1
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Pada masa sekarang ini Indonesia sedang menghadapi era globalisasi, dimana teknologi sedang berkembang dengan pesat. Melalui teknologi komunikasi manusia dapat saling tukar menukar informasi dari jarak jauh dengan waktu yang relatif cepat dan efisien. Dengan perkembangan teknologi yang pesat dan sadar akan pentingnya mendapatkan informasi membuat banyak orang tertarik untuk menggunakan internet sebagai alternatif untuk dapat mengakses informasi melakukan aktivitas komunikasi dengan menggunakan internet.
Seiring dengan perubahan gaya hidup masyarakat sekarang ini, masyarakat membutuhkan akses informasi yang beragam, mudah, cepat dan handal maka merupakan peluang sekaligus tantangan bagi operator layanan telekomunikasi untuk memenuhi kebutuhan masyarakat tersebut. Pesatnya perkembangan teknologi akses jaringan dan teknologi yang berbasis internet memungkinkan bagi operator layanan untuk dapat menyediakan layanan yang beragam (multi service) bagi pelanggannya yaitu layanan suara (telepon), data (internet) dan gambar (IP- TV) dalam satu jaringan akses atau dikenal dengan layanan triple-play.
Banyaknya provider penyedia jasa telekomunikasi yang persaingannya semakin ketat untuk perkembangan sekarang ini yang membuat PT TELKOM melakukan inovasi untuk mengeluarkan produk terbaru dimana PT TELKOM merupakan salah satu perusahaan BUMN yang menyediakan berbagai fasilitas komunikasi untuk memenuhi kebutuhan masyarakat dalam sektor telekomunikasi
menyediakan layanan yang beragam (multi service) bagi pelanggannya yaitu layanan suara (telepon), data (internet) dan gambar (IP-TV) dalam satu jaringan akses atau dikenal dengan layanan triple-play. Karena penawaran inilah TELKOM memberi label INDIHOME sebagai tiga layanan dalam satu paket (3- in-1) karena selain internet, pelanggan juga mendapatkan tayangan TV berbayar dan saluran telepon.
Berikut perbandingan kualitas produk dari pesaing INDIHOME : Tabel I.1.
Perbandingan Paket Produk
Paket INDIHOME Isi Paket
Gratis menelpon 50 menit dan gratis 1000 menit lokal baik interlokal.
Ditambah lagi paket pilihan Use TV yang berbeda yaitu interactive TV channel entry dan essential. Kemudian harga sesuai paket yang dipilih.
Terdiri dari 128 channels (97 channels SD dan 31 channels HD), untuk paket INDIHOME Premium - Triple Play dengan kecepatan 20 Mbps dan 30 Mbps akan mendapatkan paket channel UseeTV Essential, IndiKids dan IndiMovie 2. Lalu untuk
kecepatan 40 Mbps akan mendapatkan UseeTV Essential, IndiKids, IndiMovie 2 dan IndiMovie 1. Untuk kecepatan 50 Mbps dan 100 Mbps maka akan mendapatkan semua channel kecuali Dynasty dan IndiJapan. Maka harga sesuai paket yang dipilih.
Kualitas yang dimiliki dari jaringan Fiber To The Home ( FTTH) internet lebih cepat, lebih stabil, lebih handal dan lebih handal. Sedangkan untuk harga tergantung kecepatan yang dipakai.
INDIHOME memiliki fitur yang tidak ada dipenyedia layanan kabel lainnya, seperti Play, Pause dan Rewind TV, Video Recorder, Video on Demanddan lainnya.
Indovision Isi Paket
Menawarkan paket dasar terlengkap untuk menghibur seluruh keluarga, terdapat 98 channel. Namun tidak paket internet dan tidak ada fitur
saluran telepon.
Menawarkan saluran anak-anak, hiburan, berita, dokumenter, oriental, musik dan gaya hidup untuk menghibur seluruh keluarga, terdapat 92 channel. Namun tidak paket internet dan tidak ada fitur saluran telepon.
