SUZUKI SATRIA FU PADA PT. SUZUKI PANCIRO KABUPATEN GOWA
RISWANDI ARIS 105720385912
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR MAKASSAR
2017
i
ANALISIS PENGARUH HARGA, KUALITAS, MODEL DAN IKLAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR SUZUKI
SATRIA FU PADA PT. SUZUKI PANCIRO KABUPATEN GOWA
Diajukan sebagai salah satu syarat untuk mengikuti seminar Skripsi pada program sarjana (S1) pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah
Makassar
Disusun Oleh :
RISWANDI ARIS 10572 0385912
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR
MAKASSAR 2017
ii
FU pada PT. Suzuki Panciro Kabupaten Gowa”
Nama Mahasiswa : Riswandi Aris No. Stambuk : 105720 3859 12
Jurusan : Manajemen
Fakultas : Ekonomi Dan Bisnis Universitas : Muhammadiyah Makassar
Menyatakan bahwa skripsi ini telah diperiksa dan diujikan didepan panitia penguji skripsi strata1 (S1) pada hari senin 15 mei 2017 pada Program Studi Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Univesitas Muhammadiyah Makassar Disetujui Oleh:
Pembimbing I
Moh. Aris Pasigai, SE., MM NBM : 109 3485
Pembimbing II
Ismail Rasulong, SE.,MM NBM : 903 078
Mengetahui:
Dekan Fakultas Ekonomi
Ismail Rasulong, SE.,MM NBM : 497794
Ketua
Jurusan Manajemen
Moh. Aris Pasigai, SE, MM NBM : 109 3485
iv
Puji syukur kepada ALLAH SWT. atas segala rahmat dan hidayahnya yang telah memberikan kekuatan, kesehatan dan kesabaran untuk ku dalam mengerjakan skripsi ini.
Aku persembahkan cinta dan sayangku kepada Orang tua ku, kakaku dan adik ku yang telah menjadi motivasi dan inspirasi dan tiada henti memberikan
dukungan do'anya buat aku. “Tanpa keluarga, manusia, sendiri di dunia, gemetar dalam dingin.”
Terimakasih yang tak terhingga buat dosen-dosen ku, terutama pembimbingku yang tak pernah lelah dan sabar memberikan bimbingan dan arahan kepada ku.
Teruntuk teman-teman angkatanku yang selalu membantu, berbagi keceriaan dan melewati setiap suka dan duka selama kuliah, terimakasih banyak. "Tiada hari yang indah tanpa kalian semua"
Aku belajar, aku tegar, dan aku bersabar hingga aku berhasil. Terimakasih untuk Semua.
.
iii
maka perusahaan harus mampu mengetahui apa yang dibutuhkan dan diharapkan oleh konsumennya. Munculnya banyak distributor sepeda motor sekarang ini, membuat konsumen mempeoleh banyak pilihan sebelum memutuskan untuk membeli sepeda motor. Banyak faktor yang menjadi pertimbangan konsumen sebelum membeli suatu produk.
Tujian penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh kualitas, harga, model dan iklan terhadap keputusan pembelian. Penelitian ini merupakan penelitian yang bersifat deskriptif, yaitu penelitian yang menggambarkanobyek- obyek yang berhubungan untuk pengambilan keputusan yang bersifat umum.
Populasi dalam penelitian ini adalah semua orng yang membeli sepeda motor Suzuki Satria FU di cabang panciro kabupaten Gowa. Sampel dalam penelitian ini adalah 30 orang yang membeli sepeda motor Suzuki di Panciro kabupaten gowa yang diambil secara purposive sampling. Pengumpulan datanya dilakukan dengan meenggunakan kuisioner.
Hasil analisis regresi berganda yaitu, Y = 4.670 + 0.810X1 + 0.803X2 + 0.916X3 + 0.722X4 variabel independen yang berpengaruh terhadap variabel dependen adalah variabel model (0.916) di ikuti oleh variabel Harga (0.810) kemudian variabel Kualitas (0.803) dan terakhir adalah variabel Iklan (0.722).
hasil uji t membuktikan bahwa semua variabel independen (Harga, Kualitas, Model dan iklan) mempunyai pengaruh positif terhadap variabel dependen yaitu keputusan pembelian sepeda motor Suzuki Satria FU pada PT. Suzuki Panciro kabupaten Gowa. Artinya menurut konsumen keempat variabel independen tersebut dianggap penting ketika akan membeli sepeda motor Suzuki Satria FU pada PT. Suzuki Panciro Kabupaten Gowa. Dan koefisien determinasi (adjusted R²) yang diperoleh sebesar 0.864. hal ini berarti 86.4% keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh variabel Harga, Kualitas, Model dan Iklan, sedangkan sisanya yaitu 13.6% dipengaruhi oleh variabel-variabel lainnya yang tidak diteliti dalam penelitian ini.
Kata kunci : Pengaruh Harga, Kualitas, Model dan Iklan Terhadap Keputusan Pembelian
v
Segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah Yang Maha Esa, Yang Maha Pengasih dan Maha Penyayang bagi seluruh hamba-hamba-Nya yang telah memberikan taufiq, hidayah, serta inayah-Nya kepada kita serta memberikan nikmat Islam dan Iman, dan semua nikmat yang telah diberikan kepada penulis, sehingga dapat menyelesaikan tugas akhir ini dengan lancar. Amin.
Selama menyusun Skripsi ini, tidak sedikit kesulitan dan hambatan yang penulis hadapi, namun berkat adanya bantuan dan bimbingan dari berbagai pihak, maka alhamdulillah kesulitan tersebut dapat diatasi sehingga Skripsi ini dapat selesai. Oleh karena itu, pada kesempatan ini penulis menyampaikan rasa terima kasih kepada :
1. Bapak Dr. Irwan Akib, M.Pd selaku Rektor Universitas Muhammadiyah Makassar.
2. Bapak Ismail Rasuling, SE, MM selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Makassar.
3. Bapak Moh. Aris Pasigai, SE, MM selaku Ketua JurusanManajemen Universitas Muhammadiyah Makassar.
4. Bapak Moh. Aris Pasigai, SE, MM selaku Pembimbing I yang senantiasa memberikan bantuan berupa tenaga dan pikiran serta meluangkan waktunya dengan keihklasan untuk membimbing dan memberi petunjuk dalam penyusunan Skripsi ini.
vi
6. Para dosen dan karyawan dalam lingkungan Universitas Muhammadiyah Makassar terkhusus kepada para dosen dan karyawan Fakultas Ekonomi yang telah memberikan bantuannya kepada penulis selama kuliah.
7. Bapak dan Ibu tercinta yang telah memberikan motivasi, kasih sayang dan pengorbanan yang tak terhitung nilainya selama penulismenjalankan perkuliahan, serta adik dan kakakku tercinta, terima kasih atas do’a, dan pengarahannya.
8. Rekan-rekan Mahasiswa Jurusan Manajemen 6/12, terkhusus kepada saudara- saudaraku yang telah banyak membantu penulis dan selalu bersama dalam senang dan duka dalam menyelesaikan Skripsi ini.
Akhir kata, penulis berharap semoga Skripsi ini bermanfaat bagi penulis khususnya dan para pembaca pada umumnya, amin.
