KEMITRAAN BISNIS
INTERNASIONAL
PEMASARAN INTERNASIONAL
MINGGU KE DELAPAN
BY. MUHAMMAD WADUD, SE., M.Si.
FAKULTAS EKONOMI UNIV. IGM
POKOK BAHASAN
•
PERSPEKTIF KEMITRAAN BISNIS INTERNASIONAL
•
MOTIF MELAKUKAN KEMITRAAN BISNIS INTERNASIONAL
•
BENTUK-BENTUK KEMITRAAN BISNIS INTERNASIONAL
•
KEUNTUNGAN DAN KERUGIAN KEMITRAAN BISNIS
INTERNASIONAL
•
SELEKSI MITRA BISNIS INTERNASIONAL
•
KUNCI SUKSES BISNIS INTERNASIONAL
•
KUNCI SUKSES MEMBINA KEMITRAAN BISNIS
INTERNASIONAL
•
KOMPETENSI RELASIONAL DALAMJ KEMITRAAN BISNIS
INTERNASIONAL
PENGERTIAN
•
KEMITRAAN BISNIS INTERNASIONAL ATAU
INTERNASIONAL BUSINESS PARTNERSHIPS (IBP).
ISTILAH IBP DIGUNAKAN SEBAGAI PLATFORM YANG
MELIPUTI BERBAGAI BENTUK KEMITRAAN
(COOPERATIVE VENTURE) ATAU ALIANSI STRATEGIK
(STRATEGIC ALLIANCES) ATAU INTERNASIONAL
JOINT VENTURES (IJV).
•
SEHINGGA IBP BERARTI KEMITRAAN YANG
PIHAK-PIHAK BERMITRA IKUT MEMBERIKAN INVESTASI
DALAM KEPEMILIKAN KEMITRAAN.
PERSPEKTIF IBP
TEORI LOGIKA TEORI ASPEK UTAMA KELEMAHAN
MARKET POWER THEORY
(PORTER 1980, CHILD & FOULKNER 1998)
PERUSAHAAN DAPAT MEMPERKUAT
POSISINYA DI PASAR MELALUI STRATEGI KERJA SAMA DENGAN PERUSAHAAN LAIN ASPEK NEGARA INDUSTRI DAN ORGANISASI YANG MEMBATASI DAN MEMBENTUK COOPERATIVE RELATIONSHIPS TIDAK MEMPERHITUNGKAN ASPEK TRUST YANG TIMBUL DARI KERJA SAMA TIDAK
MEMPERHITUNGKAN URUSAN RELASIONAL YANG TERBENTUK
SPANJANG WAKTU YANG DAPAT MENGUBAH
RASIONALITAS DAN STRATEGIC VISION YANG DIPEGANG PARA PEMBUAT KEPUTUSAN TRANSACTION COSTS ECONOMICS (HENNART 1988, KOGUT 1988B, DKK) KOLABORASI DAPAT MENGURANGI BIAYA UNTUK MENGORGANISASIKAN TRANSAKSI BISNIS INTERNASIONAL ASSET SPECIFICITY, FREKUENSI DAN BESARNYA TRANSAKSI, BIAYA PRODUKSI YANG DITIMBULKAN DLL
KURANGNYA PERHATIAN BAHWA IBP SECARA INTRINSIK BERSIFAT STRATEGIS DAN DAPAT DIDASARKAN OLEH BERBAGAI MOTIF DARI PERUSAHAAN INDUK
TEORI LOGIKA TEORI ASPEK UTAMA KELEMAHAN
AGENCY THEORY
(REUER & MILLER, 1997)
IBP BERTINDAK SELAKU AGEN DI MANA PAREN COMPANY (PRINCIPAL) BERTUJUAN UNTUK MENINGKATKAN
AKTIVITAS DAN SUKSES BISNIS
AGENDA/KEPENTINGAN PRINCIPAL DAN AGEN BERBEDA SEHINGGA MENIMBULKAN KONFLIK DIMASA DEPAN
KENDALA AGENCY HANYA SATU DARI SEGELINTIR MASALAH YANG DIHADAPI OLEH PARA MANAJER IBP
INCREASING RETURNS THEORY (ARTHUR, 1989) INCREASING RETURN MENYEBABKAN PERUSAHAAN PERLU MELAKUKAN ALIANSI UNTUK MENJADI PEMAIN UTAMA DAN FIRST
MOVER INCREASING RETURNS, FIRST MOVER ADVANTAGES DAN EARLY DOMINANCE DALAM KNOWLEDGE BASED INDUSTRY KURANG BISA DIGENERALISIR, HANYA BERFOKUS PADA
INDUSTRI HIGH TECH.
