Oleh:
Tetris Indriayu Adisha
06320172
PROGRAM STUDI PSIKOLOGI
FAKULTAS PSIKOLOGI DAN BLMU SOSIAL BUDAYA UNIVERSITAS ISLAM INDONESIA
YOGYAKARTA 2010
SKRIPSI
Diajukan Kepada Fakultas Psikologi dan Emu Sosial Budaya
Program Studi Psikologi Universitas Islam Indonesia
Untuk Memenuhi Sebagian Dari Syarat-syarat Guna Memperoleh DerajatSarjana SI Psikologi
-|SLAM>
Oleh:
Tetris Indriayu Adisha 06320172
PROGRAM STUDI PSKOLOGI
FAKULTAS PSIKOLOGI DAN BLMU SOSIA BUDAYA UNIVERSITAS ISLAM INDONESIA
YOGYAKARTA 2010
Psikologi dan Ilmu Sosial Budaya Universitas Islam Indonesia Untuk Memenuhi Sebagian Dari Syarat-syarat
Guna Memperoleh Derajat Sarjana S-1 Psikologi
Pada Tanggal
'21 ,yyiy ?mf)
Mengesahkan, Program Studi Psikologi
Fakultas Psikologi dan Ilmu Sosial Budaya
Universitas Islam Indonesia
Ketua Prodi
y . ;-,-.f- ••,.', -V-
Dewan Penguji
1. Agus Priyadi, S.Psi. M.Psi
2. Rr. Indahria Sulistyarini, S.Psi.,Psi. MA
3. Mira Aliza Rachmawati, S.Psi.,M.Psi
OfatpnofL
Nama : Tetris Indriayu Adisha
No. Mahasiswa : 06320172
Program Studi : Psikologi
Judul Skripsi : Hubungan Antara Kompetensi Interpersonal Dengan
Prestasi Kerja Pada Distributor Multi Level MarketingMelalui surat ini saya menyatakan bahwa:
1. Selama melakukan penelitian dan pembuatan laporan penelitian skripsi
saya tidak melakukan tindak pelanggaran etika akademik dalam bentuk apapun, seperti penjiplakan, pembuatan skripsi oleh orang lain, atau
pelanggaran lain yang bertentangan dengan etika akademik yang dijunjung tinggi Universitas Islam Indonesia. Karena itu, skripsi yang saya buat
merupakan karya ilmiah saya sebagai penulis, bukan karya jiplakan ataukarya orang lain.
2. Apabila dalam ujian skripsi saya terbukti melanggar etika akademik, maka saya siap menerima sanksi sebagaimana aturan yang berlaku di
Universitas Islam Indonesia.
3. Apabila dikemudian hari, setelah saya lulus dari Fakultas Psikologi dan
Ilmu Sosial Budaya, Universitas Islam Indonesia ditemukan bukti secara
meyakinkan bahwa skripsi ini adalah karya jiplakan atau karya orang lain, maka saya bersedia menerima sanksi akademis yang ditetapkan
Universitas Islam Indonesia.
Yogyakarta, 21 Juli 2010
meteraj . * Yang menyatakan
TEMPEE {m>' / ' T"'"" r"' ""*/ - / - K
FF6B0AAF25719737C V" \T ' /' ?
HNAM R1BU RUPIAH ^"V
KNAM R1BU RUPIAH \^ ^ /
{Hi
Tetris Indriayu Adishain
Syukur, Alhamdulillah kehadirat Allah SWT atas rahmatNya sehingga karya
sederhana ini dapat terselesaikan
Terima kasih untuk segala cinta, perhatian, doa dan dukungan dari orang-orang
terdekat di hati:
Ayah Drs. H. Herudv Soekamto. M.Si dan Ibunda Hi. Happy Hapsari K.
Atas segala cinta, doa, dukungan, dan kasih sayang yang bapak dan ibu
berikan selama ini
Adik-adik ku tersayang. Nicky Dwi Riylcyawan dan
Bagus Rozak Arifianto
Atas doa, dukungan, kasih sayang, perhatian dan keceriaann
IV
j , tf,-" -^ — ~. •" ' ^ "
'>^1 s^ jt^i ^ "tn^-j jji L'i; K>ui ^'i; jr^jTj JjT ui^3
<f. ^
Dan kami jadikan malam dan siang sebagai dua tanda, lalu kami hapuskan tanda
malam dan kami jadikan tanda siang itu terang, agar kamu mencari kurnia dari
Tuhanmu, dan supaya kamu mengetahui bilangan tahun-tahun dan perhitungan. dan
segala sesuatu Telah kami terangkan dengan jelas.
(QS. AJ Israa : 12)
Cinta itu adalah perasaan yang mesti ada pada tiap-tiap diri manusia, ia laksana setetes embun yang tuxun dari langit, bersih, dan suci. Cuma tanahnyalah yang berlain-lainan menerimanya Jika ia jatuh ke tanah yang tandus, tumbuhlah oleh karena embun itu kedurjanaan, kedustaan, penipu, langkah serong dan Iain-lain perkara yang tercela. Tetapi jika ia jatuh kepada tanah yang subur, disana akan
tumbuh kesucian hati, keikhlasan, setia budi pekerti yang tinggi dan lain-laip perangai
yang terpuji.
(Hamka)
rahmat dan karuniaNya sehingga skripsi ini dapat terselesaikan. Terima kasih atas semua yang Allah SWT berikan sehingga hamba masih berkesempatan menjalani
kehidupan ini.
Penulis bukanlah apa-apa tanpa adanya bantuan dari semua pihak. Dengan segala kerendahan hari, penulis mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Sus Budiharto S.Psi., M.Si-JPsi, selaku Dekan Fakultas Psikologi dan Ilmu Sosial Budaya Universitas Islam Indonesia.
2. Ibu Indah Ria Sulistya Rini, S.Psi., M.A., selaku Wakil Dekan Fakultas Psikologi dan Ilmu Sosial Budaya Universitas Islam Indonesia.
3. Bapak Agus Priyadi, S.Psi., M.Psi, selaku Dosen Pembimbing yang telah meluangkan waktu, tenaga, pikiran dan dukungan hingga terselesaikannya skripsi ini.
4. Segenap dosen dan staf karawan Program Studi Psikologi, Fakultas Psikologi dan Ilmu Sosial Budaya, Universitas Islam Indonesia atas bimbingan, bantuan dan keikhlasan dalam membagj ilmu selama masa kuliah.
5. Ayah Drs. H. Herudy Soekamto, M.Si dan Ibunda Hj. Happy Hapsari Kriscahyani, yang telah rnemberikan segenap doa, cinta kasih dan sayang, serta dukungan. Terima kasih dengan motto "Aku bisa" yang dapat membuatku terpacu sehingga bisa menyelesaikan skripsi ini.
vi
tunggu traktirannyaya dik ..
8. Keluarga besar Pakdhe Prof. Dr. Ir. Umar Santoso M.Sc, Budhe Ir. Henny Krissetiana, beserta kakak-kakak ku Mbak Nisa dan Mbak Inda, serta Eyang Siti Mujiatun, terima kasih untuk dukungan, dan perhatiannya selama aku
tinggal di Jogja.
9. Seluruh karyawan dan member Sophie Paris BC Kristiana Danudibroto Yogyakarta, BC Edi Santoso Yogyakarta, agen distributor Oriflame Yogyakarta, dan agen distributor Avail Yogyakarta yang bersedia menjadikan
member-member nya sebagai subjek angket dalam penelitian.
©10. BC Dyah di Maluku dan Mbak Irna atas kerjasama, sharing, dan kesediaan waktunya untuk wawancara, walaupun penulis sempat "dikerjain" dulu, tapi
terima kasih atas nasehat yang penulis dapat.
11. Phiesta Anggoro tersayang yang selalu memberikan dorongan dan motivasi tanpa henti dalam suka dan duka. Kerulusanmu yang membuat penulis yakin
dan pantang menyerah.
12. Mbak Mistety Octaviana, mbak Faivina Rahmawati, mbak Dytia, Mbak Miranti yang bersedia meluangkan waktu untuk les privat SPSS dan mengajari membuat angket serta kesediaannya untuk berbagi ilmu selama pembuatan
skripsi.
VII
dan membantuku menyebar angket skripsi.
14. Mbak Yustica beserta soulmatenya, Tyo dan Ibu Aryda Fabriani yang
mengantarkan saya untuk bertemu dengan member-member Avail Yogyakarta.
Sukses selalu ya bu..
15. My Best Friends Hermansyah, Isella, Siera, Dyah Trihastuti, yang selalu
memberikan penulis keceriaan, dukungan baik suka maupun duka, kasih sayang dan perhatian, ada di saat susah dan senang, semoga persahabatan kita
akan abadi.