Makassar, 8 Mei 2017
Riswandi Aris
vii
ABSTRAK ... iii
MOTTO DAN PERSEMBAHAN... iv
KATA PENGANTAR ... v
DAFTAR ISI... vii
BAB I PENDAHULUAN... 1
A. Latar Belakang ... 1
B. Rumusan Masalah ... 5
C. Tujuan dan manfaat Penulisan ... 5
1. Tujuan Penelitian... 5
2. ManfaatPenelitian... 5
BAB II TINJAUAN PUSTAKA... 7
D. Pengertian Pemasaran ... 7
E. FungsiPemasaran ... 8
F. Bauran Pemasaran ... 9
G. Harga ... 10
1. Pengertian Harga ... 10
2. Peranan Harga ... 11
3. Metode Penerapan Harga ... 13
4. Tujuan Penerapan Harga ... 14
5. Dimensi Harga... 15
H. Kualitas Produk... 16
1. Pengertian Kualitas ... 16
2. Produk... ... 17
3. Kualitas Produk ... 17
4. Dimensi Kualitas Produk ... 19
I. Pengertian Promosi ... 20
J. Pengertian Strategi ... 21
K. Pengertian Bauran Promosi... 22
L. Pengertian Promosi Penjualan ... 23
M. Pengertian Strategi Promosi Penjualan ... 27
viii
BAB III METODE PENELITIAN ... 37
A. Tempat dan Waktu Penelitian ... 37
a. Populasi dan Sampel ... 37
1. populasi ... 37
2. sampel ... 37
b. Jenis dan Sumber Data... 38
1. Jenis Data ... 38
2.Sumber Data... 38
c. Metode Pengumpulan Data... 39
d. Metode Pengolahan Data ... 40
e. Defenisi Operasional... 40
f. Teknik Analisa Data ... 42
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN A. Sejarah Berdirinya Perusahaan ... 46
B. Sturktur Organisasi ... 48
C. Tujuan Dan Wewenang... 48
BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN A. Karakteristik Responden ... 53
a. Jenis Kelamin ... 53
b. Usia ... 54
c. Pendidikan... 55
d. Pekerjaan ... 57
B. Deskripsi Variabel Penelitian... 57
a. Keputusan Pembelian... 58
b. Harga ... 60
c. Kualitas ... 61
d. Model ... 62
e. Iklan... 64
C. Teknik Analisis Data... 65
a. Analisis Regresi Linier Berganda ... 65
ix
a. Keputusan Pembelian Terhadap Harga Produk ... 70
b. Keputusan Pembelian Mengenai Kualitas Produk ... 71
c. Keputusan Pembelian Terhadap Model Produk... 73
d. Keputusan Pembelian Terhadap Iklan Produk ... 74
e. Keputusan Pembelian Terhadap Motor Merek Suzuki Satria Fu... 76
BAB VI SIMPULAN DAN SARAN A. Simpulan ... 80
B. Saran... 81
C. Keterbatasan Penelitian ... 81
DAFTAR PUSTAKA ... 82
LAMPIRAN... 83
x
Tabel 5.3 Frekuesi dan Persentase Menurut Pendidikan ... 56
Tabel 5.4 Frekuensi dan Persentase Menurut Pekerjaan... 57
Tabel 5.5 Distribusi Frekuensi Skor Rata-rata dan Responden mengenai Keputusan Pembelian ... 58
Tabel 5.6 Data Jumlah Unit Motor Yang Tejual Pada Bulan Maret 2016... 59
Tabel 5.7 Distribusi Frekuensi Skor Rata-rata dan Persentase Responden Mengenai Harga ... 60
Tabel 5.8 Distribusi Frekuensi Skor Rata-rata dan Persentase Responden Mengenai Kualitas... 61
Tabel 5.9 Responden Mengenai Skor Rata-rata dan Persentase Responden Mengenai Model... 63
Tabel 5.10 Responden Mengenai Skor Rata-rata dan Persentase Responden Mengenai Iklan ... 64
Tabel 5.11 Nilai R dan R² ... 66
Tabel 5.12 Tingkat Signifikansi Variabel yang Diteliti ... 67
Tabel 5.13 Pengaruh Dominan Variabel yang Diteliti... 69
xi
Gambar 4.1 Struktur Organisasi Perusahaan ... 48
1
Setiap kegiatan usaha yang bergerak dalam bidang produksi barang atau jasa terutama dalam bidang pemasaran harus menerapkan fungsi manajemen dan promotion mix agar hasil dari dari kegiatan promosi yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal.
Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya.adapun tujuan promosi adalah sebagai berikut:
1. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial.
2. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit.
3. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan.
4. Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar.
5. Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing.
6. Membentuk citra produk dimata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.
Promotion mix / Bauran Promosi merupakan gabungan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal. Sebelum melakukan promosi sebaiknya dilakukan perencanaan matang yang mencakup bauran promosi sebagai berikut:
2. Publisitas positif maksimal dari pihak-pihak luar.
3. Promosi dari mulut ke mulut dengan memaksimalkan hal-hal positif.
4. Promosi penjualan dengan ikut pameran, membagikan sampel, dll.
5. Public relation / PR yang mengupayakan produk diterima masyarakat.
6. Personal selling / penjualan personil yang dilakukan tatap muka langsung.
Bicara soal manfaat, kontribusi avertising bagi perusahaan jelas tidak dapat disepelekan. Bahkan, periklanan memegang kunci penting terutama dalam hal pelaksanaan promosi perusahaan. Di dalam aktivitas perusahaan, advertising / periklanan merupakan bagian dari promotion mix / bauran promosi. Bauran promosi pemasaran(marketing communication mix) merupakan ramuan sekaligus penerapan lima alat promosi utama perusahaan untuk mencapai tujuan-tujuan pemasaran. Yang termasuk lima alat promosi itu sendiri adalah:
1. Pemasangan Iklan, setiap bentuk presentasi dan promosi non personal yang memerlukan biaya tentang gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor yang jelas.
Bisa melalui iklan media massa yang ada, atau iklan luar ruangan seperti pemasangan billboard, spanduk dan poster.
2. Penjualan Personal, presentasi personal oleh tenaga penjualan sebuah perusahaan dengan tujuan menghasilkan traksaksi penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Mencakup presentasi penjualan, pameran dagang dan promosi intensif.
3. Promosi Penjualan, intensif-intensif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk / jasa. Meliputi pajangan-pajangan
belanja, pemasangan iklan khusus.
4. Hubungan Masyarakat, membangun hubungaan baik dengan publik internal / eksternal untuk membangun atau bahkan meningkatkan image baik perusahaan. Ikut serta atau mengadakan acara-acara tertentu yang sifatnya tidak murni profit orientes dengan instansi lain, misalkan dengan menggelar acara malam, bakti sosial ataupun penggalangan dana.
5. Pemasaran Langsung, hubungan langsung dengan pelanggan yang ditargetkan secara tepat dengan tujuan mendapatkan tanggapan sesegera mungkin untuk menciptakan hubungan baik dengan pelanggan yang langgeng. Meliputi telemarketing, catalog, pasang poster di kios-kios, iklan via internet, dll.
promosi Penjualan adalah rangsangan jangka pendek untuk merangsang pembeli atau penjual suatu produk atau jasa. Publisitas adalah suatu stimulasi non personal terhadap permintaan produk, jasa menyebarluaskan berita-berita komersil yang penting mengenai kebutuhan akan produk tertentu disuatu media yang disebarkan diradio, televisi atau panggung yang dengan tidak dibayar oleh pihak sponsor.
Sistem pemasaran merupakan salah satu diantara beberapa kegiatan manajemen yang mempunyai peranan pentingkarena merupakan penunjang langsung terhadap kegiatan perusahaan dan juga volume penjualan untuk memperoleh laba yang optimal dari hasil penjualan yang maksimal.
beberapa strategi pemasaran dalam menunjang pencapaian tersebut diantaranya strategi bauran promosi yang salah satunya adalah promosi penjualan sebagai suatu strategi dalam memasarkan jasa-jasa yang akan ditawarkan atau dijual.
Karena adanya strategi ini akan membawa pengaruh yang sangat besar dalam penjualan dimasa yang akan datang. Tanpa promosi, tentu akan berakibat semakin kecil volume penjualan yang dapat dicapai perusahaan bersangkutan. Promosi sebagian dari kegiatan pemasaran merupakan salah satu aspek yang dapat menunjang keberhasilan perusahaan dalam mempertahankan dan meningkatkan pangsa pasar.
Berdasarkan data Asosiasi Sepeda Motor indonesia, pada bulan februari 2016 ini mengalami kenaikan sebesar 26,1%, dari data yang ada Suzuki berhasil menempati posisi ketiga dengan penjualan sebanyak 16.089 unit berkat penjualan Satria FU yang berhasil mengambil hati pengguna motor bebek di kelas 150cc dibandingkan dengan pesaing terdekatnya Honda Sonic yang hanya terjual hanya sekitar 1.910. dari uraian tersebut diatas, maka penulis memilih judul “Analisis Pengaruh Harga, Kualitas, Model Dan Iklan Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Suzuki Satria FU DiKabupaten Gowa.
Berdasarkan latar belakang di atas, maka yang menjadi pokok permasalahan adalah:
1. Bagaimana pengaruh harga, kualitas, model dan iklan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Suzuki Satria Fu di Kabupaten Gowa?
2. Variabel apa yang paling dominan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian sepeda motor Suzuki Satria FU di Kabupaten Gowa?
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian
1) Untuk mengkaji dan menganalisis Pengaruh Harga, Kualitas, Model Dan Iklan Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Suzuki Satria FU Di Kabupaten Gowa.
