BAB I PENDAHULUAN
A. DEFINISI PERILAKU KONSUMEN
Konsumen dapat dibedakan menjadi dua yaitu konsumen individu dan konsumen industri. Konsumen individu atau konsumen akhir adalah individu-individu yang melakukan pembelian untuk memenuhi kebutuhan pribadi/konsumsi rumah tangganya. Sedangkan konsumen bisnis atau lembaga adalah individu atau sekelompok individu yang melakukan pembelian atas nama dan untuk digunakan lembaga.
Swastha dan Handoko (1987 : 9)
Perilaku konsumen sebagai tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang dan jasa ekonomisalnya, termasuk kegiatan pengambilan keputusan.
Menurut Mowen (1995)
konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa.
Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1995)
Pemahaman terhadap perilaku konsumen mencakup pemahaman terhadap tindakan yang langsung dilakukan konsumen dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa. Menurut Hawkins, Best dan Coney (2007)
Merupakan studi tentang bagaimana individu, kelompok atau organisasi melakukan proses pemilihan, pengamanan, penggunaan dan penghentian produk, jasa.
Menurut Schiffman dan Kanuk (2007)
dimiliki (waktu, uang dan usaha) untuk mendapatkan barang atau jasa yang akan dikonsumsi.
B. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN
1. Faktor Sosial Grup
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership group. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp. 203-204).
Pengaruh Keluarga
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian produk dan servis yang berbeda.. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.204).
Peran dan Status
Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan, organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. (Kotler, Amstrong, 2006, p.135).
2. Faktor Personal
Situasi Ekonomi
keputusan pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006, p.137).
Gaya Hidup
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler, Amstrong, 2006, p.138)
Kepribadian dan Konsep Diri Personality
karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya orang yang percaya diri, dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong, 2006, p.140). Tiap orang memiliki gambaran diri yang kompleks, dan perilaku seseorang cenderung konsisten dengan konsep diri tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212).
Umur dan Siklus Hidup
Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk oleh family life cycle. Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur sering diperhatikan oleh para pelaku pasar. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.205-206)
Pekerjaan
catering yang datang ke tempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan siang dari full service restoran, sedangkan pekerja kantor membawa makan siangnya dari rumah atau membeli dari restoran cepat saji terdekat (Kotler, Bowen,Makens, 2003, p. 207).
3. Faktor Psikologi Motivasi
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai paling tidak mendesak. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.214).
Persepsi
Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, dan menerjemahkan informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari dunia. Orang dapat membentuk berbagai macam persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.215).
Pembelajaran
Beliefs and Attitude
Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs dapat didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman (Kotler, Amstrong, 2006, p.144). Sedangkan attitudes adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide (Kotler, Amstrong, 2006, p.145).
4. Faktor Kebudayaan
Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Culture, mengkompromikan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang secara terus-menerus dalam sebuah lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.201-202).
Subkultur
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006, p.130). Meskipun konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap, dan perilakunya seringkali berbeda secara dramatis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.202).
Kelas Sosial
C. TEORI PERILAKU KONSUMEN
1. Teori Mikroekonomi
Menurut teori ini keputusan membeli merupakan hasil perhitungan ekonomisalnya rasional yang sadar. Pembeli akan berusaha melakukan pembelian barang-barang yang akan memberikan kegunaan atau memberikan utility yang paling banyak sesuai dengan keinginannya dan harga-harga relatif.
Utility adalah rasa kesenangan atau kepuasan yang mucul dari
kegiatan mengkonsumsi barang atau jasa, merupakan kemampuan suatu barang/jasa untuk memuaskan keinginan konsumen.
Tujuan konsumen adalah memaksimalkan tingkat utilitas
dengan batasan berupa pendapatan dan harga yang bersangkutan.
Teori ekonomi mikro ini dikembangkan oleh beberapa ahli diantaranya Adam Smith yang mengembangkan suatu doktrin pertumbuhan ekonomi yang didasakan atas prinsip bahwa manusia dalam segala tindakanya didorong oleh kepentinganya sendiri. Jeremy Bentham mengemukakan bahwa manusia adalah makluk yang mempertimbangkan untung rugi dalam segala tindakanya.
besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk lain melalui perhitungan yang cermat terhadap konsekwensi pembelian.
Asumsi dari teori ini adalah :
a. konsumen selalu mencoba memaksimumkan kepuasannya dlm batas-batas kemampuan finansialnya. b. konsumen mempunyai pengetahuan tentang beberapa
alternatif sumber untuk memuaskan kebutuhannya. c. konsumen selalu bertindak rasional.