Menawarkan saluran hiburan, drama, gaya hidup, dan informasi terlengkap untuk program tv yang ditujukan kepada para penonton wanita, terdapat 77 channel. Namun tidak paket internet dan tidak ada fitur saluran telepon.
-
Indovision tidak memiliki fitur seperti Play, Pause dan Rewind TV, Video Recorder, Video on Demanddan lainnya.
INDIHOME merupakan produk baru dari PT TELKOM yang dikeluarkan pada awal tahun 2015. INDIHOME merupakan layanan Triple Play dari TELKOM yang terdiri dari internet on fiber atau high speed internet, telepon
rumah (phone), dan IPTV (UseeTV Cable) beserta beberapa fitur tambahan, seperti INDIHOME View, MelOn dan Trend Micro Security System.
Dikeluarkannya produk INDIHOME ini sehubungan dengan mulai beralihnya jaringan TELKOM dari kabel tembaga ke kabel fiber optic, akan tetapi produk INDIHOME ini masih banyak calon pelanggan yang belum mengetahui apa itu INDIHOME dan berbagai keunggulan kualitas produknya serta fasilitas yang dimiliki dari penggunaan INDIHOME. INDIHOME merupakan produk bundling sehingga harga yang ditawarkan kepada pelanggan juga harga paket sesuai kebutuhan paket yang digunakan oleh pelanggan. Disisi lain untuk pelayanan jaringan fiber optik ini belum semua wilayah di Bandung terlayani sedangkan juga sebagian masyarakat berminat untuk berlangganan INDIHOME.
Hal ini lah yang perlu diperhatikan oleh pihak PT TELKOM Cabang Lembong Bandung apabila dalam penyaluran INDIHOME tidak bisa maksimal maka untuk peningkatkan pengguna INDIHOME juga belum berjalan sesuai target yang telah direncanakan.
INDIHOME merupakan produk baru yang diluncurkan oleh PT TELKOM. Merupakan tantangan bagi TELKOM untuk memilih strategi promosi yang tepat sehingga mampu meningkatkan pemahaman kualitas produk tersebut ke pelanggan, meningkatkan penetrasi ke pasar, dan mampu memenangkan persaingan di bisnis layanan multi service. Dalam sebuah perusahaan untuk mencapai kesuksesan tidak luput dari kegiatan pemasaran yang sangat menunjang keberhasilan perusahaan. Fungsi utama perusahaan adalah melakukan strategi pemasaran. Strategi pemasaran adalah rencana untuk memilih dan menganalisis
target pasar, mengembangkan, dan memelihara bauran pemasaran yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen (Gugup Kismono, 2011:232).
Strategi pemasaran bertujuan untuk menentukan target dari pangsa pasar yang telah kita segmenkan dalam pemasaran produk yang kita tawarkan. Hal tersebut dilakukan agar pemasaran produk yang kita lakukan dapat lebih terorganisir agar membuahkan hasil sesuai ekspektasi yang kita ramalkan sebelumnya. Karena terlalu banyak faktor – faktor internal maupun eksternal yang akan mengganggu pemasaran didalam pengaplikasiannya nanti.
PT TELKOM Indonesia Tbk Cabang Lembong Bandung dalam memasarkan produk dan jasanya tidak terlepas dari kegiatan pemasaran sebagai pokok untuk menganalisa, merencanakan, mengawasi kegiatan-kegiatan terhadap program-program yang telah direncanakan berupa strategi atau kegiatan product, price, place, promotion, people, physical evident, dan process, untuk mempertahankan dan mengembangkan pasar serta konsumen yang telah ada, maka perusahaan perlu mengadakan berbagai evaluasi terhadap elemen kegiatan promosi yang tidak hanya berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Disini perlu digunakan konsep strategi pemasaran sebagai konsep pengembangan dalam peningkatan pengguna INDIHOME yang memadukan semua media komunikasi dalam mendukung tema yang di inginkan perusahaan dengan mempertimbangkan semua program-program periklanan, penjualan, dan yang lainnya dalam perumusan programnya. Adapun program pemasaran eksisting yang sudah dilakukan PT TELKOM, seperti: membuat spanduk, mobil
branding avanza, mobil branding grand max, sun screen, flyer, brosur, flyer FTTH, dan rompi sales force.
