8 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
1.1 Pengertian Pemasaran
Kotler (2006:5) mengemukakan Pemasaran adalah proses mengelola
hubungan pelanggan yang mengguntungkan. Dua sasaran pemasaran adalah
menarik pelanggan baru dengan menjanjikan keunggulan nilai serta menjaga dan
menumbuhkan pelanggan yang ada dengan memberikan kepuasan. Menurut
kotler (2006:6) Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial di mana pribadi
atau organisasi memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan, melalui
penciptaan nilai dengan yang lain. Menurut Daryanto (2011:1)
“Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapat kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain Pemasaran (marketing) sebagai proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelangan, dengan tujuan menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.”
Menurut Kotler (2008:5) Inti dari Pemasaran (marketing) adalah
mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial salah satu definisi
yang baik dan singkat dari pemasaran adalah “memenuhi kebutuhan dengan cara
yang menguntungkan”. American Marketing Association (AMA) dalam kotler
(2008:5) menawarkan definisi formal berikut: Pemasaran adalah suatu fungsi
organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan
9
dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya.
Paulus (2011:1) menyatakan Pemasaran adalah suatu fungsi organisatoris dan satu
set proses untuk menciptakan, berkomunikasi, dan mengirimkan nilai ke
pelanggan dan untuk me-manage hubungan pelangan dalam cara-cara yang
bermanfaat bagi oranganisasinya dan stakeholder. W. J Stanton dalam Paulus
(2011:3) memberikan definisi yang lebih operasional pemasaran adalah sistem
keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditunjukan untuk merencanakan (barang
atau jasa), menentukan harga, mempromosikan, mendistribusikan barang dan jasa
yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli
potensial. Assauri (2013:5) menyatakan pemasaran sebagai usaha untuk
menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang-orang
yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan
komunikasi yang tepat. Menurut Kusjadi (2001:6) pemasaran adalah Keseluruhan
kegiatan perusahaan sebagai system yang utamanya ditandai perencanaan produk,
perencanaan harga, perencanaan distribusi dan promosi untuk menyampaikan
barang dan jasa kepda konsumen dan untuk merealisir tujuan perusahaan dalam
mencapai keuntungan atau laba.
Berdasarkan beberapa pendapat diatas tentang pemasaran dapat saya
simpulkan bahwa pemasaran merupakan kegiatan yang perlu dilakukan oleh
perusahaan untuk memenuhi kebutuhan pelangan dengan serangkain proses yang
menguntungkan.
10
Buchari Alma (2009:199) menjelaskan pengertian Strategi ialah suatu
rencana yang fundamental untuk mencapai tujuan perusahaan. Orville C.Walker,
Jr (2008:8) Mengemukakan strategi adalah pola dasar tujuan ini dan
direncanakan, penyebaran sumber daya, dan interaksi organisasi dengan pasar,
pesaing, dan faktor lingkungan lainnya. Sedangkan menurut Kenneth Andrews
dalam Ismail (2012:25) pola sasaran, keperluan atau tujuan, dan kebijakan utama
rencana untuk mencapai tujuan-tujuan ini dinyatakan dalam sedemikian rupa
untuk menentukan apa bisnis perusahaan dalam atau harus di dan jenis
perusahaan itu atau seharusnya. Chandler dalam Ismail (2011:64) menjelaskan.
“strategi dipahami pula sebagai sebuah pola yang mencakup di dalamnya baik strategi yang direncanakan (intended stratgi dan deliberate strategy) maaupun strategi yang pada awalnya tidak dimaksudkan oleh perusahaan (emerging strategy) tetapi menjadi strategi yang dipertimbangkan bahkan dipilih oleh perusahaan untuk diimplementasikan (realized strategy)”.
Menurut kusjadi (2001:165) Secara khusus strategi berarti mengatur siasat yang
bertujuan memenangkan untuk tetap berkembang dan hidup (survival and
growth). Berdasarkan beberapa pendapat diatas strategi dapat saya simpulkan
bahwa strategi merupakan taktik perusahaan dengan berbagai cara untuk
mencapai tujuan suatu perusahaan.
1.3 Pengertian Strategi Pemasaran
Menurut kotler (2006:58) mengemukakan strategi pemasaran adalah
logika pemasaran dimana perusahaan berharap untuk menciptakan nilai pelanggan
dan mencapai hubungan yang meguntungkan. Sedangkan Gregorius (2001:93)
menjelaskan Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi
11
permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu. Assauri
(1990:154) Strategi pemasaran adalah.
“serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberikan arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan pesaing yang selalu berubah.”
Paulus (2011:26) menjelaskan strategi dari setiap perusahaan merupakan
suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan.
“Penentuan strategi dapat dilakukan oleh manajer perusahaan dengan membuat tiga macam keputusan, yaitu (a) konsumen mana yang akan dituju, (b) kepuasan seperti apakah yang di inginkan oleh konsumen tersebut, (c) Marketing mix, seperti apakah yang dipakai untuk memberikan kepuasan kepada konsumen tersebut.”
Berdasarkan pendapat diatas strategi pemasaran dapat saya definisikan sebagai
berikut strategi pemasaran adalah kegiatan yang dimiliki perusahaan untuk
mencapi tujuan yang menguntungkan.
1.4 Komponen Strategi Pemasaran
Menurut kotler (2006:62) Bauran Pemasaran adalah kumpulan alat
pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan
respons yang diinginkannya di pasar sasaran. Alat pemasaran tersebut dapat
dikelompokan menjadi empat kelompok variabel yang dikenal sebagai 4P yaitu:
produk (product), harga (price),Tempat (place) dan promosi (promotion).
