Materi Pelajaran Manajemen Pemasaran | 2 Penetapan harga, promosi dan distribusi barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pelanggan dan calon pelanggan. Dengan demikian, Manajemen Pemasaran dapat kita artikan sebagai analisis, perencanaan, penerapan dan pengendalian program yang bertujuan untuk menciptakan, membangun dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran guna mencapai tujuan organisasi.
SISTEM PEMASARAN
LINGKUNGAN SEBUAH SISTEM PEMASARAN
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil sebagian kecil pasar. Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi perekonomian dan perspektif masa depan, terlepas dari apakah perekonomian berada dalam situasi sejahtera atau inflasi tinggi.
MACAM-MACAM STRATEGI PEMASARAN Macam strategi pemasaran diantaranya
SEGMENTASI PASAR
- Dasar-dasar dalam penetapan Segmentasi Pasar
- Syarat segmentasi Pasar
- Manfaat Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah aktivitas membagi pasar menjadi kelompok pembeli berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran berbeda. Atau segmentasi pasar dapat diartikan segmentasi pasar adalah proses mengidentifikasi dan menganalisis pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan antar pembeli di pasar.
MENENTUKAN PASAR SASARAN
Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya mengenai respon pemasaran yang berbeda-beda sehingga mereka dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat ke berbagai segmen.
PERILAKU KONSUMEN
Proses Pengambilan Keputusan Pembeli
Tipe-Tipe Perilaku Membeli
Materi Pelajaran Manajemen Pemasaran | 16 1) Awareness, konsumen menjadi sadar akan adanya produk baru, . tetapi kurang informasi tentang hal itu. Materi Pelajaran Manajemen Pemasaran | 17 Di sini, konsumen mengalami keterlibatan yang tinggi, namun tidak melihat perbedaan antar merek.
ANALISA TRADISIONAL
Pengambilan keputusan manajer pemasaran akan selalu berada dalam lingkungan yang kompleks dan penuh ketidakpastian. Pengambilan keputusan tersebut tidak lepas dari pengaruh faktor lingkungan eksternal seperti: demografi, kondisi ekonomi, budaya, persaingan dan lain sebagainya.
MENGGUNAKAN MARKETING MIX UNTUK PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Tugas manajer: menyebarkan informasi mengenai suatu barang yang baru ditemukan ke pasar agar masyarakat mengetahuinya dan tertarik untuk membelinya. Materi Pembelajaran Manajemen Pemasaran | 34 Tugas manajer: mengurangi permintaan, misalnya dengan menaikkan harga, mengurangi kegiatan promosi.
ANALISA KESEMPATAN PASAR
Materi Pelajaran Manajemen Pemasaran | 35 Perusahaan listrik mempunyai peluang bagus untuk mengembangkan sumber energi baru (sinar matahari, dll). Hal ini merupakan peluang yang dapat dimanfaatkan oleh suatu perusahaan jika mempunyai keunggulan dibandingkan pesaingnya.
PERENCANAAN PEMASARAN
Suatu bisnis akan mencapai kesuksesan jika memiliki peluang bisnis dan peluang lingkungan pada saat yang bersamaan. Materi Pelajaran Manajemen Pemasaran | 36 Perencanaan dapat mencakup jangka waktu panjang atau jangka pendek.
MERUMUSKAN RENCANA PEMASARAN
Materi Pelajaran Manajemen Pemasaran | 39 untuk menentukan produk mana yang akan ditambah atau dikurangi anggarannya. Strategi pemasaran memerlukan keputusan manajemen mengenai unsur-unsur bauran pemasaran perusahaan, sedangkan taktik adalah program jangka pendek yang spesifik. Unsur-unsur strategi pemasaran dan hubungan setiap unsurnya dapat dilihat pada gambar berikut.
