MARKET DRIVEN STRATEGY. Lili Adi Wibowo Oce Ridwanudin

MARKET DRIVEN

STRATEGY

Lili Adi Wibowo

boswie2005@yahoo.com

Oce Ridwanudin

ocereeves@gmail.com

S T R A T E G I

• Seperangkat

keputusan

dan

tindakan

manajerial yang

menentukan kinerja organisasi

jangka panjang.

• Terdiri dari scanning lingkungan

(eksternal dan internal), perumusan

strategi, implementasi strategi,

serta evaluasi dan pengendalian.

• (Wheelen dan Hunger, 2008:3)

STRATEGI PEMASARAN

• Seperangkat

keputusan

dan

tindakan

manajerial

PEMASARAN –

CMO (Chief Officer Marketing

)

yang menentukan kinerja marketing

dalam meraih keunggulan bersaing

yang berkelanjutan.

• Terdiri dari scanning lingkungan

(eksternal dan internal), perumusan

strategi marketing , implementasi

strategi marketing , serta evaluasi

dan pengendalian.

Model Bentuk Perusahaan

• Single Company

Single Company

Business Unit

Fungsional 1 (Manajemen Operasi) Fungsional 2 (Manajemen SDM) Fungsional 3 Sistem Informasi Management Fungsional 4 (Manajemen Keuangan) Fungsional 5 (Manajemen Pemasaran) Fungsional 6 (R & D)

Opeational Opeational Opeational Opeational

Business Level Strategy

Dewan Komisaris Direktur Utama Direktur Keuangan Direktur Marketing Direktur HRD Divisi Produk A Divisi Produk B Divisi Produk C Manajer Produksi Manajer Pemasaran Manajer Keuangan Manajer SDM Strategi Korporat Strategi Bisnis Strategi Fungsional Tingkatan Strategi

Level Manajemen Pemasaran

Nama Jabatan Level Manajerial Tipe Keputusan yang Dibuat

• CEO

• Vice president of marketing

• Vice President lainnya

Manajemen Puncak • Pasar yang akan dilayani • Produk yang ditawarkan • Sasaran Produk

• Alokasi sumber daya

• Manajer Pemasaran • Manajer Produk dan

Merek • Manajer Penjualan • Manajer Periklanan • Manajer Promosi • Manajer Layanan Pelanggan

Manajemen madya • Disain Produk • Harga

• Periklanan

• Promosi penjualan

• Penjualan dan distribusi • Layanan Pelanggan

STRATEGI KORPORAT Membangun Kompetensi inti Shareholder Values • Portofolio bisnis • Investasi modal dan

alokasi sumber daya • Budaya Organisasi • Struktur Perusahaan • FOKUS • Economic value Added STRATEGI BISNIS •Kompetensi unik •Pengembangan Posisi Kompetitif •Keunggulan Kompetitif Business Values

• Portofolio bProduk pasar • Alokasi sumber daya • Produk/Pasar

• Budaya Bisnis

• Manajemen Biaya Strategi

• FOKUS • Economic value Added STRATEGI Pemasaran •Kompetensi unik •Pengembangan Posisi Kompetitif •Keunggulan Kompetitif Customer Values • Pasar

• Produk dan jasa

• Strategi profit-yielding • Manajemen merek • Peningkatan laba • FOKUS • Economic value Added

Corporate Strategy

Business Strategy

Functional Strategy

(R & D, manufacturing, marketing, finance, human resources, etc)

Operating Strategies

(region, districts, plants,departements within functional areas)

Two-Way Influence Two-Way Influence Two-Way Influence Responsibility of corporate-level managers Responsibility of business-level general managers Responsibility of heads of major functional activities within a business unit or division Responsibility of plant manager, geographic unit managers, and lower-level supervisors

• Konsep Market Driven Strategy didasarkan terhadap perubahahan lingkungan bisnis yang dinamis.

• Perusahaan saat ini tidak dapat lagi

menggandalkan kemampuan (Capabilities) yang dimilikinya namun harus melihat

pergeseran tuntutan pelanggan dan

kemampuan para pesaingnya serta mengamati perubahan lingkungan bisnis yang cepat dan tidak pasti.