16. Mas Haryo yang baik hati, terima kasih bersedia untuk direpotkan dalam membantu penulis mencari tulisan Arab untuk halaman motto, hehe..
17. Teman-teman kampus Fakultas Psikologi angkatan 2006, Dimas, Rois, Awin, Yudis, Ditha, Rindy, Dhea, Eta, Nora, Ina, Rangga, Eka Candra, Amri Zamani dan semuanya yang tidak bisa disebutkan satu persatu, aku akan merindukan
kalian semua.
18. Anak-anak KKN unit SL 11, Dina patkai, Andika gendut, Nyun-nyun, Eka, Haryo, Imus yang imut-imut, Dede Shinta, Dimas, Surya, dan Adian yang memberikan kesegaran dan keceriaan disaat stress dalam membuat skripsi.
Ayo kapan kita jalan-jalanIagi.
19. Anak-anak Genk Behel, Mbak Ayu, Tya, Nelly, yang selalu memberikan support di saat aku down dan menemani hari-hariku di kosan Chobery selama
setahun.
VIII
21. Seluruh pihak yang terkait yang tidak bisa disebutkan satu persatu.
Pada akhirnya penulis mengharapkan semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi penulis dan semua pihak yang berkenan untuk membacanya di kemudian
hari. Amin.
Yogyakarta, 21 Mi 2010
Tetris Indriayu Adisha
IX
HALAMAN PENGESAHAN ii
PERNYATAAN ETIKA AKADEMIK iii
HALAMAN PERSEMBAHAN iv
HALAMAN MOTTO v
PRAKATA vi
DAFTARISI x
DAFTARTABEL xjH
DAFTARLAMPLRAN xjv
INTISARI xv
BAB 1 PENDAHULUAN 1
A. Latar Belakang Masalah 1
B. Tujuan Penelitian 11
C. Manfaat Penelitian 11
D. Keaslian Penelitian 12
BAB n TINJAUAN PUSTAKA 14
A. Kinerja 14
1. Pengertian Kinerja 14
2. Aspek-Aspek Kinerja 15
l.Pengertian Kompetensi Interpersonal 18 2. Aspek-Aspek Kompetensi Interpersonal 19
C. Hubungan Antara Kompetensi Interpersonal dengan Kinerja
padaDistributor Multi Level Marketing 22
D. HipotesisPenelitian 27
BAB III METODE PENELITIAN 28
A. Identifikasi Variabel-Variabel Penelitian 28 B. Definisi Operasional Variabel Penelitian 28
1. Kinerja 28
2. Kompetensi Interpersonal 29
C. Subjek Penelitian 30
D. Metode Pengumpulan Data 30
E. Validitas dan Reliabilitas 33
F. Metode Analisis Data 34
BAB IVPELAKSANAAN DAN HASLL PENELITIAN 35
A. Orientasi Kancah dan Persiapan Penelitian 35
1. Orientasi Kancah Penelitian 35
2. Persiapan Penelitian 35
a. Persiapan Administrasi 35
XI
C. Hasil Penelitian 41
1. Deskripsi Subjek 41
2. Deskripsi Data Penelitian 41
3. Uji Asumsi 44
a. Uji Normalitas 44
b. Uji Linieritas 45
4. Uji Hipotesis 45
D. Pembahasan 46
BAB VPENUTUP 50
A. Kesimpulan 50
B. Saran 50
DAFTAR PUSTAKA 52
x n
Tabel 2. Distribusi Aitem Skala Kompetensi Interpersonal Sebelum 32
Try Out
Tabel 3. Distribusi Aitem Skala Kinerja Sebelum Try Out 3Z Tabel 4. Distribusi Aitem Skala Kompetensi Interpersonal Setelah 38
Try Out
Tabel 5. Distribusi Aitem Skala Kinerja Setelah Try Out 39
Tabel 6. Deskripsi Subjek Penelitian 41
Tabel 7. Deskripsi Data Penelitian 41
Tabel 8. RumusNormaKategorisasi 42
Tabel 9. Kategorisasi Subjek Pada Variabel Kompetensi Interpersonal 42 Tabel 10. Kategorisasi Subjek Pada Variabel Kinerja 43
x n i
Lampiran 2. Tabulasi Data Try Out 55 Lampiran 3. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas Try Out 64
Lampiran4. Angket Penelitian 75
Lampiran 5. Tabulasi Data Setelah Try Out 76
Lampiran 6. Hasil Analisis Data Penelitian 91
Lampiran 7. Surat Keterangan Persetujuan 98
x i v
Tetris Indriayu Adisha AgusPriyadi
The aim of this research is to find relationship between interpersonal competence with performance on Multi Level Marketing distributors. Research goal is to investigate the relationship between variables. The hypothesis is interpersonal competence has positive correlation with performance on distributors Multi Level Marketing.
The subjects are Multi Level Marketing distributors located in Yogyakarta with distributors characteristics of men and women aged 17-40 years, already has a downline, and minimal high school education. The research data obtained by means of a scale measuring performance from Snell and Kenneth (Timpe, 1999), which consists of 40 aitem and the
interpersonal competence scale refers to those aspects Buhrmester (Lukman, 2000) consisting of
50 aitem. Researcher used questionnaire which is based on Likert scale to collect the data of this research. The data was analyzed by descriptive statistic with SPSS program 15th version.
The results showed that interpersonal competence has positive correlation and significant with employee performance with correlation coefficient r = 0.519, p=0.000 (p<0.01). This
hypothesis can be accepted.
Key words : interpersonal competence, performance
XV
A. Latar Belakang Masalah
Pemasaran berjenjang/Mw/// Level Marketing merupakan sebutan orang mengenai sistem bisnis yang pemasaran produk/jasanya dilakukan oleh individu (perorangan) untuk kemudian membentuk jaringan kerja guna memasarkan barang/jasa. Sejak krisis ekonomi, pertumbuhan perusahaan MLM di Indonesia berkembang sangat pesat. Berdasarkan data Harian Umum Sore Sinar Harapan Rubrik Perencanaan Keuangan menyebutkan sampai tahun 2007 terdapat 59 buah perusahaan Multi Level Marketing (htrp://Kenali PolaMoney Games padaPerusahaan Berkedok MLM.htm. 26/05/09). Industri MLM bisa menjadi celah peluang kerja tanpa perlu keahlian khusus sebagaimana diperlukan pada sebuah job desk. MLM memberikan kesempatan kepada setiap orang, yang semula tidak diperhitungkan di dunia perdagangan. Bisnis ini menawarkan kemudahan dengan cara yang sederhana, untuk menambah penghasilan mereka. MLM memperbolehkan orang berbisnis dengan produk atau jasa yang unik dan inovatif, membawa mereka ke pasar tanpa mengeluarkan biaya iklan di media masa yang sangat besar, dan tanpa harus bersaing
di toko-toko pengecer.
Namun tidak semua produk yang dipasarkan lewat sistem Multi Level Marketing dapat sukses dan diterima oleh masyarakat karena banyak faktor seperti produk, harga, distribusi dan promosi yang menentukan keberhasilan suatu produk
anggota yang raj in membeli barang akan mendapat keuntungan yang berlipat ganda daripada anggota yang hanya membeli saja tanpa mencari anggota. Distributor yang mendapatkan banyak anggota dari hasil bujukannya serta menularkan kemampuan mencari member kepada bawahannya makadipastikan orang itu akan sukses bermain MLM dan mendapatkan berbagai insentif, bonus, dan sebagainya (http://Kenali Pola Money Games pada Perusahaan Berkedok MLMJitm. 26/05/09).
Multi Level Marketing merupakan usaha yang baru tapi usaha ini telah mampu
menghasilkan banyak distributor yang sukses. Distributor yang sukses ini tidak hanya bertahan pada titik tertentu saja tetapi dapat meningkatkan hasil kerja menjadi lebih tinggi. Di lain pihak ada juga beberapa distributor yang tidak berhasil dan gagal dalam menjalankan bisnis Multi Level Marketing ini.
Seorang distributor yang berhasil mengembangkan dan membina jaringannya dengan baik sampai dengan batas-batas tertentu akan disebut sebagai seorang leader atau pemimpin jaringan. Seorang distributor harus menjalankan bisnis dengan serius agar mempengaruhi perilaku dan kinerja bawahannya untuk dapat menjadi seorang leader. Banyak hal yang perlu diperhatikan dan dilakukan oleh seorang leader, mulai
dari aktif mengikuti sistem yang disarankan perusahaan, menjalankan bisnis dengan profesional, mengembangkan kepemimpinan kepada orang lain, mengembangkan berbagai skill yang dibutuhkan, dan menduplikasikan sistem yang ada kepada para downline-downlinenydu (www.wirakoperasi.com, 21/10/09)
Oriflame sejak tahun 2002 dan telah memiliki downline di atas 10.000 yang tersebar di Indonesia. SM selalu menerapkan tiga kunci sukses dalam menjalankan bisnis di Oriflame yaitu show yang berarti menunjukkan katalog, invite yang berarti mengundang diskusi, dan attend yang berarti menghadiri.