Unsur utama proses manajemen pemasaran adalah strategi dan rencana pemasaran yang mendalam dan kreatif yang dapat memandu kegiatan pemasaran. Yang dimaksud dengan rencana pemasaran adalah pernyataan tertulis tentang strategi pemasaran dan bagian-bagian yang terkait pada waktunya untuk menciptakan strategi tersebut.
PEMASARAN DAN NILAI PELANGGAN
Rantai nilai mengidentifikasi sembilan aktivitas penting yang strategis, lima aktivitas inti, dan empat aktivitas pendukung yang menciptakan nilai dan biaya dalam bisnis tertentu. Saluran pasokan dan rantai nilai juga mencakup margin yang penting untuk dipilah dalam memahami sumber posisi biaya suatu perusahaan karena saluran pemasok dan margin merupakan bagian dari total biaya yang ditanggung pembeli. Rantai nilai menunjukkan bagaimana suatu produk berpindah dari tahap bahan mentah hingga konsumen akhir (Hitt, Irlandia, Hoskisson, 2001:125).
Bahan Ajar Manajemen Pemasaran | 51 secara holistik mencapai pertumbuhan yang menghasilkan keuntungan dengan meningkatkan pangsa pasar pelanggan, membangun loyalitas pelanggan, dan menangkap nilai seumur hidup pelanggan. Bahan Ajar Manajemen Pemasaran | 52 Meliputi penilaian terhadap kekuatan masing-masing perusahaan dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta keselarasan perusahaan dengan pasar tersebut.
PERENCANAAN STRATEGI KORPORAT DAN DIVISI
UBS adalah suatu perusahaan tunggal atau sekelompok perusahaan terkait yang dapat direncanakan secara terpisah dari perusahaan lainnya. Pada tahun 1970an, beberapa model perencanaan portofolio diperkenalkan untuk menyediakan alat analisis untuk pengambilan keputusan investasi. Perhitungan nilai ini menilai potensi bisnis berdasarkan potensi peluang pertumbuhan dan ekspansi global, reposisi atau definisi ulang tujuan, dan outsourcing strategis.
Pertumbuhan yang terdiversifikasi masuk akal ketika ada peluang bagus di luar bisnis yang sudah ada – industri ini sangat menarik dan perusahaan memiliki perpaduan kekuatan bisnis yang tepat untuk mencapai kesuksesan. Perusahaan harus secara hati-hati melakukan perampingan, pemanenan, atau divestasi bisnis lama yang lamban guna menyediakan sumber daya yang dibutuhkan untuk penggunaan lain dan memangkas biaya.
PERENCANAAN STRATEGIS UNIT BISNIS 1. Misi Bisnis
Materi Pelajaran Manajemen Pemasaran | 57 mendefinisikan misinya sebagai berikut: “Untuk menargetkan studio televisi besar dan menjadi pemasok teknologi pencahayaan pilihan mereka, menyediakan pengaturan pencahayaan studio paling canggih dan andal. Kemampuan menemukan peluang menarik dan kemampuan memanfaatkan peluang tersebut merupakan dua hal yang berbeda. Pasar dan konsumen merupakan dua hal yang memiliki kesamaan, keduanya sama-sama menjadi sasaran perusahaan ketika memasarkan produk atau jasanya.
Saat memasarkan produk atau jasa ke pasar dan konsumen, perusahaan menawarkan banyak jenis produk atau jasa. Organisasi seperti pihak, asosiasi akuntansi Indonesia, produk atau jasa ditawarkan ke pasar dan konsumen untuk memenuhi kebutuhan pengguna akhir.
KONSEP PEMASARAN
Penelitian ini membantu mengidentifikasi permasalahan yang mungkin belum/belum muncul, namun akan terjadi di kemudian hari. Contoh: riset potensi pasar, riset pangsa pasar, riset citra merek, citra perusahaan, riset karakteristik pasar, riset analisis penjualan, riset tren bisnis, riset perkiraan. Penelitian ini dilakukan untuk memperoleh solusi tertentu yang dapat digunakan dalam pengambilan keputusan untuk memecahkan permasalahan tertentu.