RESOURCE BASED VIEW (EISHENHARDT &
SCHOONHOVEN 1996)
IBP DIBENTUK UNTUK MENCIPTAKAN
SEKUMPULAN SUMBER DAYA STRATEGIS DAN SOSIAL YANG BERFUNGSI SEBAGAI SUMBER KEUNGGULAN KOMPETITIF DAN SEBAGAI HASILNYA, KINERJA YANG SUPERIOR MENCAPAI POISITIONAL ADVANTAGE BERDASARKAN SALING MELENGKAPINYA SUMBER DAYA ANTARPERUSAHAAN, KELANGKAAN SUMBER DAYA PERUSAHAAN, SIFAT ALAMIAH ORGANISASI UNTUK BERKOALISI
APA SAJA YANG TERMASUK DALAM KUMPULAN SOURCE OF ADVANTAGE YANG KOMPREHENSIF BELUM DIATUR SECARA PASTI DALAM LITERATUR GENERAL
MARKET POWER THEORY
•
MARKET POWER THEORY BERTITIK TOLAK DARI
STRATEGI PERUSAHAAN DALAM MENINGKATKAN
KESUKSESAN BERSAINGNYA DENGAN
MEMPERKUAT POSISI DI PASAR.
•
MENURUT PORTER (1980) POSISI RELATIF YANG
DITEMPATI OLEH SEBUAH PERUSAHAAN DALAM
STRUKTUR INDUSTRINYA MENENTUKAN STRATEGI
GENERIK YANG PALING LAYAK DAN
MENGUNTUNGKAN BUAT PERUSAHAAN YANG
BERKOLABORASI UNTUK MEMPERBAIKI DAN
MENINGKATKAN POSISI MEREKA DI PASAR
•
MARKET POWER THEORY INI BERFOKUS PADA
FAKTOR KONTEKSTUAL, SEPERTI KONDISI NEGARA,
INDUSTRIAL, DLL
•
TEORI INI TIDAK TERLALU BANYAK MENERANGKAN
BAGAIMANA PARA MITRA DAPAT MENGGUNAKAN
KOLABORASINYA SECARA PROAKTIF DALAM
KONTEKS TERSEBUT. TEORI INI BERASUMSI BAHWA
STRUKTUR INDUSTRI DAN NEGARA TEMPAT SUATU
PERUSAHAAN BERADA MENENTUKAN STRATEGI
GENERIK.
•
DI DALAM TEORI INI PROSES PEMBENTUKAN
COOPERATIVE ALLIANCES MENJADI SALAH SATU
BAGIAN KECIL DARI ANALISIS DETERMINAN
TRANSACTION COST ECONOMICS
•
PARADIGMA UTAMA YANG MENJELASKAN
PEMBENTUKAN DAN PERKEMBANGAN IBP ADALAH
TCE. SECARA GARIS BESAR TEORI INI MEMANDANG
KOLABORASI SEBAGAI METODE UNTUK
MENGURANGI BIAYA DALAM MENGORGANISASIKAN
TRANSAKSI BISNIS INTERNASIONAL.
•
TRANSACTION COST ADALAH BIAYA YANG TIMBUL
DARI AKTIVITAS PENATAAN, PENGELOLAAN DAN
PEMANTAUAN TRANSAKSI BISNIS YANG MELEWATI
BATAS-BATAS NEGARA SEPERTI BIAYA NEGOSIASI,
PEMBUATAN KONTRAK, MENGELOLA PROSES
PERSIAPAN TRANSAKSI/LOGISTIK DAN MEMANTAU
PIUTANG USAHA.