SM merasa dapat mengatasi orang, mengerti cara dan strategi menghadapi calon member dan konsumen, dan juga dapat membaca target pasar dalam merekrut calon member. Selain itu dibutuhkan juga rasa percaya diri dalam berkomunikasi dengan orang. Sebagai seorang leader terhadap downline-downlinenya, SM berpendapat bahwa kuncinya adalah duplikasi yaitu proses menularkan ilmu tanpa mengubah karakter seseorang. Duplikasi itu penting agar downline ataupun member dapat mencapai target yang diinginkan, dengan begitu omzet group dapat diciptakan setiap bulannya, karena bisnis MLM fokus ke dalam pembentukan group agar dapat
mencapai peringkat atas.
Lebih lanjut SM mengungkapkan di dalam jaringan Multi Level Marketing, apabila leader memberikan kebutuhan downline-downlinenya maka mereka akan melakukan apapun yang dibutuhkan leader, contoh menanyakan apa yang ditarget downline bulan ini dalam pertemuan one to one atau dalam pertemuan besar, memberikan mereka motivasi, dan mengajarkan duplikasi. Di samping itu, SM sering mengadakan pertemuan atau sharing tentang bagaimana perjuangan meraih peringkat
mood manusia. Secara otomatis leader dapat naik peringkat sesuai dengan kriteria
yang telah ditetapkan perusahaan. Hasil reward yang telah dicapai SM saat ini berupa bonus uang tunai dan jalan-jalan keluar negeri diantaranya Shanghai, Singapura, dan Stockholm (Wawancara, 13 April, 2010)
Sama halnya dengan AF, seorang leader di Avail yang bergabung sejak dua tahun belakangan. AF berhasil menduduki peringkat Gold Manager dalam jangka waktu empat bulan dengan jumlah downline hingga saat ini mencapai 400 orang.
Avail adalah perusahaan Multi Level Marketing yang baru dibangun tahun 2007.
Perusahaan ini menyediakan produk-produk perawatan kesehatan berkualitas, khususnya untuk wanita, yaitu dengan menghadirkan produk FC Bio Sanitary Pad, dan masih banyak produk lain lagi di masa depan (PT Avail, 2007). AF bercerita dalam kurun waktu sebulan setelah bergabung, AF sudah mendapatkan bonus dua juta rupiah dalam sekali pembelanjaan, dari sinilah AF tertarik untuk menekuni bisnis ini. AF melihat ada peluang besar untuk mengembangkan bisnis ini sebab perusahaan Avail termasuk perusahaan MLM baru dan masih banyak orang yang belum mengerti tentang produk dan manfaat pantiliner dari Avail. AF memiliki target dalam sehari harus ada member yang bergabung minimal dua orang dimanapun AF berada.
Kuncinya adalah kemampuan komunikasi pada saat merekrut member, mau bekerja keras dan menempatkan diri sesuai dengan orang/prospekyang kita hadapi, kemudian
pembentukan omzet di dalamjaringan tersebut Maka dari itu, AF sering mengadakan pembinaan dan pertemuan rutin baik itu secara personal, contohnya rajin menanyakan kabar lewat telepon, maupun melalui acara besar untuk memberikan motivasi kepada downline, menanyakan target pembelanjaan yang diinginkan downline, sehingga
membuat downline menjadi bangkit dan semangat lagi dalam menjalankan bisnis. AF juga memberikan duplikasi kepada downline-downlinenya dengan berprinsip monkey see and monkey do. Lebih lanjut menurut AF, dalam memberikan duplikasi haruslah
sesuai dengan apa yang dilakukan oleh leadertanpa mengubah karakter seseorang. Di sisi lain, AF pernah berselisih dengan downlinenya yang berasal dari Bondowoso karena downline tersebut kurang bisa menerima duplikasi yang diajarkan oleh AF, dengan kata lain mempunyai cara tersendiri dalam menjalankan bisnis ini. Akan tetapi AF dapat mengatasi konflik tersebut dengan baik. Hasil kerja keras AF telah mendapatkan rewardpoint motor dan mobil, umroh, dan jalan-jalan keluar negeri ke China dan Malaysia (Wawancara, 13 April, 2010)
Berdasarkan data di atas, leader-leader MLM tersebut mampu menjual banyak produk dan mendapatkan downline dalam jumlah tertentu, artinya ia telah mencapai target penjualan. Seorang distributor MLM dapat dikatakan sukses apabila meiaksanakan suatu pekerjaan pada periode tertentu dan hasilnya lebih tinggi dari standar penjualan yang telah ditetapkan perusahaan. Hal ini sejalan dengan pendapat
tujuan yang ingin dicapai seseorang dalam menjalankan aktivitasnya.
Sistem MLM, seorang member berperan sebagai distributor dimana promosi dilakukan oleh member dan perubahan volume penjualan sangat tergantung pada keaktifan dan inisiatif member atau distributor. Snell dan Kenneth (Rahayu, 2001) menyatakan kinerja adalah kulminasi tiga elemen yang saling berkaitan, yaitu ketrampilan yang berupa kemampuan dan kecakapan interpersonal, upaya, dan kondisi eksternal. Artinya distributor MLM yang memiliki pengetahuan tentang pelanggan dan mampu memantau perilakunya sendiri selama berinteraksi dengan pelanggan akan dapat mengerti keinginan-keinginan yang disampaikan oleh pelanggan dan dapat meresponnya dengan cepat, karena proses pemasaran yang independen dimana kegiatan pemasaran, distribusi, maupun target penjualan ditentukan oleh para pelaku bisnis itu sendiri, maka kemampuan berkomunikasi secara baik, tepat dan benar sangat dibutuhkan untuk membangun hubungan yang baik dan berkelanjutan dengan pelanggan yang pada akhirnya meningkatkan kinerja
distributor.
Kinerja pada distributor Multi Level Marketing di atas merupakan sebagian yang dicapai dari member-member MLM yang sukses. Mereka yang mencapai posisi puncak dalam suatu jaringan (network) urnumnya memang telah dikenal prestasi dan reputasinya sebagai penjual dan perekrut handal. Masih banyak member MLM yang belum mencapai hasil target karena tidak semua individu mempunyai kemampuan
Berdasarkan wawancara singkat tanggal 14 April 2010 yang telah dilakukan peneliti terhadap beberapa pelaku Multi Level Marketing berikut ini dikatakan bahwa mereka mempunyai permasalahan kesulitan dalam meraih tujuan yang ingin dicapai berupa target penjualan sehingga kinerja tidak maksimal. SH bergabung dalam member Sophie Paris sejak bulan Juli tahun 2009 dengan lima orang downline. SH
merasa kesulitan untuk meyakinkan teman-temannya agar bergabung di bisnis ini.
Menurut SH, kebanyakan dari mereka malas ikut bisnis MLM, lebih suka untuk membeli barang saja. SH menganggap dirinya tidak bisa "merayu" orang dan kurang komunikatif, sehingga tidak mengetahui target keinginan downline tiap bulannya.
MM, member Tiensh bintang tiga, bergabung dengan perusahaan Tiens sejak tahun 2006. Sejak awal bergabung sampai sekarang MM hanya mempunyai satu orang downline saja. MM merasa tidak bisa "merayu" konsumen dan merasa
kesulitan memberi sugesti agar konsumen mau bergabung menjadi downlinenya,
karena konsumen terianjur memiliki persepsi negatif tentang MLM. Komunikasi dirasa faktor yang menghambat, disamping itu juga MM hanya mempunyai relasi yang sedikit, sulituntuk memulai hubungan secara personal.Begitu juga dengan IT yang tergabung dalam member Oriflame pertengahan
tahun 2009. Saat ini IT telah memiliki downline yang berjumlah 20 orang.
Menurutnya sebagai pelaku MLM, merasa kesulitan merekrut anggota dan mencari
pelanggan karena susah mensugesti orang tentang Oriflame itu sendiri. Di sisi lain, IT merasa kesulitan untuk membangun kepercayaan kepada downline dalam melakukan duplikasi. Oleh karenanya IT mengalami hambatan mencetak omzet group yang telah
ditentukan oleh perusahaan.