Keempat variabel tersebut dapat dikombinasikan dan saling berkaitan satu sama
lain sehingga keputusan disatu bagian akan mempengaruhi tindakan dibagian lain,
12
Berdasarkan definisi bauran pemasaran diatas, dapat disimpulkan
pengertian bauran pemasaran adalah empat unsur pemasaran yang saling terkait
antara satu dengan yang lain dan digunakan dalam formulasi yang tepat sehingga
perusahaan dapat mencapai tujuan pemasaran yang efektif sekaligus memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen. Dalam strategi pemasaran menurut Assauri
(2013:200) terdapat empat strategi utama bauran pemasaran.
1.4.1 Produk
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk
mendapat perhatian, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi, yang meliputi
barang secara fisik, jasa, kepribadian, tempat, organisasi dan gagasan atau
buah pikiran. Dalam produk ini terkandung fungsi tersebut dan faktor lain
yang diharapkan oleh konsumen tersebut, yang sering dinyatakan sebagai
produk plis (pelayanan). Faktor-faktor yang terkandung dalam suatu produk
adalah mutu/kualitas, penampilan (features), pilihan yang ada (options), gaya
(styles), merek (brand names), pengemasan (packaging), ukuran (size), jenis
(product lines),macam (product items), jaminan (warranties), dan pelayanan
(services).
Sedangkan tujuan utama strategi produk adalah untuk dapat mencapai
sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan bersaing atau
mengatasi persaingan. Oleh karena itu produk sebenarnya merupakan strategi
pemasaran, sehingga gagasan atau ide untuk melaksanakannya harus datang
dari bagian atau bidang pemasaran. Umi (2008:19) menyatakan produk
13
Kemudian melihat cara-cara untuk mengklasifkasikan banyak jenis produk
yang akan ditemukan dalam pasar-pasar konsumen industri, dengan harapan
menemukan jalinan antara strategi pemasaran yang tepat dengan jenis-jenis
produk. Kemudian, dengan mengenal bahwa setiap produk bisa diubah
menjadi sebuah merk, yang melibatkan keputusan. Produk juga bisa dikemas
dan diberi label dan disertai berbagai jasa tambahan yang ditawarkan kepada
konsumen. Selanjutnya Simamora dalam Umi (2008:20), menyatakan bahwa
produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan. menurut Zimmerer dkk (2008:413)
Produk itu sendiri merupakan elemen yang sangat penting dalam pemasaran.
Produk adalah barang atau jasa yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan
konsumen.Di dalam strategi marketing mix, strategi produk merupakan unsur
yang paling penting, karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya.
Menurut Assauri (2013:204) Untuk memuaskan konsumen harus
memperhatikan beberapa faktor yang terkandung dalam produk yaitu sebagai
berukut:
a. Merk Dagang (Brand)
“Merek adalah nama, istilah, tanda atau lambang dan kombinasi dari dua atau lebih unsur tersebut, yang dimaksudkan untuk mengindetifikasikan (barang dan jasa) dari seseorang penjual atau kelompok penjual dan yang membedakannya dari produk saingan”.
Pembuatan merek ini merupakan salah satu strategi pemasaran perusahaan
untuk meningkatkan penjualan atau mempertahankan penjualan, pembutan
14
dari produk lain namun sejenis, dan untuk memudahkan penanganan
(handling) atau mencari jejak (tracing) produk yang dipasarkan. Menurut
Kusjadi (2001:75) Bagi perusahaan, merk merupakan factor yang penting.
Merk tidak hanya penting bagi perusahaan, konsumen juga membutuhkan
barang yang mempunyai merk karena konsumen agar dapat membedakan
kkuallitas, dan jenis.
Ada beberapa tujuan yang hendak dicapai saat pemberian merk menurut
Alma (2009:149) Tujuan Pemeberian merk ialah :
Pengusaha menjamin konsumen bahwa barang yang dibeli sungguh berasal dari perusahaannya.
Perusahaan menjamin mutu barang.
Pengusaha memberikan nama pada merk barangnya supaya mudah diingat dan disebut sehingga konsumen dapat mneyebutkan merknya saja.
Meningkatkan ekuitas merk, yang memungkinkan memperoleh margin lebih tinggi, memberikan kemudahan dalam mempertahankan kesetiaan konsumen.
Member motivasi pada saluran distribusi, karena barnag dengan merek terkenal akan cepat laku, dan mudah disalurkan.
Saat pemberian merk sebenarnya ada beberapa hal yang perlu diperhatikan
seperti yang dikemukakan oleh Kusjadi (2001:81) ada beberapa hal yang perlu
diperhatikan saat pemebrian merk:
Harus singkat, sederhana dan mudah diucapkan atau dibaca
Harus mudah dikenal dan diingat
Menyenangkan untuk dibaca dan mudah menyebutkannya. Hanya dapat diucap dengan satu cara
Selalu mengikuti waktu (up to date)
Dapat digunakan (artinya, belum digunakan oleh perusahaan lain).
15
Setelah perusahaan dapat memilih merk yang sesuai dengan produknya, tentu
saja perusahaan tidak ingin merk yang telah dipakainya, dipakai oleh
perusahaan lain. Untuk itu perusahaan harus mendaftarkan hak merknya di
kantor Derektorat Paten. Agar merknya terdaftar dan memiliki kekuatan
hukum bila merk yang dipakai perusahaan yang memakai pertama dipakai
oleh orang lain, perusahaan yang pertama memakai merk itu bias
mengugatnya. Ada beberapa pasal menurut Alma (2009:151) yang penting
diketahui tentang hak atas merek ini antara lain tercantum dalam pasal-pasal
UU No. 19 Tahun 1992 sebagai berikut:
Pasal 3
Hak atas merek adalah hak khusus yang diberikan Negara kepada pemilik merek yang terdaftar dalam daftar umum merek jangkka waktu tertentu menggunakan sendiri merek tersebut atau memberikan izin kepada seseorang atau beberapa orang secara bersama-sama atau badan hokum untuk menggunakanya.
