagang-pedagang eceran kecil menganggap bahwa

pendapatannya dari usaha tersebut merupakan pendapatan tambahan atau kadang-kadang hanya iseng atau mengisi

waktu luang.

c) Tempat pedagang-pedagang eceran kecil biasanya paling strategis. Mereka biasanya mendekatkan tempat ushanya dengan tempat berkumpulan konsumen (the center of consumers).

d) Hubungan antara pedagang eceran kecil dan konsumen cukup kuat, misalnya kita bisa melihat para pembeli di warung kopi yang mengobrol dengan intim sekali dengan pemilikinya.

2. Kelemahan Bisnis Ritel a) Kurangnya keahlian

b) Administrasi dalam pembukuan kurang

diperhatikan sehingga uang yang ada tidak terlacak.

c) Pedagang kecil tidak mampu mengadakan promosi dengan baik sehingga

keberadaannya tidak diketahui oleh konsumen.

3. Faktor yang Mendorong Majunya Bisnis Eceran

1. Lokasi Toko

Lokasi toko yang strategis merupakan faktor pendorong yang menjanjikan. Jika manajemen toko mampu memanfaatkan hal itu dengan baik, usaha toko akan mengalami kemajuan yang berarti.

2. Harga yang Tepat

Bisnis ritel biasanya menjual produk-produk yang standar untuk

kebutuhan masyarakat. Oleh karena itu, masyarakat bisa mengontrol harga dengan baik. Jika toko menetapkan harga tinggi, konsumen akan pindah ke toko yang lainnya.

3. Tata Ruang Toko

Untuk menyeimbangkan tata ruang toko yang bagus, toko harus

menyeimbangkan beberapa tujuan yang seringkali menjadi konflik. Tata ruang toko harus memungkinkan pelanggan untuk memutari toko dan membeli lebih banyak barang daripada yang direncanakan.

PENGENALAN KARAKTER MANUSIA

SECARA UMUM

Secara umum karakter manusia dikelompokkan berdasarkan dua dimensi, yaitu:

Dimensi I : Orientasi Manusia dan Orientasi Tugas Dimensi II : Intovert dan Extrovert, yang terbagi dalam empat kategori:

1. Koleris 2. Sanguinis 3. Phlegmatis 4. Melankolis

Mengenal Tipe Koleris

Pribadi yang Dominan

Pengambil Risiko

Pengambil Keputusan Dengan Cepat Tidak Suka Rutinitas

To The Point

Orang yang Berfokus Pada Pencapian Hasil Akhir Gigih

Sulit Ditebak

Para KOLERIS Membutuhkan: Banyak Tantangan

Kritikan To The Point

Diberitahu Apa yang Dikehendaki Dihargai

Mempelajari Hal Baru Perasaan Kompeten

Mengenal Tipe Sanguinis Tipe SANGUINIS Banyak Ide Diplomatis, Demokrasi Antusiasme Tinggi Suka Bergaul Dinamis Senang Membantu Banyak Ngomong

SANGUINE tumbuh dan berkembang dalam: Situasi yang Demokratis

Berbagai Variasi Hidup Kesenangan

Pengakuan Publik Banyak Teman

Mengenal Tipe Phlegmatis

Pribadi yang dianalitis dan berjiwa mantap

Bekerja Secara Mantap

Sabar, Konsisten, Protektor, dan Hati-hati Karyawan yang Loyal

Mengikuti Instruksi

Berorientasi Pada Tugas

Pendiam, Konvensional, dan Kooperatif

PHLEGMATIS menyenangi:

Lingkungan yang Stabil

Perlu Penjelasan Bagaimana Melakukan Sesuatu Perlu Pemberitahuan Sebelum Perubahan Terjadi Perlu Waktu Untuk Menganalisis

Mengenal Tipe Melankolis

Pribadi yang Sensitif, Baik Budi, dan Taat

Memiliki Keterampilan Khusus

Orang yang Suka Memperhatikan Detail

Memiliki Standar yang Tinggi Dalam Hidup Mengambil Keputusan Secara Hati-hati dan Seksama

Bekerja Secara Akurat Suportif dan Sensitif

Tipe MELANKOLIS menyukai: Terciptanya Keserasian

Waktu yang Cukup Untuk Memproses Informasi

Dihargai Secara Individual Berfikir Secara Detail

Dari definisi diatas, terkandung makna:

Tahap Perolehan : Mencari dan Membeli

Tahap Konsumsi : Menggunakan dan Mengevaluasi

Tahap Pasca Beli : Apa yang dilakukan Pasca Beli

PERILAKU KONSUMEN (SCHIFFMAN DAN KANUK: 2000) ADALAH PROSES YANG DILALUI SESEORANG DALAM MENCARI, MEMBELI, MENGGUNAKAN, MENGEVALUASI DAN BERTINDAK PASCA KONSUMSI PRODUK, JASA, MAUPUN IDE YANG DIHARAPKAN BISA MEMENUHI KEBUTUHANNYA.

Unit-unit pengambil kepeutusan pembelian (Kotler, 1991)

Konsumen individu yang membentuk pasar konsumen

Konsumen organisasional yang membentuk pasar bisnis

TERDAPAT 5 ALASAN MENGAPA PERILAKU

KONSUMEN PERLU DIPELAJARI

1. Konsumen dengan perilakunya adalah wujud dan kekuatan tawar yang merupakan salah satu kekuatan kompetitif yang menentukan intensitas persaingan dan profitabilitas perusahaan.

