1
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah
Perkembangan usaha sekarang ini telah diwarnai dengan berbagai macam persaingan (Herdiana & Alamsyah, 2017:32). Pada masa sekarang ini Indonesia sedang menghadapi era globalisasi, dimana teknologi sedang berkembang dengan pesat, ditambah lagi dengan semakin berkembangnya sistem perekonomian yang menembus batasan wilayah antar Negara membuat persaingan semakin ketat (Serliana & Widjaja, 2011:67). Persaingan bisnis merupakan persaingan yang harus dihadapi perusahaan-perusahaan. Persaingan yang semakin ketat ini menuntut perusahaan untuk lebih cermat dalam menentukan strategi pemasaran agar dapat memenangkan persaingan yang dihadapi (Iskandar & Prasetyo, 2017:22-23).
Seperti yang telah kita ketahui bahwa perusahaan adalah organisasi yang merupakan suatu sistem yang terdiri dari pemegang peranan penting (Widjaja, 2015:318). Globalisasi dalam ekonomi industri menambah nilai-nilai informasi perusahaan dan menambah penawaran kesempatan bagi bisnis (Alamsyah &
Anugrah, 2015:465). Dengan semakin banyaknya persaingan yang ada, maka pelanggan mempunyai kebebasan untuk memilih sehingga akan menyebabkan kekuatan tawar-menawar pelanggan yang semakin besar. Oleh karena itu perusahaan dituntut untuk mempunyai strategi dalam berbisnis yang tepat agar dapat tercapainya tujuan perusahaan (Yuliana & Aminah, 2016:15).
Dalam pencapaian kesuksesan perusahaan, memilih dan merancang strategi pemasaran sangatlah penting dalam memenuhi kebutuhan pelanggan (Roisah &
Iskandar, 2013:23). Setiap perusahaan harus berusaha menetapkan strategi yang terbaik untuk dapat memenangkan persaingan pada bisnis tersebut. Agar perusahaan dapat memenangkan persaingan itu, perusahaan perlu memanfaatkan peluang-peluang yang ada dan berusaha menerapkan strategi pemasaran yang tepat untuk dapat menguasai pasar. Perusahaan-perusahaan yang unggul dalam persaingan adalah perusahaan yang mampu dengan tanggap menyiasati berbagai perubahan yang terjadi di dalam lingkungan bisnisnya (Alfin & Nurdin, 2017:251).
Konsumen dalam memenuhi kebutuhan dan keinginannya, akan membeli produk dengan produk tertentu (Widjaja & Nugraha, 2017:1). Perusahaan harus berupaya untuk memperkenalkan produk dan mempengaruhi para konsumen untuk memutuskan memilih produk yang ditawarkan, dan usaha tersebut dapat dilakukan melalui kegiatan promosi yang merupakan salah satu acuan dari bauran pemasaran (Sofyan, 2017:48). Menurut Kotler & Amstrong (2005) dalam (Bernardin, 2013:47) bauran pemasaran adalah “kumpulan alat pemasaran terkendali yang memadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan oleh di pasar sasaran”.
PT. Sanjayatama Lestari adalah perusahaan yang bergerak di bidang jasa pelayanan penerimaan SPG & SPB khususnya produk-produk yang dikeluarkan oleh PT. Unilever Indonesia. Sebelum PT. Sanjayatama Lestari memasarkan produknya, PT. Sanjayatama Lestari tersebut di antaranya harus menentukan promosi bagaimana yang akan dilakukan. Kata Promosi sudah tidak asing lagi di
telinga kita, karena pada hakekatnya promosi merupakan suatu bentuk dari sebuah komunikasi pemasaran yang bertujuan untuk menyebarkan atau memberikan informasi ataupun untuk mempengaruhi konsumen agar tertarik terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan penyedia barang/jasa tersebut (Rohaeni, 2016:224). Ada banyak cara yang dapat dipakai agar barang dan jasa yang dihasilkan oleh PT. Sanjayatama Lestari dapat sampai kepada konsumen, di antaranya dengan penggunaan promosi yang dalam hal ini merupakan komponen yang sangat penting dalam memasarkan suatu produk yang dihasilkan oleh perusahaan, salah satunya adalah dengan menggunakan sales promotion. Berikut merupakan beberapa sales promotion yang sudah dilakukan oleh PT. Sanjayatama Lestari Bandung pada salah satu produknya yaitu Pond’s White Beauty.
Tabel I.1
Sales Promotion yang Dilakukan oleh PT. Sanjayatama Lestari Bandung
Tahun 2018
No Sales Promotion Bulan Tempat
1 Pembelian minimal senilai Rp. 25.000 dapat hadiah langsung tanpa diundi dengan ambil kupon “Rafle”
Januari Di mall-mall seperti Carrefour, Borma, Griya, dll
2 Pembelian Pond’s Facial Foam 100gr berhadiah langsung “Tas Goal”
Februari Di mall-mall seperti
Carrefour, Borma, Griya, dll
3 Pond’s go to campus team mobile mendatangi sekolah-sekolah SMU dan
Maret Di sekolah- sekolah
sederajat yang memberikan tips edukasi tentang perawatan wajah dikalangan remaja puteri serta memberikan free sampling Pond’s Anti Acne
seperti SMAN 21 Bandung,
SMAN 3
Bandung, dll.