Sama halnya dengan YA yang juga bergabung di Oriflame sejak tahun 2007.
Posisi YA sampai saat ini masih di level Consultant dengan jumlah downline 10 orang. Masalah yang YA alami sama dengan IT yaitu kurang menguasai produk yang ada di Oriflame sehingga sulit untuk menjelaskan kepada konsumen. Selain itu YA merasa tidak bisa meyakinkan orang untuk ikut bergabung. Duplikasi yang diberikan YA kepada downlinenya puntidak dapat meraih target penjualan secara maksimal.
Kesimpulannya berdasarkan wawancara peneliti dengan beberapa member, diketahui ada suatu fenomena bahwa distributor tersebut tidak bisa melakukan usaha memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan yang merupakan tujuan penjualan karena rendahnya kemampuan komunikasi, kurangnya kemampuan untuk mendekati, serta rendahnya kemampuan menjalin interaksi interpersonal. Padahal kemampuan untuk berinteraksi dengan orang lain mutlak diperlukan, karena kemampuan ini juga ikut menentukan keberhasilan seseorang di masyarakatnya. Jhonson (Amelia, 2008) mengungkapkan adanya hubungan antara kemampuan interpersonal dengan kemampuan berbahasa dan kemampuan negosiasi.
Pada pekerjaan-pekerjaan tertentu, faktor komunikasi antar personal sangat mempengaruhi kinerja untuk mencapai kesuksesan, terutama pada pekerjaan yang menuntut adanya interaksi dengan orang lain secara langsung, seperti halnya
mencapai kinerja yang optimal individu hams dapat menguasai komunikasi interpersonal dengan baik dan memiliki perilaku yang baik pula. Perilaku yang baik disini maksudnya adalah bagaimana individu berperilaku di dalam bekerja, bagaimana individu berkomunikasi di dalam perusahaan, atau bagaimana individu mengungkapkan pikiran, perasaan dan keyakinan secara langsung, sertajujur, dengan cara yang tepat tanpa melanggar hak asasi orang lain.
Interaksi yang dilakukan agar berjalan efektif dan eflsien, diperlukan kemampuan untuk menjalin hubungan antar individu. Snell dan Kenneth (Rahayu, 2001) menyatakan bahwa kemampuan merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi kinerja. Kemampuan ini lah yang akan membedakan antar individu dalam persaingan bisnis yang menuntut kompetensi setiap individu secara personal dalam pencapaian tujuan masing-masing agar mereka tetap bertahan dalam bisnis tersebut. Seperti yang dijelaskan oleh Nashori (2000) bahwa kompetensi interpersonal adalah kemampuan untuk melakukan hubungan antar pribadi secara efektif. Berdasarkan definisi tersebut, kompetensi merupakan karakteristik dasar individu yang mempengaruhi kinerja seseorang dalam suatu pekerjaan atau dalam mengatasi suatu situasi. Kompetensi interpersonal itu sendiri menurut Buhrmester (Lukman, 2000) memiliki beberapa aspek yang mengemukakan apakah seseorang punya kualitas kompetensi interpersonal yang baik atau tidak. Aspek-aspek tersebut
antara lain kemampuan untuk berinisiatifdan memulai suatu hubungan interpersonal, kemampuan untuk membuka diri, kemampuan untuk bersikap asertif, kemampuan untuk memberikan dukungan emosional, dan kemampuan untuk mengelola dan mengatasi konflik yang timbul dalam suatu hubungan interpersonal. Komponen
tersebut mempengaruhi kemampuan individu dalam berinteraksi dan berkomunikasi dengan orang lain.
Seorang distributor Multi Level Marketing yang bertugas mencari member
atau downline yang ingin bergabung, apabila memiliki kemampuan berbahasa dalam komunikasi akan dapat dengan mudah membina relasi yang hangat dengan member saat menjalankan tugasnya dalam suatu jaringan. Demikian juga saat melakukan pembinaan dan memberikan duplikasi kepada downlinenya dibutuhkan kemampuan berinteraksi agar menghasilkan kinerja yang baik. Hal senada juga diungkapkan oleh Dirgagunarsa (Amelia, 2008) yang menyatakan bahwa kemampuan seseorang dalam berinteraksi dengan orang lain sangat dipengaruhi oleh kompetensi interpersonalnya
yang baik.
Berdasarkan latar belakang masalah tersebut, ditemui permasalahan tentang kinerja sebagian distributor karena kurang mampu membina hubungan interpersonal secara efektif untuk mengembangkan hasil kerjanya. Sehingga kinerja mereka tidak mencapai hasil yang maksimal. Asumsinya semakin baik hubungan interpersonal dan komunikasi seseorang dengan orang lain dalam pekerjaannya, maka kinerja orang
tersebut semakin tinggi.
Berdasarkan uraian tersebut, maka peneliti tertarik untuk mengetahui hubungan antara kompetensi interpersonal dengan kinerja pada individu yang menjalankanbisnis Multi Level Marketing.
B. Tujuan Penelitian
Untuk mengetahui hubungan antara kompetensi interpersonal dengan kinerja pada distributor Multi LevelMarketing.
C. Manfaat Penelitian
1. Manfaat teoritis
Secara teoritis, penelitian tentang hubungan antara kompetensi interpersonal dengan kinerja pada distributor MLM ini akan memperkaya ilmu Psikologi
Industri dan Organisasi.
2. Manfaat Praktis
Hasil penelitian ini, diharapkan nantinya dapat digunakan sebagai pertimbangan dan acuan atau masukan dalam menanggapi dan menghadapi berbagai permasalahan dalam duniaMulti Level Marketing.
D. Keaslian Penelitian
1. Keaslian Topik
Penelitian-penelitian mengenai kinerja sudah pemah dilakukan sebelumnya, seperti penelitian yang dilakukan oleh Priyono (2004) melakukan penelitian serupa dengan judul Analisis Pengaruh Hubungan Ideal Tipologi Strategi dan Budaya Organisasi Terhadap Kinerja. Penelitian yang dilakukan oleh Suryanto dan Binti (2002) dengan judul Pengaruh Komitmen Organisasi dan Pelimpahan Wewenang Terhadap Hubungan Antara Anggaran Partisipatif dan Kinerja Manajerial. Penelitian lain tentang kinerja diteliti oleh Kusuma dan Kuntari (2001) dengan judul Pengalaman Organisasi, Evaluasi Terhadap Kinerja dan Hasil Karir Pada Kantor Akuntan Publik Pengujian Pengamh Gender. Sehingga penelitian yang akan dilakukan dengan judul "Hubungan Antara Kompetensi Interpersonal dengan Kinerja pada Pelaku Multi Level Marketing^'' belum pernah diteliti oleh peneliti sebelumnya.
2. Keaslian Teori
Penelitian Priyono (2004) mengenai kinerja menggunakan teori yang dikemukakan oleh Van de ven dan Drazin (1985). Penelitian Suryanto dan Binti (2002) menggunakan teori kinerja dari Argyris (1952). Sedangkan Kusuma dan Kuntari (2001) dalam penelitiannya mengenai kinerja menggunakan teori dari Carrol dan Tosi (1977). Pada penelitian ini, teori kinerja menggunakan teori dari As'ad (1993). Sedangkan teori kompetensi interpersonal yang digunakan mengacu pada teori dari Nashori dan Sugiyanto (2000).
3. Keaslian Alat Ukur
Penelitian Priyono (2004) mengenai kinerja menggunakan aitem-aitem yang telah dikembangkan Bae dan Lawler (2000). Penelitian Suryanto dan Binti (2002)
menggunakan metode survei Iapangan melalui kuesioner kepada manajer perusahaan daerah di Palangkaraya. Sedangkan Kusuma dan Kuntari (2001)dalam penelitiannya mengenai kinerja, menggunakan nilai standar yang diberikan oleh supervisor. Pada penelitian ini, skala kinerja berdasarkan aspek-aspek yang
dikemukakan oleh Snell dan Kenneth (Timpe, 1999). Sedangkan alat ukurkompetensi interpersonal dalam penelitian ini disusun berdasarkan aspek-aspek
yangdikemukakan Buhrmester (Lukman, 2000).