2) Untuk mengetahui variabel yang dominan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian sepeda motor Suzuki Satria FU di Kabupaten Gowa.
2. Manfaat Penelitian
Manfaat penelitian yang diharapkan sebagai berikut :
1. Secara akademik menjadi informasi kajian-kajian ilmiah yang mendukung pengembangan ilmu manajemen, khususnya manajemen pemasaran yang berkaitan dengan analisis pengaruh harga, kualitas, model dan iklan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Suzuki Satria FU di Kabupaten Gowa.
2. Secara praktis menjadi informasi bagi pihak agen pemasaran motor Suzuki Satria FU di Suzuki panciro kabupaten Gowa sulawesi selatan didalam
dengan analisis pengaruh harga, kualitas, model dan iklan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Suzuki Satria FU dan para konsumen di dalam melakukan pilihan atas suatu produk.
3. Bagi peneliti akan menjadi suatu pengalaman yang sangat berharga dalam proses penyelesaian studi dan menjadi informasi ilmiah bagi peneliti lanjutan.
7 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A.Pengertian pemasaran
Pemasaran merupakan landasan utama dalam bisnis dan masyarakat.
Kemampuan untuk mengenali kebutuhan dan keinginan konsumen dan mengkombinasikannya dengan kondisi pasar merupakan kegiatan utama bagi suatu perusahaan untuk daat memertahankan kelangsungan hidu perusahaan agar tetap eksis.
Pengertian pemasaran menurut Stanton (dalam Basu Swasta dan Irawan 2003:5): ”Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan – kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menetukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.” Sedangkan pengertian pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2000:7) : ”Pemasaran adalah proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.” Pengertian pemasaran dari kedua pendapat di atas menerangkan bahwa kegiatan pemasaran mencakup ruang lingkup kegiatan yang sangat luas yang dimulai dari menetukan kebutuhan konsumen dan diakhiri dengan kepuasan konsumen. Dengan kata lain kegiatan pemasaran bermula dan berakhir pada konsumen. Bagi perusahaan yang berorientasi pada konsumen (pasar), maka kegiatan pemasaran akan bermula dan
berakhir pada konsumen. Artinya dimulai dari menetukan apa yangdiinginkan konsumen dan diakhiri dengan kepuasan konsumen. Pemuasan kebutuhankonsumen merupakan syarat mutlak bagi kelangsungan hidup perusahaan seperti yang tercermin dalam konsep pemasaran.Konsep pemasaran yang dikemukakan oleh Dharmmesta dan Irawan (2000:10) ”Konsep pemasaran adalah suatu falsafah bisnis yang menyatakan bahwa kepuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan”. Dari konsep pemasaran diatas jelaslah bahwa perusahaan harus mampu memberikan kepuasan kepada konsumennya dengan mengetahui apa yang menjadi kebutuhannya agar perusahaan dapat bertahan dan berkembang.
B. Fungsi Pemasaran
Menurut Philip Kotler (2002:559) mengatakan bahwa fungsi pemasaran : 1. Mengumpulkan informasi mengenai pelanggan, pesaing serta pelaku dan kekuatan lain yang ada saat ini maupun yang potensial dalam lingkungan pemasaran.
2. Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif untuk merangsang pembelian.
3. Mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan.
4. Menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran.
5. Mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk sampai ke pelanggan akhir.
C. Bauran Pemasaran
Setelah memutuskan target pasarnya, perusahaan memnutuskan rencana detail untuk bauran pemasaran. Menurut Kotler (2008,p48), bauran pemasaran adalah seperangkat taktik pemasaran yang dapat dikontrol meliputi produk, harga, tempat, dan promosi yang dipadukan perusahaan untuk menciptakan respon dari target marketnya. Bauran pemasaran juga dikenal dengan 4P. menurut Kotler & Amstrong (2008), 4P didefinisikan:
1. Produk (product)Produk adalah kombinasi benda atau jasa dari perusahaan yang ditawarkan ke target pasar untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan.
Produk secara luas meliputi desain, merk, hak paten, positioning, dan pengembangan produk baru.2. Harga (price)Harga adalah sejumlah uang yang harus dikeluarkan konsumen untuk mendapatkan suatu produk atau jasa. Harga juga merupakan pesan yang menunjukan bagaimana suatu brand memposisikan dirinya di pasar.
3. Distribusi (place)Distibusi meliputi aktivitas perusahaan dalam membuat produknya tersedia di target pasar. Strategi pemilihan tempat meliputi transportasi, pergudangan, pengaturan persediaan, dan cara pemesanan bagi konsumen.
4. Promosi (promotion)Promosi adalah aktivitas perusahaan untuk mengkomunikasikan produk dan jasanya dan mempengaruhi target konsumen untuk membeli.Kegiatan promosi antara lain, iklan, personal selling, promosi penjualan dan public relation.
D. Harga
1. Pengertian Harga
harga adalah suatu nilai tukar dari produk barang maupun jasa yang dinyatakan dalam satuan moneter. Menurut Dr. Effendi M. Guntur (2009 : 191) harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan dan merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat.
Menurut Buchari Alma(2007:169), value adalah nilai suatu produk untuk ditukarkan dengan produk lain, nilai ini dapat dilihat dalam situasi barter yaitu pertukaran antara barang dengan barang, sekarang ekonomi kita tidak melakukan barter lagi, akan tetapi sudah menggunakan uang sebagai ukuran yang disebut harga, Jadi harga (price) adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang.
Menurut (Kotler dan Amstrong, 2004, p430), Harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan atas barang dan jasa, atau jumlah nilai yang konsumen tuturkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang atau jasa Menurut Kotler (2001,p349), harga telah menjadi faktor penting yang mempengaruhi pilihan pembeli. Oleh karena itu harga dapat mempengaruhi konsumen dalam memutuskan apakah akan membeli produk tersebut atau tidak, dan berapa jumlah yang akan dibeli berdasarkan harga tersebut. Ketika konsumen membeli suatu produk mereka menukar suatu nilai (harga) untuk mendapatkan suatu nilai lainnya(manfaat karena memiliki atau menggunakan suatu produk).
Harga sering dijadikan kualitas bagi konsumen, orang sering memilih harga yang lebih tinggi diantara 2 barang sejenis. Karena beranggapan kualitasnya lebih
baik, konsumen memandang harga adalah sebagai barang yang mampu memberikanmanfaat atas pemenuhan kebutuhan dan keinginannya. Bagi produsen penetapan harga sangat penting dan peka, keputusannya dapat mempengaruhi perkembangan keberadaan dan kemajuan usahanya. Oleh karena itu penentuan harga perlu diperhitungkan dengan cermat dan hati- hati.
2. PerananHarga
Harga memiliki peran penting dalam keberhasilan pemasaran suatu produk dan kelangsungan hidup suatu perusahaan, menurut Sutojo (2001:p64-69) peranan harga adalah sebagai berikut :
1. Harga adalah salah satu faktor penentu jumlah permintaan produk di pasar.
Dalam kehidupan sehari-hari harga dapat bersifat elastic dan tidak elastic terhadap perubahan harga. Permintaan dapat dikatakan elastisitas apabila permintaan berubah setiap kali harga naik atau turun. Sedangkan harga tidak elastic apabila permintaan tidak banyak berubah karena perubahan harga.
Termasuk dalam kategori produk yang elastisitas adalah barang atau jasa yang dipergunakan untuk pemenuhan kebutuhan sekunder, 2. Harga menentukan hasil penjualan dan keuntungan Hasil penjualan produk yang diterima perusahaan setiap masa tertentu sama dengan jumlah satuan yang terjual dikali harga persatuan produk. Sedangkan keuntungan yang diperoleh stiap masa tertentu sama dengan hasil penjualan dikurangi jumlah biaya yang ditanggung perusahaan dalam masa yang sama.
3. Harga dalam strategi harga mempengaruhi distribusi produk
Harga per satuan produk, struktur potongan harga dan syarat pembayaran mempunyai peranan penting terhadap kesediaan distributor dalam mendistribusikan produk. Dimana harga tersebut harus kompetitif, dalam arti tidak terlalu besar bedanya dengan harga produk yang setara. Apabila perbandingan harga tersebut terlalu besar maka kelancaran penjualan produk dapat terhambat. Akibatnya resiko yang ditanggung distributor lebih besar dibandingkan apabila mereka mendistribusikan produk lain yang lebih laku.