Pasal 5
Merek tidak dapat didaftarkan apabila mengandung salah satu unsure dibawah ini:
a. Bertentangan dengan kesusilaan dan ketertiban umum. b. Tidak memiliki daya pembeda.
c. Telah menjadi milik umum.
d. Merupakan keterangan atau keterkaitan dengan barang atau jasa yang dimintakan pendaftaran.
Pasal 7
Merek terdaftar mendapatkan perlindungan hukum untuk jangka waktu sepuluh tahun dan berlaku surat sejak tanggal penerimaan permintaan pendaftaran merek yang berangkutan. Adapun ketentuan pidana menyangkut perlindungan merek tercantum pada:
16
Setiap orang yang dengan sengaja dan tanpa hak menggunakan merek yang sama pada keseluruhannya dengan merek terdaftar milik orang lain atau badan hokum lain untuk barang atau jasa sejenis yang diperoduksi dan atau diperdagangkan, dipidana dengan pidana penjara paling lama tujuh tahun dan denda paling banyak Rp. 100.000.000,- (seratus juta rupiah).
Pasal 84
a. Setiap orang yang memperdagangkan barnag dan jasa yang diketahui bahwa barang atau jasa tersebut mengunakan merek terdaftar milik orang lain secara tanpa hak, dipidana kurungan paling lama satu tahun atau denda paling banyak Rp. 10.000.000,- (sepuluh juta rupiah). b. Tidak pidana sebagaimana dimaksud dalam ayat (1)
adalah pelanggaran. Dengan adanya memberikan merek sendiri pada produk perusahaan akan tetap memiliki hak monopoli atas merek.
b. Kemasan (Packing)
Menurut Assauri (2013:208) Pembungkusan mempunyai arti yang,
penting karena kemasan tidak hanya digunakan sebagai pelindung terhadap
produk, tetapi juga digunakan untuk dapat menyenangkan dan menarik
langganan. Kemasan merupakan startegi produk yang sama pentingya dengan
merk dagang, dengan mempunyai kemasan yang baik suatu produk akan
memberikan kesan bahwa produk tersebut bermutu bagus yang akan menarik
konsumen untuk membeli produk. Alma (2009:159) menambahkan salah satu
aspek yang banyak diabaikan dalam pembungkusan adalah keindahan,
padahal keindahan pembungkusan adalah keindahan, padahal keindahan
17
factor biaya harus pula diperhatikan. Disamping pembungkusan
menguntungkan konsumen maka bagi produsen pembungkusan menurut Alma
(2009:160) juga bertujuan untuk:
a. Melindungi barang-barang yang dibungkus sewaktu barang-barang tersebut bergerak melalui proses-proses marketing.
b. Memudahkan perdagan-pedagang eceran untuk membagi-bagi atau memisahkan barang tersebut.
c. Untuk mempertinggi nilai isinya dengan daya tarik yang menimbulkan oleh pembungkus, sehingga menimbulkan cirri-ciri khas produk tersebut.
d. Untuk identitas, mudah dikenal, karena adanya label/merk yang tertera pada pembungkusan.
e. Pembungkusan dapat dugunakan sebagai alat komunikasi karena membawa berita atau catatan mengenai produk itu. f. Pembungkus sebagai salesman diam, seperti di
supermarket. Di sini para pembeli tidak dilayani oleh salesman tetapi pembeli cukup mengetahui dan memilih barangnya sendiri dengan membaca label pada pembungkusan.
Dari sini terlihat pentingnya pembungkusan yang baik dan dapat menarik
konsumen, dan disenangi oleh konsumen seperti pembungkusan mudah
dibuka, melindungi sisa barang yang tidak habis dikonsumsu. Saat pembelian
konsumen mempunyai pertimbangan tertentu dalam membeli barang, dan
daya tarik pertamanya berfokus pada kemasan. Agar dapat membuat kemasan
yang baik Alma (2009:162) mengemukakan ada syarat pembungkusan, yaitu:
Sebagai tempat syarat ini adalah syarat yang telah lama banyak diketahui sehingga bukan merupakan persoalan lagi.
Seperti dikemukakan maka setiap perusahaan hendaknya dapat membuat pembungkusan yang menarik.
18
masih di gudang, dalam pengangkutan maupun dalam pengendaran di pasaran.
Praktis. apabila perusahaan mampu membuat
pembungkusan yang praktis maka dengan sendirinya konsumen lebih puas.
Menimbulkan harga diri, biasanya pembungkusan yang menarik secara otomatis akan dapat menimbulkan harga diri.
Ketetapan ukuran, ukuran pembungkusan harus pula diperhatikan sebab hal ini sangat erat hubungannya dengan harga.
Pengangkutan, dalam membuat pembungkusan harus pula dierhatikan penggaruhnya terhadap ongkos pengangkutan.