4. Keaslian Subjek Penelitian
Subjek penelitian yang digunakan oleh Priyono (2004) adalah perusahaan
sebanyak 816 dengan berbagai macam jenis. Penelitian Suryanto dan Binti (2002)
menggunakan manajer perusahaan daerah di kota Palangkaraya sebanyak 75orang. Sedangkan penelitian Kusuma dan Kuntari (2001) menggunakan sampel
staf kantor akuntan publik serta supervisor yang bekerja pada kantor akuntanpublik yang besar. Sedangkan subjek yang akan digunakan oleh peneliti adalah
distributor MLM yang berada di Yogyakarta sebanyak 80 orang.A. Kinerja Pengertian Kinerja
Menumt As'ad (1993) mengatakan bahwa kinerja merupakan kesuksesan seseorang dalam meiaksanakan suatu pekerjaan. Kinerja merupakan hasil kerja individu secara keseluruhan yang dicapai seseorang dalam menjalankan aktivitasnya pada kurun waktutertentu, sehingga dapat dikatakan sebagai tujuan yang ingin dicapai seseorang dalam menjalankan aktivitasnya.
Lebih lanjut, Widhiastuti (2009) mengatakan kinerja dapat diartikan lebih pada proses dari sebuah pekerjaan dan kontribusi mereka pada organisasi, karena kata "kegiatan" yang dilakukan dalam rangka mencapai tujuan adalah lebih pada aktivitas saat menjalankan tugas tersebut.
Sejalan dengan hal di atas, Sudarmanto (2009) berpendapat kinerja adalah kemampuan seseorang atau organisasi dalam mencapai tujuan atas sasaran
tertentu.
Dalam bisnis MLM, perilaku penjualan termasuk dalam aktivitas tenaga penjual yang diperlukan dalam aktifitas penjualan. Bentuk-bentuk dari perilaku penjualan yang dilakukan meliputi memprospek, menjual, dan merekmt downline. Aktivitas yang berhubungan secara langsung pada penjualan memberikan pengaruh kinerja pada pelaku MLM.
14
Di dalam aktifitas penjualan, distributor bukan mencari beberapa orang untuk menjual dalam volume besar sekaligus, melainkan mencari banyak orang dan masing-masing menjual dalam volume sedikit (karena tiap orang menjual dalam jumlah kecil, penggunaan pribadi oleh tiap downline menyumbang peranan penting dari total volume penjualan). Kemudian merekmt orang bam dan membangun downline adalah cara distributor mencari orang-orang yang masing-masing mengerjakan bagiannya dalam proses penjualan
(www.mlmstats.net, 15/09/2009).
Kinerja berdasarkan uraian di atas dapat didefinisikan, bahwa kinerja adalah kesuksesan seorang pelaku MLM dalam meiaksanakan suatu pekerjaan, serta tujuan yang ingin dicapai individu tersebut dalam menjalankan aktivitasnya. Pelaku MLM dalam meiaksanakan tugasnya bertujuan untuk memenuhi tujuan penjualan yaitu meningkatkan volume penjualan dan merekmt
downline.
2. Aspek-aspek Kinerja
Snell dan Kenneth (Timpe, 1999) menyatakan kinerja adalah kulminasi tiga elemen yang saling berkaitan, yaitu :
a. Ketrampilan
Adalah beban mental yang dibawa seseorang ke tempat kerja, pengetahuan, kemampuan, kecakapan interpersonal, serta kemampuan teknis. Jika distributor tidak memiliki daya kerja yang diperlukan untuk menyelesaikan
pekerjaan, maka sangat mungkin akan menghasilkan kinerja yang kurang
baik.
b. Upaya
Adalah motivasi yang diperlihatkan distributor untuk menyelesaikan pekerjaan. Tingkat upaya berkaitan dengan apa yang "akan dilakukan"
pelaku MLM.
c. Kondisi Eksternal
Adalah sejauh mana kondisi eksternal mendukung produktivitas distributor.
Sulitnya teritorial penjualan dan kekurangan pasokan barang adalah beberapa contoh yang dapat menjadi penyebab rendahnya kinerja
distributor.
Berdasarkan uraian di atas, maka aspek-aspek dari kinerja terdiri dari kulminasi tiga elemen yang terdiri dari ketrampilan, upaya, dan kondisi
eksternal.
3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kinerja
Malthis dan Jackson (2006) menyatakan faktor-faktor yang mempengamhi kinerja individu adalah kemampuan individual untuk melakukan pekerjaan tersebut, tingkat usaha yang dicurahkan, dan dukungan organisasi.
Menumt Lantum (2002) menyatakan bahwa kinerja tidak semata-mata ditentukan faktor effort, tetapi juga oleh kemampuan dan skill individu.
Kemampuan (psikis dan mental) dan ketrampilan individu sangat menentukan dalam menyelesaikan setiap pekerjaan yang menjadi tanggungjawab mereka.
Sejalan dengan hal tersebut Parsonsat (Naomi dan Faisal, 2009) menyebutkan kinerja seseorang tergantung dari kemampuan, motivasi yaitu
sebagai dorongan emosi seseorang untuk bertindak dan berperilaku tertentuuntuk mencapai sesuatu yang diharapkan, dan dukungan individu yang diterima.
Dari pernyataan di atas dapat disimpulkan secara garis besar bahwa faktor-faktor yang mempengamhi kinerja adalah kemampuan dan usaha yang didorong oleh motivasi, jugadukungan yang diterima.
B. Kompetensi Interpersonal
Pengertian Kompetensi Interpersonal
Kompetensi interpersonal adalah kemampuan atau kecakapan yang mendukung hubungan antara individu dengan individu lainnya (Lukman, 2000).
Hubungan individu dengan individu lainnya memiliki pengertian bahwa hubungan tersebut terbatas pada satu individu dengan individu, bukan hubungan antara individu dengan orang banyak atau masyarakat sosial pada umumnya.
Nashori dan Sugiyanto (2000) mengemukakan bahwa kompetensi interpersonal adalah kemampuan untuk melakukan hubungan antar pribadi secara efektif. Hal ini ditandai oleh adanya karakteristik-karakteristik psikologis
yang mendukung dalam menciptakan dan membina hubungan antar pribadi
yang lebih baik dan memuaskan.
Buhrmester (Almesa dkk, 2007) dalam penelitiannya menggunakan dua buah pendekatan untuk mendefinisikan kompetensi interpersonal. Dua buah pendekatan tersebutantara lain adalah sebagai berikut:
a. Pendekatan yang melibatkan bagian-bagian dari kompetensi yang berdasarkan pada dimensi-dimensi dari tugas interpersonal, misal berinisiatif dalam melakukan percakapan dan juga memberikan penolakan terhadap sebuah
permintaan yang tidak masuk akal.
b. Pendekatan yang kedua adalah sebuah pendekatan yang mencoba mengidentifikasikan keahlian-keahlian yang dimanifestasikan ke dalam bentuk perilaku yang bisa membantu terciptanya sebuah interaksi yang efektif, misal kemampuan untuk memahami komunikasi non verbal dan ekspresi emosional.
Senada dengan pernyataan tersebut, Jhonson (Amelia, 2008), berpendapat kompetensi interpersonal adalah kemampuan untuk berkomunikasi secara efektif, baik melalui komunikasi verbal dan non verbal. Kompetensi ini lebih pada kemampuan berkomunikasi yang dimiliki oleh seseorang sebagai pelaku MLM, termasuk di dalamnya bagaimana seseorang mengetahui cara berkomunikasi yang sesuai dengan konteks interaksinya dan dengan siapa seseorang melakukan interaksi serta banyak faktor lainnya.
Berdasarkan uraian di atas, dapat disimpulkan bahwa kompetensi
interpersonal adalah kemampuan membina hubungan interpersonal yang
didukung oleh pemahaman terhadap diri sendiri dan pemahaman terhadap orang
lain agar tercapai interaksi yang efektif dalam rangka meningkatkan kualitas hubungannya.
2. Aspek-aspek Kompetensi Interpersonal
Buhrmester (Lukman, 2000) menggunakan lima buah aspek penting dalam kompetensi interpersonal antara lain sebagai berikut:
a. Kemampuan Berinisiatif
Kemampuan berinisiatif dalam memulai suatu hubungan interpersonal adalah kemampuan untuk memulai interaksi dengan orang lain. Pengertian ini menunjukkan bahwa kemampuan berinisiatif membuka hubungan (berinteraksi) dengan orang lain adalah kemampuan yang dipengaruhi oleh bagaimana individu bersangkutan mampu membuka hubungan dengan individu yang lain (Lukman, 2000).
b. Kemampuan untuk Bersikap Terbuka
Kemampuan untuk bersikap terbuka juga biasa disebut dengan Self Disclosure. Kemampuan untuk bersikap terbuka merupakan kemampuan
untuk membuka diri, menyampaikan informasi yang bersifat pribadi, menghargai orang lain, menilai informasi secara obyektif dengan menggunakan data dan logika, dapat menangkap pesan dengan mudah, berorientasi pada isi, bersikap rasional dan proporsional, dan konfirmasi mengenai hal yang belum diketahuinya (Lukman, 2000). Hal ini
memperluas kesempatan untuk terjadinya sharing. Dengan adanya self
disclosure, seseorang menurunkan pertahanan dirinya dan membiarkanorang lain untuk mengetahui dirinya secara lebih mendalam (Nashori, dalam
Almesa dkk, 2007).
c. Kemampuan untuk Bersikap Asertif
Kemampuan untuk bersikap asertif adalah kemampuan untuk
mempertahankan hak-hak pribadi, mengemukakan gagasan, perasaan dankeyakinan secara langsung, jujur, dan sesuai (Lange dan Jakubowsky, dalam Mulyati, 1997). Lebih lanjut Buhrmester (Mulyati, 1997) menyatakan perilaku asertif yang paling sederhana adalah mampu mengatakan "tidak"
jika diminta untuk melakukan sesuatu yang tidak disukai. Dengan memiliki sikap asertif, individu tidak akan diperlakukan secara tidak pantas oleh lingkungan sosialnya dan dianggap sebagai individu yang memiliki harga
diri.
d. Kemampuan untuk Memberikan Dukungan Emosional
Memberi dukungan emosional di sini berarti memberi dukungan yang bersifat afektif yang salah satu bentuknya (ekspresinya) adalah empati.