2. Analisis konsumen adalah landasan manajemen pemasaran yang akan membantu manajer dalam:

Merancang bauran pemasaran Melakukan segmentasi pasar Melakukan positioning

Menganalisis lingkungan perusahaan

Mengembangkan trend penelitian pasar

3. Analisis konsumen memainkan peran penting dalam pengembangan kebijakan publik

4. Pengetahuan mengenai perilaku konsumen bisa meningkatkan kemampuan pribadi seseorang untuk menjadi konsumen yang lebih efektif

5. Analisis konsumen memberikan pemahaman tentang perilaku manusia

PENDEKATAN PERILAKU KONSUMEN

SEBAGAI DISIPLIN ILMU

Titik tolak pandangan ini adalah fakta-fakta biologis yang dianggap penting dalam menentukan siapa itu seorang individu dan apa yang dia lakukan. Segala sesuatu yang dipikirkan dan dirasakan yang kemudian akan ditunjukkan dalam bentuk perilaku tertentu, dikendalikan oleh kegiatan elektrik dan kimiawi yang ada didalam otak dan bagian lain dalam tubuh manusia. Jadi, tubuhlah yang mengendalikan pikiran dan perasaan manusia.

Pandangan ini lebih berminat terhadap proses mental daripada proses biologis sehingga bisa dikatakan bahwa pikiranlah yang mendominasi apa yang dilakukan tubuh manusia.

Inti dari pandangan ini adalah bahwa tindakan atau emosi seseorang dipahami melalui pengetahuan tentang apa yang telah dipelajari dari lingkungan sosialnya.

PEMBELAJARAN KONSUMEN

Pembelajaran merupakan aktivitas manusia yang dilakukan sepanjang hidupnya, bahkan pada waktu manusia masih berada dalam kandungan. Lefton (1982) mendefinisikan pembelajaran sebagai perubahan perilaku yang relatif bersifat tetap, yang terjadi sebagai akibat dari pengalaman.

PENDEKATAN PEMBELAJRAN

KONSUMEN

Teori pendekatan perilaku

Mengasumsikan bahwa pembelajran terjadi sebagai renspon seseorang terhadap kejadin –  kejadian di luar dirinya. Teori ini tidak memperhatikan proses dalam pikiran manusia, tetapi pada aspek – aspek perilaku yang bisa diamati.

Pandangan tersebut menurunkan 2 mahzab : 1. Classical Conditioning

Classical Conditioning

Mazhab ini mengacu pada pembelajran dimana stimulus yang mengakibatkan renspon tertentu dipasangkan dengan stimulus lain yang pada mulanya tidak memberikan renspon bila berdiri sendiri lama kelamaan stimulus yang kedua akan memberikan renspon yang sama dengan stimulus yang pertama.

Instrumental Conditioning

Mazhab ini mengutamakan kepuasan dalam menggunakan atau mengkonsumsi produk. Stimulus yang menghasilkan renspon paling memuaskanlah yang akan disimpan.

Contoh :

Ketika konsumen telah menggunakan suatu jasa (salon) dan mendapatkan suatu kepuasan ~ maka ia akan cenderung akan menjadi loyal (pelanggan) terhadap produk jasa tersebut.

Teori pembelajaran kognitif

Menekankan pada kegiatan mental dalam pembelajran yakni bagaimana informasi yang diterima seseorang diproses dan sisimpan dalam memeori dalam waktu yang relatif lama.

Unsur :

Motivasi

Cues ~ stimulus yang mengarahkan motif

Renspons ~ bagaimana seseorang berperilaku sebagai reaksi

Reinforcement ~meningkatkan kemungkinan akan memunculkan suatu renspon spesifik dimasa yang akan datang sebagai hasil dan stimulus tertentu.

Teori pembelajaran menghafal

Teori ini menyatakan bahwa pembelajaran bisa terjadi tanpa conditioning. Contoh :

Iklan tolak angin “orang pintar minum Tolak Angin”

Mereka tidak terlibat sama sekali ketika mendengar kalimat tersebut. Tetapi tanpa sadar ketika mereka mendengar kalimat tersebut secara berulang , maka itu akan menajdikan suatu keyakinan bahwa orang pintar minum Tolak Angin.

Teori pembelajaran vicarious

Teori ini menyatakan bahwa seseorang belajar tanpa harus menerima ganjaran atau hukuman, seperti yang diyakini oleh pengikut instrumental conditioning. Jadi ketika seseorang mengetahui produk x telah memberikan kepuasan terhadap orang lain, maka ia akan menyakini bahwa produk x tersebut akan memberikan kepuasan kepadanya juga.

LOYALITAS PADA MEREK

Kindra dkk(1994)

 Ada hubungan yang erat antara pembelajran dan loyalitas pada merek. Keaveney (1995) beberapahal yang menyebabkan pergeseran merek :

Presepsi negatif terhadap kualitas produk Harga

Ketidakpuasan terhadap kinerja produk secara keseluruhan Layanan dan kenyamanan

COGNITIVE DISSONANCE

Cognitive dissonance bisa terjadi bila informasi atau stimulus yang diterima konsumen berbeda dengan apa yang sudah disimpan dalam memorinya sehingga tidak terjadi asosiatif yang positif.

SEKIAN