•
MENURUT HENNART (1988) PARADIGMA TCE BERAGUMEN
ALIANSI ANTAR PERUSAHAAN TERJADI KARENA
PENGGABUNGAN/KOMBINASI DARI BIAYA PRODUKSI DAN
TRANSAKSI YANG DIHASILKAN OLEH KEPEMILIKAN BERSAMA
LEBIH RENDAH DARI PADA KEPEMILIKAN TUNGGAL ATAU
TRANSAKSI PASAR.
•
MENURUT WILLIAMSON (1975) ADA LIMA FAKTOR PERUSAHAAN
MELAKUKAN GOVERNANCE OF TRANSACTIONS :
•
OPPORTUNISM (PERILAKU MEMENTINGKAN DIRI SENDIRI DAN
MERUGIKAN ORANG LAIN)
•
BOUNDED RATIONALITY (KETERBATASAN INFORMASI)
•
SMALL NUMBERS OF PARTNERS TO CHOOSE (SEDIKIT PILIHAN
KERJASAMA)
•
UNCERTAINTY AND COMPLEXITY (KONDISI PASAR TIDAK PASTI DAN
KOMPLEKS)
•
INFORMATION IMPACTEDNESS (TERSEDIA INFORMASI YANG AKURAT
MOTIF MELAKUKAN KEMITRAAN
BISNIS INTERNASIONAL
•
UNTUK MENCAPAI SKALA EKONOMIS DAN
PEMBELAJARAN BERSAMA DENGAN MITRA BISNIS
•
UNTUK MENDAPATKAN AKSES KE ASET
PERUSAHAAN LAIN SEPERTI TEKNOLOGI PASAR,
MODAL, KAPASITAS PRODUKSI DLL
•
MEMPERKECIL RESIKO
•
UNTUK MEMBENTUK SUATU PASAR
•
AGAR LEBIH CEPAT MASUK PASAR
•
KEBUTUHAN SUMBER DAYA TERUTAMA DANA
BENTUK KEMITRAAN BISNIS
INTERNASIONAL
BENTUK KERJASAMA DESKRIPSI BENTUK KOMPENSASI TINGKAT SALING KETERGANTUNGAN ANTAR PERUSAHAAN TECHICAL TRAINING/START UP ASSISTANCE AGREEMENTS BANTUAN TEKNIS,
BANTUAN DI TAHAP AWAL BERDIRINYA KEMITRAAN. DURASINYA SINGKAT
LUMP SUM FEE (SEKALI BAYAR)
HAMPIR TIDAK ADA
PATENT LECENSING TRANSFER HAK PATEN HANYA BERLANGSUNG SATU KALI
ROYALTI (% DARI PENJUALAN)
HAMPIR TIDAK ADA
PRODUCTION/ASSEMBLY/ BUY BACK AGREEMENTS
BISA BERLANGSUNG SATU KALI SAMPAI BEBERAPA KALI
MARK UP (DARI
KOMPONEN YANG DIJUAL)
RENDAH SEKALI
FRANCHISING MENJUAL SISTEM DAN HAK MEREK, DURASI MINIMAL BEBERAPA TAHUN
MARK UP & ROYALTI RENDAH
KNOW HOW LICENSING MEMBERIKAN LISENSI KNOW-HOW DAN PROPRIETARY INFORMATION. ADA INTERAKSI DALAM MASALAH TEKNIS DAN ADM (BEBERAPA TAHUN)
BENTUK KERJASAMA DESKRIPSI BENTUK KOMPENSASI TINGKAT SALING KETERGANTUNGAN ANTAR PERUSAHAAN MANAGEMENT/MARKETING /DISTRIBUTION SERVICE AGREEMENT MEMBERIKAN JASA PENGELOLAAN ATAU PEMASARAN/DISTRIBUSI. ADA INTERAKSI DALAM MASALAH TEKNIS DAN ADM (BEBERAPA) TAHUN
LUMP SUM FEE & ROYALTI RENDAH
NON EQUITY COOPERATIVE
AGREEMENTS DALAM BENTUK
EXPLORATION/CONSORTIA
MENDANAI MEGA PROYEK YANG BUTUH DANA