Kartono dan Gulo (Lukman, 2000) berpendapat bahwa empati adalah
kemampuan untuk memahami perasaan orang lain. Buhrmester dkk(Nashori, dalam Lukman, 2000) juga berpendapat bahwa dukungan
emosional mencakup kemampuan untuk menenangkan dan memberi rasa
nyaman kepada orang Iain ketika orang tersebut sedang dalam keadaan
tertekan dan bermasalah.
e. Kemampuan untuk Mengelola dan Mengatasi Konflik-Konflik yang Timbul
dalam Suatu Hubungan Interpersonal
Grasha (dalam Lukman, 2000) mengatakan bahwa konflik akan selalu ada dalam setiap hubungan antar manusia bisa disebabkan berbagai hal. Lebih lanjut ia mengemukakan bahwa konflik dapat disebabkan oleh ketegangan yang meningkat antara individu yang disebabkan oleh adanya keinginan yang saling bertentangan antara satu dengan yang lain. Mengingat potensi konflik yang selalu ada dalam hubungan antar individu, maka kemampuan mengatasi konflik adalah kemampuan yang mutlak diperlukan oleh setiap individu yang menjalin hubungan dengan individu yang menjalin hubungan dengan individu yang lain. Menumt Lukman (2000), kemampuan mengatasi konflik meliputi sikap-sikap untuk menyusun strategi penyelesaian masalah, mempertimbangkan kembali penilaian atas suatu masalah dengan
mengembangkan konsep harga diri yang bam.
C. Hubungan Antara Kompetensi Interpersonal dengan Kinerja pada Distributor Multi Level Marketing
Jhonson dan Myers mengartikan kompetensi interpersonal sebagai jumlah keseluruhan kompetensi seseorang dalam berinteraksi dengan orang lain secara efektif (Amelia, 2008).
Sejalan dengan hal tersebut Amelia (2008) berpendapat bahwa kompetensi interpersonal adalah keseluruhan kompetensi individu untuk berkomunikasi secara efektif dengan orang lain, baik secara verbal, yang dilakukan secara berpasangan maupun dalam kelompok.
Seorang distributor dalam menjalankan bisnis Multi Level Marketing, dituntut memiliki kemampuan dan ketrampilan dalam membina hubungan dengan orang lain, karena orientasi MLM adalah dapat meraih target penjualan (pmzet group) yang diciptakan baik secara individu maupun kolektif. Jika
semakin banyak downline yang direkrut, menambah volume penjualan, memberikan duplikasi, dan membangun organisasi dan jaringan, maka bisa dipastikan seorang distributor MLM biasa dapat mencapai jenjang yang lebih tinggi sebagai seorang leader. Agar interaksi berjalan dengan efektif dan efisien, dibutuhkan kompetensi interpersonal untuk berkomunikasi agar tercipta pemahaman yang sama untuk dapat mencapai tujuan yang telah disepakati bersama dan memecahkan hambatan atau masalah yang terjadi dalam proses pencapaian tujuan. Hal ini mutlak diperlukan sebab proses promosi dan distribusi barang dilakukan secara individual oleh distributor MLM.
Kompetensi ini menjadi sangat penting karena dengan memiliki tingkat kompetensi interpersonal yang tinggi, seseorang akan lebih berhasil dalam membina dan mendayagunakan suatu hubungan kerja. Hal tersebut sesuai dengan pendapat Effendy (Amelia, 2008) yang menyatakan kompetensi interpersonal merupakan salah satu aspek komunikasi yang sangat penting dan merupakan salah satu kriteria kesuksesan individu dalam menjalin hubungan dengan orang lain secara etis, ramah, hangat, hormat, dan sopan.
Kompetensi inilah yang merupakan karakteristik mendasar yang mempengamhi kinerja seseorang dalam suatu pekerjaan atau mengahadapi situasi tertentu dan membedakan seseorang yang memiliki perilaku unggul (outstandingperformer) dengan yang berperilaku rata-rata (average performer).
Jika seseorang ingin berhasil dalam bisnis MLM, maka dirinya hams mempunyai kemampuan untuk memberikan motivasi kepada para downline untuk mengembangkan jaringan, mampu berkomunikasi di muka umum, serta memberikan pengarahan-pengarahan. Kompetensi interpersonal ini menentukan keberhasilan dalam kinerja yang positif yang didasarkan pada lima aspek (Buhrmester dkk, dalam Lukman, 2000) yaitu kemampuan berinisiatif, kemampuan untuk membuka diri, kemampuan untuk bersikap asertif, kemampuan untuk memberikan dukungan emosional, dan kemampuan untuk mengelola dan mengatasi konflik-konflik yang timbul.
Distributor MLM yang memiliki kemampuan berinisiatif dapat bertindak melebihi dari yang dibutuhkan atau yang dituntut oleh pekerjaan, tanpa
menunggu perintah dulu dan bertujuan untuk memperbaiki atau meningkatkan hasil. Asumsinya semakin tinggi kemampuan berinisiatif maka kinerja semakin baik, sebab distributor akan dapat dengan mudah mendapatkan konsumen maupun calon member setelah memberikan informasi yang disampaikan melalui
perkenalan baik itu presentasi bisnisnya dalam menjual maupun target yang
ingin dicapai.
Kemampuan bersikap terbuka juga dibutuhkan seorang distributor Multi Level Marketing. Hal ini dapat dipahami karena pada saat menjalankan
tugasnya, distributor hams dapat mengungkapkan informasi yang bersifat pribadi mengenai dirinya dan memberikan perhatian kepada downline-downline secara proporsional. Distributor menghadapi masalah kinerja orang lain dengan terbuka misalnya dengan sharing, seminar, maupun pembinaan one to one dan secara bersama. Distributor dapat berbagi pengalaman mengenai perjuangan membangun bisnis, memberikan kesempatan downline untuk mengenai lebih
jauh, juga dapat lebih mengenai karakteristik downline dalam mengembangkan percakapan. Lebih lanjut Hasibuan (Widyastuti dan Waridin, 2006) menyatakan
perlu ada keterbukaan untuk mendorong partisipasi dan keberanian bawahan
dalam menyampaikan pendapat dan keluhannya sehingga terdapat saling
pengertian,dengan cara ini downline merasa mendapat pengakuan dan perlakuanyang baik sehingga akan mendorong partisipasi aktif dalam penyelesaian tujuan
dan target yang telah ditentukan.
Selain itu kemampuan bersikap asertif juga diperlukan dalam rangka meningkatkan kinerja untuk mencapai tujuan. Seorang distributor dapat dikatakan sukses apabila telah mencapai target. Distributor MLM dapat meraih apa yang diinginkan karena dia memberi tahu downline mengenai tujuan yang ingin dicapai, sambil tetap memperhatikan, menghormati keinginan downline dan dapat meresponnya dengan cepat. Gabungan dari penyampaian secara jelas hal yang diinginkan distributor sambil tetap menghormati kebutuhan downline- downlinenya akan meningkatkan peluang untuk mewujudkan keinginan
distributor mencapai jenjang yang lebih tinggi.