Promosi penjualan bertujuan untuk merangsang tanggapan pembeli yang cepat (Quick Buying Response) yang antara lain adalah perlombaan, pemberian hadiah, kombinasi penawaran, kupon dan potongan harga untuk konsumen.
Promosi merupakan cara yang digunakan PT TELKOM untuk meningkatkan revenue perusahaan. Promosi dengan tujuan untuk membuat calon pelanggan ataupun pelanggan lama TELKOM untuk tertarik dengan produk INDIHOME. Hampir semua promosi sudah dilakukan PT TELKOM diantaranya melalui periklanan melalui radio, surat kabar, dan televisi. TELKOM Bandung juga melakukan promosi dengan penyebaran brosur di daerah jaringan lokasi FTTH. Pemasangan poster, spanduk, mobil branding avanza, mobil branding grand max, sun screen, flyer, brosur, flyer FTTH, rompi sales force, baliho dan billboard juga dilakukan PT TELKOM di tempat strategis ataupun di lokasi jaringan FTTH.
Tabel I.2.
Data Promosi Produk INDIHOME PT TELKOM Indonesia Tbk Cabang Lembong Bandung tahun 2016
Promosi Produk INDIHOME dalam rangka Kejar Target pada tahun 2016 1. Setiap pagi rutin Briefing pada masing-masing area, manajemen area harus
menyampaikan target hariannya.
2. Open Table dilokasi-lokasi strategis seperti di komplek perumahan, mall- mall dan perkantoran, dengan terlebih dahulu cek ketersediaan alat produksi.
3. Jaring Komunitas, contohnya : baru dilakukan di PGRI, Komunitas Goes Bandung, Komunitas TNI ke asrama-asramanya, IDI (Ikatan Dokter Indonesia) dan Persatuan Tenaga Perawat untuk perangsang biaya gratis pasang INDIHOME diskon 3 bulan / gratis biaya pasang baru, abodemen
gratis 3 bulan itu tergantung pada manajemen setempat.
4. Door to door dilakukan setiap hari sudah 6 bulan dijalankannya door to door (mendatangi kerumah pelanggan dan menawarkan produk INDIHOME agar memasang INDIHOME lebih dari 1 jika yang sudah berlangganan).
5. Sebar brosur saat ada event publik, saat car free day, saat panggung musik, dll.
Sumber : PT TELKOM Indoneisia Tbk Cabang Lembong Bandung
PT TELKOM Cabang Lembong Bandung juga melakukan promosi penjualan yaitu dengan memberikan pemasangan INDIHOME secara gratis kepada pelanggan. PT TELKOM Bandung menerapkan promosi personal selling dimana menggunakan marketing sales untuk mendatangi calon pelanggan dengan door to door untuk menawarkan produk INDIHOME kepada pelanggan. personal selling yang dilakukan PT TELKOM ini tidak hanya menjadi sales marketing namun dapat menjadi solution selling dan consultative selling bagi pelanggan. Ini merupakan hasil wawancara dengan Kepala Witel Bandung dan ada didokumen dari TELKOM. Kenapa personal selling lebih efektif hal ini dikarenakan budaya orang Indonesia yang masih menghargai kontak langsung dalam berkomunikasi yang berkesan lebih sopan karena nantinya pelanggan akan merasa dihargai dalam penawaran produk INDIHOME. Sebagian segmen dari produk INDIHOME adalah rumah tangga jadi personal selling atau yang dinamai Avengers lebih efektif seperti tagline dalam INDIHOME digital home experience jadi akan sesuai dengan mendatangi pelanggan door to door untuk penawaran dan memperkenalkan produk INDIHOME.