• Langkah strategis yang harus dilakukan oleh para Manajer Pemasaran yaitu dengan

mengidentifikasi lingkungan bisnisnya terlebih dahulu, sebelum menetapkan strategi yang akan digunakan perusahaan

11 ANALISIS LINGKUNGAN BISNIS LINGKUNGAN EKSTERNAL LINGKUNGAN INTERNAL LINGKUNGAN MAKRO LINGKUNGAN Industri /Mikro Faktor-faktor PESTA: Faktor Politik Faktor Ekonomi Faktor Sosial Faktor Teknologi Faktor Alam

5 Kekuatan Bersaing (M. Porter) :

1. Ancaman Masuk Pendatang Baru 2. Persaingan sesama Perusahaan

dalam . Industri

3. Ancaman dari Produk Pengganti 4. Kekuatan Tawar Menawar Pembeli

(Buyer)

5. Kekuatan Tawar Menawar Penjual (Suppliers)

• Pendekatan fungsional, yang akan terdiri atas: Manajemen. Pemasaran, keuangan, operasi, SDM, dan Sistem Informasi manajemen.

• Pendekatan Rantai Nilai (Value Chains)

• Pendekatan Kurva Belajar (Learning Curve)

• Pendekatan Core

PELAKU UTAMA

DALAM SISTEM BISNIS / PEMASARAN

COMPANY (C1) COMPETITORS (C3) CHANNELS (C5) _{CUSTOMERS (C2)} COMPLEMENTER (C4) CHANGES (C7) CENTERS SUPPLIERS (C6)

PENYUSUNAN STRATEGI

• Strategi yang disusun oleh perusahaan

harus dirubah drastis dari pendekatan

bersifat internal (resources based)

menuju eksternal (market based) atau

mengintegrasikan kedua model

tersebut.

• Intinya para eksekutif harus merancang

dan mengimplikasikan strategi, mereka

harus mencari berbagai peluang untuk

menghadapi berbagai perubahan pada

lingkungan pasar persaingan.

Model Penyusunan Strategi

Perusahaan

•

Pada dasarnya terdapat dua

model dalam penyusunan

strategi untuk mencapai

tujuan perusahaan

1. Model Resources

Based

2. Model Market

– Based

Ke dua model ini memiliki

keunggulan dan kelemahannya masing-masing

Market-Based and Resources-Based View

Dimensions Resource-Based Market-Based Drivers of Strategy Unique Resources (C1) Customers (C2)

Competitors (C3) and C7 (Lingkungan)

Derivatives Market Opportunities Resources

Strategy Profiles Core Competences Positional

Appropriate Contexts Mature Markets Dynamic Markets

Market Driven

 Dapat dikatakan bahwa strategi market driven

merupakan strategi yang berorientasi pada pasar yang mencakup

 company (C1),

 customer (C2), serta  competitor (C3)

 dan berusaha memberikan nilai yang superior bagi pelanggannya untuk mendapatkan keunggulan

posisi di pasar, karena orientasi utamanya adalah untuk memperbaiki akses pasar.

 Hal yang mendasar bagi pelaksanaan strategi market driven adalah mendapatkan informasi

mengenai potensi permintaan/ potensi pasar

sebagai basis informasi bagi pemilihan,

perumusan, dan implementasi strategi keunggulan bersaing dengan pasar yang lebih luas.

Market Driven Strategy

 All business strategy decisions

should start with a clear

understanding

of markets,

customers, and competitors.

 The market and the customers

that form the market

should be

the starting point in shaping

Market Driven

 Cravens dan Piercy (2009-5)

mengidentifikasi karakteristik

market-driven strategies

 Becoming Market Oriented

 Distinctive Capabilities

 Creating Value for Customers

 Superior Performance

Characteristics of

Market- Driven Strategy

Achieving Superior Performance Becoming market orientation Determining Distinctive Capabilities Matching Customer value/ Requirements to Capabilities

1. Becoming Market Oriented

• Market orientation

merupakan

perspektif bisnis yang

menjadikan konsumen sebagai

focal point

dari seluruh operasi

perusahaan.

• Suatu perusahaan berorientasi

kepada pasar apabila memiliki

budaya

dan

komitmen

dalam

penciptaan

superior customer

value

secara terus menerus.

Definisi Market Orientation

• Berorientasi pada pasar yaitu dengan tiga

karakteristik penting; meliputi customer focus, competitor orientation dan team approach

• Dalam hal ini pasar diposisikan sebagai titik tolak dan arah perumusan dan penerapan strategi

perusahaan dalam mencapai kinerja yang tinggi. • Pendekatan tim merupakan strtategi yang

bersifat cross-functional dalam melayani pasar sasaran dan memposisikan bauran

• Narver and Slater (1990) menyatakan

orientasi pasar terdiri:

1. Orientasi terhadap pelanggan (customer

orientation);

2. Orientasi terhadap pesaing (competitor

orientation); dan

3. Koordinasi antar fungsional

(interfunctional coordination).