Hal itu dapat menimbulkan keseganan distributor, mendistribusikan produk yang bersangkutan, apabila jika syarat penjualan adalah kredit penjualan bukan konsinyasi.
4. Harga dapat mempengaruhi segmen pasar dan dapat menembus perushaan.
Melebarkan sayap pemasaran produk dengan memasuki segemen pasar lain yang belum pernah ada sebelumnya dapat menanbah keuntungan. Dengan penentuan segmen pasar, perusahaan harus menetapkan harga dan kualitas yang sesuai dengan segmen pasar yang dituju. Salah satu segmen pasar dibanyak Negara yang digunakan sebagai sarana melebarkan jangkauan pemasaran adalah segmen pasar tingkat bawah. Harga telah menjadi faktor penting yang akan mempengaruhi pilihan pembeli. Oleh karena itu, harga dapat mempengaruhi konsumen dalam memutuskan apakah akan membeli produk (Jasa) tersebut atau tidak.
3. Metode Penetapan Harga
Menurut Kotler (2002,p529) metode penetapan harga meliputi sebagai berikut:
1. Mark up pricingHarga jual ditentukan berdasarkan presentasi keuntungan yang diharapkan
datambahkan dengan keseluruhan biaya produksi sebagai keuntungan atau laba.
2. Target return pricingPerusahaan menentukan tingkat harga yang akan menghasilkan
pengembalian dengan target yang sudah ditentukan
3. Perceived value pricingHarga ditentukan berdasarkan penilaian konsumen terhadap produk bila konsumen menilai produk tinggi maka harga yang ditetapkan atau produk juga tinggi.
4. Going rate pricingHarga yang ada mengikuti harga pasar yang ada berdasarkan harga jual yang ditetapkan pesaing.
5. Sealed bid pricingHarga ditentukan berdasarkan dugaan perusahaan tentang berapa besar harga yang akan ditetapkan pesaing, bukan biaya dan permintaanya sendiri yang digunakan ketika perusahaan ingin memenangkan pesaing.
4. TujuanPenetapan Harga
Kotler dan Armstrong (2007:264) mengatakan bahwa konsumen akan memutuskan untuk memilih produk yang memiliki harga yang sesuai/adil.
Penetapan
harga, seperti marketing mix lainnya harus dimulai dengan nilai pelanggan ketika konsumen membeli sebuah produk, mereka menukarkan suatu nilai (harga) untuk mendapatkan sesuatu yang berharga (manfaat dari memiliki atau menggunakan produk)
Menurut Tjiptono (2002:p152), terdapat 5 jenis tujuan penetapan harga, yaitu :
• Tujuan berorientasi pada laba Dengan berasumsi mengenal teori ekonomi klasik yang menyatakan bahwasetiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba palingtinggi. Tujuan ini dikenal dengan istilah maksimisasi laba.
• Tujuan berorientasi pada volume Selain tujuan berorientasi laba, ada pula perusahaan yang menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu atau disebut volume pricing objective. Harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan. Harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat menjadi target volume penjualan, nilai penjualan atau pangsa pasar. Tujuan ini banyak ditetapkan oleh perusahaan penerbangan, lembaga pendidikan, perusahaan tour and travel, dan perusahaan bioskop.
• Tujuan berdasarkan citra Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra pretisius, sementara itu harga rendah dapat digunakan untuk citra nilai tertentu, misalnya dengan memberikan jaminan bahwa harganya merupakan harga yang paling rendah disuatu wilayah tertentu.
• Tujuan stabilisasi harga Tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan
da harga pemimpin industry. Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitive terhadap harga, bila suatu perusahaan menurunkan harganya maka pesaing harus menurunkan pula harga mereka.
• Tujuan – tujuan lainnya Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan lain yaitu mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang atau menghindari campur tangan pemerintah.
5. Dimensi Harga
Kotler dan Keller (2009:63) menyatakan bahwa dimensi harga terdiri dari:
1. Daftar Harga (list price)Daftar harga adalah informasi mengenai harga produk yang ditawarkan agar konsumen mempertimbangkan untuk membeli.
2. Rabat/Diskon (discount)Diskon adalah tingkat diskon / potongan harga yang diberikan penjual kepada konsumen.
3. Potongan Harga Khusus (Allowance)Potongan harga khusus oleh potongan harga yang diberikan produsen / penjual kepada konsumen pada saat event tertentu.
4. Periode Pembayaran (payment period)Periode pembayaran adalah kemudahan pembayaran yang diberikan penjual terhadap konsumennya berupa kelonggaran jangka waktu pembayaran yang dilakukan konsumen dalam transaksi pembelian.
5. Syarat Kredit (Credit term)Syarat kredit adalah system pembayaran secara kredit yang diberikan produsen / penjual terhadap konsumen dalam jangka waktu yang telah ditentukan dengan tambahan pembayaran berupa bunga/pajak yang
harus dibayarkan Dalam penelitian ini dimensi yang akan digunakan adalah daftar harga, rabat/diskon, periode pembayaran, dan syarat kredit.
E. Kualitas Produk
1. Pengertian kualitas
Menurut tjiptono (2003:4) “kualitas merupakan suatu kondisi dinamis yang berhubungan dengan produk, jasa, manusia, proses, dan lingkungan yang memenuhi atau melebihi harapan”. Garvin dalam Tjiptono, dkk (2003:24) mengindentifikasikan adanya lima alternative perspektif kualitas yang biasa digunakan, yaitu:
1. Transcendental Approach, kualitas dalam pendekatan ini dapat dirasakan atau diketahui, tetapi sulit didefinisikan dan di operasionalkan.
2. Product-based approach, pendekatan ini menganggap kualitas sebagai karakteristik atau atribut yang dapat dikuantifikasikan dan dapat diukur.
3. User-based Approach, pendekatan didasarkan pada pemikiran bahwa kualitas tergantung pada orang yang memandangnya, dan produk yang paling memuaskan preferensi seseorang merupakan produk yang berkualitas paling tinggi.
4. Manufacturing-based Approach, perspektif ini bersifat supply-based dan terutama memperhatikan praktik-praktik perekayasaan dan pemanufakturan, serta mendefinisikan kualitas sebagai sama dengan persyaratannya (conformance to requirements).
5. Value-based Approach, pemandangan ini memandang kualitas dari segi nilai dan harga.
2. Produk
Menurut Kotler(2005,p84) produk adalah apapun yang dapat ditawarkan untuk pasar yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan tertentu. Produk- produk yang dipasarkan dapat berupa barang,jasa, peristiwa, orang, tempat, property, organisasi, informasi, dan ide.Menurut Sunu dalam Ardani (2007:178) produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk dapat diperhatikan, dibeli, atau dikonsumsi. Menurut Situmorang (2011:170) juga menyatakan bahwa produk adalah apa saja yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan ataupun kebutuhan.
3. Kualitas Produk
Salah satu nilai utama yang diharapkan oleh pelanggan dari produsen adalah kualitas produk dan jasa yang tertinggi. Menurut Kotler (2003) kualitas adalah keseluruhan ciri serta sifat suatu produk atau pelayanan yang berpengaruh pada kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat.
Menurut Kotler (2003) : Kualitas produk adalah kemampuan suatu barang untuk memberikan hasil / kinerja yang sesuai atau melebihi dari apa yang diinginkan pelanggan. Pengertian kualitas sangat beraneka ragam. Menurut Boetsh dan Denis yang dikutip oleh Fandy Tjiptono (2000,57) : Kualitas merupakan suatu kondisi dinamis yang berhubungan dengan produk,jasa,manusia, proses dan lingkungan
yang memenuhi atau melebihi harapan. Pendapat diatas dapat dimaksudkan bahwa seberapa besar kualitas yang diberikan yang berhubungan dengan produk barang beserta faktor pendukungnya memenuhi harapan penggunanya. Dapat diartikan bahwa semakin memenuhi harapan konsumen, produk tersebut semakin berkualitas.
Relevan dengan pendapat diatas, menurut Clark (2000,5) mendefinisikan kualitas sebagai ” how consistenly the product or service delivered meets or exceedsthe customer’s (internal or eksternal) expectation and needs” (seberapa konsisten produk atau jasa yang dihasilkan dapat memenuhi pengharapan dan kebutuhan internal dan eksternal pelanggan).Sedangkan menurut Stevenson (2005,386) mendefinisikan kualitas sebagai”the ability of a product or service to consistently meet or exceed customerexpectations” (kemampuan dari suatu produk atau jasa untuk memenuhi atau melebihi harapan pelanggan).