Teori ini umumnya ditolak karena kenyataanya tidak ada orang yang sebelum membeli barang tertentu terlebih dahulu menghitung teliti marginal utility barang tersebut dan membandingkanya dengan marginal utility dengan barang lain. Teori ini hanya memasukkan faktor ekonomi sebgai variabel pembentuk perilaku sedangkan faktor-faktor lain yang sebenarnya turut membentuk perilaku tidak dimasukkan dalam teori ini. Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari produk yang telah dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang lain;
Pendekatan Kardinal (Pendekatan Marginal Utility)
konsumsinya ke atas berbagai jenis barang yang terdapat dipasar.
Asumsi yang berlaku adalah :
a. Bahwa kepuasan seseorang tidak hanya dapat diperbandingkan, akan tetapi juga dapat diukur. Pengukuran kepuasan diukur dengan satuan “Utilitas”.
b. Marginal Utility of Money Constant dan Marginal Utility barang-barang konsumsi menurun, hal ini menganut Hukum Gossen I (Law of Diminishing Marginal Utility) yaitu semakin banyak satuan barang yang dikonsumsi oleh konsumen maka semakin kecil tambahan/marginal kepuasan yang diperoleh konsumen atau bahkan nol/negative.
c. Konsumen akan memaksimumkan kepuasannya dengan tunduk pada kendala mereka.
d. Kepuasan total (Total Utility) mempunyai sifat additive (penjumlahan unit kepuasan yang diperoleh dari masing-masing barang yang dikonsumsi).
e. Contoh skedul dari TU dan MU konsumsi bakso dalam satu hari
Pendekatan Ordinal (Analisis Kurva Indeference)
memaksimumkan kepuasannya ditunjukan dengan bantuan kurva kepuasan sama, yaitu kurva yang menggambarkan gabungan barang yang akan memberikan nilai guna (kepuasan) yang sama. Kepuasan konsumen, seorang konsumen akan mencapai kepuasannya yang maximum apabila ia mencapai titik dimana garis anggaran pengeluaran menyinggung kurva kepuasan sama.
Asumsi dari pendekatan ini adalah sebagai berikut :
a. Rationality: konsumen diasumsikan rasional artinya ia memaksimalkan utility dengan pendapatan pada harga pasar tertentu. Konsumen dianggap mempunyai pengetahuan sempurna mengenai informasi pasar.
b. Tingkat Utilitas bersifat ordinal artinya konsumen cukup memberikan ranking atau peringkat kombinasi mana saja yang ia sukai. Dengan demikian, konsumen tidak perlu memberikan utilitas atau satuan kepuasan terhadap barang yang dikonsumsi.
c. Menganut pada hukum Diminishing Marginal Rate of Subtitution yang artinya bila konsumen menaikkan konsumsi barang yang satu akan menyebabkan penurunan konsumsi barang yang lain dan dapat digambarkan dengan kurva indefernce.
d. Total Utility yang diperoleh konsumen tergantung dari jumlah barang yang dikonsumsikan.
B lebih disukai dari C kesimpulannya bahwa A>B>C maka A>C
f. Seorang konsumen akan memilih barang yang memaksimumkan kepuasannya dengan tunduk pada kendala budget anggaran yang ada. Setiap konsumen biasanya akan lebih suka jika dapat mengkonsumsi barang dalam jumlah lebih banyak.
g. Konsumen bersedia menukarkan suatu barang jika ia memperoleh lebih banyak barang lain untuk mendapatkan tingkat kepuasan yang sama = indeference curve. Jika jumlah suatu barang suatu berkurang, maka jumlah barang lain harus meningkat.
2. Tipe Proses Pembelian Konsumen
Keterlibatan kepentingan pembelian yang tinggi adalah penting bagi konsumen. Pembelian berhubungan secara erat dengan kepentingan dan image konsumen itu sendiri. Beberapa resiko yang dihadapi konsumen adalah resiko keuangan , sosial, psikologi. Dalam beberapa kasus, untuk mempertimbangkan pilihan produk secara hati-hati diperlukan waktu dan energi khusus dari konsumen, bentuk prosesnya yakni :
aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti kemudahan dibawa dan resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk mobil adalah hemat, daya tahan tinggi, dan peralatan. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran.