Kemampuan untuk memberikan dukungan emosional diperlukan dalam menjalankan pekerjaan sebagai distributor MLM. Hal ini berarti seorang distributor dituntut untuk memiliki empati yang tinggi ketika berhadapan dengan downline yang sedang berada dalam masalah sebagai rasa bentuk perhatian serta simpati. Hal senada juga diungkapkan Hoffman (Mulyati, 1997), dengan memiliki empati, seseorang akan lebih mampu memahami orang lain dan dengan kemampuan ini seseorang akan lebih mudah melakukan penyesuaian diri ketika berinteraksi dengan orang lain. Pada saat downline mengalami penurunan target ataupun sedang dalam keadaan tertekan, distributor dapat memberikan motivasi sehingga downline memperoleh rasa aman dari keberadaan orang lain dan kembali semangat lagi untuk bekerja
sesuai target.
Hal yang dibutuhkan dalam diri distributor MLM selanjutnya adalah
kemampuan dalam mengatasi konflik. Mengingat potensi konflik yang selalu ada dalam hubungan antar individu, maka kemampuan mengatasi konflik mutlak diperlukan oleh setiap individu sebagai distributor MLM yang menjalin hubungan dengan individu lain. Bisnis perdagangan di MLM, pasti ada persaingan yang dapat menyebabkan konflik. Konflik yang berkepanjangan
dapat menumnkan kinerja. Menumt Anoraga (2006), salah satu akibat darikonflik adalah timbulnya perasaan kecewa dan tekanan jiwa (stres) bagi
seseorang yang mengalaminya, dengan demikian konflik yang bemnsur negatif
dapat menumnkan produktivitas seorang pekerja. Apabila seorang distributor
berusaha menyelesaikan permasalahan, maka distributor tersebut memilikikemampuan untuk mengatasi konflik yang meliputi sikap untuk menyusun
suatu penyelesaian masalah, mempertimbangkan kembali penilaian atas suatu masalah, dan mengembangkan konsep harga diri yang bam (Nashori, dalam
Almesa dkk, 2007).
Distributor MLM yang memiliki kemampuan untuk berinteraksi dengan
orang lain, baik itu calon konsumen, konsumen, calon member, dan member
secara baik, maka dapat mempengaruhi kinerjanya dalam bidang penjualan.
Prestasi distributor dalam menjalankan tugasnya, ditentukan oleh seberapa
mampunya ia mencapai target penjualan yang telah ditetapkan oleh perusahaan.Widhiastuti (2009) berpendapat kinerja dapat diartikan lebih pada proses dari
sebuah pekerjaan dan kontribusi mereka pada organisasi, karena kata "kegiatan"
yang dilakukan dalam rangka mencapai tujuan adalah lebih pada aktivitas saat menjalankan tugas tersebut. Apabila seorang distributor memiliki kompetensi interpersonal yang baik bisa dipastikan kinerja pun meningkat. Berdasarkan uraian diatas, dapat kiranya dikemukakan suatu asumsi bahwa kompetensi interpersonal sebagai individu pelaku MLM berkaitan erat dengan kinerja yang akan dicapai. Semakin tinggi kompetensi interpersonal individu, maka semakin tinggi pula kinerjanya. Sebaliknya, semakin rendah kompetensi interpersonal individu semakin rendah pula kinerjanya.
D. Hipotesis Penelitian
Ada hubungan positif antara kompetensi interpersonal dengan kinerja pada pelaku Multi Level Marketing. Jika kompetensi interpersonalnya tinggi maka kinerjanya tinggi. Sebaliknya jika kompetensi interpersonal yang dimiliki rendah maka kinerja juga akan rendah.
A. Identiflkasi Variabel-variabel Penelitian
Variabel-variabel dalam penelitian ini adalah : 1. Variabel tergantung : kinerja
2. Variabel bebas : kompetensi interpersonal
B. Deflnisi Operasional Variabel Penelitian 1. Kinerja
Kinerja berdasarkan uraian di atas dapat didefinisikan, bahwa kinerja adalah kesuksesan seorang pelaku MLM dalam meiaksanakan suatu pekerjaan, serta tujuan yang ingin dicapai individu tersebut dalam menjalankan aktivitasnya. Pelaku MLM dalam meiaksanakan tugasnya bertujuan untuk memenuhi tujuan penjualan yaitu
meningkatkan volume penjualan dan merekmt downline.
Pengukuran kinerja dilakukan dengan menggunakan modifikasi skala kinerja yang disusun oleh Snell dan Kenneth (Timpe, 1999) yang menyatakan kinerja adalah kulminasi tiga elemen yang saling berkaitan yaitu ketrampilan, upaya, dan kondisi eksternal. Tinggi rendahnya kinerja yang dimiliki individu dilihat dari tinggi rendahnya skor total yang diungkapkan oleh skala kinerja. Semakin tinggi skor jawaban, menunjukkan semakin tinggi kinerjanya. Sebaliknya semakin rendah skor, semakin rendah pula kinerjanya.
28
2. Kompetensi Interpersonal
Kompetensi interpersonal adalah kemampuan membina hubungan interpersona yang didukung oleh pemahaman terhadap diri sendiri dan pemahaman terhadap orang lain agar tercapai interaksi yang efektif dalam rangka meningkatkan
kualitas hubungannya.
Seseorang dikatakan memiliki kemampuan ini jika mereka memiliki
kemampuan untuk berinisiatif dalam memulai suatu hubungan interpersonal, kemampuan untuk membuka diri, kemampuan untuk bersikap asertif, kemampuan
untuk memberikan dukungan emosional terhadap orang lain yang terlibat dalam hubungan interpersonal tersebut, dan kemampuan untuk mengatasi konflik-konflikyang timbul dalam sebuah relasi interpersonal. Pengukuran kompetensi interpersonal dilakukan dengan menggunakan modifikasi skala kompetensi interpersonal yang
disusun oleh Lukman (2000) berdasarkan pendapat dari Buhrmester dkk. Secara operasional tinggi rendahnya kompetensi interpersonal yang dimiliki individu dilihat
dari tinggi rendahnya skor total yang diungkapkan oleh skala kompetensi interpersonal. Semakin tinggi skor jawaban, menunjukkan semakin tinggi kompetensi interpersonalnya. Sebaliknya semakin rendah skor kompetensi seseorang, semakin
rendah pula kompetensi interpersonalnya.
C. Subjek Penelitian
Subjek yang akan dipakai dalam penelitian ini adalah distributor Multi Level
Marketing Yogyakarta dengan karakteristik yang dipilih adalah distributor pria dan
wanita berusia 17-40 tahun, sudah memiliki downline, pendidikan minimal SMU.
Berjumlah 120 distributor dengan perincian sebagai berikut : 40 data dipakai untuk uji coba dan 80 data dipakai untuk pengambilan data yang sesungguhnya.
Pengambilan subjek dalam penelitian ini menggunakan metode accidental sampling
yaitu peneliti mengambil sampel subjek yang tidak sengaja ditemui.
D. Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menyebarkan skala Likert yang berisi pernyataan-pernyataan untuk diisi oleh subyek penelitian yaitu skala kompetensi interpersonal dan skala prestasi kerja. Alasan utama penggunaan metode ini agar diperoleh data yang sesuai dengan keadaan yang
sebenarnya dari subyek penelitian.
Skala-skala yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan empat buah
alternatifjawaban yaitu:
Tabel 1
Alternatifjawaban dan skor aitem
Alternatif jawaban Aitem favorable Aitem unfavorable
S 3
TS 2
STS i
1 2 3 4
Adapun alasan tidak digunakannya kategori ragu-ragu karena (a). Kategori
ragu-ragu mempunyai arti ganda, bisa diartikan belum dapat memutuskan atau
memberi jawaban, bisa diartikan netral, (b). Tersedianya jawaban di tengah-tengah (ragu-ragu) dapat menimbulkan kecendemngan subyek untuk menjawab ke tengah- tengah (central tendency effect), (c). Kategori sangat sesuai (SS), sesuai(S), tidak
sesuai(TS), dan sangat tidak sesuai (STS) bermaksud utama untuk melihat
kecendemngan pendapat responden, ke arah seruju atau tidak setuju. Jika kategori ragu-ragu dimasukkan maka akan menghilangkan banyak data penelitian sehingga informasi yang dapat dijaring dari para responden menjadi berkurang.
1. Skala Kompetensi Interpersonal
Skala in! digunakan untuk mengungkap kompetensi interpersonal pada
distributor. Skala ini terdiri dari 50 butir aitem dan subyek diminta untuk memberikan respon terhadap aitem-ahem yang dirumuskan secara favorable dan unfavorable terkait dengan teori mengenai kompetensi interpersonal yang dikemukakan oleh Buhrmester (Lukman, 2000) yaitu suatu kemampuan untuk berinisiatif dalam memulai suatu hubungan interpersonal, kemampuan untuk membuka diri,
kemampuan untuk bersikap asertif: kemampuan untuk memberikan dukungan
emosional terhadap orang lain yang teriibat dalam hubungan interpersonal tersebut, dan kemampuan untuk mengatasi konflik-konflik yang timbul dalam sebuah relasi
interpersonal.