Riset segmentasi: menentukan basis segmentasi, menentukan potensi pasar dan daya tanggap berbagai segmen pasar, memilih target pasar dan menyusun profil gaya hidup dan citra produk. Riset penetapan harga: kebijakan penetapan harga, penetapan harga lini produk, elastisitas permintaan, memulai dan merespons perubahan harga.
PROSES RISET PEMASARAN
Dan apabila permasalahan sudah dirumuskan secara jelas dan tepat maka dilakukan penelitian deskriptif/kausal. Data yang dikumpulkan dapat berupa data primer atau data sekunder sesuai dengan kebutuhan untuk memecahkan masalah. Bahan Ajar Manajemen Pemasaran | 66 berharap memperoleh jawaban yang akurat dan dapat diandalkan untuk pengambilan keputusan.
Pemasar perlu terhubung dengan mereka dalam proses menciptakan nilai tambah, bahkan menikmati produknya dan menjadi pelanggan setia. Bahan Ajar Manajemen Pemasaran | 68 Pemasar yang sukses adalah pemasar yang sepenuhnya memuaskan pelanggan dan menghasilkan keuntungan.
MEMBANGUN NILAI DAN LOYALITAS
Materi Pelajaran Manajemen Pemasaran | 72 Pengaruh Kepuasan Pelanggan Bagi perusahaan yang berpusat pada pelanggan, kepuasan pelanggan adalah tujuan dan sarana pemasaran. Materi Pelajaran Manajemen Pemasaran | 73 Pengendalian kualitas: Kualitas adalah totalitas fungsi dan karakteristik suatu produk atau layanan yang bergantung pada kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat. Materi Pelajaran Manajemen Pemasaran | 74 mereka memikul tanggung jawab utama untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dengan benar.
Saat ini, perusahaan telah beralih dari pemasaran massal yang tidak efektif dan beralih ke pemasaran presisi yang dirancang untuk membangun hubungan pelanggan yang kuat. Materi Pelajaran Manajemen Pemasaran | 75 Pemberdayaan pelanggan menjadi gaya hidup bagi banyak perusahaan yang harus beradaptasi dengan pergeseran kekuasaan dalam hubungan pelanggan mereka.
DATABASE PELANGGAN DAN PEMASARAN DATABASE
Basis data pelanggan adalah kumpulan informasi yang terorganisir dan komprehensif tentang pelanggan individu atau prospek saat ini yang dapat diakses dan ditindaklanjuti untuk tujuan pemasaran. Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang menerima barang dan jasa yang digunakan dalam produksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke pihak lain. Industri utama yang menjadi pasar usaha adalah pertanian, kehutanan dan perikanan; pertambangan, perusahaan manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi, utilitas, perbankan, keuangan dan asuransi, distribusi dan jasa lainnya.
Dalam pasar bisnis, persaingan akan muncul dengan banyaknya produsen yang menawarkan barang dan jasa yang mereka hasilkan kepada konsumen. Dengan adanya persaingan dalam pasar bisnis, setiap perusahaan akan melakukan langkah-langkah untuk melakukan proses produksi agar dapat menghasilkan barang dan jasa yang berkualitas tinggi sehingga dapat menarik minat dan keinginan konsumen untuk memilikinya.
PASAR BISNIS VERSUS PASAR KONSUMEN Pasar bisnis memiliki beberapa ciri yang sangat
Permintaan terhadap berbagai barang dan jasa bisnis secara keseluruhan bersifat inelastis, artinya tidak banyak terpengaruh oleh perubahan harga. Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung lebih fluktuatif dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumsi. Tiga jenis situasi pengadaan adalah pembelian kembali langsung, pembelian kembali yang dimodifikasi, dan alokasi baru.