c. Proses “ Limited Decision Making “. Konsumen kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu dari produk tersebut. Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan terhadap makanan snack yang biasanya dikonsumsi. Pencarian informasi dan evaluasi terhadap pilihan merek lebih terbatas dibanding pada proses pengambilan keputusan yang komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi ketika konsumen mencari variasi. Kepitusan itu tidak direncanakan, biasanya dilakukan seketika berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan yang rendah, konsumen cenderung akan berganti merek apabila sudah bosan mencari variasi lain sebagai perilaku pencari variasi akan melakukan apabila resikonya minimal. Catatan proses pengambilan keputusan adalah lebih kepada kekhasan konsumen daripada kekhasan barang. Karena itu tingkat keterlibatan kepentingan dan pengambilan keputusan tergantung lebih kepada sikap konsumen terhadap produk daripada karakteristik produk itu sendiri. Seorang konsumen mungkin terlibat kepentingan memilih produk makanan sereal dewasa karena nilai nutrisinya, konsumen lain mungkin lebih menekankan kepada kecantikan dan menggeser merek dalam mencari variasi.
pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek. Robertson berpendapat bahwa dibawah kondisi keterlibatan kepentingan yang rendah “ kesetiaan merek hanya menggambarkan convenience yang melekat dalam perilaku yang berulang daripada perjanjian untuk membeli merek tersebut” contoh pembelian sayur dan kertas tisu.
D. MODEL PERILAKU KONSUMEN
Dalam bukunya Anwar Mangkunegara (2009), menggambarkan beberapa model perilaku konsumen dari berbagai ahli , yang dapat diartikan sebagai kerangka kerja atau alur yang mewakili apa yang diinginkan konsumen dalam mengambil keputusan membeli. Atau model perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai skema yang disederhanakan untuk menggambarkan aktivitas-aktivitas konsumen.
Fungsi dari model perilaku konsumen adalah :
a. Deskriptif, yaitu fungsi yang berhubungan dengan pendalaman mengenai langkah-langkah yang diambil konsumen dalam memutuskan suatu penelitian membeli.
b. Prediksi, yaitu meramalkan kejadian-kejadian dari aktivitas konsumen pada waktu yang akan dating
c. Explanation, yaitu mempelajari sebab-sebab dari beberapa akifitas pembelian
Experi
Field 1 Field 2 Field 3
Field 4 Feedba
ck
Model Perilaku Konsumen dari Francesco Nicosia
Model Francesco Nicosia didasarkan pada teknik gambar aliran proses komputer dengan umpan baliknya. Nicosia mengidentifikasi empat komponen dasar pada model perilaku konsumen, sebagaimana ditunjukkan dalam gambar sebagai berikut:
Bagan 1. Model Perilaku Konsumen dari Francesco Nicosia
Pengambilan keputusan konsumen dari Nicosia melibatkan firma.Firma akan mempengaruhi perilaku konsumen, dan sebaliknya.Model ini dibagi menjadi empat lapangan, yaitu :
Lapangan 1 merupakan aliran misi dari perusahaan yang
dari bagian 1 variabel-variabel dan sifat-sifat merk dan produk, faktor lingkungannya, strategi pemasaran, saingan dan iklan , bagian 2 merupakan atribut konsumen dan juga merupakan predisposisi untuk terbentuknya sikap konsumen terhadap merk atau produk tertentu.
Lapangan 2 pencarian data dan penilaiannya yang
merupakan usaha pencarian informasi dan evaluasi informasi yang diterima mengenai produk.
Lapangan 3 perubahan bentuk yang mungkin terjadi dari motivasi kegiatan untuk membeli yang merupakan suatu keputusan membeli sebagai suatu pemilihan alternatif yang diambil.
Lapangan 4 kegiatan konsumen untuk menyimpan dan
mempergunakan produk tersebut yang merupakan penyimpanan kesan mengenai pengalaman terhadap suatu produk yang mengendap di dalam memori.
BAB II PENUTUP
A. Kesimpulan
Perilaku konsumen adalah suatu proses atau tingkah laku dari konsumen ketika sedang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan serta pengevaluasian suatu produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Sedangkan konsumen adalah seseorang yang menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
Adapun model perilaku konsumen yang salah satunya yaitu Francesco Nicosia. Model ini didasarkan pada teknik gambar aliran proses komputer dengan umpan baliknya, dimana terdiri atas empat lapangan atau emapat komponen dasar yang mencakup pada bagan Francesco Nicosia.
B. Saran
DAFTAR PUSTAKA
http://dinanovia.lecture.ub.ac.id/files/2013/09/modul-PK-3.docx http://iqbal051293.blogspot.com/2014_07_01_archive.html http://nurdiansyahgundar.blogspot.com/2013/12/model-perilaku-konsumen.html