Syarat-syarat pembungkusan di atas sangat penting saat akan membuat
kemasan yang sesuai dengan produk, oleh sebab itu perusahaan harus
memperhatikan semua aspek. Saat pembungkusan yang baik dan menarik
tentu saja memerlukan biaya yang cukup banyak, maka perusahaan
meramalkan dengan membuat kemasan yang baik akan menaikan penjualan
maka biaya untuk pembungkusan akan dapat ditutup.
c. Kualitas (mutu) Produk
Menurut Assauri (2013:211) Kualitas produk merupakan hal yang penting
mendapat perhatian utama dari perusahaan/produsen, mengingat kualitas suatu
produk berkaitan erat dengan masalah kepuasan konsumen, yang merupakan
tujuan dari kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan. Setiap pengusaha
harus mempunyai prinsip saat pembuatan produk, harus memiliki kualitas
yang bagus, karena kualitas bisa mebantu dalam penjualan produk atau
mempertahankan produk dipasar.
19
Menurut Assauri (2013:213) Keberhasilan pemasaran produk sangat
ditentutakan pula oleh baik tidaknya pelayanan yang diberikan oleh suatu
perusahaan dalam memasarkan produknya. Pelayanan yang diberikan oleh
suatu perusahaan dalam pemasaran suatu produk mencakup pelayanan
sewaktu penawaran produk mencangkup pelayanan dalam
pembelian/penjualan produk, pelayanan sewaktu penyerahan produk dijual,
yang mencangkup pelayanan dalam pengangkutan yang ditangung oleh
penjual, pemasangan (instalasi) produk itu dan asuransi atau jaminan risiko
rusaknya setelah/purna penjualan, yang mencakup jaminan atas kurusakan
produk. Selain faktor-faktor itu yang perlu diperhatikan perusahaan dalam hal
produk perusahaan juga harus mampu mengembangkan atau biasa disebut
dengan diversifikasi produk, karena dalam mengembangkan produknya
perusahaa bisa menaikan pendapatan. Menurut Assauri (2013:218)
Diversifikasi produk dilakukan oleh suatu perusahaan sebagai akibat
dilaksanakannya pengembangkan produk, sementara produk lama secara
otomatis masih dapat diperhatikan.
e. Diversifikasi Produk
Diversifikasi produk merupakan salah satu upaya pengembangan
produknya lebih banyak di pasaran, namun produk yang lama masih tetap
dipasarkan. Strategi ini merupakan salah satu cara untuk menaikan
keuntungan dan pendapatan perusahaan. Menurut Assauri (2013:218) Tujuan
20
kerugian yang diderita produk tertentu dapat ditutupi atau dikompensasi dari
kemungkinan keuntungan yang lebih besar pada produk lainnya.
1.4.2 Harga
Menurut Assauri (2013:223) Harga adalah satu-satunya unsur marketing
mix yang menghasilkan penerimaan penjualan, sedangkan unsur lainnya
hanya unsur biaya saja. Peranan penetapan harga akan menjadi sangat penting
terutama pada keadaan persaingan yang semakin tajam dan perkembangan
permintaan yang terbatas. Dalam penetapan harga perlu diperhatikan
faktor-faktor yang mempengaruhinya, baik langsung maupun tidak langsung. Faktor
yang mempengaruhi secara langsung adalah bahan-baku, biaya produksi,
biaya pemasaran, adanya perauran pemerintahm dan faktor lainnya. Faktor
yang tidak langsung, namun erat hubungannya dalam penetapan harga, adalah
harga prduk sejenis yang dijual oleh para pesaing, pengaruh harga terhadap
hubungan antara produk subtitusi dan produk komplementer, serta potongan
(discount) untuk para penyalur dan konsumen.
a. Penetapan Harga
Dalam strategi penetapan harga, disamping faktor tersebut di atas, perlu
pula diperhatikan tujuan penetapan harga antara lain untuk memperoleh laba
yng maksimum, mendapatkan share pasar tertentu, memerah pasar (market
skiming), mencapai tingkat hasil penerimaan penjualan maksimal, mencapai
keuntungan yang ditargetkan, mempromosikan produk. Tujuan Penetapan
21
Memperoleh laba yang maksimal. Salah satu tujuan yang paling lazim dalam penetapan harga adalah memperolehh hasil laba jangka pendek yang maksimal.
Mendapatkan share pasar tertentu. Sebuah perusahaan dapat menetapkan tingkat harga untuk mendapatkan atau meningkatkan share pasar, meskipun mengurangi tingkat keuntungan pada masa itu.strategi ini dilakukan perusahaan karena perusahaan percaya bahwa jika share pasar beratambah besar, maka tingkat keuntungan akan meningkat pada masa depan.
Memerah pasar (market skiming) . perusahaan mengambil manfaat memperoleh keuntungan dari bersedianya pembeli membayar dengan harga yang lebih tinggi dari pembeli yang lain, karena barang yang ditwarkan memberikan nilai yang lebih tinggi bagi mereka. Jadi dalam hal ini perusahaan menetapkan harga yang tinggi, karena hendak menarik manfaat dari sekelompok besar pembeli yang tersedia membayar harga tinggi, yang disebabkan produk perusahaan tersebut mempunyai nilai sekarang (present value) yang tinggi bagi mereka.
Mencapai tingkat hasil penerimaan penjualan maksimum pada waktu itu. Perusahaan menetapkan harga untuk memaksimukan penerimaan penjualan pada masa itu.
Mencapai keuntungan yang ditergetkan. Perusahaan menetapkan harga tertentu untuk dapat mencapai tingkat laba yang berupa rate of return yang memuaskan
Mepromosikan produk. Perusahaan menetapkan harga khusus yang rendah untuk mendorong penjualan bagi produknya, bukan semata-mata bertujuan mendapatkan keuntungan yang besar.