Pembelian kembali langsung, yaitu dalam pembelian kembali langsung, departemen pembelian secara teratur memesan ulang persediaan seperti perlengkapan kantor dan bahan kimia curah dan memilih pemasok dari daftar yang disetujui. Penebusan Perubahan berarti Pembeli ingin mengubah spesifikasi produk, harga, persyaratan pengiriman atau ketentuan lainnya.
PENENTUAN TARGET PUSAT PEMBELIAN
Tugas baru, yaitu pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (gedung perkantoran, sistem keamanan baru). Personil rumah sakit yang berpartisipasi dalam keputusan pembelian termasuk wakil presiden bagian pembelian, administrator ruang operasi, dan ahli bedah. Wakil presiden bagian pembelian menganalisis apakah rumah sakit sebaiknya membeli gaun sekali pakai atau gaun yang dapat digunakan kembali.
Pemasar bisnis tidak selalu mengetahui secara pasti jenis dinamika kelompok apa yang terjadi sepanjang proses pengambilan keputusan. Penjual besar melakukan berbagai tingkatan untuk menjangkau peserta sebanyak mungkin, dan perusahaan harus mengandalkan program komunikasi korporat mereka untuk memengaruhi pembelian.
TAHAP- TAHAP PROSES PEMBELIAN 1. Pengenalan masalah
Bahan Ajar Manajemen Pemasaran | 87 layanan tersembunyi dan terus memberikan informasi kepada pelanggan yang sudah ada. Pembeli mencoba mengidentifikasi pemasok yang paling sesuai melalui direktori dagang, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pameran dagang, dan Internet. Bahan Ajar Manajemen Pemasaran | Jika biayanya mahal, pembeli akan meminta proposal tertulis yang terperinci dari masing-masing pemasok tersebut.
Sebelum memilih pemasok, pusat perbelanjaan akan menentukan atribut pemasok yang diinginkan dan menunjukkan mana yang diprioritaskan. Untuk menentukan peringkat dan mengidentifikasi pemasok yang paling menarik, pusat perbelanjaan Senring menggunakan model evaluasi pemasok.
Mengelola hubungan pelanggan bisnis-ke-bisnis
Perilaku konsumen merupakan tindakan individu dalam mengambil keputusan guna memuaskan kebutuhan dan keinginannya terhadap barang dan jasa yang ditawarkan pasar. Teori yang mempelajari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam pembelian suatu barang atau jasa disebut model perilaku konsumen. Bahan Ajar Manajemen Pemasaran | 100 individu mengambil keputusan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka terhadap barang dan jasa yang ditawarkan oleh pasar.
Bahan Ajar Manajemen Pemasaran | 101 Pentingnya perilaku konsumen dalam kehidupan sehari-hari, terutama hal-hal yang mencakup apa yang mereka beli, mengapa mereka membeli, kapan mereka membeli, di mana mereka membeli, seberapa sering mereka membeli dan seberapa sering mereka menggunakannya. Bahan Ajar Manajemen Pemasaran | 102 Menurut Assael (1992), ada tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu konsumen individu, lingkungan dan penerapan strategi pemasaran.
KEPUTUSAN PEMBELI
Bahan Ajar Manajemen Pemasaran | 111 pembelian kompleks ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan menyadari perbedaan besar antar merek. Perilaku konsumen jenis ini adalah pembelian suatu merek tertentu secara berulang-ulang dan konsumen memiliki keterlibatan yang tinggi dalam proses pembelian tersebut. Tipe ini merupakan perilaku konsumen yang melakukan pembelian dengan mengambil keputusan, dan dalam proses pembelian konsumen merasa kurang terlibat.
Materi Pembelajaran Manajemen Pemasaran | 114 Bagi konsumen jenis ini, urutan hierarki pengaruhnya adalah: keyakinan, lalu perilaku. Materi Pembelajaran Manajemen Pemasaran | 115 peneliti pemasaran telah mengembangkan lima tahap model pembelian konsumen, yaitu: Pengenalan Masalah, Pencarian Informasi, Evaluasi Alternatif, Keputusan Pembelian, Perilaku Pasca Pembelian.