Dengan kata lain, meskipun menurut produsennya, barang yang dihasilkannya sudah melalui prosedur kerja yang cukup baik, namun jika tetap belum mampu memenuhi standar yang dipersyaratkan oleh konsumen, maka kualitas barang atau jasa yang dihasilkan oleh produsen tersebut tetap dinilai sebagai suatu yang memiliki kualitas yang rendah. Disamping harus mampu memenuhi standar yang dipersyaratkan oleh konsumen, baik buruknya kualitas barang yang dihasilkan juga dapat dilihat dari konsistensi keterpenuhan harapan dan kebutuhan masyarakat. Pernyataan ini menegaskan bahwa kualitas tersebut hendaknya dinilai secara periodik dan berkesinambungan sehingga terlihat konsistensi keterpenuhan standar diatas.
Dari beberapa teori diatas dapat disimpulkan bahwa kualitas produk dapat menentukan kepuasan pelangggan yang berhubungan dengan harapan dari pelanggan itu sendiri terhadap kualitas produk yang dirasakannya.
4. Dimensi Kualitas Produk
Menurut Stevenson (2005,386), dimensi kualitas produk adalah sebagai berikut :
1. Performance, hal ini berkaitan dengan aspek fungsional suatu barang dan merupakan karakteristik utama yang dipertimbangkan pelanggan dalam membeli barang tersebut.
2. Aesthetics, merupakan karakteristik yang bersifat subyektif mengenai nilai-nilai estetika yang berkaitan dengan pertimbangan pribadi dan refleksi dari preferensi individual.
3. Special features, yaitu aspek performansi yang berguna untuk menambah fungsi dasar, berkaitan dengan pilihan-pilihan produk dan pengembangannya.
4. Conformance, hal ini berkaitan dengan tingkat kesesuaian terhadap spesifikasi yang ditetapkan sebelumnya berdasarkan keinginan pelanggan.
5. Reliability, hal ini yang berkaitan dengan probabilitas atau kemungkinan suatu barang berhasil menjalankan fungsinya setiap kali digunakan dalam periode waktu tertentu dan dalam kondisi tertentu pula.
6. Durability, yaitu suatu refleksi umur ekonomis berupa ukuran daya tahan atau masa pakai barang.
7. Perceived Quality, berkaitan dengan perasaan pelanggan mengenai keberadaan produk tersebut sebagai produk yang berkualitas.
F. Pengertian Promosi
Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran suatu barang. Sebagai dasar pengembangan kegiatan promosi adalah komunikasi.
Dengan komunikasi ini seseorang, lembaga-lembaga atau masyarakat dapat saling mengadakan interaksi.
Menurut Indriyo .(2000:245) komunikasi pemasaran adalah kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh penjual dengan pembelinya dan merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan di bidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik,
Jadi komunikasi pemasaran itu merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak-pihak atau lembaga-lembaga yang terlibat dalam pemasaran.
Promosi merupakan salah satu variable di dalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya.
Kadang-kadang istilah promosi digunakan secara sinonim dengan istilah penjualan meskipun yang dimaksud adalah promosi. Sebenarnya istilah penjualan itu hanya meliputi kegiatan pemindahan barang/jasa atau penggunaan penjual
saja, dan tidak terdapat kegiatan periklanan ataukegiatan yang lain ditujukan untuk mendorong permintaan. Jadi, penjualanhanya merupakan bagian dari promosi.
Istilah promosi menurut Alma (2005:178) mengartikan sebagai berikut:
"Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran Yang merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
G. Pengertian Strategi
Di dalam pemasaran, yang diibaratkan sebagai suatu medan tempurbagi para produsen dan para pedagang, maka perlu ditetapkan strategi bagaimana memenangkan peperangan. Banyak lawan yang dihadapi dalam medan pasar, sebagaimana halnya musuh dalam perang militer. Oleh sebab itu, perusahaan memerlukan strategi.
Stretegi pemasaran memainkan peran yang sangat penting dalam membantu kesuksesan suatu perusahaan. Meningkatnya kepentingan tentang kepuasan konsumen, perbedaan dunia bisnis, perubahan teknologi yang cepat dan tantangan persaingan global Menuntut strategi pemasaran untuk mempertahankan dan mengembangkan keunggulan bersaing suatu perusahaan pemasaran strategis mengkaji konsep dan proses untuk memperoleh keuntungan bersaing dalam dunia bisnis.
Menurut Lesser Robeit Bittel yang dikutip oleh Alma (2005:199), defenisi strategi ialah suatu rencana yang fundamental untuk mencapaitujuan perusahaan.
Dapat disimpulkan bahwa strategi perusahaan adalah pola keputusan dalam perusahaan yang menentukan dan mengungkapkan sasaran, maksud atau tujuan yang direncanakan untuk pencapaian tujuan serta merinci jangkauan bisnis yang akan dikejar oleh perusahaan.
H. Pengertian Bauran Promosi
Promosi merupakan salah satu variable marketing mix yang sangat penting.
Dalam strategi promosi juga terdapat kombinasi dari berbagai macam media promosi dengan tujuan untuk memaksimalkan pencapaian target pasar.
Menurut Rismiati dan Suratno (2001:255), pada dasarnya variable-variabel dalam promotion mix ada empat yaitu:
1. Periklanan
Merupakan bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.
2. Personal selling
Merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.
3. Publisitas
Merupakan pemberitaan secara komersial di media massa atau sponsor secara non pribadi dengan tujuan untuk mendorong permintaan atas produk, jasa atau ide perusahaan.
4. Promosi Penjualan
Merupakan kegiatan pemasaran selain periklanan, personal selling dan publisitas yang mendorong pembelian barang oleh konsumen.
Kegiatanpromosi penjualan diantaranya pameran, peragaan, demonstrasi, dansebagainya.
I. Pengertian Promosi Penjualan
Meskipun menggunakan istilah promosi tetapi pengertian dari promosi penjualan itu berbeda dengan promosi itu sendiri. Promosi merupakan istilah yang menggambarkan suatu bidang yang luas, sedangkan promosi penjualan hanya merupakan satu bagian saja dari promosi. Promosi penjualan mencoba untuk memasuki dan membujuk konsumen dengan alat serta metode yang diawasi oleh.perusahaan itu sendiri.
Sebenarnya promosi penjualan sederhana seperti penjual motor. Dengan maksud mempengaruhi konsumen agar membeli barang-barangnya. Kegiatan- kegiatan semacam ini sekarang pun masih dijalankan oleh perusahaan-perusahaan yang cukup besar. Arti pentingnya promosi penjualan saat ini makin disadari,
terutama dengan adanya persaingan yang makin tajam dan keadaan buyers market dimana barang mencari pembeli.
Dengan promosi penjualan perusahaan mengharapkan penjualan akan dapat dinaikkan dan bagi perusahaan yang sudah berjalan baik, dengan kegiatan ini mengharapkan agar omset penjualan yang telah dicapai dapat dipertahankan. Tapi agar kegiatan promosi penjualan dapat mencapai sasaran dengan pengorbanan sekecil-kecilnya, maka sebelum mengadakan promosi penjualan perusahaan hendaknya mengadakan pertimbangan segala faktor yang mempunyai kaitan dengan kegiatan ini sehingga promosi penjualan yang dilaksanakan betul-betul sukses.
Dengan promosi penjualan ini pada umumnya biaya lebih ringan dan hasil yang dicapai dapat dilakukan dalam jangka pendek. Dengan mengusahakan supaya orang mau membeli barang-barangnya, maka dengan promosi penjualan perusahaan mengharapkan setelah membeli, konsumen akan mempunyai loyalitas merk yang dibelinya tersebut. Jadi disini promosi penjualan dilaksanakan pada saat barang ini dijual dan dapat dilakukan sebelum dan sesudah barang itu dijual.
Suatu hal yang menguntungkan dalammelaksanakan promosi penjualan adalah tidak ketergantungan dalam pelaksanaan terhadap suatumedia tertentu.
Dengan demikian untuk melaksanakan promosi penjualan ini dapat ditimbulkan suatu ide-ide baru yang mungkin lebih baik dan lebih menarik.