Sedangkan Paulus (2011:29) menyatakan penetapan harga produk yang
ditawarkan memerlukan suatu kejelian, karena variabel ini mempengaruhi
pendapatan total perusahaan. Perusahaan harus memperhatikan pendapatan
total dan biaya total perusahaan. Menurut Zimmere (2008:417) harga adalah
faktor kunci dalam keputusan pembelian. Harga mempengaruhi baik
penjualan maupun laba, dan tanpa harga yang benar, penjualan dan laba akan
22
penetapan harga jual produk, suatu perusahaan harus memperhatikan pihak,
antara lain konsumen akhir, penyalur penyuplai dana, para pekerjam dan
pemerintah. Pada dasarnya prosedur penetapan harga menurut Assauri
(2013:228) dapat dikelompokan menjadi tiga orientasi, yaitu:
Orientasi biaya, pada dasarnya penetapan harga segala biaya turut diperhitungkan, termasuk pula biaya overhed. Penetapan harag ini bisa dilakukan dengan tiga cara. Penetapan harga secara mark-up (mark-up pricing) dengan cara menambahkan presentase tertentu dari total biaya variabel, penetapan harga dengan cost plus (cost plis pricing) harga jual yang ditetakan dengan cara menambahkan prosentase tertentu dari total biaya (cost plus pricing). Penetapan harga sasaran (target pricing) dalam menetapkan harga jual yang ditetapkan dapat memberikan tingkat keuntungan tertentu yang diangap wajar.
Orientasi permintaan, penetapan harga dengan cara ini didasarkan pada presepsi konsumen dan intensi permintaan yang lebih ditentukan dari faktor biaya. Ada beberapa jenis strategi harga yang didasarkan pada orientasi permintaan ini, yaitu : Penetapan harga berdasarkan persepsi atau penilaian konsumen terhadap suatu produk (preceved value pricing). Dan penetapan harga dengan cara diskriminasi atau diferensiasi harga (demand differential pricing) ini dilakukan dengan mempertimbangkan perbedaan permintaan, yang dapat didasarkan pada langganan produk,tempat, dan waktu. Orientasi persaingan, penetapan harga ini membutuhkan
analisis dan pengkajian tentang harga yang ditetapkan oleh para pesaing.
Harga yang ditetapkan perusahaan ada kemungkinan sama dengan harga
yang ditetapkan sama bahkan bisa lebih mahal atau lebih murah. Dalam
orientasi menurut Assauri (2013:230) pesaing ini ada dua jenis penetapan
harga, yaitu : Penetapan harga berdasarkan tingkat harga rata-rata industri
23
pelelangan (sealed-bid pricing) harga penawaran yang ditetapkan diajukan
dalam sampul tertutup, sedangkan pembelian dapat memilih penjualan yang
di anggapnya mempunyai harga yang rendah dengan spesifikasi yang
diharapkan.
b. Potongan Harga (Discount)
Setelah penetapan harga sudah tercapai perusahaan sebaiknya harus
memperhitungkan potongan harga yang akan diberikan oleh konsumen,
karena potongan harga (discount) dapat menarik konsumen untuk membeli
produk, jika hal ini terjadi secara otomatis akan menaikan penjualan. Menurut
Assauri (2013:232) Potongan harga (discount) sering digunakan oleh
perusahaan untuk meningkatkan jumlah penjualan dan hasil penerimaan
penjualan serta share pasar perusahaan. selain itu perusahaan juga harus
memperhatikan syarat pembayaran yang diterapkan perusahaan, strategi ini
termasuk dalam strategi harga yang menjadi pertimbangan konsumen saat
akan membeli produk. Menurut Assauri (2013:233) faktor yang yang diangap
peting dalam syarat pembayaran, yaitu penjual atau produsen mana yang dapat
memberikan syarat pembayaran yang lebih lunak.
c. Syarat-Syarat Pembayaran.
Syarat-syarat pembayaran menurut Assauri (2013:223) merupakan salah satu strategi harga, karena termasuk dalam pertimbangan tingkat pengorbanan
yang harus diperhitungkan para pemebeli atau langganan. Konsumen akan
mempertimbangkan salah satu factor yang dianggap penting, yaitu penjualan
24
lunak. Biasanya syarat pembayaran yang ditetapkan perusahaan bervariasi
tergantung dengan situasi konsumen yang membelinya.
1.4.3 Tempat atau Distribusi (place)
Tempat (place) menurut Kotler dan Armstrong (2006:63) tempat adalah
kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran.
Sedangkan menurut Swastha dalam Paulus (2011:29) Distribusi (place) adalah
saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut
dari produsen sampai ke konsumen atau pemakaian industri. Saiman
(2009:229) menyatakan Strategi tempat/Distribusi adalah cara pengusaha
menyalurkan produknya mulai dari produsen samapai ke tangan konsumen
akhir. Distribusi juga dapat diartikan sebagai cara memilih dan menentukan
metode dan jalur distribusi yang akan dipakai dalam penyaluran produk ke
pasar tujuan.
a. Saluran Distribusi
Perusahaan dapat menggunakan penyaluran produknya melalui pedagang
(distributor), yang menyaluraknnya kepedagang menengah (subdistributor)
dan meneruskannya ke pengecer (retailer), yang menjual produk itu ke
pemakai atau konsumen. Mata rantai penyaluran ini dikenal dengan saluran
distribusi menurut Assauri (2013:234) Saluran distribusi adalah
lembaga-lembaga yang memasarkan produk berupa barang atau jasa dari produsen
sampai ke konsumen. Dan bentuk pola saluran distribusi dapat dibedakan atas:
Saluran langsung dari produsen ke konsumen. Saluran tidak langsung yang
25
ke pedagang besar ke pedagang menengah ke pengecer baru ke konsumen.