4 Pembelian Pond’s White Beauty Normal Skin 40gr berhadiah langsung
“Tas Serut” di seluruh supermarket
April Di mall-mall seperti
Carrefour, Borma, Griya, dll
5 Pembelian Pond’s White Beauty Oily Skin 20gr berhadiah langsung Dove Roll On kemasan sampling 15ml
Mei Di mall-mall seperti
Carrefour, Borma, Griya, dll
Sumber : PT. Sanjayatama Lestari Bandung
Sales promotion atau promosi penjualan merupakan salah satu bentuk strategi pemasaran yang bisa digunakan oleh suatu perusahaan. Sales Promotion telah menjadi alat pemasaran yang efektif yang membantu organisasi untuk menjadi lebih kuat dalam lingkungan persaingan global (W.A & dll, 2013:465). Sales promotion merupakan salah satu bagian dari bauran promosi yang dapat menarik perhatian konsumen untuk melakukan pembelian. Merek-merek yang melakukan kegiatan sales promotion tentu akan memiliki nilai lebih tersendiri dibandingkan merek yang tidak melakukan sales promotion (Ocktaria & dkk, 2015:2). Sales promotion, yang pernah dianggap sebagai biaya melakukan bisnis atau alat yang digunakan untuk meningkatkan volume jangka pendek, sekarang telah berperan besar dalam menentukan keberhasilan atau kegagalan tentang rencana strategis perusahaan dalam mengejar tujuan pemasaran dan keuangannya (Kimball, 1989:65-66).
Berdasarkan perspektif pemasar, sales promotion telah bertindak sebagai alat penting untuk meningkatkan keuntungan penjualan dalam waktu singkat (Jean &
Yazdanifard, 2015:2). Sales promotion terdiri dari berbagai macam alat promosi taktis jangka pendek yang bertujuan untuk menghasilkan respon yang diinginkan dari pelanggan (Gilbert & Jackaria, 2002:315). Sales promotion terdiri dari berbagai teknik dimaksudkan untuk memberikan insentif jangka pendek konsumen untuk membeli produk atau toko di pengecer tertentu. Di antara teknik populer yang digunakan adalah kupon, kontes, undian, paket bonus, pengembalian dana, dan perangko (Foxman & dkk, 1988:7).
Setiap perusahaan yang ingin tetap bertahan dan berkembang harus berupaya menggunakan sumber daya yang mereka miliki secara efektif dan efisien, juga selalu berupaya untuk mempertahankan dan memperbesar pangsa pasar mereka.
Salah satu upaya yang dapat di lakukan adalah meningkatkan volume penjualan dari setiap produk yang dihasilkan (Salindeho, 2014:1-2). Dalam perencanaan strategi yang terpenting adalah target pasar yang sangat berpengaruh terhadap volume penjualan. Volume penjualan dapat dijabarkan sebagai umpan balik dari kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan. Volume penjualan ditetapkan produsen untuk menghasilkan omzet perusahaan dari produk yang dipasarkan (Yoshinta, 2017:20). Dalam hal ini PT. Sanjayatama Lestari Bandung telah melakukan sejumlah kegiatan sales promotion untuk meningkatkan penggunaan produk Pond’s White Beauty, tetapi kesetabilan volume penjualan masih belum tercapai. Hal ini dapat dilihat dari laporan volume penjualan produk Pond’s White Beauty dari perusahaan dalam lima tahun terakhir sebagai berikut:
Tabel I.2
Volume Penjualan Produk Pond’s White Beauty Tahun 2015-2017
No Tahun Volume penjualan (Unit)
1 2015 34.996,00
2 2016 36.628,00
3 2017 35.269,00
Sumber: PT. Sanjayatama Lestari Bandung (Data diolah)
Pada tabel I.2 dapat dilihat pada tahun 2016 mengalami penaikan volume penjualan sebasar 1.632 unit karena perusahaan melakukan sejumlah kegiatan seperti Pond's Miracle Lab, Pond's White Class dan Pond's Beautylogy sedangkan pada tahun 2017 volume penjualan mengalami penurunan sebasar 1.359 unit karena kurangnya promosi yang dilakukan oleh perusahaan dan munculnya pesaing baru yaitu Wardah. Fenomena ini menunjukan bahwa pihak perusahaan harus mempunyai strategi pemasaran yang mampu mempengaruhi dalam meningkatkan volume penjualan produk Pond’s White Beauty salah satu strateginya yaitu dengan sales promotion.
Pond’s merupakan sebuah merek produk perawatan kesehatan dan kecantikan. Di Indonesia sendiri produk Pond’s White Beauty menduduki posisi pertama dalam top brand Indonesia serta market share produk pembersih wajah.
Berikut merupakan top brand indeks produk pembersih wajah di Indonesia.