Promosi penjualan sering digunakan sebagai alat pembantu yang bersama- sama dengan periklanan dan penjualan pribadi. Dengan demikian promosi
penjualan dapat pula dinyatakan sebagai kegiatan yang melengkapi dan mendorong periklanan dan personal selling dan sifatnya berbeda dengan personal selling, karena personal selling ditujukan untuk perorangan sedangkan promosi penjualan ditunjukkan kepada kelompok pembeli atau calon pembeli. Perbedaan dengan periklanan adalah periklanan ditujukan pada kelompok konsumen dalam jumlah besar, sedangkan promosi penjualan mengkhususkan pada suatu kelompok konsumen dalam jumlah yang relatif kecil.
Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan diantaranya adalah komunikasi, insentif dan undangan. Sifat komunikasi mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberi infomasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat insentif yaitu memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan. Sedangkan sifat undangan adalah mengundang khayalak untuk membeli saat itu juga.
Jenis kegiatan promosi penjualan yang digunakan untuk mempromosikan barang produksi yaitu:
a. Mempromosikan barang produksi melalui:
- Plakat-plakat yang biasanya ditempel di toko-toko dengan tujuanmemperkenalkan barang produksi tersebut
- Brosur-brosur yaitu informasi-informasi berupa tulisan untuk memperkenalkan barang produksi.
- Papan nama, biasanya dijumpai di pinggir jalan raya baik di dalam maupun di luar kota untuk menarik simpati orang yang melihatnya dan membacanya.
b. Mempromosikan barang produksi dengan cara:
- Potongan harga, biasanya dilakukan jika barang masih dalam tahap perkenalan.
- Pameran barang, biasanya dilakukan pada acara perayaan atau keramaian.
- Pemberian sample barang, yaitu contoh yang diberikan oleh perusahaan kepada calon pembeli secara cuma-cuma.
- Hadiah barang, yaitu hadiah yang diberikan oleh produsen kepada konsumen membeli produk dalam jumlah yang telah ditentukan.
Tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, Mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying ( pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer.
Sedangkan tujuan digunakan sales promotion menurut Alma ( 2005 : 188) ialah :
1. Menarik para pembeli baru
2. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama 3. Menghindarkan konsumen lari ke merk lain
4. Mempopulerkan merk
5. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas pangsa pasar jangka panjang
6. Memberi hadiah / penghargaan kepada konsumen- konsumen/langganan lama .
J. Pengertian Strategi Promosi Penjualan
Strategi promosi menggabungkan periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, dan publisitas menjadi suatu programterpadu untuk berkomunikasi dengan para pembeli dan orang lain yang mempengaruhi keputusan membeli. Aktivitas promosi sangat mempengaruhi penjualan yang dicapai perusahaan. Promosi digunakan untuk menginformasikan kepada orang mengenai produk-produk dan meyakinkan para pembeli dan masyarakat umum untuk membeli barang-barangnya.
Menurut cravens (2002:77), strategi promosi penjualan adalah perencanaan dan pengendalian komunikasi dari suatu organisasi kepada para konsumen dan sasaran lainnya.
Dapat disimpulkan bahwa strategi promosi penjualan adalah perencanaan atau kegiatan dari suatu organisasi/perusahaan agar dapat mencapai sasaran sehingga tujuan yang diinginkan dapat terwujud.
Strategi promosi penjualan dapat juga dikaitkan dengan teknik pemasaran tanggapan langsung. Berbagai macam permainan dan hadiah bisa disertakan dalam pengiriman surat penawaran produk kepada calon pelanggan misalnya bingkisan-bingkisan seperti jaket hujan. Promosipenjualan yang ditujukan bagi pembeli akhir yang berupa pencarian dan pencobaan produk pelanggan baru.
Strategi promosi penjualan dilakukan untuk membantu dan merangsang kekuatan penjualan perusahaan, rnendorong pameran dan promosi penjualan yang aktif di tempat pembelian dan mengusahakan agar calon pembeli mencoba suatu produk baru.
Fungsi dari strategi promosi penjualan adalah untuk mencapai tujuan komunikasi. Teknik-teknik komunikasi dan insentif memberikan beberapa keuntungan, promosi penjualan dapat digunakan untuk menargetkan pembeli, menjawab kesempatan khusus, dan menciptakan insentif pembelian.
Dalam mengembangkan strategi promosi penjualan pertama-tama perlu didefenisikan tugas-tugas komunikasi yang diharapkan dicapai oleh program promosi penjualan. Barikutnya tujuan-tujuan promosi khusus ditetapkan menyangkut kesadaran dan keinginan membeli. Perlu dievaluasi penghematan relatif dari metode-metode promosi penjualan yang wajar dan memilih metode- metode yang menawarkan kombinasi antara hasil dan biaya yang terbaik. Baik isi promosi penjualan maupun waktu harus dikoordinasikan dengan kegiatan- kegiatan promosi lainnya. Akhirnya program ini dilaksanakan dan dievaluasi berdasarkan kesinambungannya. Evaluasi mengukur sejauh mana tujuan telah dicapai. Misalnya hasil-hasil pameran dagang dapat dievaluasi untuk menentukan berapa banyak kontak yang dilakukan berubah menjadi pembelian.
K. Tujuan Promosi
Tujuan periklanan bagi suatu barang akan tergantung pada tahap yang ada di dalam siklus kehidupan produk tersebut. Biasanya promosi dilakukan untuk:
- Memberikan kesadaran pada pembeli tentang adanya produk baru tersebut
- Mendorong distribusi merk baru
- Menunjukkan kepada pembeli dengan suatu alasan bagi pembeli produkbaru.
Semua itu ditujukan untuk mempertahankan posisi pasar produk tersebut.
Adapun tujuan utama promosi menurut Buchari Alma ( 2005 : 181 ) ialah memberi informasi, menarik perhatian dan selanjutnya memberi pengaruh meningkatnya penjualan.
Pembeli baru mungkin berasal dari pembeli merk saingan. Sedangkan tingkat penggunaan yang semakin besar dapat terjadi bilamana perusahaan selalu mengingatkan pembeli untuk menggunakan merknya atau dapat pula mengatakan pada pembeli tentang panggunaan baru dari produknya.
L. Keputusan Pembelian
setiap konsumen melakukan berbagai macam keputusan tentang pencarian, pembelian, penggunaan beragam produk, dan merek pada setiap periode tertentu. Schiffman dan Kanuk dalam Sumarwan (2003, p289) mendefinisikan suatu keputusan adalah sebagsi pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Seorang konsumen yang hendak melakukan pilihan maka ia harus memiliki pilihan alternatif. Jika konsumen tidak memiliki pilihan alternatif, maka hal tersebut bukanlah situasikosumen melakukan keputusan.
Suatu keputusan tanpa pilihan tersebut maka disebut sebagai sebuah Hobson’s choice.
Semua aspek dari afeksi dan kognisi terlibat dalam pembuatan keputusan konsumen, termasuk pengetahuan, makna, dan kepercayaan yang digerakkan dari memori dan atensi serta proses komprehensi yang terlibat dalam interpretasi informasi baru dilingkungan. Proses kunci didalam pembuatan keputusan konsumen ialah, proses integrasi dengan mana pengetahuan dikombinasikan untuk mengevaluasi dua atau lebih alternatif perilaku kemudian pilih satu. Hasil dari proses integrasi ialah suatu pilihan, secara kognitif terwakil sebagai intensi perilaku. Intensi perilaku disebut rencana keputusan (Supranto dan Limakrisna 2007, p211).
Gambar 2.1 Model Proses Kognitif Dalam Pembuatan Keputusan Konsumen
Sumber: Peter dan Olson dalam Supranto dan Limakrisna (2007, p212) Penemuan informasi
dilingkungan Penemuan Informasi
Dilingkungan
Proses Kognitif
Proses Interpretasi
Perhatian Terhadap Pemahaman
Pengetahuan, arti dan kepercayaan
yang baru
Proses Integrasi
Sikap dan Keinginan Pengambilan
keputusan
Perilaku
Ingatan
Pengetahuan, Arti Dan Kepercayaan Yang Tersimpan
Berdasarkan faktor yang dipertimbangkan, menurut Hawkins et al. dalam simamora (2003, p8), pengambilan keputusan pembelian dapat dibagi dua yaitu :
1. Pengambilan keputusan berdasarkan atribut produk (atribut-based choice) pada pengambilan keputusan ini memerlukan pengetahuan tentang apa atribut suatu produk dan bagaimana kualitas atribut tersebut. Asumsinya, keputusan diambil secara rasional dengan mengevaluasi atribut-atribut yang dipertimbangkan.