Penyebaran aitem yang digunakan pada skala kompetensi interpersonal dapat
dilihat pada tabel berikut ini:
Tabel 2
Distribusi Aitem Skala Kompetensi Interpersonal Sebelum Uji Coba
Aspek kompetensi interpersonal - No Aitem Jumlah
F UF
Kemampuan berinisiatif 1,12,31,36,47 18,22,23,40,45 10
Kemampuan membuka diri 2,5,14,24,38 8,9,17,25,39 10
Kemampuan bersikap asertif 6,16,33,37,41 7,15,21,26,27 10
Kemampuan memberikan 3,4,10,29,34 20,32,43,48,49 10 dukungan emosional
Kemampuan mengatasi konflik 11,13,30,35,44 19,28,42,46,50 10
Total 25 25 50
2. Skala Kinerja
Kinerja distributor MLM diungkap dengan menggunakan skala kinerja yang diungkapkan oleh Snell dan Kenneth (Timpe, 1999) yaitu ketrampilan, upaya, dan kondisi eksternal. Skala ini digunakan untuk mengungkap kinerja pada distributor.
Skala ini terdiri dari 40 butir aitem dan subyek diminta untuk memberikan respon terhadap aitem-aitem yang dirumuskan secarafavorable dan unfavorable.
Penyebaran aitem yang digunakan pada skala kinerja dapat dilihat pada tabel
berikut ini:
Tabel 3
Distribusi Aitem Skala Kinerja Sebelum Uji Coba
. . . . . No Aitem T , ,
Aspek kinerja - =-= Jumlah
_ F UF
Ketrampilan 1,2,7,23,25, 9,11,12,16,17,20,21, 22
28,31,33,38 26,29,30,32,34,35
Upaya 4,8,10,13,14, 3,5,18,22, 16
15,19,39,40 27,36,37
Kondisi Eksternal 24 6, 2
Total 19 21 40
E. Validitas dan Reliabilitas
Suatu instrument ukur yang tidak reliabel atau tidak valid akan memberikan
informasi yang tidak akurat mengenai keadaan subyek atau individu yang dikenai tes itu. Apabila informasi yang kelim itu dengan sadar atau tidak dengan sadar kita gunakan sebagai dasar pertimbangan dalam pengambilan suatu kesimpulan dan keputusan maka hal tersebut merupakan kesimpulan dan keputusan yang tidak tepat
(Azwar, 1997).
1. Validitas
Validitas suatu alat ukur memiliki arti sejauh mana ketepatan dan kecermatan suatu alat ukur dalam menjalankan fungsi ukumya. Suatu alat ukur dikatakan valid
apabila alat tersebut mampu memberikan data atau hasil ukur yang tepat dan gambaran yang cermat sesuai dengan maksud dilakukannya pengukuran (Azwar, 1997). Tes yang menghasilkan data tidak relevan dengan tujuan pengukuran, dikatakan sebagai alat tes yang memiliki validitas rendah. Dengan kata lain suatu alat ukur yang valid tidak sekedar mengungkapkan data dengan tepat akan tetapi juga
harus memberikan gambaran yang cermat mengenai data tersebut
2. Reliabilitas
Reliabilitas yaitu sejauh mana hasil pengukuran dapat dipercaya atau
kecermatan dalam pengukuran (Azwar, 1997). Bila terdapat perbedaan yang sangat
besar dari waktu ke waktu maka hasil pengukuran tidak dapat dipercaya dan dapat
dikatakan tidak reliabel. Semakin besar koefisien reliabilitasnya semakin kecil
kesalahan pengukuran, maka semakin reliabel alat ukur tersebut. Sebaliknya semakin
kecil koefisien reliabilitasnya maka semakin besar kesalahan pengukuran dan
semakin tidak reliabel alat ukur tersebut. Untuk menguji reliabilitas skala dalampenelitian ini digunakan pendekatan konsistensi internal melalui prosedur Alpha
Cronbach.
F. Metode Analisis Data
uata yang diperoleh dalam penelitian ini akan dianalisis dengan metode
statistik. Teknik korelasi Spearman digunakan untuk mengungkap korelasi antara dua buah variabel penelitian (Azwar, 1997). Selanjutnya untuk mempercepat dan
mempermudah perhitungan uji validitas dan reliabilitas dari skala penelitian ini, maka
analisis dilakukan dengan menggunakan program SPSS (Statistic Programfor Social
Science) versi 15,0for windows.
A. Orientasi Kancah dan Persiapan Penelitian
1. Orientasi Kancah Penelitian
Multi Level Marketing (MLM) merupakan salah satu sistem pemasaran yang menggunak^ metode penjualan langsung (direct selling) dengan tujuan meningkatkan volume penjualan dan memenuhi kepuasan konsumen. MLM dalam menjalankan bisnisnya menggunakan distributor sebagai saluran distribusi. Perhatian utama dari MLM adalah menentukan cara terbaik untuk menjual produk dari suatu
perusahaan melalui inovasi di bidang pemasaran.
2. Persiapan Penelitian a. Persiapan Administrasi
Suatu penelitian yang balk memerlukan adanya proses persiapan yang
matang agar penelitian tersebut berjalan dengan baik. Persiapan dalam penelitian ini meliputi surat keterangan persetujuan mengisi skala dan persiapan alat ukur berdasarkan teori yang ada dan sesuai dengan variabel yang hendak diukur. Daiam penelitian ini tidak menggunakan surat !jin penelitian karena mengambil subjek dengan metode accidental sampling sehingga penulis membuat surat keterangan persetujuan antara peneliti dan
subjek.
35
b. Persiapan Alat Ukur
Sebelum alat ukur digunakan dalam penelitian terlebih dahulu hams melalui tahap uji coba. Alat ukur yang diujicobakan tersebut meliputi skala kompetensi interpersonal yang terdiri dari 60 aitem dan skala kinerja yang terdiri dari 40 aitem. Uji coba skala-skala pengukuran ini disebarkan kepada 40 subjek dengan menggunakan metode pengisian langsung dengan ditunggu peneliti. Instruksi diberikan secara lisan dan disertakan secara tertulis pada bagian awal bundel skala pengukuran. Pada saat subjek mengisi skala, subjek diperkenankan bertanya apabila ketidakjelasan mengenai pertanyaan- pertanyaan pada skala tersebut. Melalui penyebaran skala terbatas, peneliti mendapatkan berbagai masukan termasuk diantaranya penggunaan kalimat
yang sulit dimengerti oleh subjek.
Terhadap datayang diperoleh ini kemudian dilakukan uji validitas alat ukur dan uji reliabilitas alat ukur. Seleksi aitem dalam penelitian ini menggunakan indeks daya beda yang diperoleh aitem-aitem yang layak dan aitem-aitem yang tidak layak untuk dimasukkan dalam skala penelitian.
Dengan menggunakan batas krisis (0.3) untuk kedua skala tersebut, ternyata uji butir skala kompetensi interpersonal banyak yang gugur karena adanya ketidakjelasan semantik kafa-kata. Jadi peneliti mengadakan uji coba lagi yang kedua dengan 40 orang yang berbeda. Skala yang disebar berjumlah 40 eksemplar dan yang dapat digunakan sebanyak 39 eksemplar. Untuk jumlah
skala kompetensi interpersonal uji coba yang kedua berjumlah 50 aitem dan jumlah skala kinerja tetap berjumlah 40 aitem.
Uji coba alat ukur yang pertama dilakukan pada tanggal 7 sampai dengan 13 Januari 2010 dan uji coba yang kedua pada tanggal 21 sampai
dengan 25 Januari 2010.
c. Hasil Uji Coba Alat Ukur
Setelah alat ukur tersebut diujicobakan, selanjutnya diuji reliabilitasnya. Pengujian reliabilitas aitem dilakukan secara komputasi dengan bantuan perangkat lunak program SPSS versi 15.0 for windows.
Melalui indeks diskriminasi aitem, distribusi skor pada setiap aitem dikorelasikan dengan suatu kriteria yang relevan yaitu distribusi skor total
skala.
Pada awalnya skala kompetensi interpersonal terdiri dari 50 aitem.
Setelah diuji indeks daya beda aitem dan reliabilitasnya terdapat delapan aitem yang gugur karena tidak memiliki konsistensi antara aitem dengan alat ukur secara keseluruhan dan 42 aitem lainnya sahih. Aitem yang gugur adalah
aitem nomor 1, 16,21, 39,45,46,47,49.
Berikut pada tabel 4, dapat dilihat distribusi aitem skala kompetensi interpersonal setelah uji coba:
