PERILAKU KONSUMEN FAKULTAS EKONOMI

PERILAKU KONSUMEN

PERILAKU KONSUMEN

 Pengertian Perilaku Konsumen

suatu proses atau kegiatan saat seseorang melakukan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta mengevaluasi suatu produk (barang atau jasa) untuk memenuhi kebutuhan atau keinginannya.

o Setiap pembeli biasanya memiliki pertimbangan sebelum

memutuskan untuk melakukan transaksi pembelian terhadap suatu produk. Consumer behavior inilah yang menjadi dasar bagi seorang konsumen dalam mengambil keputusan pembelian terhadap produk tertentu (barang atau jasa).

PEMIKIRAN YANG BENAR TENTANG

KONSUMEN

 Konsumen adalah raja

 Perilaku konsumen dapat dibujuk atau dirayu oleh

Produsen

 Motivasi dan perilaku konsumen dapat dipahami

melalui Penelitian

Jenis-Jenis Perilaku Konsumen

 Konsumen Rasional  Konsumen Irasional

PENELITIAN KONSUMEN SEBAGAI

SUATU BIDANG YANG DINAMIS

Konsumen terdiri dari berbagai macam latar

belakang,sifat,kemampuan yang berbeda-beda sebab itu hal inilah yg merupakan suatu bidang yang dinamis dlam perilaku konsumen. Selain itu ada beberapa pendekatan dalam melakukan sebuah penelitian tentang perilaku konsumen:

A. Pendekatan Interpretif B. Pendekatan Tradisional

SEGMENTASI DAN KEPUASAN KONSUMEN

 Segmentasi Pasar : Pembagian kelompok konsumen yamg memiliki

kebutuhan, karakteritik, dan perilakuyang berbeda – beda di dala pasar tertentu sehingga nantinya menjadi satuan pasar yang

homogen dan dijadikan sasaran pasar dengan strategi Marketing Mix tersendiri

 Tujuan Segmentasi Pasar :

1. Memudahkan dalam membedakan pasar 2. Pelayanan konsumen menjadi lebih baik

3. Strategi pemasaran lebih terarah

4. Mengenal kompetitor dengan segmen yang sama 5. Evaluasi target dan rencana bisnis

 Dasar Segemntasi Pasar :

1. Demografis 2. Geografis 3. Psikografis 4. Sosiocultural

SEGMENTASI DAN KEPUASAN

Menurut Philip Kotler (1997;36) Kepuasan konsumen adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja (hasil) suatu produk dengan harapannya

Macam-macam kepuasan konsumen :

 Kepuasan Fungsional  Kepuasan Psikologikal

F

AKTOR

U

TAMA DALAM

M

ENENTUKAN

T

INGKAT

K

EPUASAN

K

ONSUMEN

Kualitas produk  Kualitas pelayanan  Emosional  Harga  Biaya

Metode Pengukuran Kepuasan Konsumen a. Sistem keluhan dan saran

b. Ghost shopping

c. Lost customer analysis

S

EGMENTASI DAN

P

OFITABILITAS

 Profitabilitas adalah Kemampuan perseroan untuk

menghasilkan suatu keuntungan dan menyokong

pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang.

 Untuk jangka pendek maupun jjangka panjang

profitabilitas biasanys dilihat dari laporan laba rugi perseroan yg menunjukkan hhasil kinerja perseroan.

P

ENGGUNAAN

S

EGMENTASI DALAM

S

TRATEGI

P

EMASARAN

Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik :

 Measurable  Differentiable  Actionable

Langkah dalam mengembangkan segmentasi :

 Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel

permintaan seperti kebutuhan konsumen, manfaat yg dicari dan situasi pemakai

 Mendeskripsikan segmen pasar dgn menggunakan

variabel-variabel yg dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikai dgn konsumen

A

NALISIS

K

ONSUMEN DAN

K

EBIJAKAN

S

OSIAL

,

P

ERUBAHAN

S

TRUKTUR

Analisis Konsumen adalah proses pengambilan

keputusan untuk membeli suatu barang yang dilakukan oleh konsumen. Analisis ini berguna untuk melihat

bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya. Dalam proses pengambilan keputusan melalui tahapan-tahapan, yaitu

a. Analisis Kebutuhan

b. Pencarian Informasi Mengenai Produk c. Evaluasi Alternatif

d. Keputusan Pembelian e. Sikap Pasca Pembelian

ANALISIS KEBIJAKAN SOSIAL

Analisis ini kebijakan sosial adalah proses penelaahan atau analisis tentang kebijakan sosial yang sudah ada. Analisis ini berbeda dengan pengembangan atau pembuatan kebijakan yang menelaah tentang kebijakan yang akan datang atau akan di buat. Dalam Analisis Kebijakan Sosial memiliki beberapa prinsip-prinsip, sebagai berikut :

a. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah

b. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas

c. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan

.

PERUBAHAN STRUKTUR PASAR

KONSUMEN

Struktur pasar konsumen terdiri dari Pasar Persaingan

Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli. Dari beberapa struktur pasar tersebut terjadi perubahan-perubahan dari satu pasar ke pasar lain. Hal ini

bergantung pada keadaan dan kondisi dari suatu perekonomian.

Bentuk Strukur Pasar

a. Pasar Persaingan Sempurna b. Pasar Monopolistik

c. Pasar Oligopoli d. Pasar Monopoli

MODEL PERILAKU PENGAMBILAN

KEPUTUSAN

 Model Manusia Administrasi, Dikemukan oleh Herbert

A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak

menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan

 Model Manusia Mobicentrik, Dikemukakan oleh

Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan

 Model Manusia Organisasi, Dikemukakan oleh W.F.

Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan

TIPE-TIPE PROSES PENGAMBILAN

KEPUTUSAN

1. Keputusan terprogram/keputusan terstruktur : keputusan yg berulang2 dan rutin, sehingga dapt diprogram.

2. Keputusan setengah terprogram / setengah terstruktur : keputusan yg sebagian dpt diprogram, sebagian

berulang-ulang dan rutin dan sebagian tdk terstruktur. 3. Keputusan tidak terprogram/ tidak terstruktur :

keputusan yg tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

PEMECAHAN MASALAH

1.Trial & error 2. Intuisi

2. Nursing

DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN

1. Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu

untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.

2. perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.

3. pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide

KRETERIA EVALUASI

Evaluasi Alternatif sebelum Keputusan Pembelian

Konsumen membentuk satu maksud pembelian, ada 2 faktor :

1. Sikap/ pendirian orang lain 2. Situasi yang tidak diantisipasi

Kriteria evaluasi dikembangkan melalui model-model evaluasi yang digunakan. Empat kelompok pendekatan yang dapat dilakukan, yakni: Pre-ordinate, Fidelity,

MENENTUKAN ALTERNATIF PILIHAN

 Harga

 Merek

 Negara asal

 Saliensi (atribut yang mencolok)  Model

 Kualitas

Menaksirkan Alternatif Pilihan

 Sudut Pandang Ekonomis  Sudut Pandang Emosianal  Sudut Pandang Kognitif

MENYELEKSI ATURAN PENGAMBILAN

KEPUTUSAN

Proses menyeleksi pengambilan keputusan yang terdiri 5 tahap :

1. Menganalisis keinginan dan kebutuhan 2. Pencarian informasi

3. Penilaian dan pemilihan alternative 4. Keputusan untuk membeli

PROSES KEPUTUSAN MEMBELI

Menurut philip kotler (2003:224) proses pengambilan keputusan pembelian pada konsumen di bagi menjadi lima tahapan yaitu:

1. Pengenalan Masalah 2. Pencarian Informasi 3. Evaluasi alternatif

4. Keputusan Pembelian

SUMBER DAYA KONSUMEN EKONOMI

Uang adalah alat transaksi yang sangat diperlukan oleh konsumen untuk membeli produk. Keputusan Konsumen sehubungan dengan produk dan merek sangat dipengaruhi oleh jumlah sumber daya ekonomi misalnya uang.

Sumber Daya Sementara

 Barang yang Menggunakan Waktu

Produk yang memerlukan pemakaian waktu dalam

mengkonsumsinya. Contoh: menonton TV, memancing, golf, tennis (waktu Senggang) tidur, perawatan pribadi, pulang pergi (waktu wajib)

 Barang Penghemat Waktu.

Produk yang menghemat waktu memungkinkan konsumen meningkatkan waktu leluasa mereka. Contoh: oven

SUMBER DAYA KONSUMEN EKONOMI

Sumber Daya Kognitif

 Sumber daya Kognitif menggambarkan kapasitas mental yang

tersedia untuk menjalankan berbagai kegiatan pengolahan informasi Alokasi Kapasitas Kognitif dikenal sebagai perhatian (attention). Perhatian terdiri dari dua dimensi:

1. Arahan (direction) menggambarkan fokus perhatian

2. Intensitas mengacu pada jumlah kapasitas yang difokuskan pada arahan tertentu.

 Karena kapasitas tersebut terbatas, orang harus selektif dalam apa

yang mereka perhatikan dan berapa banyak perhatian dialokasikan selama pengolahan informasi.

KANDUNGAN PENGETAHUAN

 Myke mendefinisikan kandungan pengetahuan sebagai “jumlah

keupayaan sumber tenaga manusia, asset dan pengamalan

kepimpinan, modal teknologi dan maklumat, hubungan kerjasama, harga intelek, stok maklumat serta kebolehan untuk berkongsi

pembelajaran dan penggunaan, yang boleh digunakan untuk menjaga kekayaan dan meningkatkan daya saing ekonomi.

 Organisasi Pengetahuan

Pengetahuan Konsumen akan mempengaruhi Keputusan

Pembelian. Apa yang dibeli,berapa banyak yang dibeli, dimana

membeli dan kapan membeli akan tergantung kepada pengetahuan konsumen mengenai hal-hal tersebut. Pengetahuan Konsumen

adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk, serta pengetahuan lainnya yang terkait dan

informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen. 1. Pengetahuan tentang karakteristik /atribut produk

2. Pengetahuan tentang manfaat produk Pengetahuan tentang kepuasan yang diberikan produk kepada konsumen

MENGUKUR PENGETAHUAN

 Cara yang paling nyata dalam mengukur kemampuan pengetahuan

adalah menilai secara langsung isi ingatan. Beberapa indikator pengukur pengetahuan antara lain

1. Pengetahuan Objektif (Objective Knowledge) 2. Pengetahuan Subjektif (Subjective Knowledge)

 Pengetahuan Konsumen terbagi menjadi 3, yaitu:

1. Pengetahuan Produk Merupakan kumpulan berbagai macam informasi mengenai produk.

2. Pengetahuan Pembelian Pengetahuan pembelian terdiri atas pengetahuan tentang toko, lokasi produk di dalam toko dan penempatan produk yang sebenarnya di dalam toko tersebut. 3. Pengetahuan Pemakaian Suatu produk akan memberikan

manfaat kepada konsumen jika produk tersebut telah digunakan atau dikonsumsi