2. Pengambilan keputusan berdasarkan sikap (atiitude-based choice)
Pengambilan keputusan ini diambil berdasarkan kesan umum, intuisi maupun perasaan.Pengambilan keputusan seperti ini bisa terjadi pada produk yang belum dikenal atau tidak sempat dievaluasi dari konsumen.
Ada tiga elemen dasar yang digunakan dalam pembuatan keputusan, yaitu (Supranto dan Limakrisna 2007, pp214-220) :
1. Representasi
Representasi masalah mungkin pertama, menyangkut tujuan akhir; kedua tujuan akhir diorganisasikan kedalam herarki tujuan; ketiga, pengetahuan produk yang relevan; keempat, suatu set aturan sederhana dengan mana konsumen mencari untuk mengevaluasi dan mengintegrasikan pengetahuan ini untuk membuat suatu kerangka keputusan, suatu perspektif atau kerangka referensi melalui mana pengambil keputusan, memandang masalah dan alternative
2. Proses Integrasi
Proses integrasi yang terlibat dalam pemecahan masalah membentuk dua tugas penting, yaitu : alternative pilihan harus dievaluasi berdasarkan kriteria pilihan dan kemudian salah satu dari alternative harus dipilih. Dua jenis prosedur integrase dapat diperhitungkan untuk dasar evaluasi dari proses pilihan ini.
3. Rencana Keputusan
Proses mengenali, mengevaluasi dan memilih alternative selama pemecahan masalah menghasilkan suatu rencana keputusan, terdiri dari satu atau lebih intense perilaku.
M. Kerangka Pikir
Orientasi pada keputusan pembelian merupakan faktor utama dalam dunia persaingan bisnis.Oleh karena itu setiap organisasi baik yang berorientasi pada laba maupun nirlaba, memerlukan aktivitas penunjang dengan perbaikan kualitas produk dan meningkatkan promosi.
Meningkatkan kualitas produk bisa menjadi suatu masalah ketika perusahaan mencoba mengembangkan kompetensi perusahaan itu sendiri.Keseluruhan ciri serta sifat suatu produk yang berpengaruh pada kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat.
Melalui pengertian ini terlihat bahwa suatu barang atau jasa akan dinilai berkualitas apabila dapat memenuhi ekspetasi konsumen akan nilai produk
tersebut. Artinya, kualitas merupakan salah satu factor yang menentukan pengambilan keputusan konsumen.
Dalam menerapkan kualitas produk tersebut terdapat 4 kemampuan menurut Griffin (2001, p107), antara lain :
- Kehandalan
- Kemudahan perbaikan - Daya tahan
- Kinerja
Promosi juga merupakan salah satu cara memenangkan persaingan dipasar. Promosi dapat menciptakan suatu keunggulan bersaing pada suatu badan usaha. Setiap orang memiliki cara pandang dan standar yang berbeda didalam menilai suatu barang atau jasa yang ditawarkan melalui promosi. Menurut Alma (p170, 2007) untuk mengetahui promosi antara lain :
- Periklanan
- Promosi penjualan - Hubungan masyarakat - Pemasaran langsung
Apabila kualitas produk yang dihasilkan baik, sesuai standard an promosi yang sukses memberikan efek, rangsangan, tanggapan dan respon positif dari calon konsumen maka dapat menciptakan persepsi terhadap suatu citra merek toko. Dimana hanya empat sub variable yang digunakan sebagai indicator penelitian ini.
Secara umum ada banyak hal yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian (Kotler, 2005).Oleh karena itu, perlu dilakukan analisis terhadap hal-hal yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian yang dilakukan konsumen.Hal ini dapat dilihat dari beberapa factor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Berdasarkan teori-teori yang ada maka dapat dirumuskan suatu model kerangka pikir yang akan digunakan pada penelitian ini adalah sebagai berikut :
Gambar 2.2 Kerangka Pikir Harga(X1)
Kualitas(X2)
Model(X3)
Iklan(X4)
Keputusan pembelian(Y)
N. Hipotesis
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dikemukakan, maka yang menjadi hipotesis adalah :
1. Diduga bahwa harga, kualitas, model dan iklan berpengaruh signifikan terhadap peningkatan penjualan produk pada PT. Suzuki Panciro Kabupaten Gowa.
2. Diduga pula bahwa variabel harga, kualitas, model dan iklan dominan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian konsumen pada PT. Suzuki Panciro Kabupaten Gowa.
37
METODE PENELITIAN A. Tempat dan Waktu Penelitian
Penelitian dilakukan pada PT. Suzuki Kota Bulukumba yang beralamat di Jalan Jln. Poros Limbung, Panciro Kabupaten Gowa Sedangkan waktu penelitian diperkirakan kurang lebih dua bulan.
B. Populasi dan Sampel 1. Populasi
Menurut sugiono (2010:117) populasi adalh wilayah generalisasi yang terdiri atas objek / subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian dapat ditarik kesimpulannya. Yang menjadi populasi didalam penelitian adalah seluruh konsumen yang melakukan pembelian Motor Satria FU di Kabupaten Gowa.
2. Sampel
Sedangkan sampel adalah bagian dari populasi yang diharapkan dapat mewakili keseluruhan populasi tersebut. (Sugiono, 2011:118)sampel ialah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Adapun penentuan jumlah sampel yang dikembangkan oleh Roscoe dalam Sugiono (2010:131) bahwa penelitian yang melakukan analisa dengan multivariate (regresi linier berganda), maka jumlah anggota sampel minimal 10 kali jumlah variabel yang diteliti. Metode pengambilan data yang digunakan adalah accidental sampling, peneliti menetapkan 30 jumlah responden yang akan dijadikan sampel.
Data dapat berasal dari dokumen maupun keterangan responden, baik dalam bentuk statistik, atau dalam bentuk lain untuk keperluan penelitian. Data diperoleh dengan mengukur satu atau lebih variabel dalam sampel atau populasi (Kuncoro, 2001: 22). Jenis dan sumber data yang diperlukan dalam penelitian ini ialah sebagai berikut :
1. Jenis Data
Data yang digunakan dalam penelitian ini dibedakan atas 2 jenis, yaitu : 1.) Data Kuantatif, yaitu data yang diperoleh dalam bentuk angka-angka
yang dapat dihitung, yang berkaitan dengan masalah yang diteliti.
2.) Data Kualitatif, yaitu data yang bukan dalam bentuk angka-angka atau tida dapat dihitung, dan diperoleh dari hasil wawancara dengan pimpinan perusahaan dan karyawan dalam perusahaan serta informasi- informasi yang diperoleh dari pihak lain yang berkaitan dengan masalah yang diteliti.
2. Sumber Data
Penelitian ini terdiri dari dua macam yaitu data primer dan data sekunder.
1.) Data Primer, yaitu data yang diperoleh melalui observasi atau pengamatan langsung yang berupa hasil jawaban responden dari kuisioner yang disebarkan kepada pelanggan bersangkutan, yang berisi tanggapan responden mengenai hubungan antara harga, kualitas, model dan iklan terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Suzuki Satria FU di Kabupaten Gowa.
2.) Data Sekunder merupakan data yang diperoleh secara tidak langsung, yaitu data tersebut diperoleh dan diolah dari sumber data internal PT.
Suzuki Panciro di Kabupaten Gowa. Data sekunder diperoleh melalui studi literatur terhadap berbagai sumber yang relevan dengan topik yang akan diteliti, termasuk data-data yang diperoleh dari perusahaan dan media internet.
D. Metode Pengumpulan Data
Data sangat diperlukan dalam setiap kegiatan penelitian. Hal ini mengingat bahwa data merupakan segala fakta dan angka yang dapat dijadikan bahan untuk menyusun suatu informasi mengenai hasil penelitian. Dalam usaha memperoleh data yang dibutuhkan,metode yang digunakan adalah :
1. Kuisioner adalah teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada resonden untuk dijawab oleh responden (Sugiono, 2004, hal 135).
2. Studi kepustakaan yaitu dilakukan dengan membaca buku-buku dan majalah yang berhubungan dengan masalah yang diteliti, skripsi maupun thesis sebagai acuan penelitian terdahulu, dan dengan cara browsing di internet untuk mencari artikel serta jurnal atau data-data yang dapat membantu hasil dari penelitian.
3. Studi lapangan yaitu penelitian yang dilakukan secara langsung keperusahaan. Pengamatan ini dilakukan secara langsung terhadap keadaan di PT. Suzuki Panciro Di Kabupaten Gowa.
