BAB II
KERANGKA TEORITIS
2.1. Teori Tentang Bauran Pemasaran
2.1.1. Pengertian Bauran Pemasaran
Pemasaran adalah proses sosial dan dengan proses itu individu dan kelompok mendapat apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2008). Hasil penelitian Issani (2010) menunjukkan hubungan bauran pemasaran dengan peningkatakn penjualan. Jika pelaksanaan bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi dan promosi dilaksanakan perusahaan sesuai dengan harapan pelanggan, maka keputusan pembelian akan meningkat, yang secara otomatis akan meningkatkan penjualan.
Menurut Kotler dan Amstrong (2005), bauran pemasaran atau marketing mix adalah kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran. Variabel-variabel tersebutdapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. Jadi marketing mix terdiri dari himpunan variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin dalam melaksanakan atau kegiatan pemasarannya. Dengan demikian, perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut untuk melaksanakan
yang terdiri dari produk (product), harga (price), distribusi atau penempatan produk (place), dan promosi (promotion). Keempat macam tindakan tersebut sering disebut sebagai “bauran pemasaran” atau “marketing mix” atau “4P”.
2.1.2.
Uraian Unsur-Unsur Bauran Pemasaran
Strategi pemasaran adalah himpunan asas yang tepat, konsisten, dan loyal
dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang akan dituju
(
target market
) dalam jangka panjang. Dalam strategi pemasaran ini, terdapat
strategi acuan atau bauran pemasaran (
marketing mix
), yang menetapkan
komposisi terbaik dari keempat variabel pemasaran. Untuk dapat mencapai
sasaran pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dan sasaran perusahaan.
Semua kegiatan perusahaan diarahkan untuk memenuhi keinginan dan
memuaskan kebutuhan konsumen mulai dari perancangan produk, penentuan
komposisi bahan, bentuk, kemasan, harga, promosi, dan sebagainya.
a.
Produk (Product)
Produk adalah barang atau jasa yang ditawarkan di pasar untuk
mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian, atau konsumsi yang dapat
memenuhi keinginan atau kebutuhan (Kotler dan Amstrong, 2005) . Pembeli akan
membeli produk kalau merasa cocok. Oleh karena itu, produk harus disesuaikan
dengan keinginan ataupun kebutuhan pembeli, agar pemasaran produk berhasil.
Dengan kata lain, pembuatan produk lebih baik diorientasikan pada keinginan
pasar atau selera konsumen, misalnya dalam hal mutu kemasan, dan lain-lainnya.
Karena itu tugas bagian pemasaran tidak mudah, harus menyesuaikan kemampuan
perusahaan dengan keinginan pasar (konsumen).
Assauri (2008) berpendapat bahwa produk adalah sekumpulan atribut yang
nyata (
tangible
) dan tidak nyata (
intangible
) didalamnya sudah tercakup warna,
harga, kemasan, prestise pabrik, prestise pengecer dan pelayanan dari pabrik serta
pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai sesuatu yang bisa
memuaskan keinginannya. Produk pada penelitian ini adalah produk manufaktur,
yakni produk yang melalui proses manufaktur.
b.
Harga (Price)
Kotler dan Amstrong (2005) menyatakan bahwa harga adalah sejumlah
kompensasi (uang maupun barang, kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi barang dan jasa. Pada saat ini, bagi sebagian
besar anggota masyarakat harga masih menduduki tempat teratas sebagai penentu
dalam keputusan untuk membeli suatu barang dan jasa. Karena itu, penentuan
harga merupakan salah satu keputusan penting bagi manajemen perusahaan.
Harga yang ditetapkan harus dapat menutup semua biaya yang telah
dikeluarkan untuk produksi ditambah besarnya persentase laba yang diinginkan.
Jika harga ditetapkan terlalu tinggi, secara umum akan kurang menguntungkan,
karena pembeli dan volume penjualan berkurang. Akibatnya semua biaya yang
telah dikeluarkan tidak dapat tertutup, sehingga pada akhirnya perusahaan
menderita rugi. Maka, salah satu prinsip dalam penentuan harga adalah
menitikberatkan pada kemauan pembeli terhadap harga yang telah ditentukan
dengan jumlah yang cukup untuk menutup biaya-biaya yang telah dikeluarkan
beserta orientase laba yang diinginkan (Kotler dan Amstrong, 2005).