BESAR, TERDIRI DARI BANYAK PIHAK/PERUSAHAAN LABA PT Z = BIAYA DIKALIKAN PENDAPATAN DARI KONSORSIUM SEDANG
RESEARCH PARTNERSHIP KERJA SAMA RISET UNTUK MANFFAT PIHAK YANG TERLIBAT LABA PT Z = BIAYA DIKALIKAN PENDAPATAN PT Z DARI RISET TSB SEDANG DEVELOPMENT/CO PRODUCTION KERJASAMA DALAM MEMPRODUKSI SUATU PRODUK LABA PT Z = BIAYA DIKALIKAN PENDAPATAN PARTNER YANG DOMINAN
SEDANG
EQUITY JOINT VENTURE JOINT VENTURE DALAM BENTUK KEPEMILIKAN SAHAM
PEMBAGIAN SAHAM/DEVIDEN
KEUNTUNGAN & KERUGIAN KEMITRAAN BISNIS
INTERNASIONAL
PENINGKATAN PENDAPATAN DARI IBP
LANGSUNG TIDAK LANGSUNG
AKSES KE PENGETAHUAN PASAR DARI PARTNER
AKSES KE ASSET TIDAK BERWUJUD SEPERTI TEKNOLOGI, HAK PATEN, TRADEMARK
AKSES KONTAK KE PEMERINTAH DAN PEMBELI PENTING
BERKURANGNYA SATU PESAING, SEHINGGA PANGSA PASAR MENJADI LEBIH BESAR MEMASUKI PASAR LEBIH CEPAT SEHINGGA
MENINGKATKAN NPV
AKSES KE PASAR YANG SELAMA INI TERTUTUP
MEMBANTU IDENTIFIKASI PELUANG BISNIS SAAT KINI MAUPUN UNTUK MASA YANG AKAN DATANG LINI PRODUK MENJADI LEBIH LENGKAP,
SEHINGGA DAPAT MENINGKATKAN PENJUALAN MENDAPATKAN IDE TEKNIS ATAU IDE PRODUK
BARU YANG DIPELAJARI DARI PARTNER DAN IDE MENYEBAR KE SEMUA BAGIAN/DIVISI
PERUSAHAAN
MARK UP TERHADAP KOMPONEN ATAU PRODUK
PENURUNAN BIAYA DARI IBP
LANGSUNG TIDAK LANGSUNG
1. SKALA EKONOMIS DARI PANGSA PASAR YANG LEBIH BESAR
2. INSENTIF PEMERINTAH/SUBSIDI TERHADAP KEMITRAAN
3. MEMANFAATKAN KAPASITAS PRODUKSI YANG MENGANGGUR UNTUK MEMPERKECIL BIAYA MODAL DAN OVERHEAD
4. LEBIH SEDIKIT KARYAWAN DI KANTOR PUSAT 5. AKSES KE FAKTOR PRODUKSI YANG LEBIH
MURAH DARI PARTNER
6. METODE TEKNOLOGI PRODUKSI DAN ADM YANG DIKONTRIBUSIKAN OLEH PARTNER
1. PENINGKATAN PRODUKTIVITAS DAN TEKNIS YANG DISEBARKAN KE SELURUH BAGIAN PERUSAHAAN
2. TERJADI ORGANIZATIONAL LEARNING YANG MEMBUAT OPERASI BISNIS MENJADI LEBIH EFISIEN YANG MEMBUAT OPERASI BISNIS MENJADI LEBIH EFISIEN DAN BERKURANGNYA BIAYA PEMBELAJARAN
PENURUNAN PENDAPATAN DARI IBP
LANGSUNG TIDAK LANGSUNG
IBP MENGHALANGI PERUSAHAAN UNTUK MELAKUKAN EKSPANSI KE LINI BISNIS LAIN DI MASA DEPAN
PARTNER MENGURAS KEUNTUNGAN DARI POTENSI EKSPANSI BISNIS PADALAH TIDAK MEMBERIKAN KONTRIBUSI YANG
PROPORSIONAL
PARTNER MENETAPKAN HARGA JUAL
PRODUK/JASA DARI KEMITRAAN LEBIH RENDAH DARI SEHARUSNYA/LEBIH RENDAH DARI
HARGA JUAL SEBELUM BERMITRA