Characteristic of Market Orientation

 Customer Focus

 Competitor Intelligence

2. DISTINCTIVE CAPABILITIES

“Capabilities are complex bundles of skills

and accumulated knowledge, exercised

through organizational processes, that

enable firms to coordinate activities and

2. DISTINCTIVE CAPABILITIES

 Distinctive capabilities berkaitan dengan sumber daya unik dan berbeda dengan yang dimiliki

pesaing.

 Sumber daya seperti ini merupakan sumber

keunggulan perusahaan dan efektif apabila dapat mencocokkannya dengan tuntutan konsumen.  Oleh karena itu, memahami distinctive

capabilities dan bagaimana menguhubungkannya dengan tuntutan nulai konsaumen penting

dipertimbangkan dalam rancangan strategi pemasaran

 Menurut Day (Cravens dan Piercy, 2007-13) suatu sumber daya dikategorikan sebagai distinctive capabilities apabila superior, sulit ditiru dan dapat digunakan dalam berbagai situasi persaingan.

Company Logo

3. Matching Customer Value and

Distinctive Capabilities

Company Logo

Value

Requirements

Distinctive

Capabilities

CREATING VALUE FOR CUSTOMERS

Customer Value:



Value for buyers consists of the benefits less the

costs resulting from the purchase of products.

 Superior value: positive net benefits

Creating Value:



“Customer value is the outcome of a

process that begins with a business

strategy anchored in a deep

Creating Value For Customer

Customer Value =

Benefit

Cost

Superior

Customer Value =

Unique Benefits

Lower Relative

Cost

Creating Value for Customers

Benefits Costs

Customer

Value

Value Composition

Monetary costs Time Psychic and physic costs Product Services Employees Image Benefits Costs (sacrifices)

Value

(gain/loss)

Proses Strategi

• Analisis Situasi scanning lingkungan

(eksternal dan internal),

• perumusan strategi,

• implementasi strategi, serta

• evaluasi dan pengendalian

Company Logo Market, Segments and Customer Value Designing Market-driven Strategies Implementating Managing Market-Driven Strategy Market-Driven Program Development MSC MPD DMS IMMS

STRATEGIC MARKETING

PROCESS

Markets, Segments and

Customer Value

(MSC)

• Market and Competitive

Space

• Strategic Marketing

Segmentation

• Strategic Customer

Relationship Management

• Capibilities for Learning

Designing

Market Driven

Strategies

Company Logo

• Market Targeting and

Strategy Positioning

• Strategy Relationships

• Inovation and New

Implementating and Managing

Market Driven Strategies

• Strategy Brand

Management

• Value Chain Strategy

• Pricing Strategy

• Promotion, Advertisng

and Sales Promotion

Company Logo

Implementing and

Marketing Management

Strategy

• Designing Market

Driven Organizations

• Marketing Strategy

Implementation and

Control

Company Logo

Tujuan akhir dari Strategi

• Keunggulan

Bersaing

• Keunggulan

Bersaing

Berkelanjutan

• Superior

Performance

organization

ADVANTAGE When to Compete Market Orientation 3 Cs Market Attracti-veness 6 Cs Marketing Mix Strategy 1 C ACTIVITIES IBP How Far to Compete ADAPT Why to Compete ARENA Where to Compete ACCESS How to Compete

6 -A’s Model (Sucherly, 2002)

P E R F O R M A N C E S u p e r i o r O r g a n I z a t i o n a l Strategic Vision A C O U N T A B I L I T Y Positi-onal Advan-tage

CA1- CA2- CA3

• Comparative Advantages

• Competitive Advantages

• Corporative Advantages

Competitors Company’s Customer Value Competitor’ s Customer Value Customer Superior Customer Value Parity Customer Value Inferior Customer Value In Between Zone Competitiv e Disadvan-tage (CDA) Competitive Advantage Cooperative Advantage

COMPETITIVE FRAMEWORK : 3-CA’s MODEL

Unique Resources Comparative Advantage CA1 CA2 CA3 Strategic Relationship Marketing P O S I T I O N A L A D V A N T A G E Superior Performance Organizational Company