Tabel I.3
Rating Produk Krim Pemutih Top Brand Indeks
Tahun 2015
Merek
TBI
Tahun 2016
Merek
TBI
Tahun 2017
Merek
TBI
Pond’s 39,4% Pond’s 40,6% Pond’s 40,0%
Biore 23,3% Biore 21,2% Biore 21,5%
Papaya 5,6% Papaya 5,3% Papaya 5,2%
Garnier 5,3% Garnier 9,1% Garnier 9,4%
Sumber: Top Brand Award
Berdasarkan hasil Top Brand Index diatas dapat terlihat bahwa brand Pond’s pada tahun 2015 sampai dengan 2017 berada pada posisi pertama tapi mengalami penurunan persentase. jika diakumulasikan penurunan persentase TBI produk Pond’s dari tahun 2016 sampai dengan 2017 adalah 0,6%. Angka ini tentu angka yang sedikit tetapi jika dibiarkan secara terus menerus maka hal ini dapat memberikan akibat buruk bagi perusahaan.
Karena sangat pentingnya sales promotion didalam pemasaran suatu produk yang berkaitan dengan volume penjualan perlu diperhatikan serius. Jadi apabila pemilik perusahaan mengharapkan perusahaannya mendapatkan tempat yang luas di pasaran dan dapat bertahan dalam jangka waktu yang panjang serta mengalami perkembangan yang pesat maka pemilik perusahaan harus dapat melaksanakan
strategi dan pemasaran yang tepat dan benar. Apabila aktivitas sales promotion yang dilakukan oleh perusahaan mengalami penurunan aktivitas dari tahun ke tahun, maka hal ini mengakibatkan pada penurunan volume penjualan (Anggraeni, 2013:3). Sales promotion yang ditetapkan dengan baik akan dapat menjadi sarana bagi perusahaan terhadap kelancaran dalam memasarkan hasil produksinya. Dengan demikian, sales promotion merupakan salah satu strategi pemasaran yang memegang peranan penting untuk dapat mempertahankan dan meningkatkan volume penjualan.
Berdasarkan latar belakang tersebut, maka penulis tertarik untuk mengambil judul penelitian “Analisis Sales Promotion Terhadap Volume Penjualan Produk Pond’s White Beauty Pada PT. Sanjayatama Lestari Bandung”.
1.2. Identifikasi dan Rumusan Masalah 1.2.1. Identifikasi Masalah
Dari latar belakang diatas, penulis mengidentifikasi masalah yang akan dijadikan bahan penelitian sebagai berikut:
1. Sales Promotion yang kurang menarik sulit untuk meningkatkan volume penjualan
2. Volume penjualan produk Pond’s White Beauty di PT. Sanjayatama Lestari Bandung mengalami penurunan.
1.2.2. Rumusan Masalah
Mengacu pada latas belakang diatas berdasarkan fenomena dan fakta, maka rumusan masalah penelitian ini sebagai berikut:
1. Bagaimana sales promotion produk Pond’s White Beauty di PT. Sanjayatama Lestari Bandung?
2. Bagaimana volume penjualan produk Pond’s White Beauty di PT.
Sanjayatama Lestari Bandung?
3. Bagaimana pengaruh sales promotion terhadap volume penjualan produk Pond’s White Beauty pada PT. Sanjayatama Lestari Bandung?
1.3. Maksud dan Tujuan Penelitian 1.3.1. Maksud Penelitian
Maksud dari penelitian yang penulis lakukan adalah untuk memperoleh data-data dan informasi mengenai sales promotion dan untuk mengetahui sejauh mana perannya terhadap volume penjualan, serta sebagai bahan penyusunan skripsi dalam rangka memenuhi persyaratan menempuh ujian Sarjana Jurusan Manajemen pada Universitas Bina Sarana Informatika.
1.3.2. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan yang hendak dicapai dalam penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui sales promotion produk Pond’s Whhite Beauty di PT.
Sanjayatama Lestari Bandung.
2. Untuk mengetahui volume penjualan produk Pond’s White Beauty di PT.
Sanjayatama Lestari Bandung.
3. Untuk mengetahui pengaruh sales promotion terhadap volume penjualan produk Pond’s White Beauty pada PT. Sanjayatama Lestari Bandung.
1.4. Manfaat penelitian 1.4.1. Manfaat Akademis
Penelitian ini dapat dijadikan rujukan bagi upaya pengembangan ilmu pengetahuan khususnya tentang kegiatan pemasaran, dan berguna juga untuk menjadi referensi bagi mahasiswa yang melakukan kajian pada sales promotion terhadap volume penjualan.
1.4.2. Manfaat Praktis 1. Bagi Peneliti
Sebagai referensi dan bahan pertimbangan khususnya untuk pengembangan ilmu pengetahuan yang berhubungan dengan analisis sales promotion terhadap volume penjualan serta memberikan pengalaman dan pengetahuan dalam melakukan penelitian dan melatih diri dalam menerapkan ilmu pengetahuan yang telah didapat di bangku kuliah.
2. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan mampu memberikan kontribusi untuk perusahaan khususnya dibagian manajemen pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan perusahaan.
3. Bagi Pihak Lain
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi suatu referensi dan pengetahuan tambahan bagi penelitian sejenis yang lebih lanjut.