Dalam penelitian ini metode yang digunakan adalah sebagai berikut :
1. Editing yaitu menghimpun data-data yang diperlukan bersumber dari pelanggan Motor Suzuki Di Kabupaten Gowa.
2. Tabulasi adalah penyusunan dan pengumpulan data kedalam bentuk tabel sesuai dengan kategori dan kebutuhan análisis dan selanjutnya data tersebut akan dianalisis sesuai yang telah ditentukan.
3. Coding yaitu dengan menyusun data-data yang diperoleh serta jawaban menurut jenisnya dan disesuaikan dengan penelitian ini.
4. Interpretasi yaitu menjelaskan dan menguraikan data-data berdasarkan variabel yang diteliti dalam penelitian ini.
F. Defenisi Operasional
Definisi operasional adalah suatu defenisi yang diberikan kepada suatu variabel dengan cara memberikan arti atau menspesifikasikan kegiatan ataupun memberikan suatu operasional yang diperlukan untuk mengukur suatu variabel tersebut. Maka untuk mempermudah pencarian data dilapangan serta pengukuran análisis data, masing-masing variabel dituangkan dalam defenesi operasional berikut ini :
a. Harga (Xɪ)
Harga menggambarkan penilaian konsumen tentang harga Motor Suzuki Satria FU. Indikator-indikator harga antara lain :
1. Harga yang sesuai dengan kualitas produk 2. Harga yang sesuai dengan ukuran produk
Kualitas produk menggambarkan penilaian konsumen terhadap kualitas Motor Suzuki Satria FU dikota Bulukumba. Indikator-indikator kualitas antara lain :
1. Manfaat Produk 2. Performa produk 3. Model Produk
4. Kesesuaian dengan Spesifikasi c. Model (X3)
Model produk adalah salah satu faktor penunjang minat konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian suatu produk. Spesifikasi model diantaranya adalah :
1. Terlihat menarik
2. Model sesuai dengan performa yang ditawarkan
3. Terkesan simpel dan disesuaikan dengan selera khalayak ramai d. Promosi / iklan (X4)
Promosi / iklan menggambarkan penilaian konsumen terhadap iklan Motor Suzuki Satria FU, indikator-indikator promosi antara lain :
1. Kuantitas penayangan iklan 2. Promosi yang menarik
Keputusan pembelian adalah serangkaian unsur-unsur yangmencerminkan keputusan konsumen dalam membeli. Pada tahap ini konsumen dihadapkan pada suatu pilihan untuk melakukan pembelian atau tidak, yang diukur melalui indikator :
1. Keyakinan terhadap produk 2. Kebutuhan akan suatu produk 3. Keinginan membeli produk G. Teknik Analisa Data
Analisis penelitian ini merupakan analisa kuantatif, yaitu análisis data yang dinyatakan dalam bentuk angka atau data kualitatif yang diangkakan atau scoring. Skala yang digunakan adalah skala Likert dengan menggunakan alternatif jawaban sebagai berikut :
1 = STS (Sangat Tidak Setuju) 2 = TS (Tidak Setuju)
3 = N (Netral)
4 = S (Setuju)
5 = SS (Sangat Setuju)
Adapun análisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah : 1. Uji Validitas
Validitas adalah sebuah alat ukur ditunjukan dari kemampuannya mengukur apa yang seharusnya diukur. Untuk mengukur validitas kuisioner yang diberikan kepada responden maka digunakan koefisien
komputer SPSS (Statistical Package For Social Science) dan menggunakan tingkat signifikan≤ 0,05 (Sulianto, 2006, h.156).
2. Uji Reliabilitas
Pengertian realibilitas pada dasarnya adalah sejauh mana hasil suatu pengukuran dapat dipercaya. Untuk mengetahui kuesioner tersebut sudah reliable akan dilakukan pengujian realibilitas kuesioner dengan bantuan computer program SPSS. Metode pengambilan keputusan pada uji realibilitas biasanya menggunakan batasan 0,6 yang artinya suatu variabel dikatakan reliable jika nilai alpha cronbach lebih besar dari 0,6 (Duwi Priyatno, 2010, h.32).
3. Análisis Regresi Berganda
Análisis regresi berganda dilakukan terhadap model lebih dari satu variabel bebas, untuk mengetahui sejauh mana pengaruhnya terhadap variabel terikat. Pada penelitian ini menggunakan program SPSS untuk mempermudah proses pengolahan data-data penelitian dari program tersebut akan didapatkan output berupa hasil pengolahan data tersebut diinterprestasikan akan dilakukan análisis terhadapnya. Persamaan regresi berganda yaitu sebagai berikut (Duwi Priyatno, 2010,h.82) :
Y = b0 +b1+ b2X1+ b2X2+ b3X3+ b4X4+ e Dimana :
Y : KeputusanPembelian b0 :Konstanta
X1 :Harga
X2 : Kualitas Produk X3 : Model
X4 :Promosi / Iklan e : error
4. Analisis koefisien determinasi
Análisis R2 (R Square) atau koefisisen determinasi digunakan untuk mengetahui seberapa besar persentase sumbangan pengaruh variabel independen secara bersama-sama terhadap variabel dependen (Duwi Priyanto, 2010,h.83). rumus koefisien determinasi sebagai berikut :
KD = R2x 100%
Dimana :
KD = Koefisisen Determinasi R2 = Kuadrad Koefisien Korelasi 5. Uji Hipotesis
a. Uji F
Uji f digunakan untuk menguji pengaruh variabel independen secara bersama-sama terhadap variabel dependen. Dalam penelitian ini pengujian hipótesis secara simultan dimaksudkan untuk mengukur besarnya pengaruh harga, kualitas, model dan iklan secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian.
Uji t digunakan untuk menguji pengaruh variabel independen yaitu harga, kualitas, model dan iklan secara parsial terhadap variabel dependennya yaitu keputusan pembelian.
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah Berdirinya Perusahaan
Suzuki Panciro merupakan perusahaan swasta yang bergerak dalam bidang perdagangan umum, khususnya sebagai dealer sepeda motor suzuki yang menawarkan pelayanan berupa, penjualan unit sepeda motor, penjualan spart parts, dan pelayanan jasa service motor.
Suzuki Panciro(SGP) adalah perusahaan yang bergerak di bidang perdagangan khususnya main dealer Sepeda Motor merk Suzuki untuk wilayah Pulau Sulawesi dengan 5 Propinsi yaitu: Propinsi Sulawesi Selatan, Propinsi Sulawesi Utara, Propinsi Sulawesi Tengah, Propinsi Sulawesi Tengara, dan Propinsi Sulawesi Barat. Cikal bakal berdirinya Suzuki Panciroberawal dari tahun 1975 dengan nama Suzuki Panciro yang didirikan berdasarkan akta notaris Sitska Limoa, SH Nomor 86 tanggal 19 Maret 1975 dengan direktur dan komisaris sebagai berikut :
Direktur I : Rizal Tandiawan
Direktur II : Jacky Purnama
Direktur III : Effendi Purnama
Komisaris Utama : Wempie Purnama
Komisaris : Teddy Kusumo, Felix dan Phoa Tjong Leang
46
Untuk meningkatkan kinerja dan pelayanan kepada dealer maupun konsumen, maka pada tahun 1991 terjadi perubahan berdasarkan akta notaris Pudji Redjeki Irawati, SH Nomor 10 tanggal 04 Pebruari 1991, perubahan ini juga merupakan peralihan dari generasi pertama ke generasi kedua, sampai pada akhir tahun 2002. Untuk meningkatkan pelayanan pada Suzuki Panciro sudah memanfaatkan fasilitas komputer dalam proses pengolahan data, namun masih terdapat kekurangan dalam menghasilkan informasi yang akurat, tepat dan relevan.
Jumlah karyawan Suzuki Panciro sudah mencapai 65 orang untuk wilayah kabupaten gowa, sehingga dipandang perlu untuk dibuatkan sistem pengolahan data baru, yang diharapkan dapat memberikan jalan keluar permasalahan yang dihadapi dengan menghasilkan informasi yang tepat dan akurat sesuai kebutuhan pelayanan perusahaan.
Visi yaitu mewujudkan perusahaan Suzuki Panciro sebagai Penyedia Layanan Terbaik di wilayah Propinsi Sulawesi Selatan. Misi yaitu “Mencapai Kelas Tertinggi dalam Penjualan dan Market Share di Posisi Terdepan”.
