PASAR KONSUMEN

Analyzing Consumer Markets (Menganalisis Pasar Konsumen)

Dr. Adelina Lubis, SE, M.Si

PASAR KONSUMEN

•

Pasar konsumen adalah :semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadi.

•

Contoh pasar konsumen adalah pasar makanan dan

minuman, pusat perbelanjaan pakaian, dan pasar tempat jual beli kendaraan.

•

Motif beli dari jenis pasar konsumen adalah untuk digunakan pribadi, yakni memenuhi kebutuhan sehari-hari, atau

diberikan kepada orang lain, misalnya sebagai bantuan, hadiah, atau lainnya

PERILAKU KONSUMEN

•

Perilaku pembelian konsumen (consumer buyer behavior)

adalah perilaku pembelian konsumen akhir – perorangan dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.

•

Schiffman dan Kanuk menyatakan bahwa “perilaku konsumen adalah perilaku yang ditunjukkan oleh konsumen dalam

mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghentikan konsumsi produk, jasa, dan gagasan”

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan konsumen sasaran.

Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum rencana pemasaran yang nyata dapat dikembangkan. Pasar konsumen membeli barang & jasa untuk konsumsi pribadi, dan ini adalah

pasar yang paling akhir dimana kegiatan perekonomian diatur. Dalam menganalisis suatu pasar konsumen, seseorang perlu mengetahui tentang

penduduk, obyek, tujuan pembeli, organisasi, operasi, peristiwa, dan tempat penjualan.

Ada dua wujud konsumen yaitu :

•

1. Personal Consumer : konsumen ini membeli atau

menggunakan barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri.

•

2. Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau

menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.

Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen (Kotler) :

•

1. factor kebudayaan

•

2. Faktor Sosial

•

3. Faktor Personal

•

4. Faktor Psikologi

Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen (Kotler) :

Kebudayaa n

Kultur

Sub Kultur Kelas Sosial

Sosial Kelompok Acuan Keluarga Peran dan Status

Personal Umur

Siklus Hidup Pekerjaan Kondisi Ekonomi Gaya Hidup Kepribadian Konsep Diri

Psikologis Motivasi Persepsi

Pengetahuan Keyakinan Sikap

konsum en

Model perilaku konsumen

Stimulus pemasara n :

·Produk

·Harga

·Tempat

·Promosi

Stimulus lain:

·Ekonomi

·Teknologi

·Politik

·Kultur

Karakteris tik

Pembeli

·Kultur

·Sosial

·Personel

·Psikologi

Proses

pembelian:

·Pengenalan persoalan

·Pencarian informasi

·Evaluasi alternatif

·Keputusan pembelian

·Perilaku setelah pembelian

Keputusan Membeli:

·Pemilihan produk

·Pemilihan merek

·Pemilihan dealer

·Waktu pembelian

·Jumlah pembelian

Tahapan Proses Pembelian

•

Pengenalan persoalan.

•

Pencarian informasi – evaluasi alternatif.

•

Mengevaluasi informasi.

•

Keputusan pembelian.

•

Perilaku setelah pembelian.

•

Tindakan setelah pembelian.

Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian

Mengevaluasi alternatif Mengevaluasi

alternatif Keingina n membeli Keingina

n membeli

Perilaku orang

lain Perilaku

orang lain

Faktor yang tidak diantisip

asi Faktor

yang tidak diantisip

asi

Keputus an membeli Keputus

an membeli

JENIS PERILAKU KEPUTUSAN PEMBELIAN

•

Perilaku Pembelian Kompleks (Complex Buyer Behavior)

Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang ditentukan oleh keterlibatan konsumen yang tinggi dalam pembelian dan perbedaan yang dianggap

signifikan antar merek.

•

Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi (Dissonance-Reducing Buying Behavior)

Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatan tinggi hanya ada sedikit anggapan perbedaan antar merek.

•

Perilaku Pembelian Kebiasaan (Habitual Buying Behavior)

Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen rendah dan anggapan perbedaan merek sedikit

•

Perilaku Pembelian Mencari Keragaman (Variety-Seeking Buying Behavior)

Perilaku pembelian konsumen yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen yang rendah tetapi dengan anggapan perbedaaan merek yang signifikan

Proses keputusan pembelian

•

Para pemasar harus melihat lebih jauh bermacam – macam factor yang mempengaruhi para pembeli dan

mengembangkan pemahaman mengenai cara konsumen melakukan keputusan pembelian. Secara khusus, pemasar harus mengidentifikasi orang yang membuat keputusan

pembelian, jenis keputusan pembelian, dan langkah – langkah dalam proses pembelian.

Proses Pengambilan Keputusan Pembeli Terhadap produk Baru

•

Sebuah produk baru adalah barang, jasa, atau ide yang dianggap baru oleh pembeli

potensial. Terkadang produk yang beredar dipasaran telah lama ada, disini konsumen

dapat membuat keputusan untuk menerima / mengadopsinya. Proses adopsi adalah

proses mental yang dilalui seseorang, mulai dari pengenalan pertama sampai pada

penerimaan / adopsi final.

Tahap – tahap proses adopsi:

•

Sadar : konsumen menjadi sadar akan adanya produk baru, tetapi kekurangan informasi mengenainya.

•

Tertarik : konsumen akan menjadoi tertarik untuk mencari informasi mengenai produk baru.

•

Evalusi : konsumen harus mempertimbangkan apakah produk baru tersebut masuk akal atau tidak untuk dikonsumsi.

•

Mencoba : konsumen mencoba produk baru tersebut dalam skala kecil untuk meningkatkan perkiraan nilai produk

tersebut.

•

Adopsi : konsumen memutuskan secara penuh dan teratur menggunakan produk baru tersebut.

Peran Pembelian

lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian :

•

Pencetus yaitu orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk atau jasa.

•

Pemberi pengaruh yaitu orang yang sarannya atau pandangannya mempengaruhi keputusan.

•

Pengambil keputusan yaitu orang yang mengambil keputusan menegenai setiap komponen keputusan pembelian - apakah pembeli, tidak membeli, bagaimana cara membeli, dan dimana akan membeli.

•

Pembeli yaitu orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.

•

Pemakai yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa tertentu