Proyeksi Penjualan Proyeksi Penjualan Proyeksi Penjualan

(1)

PENJUALAN

Materi Kuliah Kewirausahaan INSTIPER Kamis, 09 Agustus 2012

E-mail : [email protected]

Oleh:

(2)

PROYEKSI PENJUALAN

• _{Proyeksi penjualan dilakukan berdasarkan data dan fakta,}

baik dari bisnis kita maupun dari kondisi global lainnya.’

• _{Proyeksi atau perkiraan jumlah penjualan produk pada masa}

yang akan datang merupakan bagian kegiatan menyusun rencana penjualan.

• Penyusunan rencana penjualan pada tahun mendatang disebut sales forecasting, sedangkan jumlah penjualan produk yang direncanakan disebut sales forecast.

• Proyeksi jumlah penjualan merupakan tumpuan rencana strategis. Proyeksi penjualan merupakan salah satu

(3)

• _{Proyeksi penjualan merupakan bahan masukan}

untuk menyusun jadwal produksi dan proyeksi

penjualan digunakan sebagai bahan masukan bagi

pimpinan untuk mengevaluasi jumlah, sarana

produksi, anggaran penjualan dan kualifikasi tim

penjualan apakah sudah cukup memadai.

• _{Bahan pertimbangan sebelum menyususun suatu}

proyeksi penjualan adalah dengan terlebih dahulu

menilai

– internal factors, terdiri dari faktor pengaruh dan tujuan usaha perusahaan

– external factors

yaitu perkembangan lingkungan eksternal

perusahaan, seperti, perkembangan ekonomi, moneter, kehidupan sosial, teknologi, konsumen sasaran, persaingan pasar, pembangunan

(4)

Prosedur penyusunan proyeksi jumlah penjualan menurut Douglas J. Dalrymple, adalah:

• _{Memperkirakan potensi permintaan pasar}

(

estimating market potential

).

• _{Memilih metode proyeksi yang akan}

dipergunakan (

selecting forecasting

methods

).

• _{Menyusun proyeksi jumlah penjualan (}

_{set up}

(5)

Sumber data utama untuk menyusun suatu proyeksi penjualan , yaitu:

• _{Sumber data internal perusahaan,}

_meliputi:

data jumlah penjualan masa lampau, data jumlah

penjualan tiap daerah pemasaran, data jumlah

penjualan bulanan atau tahunan, data jumlah

penjualan tiap kelompok jalur distribusi, data jumlah

penjualan bahan baku dan barang jadi, dan strategi

pemasaran di masa yang akan datang.

• _{Sumber data eksternal perusahaan,}

_meliputi

(6)

Peramalan penjualan

• Taksiran proyeksi volume penjualan yang realistis

akan menggambarkan suatu rencana penjualan yang cukup tepat dan hampir mendekati penjualan yang sebenarnya, paling tidak memenuhi target dan tidak mengalami penyimpangan yang terlalu jauh.

Proyeksi volume penjualan yang teliti adalah hasil dari ramalan penjualan yang teliti.

(7)

• _{Factor intern/controllabel factor}

_ialah

– Modal yang dimiliki,

– Kapasitas produksi,

– Kemungkinan investasi,

– Sumber daya manusia dll.

• _{Factor ekstern /uncontrollabel factor}

_ialah

– Keadaan pasar,

– Posisi perusahaan dalam pasar tersebut,

• Persaingan,

• Tingkat pertumbuhan penduduk,

(8)

Tahap-tahap Peramalan

Penjualan

1. Analisa penjualan

Analisa penjualan pada masa yang lalu, merupakan analisa bulanan, kuartalan, tahunan ataupun triwulan dan panca tahunan, yang berhubungan dengan analisa produk, daerah pemasaran, langganan maupun pesanan atas barang-barang. Analisa penjualan adalah suatu

analisa tentang penjualan yang berhubungan erat

dengan daerah pemasaran, produk, langganan, pesanan dan lain-lain.

2. Analisa fungsi produksi

Analisa fungsi produksi merupakan kemampuan

manajemen dalam pengalihan faktor-faktor produksi yang tersedia menjadi produksi sehingga tersedianya kuantitas penjualan tergantung kepada kuantitas

(9)

Metode Peramalan

Penjualan

• _{Yang paling sering digunakan adalah metode kuadrat terkecil}

atau lebih lazim disebut dengan metode trend.

• _{Dengan metode kuadrat terkecil ini, perusahaan akan dapat}

melakukan perhitungan peramalan penjualan produk perusahaan melalui :

– bentuk linier/garis lurus

– _{bentuk kuadrat/garis lurus}

– _{bentuk kuadrat/garis lengkung}

(10)

dipergunakan

• _{Y = a + bx untuk trend garis lurus}

• _{Y = a + bx + cx^2 untuk trend garis}

lengkung

• Dimana :

Y: variabel yang akan diramalkan, dalam hal ini adalah peramalan penjualan produk perusahaan.

• a: konstanta yang akan menunjukan besarnya harga Y apabila X sama dengan 0 (nol)

• b: variabel per x" yaitu menunjukkan besarnya

perubahan nilai Y dari setiap perubahan satu unit x.

(11)

• _{INILAH.COM, Jakarta - PT Pelangi Indah}

Canindo Tbk (PICO) memproyeksikan

penjualan bersih pada 2010 mencapai Rp710,2

miliar dibandingkan perolehan 2009 hanya

Rp607,2 miliar.

• _{INILAH.COM, Jakarta - Dibandingkan periode}

yang sama tahun lalu, volume penjualan CPO

PT Astra Agro Lestari Tbk (AALI) hingga Mei

2010 turun 2,7% dari 384,052 ton menjadi

373.631 ton.

• _{INILAH.COM, Jakarta - PT Bumi Reosurces Tbk}

(BUMI) mencatat peningkatan volume

(12)

Contoh Tabel Proyeksi Penjualan

Sales Growt h

Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Des 2009 2010 2011

Prd.A

Prd.B

Prd.C

Total

DCOS Growt h

Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Des 2009 2010 2011

Prd.A

Prd.B

Prd.C

(13)

Penjelasan tentang table proyeksi penjualan.

• Beri penekanan pada faktor-faktor utama dan jelaskan tentang asumsi yang dipakai, seperti :

– Berapa tingkat pertumbuhan yang dipakai?

– Apa alasan proyeksi penjualan pada tingkatan diatas?

– Apa faktor penggerak utama dibalik proyeksi penjualan

– Bagaimana korelasinya dengan analisa pasar, target segmen utama, strategi penjualan dan strategi

pemasaran?

– Apa yang dapat menyebabkan proyeksi tersebut tidak tercapai?

(14)

• _{Penjualan dibandingkan dengan jumlah penduduk,}

termasuk turis dan pendatang

– _{10% dari jumlah penduduk, 4.321.000 jiwa, dengan}

rata-rata belanja Rp. 30.000,- per kunjungan dengan jumlah kunjungan 2 kali per tahun.

– _{Proyeksi pemasukan = 10%x4.321.000xRp.}

30.000,-x2= Rp.

25.926.000.000,-• _{Peningkatan pada tahun berikutnya terjadi karena}

penambahan jenis atraksi dan pembukaan kafe baru. Proyeksi penjualan dilakukan untuk 3 tahun dengan tingkat pertumbuhan sebesar 11%.

• _{Tngkat pertumbuhan ini terjadi dengan asumsi tidak ada}

inflasi tinggi dan pembukaan tempat hiburan baru dalam radius 10 km2.