Perkembangan teknologi sekarang ini anak muda berperan dalam peningkatan pengguna suatu produk, untuk produk INDIHOME sendiri ada produk internet super cepat anak muda sekarang ini internet merupakan kebutuhan
yang mutlak. Dengan promosi tertuju kepada anak muda mungkin akan menarik anak muda untuk menggunakannya, bisa menjadi sponsorship acara kalangan muda ini sudah dilakukan dengan menjadi sponsor NBL tahun ini. Atau promosi dengan melibatkan keaktifan anak muda dengan audisi berkaitan dengan teknologi hal ini sangat menarik untuk kalangan muda, untuk promosi orang tua perlu ditingkatkan bisa juga dengan mengadakan pelatihan penggunaan internet agar orang tua juga bisa memantau pengguna internet oleh anaknya.
Namun dari sekian banyak jenis promosi yang selama ini telah dilakukan belum diketahui sejauh mana tingkat efektivitasnya dalam meraih audiens sasaran.
Untuk bisa mengetahui sejauh mana pesan kualitas produk dan promosi yang telah dilakukan oleh PT TELKOM dapat meraih audiens sasaran, strategi pemasaran yang efektif dan tepat akan menarik keinginan pelanggan untuk menggunakan produk INDIHOME maka disitu strategi pemasaran perusahaan telah berhasil namun sebaliknya apabila strategi pemasaran kurang menarik keinginan pelanggan untuk menggunakan produk INDIHOME maka strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT TELKOM Cabang Lembong Bandung mengalami kegagalan, oleh karena itu strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT TELKOM Cabang Lembong Bandung harus efektif dan semaksimal mungkin untuk menentukan strategi pemasaran produk INDIHOME sehingga pelanggan akan tertarik dalam menggunakan produk INDIHOME yang merupakan produk baru dari PT TELKOM Cabang Lembong Bandung.
Berikut ini merupakan data penjualan INDIHOME pada PT. TELKOM Indonesia Tbk Cabang Lembong Bandung adalah sebagai berikut :
Tabel I.3.
Data penjualan INDIHOME pada PT. TELKOM Indonesia Tbk Cabang Lembong Bandung Tahun 2016
Bulan Jumlah
Januari 8.259
Febuari 6.037
Maret 6.789
April 5.123
Mei 4.792
Juni 5.697
Juli 3.709
Agustus 4.580
September 4.176
Oktober 5.652
November 5.226
Desember 4.340
Sumber : PT TELKOM Indoneisia Tbk Cabang Lembong
Sumber : PT TELKOM Indoneisia Tbk Cabang Lembong.
Gambar I.1. Grafik Data penjualan INDIHOME pada PT. TELKOM Indonesia Tbk Cabang Lembong Bandung Tahun 2016
Gambar I.1 berdasarkan data yang diperoleh dari PT TELKOM menunjukan bahwa terjadi penurunan pengguna INDIHOME di kota Bandung pada bulan Juli, secara umum terjadi karena pada bulan tersebut bersamaan dengan penerimaan siswa baru dan memasuki bulan ramadhan dan hari raya Idul Fitri sehingga pengguna INDIHOME khususnya yang sudah berkeluarga (ibu rumah tangga) lebih mendahulukan pengeluaran biayanya untuk kebutuhan tersebut, sehingga berdampak pada keputusan pembelian yang mengakibatkan terjadinya penurunan jumlah penjualan INDIHOME. Dan terjadi kenaikan yang siginifikan pada bulan Januari karena pada awal tahun banyaknya promosi yang ditawarkan seperti gratis pemasangan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dan meningkatkan penjualan produk INDIHOME.
PT TELKOM Cabang Lembong Bandung harus memahami benar strategi pemasaran yang efektif dan efisien agar pelanggan tetap loyal terhadap produk baru TELKOM yaitu INDIHOME. Berdasarkan uraian tersebut maka penulis tertarik mengambil judul : “Pengaruh Kualitas Produk Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Produk INDIHOME Pada PT TELKOM Indonesia Tbk Cabang Lembong Bandung”
1.2. Identifikasi dan Rumusan Masalah 1.2.1. Identifikasi Masalah
Adapun masalah yang dihadapi oleh PT TELKOM Cabang Lembong Bandung : 1. Kurang meluasnya sosialisasi kepada calon pelanggan mengenai INDIHOME
dan berbagai fasilitas keunggulannya.
