BAB XII
Pengertian
Suatu proses dalam menghasilkan suatu persetujuan.
Tujuan
PERSIAPAN NEGOSIASI
a. Pahami faktor-faktor komunikasi b. Kenali diri anda sebagai negosiator
c. Kumpulkan informasi yang diperlukan
d. Ketahui pilihan yang tersedia e. Ketahui dimana kita bisa luwes
f. Mengenali dibagian mana lawan lebih kuat dari
kita
g. Memperkirakan pesan yang akan memojokkan
kita dan bagaimana mengantisipasinya
h. Melihat argumentasi dari sudut pandang lawan
i. Buat alternatif argumentasi yang banyak dan
memilih yang jelas
j. Cari argumentasi-argumentasi yang masih
mungkin dikembangkan
k. Mengenali dengan baik need (kebutuhan)
lawan negosiasi misalnya;
- Fisiologis - sosial
- Keamanan - penghargaan
GUNAKAN STRATEGI
a. Strategi kapan
1. Forbearance (sabar)
Strategi ini mengajak kita sabar dan ramah 2. Surprise (kejutan)
Buat kejutan sehingga lawan tercengang
kagum. Misalnya dengan menampilkan data-data yang kita yakini ia tidak tahu.
3. Fait accomply (keterangan yang harus diterima) Tunjukkan alternatif lain lebih jelek
4. Blind widrawal
5. Limits (pembatas)
Membatasi pembicaraan sehingga lawan tidak dapat
mengorek kelemahan kita yang tidak ada hubungannya dengan pembicaraan
6. Feanting (pura-pura)
Dalam strategi ini, kita membuat gerakan/pernyataan yang berlawanan dengan tujuan utama, sehingga lawan terperangkap, sehingga lawan tergiring sesuai dengan keinginan kita.
7. Batas waktu 8. Salami
b. Strategi penyampaian pesan
1. asosiasi (melihat contoh, Teknik ini menyangkut kepada sesuatu peristiwa atau seseorang yang
sedang tenar, popular, ramai dibicarakan masyarakat secara positif)
2. partisipasi (Menumbuhkan kesadaran dan kesukarelaan pada diri untuk turut serta dalam kegiatan)
3. icing device (menggugah perasaan dengan
4. pay off idea (sugesti dengan mengubah pendapat dengan harapan bahwa dengan perubahan itu akan mendapat manfaat)
5. red hearing (mengalihkan, iming-iming, menumbuhkan keinginan atau kehendak untuk memiliki atau melakukan sesuatu )
6. acceptence device (penerimaan baik) 7. rejection device (menolak)
c. Strategi lain
a. kalau anda punya beberapa alternatif
b. pada waktu menyampaikan alternatif yang anda inginkan, sampaikan yang terakhir.
TAHAP NEGOSIASI
a. Persiapan
b. Kalau anda sebagai pengambil inisiatif
- hargai peristiwa
- hargai lawan negosiasi
c. Jelaskan tujuan
d. Rumuskan masalah yang akan dibahas
e. Beri kesempatan lawan anda untuk
menanggapi (menambah, mengurangi, materi)
f. Sampaikan konsep anda dengan cara:
1.) satu persatu
g. Beri kesempatan teman negosiasi menanggapi h. Klasifikasi tanggapan
- komentar - bantahan
- masalah baru - ide baru
i. Gunakan strategi
- strategi kapan - strategi teknik - strategi lain