1. KEINGINAN PARTNER UNTUK MENJUAL KE LUAR NEGERI BERKURANG SEHINGGA MENGURANGI PELUANG MENDAPATKAN LABA
2. PARTNER MALAH MENJADI CALON PESAING DI MASA DEPAN
3. PARTNER HANYA MAU MENERIMA TETAPI TIDAK MAU MEMBAGI PENGETAHUAN DENGAN
PARTNER LAIN
PENINGKATAN BIAYA DARI IBP
LANGSUNG TIDAK LANGSUNG
1. BIAYA MELAKUKAN TRANSFER
TEKNOLOGI/KEAHLIAN KEPADA PARTNER
2. PENINGKATAN BIAYA KOORDINASI/GOVERNANCE 3. TEKANAN PARTNER UNTUK MEMBELI DARI
PEMASOK TERTENTU ATAU MENJUAL KE SALURAN DISTRIBUSI TERTENTU
4. MENANGGUNG BIAYA KESALAHAN YANG DILAKUKAN OLEH PARTNER
1. PENINGKATAN SEDIKIT DALAM BIAYA ADMINISTRASI, LEGAL DAN OVERHEAD DI KANTOR PUSAT
2. OPPORTUNITY COST KARENA ADANYA
EKSEKUTIF/PEGAWAI YANG DIPINDAHTUGASKAN KE PERUSAHAAN KEMITRAAN
3. MENANGGUNG OPPORTUNITY COST KARENA PARTNER TIDAK MELAKUKAN TUGASNYA
DENGAN BAIK/TIDAK BERSUNGGUH-SUNGGUH MELAKUKAN KEMITRAAAN.
SELEKSI MITRA BISNIS
INTERNASIONAL
•
KESESUAIAN STRATEGIK,
•
KESESUAIAN INI BERSUMBER DARI SEJUMLAH FAKTOR
SEPERTI POWER BALANCE, SUMBER DAYA DAN
KETERAMPILAN, SASARAN JANGKA PANJANG
•
KESESUAIAN KULTURAL
•
KESESUAIAN YANG TERKAIT DENGAN ORIENTASI
LINGKUNGAN, KARYAWAN, TEKNOLOGI, KONSUMEN,
INOVASI, BIAYA, KUALITAS DAN INTERNASIONALISASI
KUNCI SUKSES IBP
NO FAKTOR KUNCI SUKSES DESKRIPSI
1. KOMPETENSI INTI KEHARUSAN MEMILIKI KOMPETENSI INTI YANG BAIK
SEBELUM MEMUTUSKAN UNTUK MEMBENTUK KEMITRAAN 2. PEMILIHAN MITRA BISNIS MEMILIH MITRA BISNIS YANG TEPAT DAN POTENSIAL YANG
MEMILIKI KOMPETENSI DAN DAPAT SEIRAMA/SELARAS/SERASI
3. PEMILIHAN NEGARA MEMILIH NEGARA/PASAR ASING YANG MEMILIKI POTENSI PASAR ATAU PASAR YANG DAPAT MENJADI JEMBATAN MENUJU PASAR LAIN
4. TIPE KEMITRAAN MEMILIH BENTUK KEMITRAAN YANG TEPAT UNTUK BISNIS YANG DAPAT MENDORONG WIN-WIN RELATIONSHIP DAN ORIENTASI JANGKA PANJANG
5. HUBUNGAN PRIBADI MEMBENTUK DAN MEMBINA HUBUNGAN PERSONAL YANG AKRAB DENGAN PARTNER
6. KOMITMEN MENUNJUKKAN KOMITMEN SELAMA MASA SUSAH DAN SENANG
7. SALING KETERGANTUNGAN SALING KETERGANTUNGAN TERUTAMA PADA KOMPETENSI YANG SALING MELENGKAPI DAN BERKONTRIBUSI PADA PENCIPTAAN NILAI
8 - 17 KOMUNIKASI, TRUST, SENSITIVITAS BIAYA, INVESTASI DALAM MEMBINA HUBUNGAN, ORIENTASI JK PANJANG, SHARED VISION, PEMBUATAN KEPUTUSAN BERSAMA, STABILITAS PERSONALIA,