2. Sebagian pelanggan merasa penawaran INDIHOME tidak sesuai kebutuhan.
3. Strategi pemasaran yang dilakukan kurang menarik membuat pelanggan tidak berkenan dalam menggunakan INDIHOME.
1.2.2. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka peneliti mencoba mengidentifikasi permasalahan pada PT TELKOM Cabang Lembong Bandung sebagai bahan untuk penelitian, peneliti membatasi masalah-masalah mengenai : 1. Bagaimana kualitas produk INDIHOME pada PT TELKOM Cabang
Lembong Bandung?
2. Bagaimana promosi INDIHOME pada PT TELKOM Cabang Lembong Bandung?
3. Bagaimana keputusan pembelian produk INDIHOME pada PT TELKOM Cabang Lembong Bandung?
4. Seberapa besar pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian produk INDIHOME pada PT TELKOM Cabang Lembong Bandung?
5. Seberapa besar pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian produk INDIHOME pada PT TELKOM Cabang Lembong Bandung?
6. Seberapa besar pengaruh kualitas produk dan promosi terhadap keputusan pembelian produk INDIHOME pada PT TELKOM Cabang Lembong Bandung?
1.3. Maksud dan Tujuan Penelitian 1.3.1. Maksud Penelitian
Maksud penelitian ini dibuat sebagai salah satu syarat kelulusan Program Strata Satu (S1) Universitas Bina Sarana Informatika Bandung.
1.3.2. Tujuan Penelitian
Berdasarkan pada perumusan masalah, maka penelitian ini terutama bertujuan untuk :
1. Untuk mengetahui bagaimana kualitas produk INDIHOME pada PT TELKOM Cabang Lembong Bandung.
2. Untuk mengetahui bagaimana promosi INDIHOME pada PT TELKOM Cabang Lembong Bandung.
3. Untuk mengetahui bagaimana keputusan pembelian produk INDIHOME pada PT TELKOM Cabang Lembong Bandung.
4. Untuk mengetahui Seberapa besar pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian produk INDIHOME pada PT TELKOM Cabang Lembong Bandung.
5. Untuk mengetahui Seberapa besar pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian produk INDIHOME pada PT TELKOM Cabang Lembong Bandung.
6. Untuk mengetahui Seberapa besar pengaruh kualitas produk dan promosi terhadap keputusan pembelian produk INDIHOME pada PT TELKOM Cabang Lembong Bandung.
1.4. Manfaat Penelitian
Berdasarkan dari hasil penelitian ini, peneliti berharap dapat memberikan manfaat bagi pihak-pihak berikut :
1.4.1. Manfaat Akademis
Penelitian ini dilakukan dengan harapan peneliti dapat memahami secara baik pengetahuan dan teori yang diperoleh pada saat mengikuti perkuliahan dan
membaca literature, serta membandingkan aplikasinya dalam peraktik sehari-hari, terutama mengenai pengaruh kualitas produk dan promosi terhadap keputusan pembelian, selain itu ditujukan untuk penyusunan tugas akhir pada program studi manajemen S1 di Universitas BSI Bandung.
1.4.2. Manfaat Praktis 1. Bagi Perusahaan
Bagi Perusahaan sendiri, penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat dan memberikan masukan tentang kualitas produk dan promosi terhadap keputusan pembelian produk INDIHOME pada PT TELKOM Cabang Lembong Bandung.
2. Bagi Pihak Lain
Penelitian ini diharapkan memberikan tambahan informasi atau referensi bagi peneliti lain tentang pengaruh kualitas produk dan promosi terhadap
keputusan pembelian.