Saluran distribusi ini dibutuhkan karena adanya perbedaan yang menimbulkan
celah-celah atau kesenjangan (gap) di atara produksi dan konsumsi. Menurut
Assauri (2013:238) Ada beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan dalam
pemilihan saluran distribusi tersebut yaitu: Jenis dan sifat produk, sifat
konsumen potensial, sifat persaingan yang ada, dan saluran (channels) itu
sendiri.
b. Konsep Penyaluran Menyeluruh
Untuk memastikan keberhasilan di sektor pemasaran atau penjualan,
perlu melakukan kegiatan penyaluran yang dilihat sebagai suatu kesatuan
yang menyeluruh. Kesatuan pendekatan ini harus didasarkan pada pendekatan
fungsi pengangkutan dan fungsi penyediaan. Assauri (2013:250)
menambahkan pengangkutan atau transportasi merupakan faktor penting
dalam penyaluran produk. Pentingnya fungsi pengangkutan ini tercermin di
dalam usaha untuk tercapainya: kelancaran penyampaian produk tersebut, dan
efiseinsi dari biaya angkutan. Kelancara produk tergantung pada: Jarak
gudang (warehouse dan stockist) dengan penyaluran (retailer) atau langganan
(customer). Sarana atau alat angkutan yang digunakan, yaitu angkutan jala
raya, angkutan kereta api, angkutan kapal laut, dan angkutan peswat udara,
dan frekuensi dan jumlah yang diangkut. Dalam strategi ini yang perlu
dipertimbangkan adalah berapa jalur atau rantai distribusi yang akan dipakai
dalam penyaluran produk. Kelambatan dalam waktu penyaluran produk, maka
26
strategi yang tepat dalam distribusi produk. Strategi yang tepat akan
memberikan manfaat untuk melayani konsumen secara cepat, menjaga mutu
produk agar tetap stabil, menghemat biaya, dan menghindari para persaing
terdekat. Beberapa Faktor yang mempengaruhi strategi distribusi menurut
saiman (2009:230):
a. Pertimbangan pembelian atau faktor pasar. Karakteristik pelanggan akan mempengaruhi keputusan apakah perlu pendekatan distribusi langsung. Pengusaha harus mempertimbangkan jumlah dan frekuensi pembelian, sasaran pelanggan, apakah ssasaran pasar konsumen atau pasar industri, serta ukuran pasar dan letak geografis. b. Karakteristik produk produk yang kompleks, dibuat khusus,
dan mahal, lebih baik menggunakan saluran distribusi yang pendek dan langsung .
c. Faktor produsen atau pertimbangan pengawasan dan keuangan. Pengusaha yang memiliki sumber daya keuangan, manajerial, dan pemasaran yang besar lebih baik memanfaatkan saluran distribusi langsung.
Untuk menentukan pilihan saluran distribusi yang tersedia, perlu dicari yang
paling efektif untuk dapat mendekatkan para pembeli, sehingga
produk-produk dapat sampai kepada para konsumen dengan efektif.
1.4.4 Promosi
Promosi (promotion) menurut Kotler dan Armstrong (2006:63) promosi
berarti aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk
pelanggan sasaran. Jadi bagaimanapun promosi itu penting karena ketidak
tauan konsumen tentang produk itu maka konsumen tidak akan membeli
produk tersebut. Sedangkan Assauri (2013:264).
27
diharapkan dapat berperan secara berarti dalam meningkatkan penjualan dan share pasar.”
Sedangkan Saiman (2009:30) Promosi merupakan sarana yang paling
ampuh untuk menarik dan mempertahankan konsumennya. Setidaknya, ada
empat macam saranan promosi yang dapat digunakan oleh setiap pengusaha
dalam mempromosikan produknya maupun jasa. Empat macam sarana
promosi yang dapat dipakai adalah:
a. Periklanan (advertising).
Iklan dapat dipasang di berbagai media seperti: pemasangan billboard
dijalan, tempat atau lokasi yang strategis. Pecetakan brosur yang
ditempel/disebarkan disetiap pusat pembelanjaan atau tempat-tempat strategis.
Pemasangan spanduk/umbul-umbul di jalan,tempat atau jalan yang dianggap
strategis. Pemasangan iklan melalui media cetak, seperti koran, majalah,
tabloid,buku dan lain sebagainya. Pemasangan iklan melalui media elektronik,
seperti internet, radio, televisi, film, dan sebagainya.
b. Promosi Penjualan (sales promotion)
Tujuannya untuk meningkatkan penjualan atau peningkatan jumlah
pelanggan. Promosi ini dilakukan untuk menarik pelanggan agar segera
membeli setiap produk atau jasa yang ditawarkan agar pelanggan tertarik
untuk membeli, maka harus dibuat semenarik mungkin.
c. Publisitas (publicity)
Merupakan kegiatan untuk memancing pelanggan melalui kegiatan,
28
diharapkan dapat meningkatkan pamor perusahaan di mata para
konsumennya. Menurut Assauri (2013:286) Metode ini sangat baik untuk
memperkenalkan perusahaan atau produk yang dihasilkan, karena publisitas
dapat mencapai pembeli yang potensial, yang dapat mencapai dengan
advertensi dan personal selling. Menurut Assauri (2013:283) Promosi
penjualan dapat dibedakan atas tiga macam yaitu:
Promosi yang diarahkan kepada pembeli, misalnya sampel, kupon, pameran, demonstrasi/peragaan, dan lain-lain. Promosi yang diarahkan kepada pedagang, misalnya
potongan (discount), dealer contest, dan lain-lain.