Distribusi merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran yang
memiliki arti penting. Jika suatu produk memiliki keunggulan dan kualitas yang
sangat baik, harga yang sangat kompetitif atau promosi yang dilakukan secara
besar-besaran tetapi jika tidak mempunyai saluran distribusi yang tepat maka
keberhasilan pemasaran suatu produk tidak akan tercapai secara maksimal.
Dengan kata lain proses distribusi merupakan salah satu unsur pemasaran yang
penting guna menunjang keberhasilan pemasaran suatu produk perusahaan agar
dapat sampai ke tangan konsumen (Primanto dan Soge, 2001).
Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk
menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai aktivitas perusahaan
yang mengupayakan agar produk sampai ke tangan konsumen (Kotler dan
Amstrong, 2005). Proses bergeraknya produk dari produsen ke konsumen bisa
disebut sebagai saluran distribusi. Amirullah dan Hardjanto (2002) dalam fungsi
pemasaran adalah memindahkan barang dari produsen kepada konsumen. Saluran
distribusi mengatasi kesenjangan utama dalam hal waktu, tempat, dan
kepemilikan yang memisahkan barang serta jasa dari mereka yang akan
menggunakannya.
d.
Promosi (Promotion)
Promosi adalah bagian dari bauran pemasaran yang besar peranannya.
Promosi merupakan kegiatan-kegiatan yang secara aktif dilakukan perusahaan
untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan. Karena itu
promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat
untuk mengarahkan seseorang atau organisasi agar melakukan pertukaran dalam
pemasaran. Kegiatan dalam promosi ini pada umumnya adalah periklanan,
personal selling
, promosi penjualan, pemasaran langsung serta hubungan
masyarakat dari publisitas (Kotler dan Amstrong, 2005).
Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi
konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh
perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli
produk tersebut (Kotler dan Armstrong, 2005).
2.1.3. Hubungan Pemasaran dengan Penjualan
Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang di arahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba (Marwan,1991). Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari penjualan dapat diperoleh laba serta suatu usaha memikatkonsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasikan.
Menurut Kotler dan Amstrong (2005) hubungan pemasaran dengan penjualan adalah :
1) Penjualan merupakan salah satu dari fungsi-fungsi pemasaran
2) Selalu akan ada kebutuhan akan penjualan, namun tujuan dari pemasaran adalah membuat penjualan berlimpah
3) Pemasaran melingkupi tahap perencanaan, pengaplikasian dan tahap akhir dimana penjualan merupakan salah satu bagian dari tahap akhir dari pemasaran.
2.2. Teori Tentang Keputusan Pembelian 2.2.1. Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan berarti pilihan, yaitu pilihan dari dua atau lebih kemungkinan. Namun, hampir tidak merupakan pilihan antara yang benar dan yang salah, tetapi yang justru sering terjadi ialah pilihan antara yang ”hampir benar” dan yang ”mungkin salah”. Walaupun keputusan biasa dikatakan sama dengan pilihan, ada perbedaan penting di antara keduanya. Keputusan adalah ”pilihan nyata” karena pilihan diartikan sebagai pilihan tentang tujuan termasuk pilihan tentang cara untuk mencapai tujuan itu, apakah pada tingkat perorangan atau pada tingkat kolektif. Keputusan kaitannya dengan proses merupakan keadaan akhir dari suatu proses yang lebih dinamis, yang diberi label pengambilan keputusan. Keputusan dipandang sebagai proses karena terdiri atas satu seri aktivitas yang berkaitan dan tidak hanya dianggap sebagai tindakan bijaksana.
Selanjutnya Amirullah dan Hardjanto (2002) bahwa: “Pengambilan keputusan adalah suatu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai alternatif sesuai dengan kepentingan-kepentingan tertentu dengan menetapkan suatu pilihan yang dianggap paling menguntungkan.”
Pengambilan keputusan mempunyai arti penting bagi maju mundurnya suatu organisasi, terutama karena masa depan suatu organisasi banyak ditentukan oleh pengambilan keputusan sekarang. Proses pengambilan keputusan sebagai aktivitas penting dalam perilaku konsumen perlu dipahami untuk merumuskan strategi pemasaran yang tepat, yang mampu mempengaruhi setiap proses pengambilan keputusan yang berlangsung (Suryani, 2008).
Seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan. Menurut Kotler dan Amstrong (2005), berikut ini adalah proses – proses pada saat sebelum dan setelah melakukan pembelian suatu produk, yaitu :
a. Pengenalan Masalah
Merupakan sebuah proses dimana konsumen akan membeli sebuah produk sebagai solusi terhadap permasalahan yang sedang dihadapinya. Konsumen tidak dapat menentukan prduk apa yang akan dibeli, jika tidak ada pengenalan masalah yang muncul.
b. Pencarian Informasi
Merupakan sebuah proses lanjutan dari pengenalan masalah, dimana konsumen tersebut akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang sedang dihadapinya. Proses pencarian informasi tersebut dapat berasal dari dalam memori (internal) maupun berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
c. Mengevaluasi Alternatif
Merupakan sebuah proses lanjutan dari pencarian informasi, dimana setelah konsumen tersebut mendapatkan berbagai macam informasi konsumen tersebut akan mengevaluasi alternatif – alternatif strategis apa saja yang akan dipilih untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
d. Keputusan Pembelian
Merupakan sebuah proses lanjutan dari mengevaluasi alternatif, dimana konsumen akan membuat keputusan pembelian suatu produk yang diinginkan. Terkadang konsumen memerlukan waktu yang cukup lama sebelum konsumen
tersebut memutuskan untuk membeli produk yang diinginkan, karena adanya hal-hal yang masih perlu dipertimbangkan.
e. Evaluasi Pasca-Pembelian
Merupakan sebuah proses setelah konsumen membeli suatu produk, dimana konsumen akan mengevaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan keinginannya. Didalam proses ini, dapat terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan merasa puas jika produk yang telah dibeli sesuai dengan keinginannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan terhadap merek produk tersebut pada masa yang akan datang. Tetapi sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika barang yang telah dibeli tidak sesuai dengan keinginannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa yang akan datang.
2.3. Penelitian Terdahulu
Terdapat dua penelitian terdahulu yang terkait dengan penelitian saat ini. Pertama penelitian yang dilakukan oleh Krisno (2013) melakukan penelitian di PT Wika Beton yang masih menjadi pemimpin pasar dalam industri komponen pracetak dalam negeri. Kondisi penjualan yang fluktuatif tentunya tidak diharapkan perusahaan. Agar penjualan dan daya saing perusahaan mampu memenuhi target, peranan pemasar sangatlah besar, terutama dalam merumuskan strategi bauran pemasaran.
Analisis data yang digunakan adalah analisis regresi berganda. Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor produk, harga, distribusi, promosi dan kualitas pelayanan mempengaruhi keputusan pembelian tiang pancang beton sebesar 84,3%. Dari kelima faktor tersebut, faktor produk merupakan faktor yang paling dominan mempengaruhi.
Setiowati (2007) melakukan penelitian di PT OSS. Penurunan pendapatan dan volume penjualan yang dialami PT OSS pada bulan November 2005 dan grafik pendapatan yang tidak stabil atau fluktuatif sampai bulan October 2006 menjadi permasalahan yang serius dan harus diselesaikan. Semakin banyaknya perusahaan sejenis yang bermunculan di Semarang membuat PT OSS dituntut untuk harus mampu meningkatkan kinerja pemasaran dan merencanakan strategi pemasaran yang tepat.
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
No
Nama/ Tahun
Judul Penelitian Variabel Analisis Data Hasil Penelitian 1 Wahyu Tri Krisno /2013 Strategi Pemasaran Dalam Rangka Peningkatan Penjualan Produk Tiang Pancang Beton Pada PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan 1. Produk 2. Harga 3. Distribusi 4. Promosi 5. Kualitas Pelayanan 6. Keputusan Pembelian Analisis Regresi Berganda Bauran pemasran dan kualitas pelayanan mempengaruhi keputusan pembelian tiang pancang beton sebesar 84,3%. Produk merupakan faktor yang paling dominan mempengaruhi. 2 Berti Setiowati /2007 Analisa Strategi Bauran Pemasaran Pada Perusahaan Jasa Freight Forwarding : Rencana, Implementasi, Dan Evaluasi Kebijakan Yang Mempengaruhi Kinerja 1. Faktor Internal 2. Faktor Eksternal Analisis SWOT Untuk meningkatkan kinerja pemasaran melalui peningkatan usaha-usaha dan implementasi strategi bauran pemasaran serta orientasi stratejik telah banyak
Pemasaran, masukan dan pengetahuan untuk memanfaatkan peluang yang ada dan mengantisipasi hambatan dapat yang timbul.