Promosi yang diarahkan kepada pramuniaga (Sales person), misalnya Bonus.
d. Penjualan Pribadi (personal selling)
Penjualan produk yang dilakukan secara langsung oleh salesman dan atau
salesgirl dengan cara door to door dari pintu ke pintu. Menurut Assauri
(2013:278)
“mengemukakan Personal Selling dapat diartikan sebagai hubungan antara dua orang atau lebih secara bertatap muka untuk menimbulkan hubungan timbal-balik dalam rangka membuat, mengubah, menggunakan, dan atau membina hubungan komuniksi antara produsen dengan konsumen.”
Kegiatan promosi ini bertujuan untuk membujuk konsumen agar membeli
produk yang akan meningkatkan penjualan perusahaan serta secara otomatis
akan meningkatan penjualan perusahaan serta secara otomatis akan
menambah keuntungan dan pendapatan suatu perusahaan, seperti yang
dikemukakan Alma (2009:181) Tujuan promosi ialah memberikan informasi,
29
penjualan. Seperti telah diutarakan di atas, sarana promosi dapat disimpulkan
bahwa kegiatan promosi mencakup: Periklanan (Advertising), Promosi
penjualan (sales promotin), Publisitas (publicity), dan Penjual pribadi
(personal selling). Kegitan ini untuk membujuk, mempengaruhi dan
mempertahankan konsumen sasaran agar mereka membeli produk itu.
1.5 Strategi Pemasaran Yang Efektif Untuk Meningkatkan Pendapatan dan Keuntungan.
Menurut Fred R David (2006:452) evaluasi strategi yang efektif harus
memenuhi beberapa persyaratan dasar. Pertama, aktivitas evaluasi strategi harus
ekonomis; informasi yang terlalu banyak sama buruknya dengan informasi yang
terlalu sedikit; dan terlalu besar kontrol juga bisa mengakibatkan kerusakan
dibanding perbaikan. Aktivitas evaluasi strategi harus memberikan arti; aktivitas
harus berhubungan dan sejalan dengan tujuan perusahaan. Aktivitas ini harus
memberikan informasi yang berguna bagi manajer mengenai pekerjaan di mana
mereka memiliki kendali dan pengaruh. Namun kunci bagi sistem evaluasi
strategi yang efektif adalah kemampuan untuk meyakinkan orang bahwa
kegagalan mencapai tujuan tertentu dalam suatu waktu bukanlah refleksi
sesungguhnya dari kinerja mereka.
“Sedangkan menurut Hendro (2011:178) Ekeftivitas berarti sebuah hasil telah dicapai dan diwujudkan melalui perencanaan dan pengelolaan yang optimal dengan mengutamakan alat yang tepat, biaya yang lebih rendah sesuai rencana atau penekanan pada waktu penyelesaian yang cepat.”
Pemikiran yang efektif itu lebih berorientasi pada penggabungan dari
30
tujuannya secara optimal, yaitu: Kualitas yang baik (quality), waktu yang tepat
(time), Biaya yang optimal (cost), sistem yang benar, Metode kerja sesuai dengan
standar mutu yang telah ditetapkan (SOP=Standar Operation Procedur), Alat
yang benar dan tepat (tidak sekedar selesai pekerjaan).
Jadi, ada beberapa aspek yang harus diperhitungkan. Prinsip kerja yang efektif adalah prinsip kerja yang menguntungkan 4 Hal utama pencapaian kerja, yaitu:
1. Ketepatan (accuracy): Tepat waktu, sasaran, kualitas, dan biaya yang direncanakan atau dianggarkan.
2. Kecepatan (speed): Cepat dalam proses pengerjaannya dan waktu yang digunakan dalam menyelesaikannya.
3. Hemat (efficiency): Hemat biaya; untuk itu dibutuhkan kreativitas dan inovasi untuk menciptakan cara agar biayanya seefisien mungkin tanpa mengorbankan kualitas dan target waktu yang telah ditetapkan. Faktor teknologi sangat berperan penting dalam faktor hemat biaya.
4. Keselamatan dan keamanannya (Safty): Faktor keselamatan dan keamanan itu sangat diperlukan. Seandainya faktor keselmatan dan keamanan ini tidak diperhatikan, sekalipun semua aspek lainnya bagus, maka akan timbul masalah baru.
Maka Bisa dikatakan bahwa efektivitas berarti bekerja menghadapi atau
menyelesaikan masalah tanpa menciptakan masalah baru. Jika keempat prinsip ini
dapat di terapkan didalam strategi pemasaran UD Anugrah, makan dapat
mendukung pendapatan dan keuntungan UD Anugrah.
1.6 Penelitian Terdahulu
Menurut Eka Pratiwi. (2010), dalam penelitian yang berjudul “Strategi
31
penelitian menunjukan bahwa alternatif strategi pemasaran yang diperoleh antara
lain membuat produk madu yang berkualitas, menciptakan produk madu
unggulan, mempertahankan keaslian dan kemurnian madu, dan keragaman jenis
produk madu untuk meingkatkan loyalitas konsumen terhadpa perusahaan,
menjaga kontinuitas produk dengan menjaga hubungan baik dengan pemasok,
meningkatkan penjualan berdasarkan segmen pasara geografis, target pasar, dan
menggunakan internet dengan selalu up date informasi, membuat stan sendiri saat
ada event penting, leaft dan katalog dan pengenalan pengobatan sengat lebah pada
segmen pasar yang dituju, meningkatkan volume penjualan dengan promosi harga
yang lebih rendah pada segmen pasar yang dituju, memberikan pelayanan terbaik
kepada konsumen agar konsumen percaya dan loyal terhadap produk madu dari
perusahaan, meningkatkan pasokan madu yang cukup selama musim paceklik,
melakukan pencatatan data produksi dan data penjualan yang lebih rinci,
menetapkan harga yang lebih rendah. Prioritas strategi yang dapa diterapkan
dalam pemasaran industri madu pada PT Madu pramuka di kabupaten Batang
adalah membuat produk madu yang berkualitas, menciptakan produk madu
unggulan, mempertahankan keaslian dan emurnian madu, dan keragaman jenis
produk madu untuk meningkatkan loyalitas konsumen terhadap perusahaan.
Menurut Sriwahyuni Ucik, (2010). Dalam Penelitian yang berjudul
“Penerapan Strategi Pemasaran dalam Meningkatkan kepuasan (Studi Kasus
pada Usaha Kecil Sari Buah Apel Mia di desa wonosari-Nongkojajar-Pasuruan”
Setelah melalui tahap pengumpulan dan analisis data dapat disimpulkan sebagai
32
sari buah apel ”Mia” di desa Wonosari-Nongkojajar-pasuruan telah menerapkan
strategi bauran pemasaran. Hal ini berdasarkan unsur-unsur 4P dalam bauran
pemasaran yaitu produk (product), harga (price), tempat (place), promosi
(promotion). Yang terapkan oleh oleh pengusaha sari buah apel “Mia” di desa
Wonosari-Nongkojajar-pasuruan. Unsur-unsur dalam 4P yang sudah diterapkan
adalah: Produk (kualitas,cita rasa,desain,logo,nama merek,kemasan, dan garasi).
Harga (Penetapan harga ganda atau multiple pricing dan diskon), Promosi
(Promosi penjualan (sales promotion) yaitu dengan memberikan harga khusus
(spesial price) atau potongan harga (discount), hubungan masyarakat (public
relation), penjualan secara pribadi (personal selling), dan pemasaran langsung
(direct marketing), Distribusi (dua saluran pemasaran, segmentasi pasar geografis,
lokasi yang strategis, dan trasnsportasi). Dalam memuaskan pelanggan usaha
kecil sari buah apel “Mia” di desa Wonosari-Nongkojajar-Pasuruan sudah
menerapkan beberapa stretegi, diantaranya adalah strategi relationship marketing.
Superior customer service strategi uncondition servi guarante, strategi
penignkatan kinerja perusahaan. Kedua faktor-faktor pendukung dan penghambat
pemasaran pada usaha sari buah apel “Mia” di desa
Wonosari-Nongkojajar-Pasuruan di antaranya: faktor pendukung adalah tersedianya bahan baku,
perubahan cuaca, kemajuan teknologi, eratnya hubungan emosional antara
pemilik usaha dengan pegawai dan pelanggan dan peringatan hari besar islam.
Faktor penghambat adalah kurangnya penyediaan tempat pengemas, minimnya
dana dan media pemasaran, ketatnya persaingan dan persepsi konsumen yang
33 1.7 Kerangka Berfikir
UD Anugrah adalah sebuah perusahaan yang bergerak dibidang produksi
relief kuningan. Perusahaan ini sudah menerapkan bauran pemasaran yang biasa
dikenal dengan 4P antara lain produk (product) produk yang dihasilkan oleh UD
Anugrah itu diantaranya relief kuningan, kaligrafi dan Prada, harga (price) harga
yang dibandrol mulai 900.000 – 3.350.000 tergantung dengan ukuran yang dibeli,
harga ini merupakan hasil kesepakatan bersama para pengusaha kuningan yang
berada didaerah jambu, tempat (place) UD Anugrah bertempat di Jambu,
Ambarawa Kabupaten Semarang. Adapun pemilihan tempat tersebut dikarenakan
banyak tenaga ahli yang berdomisili di daerah tersebut, karena produk yang
dihasilkan merupakan suatu karya seni yang tidak semua orang atau tenaga ahli
bisa melakukan pekerjaan tersebut. Promosi (promotion) Promosi produk relief
ini tersebar di seluruh Indonesia, namun untuk 2 tahun terakhir ini difokuskan
didaerah Sumatera khususnya didaerah kabupaten dan kecamatan diseluruh
Sumatera, promosi yang dilakukan yaitu dengan cara direct selling, tetapi kalau
ada acara atau event besar di instansi atau tempat umum seperti alun-alun, tempat
ibadah sales akan melakukan promosi ditempat tersebut, tetapi ada beberapa
permasalah yang terjadi saat pelaksanaan promosi itu. Permasalah itu terdapat
pada sales dan leader. Sedangkan yang menjadi ujung tombak perusahaan ini
adalah sales dan leader, tetapi pada kenyataannya sales dan leader banyak yang
tidak mengirimkan uang hasil penjualan kepada pemilik perusahan secara penuh
sedangkan penjualan barang sudah terjual secara lunas, hal ini mengakibatkan
34
produksi dan biaya pengiriman barang. Setelah peneliti melihat 4 P yang ada
didalam UD Anugrah peneliti menemukan. beberapa permasalah ada di UD
Anugrah. Letak masalah yang ada dalam UD Anugrah ini yaitu dalam promosi.
Setelah permasalahan ditemukan peneliti ingin memperbaiki 4P yang ada di UD
Anugrah. Sehingga 4P akan berjalan dengan baik guna menunjang keuntungan
dan pendapatan.
Pertanyaan peneliti
Apa strategi yang efektif untuk dapat diterapkan UD Anugrah dalam meningkatkan pendapatan dan keuntungan?
UD Anugrah
Strategi Pemasaran
Produk Harga Promosi Tempat
Strategi pemasaran yang efektif untuk meningkatkan Keuntungan dan Pendapatan
